易耗產(chǎn)品真皮4S店單項獲利率狀況分析( 47) ppt課件

1、4S店汽車精品差別化營銷2工商管理博士國際注冊企業(yè)管理師中國汽車工業(yè)協(xié)會汽車用品分會理事長雄兵汽車電器總經(jīng)理吳海 汽車用品行業(yè)從業(yè)17年，不斷努力于銷售及銷售管理專項，為政府部門起草過多個行業(yè)規(guī)范及行業(yè)開展報告，最新研討有這也是行業(yè)內(nèi)獨一權(quán)威報告。如今是國內(nèi)眾多汽車銷售集團的后市場高級顧問。其作品有、等，這也是行業(yè)的第一本培訓教材。4S店汽車精品差別化營銷3一汽豐田常務總副 王法長45汽車后市場的利潤來源674S店運營汽車精品的妨礙8排序項目4S店認同比例1產(chǎn)品的采購與選擇41.90%2安裝及施工技術(shù)39.05%3專業(yè)的銷售人員34.29%4安裝施工帶來的其它風險31.43%5對產(chǎn)品的不了解3

2、1.43%6來自汽車廠的壓力14.29%7資金不足9.52%8其它2.86%4S店與美容店在汽車用品運營的區(qū)別9以新車裝飾改裝為主以清潔保養(yǎng)美容為主10排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜87.62%熱銷第2位防盜器、防盜鎖69.52%第3位倒車雷達56.19%第4位GPS系統(tǒng)48.57%暢銷第5位底盤裝甲46.67%第6位汽車地毯42.86%第7位汽車真皮41.90%第8位汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%

3、第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板17.14%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品(定風翼、貼紙等)14.29%第20位車臘10.48%第21位合金車輪9.52%第22位其它0.95%5大精品贏利工程汽車AV導航防 爆 膜底盤裝甲新車鍍膜其他精品獲利率營業(yè)額電子安防季節(jié)產(chǎn)品易耗產(chǎn)品真 皮4S店單項獲利率情況分析12了解本人的競爭力質(zhì)量價錢速度產(chǎn)品效力競爭力速度的重要性13【典故】 故兵聞拙速，未睹巧之久也。 【釋義】 指用兵打仗當求速勝而不計戰(zhàn)法的巧拙【現(xiàn)代語】 兵貴神速,速度有時比戰(zhàn)略更重要。重點提示：產(chǎn)品要帶上施工效力才有價值電子產(chǎn)品是重要的

4、利潤來源產(chǎn)品選擇要做到“少而精“速度是獲得高利潤的保證14產(chǎn)品的選擇上要服從20/80原那么4S店汽車精品選擇要點平安性高質(zhì)量，不會產(chǎn)生損傷差別性有獨特的賣點，與眾不同不可比性只需不透明的產(chǎn)品才干賣高價15運營上能夠面臨的“風險來自于產(chǎn)品本身的風險質(zhì)量不過關(guān)所呵斥的損失產(chǎn)品不兼容帶來的費事客戶稱心度降低的風險由于各種緣由出現(xiàn)的客戶贊揚等信譽方面的損失過高的產(chǎn)品價錢并被客戶發(fā)現(xiàn)客戶覺得他是在欺騙他16哪怕開場客戶不知道，但事后通常會經(jīng)過“對比的方式來了解事情的真相，特別是價錢。17名牌？功能多？質(zhì)量高？耐用？消費者指定？低本錢？結(jié)實？還有？好產(chǎn)品的定義好產(chǎn)品的定義每個人都會站在本人的立場來想問題

5、“好與“不好在于本人的判別規(guī)范對于企業(yè)來說，好產(chǎn)品的首要定義就是18能否有利潤!品牌好是廠家的，客戶稱心是消費者的，只需利潤是本人的!19第一招一樣的產(chǎn)品也要賣出不同精品的差別化營銷差別化營銷消費者對“更好是沒有覺得的只需“不同才干激起消費者的興趣產(chǎn)品、價錢、渠道、促銷哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同找到產(chǎn)品與競品的不同點，并構(gòu)成概念最好建立在競爭對手的對立面20案例：“TOP版現(xiàn)代悅動21案例：“TOP版現(xiàn)代悅動22案例：“TOP版現(xiàn)代悅動23案例：“TOP版現(xiàn)代悅動24精品的差別化營銷25第二招多做“減法少做“加法案例：銷售員與客戶的對話(1)銷售：先生您好，如您經(jīng)常出門最好加裝一 臺DVD

6、導航吧，這樣就不怕迷路了。客戶：質(zhì)量好不好？要多少錢?。夸N售：我們這里有一種質(zhì)量很好的，只需 7800元?？蛻簦禾F了，以后再說吧。銷售：26案例：“皇家版雅閣27案例：“皇家版雅閣雅閣公用 智能鑰匙一鍵啟動雅閣公用 DVD導航雅閣2.4LX公用后排空調(diào)系統(tǒng)31第三招營造出銷售的好氣氛精品的差別化營銷35第四招樣車是最好的展現(xiàn)柜精品的差別化營銷363738第四招為客戶找到購買的充分理由精品的差別化營銷給消費者足夠的遺憾害怕過時類比十年前、如今和未來一兩年的車載智能系統(tǒng)的開展；類比飛馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、3G手機給消費者足夠的恫嚇害怕新車被盜知道新車在頭三年被盜幾率最大給消費者足夠

7、的誘惑 奢華、尊貴、高科技、方便讓消費者覺得很劃算強調(diào)性價比40試車員的引見顧問式銷售尋覓客戶的隱性的傷口經(jīng)過閑聊、交流、訊問等方式將客戶的傷口扯開找到客戶的“痛點，并挑起話題往傷口上撒鹽向客戶暗示能夠的最壞結(jié)果給傷口上藥提出有效的處理方法41規(guī)范話術(shù)的運用話術(shù)是對應客戶異議的有力工具規(guī)范的回復能讓客戶添加自信心編寫話術(shù)的流程方法寫出一切的問題點分類并進展歸類編寫出規(guī)范答案(FABE方式)不斷改良完善42針對智能鑰匙、無匙進入功能話術(shù)：43“有時候我們的鑰匙放在包里，要找的時候又找不到，如今有了這個功能，您無需鑰匙就能開車了，方便“如今的社會治安不太好，特別是女士更要小心，萬一您在忙著找鑰匙又

8、找不到的時候忽然來了歹徒，有了這個智能鑰匙就不用擔憂了！ “如您在超市出來，手里提著大包小包，此時只需輕按把手開關(guān)就能翻開車門針對自動升窗功能的話術(shù)：44“有時候他人坐在后面將玻璃窗翻開了，您在下車時不一定能留意到，萬一在分開時沒有關(guān)好，可就費事了。 “安裝了智能鑰匙后，您就不用擔憂因忘了關(guān)窗呵斥的財物損失了“如忘了關(guān)窗在下雨的時候能夠會淋真皮，還能夠呵斥電路損壞針對贈送20萬元防盜保險的話術(shù)：45“您選擇的這套產(chǎn)品還帶有“中國人保PICC有效期為三年的20萬產(chǎn)品責任保險，安裝后您的愛車在三年內(nèi)不幸被盜，都可獲得不超越20萬元的保險理賠，這就等于為您的愛車多購買了一份保險“我們的這套產(chǎn)品還帶有一份20萬元的保險，它的有效期是3年，總價值就到達了近3000元，而我們這套產(chǎn)品如今只需求XXXX元，非常超值 “我們的這套產(chǎn)品還帶有一份效期為3年的保險，總價值就到達了近3000元