銷售中五大提問技巧

1、銷售中的五大提問技巧11、單刀直入法 這種方法要求推銷員直接針對(duì)顧客的主要購買動(dòng)機(jī)，開門見山地向其推銷， 打他個(gè)措手不及，然后“乘虛而入”，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服。 請(qǐng)看下面這個(gè)場(chǎng)面：門鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門打開時(shí)，這個(gè)人問道：家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎?男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道：我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過不是特別高級(jí)的。推銷員回答說：我這里有一個(gè)高級(jí)的。說著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。接著，不言而喻，這對(duì)夫婦接受了他的推銷。假如這個(gè)推銷員改一下說話方式，一開口就說：我是公司推銷員，我來是想

2、問一下您們是否愿意購買一個(gè)新型食品攪拌器。你想一想，這種說話的推銷效果會(huì)如何呢?22、連續(xù)肯定法 這個(gè)方法是指銷售人員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，銷售人員讓顧客對(duì)其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。 如銷售人員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是?”(很少有人會(huì)說“無所謂”)，“好，我想向您介紹我們的產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)?”這樣讓顧客一“是”到底。 運(yùn)用連續(xù)肯定法，要

3、求銷售人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個(gè)問題的提出都要經(jīng)過仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對(duì)話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。33、誘發(fā)好奇心 誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好 奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。 如一個(gè)銷售員對(duì)一個(gè)多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：“請(qǐng)您給我十分鐘好嗎?我想為一個(gè)生意上的問題征求您的意見。”紙條誘發(fā)了經(jīng)理的好奇心他要向我請(qǐng)教什么問題呢?同時(shí)也滿足了他的虛榮心他向我請(qǐng)教!這樣，結(jié)果很明顯，銷售員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。 但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎?；ㄕ袝r(shí)，用這種方法往

4、往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會(huì)全部落空。44、 “照話學(xué)話”法 “照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己要說的話。 如經(jīng)過一番勸解，顧客不由說：嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。這時(shí)，推銷員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過話頭說：對(duì)呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢，那么還要待多久才能成交呢?這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會(huì)自然地買下。55、刺猬效應(yīng) 在各種促進(jìn)買賣成交的提問中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”反應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一

5、步。 讓我們看一看刺猬反應(yīng)式的提問法：顧客：這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒有現(xiàn)金價(jià)值?推銷員：您很看重保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價(jià)值的問題嗎?顧客：絕對(duì)不是。我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額。對(duì)于這個(gè)顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底。這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識(shí)。6一般地說，提問要比講述好，但要提有份量的問題并非容易。簡(jiǎn)而言之，提問要掌握兩個(gè)要點(diǎn)： 1、提出探索式的問題。以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對(duì)顧客的需要為他們提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)，使買賣成

6、交。2、提出引導(dǎo)式的問題。讓顧客對(duì)你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會(huì)懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。7有效的提問和傾聽是成功銷售的關(guān)鍵 提問和傾聽是銷售過程中最重要的內(nèi)容。和客戶的交流是通過提問和傾聽進(jìn)行的，最有效的銷售拜訪應(yīng)該包括25%的提問、介紹和75%的傾聽，所以成功的銷售員都是最善于提問和傾聽的。 正確的提問能讓潛在客戶告訴你為做成生意你所需要的一切。提問是每個(gè)銷售人員應(yīng)該掌握的最重要的技巧。把有力的提問和有效的傾聽技巧結(jié)合起來，就具備了發(fā)現(xiàn)事實(shí)和需求、并且以適當(dāng)?shù)幕卮鹜苿?dòng)潛在客戶做出購買的決策的能力。8如果你不能成功銷售，應(yīng)該反思你是否存在以下問

7、題：1、你的問題不夠有力。2、你的傾聽不夠有效。3、自以為是地判斷潛在客戶是哪類人，預(yù)想出答 案并打斷對(duì)話。4、你以為知道了所有的事實(shí)，因此不愿再費(fèi)力去 提問并全神貫注地傾聽。5、你還沒有發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求。9如何進(jìn)行有效的提問呢？你應(yīng)該提出開放式的問題，盡量避免問那種答案為“是”和“不是”的問題，除非你需要對(duì)方干脆的表示贊成。提問應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)：1、問題是否簡(jiǎn)單明了。2、問題是否能引導(dǎo)客戶進(jìn)行有益的思考。你的問題應(yīng)該把 顧客引到一條通向你的產(chǎn)品或服務(wù)的道路上。3、問題是否促使顧客考慮新的信息和觀念。問一些超越客 戶層次的問題，讓他們既不感到不舒服，又能以新的方 式挑戰(zhàn)現(xiàn)有的思維方式，從而增

8、加你的權(quán)威度。4、問題是否顯得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)更豐富。問一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 想都沒想過的問題，使自己脫穎而出。 105、問題是否能把顧客（和你）引向以往的經(jīng)歷。給他們講 述他們驕傲自豪的事情的機(jī)會(huì)，可以有效的獲得信息， 拉近距離，增加親切感和信任度。6、問題是否能使話題自然過渡。問一些承前啟下的問題， 如“是不是”、“對(duì)不對(duì)”“你會(huì)不會(huì)”，對(duì)你們談話的一部 分內(nèi)容進(jìn)行肯定，并過渡到下一個(gè)話題。7、問題是否與客戶的目標(biāo)直接相關(guān)。問一些真正與顧客相 關(guān)的問題，使得他愿意給出真實(shí)的答案。8、問題是否能夠從顧客的回答里引出能助你成功交易的信 息。問他想要怎樣使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，他的期望是什 么。9、問題是否能夠創(chuàng)造一種有利于銷售的積極氣氛。你的問 題要激勵(lì)人不是激怒人，讓顧客思考不是要他們發(fā)瘋。11把以上每條列出兩到三個(gè)問題，把它們應(yīng)用到銷售中去。要想成功地提問，就要提前把問題想出來、寫出來。準(zhǔn)備15到25個(gè)能讓你發(fā)現(xiàn)顧客的需求、困難、痛苦、關(guān)心點(diǎn)和拒絕的原因的問題。再準(zhǔn)備15到25個(gè)能讓他們做出承諾的問題。雖然這樣做很難，但這樣的確可以使你成為一個(gè)出色的銷售員。其實(shí)只要用心的銷售，銷售不是艱難的過