家電賣場(chǎng)百貨商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資料 國(guó)美—采—014 對(duì)接管理辦法

1、國(guó)美電器有限公司經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)采購(gòu)系統(tǒng)分冊(cè)制度名稱采購(gòu)系統(tǒng)與銷售系統(tǒng)工作對(duì)接管理辦法文件編號(hào)國(guó)美采014PAGE 生效日期2004年4月1日頁(yè)次 PAGE 7 /6附件數(shù)3 個(gè)國(guó) 國(guó)美電器有限公司經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)采購(gòu)系統(tǒng)分冊(cè) 采購(gòu)系統(tǒng)與銷售系統(tǒng)工作對(duì)接管理辦法歸屬體系：國(guó)美電器有限公司經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)采購(gòu)系統(tǒng)分冊(cè)文件編號(hào)：國(guó)美采014撰寫單位：國(guó)美電器采購(gòu)中心版 本：第一版生效日期：2004年4月1日機(jī)密等級(jí)： 機(jī)密 一般合計(jì)頁(yè)數(shù)：9頁(yè) 正文頁(yè)數(shù)：6頁(yè)附件個(gè)數(shù)：3個(gè)制度正文目錄：目 錄頁(yè)次1、目的12、范圍13、名詞解釋14、職責(zé)15、作業(yè)內(nèi)容16、注意事項(xiàng)67、附件6總裁審批管理研究室審核撰寫人1目的

2、：為明確采購(gòu)系統(tǒng)與市場(chǎng)部之間的流程對(duì)接責(zé)任，提高工作效率，特制定本辦法；2范圍：2.1適用范圍：國(guó)美電器有限公司總部及各分部2.2發(fā)布范圍：國(guó)美電器總部各中心、各部門；各分部3名詞解釋3.1采購(gòu)系統(tǒng)：是對(duì)國(guó)美電器有限公司的總部采購(gòu)中心與分部采購(gòu)部的統(tǒng)稱；3.2銷售系統(tǒng)：是對(duì)國(guó)美電器有限公司的總部銷售中心市場(chǎng)部與分部市場(chǎng)部的統(tǒng)稱；4職責(zé)（無）5作業(yè)內(nèi)容：5.1合同簽訂與市場(chǎng)部的對(duì)接5.1.1簽訂新的經(jīng)、代銷合同前，與市場(chǎng)部制定出合理的規(guī)模任務(wù)。5.1.2在合同簽訂后（包含包銷、定制、專供機(jī)型），將合同規(guī)模任務(wù)告知市場(chǎng)部并下發(fā)各分部，采購(gòu)系統(tǒng)根據(jù)市場(chǎng)部提供的周主推任務(wù)跟蹤表、月主推任務(wù)跟蹤表、季主

3、推任務(wù)跟蹤表、半年主推任務(wù)跟蹤表、年主推任務(wù)跟蹤表，隨時(shí)了解完成情況并以會(huì)議紀(jì)要、備忘錄等形式與市場(chǎng)部溝通、協(xié)調(diào)。5.1.3階段性促銷活動(dòng)，與市場(chǎng)部研究制定應(yīng)季商品的價(jià)段性促銷活動(dòng)。5.2采購(gòu)訂單的制定:5.2.1采購(gòu)訂單制定的依據(jù)，采購(gòu)部根據(jù)市場(chǎng)部各科業(yè)務(wù)提供的各品類商品競(jìng)爭(zhēng)力的分析：前N天商品的銷售情況、對(duì)商品的銷售預(yù)測(cè)（根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)及促銷的需求）、現(xiàn)有庫(kù)存商品數(shù)量及最低庫(kù)存安全數(shù)量等情況進(jìn)行制定。經(jīng)采購(gòu)部經(jīng)理審批后，向供應(yīng)商提供采購(gòu)訂單。市場(chǎng)部對(duì)采購(gòu)訂單中型號(hào)、數(shù)量、建議零售價(jià)、前N天銷量及庫(kù)存合理性負(fù)責(zé)，采購(gòu)部對(duì)商品的供價(jià)及到貨日期負(fù)責(zé)。采購(gòu)訂單一式三份，市場(chǎng)部、配送中心、供

4、應(yīng)商各一份。根據(jù)不同的商品品類，N的定義不同。彩電部：N=7；冰洗部：N=7；空調(diào)部：N=7；影音部：影碟機(jī)N=4，黑小N=7，組合音響N=7，其它N=10；白小部：煙灶熱N=7，微波爐N=4，白小N=3；通訊部：N=3；IT部：臺(tái)式電腦N=7，筆記本電腦N=7，數(shù)碼照相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)N=7，其它N=7。帶貨安裝商品除外。5.2.2采購(gòu)訂單補(bǔ)貨的數(shù)量原則采購(gòu)訂單補(bǔ)貨的數(shù)量根據(jù)各品類商品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、補(bǔ)貨的周期及前一周期的銷售數(shù)量制定，一般情況下要求補(bǔ)貨后的庫(kù)存數(shù)量須滿足N天的預(yù)計(jì)銷量。采購(gòu)訂單補(bǔ)貨的數(shù)量根據(jù)各品類商品不同，對(duì)可能斷貨的緊俏商品、補(bǔ)貨周期長(zhǎng)的商品（如供應(yīng)商當(dāng)?shù)責(zé)o配送中心，供應(yīng)商發(fā)

5、貨到貨周期較長(zhǎng)的）、采購(gòu)系統(tǒng)洽談的包銷、定制、買斷商品及大批量采購(gòu)的特價(jià)機(jī)等特殊情況的商品進(jìn)貨可放大進(jìn)貨量，滿足銷售的需求。5.2.3采購(gòu)訂單的制作，采購(gòu)系統(tǒng)根據(jù)市場(chǎng)部提供的銷售訂單制定相應(yīng)采購(gòu)訂單，采購(gòu)系統(tǒng)如對(duì)銷售訂單的型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格等存在異議，可依據(jù)對(duì)市場(chǎng)、廠家的信息，制定采購(gòu)訂單，并通知市場(chǎng)部。（1）采購(gòu)訂單是市場(chǎng)部和采購(gòu)部雙向提出的；（2）日常商品補(bǔ)貨的采購(gòu)訂單全部由市場(chǎng)部制定；（3）新型號(hào)商品的第一次進(jìn)貨及特價(jià)機(jī)的進(jìn)貨由采購(gòu)部填制采購(gòu)訂單，市場(chǎng)部簽字確認(rèn)后執(zhí)行；（4）采購(gòu)部根據(jù)市場(chǎng)部各品類科的需求，每周最少制定一次日常商品補(bǔ)貨的采購(gòu)定單，對(duì)確定經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行全面補(bǔ)貨，確保庫(kù)存的合理

6、性，保障銷售。5.2.4采購(gòu)訂單的流程：5.2.4.1采購(gòu)部收到市場(chǎng)部的采購(gòu)訂單后，采購(gòu)部業(yè)務(wù)人員予以簽字確認(rèn)，采銷總監(jiān)（采購(gòu)部經(jīng)理）予以審批同意后，根據(jù)采購(gòu)訂單上的數(shù)量及型號(hào)同供貨商洽談供貨價(jià)格及到貨時(shí)間。如采購(gòu)部不能提供市場(chǎng)部采購(gòu)訂單中商品，采購(gòu)部可提供性能價(jià)格比相同或性能價(jià)格比更優(yōu)的產(chǎn)品進(jìn)行替代，但需市場(chǎng)部相關(guān)品類科簽字確認(rèn)。5.2.4.2配送中心依據(jù)市場(chǎng)部采購(gòu)訂單中的數(shù)量、型號(hào)收貨，配送中心拒絕收取采購(gòu)訂單以外的數(shù)量、型號(hào)的商品；無采購(gòu)訂單，配送中心不得辦理入庫(kù)手續(xù)。5.2.5采購(gòu)訂單執(zhí)行情況的考核各分部采購(gòu)價(jià)格文件中所有的型號(hào)而庫(kù)存數(shù)量為0視為斷貨、各品類暢銷型號(hào)的庫(kù)存數(shù)量低于該型號(hào)

7、上一周期日平均銷售數(shù)量的現(xiàn)象，應(yīng)視為缺貨的現(xiàn)象；及時(shí)與市場(chǎng)部進(jìn)行協(xié)調(diào)補(bǔ)貨，如市場(chǎng)部已下達(dá)采購(gòu)訂單，采購(gòu)系統(tǒng)應(yīng)于當(dāng)日與供應(yīng)商協(xié)調(diào)解決，如仍未按規(guī)定時(shí)間到貨，責(zé)任應(yīng)在采購(gòu)系統(tǒng)；如市場(chǎng)部未下達(dá)或遲下采購(gòu)訂單，責(zé)任應(yīng)在市場(chǎng)部。5.3對(duì)市調(diào)結(jié)果的跟蹤5.3.1市調(diào)目的：市場(chǎng)調(diào)研是為了保證公司在市場(chǎng)上占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，由各分部銷售市場(chǎng)部依據(jù)當(dāng)天從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處調(diào)研回的價(jià)格，由采購(gòu)部和市場(chǎng)部協(xié)商，對(duì)所有有問題的產(chǎn)品型號(hào)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。5.3.2市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的上報(bào)期限：各分部門店市調(diào)報(bào)告于當(dāng)天下午14：00前報(bào)至分部市場(chǎng)部，由各分部市場(chǎng)部將市調(diào)分析交辦到采購(gòu)部相關(guān)人員，并對(duì)市調(diào)出現(xiàn)的問題進(jìn)行研究，注明解決意見，由市

8、場(chǎng)部經(jīng)理和采購(gòu)部總監(jiān)（經(jīng)理）簽字后，于當(dāng)日17：00前回傳門店。各分部市調(diào)報(bào)告于當(dāng)日18：00前上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部，總部市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)會(huì)同采購(gòu)中心各部部長(zhǎng)對(duì)分部市調(diào)報(bào)告進(jìn)行研究，對(duì)重點(diǎn)問題簽署意見后，于次日回傳分部。重點(diǎn)問題市場(chǎng)調(diào)研由分部專人進(jìn)行，分部銷售總監(jiān)簽字后及時(shí)上報(bào)。5.3.3對(duì)市調(diào)內(nèi)容內(nèi)解決方案5.3.3.1分部采購(gòu)部應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我公司價(jià)格的差異，向廠家爭(zhēng)取資源，如落實(shí)確實(shí)是由商家自己降價(jià)造成我公司價(jià)格失去優(yōu)勢(shì)的，要向廠家說明，如廠家對(duì)此不加控制，立即制止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則我方認(rèn)為是廠家在支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我公司因此造成的降價(jià)損失由廠家來負(fù)責(zé)。5.3.3.2采購(gòu)供價(jià)不合理是造成我公司失

9、去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要原因，分部采購(gòu)部應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研反饋的信息，對(duì)目前公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)在市場(chǎng)調(diào)研中出現(xiàn)的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的零售價(jià)格低于我公司的供貨價(jià)格的時(shí)候，市場(chǎng)部會(huì)對(duì)有問題的產(chǎn)品型號(hào)進(jìn)行跟蹤，采購(gòu)部在得到確實(shí)的證據(jù)和市調(diào)報(bào)告后，與廠家或者供應(yīng)商進(jìn)行溝通，要求調(diào)價(jià)。對(duì)多次出現(xiàn)價(jià)格問題的廠家依據(jù)所簽定的合同進(jìn)行相關(guān)的處罰，由此造成的一切降價(jià)損失由廠家負(fù)責(zé)。依據(jù)廠家的調(diào)價(jià)通知或市調(diào)結(jié)果，應(yīng)該立即制定新的采購(gòu)供價(jià)文件，并及時(shí)通知市場(chǎng)部、門店、財(cái)務(wù)做相關(guān)調(diào)整，以確保公司的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。對(duì)于超出市場(chǎng)部要求的反饋時(shí)間，仍然未能解決的問題，則上報(bào)總部采購(gòu)中心相關(guān)品類部。5.3.3.3對(duì)現(xiàn)金取證商品的處理

10、辦法以現(xiàn)金所購(gòu)的取證商品，原則上按公司原進(jìn)貨價(jià)從高原則退給廠家或按買價(jià)退給銷售商，不得在我公司進(jìn)行銷售。相關(guān)采購(gòu)人員對(duì)作為證據(jù)購(gòu)進(jìn)的商品，必須在2天以內(nèi)退回廠家或銷售商，并對(duì)降價(jià)款予以確認(rèn)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收回。5.4對(duì)銷售中心各類備忘錄的解決方案5.4.1應(yīng)下達(dá)品牌合作備忘錄的幾種情況5.4.1.1銷售部根據(jù)中怡康報(bào)表中銷售數(shù)量及銷售金額排名前十名，各分部尚未引進(jìn)的知名品牌，向采購(gòu)中心下達(dá)品牌引進(jìn)的品牌合作備忘錄，采購(gòu)中心（部）應(yīng)及時(shí)回復(fù)，因特殊情況，確實(shí)無法合作或不應(yīng)合作的品牌須反饋總部銷售中心市場(chǎng)部批準(zhǔn)，可暫不引進(jìn)。5.4.1.2根據(jù)各分部門店銷售情況，銷售數(shù)量及銷售金額排名前五名，個(gè)別門店

11、尚未引進(jìn)的知名品牌，向采購(gòu)中心（部）下達(dá)門店上柜的品牌合作備忘錄，采購(gòu)中心（部）應(yīng)及時(shí)回復(fù)。5.4.1.3根據(jù)各分部門店促銷員上崗不足、促銷員的銷售能力、工作紀(jì)律及其它方面不符合公司規(guī)定等情況，向采購(gòu)中心（部）下達(dá)品牌合作備忘錄，采購(gòu)中心（部）應(yīng)及時(shí)回復(fù)；5.4.1.4在日常銷售中，供應(yīng)商支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷資源優(yōu)于我方，向采購(gòu)中心（部）下達(dá)品牌合作備忘錄，采購(gòu)中心（部）應(yīng)及時(shí)回復(fù)；5.4.1.5對(duì)商品市場(chǎng)價(jià)格混亂的情況，向采購(gòu)中心（部）下達(dá)品牌合作備忘錄，采購(gòu)中心（部）應(yīng)及時(shí)回復(fù)；5.4.1.6對(duì)門店銷售過程中，出現(xiàn)帶貨安裝商品的缺貨、斷貨及送貨不及時(shí)的情況，向采購(gòu)中心（部）下達(dá)品牌合作備忘錄

12、，采購(gòu)中心（部）應(yīng)及時(shí)回復(fù)；5.4.1.7在同供應(yīng)商合作過程中出現(xiàn)的其它問題均可向采購(gòu)中心（部）下達(dá)品牌合作備忘錄，采購(gòu)中心（部）應(yīng)及時(shí)回復(fù)。5.4.1.8在門店銷售過程中，主推商品的完成進(jìn)度較差，采購(gòu)中心（部）可向銷售中心（部）下達(dá)備忘錄，并要求限期答復(fù)。5.4.1.9在門店銷售過程中，殘次、滯銷、積壓商品消化進(jìn)度較差，采購(gòu)中心（部）可向銷售中心（部）下達(dá)備忘錄，并要求限期答復(fù)。5.4.1.10對(duì)門店各類商品的賣場(chǎng)布局不合理處，采購(gòu)中心（部）可向銷售中心（部）下達(dá)備忘錄，并要求限期答復(fù)。5.4.1.11對(duì)庫(kù)存商品結(jié)構(gòu)不合理處理，采購(gòu)中心（部）可向銷售中心（部）下達(dá)備忘錄，并要求限期答復(fù)。5.

13、4.1.12對(duì)銷售價(jià)格及促銷費(fèi)的制定不合理處，采購(gòu)中心（部）可向銷售中心（部）下達(dá)備忘錄，并要求限期答復(fù)。5.4.1.13對(duì)采購(gòu)中心（部）與經(jīng)營(yíng)商洽談的包銷、定制、買斷、首銷、專供機(jī)型商品，可向銷售中心（部）下達(dá)備忘錄，并要求限期答復(fù)。5.5商品品牌的A、B、C分類5.5.1分類的原則5.5.1.1商品的A、B、C分類要符合“3、5、2”的原則。A類商品占該品類總品牌數(shù)的30%以內(nèi)，B類商品占該品類總品牌數(shù)的50%，C類商品占該品類總品牌數(shù)的20%以下。5.5.1.2商品的A、B、C分類要符合平衡和限制的原則。根據(jù)公司內(nèi)部實(shí)際情況平衡某些品牌的銷售，提升某些品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，使內(nèi)部銷售平衡發(fā)展，避

14、免受到供應(yīng)商的制約。5.5.2分類的標(biāo)準(zhǔn)5.5.2.1商品的A、B、C分類按協(xié)議類別、綜合利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率分別設(shè)定各自的權(quán)重，根據(jù)各品類及品牌的權(quán)重，得出該品牌的考評(píng)結(jié)果，滿分100分，再進(jìn)行排名，劃分出A、B、C類品牌分類的結(jié)果。5.5.2.2合同類別，彩電、通訊、IT部為一類，權(quán)重為30分；冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類，權(quán)重為20分。彩電、通訊、IT部中簽訂全國(guó)合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為30分，全國(guó)框架合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為20分，地區(qū)性合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為10分。冰洗、空調(diào)、白小、影音部中簽訂全國(guó)合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為20分，全國(guó)框架合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為10分，地區(qū)性合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為0分。5

15、.5.2.3綜合利潤(rùn)率，彩電、通訊、IT部為一類，權(quán)重為40分；冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類，權(quán)重為50分。各品類部針對(duì)不同品類設(shè)定利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)，彩電、通訊、IT部合同中綜合利潤(rùn)率大于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為40分，等于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為30分，小于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為20分。冰洗、空調(diào)、白小、影音部合同中綜合利潤(rùn)率大于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為50分，等于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為30分，小于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為20分。合同中綜合利潤(rùn)率包含各種費(fèi)用的支持。5.5.2.4市場(chǎng)占有率權(quán)重為30分，分為公司內(nèi)部占有率和市場(chǎng)占有率，各占15分。公司內(nèi)部占有率和市場(chǎng)占

16、有率前三名的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)各為15分，公司內(nèi)部占有率和市場(chǎng)占有率為四到六名的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)各為10分，公司內(nèi)部占有率和市場(chǎng)占有率為七到十名的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)各為5分，十名以后的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為0分。5.5.2.5分部市場(chǎng)部根據(jù)各品類中品牌數(shù)量，遵循“3、5、2”原則和平衡與限制的原則按排并進(jìn)行劃分。全國(guó)合同品牌不得劃分為C類，地方性合同品牌不得劃分為A類。5.5.3分類的時(shí)間：由于市場(chǎng)千變?nèi)f化，品牌的A、B、C類劃分時(shí)間為每二個(gè)月的第一個(gè)星期。有特殊情況，各分部市場(chǎng)部上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部。5.6首次分類規(guī)定5.6.1各品類、各品牌ABC分類的規(guī)定見銷售中心分冊(cè)商品管理規(guī)定。5.6.2要求各分部

17、嚴(yán)格按公司以上規(guī)定執(zhí)行，并在零售價(jià)格文件中標(biāo)注品牌的類別。5.6.3ABC品牌的劃分總部每月調(diào)整一次，各分部可根據(jù)合作情況及時(shí)上報(bào)總部進(jìn)行調(diào)整。5.6.4各分部部分品類經(jīng)營(yíng)品牌數(shù)量規(guī)定冰洗部：冰箱、洗衣機(jī)經(jīng)營(yíng)各15個(gè)品牌以內(nèi)；白小部：煙機(jī)、灶具、熱水器各經(jīng)營(yíng)16個(gè)品牌以內(nèi)；通訊部：手機(jī)經(jīng)營(yíng)各22個(gè)品牌以內(nèi)；IT 部：臺(tái)式電腦經(jīng)營(yíng)10個(gè)品牌以上； 筆記本電腦經(jīng)營(yíng)8個(gè)品牌以上；數(shù)碼照相機(jī)經(jīng)營(yíng)8個(gè)品牌以上； 攝像機(jī)經(jīng)營(yíng)5個(gè)品牌以上。6注意事項(xiàng)6.1對(duì)采購(gòu)系統(tǒng)備忘錄的要求：備忘錄以周為單位向市場(chǎng)部下達(dá)。備忘錄中必須約定反饋及完成時(shí)限，提出明確的需求及工作標(biāo)準(zhǔn)（可量化的必須量化），超過反饋時(shí)限市場(chǎng)部未完成或未反饋意見的，采購(gòu)部應(yīng)于到期之日，繼續(xù)跟蹤下達(dá)備忘錄。7附件7.1、采購(gòu)訂單格式：7.2、XX分部XX科品牌A、B、C分類考評(píng)表：7.3、總部采購(gòu)中心備忘錄 國(guó)美電器有限公司經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)采購(gòu)系統(tǒng)分冊(cè) 附件7.1 采購(gòu)訂單格式：國(guó)美電器 公司進(jìn)貨申請(qǐng)單商品名稱規(guī)格型號(hào)