場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

1、文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯.歡迎下載支持文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的渠道建設(shè)之道【時(shí)間地點(diǎn)】2018年9月21-22日北京2018年10月19-20日深圳|2018年11月16-17日上海|2018年12月21-22日廣州【培訓(xùn)講師】馬堅(jiān)行【參加對(duì)象】總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員【費(fèi)用】3200元/人（含授課、教材、午餐、茶點(diǎn)和稅費(fèi)）【會(huì)務(wù)組織】森濤培訓(xùn)網(wǎng)（【咨詢電話】；（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠）【值班手機(jī)】（可加微信）【在線QQ8【溫馨提示】本課程可引進(jìn)到企

2、業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來電預(yù)約！【課程網(wǎng)址】/10263.html直面挑戰(zhàn)：面對(duì)蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代是否已經(jīng)過時(shí)？面對(duì)競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)，可

3、又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？來吧！市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理（2天），將為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。培訓(xùn)收益：1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場：中心市場、重點(diǎn)市場、樣板市場、目標(biāo)

4、市場。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策？5、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷商，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法。6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家

5、經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。7、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。8、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。培訓(xùn)形式：理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練課程大綱：（2天共13小時(shí)）第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80%勺二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因

6、就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWO疥析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何快速打造出一個(gè)樣板市場？5、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？6、如何制定一份有競爭力的營銷方案與作戰(zhàn)地圖？三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二三線品牌企業(yè)的困惑：1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商？2、線上線下渠道如何和諧共處？3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合案例分析：XX電器只用一年時(shí)間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的區(qū)域作戰(zhàn)方案第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+二流的經(jīng)銷商=二

7、流的市場二流的產(chǎn)品+一流的經(jīng)銷商=一流的市場二、品牌招商的六種方式掃街招商/會(huì)議招商/展會(huì)招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò)招商/電話招商三、選對(duì)經(jīng)銷商1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出2、學(xué)會(huì)經(jīng)銷商篩選工具3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略案例分析：xx食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個(gè)思考核心：1、產(chǎn)品有沒有利潤？2、我怎么把它賣出去？二、突破經(jīng)銷商“三道防線”人與人打交道都有三道防線，依次為：1、情感防線，如何突破？2、利益防線，如何突破？3、品德防線，如何突破？三、“四大問題”解決1、四大問題：問題1：“你們的價(jià)格太高，賣

8、不動(dòng)?！眴栴}2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力?！眴栴}3：“你們的政策支持沒人家的好?！眴栴}4：“你們的品牌沒有知名度?！?、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)四、經(jīng)銷商談判致勝策略1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏2、情報(bào)、權(quán)勢、時(shí)間在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用3、兩個(gè)必備的經(jīng)銷商談判思維談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大不要輕易說不可以，談判是條件交換條件案例分析：XX服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實(shí)例。五、如何策反競爭對(duì)手的經(jīng)銷商？1、面對(duì)成熟市場，如何撕破缺口？2、教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手經(jīng)銷商3、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)案例分析：深圳xx汽車用品品牌東北市場

9、成功策反競爭對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)。第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)一、解析經(jīng)銷商管理1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么？2、經(jīng)銷商管理的難點(diǎn)3、經(jīng)銷商管理十二字精髓4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：選擇培育激勵(lì)協(xié)調(diào)評(píng)估調(diào)整二、經(jīng)銷商的培育1、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求起步階段快速成長階段成熟階段2、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培育計(jì)劃3、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問？4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)?員工招聘一原則員工培育二方法員工激勵(lì)三策略員工考核四指標(biāo)5、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性1、激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性經(jīng)銷商的主推與否，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不

10、一樣的世界！2、成長型經(jīng)銷商跟定你的三條件：有錢賺有東西學(xué)有未來發(fā)展保障3、激活成長型經(jīng)銷商的六個(gè)關(guān)鍵策略4、負(fù)激勵(lì)：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴”5、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶6、警惕：經(jīng)銷商激勵(lì)容易陷入的誤區(qū)案例分析：浙江XX整體櫥柜品牌通過“算術(shù)”方式推動(dòng)經(jīng)銷商執(zhí)行公司戰(zhàn)略。四、渠道沖突協(xié)調(diào)1、互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊，如何有效控制？2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略3、有效處理客戶質(zhì)量事故等問題的公關(guān)技巧4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題6、客大欺主的平衡方法7、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了

11、財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合?五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況5、用PDCAt與5W1HE具改善渠道中的常見問題六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。實(shí)戰(zhàn)渠道營銷專家終端運(yùn)營管理專家 MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人北京大學(xué)民營經(jīng)濟(jì)研究院特聘講師3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。案例分析：杭州XX大經(jīng)銷商不滿品牌廠家調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。講師介紹：馬堅(jiān)行老

12、師馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國企業(yè)（可口可樂）與大型民營企業(yè)（華藝集團(tuán)），具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五

13、種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強(qiáng)做大提供幫助。在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。主講的課程：市場開

14、發(fā)與經(jīng)銷商管理、新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析、金牌銷售六部曲等實(shí)戰(zhàn)營銷課程。年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有（部分）：家居建材類：中財(cái)集團(tuán)、圣象集團(tuán)、北新建材、東鵬瓷磚、大唐合盛、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、世進(jìn)水控等電子電器類：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子

15、、得意精密電子等其他行業(yè)類：賽萊默（中國）、開易控股、百得國際集團(tuán)、長城資產(chǎn)、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、旺旺集團(tuán)、北京二商集團(tuán)、惠爾康集團(tuán)、道道全糧油、番禺糧油儲(chǔ)備、美樂多飲料、華珊食品、恒安集團(tuán)、月月舒、仙迪集團(tuán)、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團(tuán)、大臺(tái)農(nóng)飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動(dòng)物藥業(yè)、住友富士電梯、威時(shí)沛運(yùn)物流、凱爾達(dá)集團(tuán)、天能集團(tuán)、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、中通客車、中興汽車、克萊照明、愛車屋、朗迅實(shí)業(yè)、朗仁科技、好美特汽配連鎖、圖特斯工具、華測導(dǎo)航技術(shù)、世紀(jì)天科技、奇勝運(yùn)動(dòng)器材、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、達(dá)安基因、香山衡器等輪訓(xùn)或返聘過的部分企業(yè)：TCL8

16、場、北新建材7次、凱爾達(dá)集團(tuán)5次、惠爾康集團(tuán)4次、好幫手電子4次等授課風(fēng)格：深厚的專業(yè)知識(shí)和多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。學(xué)識(shí)廣博、風(fēng)趣、親和力強(qiáng)，營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。通過小組研討、互動(dòng)引導(dǎo)學(xué)員思考問題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問題?？蛻舴答仯ú糠郑何覀儾豢赡芸恳淮闻嘤?xùn)解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很收益，看得出來馬老師針對(duì)這次內(nèi)訓(xùn)做了很多準(zhǔn)備。謝謝！-中財(cái)集團(tuán)執(zhí)行總裁（化建）李玉根我很認(rèn)同馬老師課程當(dāng)中的理念。更重要的是，給區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)要實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！-拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍這次內(nèi)訓(xùn)各個(gè)區(qū)域經(jīng)理都非常滿意，課程非常實(shí)用。我們是第一次請(qǐng)馬老師講課，但我肯定我們很快會(huì)再次見面。-金羚排氣扇營銷總監(jiān)吳錫華很高興能夠聽到馬老師的課程，馬老師兩天的精彩講解對(duì)我有很大的幫助，謝謝老師！-中聯(lián)重科渠道管理部主管彭俊鋒我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)之后，都會(huì)提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認(rèn)真聽課的話，都會(huì)受益良多。-志高空調(diào)營銷總助陳建霞這次內(nèi)訓(xùn)對(duì)于我們來說很有指導(dǎo)意義，非常實(shí)戰(zhàn)，馬老師做了很充分的準(zhǔn)備，非常感謝馬老師。-費(fèi)斯托工具（中國）總經(jīng)理張俊明培訓(xùn)現(xiàn)場展示:報(bào)名回執(zhí)表如下:報(bào)名回執(zhí)表回執(zhí)請(qǐng)發(fā)到：或傳真至：我單位共_人確定報(bào)名參加互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的渠道