平安新人轉(zhuǎn)正教案

1、新人轉(zhuǎn)正投影片壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的八大工作職責(zé)主顧開拓（收集名單，保證100名準(zhǔn)主顧）拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說明，堅(jiān)持每日六訪）完成簽約（促成，收取保費(fèi)）遞送保單，售后服務(wù)（保全契約）每日填寫工作日志，計(jì)劃100和保戶卡增員與育成按公司規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)參加晨會(huì)、夕會(huì)、會(huì)報(bào)、培訓(xùn)等活動(dòng)完成公司交辦的其他工作轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(2)品質(zhì)管理的含義指壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在展業(yè)及服務(wù)過程中嚴(yán)重違反公司的有關(guān)制度和規(guī)定，損害客戶和公司利益的行為，將被公司相關(guān)部門列入名單，直接影響其傭金、晉升以至行政，經(jīng)濟(jì)處罰的制度。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(3)品質(zhì)管理適用對象試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員各級營業(yè)部主任各級營業(yè)部經(jīng)理所有業(yè)務(wù)人員都適用轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO

2、.1(4)品質(zhì)管理的重要性對公司的重要性對業(yè)務(wù)員的重要性轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(5)課程目標(biāo)讓學(xué)員了解三種推銷觀念及它們的演變掌握專業(yè)化推銷的觀念掌握專業(yè)化推銷的十個(gè)步驟，了解專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(1)授課大綱2.1前言2.2市場中推銷觀念的變革2.3購買行為模式2.4銷售步驟2.5壽險(xiǎn)推銷特點(diǎn)分析2.6客戶不買壽險(xiǎn)的理由與兩種不同的推銷方式2.7專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件2.8總結(jié)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(2)推銷觀念強(qiáng)勢推銷人情式推銷專業(yè)化推銷注意：緣故式推銷人情推銷 專業(yè)化推銷強(qiáng)勢（迫）推銷轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(3)購買行為模式認(rèn)識需求收集信息判斷選擇購買決策購后評價(jià)：最好的廣告便是滿意的客

3、戶轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(4)一般商品推銷步驟找出準(zhǔn)主顧引起客戶注意培養(yǎng)興趣（讓準(zhǔn)主顧愿意花時(shí)間進(jìn)一步了解）喚起需要（引起不滿足）提供合適的商品說明商品為何適合，并促成購買行為確保客戶購買后的滿足感轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(5)壽險(xiǎn)推銷的專業(yè)化步驟主顧開拓爭取面談激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需要設(shè)計(jì)保單說明你的保單設(shè)計(jì)促成客戶購買，幫助客戶作決定后續(xù)追蹤遞送保單售后服務(wù)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(6)壽險(xiǎn)推銷的特點(diǎn)壽險(xiǎn)商品是無形商品想象空間非常大購買壽險(xiǎn)商品的緊迫性壽險(xiǎn)產(chǎn)品急需時(shí)（出險(xiǎn)） 不能買，不用時(shí)才可買壽險(xiǎn)產(chǎn)品買時(shí)年齡越小越合算壽險(xiǎn)產(chǎn)品擁有的時(shí)間越長越值錢任何人無論年齡大小都有可能無法購買（身體原因）推銷壽險(xiǎn)必須更主動(dòng)、更熱情

4、、更自信推銷壽險(xiǎn)需要使自己成為一名“雜家”“維持保單有效”是事業(yè)擴(kuò)展的關(guān)鍵轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(7)客戶不買保險(xiǎn)的理由不信任70%不需要10%不急10%沒錢10%轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(8)兩種不同的推銷方式專業(yè)化推銷方式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說 明促 成建立信任發(fā)現(xiàn)需要說 明促 成 非專業(yè)推銷方式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(9)專業(yè)化推銷的公式K：廣博的知識A：正確的態(tài)度S：熟練的技巧H：好的習(xí)慣轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(10)成功是一種態(tài)度一種積極的正面的態(tài)度熟能生巧技巧由平時(shí)有意練習(xí)而成成功是一種習(xí)慣一種好的習(xí)慣種植一種習(xí)慣，收獲一種命運(yùn)種植一種好習(xí)慣，收獲一種好命運(yùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(11)專業(yè)的定義專業(yè)：一件事情無論難

5、易，總有它自身的規(guī)律，照此經(jīng)營便是規(guī)律。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(12)主顧開拓授課大綱 前言 計(jì)劃拜訪量 建立并運(yùn)用適合你的市場 要求推薦介紹與演練 推介的步驟 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(1)前 言準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)主顧決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗主顧開拓是一項(xiàng)持續(xù)性工作 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(2)計(jì)劃拜訪量設(shè)定月傭金目標(biāo)以傭金目標(biāo)推算月保費(fèi)目標(biāo)以保費(fèi)目標(biāo)核算月中的目標(biāo)以月件數(shù)目標(biāo)推算月拜訪量以月拜訪量推算日拜訪量 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(3)建立并運(yùn)用適合你的市場選擇適合你的市場（目標(biāo)市場）目標(biāo)市場分類社區(qū)職業(yè)固定場所轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(4)建立并運(yùn)用適合你的市場對準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行篩選：年齡或生日婚姻有無子女職業(yè)與收

6、入接受的難易度交往程度近期的變動(dòng) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(5)要求推介名單的時(shí)機(jī)客戶填寫投保單時(shí)遞交保單給客戶時(shí)準(zhǔn)客戶未購買你的產(chǎn)品卻感激你的介紹時(shí)你的服務(wù)客戶滿意時(shí)第一次面訪準(zhǔn)客戶時(shí) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(6)座右銘如果真的重要就必須做得好如果能夠做得好，就必須常常做如果常常做，就會(huì)養(yǎng)成一種習(xí)慣如果成為習(xí)慣，就會(huì)成功如果你成功了，就能建立自己的事業(yè) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(7)要求推介的好處建立與老客戶的支持與信任較輕的拜訪壓力易于建立雙方的信任關(guān)系易于事先的客戶篩選易了解準(zhǔn)客戶的潛在需求 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(8)要求推介的障礙麻煩，多一事不如少一事他一定不喜歡保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)埋怨我找一個(gè)人去麻煩他我不想讓別人知道

7、我買保險(xiǎn)我都還不太相信，萬一出了什么事怎么辦？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(9)解決辦法顧問式的推銷獲取客戶對保險(xiǎn)的認(rèn)同讓客戶認(rèn)同你的服務(wù)話術(shù)、工具、動(dòng)作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一（利用工具進(jìn)行主顧開拓，可參照“建議書使用”一節(jié)）得體的拒絕處理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(10)推介的步驟建立共識，使主顧認(rèn)可你的服務(wù)并產(chǎn)生好感發(fā)現(xiàn)并記錄姓名，請主顧提供要求推薦介紹 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(11)推介的步驟（續(xù)）篩選名單：對準(zhǔn)主顧或保戶提供的名單進(jìn)行了解和篩選。準(zhǔn)備名單：編列出主顧可能認(rèn)識的人赴約匯報(bào)進(jìn)展：向提供名單的準(zhǔn)主顧或保戶匯報(bào)聯(lián)系的情況 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(12)結(jié)論結(jié)論：就象其系統(tǒng)一樣，推薦介紹六步驟，會(huì)因沒有按部就班而失敗，運(yùn)用

8、整體動(dòng)作，比只會(huì)運(yùn)用某個(gè)步驟效果好得多。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(13)接觸前的準(zhǔn)備課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，了解接觸前準(zhǔn)備的重要性科學(xué)地進(jìn)行準(zhǔn)主顧檔案的分析及應(yīng)用掌握兩種有效的約訪方式完成心理，各項(xiàng)工具以及相關(guān)資訊的準(zhǔn)備轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(1)授課大綱4.1前言4.2接觸前準(zhǔn)備的重要性4.3接觸前的準(zhǔn)備工作4.4約訪4.5 電話約訪的步驟4.6電話約訪的拒絕處理 4.7課程自查（課程總結(jié)） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(1)-1凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(2)平時(shí)準(zhǔn)備豐富的知識正確的態(tài)度：其中包括心態(tài)的準(zhǔn)備。良好的習(xí)慣 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(3)心態(tài)的準(zhǔn)備對成功的企圖心；對得失的平常心；對客戶的同理心與愛心；對

9、自己及商品的信心；對相關(guān)知識及話術(shù)的充分準(zhǔn)備；預(yù)演與準(zhǔn)主顧“將心比心”的對話，角色扮演的互換，與客戶建立同理心以達(dá)促成的目的 。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(4)準(zhǔn)備一份備忘錄客戶資料準(zhǔn)備資料/客戶資料 保證卡建議書（6份）要保單（6份市場調(diào)查（10張）滿意度調(diào)查表（6張）印泥名片筆（紅、藍(lán)、黑、鉛筆各一支）相關(guān)話題剪報(bào)計(jì)算器小禮物（3份）儀表儀容轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(5)項(xiàng)目項(xiàng)目必要的資料準(zhǔn)備，將會(huì)使你的工作事半功倍。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(6)如何摸清準(zhǔn)客戶的底通過查詢、對號、首先認(rèn)清準(zhǔn)客戶容貌準(zhǔn)客戶姓名，怎么寫法？有何含義？準(zhǔn)客戶的家庭情況、婚否？有無子女？子女多大？在哪上學(xué)？加入什么團(tuán)體或組織？何處上班？有

10、何愛好？喜歡何類運(yùn)動(dòng)？單位所在位置如何？有無決策權(quán)？有沒有給員工投保的權(quán)力？了解準(zhǔn)客戶及家人的性格類型，繪出相應(yīng)形象，采取對策 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(7)劃分準(zhǔn)客戶的類型忠厚老實(shí)型沉默寡言型自傲型外向干練型故做大款型拘泥熱心型精明嚴(yán)肅型狡詐多疑型孩子氣性格型對新事物有特殊興趣 型（天真單純型） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(8)信函約訪的目的不是推銷保單，而是在為有效面談奠定基礎(chǔ)。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(8)-1信函約訪的形式直接郵寄法直接送達(dá)法 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(9)信函約訪的內(nèi)容問候，祝福提供公司信息，保險(xiǎn)資訊。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(10)電話約訪的目的利用電話過濾準(zhǔn)主顧，拉近彼此距離減少空跑的次數(shù)收集資料，為第

11、一次面談鋪路提示會(huì)面要求，約定時(shí)間，地點(diǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(11)電話約訪的種類陌生式電話約訪：電話簿、工商名人錄、畢業(yè)紀(jì)念冊等。介紹式電話約訪：現(xiàn)有保戶介紹，朋友介紹緣故式電話約訪：親戚、朋友、同學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)、同事。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(12)電話約訪的原則熟悉架構(gòu)，靈活運(yùn)用善用聲音，保持笑容建立同理心，不爭辯只認(rèn)同常提及介紹人過程流暢，不制造問題多用反問句轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(13)注意事項(xiàng)必須準(zhǔn)備一份完整的電話訪問稿事先演練學(xué)習(xí)運(yùn)用二擇一法之話術(shù)，不要讓準(zhǔn)主顧有機(jī)會(huì)去選擇見或不見，而是讓他選擇見面時(shí)間。技巧性的詢問準(zhǔn)主顧個(gè)人資料，過程中不忘贊美、肯定、關(guān)心。處理反對問題須避免急躁口氣及爭執(zhí)，采取【

12、那沒有關(guān)系認(rèn)同反問】之拒絕處理模式。約成后，要把時(shí)間重新口述一遍確認(rèn)，掛電話時(shí)須注意把電話輕放。沒有約成，也要預(yù)留后路，保持良好印象，這樣才有機(jī)會(huì)做下次約訪。談完后要做詳細(xì)的紀(jì)錄。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(14)電話約訪的步驟確認(rèn)對方自我介紹同意通話道明來意拒絕處理訂定約會(huì) 跟進(jìn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(15)拒絕處理強(qiáng)調(diào)前去拜訪的原因不會(huì)占用很多時(shí)間不一定要買保險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(16)課后自查表1整堂課我收獲最大的地方 2我不清楚的地方 3接下來我馬上要操作的 4我的心得還有 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(17)接 觸課程目標(biāo)5.1 前言5.2 接觸的要領(lǐng)5.3 如何通過寒喧獲得客戶信任5.4 如何通過提問收集

13、客戶資料5.5 總結(jié) （自查表） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(1)保險(xiǎn)銷售原理微笑 寒喧 贊美 推銷自己 尋找需求并提出建議 讓客戶輕松 讓客戶接受 讓客戶關(guān)注 解決之道：促成 讓客戶決定 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(2)接觸的要領(lǐng)寒喧、贊美轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(3)寒喧贊美的作用讓彼此第一次接觸緊張的心情放松解除客戶戒備心建立信任關(guān)系拉近彼此距離轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(4)自我介紹公司自己介紹人C簡單恭維 COMPLIMENTI引發(fā)興趣 INTEREST轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(5)游戲每人做自我介紹(5人)請發(fā)表者站到臺前，面向大家時(shí)間為2分鐘請學(xué)員認(rèn)真記錄其他學(xué)員的自我介紹的發(fā)表 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(6)寒喧贊美的方法問聽說笑

14、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(7)寒喧贊美的公式認(rèn)同+贊美+陳述+反問向客戶表示支持性語言轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(8)支持性語言真不簡單當(dāng)對方情況好時(shí)，先贊美他看得出來當(dāng)對方情況普通時(shí)，肯定他那沒關(guān)系當(dāng)對方情況不佳時(shí)，安慰他 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(9)動(dòng)作正視對方微笑說握手 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(10)介紹法寒喧的重點(diǎn)向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性語言適時(shí)表達(dá)自己 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(11)緣故法的寒喧(即是聊天)多用開放式問法，讓對方多說話專心傾聽話題跟著對方走，且表示支持性言語和回饋 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(12)拒絕處理我很忙，沒時(shí)間我沒興趣我不買保險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(13)處理原則輕松帶過，用“那沒關(guān)系”句型，“那沒關(guān)系+認(rèn)同+反

15、問” 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(14)注意事項(xiàng)話太多自己說個(gè)不停心太急不專心聽，急著談保險(xiǎn)太實(shí)在反駁批評太直接談到保險(xiǎn)，忘了寒喧、贊美偏 題東拉西扯 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(15)如何通過寒喧獲得客戶信任展示真實(shí)資料介紹自己所代表的公司輕松討論相關(guān)的話題表達(dá)對客戶的關(guān)心我是可以信任的業(yè)務(wù)員出售服務(wù)和專長 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(16)如何通過提問收集資料一般從以下幾個(gè)方面收集客戶資料：習(xí)慣 愛好 個(gè)性工作 收入 理財(cái)健康 婚姻 保險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(17)對收集的客戶資料，作好以下分析：興趣愛好是什么？是否有新的保險(xiǎn)需求？生活習(xí)性怎樣？目前的理財(cái)情況？容易接近程度？是否有共同的語言？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(18)有

16、效的發(fā)問技巧A、開放式提問 什么、為什么、請問B、封閉式提問 用“是”或“不是”回答轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(19)有效地傾聽不要打斷講話人，有禮有節(jié)設(shè)身處地為他人著想，建立同理心平和心態(tài)對事不對人運(yùn)用肢體語言避免使用“情緒性”言辭“您應(yīng)該”“絕對”不要急于結(jié)論 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(20)總結(jié)如果你用95%的時(shí)間來做接觸，你只需要用5%的時(shí)間做促成。如果你用5%的時(shí)間來做接觸，那你100%沒有辦法成功。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(21)完整保單設(shè)計(jì)與建議書的說明課程目標(biāo)學(xué)員了解全險(xiǎn)概念與建議書的設(shè)計(jì)，說明的技巧，掌握兩種有效的說明方法，3類導(dǎo)入說明的話術(shù)，五項(xiàng)建議書的用途。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(1)授課大綱導(dǎo)言為什

17、么要制作建議書完整保單的設(shè)計(jì)及原則建議書的內(nèi)容建議書的說明技巧課后自查表附：建議書其它用途轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(2)為什么要制作建議書？更通俗易懂，易于說明針對客戶需求，客戶易于接受讓客戶得到最真誠的服務(wù)，獲得新客戶 更專業(yè)，更體現(xiàn)個(gè)人品牌體現(xiàn)人無我有、人有我專、人專我新、人新我恒 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(3)完整保單應(yīng)包含的內(nèi)容A 人壽保險(xiǎn)B 意外傷害C 健康保險(xiǎn)重點(diǎn)突出，通俗易懂文字壽險(xiǎn)的功用、投資理財(cái)知識說明，配以圖形、數(shù)字。好的計(jì)劃書應(yīng)遵循全險(xiǎn)的概念全險(xiǎn)=生存給付+死亡保障+意外保險(xiǎn)+健康醫(yī)療+人性豁免 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(4)制作建議書的原則適當(dāng)?shù)男枨筮m當(dāng)?shù)谋ｎ~適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)兼顧家庭其他成員具特別性

18、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(5)建議書的內(nèi)容保單特色綜合保障利益綜合意外醫(yī)療保障商品組合名稱繳費(fèi)方式保額利益分析特別說明公司標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)系方式 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(6)心態(tài)的準(zhǔn)備三問客戶為什么買這份保險(xiǎn)客戶為什么買平安的保險(xiǎn)客戶為什么買我的保險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(7)背誦建議書的重點(diǎn)一年交多少保費(fèi)？一個(gè)月多少？保障是多少？滿期領(lǐng)回多少？附加險(xiǎn)項(xiàng)目有哪些？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(8)建議書的說明技巧巧用空白建議書 正式保單的輔助（要想知道梨子的滋味，請自己嘗一嘗）針對客戶需求重投資 先由投資說起重保障 先由保障導(dǎo)入先說利益（得到）再說投入（付出）先說最能讓客戶接受的善用建議書中導(dǎo)入促成的條件（年齡、性別、投資年限、投

19、資金額）轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(9)費(fèi)比公式費(fèi)比公式=特征+優(yōu)點(diǎn)+利益+證據(jù)如：張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需求出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品平安鴻利終身養(yǎng)老保險(xiǎn)。它是一種終身還本的投資型分紅保險(xiǎn)特征，它的好處在于擁有保障的同時(shí)，從交費(fèi)起每三年領(lǐng)取一份祝福金，每年擁有紅包利是，活得越長領(lǐng)得越多，百年之后，還有一筆愛心基金留給您所愛的人優(yōu)點(diǎn)，讓您老來無憂，身前有養(yǎng)老，身后有保障利益。很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我的客戶購買的保單復(fù)印件證據(jù) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(10)切入語導(dǎo)入建議書解說切入語舉例打比喻說明完畢后，直接導(dǎo)入close 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(11)注意事項(xiàng)掌握說明節(jié)奏，確?？蛻裘靼撞呸D(zhuǎn)入下

20、一個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，對客戶的好處講解保險(xiǎn)利益時(shí)，盡量將專業(yè)術(shù)語通俗化注意肢體語言的運(yùn)用，一邊講解，一邊做動(dòng)作感性后置選擇隨時(shí)觀察客戶適時(shí)導(dǎo)入促成避免客戶忌諱語言創(chuàng)造再次拜訪機(jī)會(huì) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO. 6(12)怎么說比說什么更重要說明目的一定是為了close 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(13)建議書的使用售 前開拓客戶售 中有效說明售 后客戶服務(wù)組織發(fā)展增員日常工作輔導(dǎo)新人 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(14)促 成課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，學(xué)員將能掌握促成的原則，把握促成的時(shí)機(jī)，熟練使用6種促成方法，學(xué)會(huì)5步促成法，使用5種促成動(dòng)作。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(1)A授課大綱7.1 前言 7.2 促成的時(shí)機(jī) 7.3 促成的方法 7

21、.4 導(dǎo)入語 7.5 有效的促成動(dòng)作 7.6 5步Close 7.7 課程總結(jié)（自查表） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(1)B促成導(dǎo)向的銷售過程主顧開拓建議書說明促成接觸前準(zhǔn)備建議書制作接觸轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(2)促成的時(shí)機(jī)客戶沉默思考時(shí)拿費(fèi)率表計(jì)算時(shí)客戶動(dòng)手取閱由你提供的文字資料時(shí)客戶態(tài)度明朗，表現(xiàn)出明顯贊同時(shí)電視聲音關(guān)小時(shí)解說過程中取食物讓你吃時(shí)客戶需要與其家人或他人商量時(shí)客戶對你的敬業(yè)精神表示贊同時(shí)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(3)促成的時(shí)機(jī)初期購買信號氣氛開始輕松 感興趣地傾身向你 積極地點(diǎn)頭 說：“聽起來不錯(cuò)/似乎還行” 購買問題交多少保費(fèi)？ 我需要去體檢嗎？ 如果我想退保怎么辦？ 如果以后有什么事，我能找到

22、你嗎？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(4)促成的方法激將法推定承諾法二擇一法威脅法利誘法行動(dòng)法轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(5)促成的導(dǎo)入語價(jià)格一共是元，這樣的費(fèi)用夠嗎？保額 你看是10萬還是20萬？交費(fèi)方式、期限您是半年交還是一年交，您是選20年期、還是25 年期？次要的決定點(diǎn)受益人、健康現(xiàn)況，身份證號碼等 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(6)有關(guān)促成率大部分的客戶會(huì)在CLOSE三次成交約80%的客戶會(huì)在第五次之前成交約10%的客戶可能會(huì)一次成交最后10%的客戶則是跑斷腿也不會(huì)成交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(7)促成的動(dòng)作適時(shí)取出投保書著手填寫投保書自己先簽名，再引導(dǎo)客戶簽名快速開收據(jù)收費(fèi)恭喜客戶尋求推薦 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(8)促成時(shí)應(yīng)注

23、意的細(xì)節(jié)坐的位置事先填好投保單（比較熟的客戶資料）使用輔助工具注意儀表談吐促成的力度簽單后的態(tài)度不可喜形于色未促成要求推薦名單促成后要求轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(9)促成技巧CLOSECHOICE選擇LOSS損失OBLIGATION責(zé)任SEEK REASON尋求原因EXAMPLE例子 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(10)演練根據(jù)講師提供的劇本，5個(gè)小組分組演練10分鐘小組代表上臺演練5分鐘講師點(diǎn)評、總結(jié)5分鐘 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(11)總 結(jié)在哪里跌倒，就從哪里站起，拒絕是成功的開始，促成是習(xí)慣、是勇氣只要你開口，客戶跟你走 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(12)拒 絕 處 理課程目標(biāo)學(xué)員了解拒絕是人性的本能，是推銷過程

24、中的常有事，能夠建立良好的心態(tài)，掌握15條拒絕處理話術(shù)。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(1)課程大綱8.1 前言8.2 正確對待拒絕8.3 拒絕的兩大重點(diǎn)8.4 打動(dòng)客戶購買欲望8.5 拒絕話術(shù)研討分析8.6 課程總結(jié)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(1)-1造成情緒低落的因素工作婚姻家庭財(cái)務(wù)情緒健康社交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(2)心態(tài)調(diào)整方法看書渡假和朋友談話去醫(yī)院看看回訪老客戶訂定計(jì)劃 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(3)拒絕處理的兩大重點(diǎn)客戶對商品的四種表現(xiàn)A、接受B、懷疑C、無所謂D、拒絕 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(4)拒絕處理的兩大重點(diǎn)（續(xù)）拒絕處理的兩大重點(diǎn)A、先用贊美認(rèn)同，消除反對的情緒B、多用反問法，收集資料，尋找問題轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.

25、8(5)拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度1、誠實(shí)與謙虛2、須有信心與權(quán)威感3、不可爭議4、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人5、運(yùn)用機(jī)智 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(6)方法A、間接法B、詢問法C、舉例法D、轉(zhuǎn)移法E、直接法 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(7)拒絕處理1、保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦？2、我對保險(xiǎn)沒興趣？3、我寧愿把錢放在銀行4、我沒結(jié)婚，不用買保險(xiǎn)5、太太不同意，算了6、我要和太太商量一下7、單位已經(jīng)投保8、我有朋友在保險(xiǎn)公司9、保險(xiǎn)不吉利10、保費(fèi)太貴 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(8)結(jié)論在哪里跌倒，從哪里站起來，從拒絕中追求成長。每個(gè)拒絕都是成功的開始，只要你不放棄。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(9)售 后 服 務(wù)課程目標(biāo)幫助學(xué)員了解服務(wù)是永續(xù)經(jīng)營的關(guān)

26、鍵讓學(xué)員掌握服務(wù)的要領(lǐng)，時(shí)機(jī)和方法 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(1)授課大綱9.1前言9.2服務(wù)觀念的定位9.3銷售服務(wù)的意義9.4消費(fèi)者心理分析9.5忽略售后服務(wù)的原因9.6優(yōu)質(zhì)服務(wù)9.7銷售服務(wù)的時(shí)機(jī)與方法9.8結(jié)論 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(2)重要性服務(wù)決定成敗保戶付費(fèi)新客戶產(chǎn)生服務(wù)是長期的，隨時(shí)隨地的。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(3)觀念定位服務(wù)是向既定的目標(biāo)市場客戶群和商品購買者有效地提供各項(xiàng)有形與無形的工作，以滿足他們的需求。好的服務(wù)就是讓客戶忘了你都難。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(4)壽險(xiǎn)商品的特性壽險(xiǎn)保單是無形商品壽險(xiǎn)商品保障期長達(dá)終身壽險(xiǎn)商品繳費(fèi)期長 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(5)競爭的關(guān)鍵公司競爭的關(guān)鍵是服務(wù)質(zhì)量

27、公司永續(xù)經(jīng)營得益于服務(wù)業(yè)務(wù)永續(xù)發(fā)展得益于服務(wù) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(6)業(yè)務(wù)員服務(wù)可獲現(xiàn)實(shí)利益提高繼續(xù)率建立業(yè)務(wù)員與保戶之間最佳人際關(guān)系，使保戶產(chǎn)生重復(fù)購買行為消除保戶對保險(xiǎn)的誤解，避免造成可能的拒絕問題協(xié)助主顧開拓，獲得新主顧 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(7)業(yè)務(wù)員永續(xù)發(fā)展得益于服務(wù)提升職業(yè)尊嚴(yán)，獲得好口碑，增強(qiáng)成就感和信心廣結(jié)人脈，人際關(guān)系擴(kuò)展保戶推薦適當(dāng)?shù)谋辉鰡T名單觀念：服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(8)心理分析消費(fèi)者無論在購買前，還是購買后，他們始終都在“期待”服務(wù)好服務(wù)好結(jié)果壞服務(wù)壞結(jié)果結(jié)論：過去的經(jīng)歷影響今天的行為和明天的發(fā)展 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(9)原因分析業(yè)務(wù)員的觀念畏見主顧人

28、情投保勉強(qiáng)投保保單設(shè)計(jì)欠完善推銷方法上的欠缺 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(10)優(yōu)質(zhì)服務(wù)超出期望值的服務(wù)“公平不公平的服務(wù)” 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(11)專業(yè)的服務(wù)（1）樹立自身的專業(yè)形象（著裝、儀態(tài)、工具、語速、肢體語言）專心聆聽客戶的言談，辯認(rèn)客戶所需及興趣。提供準(zhǔn)客戶所需資料（金融、收益、市場信息） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(12)專業(yè)的服務(wù)（2）幫助準(zhǔn)客戶解決難題運(yùn)用媒體讓客戶認(rèn)識保險(xiǎn)關(guān)心準(zhǔn)客戶個(gè)人及家人的健康狀況 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(13)專業(yè)的服務(wù)（3）協(xié)助準(zhǔn)客戶的工作事業(yè)制作一份針對準(zhǔn)客戶需求的計(jì)劃書熟練、流暢、正確的銷售說明提供全天候的聯(lián)絡(luò)資訊 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(14)售中服務(wù)（1）簽好單道別時(shí)留下隨

29、時(shí)能夠找到你的電話寄發(fā)感謝投保函或傳真預(yù)收保費(fèi)及時(shí)交公司收費(fèi)處 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(15)售中服務(wù)（2）及時(shí)通知并親自陪同客戶體檢在猶豫期內(nèi)不可誤導(dǎo)客戶以免造成損失及時(shí)并親自遞交保單到客戶手中，并就保單保障內(nèi)容再次向客戶進(jìn)行說明 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(16)保戶對業(yè)務(wù)員售后服務(wù)的主要期望體現(xiàn)在四個(gè)方面保戶希望業(yè)務(wù)員能經(jīng)常與他們保持聯(lián)系保戶希望業(yè)務(wù)員能定期的檢查他們的保單內(nèi)容保戶希望業(yè)務(wù)員能協(xié)助他們與保險(xiǎn)公司交涉保單內(nèi)容保戶希望業(yè)務(wù)員能送些“小禮物” 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(17)售后服務(wù)的方法（1）花時(shí)間與客戶相處對客戶的承諾重于一切積極與客戶發(fā)展關(guān)系，成為好朋友建立客戶檔案 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(18)售后

30、服務(wù)的方法（2）隨時(shí)提供保險(xiǎn)資訊，成為生活顧問幫助客戶分析檢查保單通報(bào)自己及公司發(fā)展情況，進(jìn)一步加強(qiáng)信任度熱誠為客戶做保單變更及出險(xiǎn)理賠 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(19)售后服務(wù)的方法（3）寄賀卡小禮物春節(jié)拜年送“?！彼汀柏?cái)” 服務(wù)不在于“小恩小惠”，重要的是“以客為尊”的態(tài)度及專業(yè)經(jīng)營的理念。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(20)結(jié)論維護(hù)市場與開拓市場同樣重要銷售服務(wù)，服務(wù)是一種理念，而不僅僅是形式 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(21)認(rèn)識核賠核保理賠的定義理賠：指應(yīng)權(quán)利人申請保險(xiǎn)金的請求，保險(xiǎn)人以法律規(guī)定和合同約定依據(jù)，審核認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任并賠付保險(xiǎn)金的行為。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(1)理賠的作用是保險(xiǎn)公司兌現(xiàn)銷售保單時(shí)的承諾，

31、履行保險(xiǎn)合同義務(wù)的具體體現(xiàn)。是權(quán)力人獲得實(shí)際保險(xiǎn)保障和實(shí)現(xiàn)其保險(xiǎn)權(quán)益的必經(jīng)途徑。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(2)理賠的宗旨最大限度地落實(shí)客戶應(yīng)得的保障轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(3)理賠的原則從實(shí)原則公平原則效率原則轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(4)理賠程序報(bào)案登記受理與立案調(diào)查審核與報(bào)批給付或拒付 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(5)報(bào)案內(nèi)容直接報(bào)案人的姓名、電話及與被保人關(guān)系。被保人姓名、投保險(xiǎn)種、保額、投保日期、保單號碼。出險(xiǎn)性質(zhì)、日期、地點(diǎn)。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(6)申請理賠需出具的單證給付申請書（由客戶親筆簽名填寫）保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)憑證或批單正本被保險(xiǎn)人身份證明材料保險(xiǎn)事故證明及損害結(jié)果證明傷殘程度認(rèn)定書，傷殘證明交警責(zé)任

32、認(rèn)定書，事故證明書醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具的死亡證明，火化證明，銷戶證明各種原始費(fèi)用收據(jù)，清單其他有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(7)審核與報(bào)批的步驟審核保險(xiǎn)合同的合法性及有效性審核被保人及受益人狀況審核保險(xiǎn)事故的原因、經(jīng)過、性質(zhì)審核各種證件的真實(shí)性、合法性、有效性保險(xiǎn)責(zé)任的歸屬與范圍 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(8)拒付情況違反告知義務(wù)保險(xiǎn)欺詐故意行為自殺行為犯罪行為 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(9)業(yè)務(wù)員辦理理賠注意事項(xiàng)如實(shí)反映案情不輕易承諾客戶提醒客戶備齊索賠證明協(xié)助公司進(jìn)行案情調(diào)查為客戶資料保密 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(10)理賠須知課程回顧理賠的定義與作用理賠的宗旨與原則壽險(xiǎn)理賠的程序業(yè)務(wù)人員辦

33、理理賠的注意事項(xiàng) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(11)核 保核保的定義核保：保險(xiǎn)公司對欲加入其保險(xiǎn)計(jì)劃的各個(gè)危險(xiǎn)個(gè)體加以篩選分類。根據(jù)他們各自不同的危險(xiǎn)程度，賦予適當(dāng)?shù)某斜l件，使危險(xiǎn)達(dá)成同質(zhì)化，維持保險(xiǎn)計(jì)劃的公平、合理，書面稱作危險(xiǎn)選擇，俗稱核保。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(12)核保人員的定位公司利益客戶利益業(yè)務(wù)開拓核保人 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(13)核保的必要性市場風(fēng)險(xiǎn)的存在永續(xù)經(jīng)營的要求 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(14)壽險(xiǎn)公司的利潤來源 盈利 死差益 利差益 費(fèi)差益 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(15)虧損死差損利差損費(fèi)差損核保的作用對壽險(xiǎn)公司對業(yè)務(wù)人員對保戶 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(16)核保的四個(gè)步驟第一危險(xiǎn)選擇業(yè)務(wù)

34、人員的選擇第二危險(xiǎn)選擇體檢第三危險(xiǎn)選擇核保第四危險(xiǎn)選擇生存調(diào)查 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(17)第一次危險(xiǎn)選擇有以下四個(gè)步驟面晤觀察詢問報(bào)告轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(18)第二次危險(xiǎn)選擇查驗(yàn)身份在體檢書上，被保人與醫(yī)師親筆簽名家族病史，既往癥，現(xiàn)癥的仔細(xì)詢問并記錄檢驗(yàn)結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(19)第三次危險(xiǎn)選擇投保書體檢報(bào)告書病歷（復(fù)印件）特別問卷如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、腎臟疾病特別問卷等 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(20)核保方向醫(yī)務(wù)核保財(cái)務(wù)核保轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(21)被保人的危險(xiǎn)身體上的危險(xiǎn)職業(yè)上的危險(xiǎn)環(huán)境上的危險(xiǎn)道德上的危險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(22)核保情況制定標(biāo)準(zhǔn)體體格標(biāo)準(zhǔn)，正?？梢猿斜４螛?biāo)準(zhǔn)體需條件承保（加費(fèi)）拒保體因健康、道德因素拒保，地區(qū)性的不受理延期承保體現(xiàn)有危險(xiǎn)程度不穩(wěn)定，等觀察一段時(shí)間再做決定轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(23)認(rèn)識核保核保的定義核保