宏景e-HR大客戶銷售流程及技巧軟件演示技巧

1、宏景e-HR大客戶銷售流程及技巧軟件演示技巧內(nèi)容 大客戶銷售流程及技巧 軟件演示技巧 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷同時(shí)也是最偉大的職業(yè)。由于條件的限制，大多數(shù)的銷售人員在沒有得到足夠的訓(xùn)練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場(chǎng)，憑著自己的勤奮、悟性和天賦在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中廝殺。 本次培訓(xùn)的目的：讓用心之人少走彎路 前言銷售員可以培訓(xùn)出來嗎?10%10%80%無可救藥可以進(jìn)步無師自通1、尋找客戶，發(fā)現(xiàn)銷售時(shí)機(jī)；2、演示軟件，開展客戶關(guān)系，贏得信任；3、全面清晰的掌握客戶需求；4、呈現(xiàn)價(jià)值，如方案建議書、客戶參觀；5、商務(wù)談判，尋找對(duì)方底線和讓步；6、跟進(jìn)效勞，確保回收尾款；大客戶銷售工作六步走 咨詢 方案建議書

2、 客戶關(guān)系 實(shí)質(zhì)性試用【非特殊情況輕易不使用】大客戶營銷的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)注意：必須團(tuán)隊(duì)配合，忌單槍匹馬 1、客戶關(guān)系庫意向及正式； 2、通過關(guān)系好的客戶幫助介紹； 3、通過其他人脈關(guān)系介紹； 4、通過網(wǎng)絡(luò)搜集；【如：京城御鑒、北京市國資委網(wǎng)站、北京黃頁、招聘網(wǎng)站等】提示：可有針對(duì)性的尋找目標(biāo)客戶，如我們的典型客戶機(jī)關(guān)事業(yè)、建筑、保險(xiǎn)、通信、電力等目標(biāo)：找到目標(biāo)客戶，判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售時(shí)機(jī)尋找目標(biāo)客戶的主要途徑：銷售第一步：尋找客戶，發(fā)現(xiàn)銷售時(shí)機(jī)銷售第一步：尋找客戶，發(fā)現(xiàn)銷售時(shí)機(jī) 勤奮是根本：作為銷售，不能守株待兔，必須具備積極主動(dòng)的尋找客戶的特質(zhì)，大海撈針，不怕被拒絕，百折不撓。 如果感覺勤奮

3、了還是難以發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，應(yīng)反思并注意及時(shí)彌補(bǔ)自己的欠缺，包括：1、溝通能力；2、人事業(yè)務(wù)知識(shí)；3、軟件功能；4、對(duì)客戶及相關(guān)成功案例的了解等。 銷售人員需要從人事業(yè)務(wù)、軟件功能和個(gè)人技能等方面全面提升素質(zhì)，成為客戶信賴的咨詢參謀，這樣才能有的放矢地與客戶交流溝通，取得客戶長(zhǎng)久的信任。 銷售第一步：尋找客戶，發(fā)現(xiàn)銷售時(shí)機(jī) 1、根本背景資料，如：網(wǎng)址、聯(lián)系方式、主營業(yè)務(wù)等； 2、使用現(xiàn)狀，如：有無軟件、痛點(diǎn)、有無采購方案； 3、組織機(jī)構(gòu)，包括管理模式及管理特點(diǎn)； 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與情況； 5、我們有無類似的成功案例； 在接觸客戶前，應(yīng)事先收集資料，才可以應(yīng)對(duì)無誤。主要包括：銷售第一步：尋找客戶，發(fā)現(xiàn)銷售

4、時(shí)機(jī)舉例：初次聯(lián)系客戶關(guān)系庫中的意向用戶-“您好，請(qǐng)問XXX經(jīng)理、處長(zhǎng)、老師在嗎？-“您好，X經(jīng)理，我是宏景世紀(jì)軟件公司的XXX，我們公司一直給您那兒寄?宏景世紀(jì)通訊?，不知道您是否收到過我們的通訊？-“都收到了？那太好了，我們的每期通訊都有客戶使用軟件的體會(huì)和介紹，第X期還有XX公司的使用案例，不知咱們公司單位現(xiàn)在使用什么人事軟件？銷售第二步：演示軟件，開展客戶關(guān)系，贏得信任目標(biāo)：成功上門演示，建立良好的客戶關(guān)系 宏景軟件的演示極容易吸引客戶，所以我們要想方設(shè)法爭(zhēng)取上門演示，一定要高度重視軟件演示的時(shí)機(jī)，精心準(zhǔn)備。 尋找內(nèi)線。所謂內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們并愿意透露資料的個(gè)人。在開展內(nèi)線時(shí)，應(yīng)

5、該堅(jiān)持由先易后難、由低級(jí)別到高級(jí)別、由點(diǎn)到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報(bào)網(wǎng)，源源不斷地獲得客戶信息。在沒有銷售時(shí)機(jī)的時(shí)候，我們的重點(diǎn)就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過節(jié)發(fā)條短信就可以低本錢的維護(hù)線人關(guān)系。 銷售第二步：演示軟件，開展客戶關(guān)系，贏得信任開展客戶關(guān)系的一些做法： 1、經(jīng)常性的聯(lián)系、拜訪、贈(zèng)送禮品如杯子、家鄉(xiāng)特產(chǎn)； 2、請(qǐng)吃飯、喝茶、節(jié)假日出游、一起運(yùn)動(dòng)； 3、用個(gè)人修養(yǎng)、專業(yè)及敬業(yè)精神感動(dòng)對(duì)方； 4、邀請(qǐng)其參加發(fā)布會(huì)、研討會(huì)、年會(huì)聯(lián)誼活動(dòng)等； 5、對(duì)其工作提供幫助，提升其在領(lǐng)導(dǎo)中的地位；注意：應(yīng)根據(jù)客戶關(guān)系開展的程度，采取不同的措施。只有切實(shí)贏得客戶的欣賞與信賴，才能邀請(qǐng)其參加一些

6、私密性的活動(dòng)。 不同的客戶有不同的性格特點(diǎn)，因此開展客戶關(guān)系的關(guān)鍵是識(shí)別客戶風(fēng)格，應(yīng)學(xué)會(huì)觀察，投其所好 。銷售第三步：全面清晰的掌握客戶需求 需求是客戶采購中的核心要素，我們必須全面、完整、深入和有共識(shí)地掌握客戶需求。 采集客戶需求的一些途徑，主要采取 郵件交流、上門溝通、演示前主動(dòng)詢問、引導(dǎo)式的提問等。 如果與內(nèi)線已經(jīng)建立了比較密切的私人關(guān)系，那么會(huì)源源不斷的獲知客戶的明確需求。 如果能夠得到客戶書面的需求，那么為最正確效果。 銷售第三步：全面清晰的掌握客戶需求客戶需求包含的內(nèi)容： 1、目標(biāo)和愿望：客戶近期目標(biāo)、遠(yuǎn)期目標(biāo)； 2、目前存在的問題，包括與我們產(chǎn)品不符的需求； 3、時(shí)間進(jìn)度要求；

7、4、對(duì)產(chǎn)品的功能、技術(shù)和效勞的要求； 5、工程預(yù)算、決策流程等； 銷售第四步：呈現(xiàn)價(jià)值，如方案建議書、客戶參觀 一份好的方案建議書可以大大提高營銷效果，通過有針對(duì)性、專業(yè)、完整、到位的方案，提升公司在客戶中的地位和好感，在贏得包括人事部門、領(lǐng)導(dǎo)、信息部門及其他決策人員的認(rèn)可，使我們從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。 銷售第四步：呈現(xiàn)價(jià)值，如方案建議書、客戶參觀 建議書內(nèi)容應(yīng)緊密貼合客戶的需求、問題、期望和目標(biāo)，幫助客戶正確地識(shí)別需求、解決問題、滿足期望和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。其中，客戶的需求是第一位的，如何發(fā)現(xiàn)、激活和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同是優(yōu)秀建議書的關(guān)鍵。 因此，在準(zhǔn)備?方案建議書?前，全面清晰的掌握客戶需求

8、是必須的。要根據(jù)客戶的單位背景、HR業(yè)務(wù)特點(diǎn)、管理痛點(diǎn)等，有針對(duì)性的進(jìn)行分析和提供解決方法。 銷售第四步：呈現(xiàn)價(jià)值，如方案建議書、客戶參觀方案建議書的應(yīng)用時(shí)機(jī) 一般在軟件演示完畢、并進(jìn)行有效溝通后，銷售人員應(yīng)立刻開始精心制作?方案建議書?或?工程建議書?，趁客戶對(duì)公司產(chǎn)品根本滿意、充滿好感的時(shí)機(jī)，親自登門送上精美的方案建議書，可起到錦上添花、事半功倍的效果。 如果是參加客戶招標(biāo)，在客戶進(jìn)行招標(biāo)文件的撰寫前送出建議書并附電子版，可起到影響招標(biāo)書內(nèi)容的效果。 另外，對(duì)于待開發(fā)的客戶，專業(yè)的方案建議書也是引發(fā)客戶啟動(dòng)購置欲望的好工具。銷售第四步：呈現(xiàn)價(jià)值，如方案建議書、客戶參觀方案建議書的一般內(nèi)容

9、工程背景、現(xiàn)狀分析及改進(jìn)方向、工程建設(shè)目標(biāo)、工程建設(shè)原那么、工程建設(shè)思路和步驟、系統(tǒng)功能概述、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)方案、系統(tǒng)平安策略、系統(tǒng)軟硬件運(yùn)行環(huán)境和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、優(yōu)勢(shì)分析、工程實(shí)施方案、后續(xù)支持方案等。 其中，紅字局部是應(yīng)該更加用心斟酌的地方。銷售第四步：呈現(xiàn)價(jià)值，如方案建議書、客戶參觀制作方案建議書幾點(diǎn)操作建議： 要善于利用現(xiàn)有資源，如知識(shí)中心中的各類建議書，實(shí)現(xiàn)快速、高效的完成方案建議書； 一定要借助團(tuán)隊(duì)的力量，有經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)幫你防止很多錯(cuò)誤，學(xué)會(huì)請(qǐng)求援助，各取所長(zhǎng)，防止各自為政，孤軍奮戰(zhàn)。 要善于學(xué)會(huì)換位思考，站在客戶的角度為客戶考慮，占據(jù)主動(dòng)，還要積極引導(dǎo)客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到我們想要表達(dá)的內(nèi)容

10、上來，而不是被牽著鼻子走。銷售第四步：呈現(xiàn)價(jià)值，如方案建議書、客戶參觀成功案例參觀 帶客戶進(jìn)行成功案例實(shí)地參觀也是我們經(jīng)常采取的手段，效果非常明顯，我們挑選成功案例的標(biāo)準(zhǔn)一般為： 1、知名客戶； 2、與目標(biāo)客戶規(guī)模、單位性質(zhì)、使用模式、功能模塊等根本類似的客戶； 3、使用有一定的深度； 4、接待人員有一定的素質(zhì)，與我們關(guān)系不錯(cuò)，肯定能幫我們說好話；銷售第五步：商務(wù)談判，尋找對(duì)方底線和讓步識(shí)別購置信號(hào)：客戶詳細(xì)詢問價(jià)格、效勞條款、產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購置的信號(hào)，銷售人員應(yīng)該迅速識(shí)別購置信號(hào)，推進(jìn)銷售進(jìn)展 。促進(jìn)購置：可采取主動(dòng)詢問、多套方案供客戶選擇、限時(shí)促銷等方法，但一定要注意策略，防

11、止客戶反感。 利益最大化：從客戶實(shí)際出發(fā)，建議客戶購置一些相關(guān)模塊如增加并發(fā)數(shù)、招聘、自助系統(tǒng)、績(jī)效等，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入 。 銷售第五步：商務(wù)談判，尋找對(duì)方底線和讓步不要輕易報(bào)價(jià)：在沒有得到準(zhǔn)確的工程預(yù)算前，輕易向客戶報(bào)價(jià)是愚蠢行為。盲目報(bào)價(jià)導(dǎo)致的后果：丟單或簽不到理想的價(jià)格。 確定自己的底線及期望值：根據(jù)客戶使用規(guī)模、模塊等請(qǐng)客，首先應(yīng)確定我們?cè)谡勁袝r(shí)自己的底線及期望值。 尋找對(duì)方底線和讓步：談判是雙方逐步各自讓步的過程，讓步的方式和幅度還直接對(duì)客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過程。讓步的原那么是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小。 銷售第五步：商務(wù)談判，尋找對(duì)方底線和讓步妥協(xié)和交換：在談判

12、中應(yīng)采取求同存異的原那么，先在雙方容易妥協(xié)的地方進(jìn)行交換，以達(dá)成雙贏和互利的結(jié)果。妥協(xié)和交換的原那么是用我方認(rèn)為不重要但是對(duì)方認(rèn)為很重要的條款交換我方認(rèn)為很重要對(duì)方卻認(rèn)為不重要的條款，最終達(dá)成各取所需的雙贏協(xié)議。 談判限于僵持時(shí)：談僵持可能使談判破裂，但也往往是客戶讓步的前奏，這時(shí)候應(yīng)防止無原那么的讓步，也要向客戶表現(xiàn)出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度，此時(shí)，或許請(qǐng)公司高層出面與客戶在非正式場(chǎng)合下進(jìn)行私下溝通可以解決問題。銷售第五步：商務(wù)談判，尋找對(duì)方底線和讓步簽訂合同：漫長(zhǎng)艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡。我們?nèi)匀灰３帜托?，與對(duì)方逐一確認(rèn)談判成果，并記錄成文，取得對(duì)方書面認(rèn)可 。 合

13、同內(nèi)容應(yīng)注意的問題：支付比例問題、雙方權(quán)利與責(zé)任、違約問題、實(shí)施進(jìn)度、年效勞問題等，從我們手中出去的合同范本，應(yīng)該以保護(hù)我們?yōu)橹?，?duì)我們不利的條款，可以先去掉，比方驗(yàn)收條款。銷售第六步：跟進(jìn)效勞，確?；厥瘴部畛晒灱s后，不是銷售的最后一步，我們還需要：1、確?？蛻魸M意度，留住老客戶； 2、利用滿意的老客戶進(jìn)行上門參觀或介紹新客戶； 3、確保按期回收賬款。4、促使客戶升級(jí)、擴(kuò)點(diǎn)、購置新模塊； 穩(wěn)固客戶滿意度是保存客戶、繼續(xù)合作的根底。消除客戶不滿意的隱患，才能穩(wěn)固最根本的客戶滿意度。因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從實(shí)施、驗(yàn)收、運(yùn)行、處理投訴的客戶體驗(yàn)全過程，確保客戶滿意度。 銷售第六步：跟進(jìn)效勞，確?；厥?/p>

14、尾款請(qǐng)老客戶幫助推薦新客戶：請(qǐng)求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，成功之后應(yīng)給予相應(yīng)的好處。 催款方法： 1、付款申請(qǐng)單正常催款； 2、給客戶高層溝通函請(qǐng)求支付； 3、銷售人員上門催款； 由于己方的原因造成的應(yīng)收賬款實(shí)施拖延，驗(yàn)收等等，應(yīng)該積極與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款。如何推進(jìn)目標(biāo)客戶及銷售進(jìn)程?產(chǎn)品演示案例參觀高層拜訪操控評(píng)標(biāo)初次拜訪在拜訪前或拜訪中，要了解到客戶：1關(guān)鍵人：A、IT/工程負(fù)責(zé)人; B、人力資源負(fù)責(zé)人; C、選型小組; D、高層2工程預(yù)算3工程時(shí)間表4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5尋找到能夠幫助我們的人Coach內(nèi)線6拿到客戶的根本需求7了解清楚客戶的關(guān)鍵需求提

15、交方案需要準(zhǔn)備的文檔：客戶預(yù)約函；客戶參會(huì)人員確認(rèn)名單；公司資料通訊、白皮書、成功案例等；會(huì)議記錄；會(huì)后感謝函如何推進(jìn)目標(biāo)客戶及銷售進(jìn)程?產(chǎn)品演示案例參觀高層拜訪操控評(píng)標(biāo)初次拜訪產(chǎn)品演示：首先判斷是否要請(qǐng)售前參謀參加，還是自己來進(jìn)行產(chǎn)品演示？評(píng)估要素看自己掌握系統(tǒng)的熟悉程度。確認(rèn)完演示人員后，需要進(jìn)行一下工作：1. 書面預(yù)約函 2. 詢問相關(guān)人員主要關(guān)注點(diǎn) 3. 筆記本電腦和投影機(jī)的準(zhǔn)備 4. 前一天再次確認(rèn) 5. 爭(zhēng)取高層及所有相關(guān)人員參加 6. 事后感謝函 7. 給所有參加人員 溝通。提交方案通過產(chǎn)品演示，進(jìn)一步了解到：1確切的需求 2工程啟動(dòng)時(shí)間3工程預(yù)算 4工程決策流程5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 6開

16、展內(nèi)線，維護(hù)內(nèi)線產(chǎn)品演示案例參觀高層拜訪操控評(píng)標(biāo)初次拜訪提交方案提交方案：提交?方案建議書?是與對(duì)方交流和溝通的一個(gè)好時(shí)機(jī)。所以?方案建議書?盡量打印后要親自送給不同人員。盡量爭(zhēng)取親自送給對(duì)方的高層工程負(fù)責(zé)人不反感時(shí)。方案提交后3天內(nèi)，要分別給對(duì)方接受方案l的人員 ，了解對(duì)方讀后的看法，哪些地方需要改善。并了解客戶下一步議程以及對(duì)手的情況。 一般來講，仔細(xì)閱讀?方案建議書?的只有工程負(fù)責(zé)人，其他人員大局部都不會(huì)詳細(xì)閱讀，所以?方案建議書?的裝訂和版面設(shè)計(jì)盡量做得特別漂亮。如何推進(jìn)目標(biāo)客戶及銷售進(jìn)程?產(chǎn)品演示案例參觀高層拜訪操控評(píng)標(biāo)初次拜訪案例參觀：有時(shí)候，成功案例參觀難以防止，通過案例參觀，可

17、以維護(hù)好客戶關(guān)系，細(xì)節(jié)準(zhǔn)備工作至關(guān)重要：1事先安排好被參觀的成功客戶，安排好接待人員2了解清楚客戶參觀人員及角色、時(shí)間、目的3用餐、參觀流程、接待人員4我方接待人員提前預(yù)約5全程陪同6給重要客戶來訪人員準(zhǔn)備適宜的禮品7事后給所有參加人員 溝通提交方案如何推進(jìn)目標(biāo)客戶及銷售進(jìn)程?產(chǎn)品演示案例參觀高層拜訪操控評(píng)標(biāo)初次拜訪我需要提前做如下準(zhǔn)備：1.溝通預(yù)約 2. 時(shí)間確認(rèn) 3. 高層書面介紹，要讓對(duì)方事先認(rèn)可我們高層的實(shí)力 4. 拜訪前需要向我方高層詳細(xì)介紹案子情況以及拜訪目的 5. 爭(zhēng)取對(duì)方工程負(fù)責(zé)人一同參加 6. 高層交流盡量增加非正式場(chǎng)所如用餐、咖啡廳等7. 通過安排要建立對(duì)方高層秘書的良好關(guān)

18、系提交方案高層拜訪通常在如下情況下運(yùn)用：1、下邊根本搞定但高層遲遲未定，通過高層交流來推動(dòng)2、安排高層給客戶上管理咨詢課程，或請(qǐng)公司知名人力資源 參謀來跟客戶上課，與客戶高層建立友好關(guān)系3、案子進(jìn)入關(guān)鍵階段，通過高層拜訪來顯示我們的重視度拍板的和影響力最大的往往是高層，所以我們要通過各種手段來接觸和影響高層如何推進(jìn)目標(biāo)客戶及銷售進(jìn)程?產(chǎn)品演示案例參觀高層拜訪操控評(píng)標(biāo)初次拜訪提交方案在搞定或與工程負(fù)責(zé)人關(guān)系較好的情況下，操控整個(gè)評(píng)標(biāo)過程：幫助工程負(fù)責(zé)人設(shè)定 eHR工程招標(biāo)文件模版幫助工程負(fù)責(zé)人設(shè)定 eHR工程招標(biāo)商務(wù)文件幫助工程負(fù)責(zé)人設(shè)定 eHR工程技術(shù)標(biāo)書幫助工程負(fù)責(zé)人設(shè)定 eHR工程評(píng)價(jià)指標(biāo)

19、如何推進(jìn)目標(biāo)客戶及銷售進(jìn)程?軟件演示技巧前言軟件演示效果的重要性演示前的準(zhǔn)備工作演示過程中的技巧 每個(gè)人在都有自己的性格特點(diǎn)沉穩(wěn)、老練、有親和力、條理性、慷慨激昂、幽默、正直、誠懇等； 一場(chǎng)成功的軟件演示，應(yīng)該是演示前的精心準(zhǔn)備與演示中發(fā)揮自身特點(diǎn)的完美結(jié)合； 通用的軟件演示標(biāo)準(zhǔn)只能定位為輔助提綱，面向不同單位、不同場(chǎng)合、甚至同一單位不同觀看演示人員，都應(yīng)該是不同的演示措辭、思路和不同的交流重點(diǎn)；前言軟件演示效果的重要性 影響客戶對(duì)宏景軟件的印象接受與否； 影響客戶對(duì)宏景世紀(jì)整體形象的認(rèn)知和評(píng)價(jià)； 能否順利進(jìn)入下一階段試用、中標(biāo)或簽單； 演示前的準(zhǔn)備工作 1、深入了解客戶根本情況；2、明確此次

20、軟件演示的重點(diǎn)；3、明確客戶方有哪些角色參與觀摩軟件演示；4、了解有哪些HR同行與我們競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)客戶；5、精心準(zhǔn)備演示數(shù)據(jù)和PPT文檔；6、宣傳資料的準(zhǔn)備、著裝要求；7、其他應(yīng)注意的細(xì)節(jié)1、了解客戶基本情況的途徑： 上網(wǎng)查詢、與客戶電話溝通、上門拜訪、與同事共同分析、通過熟知的相同類型單位將其對(duì)號(hào)入座2、客戶基本情況包含的部分內(nèi)容： 單位性質(zhì)、有無上級(jí)單位、目前HR軟件使用情況、組織架構(gòu)、管理模式、總部及上下級(jí)之間網(wǎng)絡(luò)條件、HR業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、選型原因、選型規(guī)模、是否考慮下級(jí)單位、預(yù)算資金等。 深入了解客戶根本情況為演示數(shù)據(jù)、PPT、演示思路提供正確方向1、客戶目前的痛點(diǎn)（關(guān)注點(diǎn)）是什么； 提高工

21、作效率？全局規(guī)劃，滿足上下級(jí)管理？通過網(wǎng)絡(luò)協(xié)同辦公，員工自助，優(yōu)化人力資源管理？2、客戶關(guān)注哪些功能； 基本功能（人事、薪資、保險(xiǎn)）？是否關(guān)注績(jī)效？培訓(xùn)？自助功能？統(tǒng)計(jì)分析？報(bào)表？有哪些HRP特色功能或許讓該客戶感興趣（報(bào)表、檔案、干部任免、績(jī)效、薪資分析、中組部任免編輯器接口、考勤、轉(zhuǎn)庫大師等）3、演示B/S還是C/S+B/S？客戶是否已明確要求架構(gòu)？4、介紹哪些成功案例會(huì)引起他們的興趣？5、哪些功能應(yīng)重點(diǎn)介紹，哪些功能應(yīng)回避。6、是否屬于管理意識(shí)比較超前的客戶？ 明確此次軟件演示的重點(diǎn) 明確客戶方有哪些角色參與觀摩軟件演示 了解有哪些HR同行與我們競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)客戶用友、金蝶、東軟、明基、和勤、

22、中信金益康、朗新、飛立信、萬古明確有哪些同行與我們競(jìng)爭(zhēng)后，我們可以： 1、在演示過程中有目標(biāo)的強(qiáng)調(diào)我們的相對(duì)優(yōu)勢(shì)； 2、答復(fù)好客戶可能會(huì)提出的我們與同行的優(yōu)勢(shì)分析； 切記！答復(fù)用戶提出的此類問題，不可貶低同行，應(yīng)巧妙應(yīng)對(duì)，以相對(duì)中肯的立場(chǎng)，先肯定同行某些優(yōu)勢(shì)，然后再著重表述我們的優(yōu)勢(shì)所在。 可向用戶提供，或向用戶列舉一些先前使用同行軟件后來改用我們軟件的客戶，向用戶說明客戶更換軟件的原因，增強(qiáng)說服力。 精心準(zhǔn)備演示數(shù)據(jù)和PPT文檔1、要準(zhǔn)備與客戶性質(zhì)盡可能類似的演示數(shù)據(jù)；2、演示數(shù)據(jù)盡可能全面，尤其對(duì)已明確的客戶關(guān)注的功能；3、盡可能多做一些客戶喜歡的表格及統(tǒng)計(jì)分析條件；4、應(yīng)提前將即將演示的

23、功能都模擬走一遍，做到心中有數(shù)；5、PPT中的成功案例和典型用戶必須選擇與用戶性質(zhì)相似的客戶； 可讓客戶認(rèn)為產(chǎn)品非常貼合他們的業(yè)務(wù)需求； 可讓客戶認(rèn)為我們很專業(yè)； 可讓客戶獲得被重視感，準(zhǔn)備很充分，是腳踏實(shí)地的公司； 軟件很適合他們，有針對(duì)他們的成熟產(chǎn)品和解決方案； 宣傳資料的準(zhǔn)備、著裝要求1、宣傳資料 最近3期通訊或包含與客戶類似單位的宣傳文章的通訊、宣傳彩頁、成功案例集粹等；2、提前詢問客戶聯(lián)絡(luò)人，確認(rèn)宣傳資料準(zhǔn)備份數(shù)；3、演示人員應(yīng)著職業(yè)裝 切忌過于休閑，這表達(dá)了對(duì)客戶最起碼的尊重，同時(shí)，良好的精神風(fēng)貌和風(fēng)度舉止也會(huì)贏得客戶對(duì)演講者本人及公司的好感。 另外，演示過程中，答復(fù)以下問題的技巧

24、、精神面貌、演示人員的姿勢(shì)等，都會(huì)潛移默化地對(duì)客戶心理產(chǎn)生影響 其他應(yīng)注意的細(xì)節(jié)1、加密鎖的準(zhǔn)備 防止加密鎖不識(shí)別、加密鎖過期甚至忘記準(zhǔn)備加密鎖；2、安裝穩(wěn)定版本 演示過程中認(rèn)可一個(gè)報(bào)錯(cuò)信息都會(huì)讓用戶對(duì)軟件產(chǎn)生排斥心理；3、是否帶投影儀 利用投影儀可帶來更加出色的演示效果；4、名片準(zhǔn)備 演示過程中的技巧 軟件演示內(nèi)容大致分為： 一、開場(chǎng)白 二、講解與演示 三、結(jié)束語 開場(chǎng)白1、開始 在客戶面前講話之前，演講者應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個(gè)人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應(yīng)該點(diǎn)頭示意。2、吸引注意力 此時(shí)每個(gè)人的注意力都集中在你的身上，他們會(huì)通過你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)

25、來判斷你的價(jià)值。你必須有一個(gè)精彩的開場(chǎng)來抓住他們的注意力，可以講一個(gè)意味深長(zhǎng)的故事或者向他們提一個(gè)問題。 3、表示感謝 在引出主題之后，演講者應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與，并表示歡送?？吞自捠潜仨毜?，這是演講者根本的禮儀，表達(dá)了自身的素養(yǎng)。 講解與演示影響演示思路和方法的直接因素： 演講的目的、客戶參與觀摩的人員注意：你必須在講解過程中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說明自己的重點(diǎn)如：易用性、操作直觀性，又不要讓客戶覺得顛三倒四。講解開始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。前期的內(nèi)容簡(jiǎn)介還可以幫助客戶了解這次講解重點(diǎn)，使講解更易于被聽眾理解。 自始至終，演講者應(yīng)滿懷親和力、自信和熱情，談吐清晰有力

26、，讓你的激情強(qiáng)烈的感染客戶，從而使他們更容易認(rèn)可你的觀點(diǎn)-這確實(shí)是個(gè)好軟件！ 功能性演示應(yīng)注意的地方1、演示數(shù)據(jù)要準(zhǔn)備充分 準(zhǔn)備演示的功能，應(yīng)該有相應(yīng)的數(shù)據(jù)，如：工資分析、報(bào)表取數(shù)、績(jī)效考核分析、常用統(tǒng)計(jì)分析、今日提示、合同報(bào)警等；2、自己要清楚點(diǎn)擊某個(gè)功能按鈕會(huì)出現(xiàn)什么效果 如出現(xiàn)空白、或現(xiàn)場(chǎng)做數(shù)據(jù)，會(huì)使客戶認(rèn)為我們沒做充分的準(zhǔn)備，降低印象分。3、對(duì)要演示的功能要盡量熟悉 如果對(duì)軟件不熟悉，可能會(huì)在演示某個(gè)功能的時(shí)候卡殼，宣傳了某個(gè)特色但沒出來效果，或者客戶就此功能提問，但無法給予滿意答復(fù)，會(huì)使演示效果大打折扣。 功能性演示應(yīng)注意的地方4、當(dāng)客戶現(xiàn)場(chǎng)提出問題時(shí) 如果發(fā)現(xiàn)該問題軟件無法實(shí)現(xiàn)，首先內(nèi)心判斷戶提出的問題合理與否，客戶的有些問題是個(gè)性需求，或者不適合用軟件實(shí)現(xiàn)，此時(shí)，應(yīng)以咨詢的角度，介紹其他客戶的經(jīng)驗(yàn)，建議他們?nèi)绾稳ス芾恚蛘?，現(xiàn)場(chǎng)記錄下來，表達(dá)會(huì)將此問題交公司研發(fā)討論。 對(duì)于客戶提出的具體業(yè)務(wù)問題，可為其演示或解釋，但解決完之后繼續(xù)按原思路演示，此類問題應(yīng)注意兩點(diǎn)：千萬不能在小問題上與客戶糾纏，占用過多時(shí)間；在客戶沒有提出的情況下，切不可自己主動(dòng)提出。因?yàn)榈谝淮窝菔臼撬囆g(shù)性的，此時(shí)談過多的細(xì)節(jié)問題只會(huì)有害處不