終端生動(dòng)化建立相關(guān)資料

1、終端生動(dòng)化建立相關(guān)資料生動(dòng)化建設(shè)目錄一、生動(dòng)化概述1、概念2、重要性3、目的二、生動(dòng)化一般規(guī)律1、目的2、意義3、具體執(zhí)行要領(lǐng)三、生動(dòng)化操作要素1、POP2、價(jià)位管理3、產(chǎn)品鋪貨4、店內(nèi)產(chǎn)品陳列5、貨架陳列6、陳列位置 一、生動(dòng)化概述1、概念： 通過最佳陳列地點(diǎn)及一切可以利用的廣告陳列品來提醒消費(fèi)者我們的品牌和產(chǎn)品，然后影響他們購(gòu)買我們的產(chǎn)品，傳達(dá)品牌信息并讓消費(fèi)者購(gòu)買,讓消費(fèi)者易看、易選 、易拿； 2、產(chǎn)品生動(dòng)化的重要性：產(chǎn)品從生產(chǎn)廠流動(dòng)到終端后，面臨著最重要的的環(huán)節(jié)，沒有這一環(huán)節(jié)，銷售就無法實(shí)現(xiàn)，前面所做的一切就失去了意義。這就是如何吸引消費(fèi)者選擇從上面的流程可以看到，渠道無法解決消費(fèi)者的

2、選擇，銷售人員無法面對(duì)所有消費(fèi)者，也無法解決這一問題。從銷售（不是市場(chǎng)）的角度看，生動(dòng)化是唯一能影響消費(fèi)者選擇的工作。如果在消費(fèi)者選擇時(shí)，產(chǎn)品未能有效的陳列展示，或沒有足夠的庫存，就失去了被選擇的機(jī)會(huì)。大量的研究表明，同等條件下，產(chǎn)品生動(dòng)化可有效增加銷量30%以上，可以說好的生動(dòng)化陳列相當(dāng)于公司全天侯、無聲的銷售代表。 沒有看到產(chǎn)品，消費(fèi)者就不會(huì)選你，不擺上貨架的產(chǎn)品就賣不出去； 70%以上的消費(fèi)者是看到了或接收到了產(chǎn)品信息才做出購(gòu)買決定的，有效的陳列可以影響顧客的決定； 刺激沖動(dòng)性消費(fèi)，是業(yè)務(wù)人員提高銷量的最好工具。 今天失去的銷量就是永遠(yuǎn)失去的。 3、我們致力于產(chǎn)品生動(dòng)化的目的，為了使我們

3、的產(chǎn)品 可見易得優(yōu)質(zhì)新鮮方便使我們的產(chǎn)品在盡可能多的售點(diǎn)出現(xiàn)，消費(fèi)者購(gòu)買更方便每個(gè)售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b出現(xiàn)，使消費(fèi)者容易看見，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。產(chǎn)品在單個(gè)售點(diǎn)要多處陳列且陳列標(biāo)準(zhǔn)具有一致性，如貨架、冰柜、落地陳列等我們不僅為消費(fèi)者提供的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更重要的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證消費(fèi)者飲用的始終是新鮮的啤酒,不過期不影響產(chǎn)品形象我們需要?jiǎng)?chuàng)建產(chǎn)品生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)確保我們的產(chǎn)品是消費(fèi)者進(jìn)入售點(diǎn)后第一個(gè)看到的啤酒產(chǎn)品這些標(biāo)準(zhǔn)使你明確CRB的要求，而又可以使整個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品陳列保 持一致的風(fēng)格！二、生動(dòng)化一般標(biāo)準(zhǔn)1、目的結(jié)論產(chǎn)品應(yīng)伸手可得 產(chǎn)品應(yīng)一眼能見 產(chǎn)品應(yīng)位于主人流區(qū)競(jìng)爭(zhēng)需要 消費(fèi)者購(gòu)買決定消費(fèi)者在售點(diǎn)停留

4、時(shí)間消費(fèi)者購(gòu)買的是體驗(yàn)分析生 動(dòng) 化 標(biāo) 準(zhǔn) 幫 助 我 們 把 握 機(jī) 會(huì) Stands help us address the opportunities競(jìng)爭(zhēng)不僅僅局限于啤酒類 （啤酒共同的天敵是白酒 飲料、紅酒等）啤酒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生動(dòng)化優(yōu)于 我們時(shí)，他們被消費(fèi)者接 受的機(jī)會(huì)大大超過我們產(chǎn)品必須進(jìn)入所有售點(diǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買決定有 70%是在售點(diǎn)內(nèi)完成的設(shè)法將產(chǎn)品放置在明顯 易見的陳列位置以利用 消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買每個(gè)售點(diǎn)產(chǎn)品規(guī)格齊備90%的消費(fèi)者在售點(diǎn)內(nèi)不 會(huì)停留2分種60%的消費(fèi)者不會(huì)走完整 個(gè)售點(diǎn)產(chǎn)品必須很容易拿到消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買有過糟 糕體驗(yàn)的產(chǎn)品他們的體驗(yàn)來自于 -自己使用過 -聽說過 -嘗試心

5、理產(chǎn)品必須口味良好2、為什么？3、生動(dòng)化工作標(biāo)準(zhǔn)具體執(zhí)行：確保各品種均有充足的庫存；為華潤(rùn)的產(chǎn)品、冰柜、廣告品等爭(zhēng)取最佳的位置；華潤(rùn)產(chǎn)品的酒箱放在最上面；使華潤(rùn)產(chǎn)品享有公平合理的、最大化的陳列空間；包裝陳列順序：包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，品牌按一定順序擺放；商標(biāo)面向消費(fèi)者；有統(tǒng)一、明顯的價(jià)格標(biāo)示；移走華潤(rùn)產(chǎn)品陳列架上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；將廣告品放在醒目和客流量高的區(qū)域；先進(jìn)先出，輪換貨架和冰柜、展示柜內(nèi)的產(chǎn)品；清潔貨架、瓶身和售點(diǎn)廣告。1）產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn) 2）產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn) A、陳列總原則 在商場(chǎng)、超市整齊協(xié)調(diào)，方便購(gòu)買； 規(guī)范醒目，營(yíng)造良好的購(gòu)買氛圍 B、一般陳列位置的要求

6、1、搶奪主要位置：在商場(chǎng)、超市的主要入口處、收銀臺(tái)等顯 要位置搶奪陳列位置2、緊臨競(jìng)品：選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相臨的位置3、避開劣位：避免陰暗的角落、貨柜的拐彎處、建筑主柱、 倉(cāng)庫入口、氣味強(qiáng)烈的商品旁及人流數(shù)量很少的位置4、高度要求：陳列的高度要求在1.2米到1.5米之間,不要低于 1米或者高于1.6米C、陳列面的要求1、縱橫結(jié)合,不同規(guī)格品種的產(chǎn)品陳列于同一貨架的縱向?qū)用? 不少于3層,A、B類店保持單一規(guī)格至少10瓶以上的橫向陳列 其他店不少于6瓶的橫向陳列2、上小下大：做縱向陳列時(shí)應(yīng)該是355ml/500ml在上、550ml居 中、640ml在下，避免頭重腳輕3、全面陳列：應(yīng)陳列齊全所有的公司

7、產(chǎn)品規(guī)格4、正面向前：將產(chǎn)品正面面向消費(fèi)者，避免將背面面向消費(fèi)者；5、整齊統(tǒng)一：避免不同品種、不同規(guī)格的產(chǎn)品擺放在一起6、拿取方便：盡量使產(chǎn)品放在消費(fèi)者易于拿取的地方 D、陳列的競(jìng)爭(zhēng)性要求1、對(duì)應(yīng)檔次：要求將本產(chǎn)品置于與之相對(duì)應(yīng)的檔次陳列區(qū)域2、緊靠競(jìng)爭(zhēng)品牌：在競(jìng)爭(zhēng)品牌相臨的位置陳列3、體面專業(yè)：陳列面比競(jìng)爭(zhēng)品牌大，陳列按照規(guī)定要求執(zhí)行。 針對(duì)竟品，執(zhí)行人員在現(xiàn)場(chǎng)可靈操作E、宣傳物料的粘貼配合1、整齊中正：價(jià)格標(biāo)簽粘整齊貼在陳列面的正中間；2、整體協(xié)調(diào)：貨架插卡、貨架貼及宣傳輔助材料爭(zhēng)取布滿 整個(gè)柜臺(tái)，營(yíng)造良好的售點(diǎn)氣氛，但要保持有序三、生動(dòng)化操作六要素生動(dòng)化工作操作六要素貨架陳列面產(chǎn)品鋪貨促

8、銷宣傳品（POP）陳列位置落地堆箱陳列價(jià)位管理促銷宣傳品（POP） 1、促銷宣傳品的概念： 一種短期的或固定的材料，用來吸引消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品的注意力2、使用POP的好處：（一）促銷宣傳品（POP）由于使用各種POP，可以得到的銷售量的增長(zhǎng) （一）促銷宣傳品（POP）注： shelf sign貨架標(biāo)識(shí) ad sign廣告 +貨架 new item貨架+廣告+新產(chǎn)品 display sing貨架+廣告+新產(chǎn)品+陳列3、POP上的內(nèi)容與顏色必須易于從遠(yuǎn)處看見 最好的顏色： -品牌名 藍(lán)色或黑色 -包裝規(guī)格 藍(lán)色或黑色 -購(gòu)買信號(hào) 藍(lán)色或黑色 -價(jià)格 紅色特別優(yōu)惠價(jià)格雪花精制 39元 12瓶裝雪花精品

9、48.1250POP上的書寫 文字及數(shù)字粗體字（不加襯線）不要用藝術(shù)字?jǐn)?shù)字要用印刷體1234567890每個(gè)字應(yīng)該同樣高低價(jià)格數(shù)字的大小應(yīng)該是 文字的兩倍價(jià)格的零頭應(yīng)該與文字 一樣大小價(jià)位管理 確定和分析在客戶那里,某一品牌和包裝產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格（二）價(jià)位管理1、方法2、為什么要進(jìn)行價(jià)位管理使我們的客戶在生意上具有競(jìng)爭(zhēng)力使我們的客戶保持一個(gè)較低價(jià)位的形象通過給消費(fèi)者提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位, 來提高客戶的周轉(zhuǎn)率（二）價(jià)位管理3、如何進(jìn)行價(jià)位管理跟蹤與衡量-收集在通常情況下的價(jià)格資料、跟蹤銷量-能夠讓客戶看到我們的產(chǎn)品在各種價(jià)位上的情況-確認(rèn)核定的價(jià)格在客戶那里被嚴(yán)格地執(zhí)行設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) -你必須對(duì)每一

10、個(gè)客戶都有確定的目標(biāo)例如:所有華潤(rùn)的品牌同其它釀酒商的同檔次的價(jià)格相比都必須具有競(jìng)爭(zhēng)力第一步第二步產(chǎn)品鋪貨把適當(dāng)?shù)钠贩N和包裝放在適當(dāng)?shù)目蛻裟抢锶缈臻g許可,盡可能提高鋪貨量把相適應(yīng)的品牌及包裝放到客戶那里盡量減少熱銷產(chǎn)品的缺貨把競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)給客戶（三）產(chǎn)品鋪貨1、概念2、原則3、設(shè)法使產(chǎn)品鋪貨占據(jù)優(yōu)勢(shì) 如果不能使我們的品種和包裝在客戶那里優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,至少要相當(dāng) 不要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獨(dú)占客戶（四）店內(nèi)產(chǎn)品陳列把產(chǎn)品同平時(shí)放置的位置分開，單獨(dú)放置1、方法用來吸引消費(fèi)者注意以刺激沖動(dòng)性購(gòu)買2、目的3、店內(nèi)特殊陳列的好處 把消費(fèi)者的注意力吸引到你的產(chǎn)品上來促進(jìn)嘗試性購(gòu)買以增加銷售量推廣新品種的銷售可以使庫房的貨

11、品放到店內(nèi)增加客人流量-美觀的陳設(shè),可吸引更多的消費(fèi)者減低存貨量,節(jié)省資金-無須積壓大量存貨-減低資金成本減低經(jīng)營(yíng)成本Building Displays:Off the Floor（離開地面）(15CM)4、落地堆箱陳列Building Displays:Sturdy（陳列要穩(wěn)固）Building Displays: Accessible（便于拿?。?35-145CMBuilding Displays:Starter Gaps（最初割箱-故意拿走一些）貨架陳列（五）貨架陳列面1、取得貨架陳列面的好處避免缺貨簡(jiǎn)化補(bǔ)貨降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用滿足消費(fèi)者的需求在不降低價(jià)格的前提下,增加整個(gè)啤酒的銷量和利潤(rùn)取得陳

12、列面可以增加銷量25%30%（五）貨架陳列面2、如何使你的陳列面占據(jù)優(yōu)勢(shì)了解你目前在每個(gè)客戶那里的陳列面的情況根據(jù)市場(chǎng)的情況,來決定對(duì)客戶的最佳策略跟蹤和衡量在取得陳列面上的進(jìn)展3、貨架陳列位置產(chǎn)品在貨架上的位置會(huì)影響到它們的銷量在其他因素相同的情況下,一個(gè)產(chǎn)品的銷售率將依賴于它被亮相的機(jī)會(huì)多少（六）產(chǎn)品陳列的最好的位置首位經(jīng)過處逗留處醒目處2、貨架上的放置貨品應(yīng)放在貨架的哪個(gè)位置？最頂層 預(yù)計(jì)之內(nèi)的購(gòu)買行為眼睛水平的位置 沖動(dòng)性購(gòu)買/大量購(gòu)買/ 高銷量及大規(guī)模宣傳的貨品貨架底層 大銷量及熱銷貨品3、冰柜中的放置1、大型落陳列地的位置分渠道陳列守則1、中餐廳和娛樂場(chǎng)所：A 、產(chǎn)品陳列類型吧臺(tái)貨

13、架陳列；冰箱陳列；特殊節(jié)日如圣誕節(jié)等，在合適位置的落地堆箱陳列；B 、建議使用廣告用品海報(bào)、空白海報(bào)、掛旗、吊牌、立牌、桌卡、煙缸、酒杯、合作電牌等；分渠道陳列守則C、 建議廣告用品的陳列及張貼地點(diǎn)海報(bào)：入口處兩側(cè)；吧臺(tái)兩側(cè)或吧臺(tái)正前方；樓梯側(cè)方以連續(xù)方式張貼海報(bào)；我公司冰箱兩側(cè)墻上；將海報(bào)連續(xù)訂掛在天花板上；空白海報(bào)：同海報(bào)的張貼地點(diǎn)；鼓勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)使用空白海報(bào)書寫店內(nèi)所有促銷信息；分渠道陳列守則夜場(chǎng)需充分考慮燈光的問題；商場(chǎng)超市A、建議產(chǎn)品陳列貨架陳列；落地堆箱陳列；B、建議使用廣告用品 海報(bào)、空白海報(bào)、掛旗、品牌、立牌等；商場(chǎng)超市C、建議廣告用品的陳列及張貼地點(diǎn)：海報(bào)： 入口處兩側(cè)；海報(bào)可以用做堆頭的底圍；將海報(bào)連續(xù)釘掛在天花板上；存包處或收銀臺(tái)；空白海報(bào)： 同海報(bào)的張貼地點(diǎn)；鼓勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)使用空白海報(bào)書寫店內(nèi)所有促銷信息；掛旗： 懸掛在入口處上方；窗口上方；商場(chǎng)超市C、建議廣告用品的陳列及張貼地點(diǎn)：吊牌： 貨架上方；玻璃窗上；做為堆頭裝飾品；立牌： 入口處兩側(cè)；堆頭旁；價(jià)簽：堆頭上方； 廣告品的使用指引廣告牌等大型廣告需公司市場(chǎng)部確認(rèn)，不得任意設(shè)計(jì)；廣告品上的品牌與包裝必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一