渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新ppt課件

1、渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新 主講：第一講 渠道的現(xiàn)況與趨勢【本講重點(diǎn)】分銷渠道建立的重要性和急迫性 目前中國企業(yè)在分銷渠道上存在的主要問題未來中國渠道開展的六大趨勢在終端變革方式下的渠道戰(zhàn)略分銷渠道建立的重要性和急迫性南方集團(tuán)因缺乏對(duì)渠道的調(diào)整才干，導(dǎo)致從輝煌到姿態(tài)的案例 目前分銷渠道存在的主要問題缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)才干缺乏對(duì)分銷渠道的調(diào)整和把握才干缺乏對(duì)分銷渠道的實(shí)際指點(diǎn)和管理控制體系渠道成員中的經(jīng)銷商普遍存在運(yùn)營認(rèn)識(shí)落后、管理差各行其是，寧為雞頭不為馬后 由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題經(jīng)銷商零售商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作才干和市場的控盤才干各級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)市場的運(yùn)營才干、推行新產(chǎn)品缺乏積極性經(jīng)銷

2、商不能正確樹立建立好二批網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域銷售可繼續(xù)開展的觀念渠道成員對(duì)廠家的忠實(shí)度下降，廠商之間的信譽(yù)度在惡化。大型超市、連鎖化開展帶來復(fù)雜的零售終端管理問題。賒銷帶來的拖賬死賬及連鎖問題。雖然渠道費(fèi)用投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少，與消費(fèi)者的溝通在下降銷售渠道對(duì)終端控制無力成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少，積極性不高等問題渠道開展的六大趨勢 系統(tǒng)與規(guī)范，中國未來渠道建立的根底；個(gè)性化與創(chuàng)新，中國未來渠道的主旋律；整合與細(xì)分，中國未來渠道的主要方式；渠道扁平、垂直與企業(yè)自營渠道的進(jìn)程將會(huì)加速；較嚴(yán)密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速開展；渠道留意力將從關(guān)注終端逐漸轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者。經(jīng)銷商的新贏利

3、方式精耕細(xì)作公司化管理專業(yè)化分類超級(jí)終端供應(yīng)商自有品牌經(jīng)銷商回歸傳統(tǒng)，深化流通第二講 渠道合理設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新渠道設(shè)計(jì)是謀略，渠道管理是正合，渠道創(chuàng)新是奇勝！“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外 “以正合，以奇勝！一、渠道設(shè)計(jì)的五項(xiàng)根本原理營銷渠道的長度營銷渠道的寬度影響渠道選擇的六大要素分銷渠道設(shè)計(jì)的四個(gè)步驟分銷渠道贏利方式的選擇影響渠道選擇的六大要素組織特性產(chǎn)品特性消費(fèi)者特性渠道中現(xiàn)有之成員競爭者特性 環(huán)境變化 分銷渠道設(shè)計(jì)的四個(gè)步驟 第一步 第二步 第三步 第四步分析消費(fèi)者的效力需求 分析各種影響要素并確立分銷渠道目的 找出可選擇的渠道方案對(duì)方案進(jìn)展評(píng)價(jià)與選擇二、渠道設(shè)計(jì)的九大戰(zhàn)略可行可控

4、以我為主與時(shí)俱進(jìn) 創(chuàng)新制勝增減有度 因地制宜真假相濟(jì) 借船出海不進(jìn)那么退漢武酒業(yè)渠道設(shè)計(jì)案 娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建立與整頓案例第三講 渠道有效管理 管理的關(guān)鍵是要“以正合：強(qiáng)調(diào)務(wù)虛、高效，注重細(xì)節(jié)、方法。我對(duì)管理有三點(diǎn)領(lǐng)會(huì)： 一是，“防大于治； 二是，“理管； 三是，“控管。 渠道管理的三個(gè)方面十五項(xiàng)主要內(nèi)容流通管理：物流管理、一切權(quán)流管理、付款流管理、信息流管理、促銷流管理成員管理：選擇成員、鼓勵(lì)成員、評(píng)價(jià)成員、成員調(diào)整、沖突管理部門管理：業(yè)務(wù)部構(gòu)造、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)、銷售隊(duì)伍招聘與培訓(xùn)、銷售隊(duì)伍管理、銷售隊(duì)伍整頓與提升渠道管理體系中六個(gè)方面常見的問題的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略1、銷售部門的設(shè)置及銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)有問題市

5、場部與銷售部之間各項(xiàng)職能、銷售隊(duì)伍的人員與資源的配置，能否合理、高效？是許多企業(yè)經(jīng)常存在的問題。應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略請(qǐng)專家指點(diǎn)，科學(xué)設(shè)計(jì)。2、銷售隊(duì)伍管理、培訓(xùn)整頓與提升缺乏應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略 像建軍隊(duì)一樣建立銷售隊(duì)伍?！拌F打的營盤，流水的兵。3、渠道成員的評(píng)價(jià)、鼓勵(lì)不當(dāng)呵斥市場次序混亂與竄貨等短期行為的主要誘因。應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略 調(diào)整唯量論的短視評(píng)價(jià)目的，加強(qiáng)規(guī)范管理和可繼續(xù)的長期開展戰(zhàn)略。4、物流、資金流、信息流的管理較混亂應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略 加強(qiáng)流程規(guī)范化的專業(yè)設(shè)計(jì)與管理。5、對(duì)銷售隊(duì)伍和渠道成員落后的運(yùn)營認(rèn)識(shí)和管理方法聽之任之、無動(dòng)于衷。應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略 引進(jìn)外腦加強(qiáng)培育引導(dǎo)和系統(tǒng)改造。6、對(duì)渠道成員缺乏調(diào)整才干應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略 網(wǎng)絡(luò)兩整頓

6、 這六方面問題大多是綜合癥，最終表如今銷售業(yè)績上不去。第四講 經(jīng)銷商管理三步曲 第一步：規(guī)劃和選擇 第二步：引導(dǎo)和培育 第三步：管理和控制第一步是規(guī)劃和選擇合理規(guī)劃是渠道建立勝利的前提！“選好一個(gè)經(jīng)銷商，是銷售勝利的一大半二步走戰(zhàn)略亦步亦趨戰(zhàn)略逆向拉動(dòng)戰(zhàn)略第二步是引導(dǎo)和培育企業(yè)首先要確立本人正確的渠道戰(zhàn)略。運(yùn)營理念的認(rèn)同，建立共同愿景。利益的有序分配，雙贏政策。渠道的根底建立與完成目的銷量相結(jié)合。堅(jiān)持長期不延續(xù)的網(wǎng)絡(luò)整頓。經(jīng)過有效的管理與控制手段到達(dá)共同生長的目的。第三步是管理和控制管理是為了控制，控制是為了結(jié)果十大控制遠(yuǎn)景控制效力控制投資控制人員控制協(xié)議合同控制沖突控制價(jià)錢控制評(píng)價(jià)控制利益掌

7、控鼓勵(lì)控制第五講 渠道創(chuàng)新的二個(gè)方向【本講重點(diǎn)】終端變革情勢下的渠道創(chuàng)新問題用渠道差別化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化渠道創(chuàng)新的兩個(gè)方向十三條途徑終端變革情勢下的渠道創(chuàng)新問題超市連鎖等零售業(yè)態(tài)的變化南方集團(tuán)因缺乏對(duì)渠道的調(diào)整才干，導(dǎo)致從輝煌到姿態(tài)的案例娃哈哈渠道改造康師傅通路創(chuàng)新用渠道差別化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化戴爾計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)直銷亞馬遜電子商務(wù)書店耐克建立旗艦店娃哈哈的非?？蓸粪l(xiāng)村包圍城市基爾直復(fù)營銷店渠道創(chuàng)新的二個(gè)方向十三條途徑第一個(gè)方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商提高的八條途徑。第二個(gè)方向是調(diào)整渠道戰(zhàn)略，推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建立的五條途徑。第一個(gè)方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商提高的八條途徑添加或減少渠道成員、添加或

8、減少渠道成員義務(wù)、添加或減少營銷渠道是渠道改造與創(chuàng)新的根本戰(zhàn)略。廠商協(xié)作由松散型變成嚴(yán)密型的戰(zhàn)略同伴。區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步構(gòu)成。 由渠道領(lǐng)袖牽頭構(gòu)成嚴(yán)密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。第二個(gè)方向是調(diào)整渠道戰(zhàn)略，推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建立的五條途徑逆向零售商超級(jí)終端供應(yīng)商將因終端變革而應(yīng)運(yùn)而生。 通路終端擴(kuò)展，通路空間橫向拓寬將是未來通路創(chuàng)新的重點(diǎn)。細(xì)分通路，專業(yè)通路的開發(fā)將是通路創(chuàng)新的主攻方向。以“上量為根本訴求的群眾通路不能夠真正培育出分眾市場和細(xì)分市場。經(jīng)銷商職能創(chuàng)新所產(chǎn)生的通路創(chuàng)新。通路將繼續(xù)下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直至最終鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批。第六講 渠道創(chuàng)新的八種方法拓寬通路，創(chuàng)新渠道縮短通路，創(chuàng)新渠道逆向

9、渠道創(chuàng)新添加通路，創(chuàng)新渠道職能分解、組合創(chuàng)新法廠家借經(jīng)銷商“殼，實(shí)行“托管運(yùn)營產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法經(jīng)過渠道創(chuàng)新進(jìn)展產(chǎn)品創(chuàng)新方法一、拓寬通路，創(chuàng)新渠道 案例1：把菜場當(dāng)成賣場做 案例2、傳統(tǒng)物流加上高科技手段 如虎添翼的渠道創(chuàng)新 方法二、縮短通路，創(chuàng)新渠道案例：跨越終端直做社區(qū) 案例：直復(fù)營銷：基爾店案例3： 戴爾計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)直銷案例4：亞馬遜電子商務(wù)書店方法三、逆向渠道創(chuàng)新 到有市場的地方建渠道 案例1：在修車攤賣飲料案例2：江南水鄉(xiāng)或山村案例3：玉蘭花的啟示案例4：西湖邊的蚊香方法四、添加通路，創(chuàng)新渠道案例：巧借綠色通道案例：桂林山水方法五、職能分解組合創(chuàng)新法把一批商改呵斥配送商把一批商改呵斥倉儲(chǔ)商有限職能經(jīng)銷商1.5批浮出水面方法