如何成為頂尖銷(xiāo)售員ck(1)

1、如何成為頂尖 銷(xiāo)售員 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales1 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales一流的銷(xiāo)售員能夠讓顧客立即沖動(dòng)二流的銷(xiāo)售員能夠讓顧客心動(dòng)三流的銷(xiāo)售員靠一次次的努力讓顧客感動(dòng)四流的銷(xiāo)售員自己被動(dòng)，導(dǎo)致的結(jié)果就是顧客一動(dòng)不動(dòng)2我們？我們？我們？頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷(xiāo)售員蹲得越低，跳得越高你想爬多高，你的工夫就得下多深思考一 頂尖銷(xiāo)售員如何認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作01銷(xiāo)售員必須知道的三件事 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales3 態(tài)度02銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造能力能力能力能力 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales4龜兔賽跑案例新解03 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales51. 堅(jiān)持不懈成功渴望自我肯定動(dòng)力源泉 為什么成為銷(xiāo)售

2、員熱情和自信 洶涌澎湃01 頂尖銷(xiāo)售員必備的四種態(tài)度二 頂尖銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售心理訓(xùn)練絕不絕不絕不放棄自檢 為什么要成為銷(xiāo)售員？ 喜歡自己?jiǎn)幔?有成功的渴望嗎？有永不放棄的精神嗎？ 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales6大量的行動(dòng)專業(yè)的表現(xiàn)王牌明確的目標(biāo)頂好的心情到哪里去？沒(méi)有熱情你能打動(dòng)誰(shuí)？贏得他人的認(rèn)同與信賴拒絕等待，活在當(dāng)下02 頂尖銷(xiāo)售員必備的四張王牌 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales7 03 銷(xiāo)售心理的七大法則因果收獲控制信念專心連鎖反映“你一直認(rèn)為是怎樣的人，你就會(huì)變成什么樣的人?！?-愛(ài)默生 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales8 是顧問(wèn)而非“銷(xiāo)售員”要出類拔萃執(zhí)著是銷(xiāo)售醫(yī)生、銷(xiāo)售策略專家要把工作做

3、好用心我是老板 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales04.行銷(xiāo)高手業(yè)績(jī)劇增的五大原則9積極的訓(xùn)練積極的想像積極的自我對(duì)話積極的健康習(xí)慣積極的人物積極的“健康食品”積極的心態(tài)積極的行動(dòng)積極的行動(dòng)積極的心態(tài)是怎樣煉成的 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales0510三 修煉頂尖銷(xiāo)售技巧之一：自我銷(xiāo)售GSPA-指定你的行動(dòng)宣言目標(biāo)（Goals)策略（Strategies)計(jì)劃（Plans)動(dòng)態(tài)修正將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化成每日每時(shí)每刻的任務(wù)！然后立刻行動(dòng)?。ˋctivities)01 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales1102 -03頂尖銷(xiāo)售員需要的基本素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品和服務(wù)的知識(shí)行業(yè)知識(shí)與客戶知識(shí)葵花寶典頂尖銷(xiāo)售方

4、法與技巧法律、票據(jù)、財(cái)務(wù)知識(shí)儀容禮儀穿著人緣素質(zhì)一般知識(shí)本公司及其產(chǎn)品和服務(wù)的知識(shí) 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales掌握知識(shí)塑造形象1204 業(yè)績(jī)提升5倍的技巧超速行銷(xiāo) 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales讓顧客立即沖動(dòng)！3004”04”17堅(jiān)持1704“超速行銷(xiāo)法則做一個(gè)有效率、有人緣的銷(xiāo)售員1305魅力行銷(xiāo)愛(ài)的行動(dòng)設(shè)身處地地聆聽(tīng)熱情與快樂(lè)舒心的微笑真誠(chéng)的贊美 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales14四 修煉頂尖銷(xiāo)售技巧之二：洞察客戶01 客戶究竟是誰(shuí) 這是你每時(shí)每刻都要深入內(nèi)心并加以認(rèn)真對(duì)待的問(wèn)題。 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales1502 如何洞察客戶心理頂尖銷(xiāo)售員會(huì)用50%以上的時(shí)間時(shí)刻洞察客戶的心理

5、。引起注意（Attention)產(chǎn)生興趣（Interest)促成行動(dòng)（Action)留下記憶（Memory)產(chǎn)生欲望（Desire)AIDMA銷(xiāo)售法則定位激發(fā)好奇心領(lǐng)先、持續(xù)發(fā)展信賴周到的服務(wù) 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales16銷(xiāo)售漏斗 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales 1 2 3 4 5 6 購(gòu)買(mǎi)意向 購(gòu)買(mǎi)心理階段 30% 50% 70% 90% 100% 10% 認(rèn)識(shí) 興趣 欲望 意向 準(zhǔn)客戶 成交1703 認(rèn)識(shí)客戶購(gòu)買(mǎi)的障礙千萬(wàn)不可忽視客戶的”內(nèi)心害怕“恐懼 客戶銷(xiāo)售員 害怕購(gòu)買(mǎi)障礙 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales1804 修煉頂尖銷(xiāo)售的最大障礙心理障礙-害怕與恐懼！ 頂尖銷(xiāo)售員 Top

6、Sales1905 客戶的拒絕等于什么每一次拒絕都是你邁向成功銷(xiāo)售的階梯。 拒絕 拒絕 拒絕拒絕成功20次拒絕=一次成交一次成交=10000元一次拒絕=500元 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales2006-07 成為自己心靈的主人、贏得客戶信賴不要讓你的眼睛欺騙你的大腦！不要讓情緒主宰你的思想，決定你的行動(dòng)l不要讓先入為主的成見(jiàn)左右你對(duì)事務(wù)的客觀認(rèn)識(shí)！你必須成為自己心靈的主人、心靈的導(dǎo)師！建立公司與產(chǎn)品的信賴度贏得社會(huì)認(rèn)同建立良好 的第一印象獲得良好的口碑我是一切的根源主宰自己贏得客戶 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales2108 尋找未來(lái)客戶的技巧牽線搭橋黃金連鎖陌生拜訪？創(chuàng)新思考開(kāi)放 整合營(yíng)銷(xiāo)信息管

7、道 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales22五 修煉頂尖銷(xiāo)售技巧之三：拜訪預(yù)約01 頂尖銷(xiāo)售過(guò)程的核心七步 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales23客戶服務(wù)Customer Service 異議處理OBJ Handling展示Demonstration建議Proposal事前準(zhǔn)備Preparation產(chǎn)品介紹Presentation 資格確定Survey接近拜訪Approach締結(jié)Close專業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales2402準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)白、探尋提問(wèn)、聆聽(tīng)、異議處理拜訪觀察建檔跟進(jìn)發(fā)展四周環(huán)境、內(nèi)部狀況、客戶興趣、客戶的肢體語(yǔ)言填寫(xiě)重要的資料表單增進(jìn)友誼、促進(jìn)互信、建立合作伙伴關(guān)系信息反饋

8、、建立立體人脈網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)期共贏貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的重要環(huán)節(jié) 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales251 2341 234舊的行銷(xiāo)模式新的行銷(xiāo)模式資格判斷建立關(guān)系展示產(chǎn)品締結(jié)成交10%20%30%40%締結(jié)成交展示產(chǎn)品確定資格建立信任03 營(yíng)銷(xiāo)三角形的演繹10%20%30%40% 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales2604 業(yè)績(jī)提升5倍的技巧電話預(yù)約 準(zhǔn)備好備忘錄和筆微笑著說(shuō)話不要做小動(dòng)作真心誠(chéng)意地應(yīng)答及感謝拿起電話說(shuō)“您好”讓電話響三聲再接I 記下交談中所有必要的信息開(kāi)場(chǎng)白的兩個(gè)不要？微笑微笑微笑微笑 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales成功的約見(jiàn)2705 拜訪前的準(zhǔn)備工作顧客心理準(zhǔn)備知己知彼整理儀容生理準(zhǔn)備帶齊

9、所有可能用到的東西出發(fā) 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales28六 修煉頂尖銷(xiāo)售技巧之四：資格確定01 建立標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售話術(shù)建立標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的必要性隨時(shí)面臨的“突發(fā)”事件經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、解決方案 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales29標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售話術(shù)好處利益優(yōu)點(diǎn)證據(jù)屬性特點(diǎn)功能FABE原則F: FeatureA: AdvantageB: benefitE: Evidence 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales3002 激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)情緒的四大核心要素觸覺(jué)味覺(jué) 嗅覺(jué) 聽(tīng)覺(jué)視覺(jué)充分調(diào)動(dòng)客戶的五大感覺(jué)找到客戶真正的內(nèi)心需求增加與客戶的情感互動(dòng)減少說(shuō)明性和描述性語(yǔ)言客戶購(gòu)買(mǎi)情緒 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales3103 業(yè)績(jī)提升5

10、倍的技巧資格確定資格確定觀察詢問(wèn)傾聽(tīng)確定對(duì)手確定客戶的需求程度 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales32能用問(wèn)的，就不能用說(shuō)的！問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)！資格確定中的提問(wèn)藝術(shù)資格確定中的問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)比例問(wèn)聽(tīng)說(shuō)20%65%15% 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales33問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)三角循環(huán)頂尖銷(xiāo)售員的聆聽(tīng)技巧問(wèn)聽(tīng)說(shuō)需求 心無(wú)旁騖、絕不分心 停頓片刻再回應(yīng)確定客戶的意思 調(diào)動(dòng)全身肢體豐富表情于眼神 與客戶融為一體 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales34頂尖的銷(xiāo)售來(lái)源于成功的人際溝通千萬(wàn)不要打斷客戶的講話，同樣的話哪怕聽(tīng)過(guò)1000遍，也要當(dāng)成第一遍聽(tīng)！ 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales7%55%溝通肢體語(yǔ)言38%語(yǔ)調(diào)語(yǔ)言35七 修

11、煉頂尖銷(xiāo)售技巧之五：臨門(mén)一腳01 業(yè)績(jī)提升5倍的技巧臨門(mén)一腳絕不輕易放棄趁熱打鐵要知道客人考慮或者顧慮的是什么？客人永遠(yuǎn)不會(huì)拒絕你，而真正拒絕你的一定是你自己靈活一點(diǎn)。再用自己的心動(dòng)來(lái)感動(dòng)一下顧客迂回戰(zhàn)術(shù) 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales3602 銷(xiāo)售結(jié)案的六大誤區(qū) 過(guò)分高興，得意忘形疏忽細(xì)節(jié)，留下后患 一讓再讓，利潤(rùn)甩失 準(zhǔn)備不周，夜長(zhǎng)夢(mèng)多放松戒備，前功盡棄輕易放棄，半途而廢 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales3703 客戶拒絕的三種常見(jiàn)情況我就是不想聽(tīng)你的產(chǎn)品推薦老產(chǎn)品已經(jīng)很好了，不需要更新?lián)Q代與其他公司產(chǎn)品相比，你們的價(jià)格太高 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales解開(kāi)客戶的心結(jié)3804 化解客戶的“價(jià)格陷阱”價(jià)格陷阱的化解技巧何謂價(jià)格陷阱？累計(jì)負(fù)面代價(jià)分解價(jià)格或差價(jià)先談價(jià)值，后談價(jià)格 頂尖銷(xiāo)售員 Top Sales3905 業(yè)績(jī)提升5倍的技巧