零售大單成交策略ppt課件

1、北京金假設(shè)盛唐商貿(mào)張康零售大單成交戰(zhàn)略1.課程大綱大單的認知大單買手的6個任務特點大單的3個系統(tǒng)FAB解析大單銷售6步曲2.大單的認知提升店鋪業(yè)績的途徑：添加每天進店人數(shù)添加單次成交金額添加顧客購買頻率進店率連單率回頭率3.連單率：客單價：物單價：連單銷售的三個重要名詞：大單的認知總件數(shù)總單數(shù)總金額總單數(shù)總金額總件數(shù)4.了解中國連單率現(xiàn)狀：大單的認知差：1.2-2中：2-3.5優(yōu)：3.5+連單率程度覺得優(yōu)于他人，就是下滑的開場5.提升連單率的三個中心大單的認知多鼓勵試穿多試穿不同的產(chǎn)品通知顧客產(chǎn)品的不同比如：十年前他的護膚品？6.大單的認知提升連單率的三個中心我去購物需求出差正式場所看到模特試

2、穿稱心不稱心非銷探客需繼續(xù)成交7.大單的認知容易產(chǎn)生大單的3個時間段任務日下雨天下班以后8.大單的認知情況購買大單的顧客，出門前普通沒有設(shè)計到早上晨會熱情澎湃，晨會目的震天響，一會沒人，全是負面影響，拿出手機，影響了接待顧客的態(tài)度和心境！提早半小時下班綜合征9.大單賣手的6個特點10.大單賣手的6個特點時辰淺笑 堅持熱情步伐再加快30%未完成個人目的自愿加班動手大于動口沒有顧客時截流面對顧客擁有劇烈的目的感業(yè)績= 顧客接待量+ 技巧+ 運氣11.大單3大系統(tǒng)12.大單系統(tǒng)1.鼓勵系統(tǒng)店長的連帶率考核導購的連帶率PK考核與PK促進不斷提升13.做出一周出行著裝搭配7套2.陳列系統(tǒng)大單的3大系統(tǒng)益

3、處方便顧客直觀選擇需求商品引發(fā)顧客聯(lián)想潛在場所需求14.大單的3大系統(tǒng)3.貨品系統(tǒng)職業(yè)甜美性感一衣多搭原那么15.動起來 每組隨機獲得一件單品，在10分鐘內(nèi)，運用全場做出三套搭配； 要求： .塑造出風格差別； .每組1人上臺講解； 獎勵: 第一名：$500 第二名：$300 第三名：$100 第四名：-$200 第五名：-$40016.重點提示：風格與人無關(guān)，與職業(yè)無關(guān)，僅與場一切關(guān)。想要一件一件的賣，自然銷售就可以；想要一套一套的賣，要懂搭配；想要一堆一堆的賣，要懂風格；經(jīng)過非銷話術(shù)引發(fā)顧客對不同場所的需求從而引發(fā)出顧客對風格的需求；自動終止試穿環(huán)節(jié)，過早進入成交，是低估顧客購買才干的表現(xiàn)讓

4、顧客多試衣服的目的，是讓顧客多項選擇多，而不是多項選擇一；17.FAB 速成班層層處理銷售中fab的難點18.這一摞錢只是一個屬性Feature例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時候銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反響19.買魚就是這些錢的作用Aduvantage.但是貓已然沒有反映例二：作用是什么？貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI，售貨員過來說：貓先生，這一摞錢可以買很多的魚；20.需求得到了滿足Benefit例三：什么是益處？貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI，售貨員過來說：貓先生，這一摞錢可以買很多的魚，您就可以大吃一頓；話剛說完，貓飛快的撲向了 這一摞錢。21.一、認識FAB FAB關(guān)鍵指數(shù) FAB

5、中心二、FAB萬能公式目錄Directory22.認識FABFABFeature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性Advantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，可以給顧客帶來的用途Benefit：益處就是給客戶帶來的利益賣點功能和作用顧客需求FAB是我們常會用到的一種銷售法那么？比如衣服的面料、顏色、款式、做工等等比如貼身的設(shè)計版型，可以表達出誘人的曲線身體比如：表達誘人的曲線身體，可以讓穿著者在男性朋友中備受溺愛認識FAB23.FAB益處運用FAB的益處讓顧客聽懂引見的商品讓提高顧客的購買愿望，讓顧客對商品有足夠的認識認識FAB24.FAB的益處一 般 說 詞 說 詞這種襯衣是由純棉麻織

6、成的。這款褲子穿了很舒服的。這款衣服的設(shè)計版型很好的。由于這件襯衣是由純棉麻制成，排濕性較強，在炎夏的天氣下穿起來，會格外的清新。由于此款是采用貼身的版型設(shè)計，它可以充分的表達出您誘人的曲線身體，可以讓您在男性朋友中倍受溺愛。認識FAB此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上可以堅持皮膚的干爽，特別的溫馨。25.FAB關(guān)鍵指數(shù)1.FAB要找準客群，不可以一概而論察言觀色 區(qū)分客群 疑議解答技術(shù)的運用2.FAB要逐漸輸出，不能一次性說完逐漸了解顧客需求，層層遞進3.FAB講述一定不能缺失作用和益處作用和益處是顧客最想知道的地方4.導入FAB的時機要恰到益處植入FAB的時機要準確，切不可一上

7、來就輸出認識FAB26.FAB中心表達FAB功能性人群場所搭配洗滌保養(yǎng)熟習商品認準需求逐層推銷認識FAB27.FAB萬能公式1.功能公式案例：此款羽絨服采用貉子毛領(lǐng)設(shè)計，保暖和溫馨度非常高，還不容易產(chǎn)生靜電，在我們北方怎樣嚴寒的氣候下，可以讓您輕松應對。功能描畫公式物品 + 采用什么屬性 + 可以怎樣樣作用+益處28.FAB萬能公式1.功能公式案例1：此款毛妮大衣采用70%的羊毛加30%的滌綸混紡，使得穿著不但保暖，而且外型挺括，面料也容易日常打理。案例2：此款毛妮大衣簡單的H型廓形，干凈利落，修飾身型。功能描畫公式物品 + 采用什么屬性 + 可以怎樣樣作用+益處29.($500)($500)

8、FAB萬能公式1.功能公式30.FAB萬能公式2.場所公式案例：此款寬松的板型，具有很不錯的包容性，哪怕是在嚴寒的北方地域，疊穿多件內(nèi)搭的環(huán)境，也不會顯得臃腫。場所描畫公式物品 + 怎樣樣屬性+ 適宜什么場所作用和益處31.案例1：此款做了一些字母元素的裝飾，可以讓他看上去更加前衛(wèi)。案例2：此款的字母元素裝飾，非常時髦，能讓他在聚會的場所下看上去與眾不同哦。場所描畫公式物品 + 怎樣樣屬性+ 適宜什么場所作用和益處FAB萬能公式2.場所公式32.FAB萬能公式2.場所公式($500)($500)33.FAB萬能公式3.搭配公式案例：此款長褲可以搭配截短的單上衣穿著，可以讓您的身體比例看上去特別

9、完美。搭配描畫公式物品 + 建議搭配作用+ 可以怎樣樣益處34.FAB萬能公式3.搭配公式案例1：闊腿褲是本季度最流行的款式，不但可以修飾腿型，也可以讓他看上去非常前衛(wèi)。案例2：此款為百搭單品，可以搭配任何款式，實穿性非常強。搭配描畫公式物品 + 建議搭配作用+ 可以怎樣樣益處35.FAB萬能公式3.搭配公式($500)($500)36.FAB萬能公式4.人群公式案例：此款風衣融入了復古設(shè)計手法和選色，版型突出腰身，特別適宜他這樣優(yōu)雅的女性。人群描畫公式物品 + 怎樣樣屬性+ 可以怎樣樣作用和益處37.FAB萬能公式4.人群公式案例1：此款襯衫在領(lǐng)口做了一些手工釘珠的設(shè)計，可以讓他看上去更加獨

10、特，也更加顯得年輕。案例2：此款襯衫領(lǐng)口純手工釘珠，時髦前衛(wèi)，特別適宜您這樣的白領(lǐng)在暖和的辦公室單件穿著。人群描畫公式物品 + 怎樣樣屬性+ 可以怎樣樣作用和益處38.FAB萬能公式4.人群公式($500)($500)39.FAB萬能公式5.洗滌保養(yǎng)公式案例：此款采用非常根底的針織與立體印花技術(shù)進展拼接，不容易掉色，非常利于他平常的洗滌。洗滌保養(yǎng)描畫公式物品 + 怎樣樣屬性+ 洗滌保養(yǎng)作用和益處40.FAB萬能公式5.洗滌保養(yǎng)公式案例1：此款采用百分之三十的羊毛含量，洗滌保養(yǎng)時建議干洗，日常留意防止蟲蛀。案例2：此款的面料有一定的彈性，建議在洗滌的時候可以平鋪晾曬，這樣可以保證您衣物看上去更新

11、。洗滌保養(yǎng)描畫公式物品 + 怎樣樣屬性+ 洗滌保養(yǎng)作用和益處41.FAB萬能公式5.洗滌保養(yǎng)公式($500)($500)42.FAB萬能公式總結(jié)對一件衣服的FAB描畫普通不會單一運用一種公式普通采用三到四種公式進展疊加但是絕對不可以超越四種公式實踐應根據(jù)現(xiàn)場情況選擇運用的公式例如1：功能+搭配+場所例如2：功能+人群+搭配例如3：功能+搭配+洗滌保養(yǎng)養(yǎng)43.大單銷售6步曲44.大單銷售6步曲1.從進店到試穿常規(guī)的兩種迎接顧客方式：想買褲子還是上衣？喜歡的話可以試穿！45.大單銷售6步曲1.從進店到試穿生客迎接方式：打招呼送贊譽套近乎產(chǎn)品引薦照顧好顧客本人照顧好顧客同伴卸下顧客手中的物品被回絕以

12、后的再引薦如何讓顧客停留時間更長？46.大單銷售6步曲1.從進店到試穿熟客迎接方式：應付+肢體產(chǎn)品引薦大單銷售6步曲47.大單銷售6步曲2.成套試穿連帶率=試穿件數(shù)X試穿件數(shù)成交率顧客接待量銷售技巧48.重點提示：連帶率和平均試穿件數(shù)成正比。一單一件的銷售單是可恥的，賣一單一件的人應該去面壁；為了更好的讓您感受這件上衣的穿著效果，我建議您和這條褲子一同搭配試穿。大單銷售6步曲49.3.試衣間效力規(guī)范大單銷售6步曲試衣中關(guān)鍵詞看準尺碼找下一套放在試衣間旁一套以上不同風格或類別出試衣間關(guān)鍵詞贊譽顧客贊譽贊譽產(chǎn)品顧客和產(chǎn)品一同贊譽50.贊譽公式：您XX很好，由于這件衣服的某個特性，顯得更加好了3.試

13、衣間效力規(guī)范大單銷售6步曲試衣過程禁問：您覺得怎樣樣？贊譽顧客的亮點贊譽產(chǎn)品的詳細特性51.4.試衣鏡前效力大單銷售6步曲屬性功能和作用利益需求商品引見-FAB52.4.試衣鏡前效力大單銷售6步曲30%產(chǎn)品引見70%非銷話術(shù)53.大單銷售6步曲5.成交公示是的正是是的但是 54.大單銷售6步曲5.成交公示一句話應對客戶討價態(tài)度堅持目光堅決 語氣堅決 應對三個原那么還個位數(shù)還十位數(shù) 還百位數(shù) 三種討價方式55.5.成交公示大單銷售6步曲怎樣說：還個位數(shù)還十位數(shù) 還百位數(shù) 姐！3塊錢什么也買不到，您只是這樣心里溫馨一點，可是我們財務每天都會兌賬，所以體諒我一下，還是給我吧！姐！假設(shè)我是您，我也希望可以少一點，可是我們今天給您少30，就也能夠明天給他人少50，討價永遠換不究竟價，所以我們堅持定價銷售，這樣才是對