淺析金融營銷人員的素質(zhì)及能力

1、-. z.畢業(yè)設(shè)計(jì)論文論文題目：淺析金融營銷人員的素質(zhì)與能力屆別2015屆系別金融管理與實(shí)務(wù)專業(yè)信貸班級(jí)金融123姓名學(xué)號(hào)指導(dǎo)教師郇瀟畢業(yè)設(shè)計(jì)論文獨(dú)創(chuàng)性聲明本人聲明，所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)論文系在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下本人獨(dú)立完成的研究成果。論文中依法引用他人的成果，均已做出明確標(biāo)注或得到許可。論文容未包含法律意義上已屬于他人的任何形式的研究成果，如論文涉及任何知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛，本人將承當(dāng)一切責(zé)任。學(xué)生簽名：_日期：_-. z.摘要：現(xiàn)代金融市場競爭日益劇烈，其中對(duì)金融營銷人員的要求也隨之提高。本文通過分析金融營銷的涵特點(diǎn)，營銷現(xiàn)狀等問題，探討金融企業(yè)應(yīng)如何創(chuàng)新營銷觀念，金融營銷人員應(yīng)如何提高自身素質(zhì)和能力，

2、學(xué)習(xí)各方面的知識(shí)和技能，增加金融知識(shí)的儲(chǔ)藏，提高與人交流的能力，以及探討如何形成良好的心理素質(zhì)等，從而成為更加合格的營銷人員，以小博大，使金融企業(yè)得到更好得開展。關(guān)鍵詞：金融營銷營銷人員素質(zhì)能力挑戰(zhàn)隨著金融業(yè)對(duì)外開放步伐的加快，外資金融企業(yè)的管理、產(chǎn)品以及效勞給國金融市場造成很大的壓力。金融市場需求不斷增加，產(chǎn)品研發(fā)不斷提高，競爭日益劇烈。目前，業(yè)人士也越來越重視了解金融市場開展的趨勢(shì)，研究制定方針策略。各金融機(jī)構(gòu)為了獲得更為廣泛的客戶群體和更大的經(jīng)濟(jì)效益也在不斷的進(jìn)展金融產(chǎn)品的創(chuàng)新。此外，如何將推出的金融產(chǎn)品營銷出去尤為重要。一研究背景一金融營銷的開展歷程金融營銷是指金融結(jié)合當(dāng)今經(jīng)濟(jì)的開展，

3、以市場為根底，把營銷策略運(yùn)用到金融產(chǎn)品的推廣中，為顧客提供金融產(chǎn)品，滿足客戶需求，從而到達(dá)金融企業(yè)盈利的目的。金融營銷的概念是在1958年的一次銀行協(xié)會(huì)的會(huì)議上提出的。金融市場的開展日新月異，金融營銷的容日益豐富，金融企業(yè)之間的競爭隨即不斷加劇。此時(shí)金融營銷成為重要的一環(huán)，它有助于提升金融企業(yè)的管理水平，提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)。因此，金融營銷是現(xiàn)代金融企業(yè)經(jīng)營中的一項(xiàng)重要管理活動(dòng)。1.金融營銷萌芽階段：1950年左右開場，雖然一些銀行已經(jīng)開場采用廣告等營銷手段，但它們并沒有充分認(rèn)識(shí)到營銷在整個(gè)企業(yè)運(yùn)營中的重要作用，所以說這段期間市場營銷在金融效勞領(lǐng)域沒有得到很快的開展。2.金融營銷開展階段：197

4、0到1980年左右，這一時(shí)期西方金融營銷思想及方式開場轉(zhuǎn)變，從簡單的采用營銷方法到廣泛運(yùn)用營銷，市場細(xì)分和企業(yè)定位也有了心得突破和改變。3.金融營銷成熟階段：1990年以后，西方國家的金融營銷取得了更大的開展。金融營銷開場由銀行轉(zhuǎn)向其他金融機(jī)構(gòu)，各種金融企業(yè)不斷形成。二金融營銷人員概述及其職能1、金融營銷人員概述金融企業(yè)一金融市場為導(dǎo)向，以市場需求為核心，通過采取整體營銷行為，以金融產(chǎn)品和效勞來滿足客戶的需要和欲望，從而實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的經(jīng)營管理活動(dòng)。在金融產(chǎn)品營銷過程中，金融營銷人員有舉足輕重的作用，再好的金融產(chǎn)品如果失去金融營銷人員的營銷推廣，也不會(huì)被廣闊顧客所知道。2、金融營銷人員的

5、職能第一，開拓市場為公司代言。通過發(fā)傳單、打廣告、舉辦講座等途徑，大力宣傳公司及其產(chǎn)品，讓更多的人熟知。第二，建立穩(wěn)健的顧客群體。作為一名優(yōu)秀金融營銷人員要能夠?yàn)轭櫩吞岣邇?yōu)質(zhì)的售前、售中、售后效勞，從而建立屬于自己的顧客，打下一片市場。第三，搜集顧客意見整合市場需求。定期做市場調(diào)查，搜集廣闊人群的金融行業(yè)的見解及要求，從而為公司研發(fā)新產(chǎn)品打下良好的根底。二金融營銷人員為何要提高自身能力與素質(zhì)一金融企業(yè)營銷理念落后1、營銷觀念舊在金融業(yè)務(wù)活動(dòng)中，大多數(shù)銀行的金融理念還停留在傳統(tǒng)的根本業(yè)務(wù)中，這種以銀行為中心的經(jīng)營導(dǎo)向顯然不適應(yīng)現(xiàn)代金融市場的競爭要求。2、營銷認(rèn)識(shí)不全面很多經(jīng)營策略把推銷當(dāng)營銷，未

6、能將產(chǎn)品和經(jīng)營理念結(jié)合起來，缺乏整體性和一致性。3、營銷缺乏挑戰(zhàn)目標(biāo)缺乏從長遠(yuǎn)角度來把握對(duì)市場的分析、定位與控制。在改善效勞水平工作方面尚未與營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷策略聯(lián)系起來，從而缺乏征對(duì)性、主動(dòng)性和創(chuàng)新性。4、缺乏營銷專業(yè)人員員工根本都是金融專業(yè)畢業(yè)的，很少有營銷專業(yè)的職員，企業(yè)在招聘及培訓(xùn)是往往忽略了營銷的重要性。二金融市場競爭劇烈1、銀行經(jīng)營環(huán)境央行再次下調(diào)定向存款準(zhǔn)備金率。中國人民銀行對(duì)符合要求的商業(yè)銀行下調(diào)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。這大大吸引了人們到銀行存款的機(jī)率，意味著銀行與金融企業(yè)之間的競爭將不斷增加。2、同業(yè)創(chuàng)新事件微金融時(shí)代開啟。近幾年興起的微信聊天平臺(tái)，推出了微信購

7、物，微信綁定銀行卡，集信息查詢、賬戶效勞、信用卡等業(yè)務(wù)為一體。以及騰訊QQ也推出了此類的功能，非常的便捷。3、市場動(dòng)態(tài)互聯(lián)網(wǎng)金融熾熱。如今又產(chǎn)生了很多互聯(lián)網(wǎng)金融，比方阿里巴巴推出的余額寶，利息收益更高，而且想存就存，要用了又能及時(shí)用，方便快捷。這也給金融企業(yè)帶來很大的競爭壓力。4、個(gè)人觀念偏好如今還是有很多人更愿意把錢存在銀行，不愿意投資一些金融理財(cái)產(chǎn)品。他們認(rèn)為銀行更平安，投資金融產(chǎn)品會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)。三提高金融營銷人員素質(zhì)與能力的應(yīng)對(duì)措施金融企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)營銷人員的培訓(xùn)，例如對(duì)崗位職責(zé)職能的培訓(xùn)、儀態(tài)儀表的培訓(xùn)、營銷流程和工具的培訓(xùn)和技能培養(yǎng)等方面全面診斷和重新定位，造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)

8、素質(zhì)較高、可持續(xù)開展的營銷隊(duì)伍。其次，金融營銷人員更應(yīng)該嚴(yán)格要求自己，注重個(gè)人氣質(zhì)形象，不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，精益求精，全面提升個(gè)人素質(zhì)，提高自身競爭優(yōu)勢(shì)。一根本要求1、形象要求個(gè)人形象代表了一個(gè)企業(yè)的形象，好的形象可以展現(xiàn)出一個(gè)人的氣質(zhì)，良好的氣質(zhì)可以比擬容易翻開一個(gè)人的戒備心理。一個(gè)人的言談舉止以及心態(tài)都能夠凸顯他的氣質(zhì)。假設(shè)那個(gè)人在平時(shí)的工作當(dāng)中表現(xiàn)的井然有序，生活中嚴(yán)格要求自己，平等的對(duì)待他人，嚴(yán)格遵守規(guī)矩，遵守公共秩序，更有利于提高氣質(zhì)的質(zhì)量。膽大而不著急，迅速但是不傲慢，愛動(dòng)而不輕浮，服從上面要求而不阿諛奉承，矜矜業(yè)業(yè)而不剛愎自用，獲勝而不驕傲，獲得成功而不炫耀，自重而不傲氣，豪邁而不

9、騙人，堅(jiān)強(qiáng)而不執(zhí)拗，謙虛而不假裝，這應(yīng)該變成營銷人員同樣的信條和宣言。其次，良好的個(gè)人形象可以讓你感覺更有親和力。很多的營銷就是建立在維護(hù)一個(gè)顧客的感情的根底上。金融營銷人員售賣的第一產(chǎn)品就是金融營銷人員他們自己的在價(jià)值，營銷員在售賣自己的產(chǎn)品的時(shí)候或者在效勞顧客的同時(shí)，怎么去得到顧客的第一好感，是最重要的一件事。這個(gè)時(shí)候，你心的人格魅力就在這個(gè)時(shí)候表現(xiàn)出來了，你的自信，你的笑容，你的熱情就是表現(xiàn)出來了，就是運(yùn)用這第一時(shí)間去打動(dòng)顧客，這就是金融營銷人員所表現(xiàn)的不一樣的親和力。2、道德建立不管從事什么行業(yè)都應(yīng)該具備良好的思想道德和職業(yè)道德。每一個(gè)職業(yè)都有行業(yè)的職業(yè)道德，在金融營銷行業(yè)中，金融營銷

10、人員更應(yīng)當(dāng)遵守職業(yè)道德，從事營銷活動(dòng)。金融營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)1、強(qiáng)烈的事業(yè)心作為一個(gè)金融營銷人員應(yīng)該把它作為一份事業(yè)來做，才能不斷克制在金融營銷過程中所遇到的困難和挑戰(zhàn)，從而成為一個(gè)優(yōu)秀的金融營銷人員，獲得成功。2、懂得良好的營銷策略一個(gè)優(yōu)秀的金融營銷人員應(yīng)該探索出適合自己的營銷策略，比方針對(duì)不同性格的人應(yīng)該采取不同的方式，學(xué)會(huì)和顧客聊天，學(xué)會(huì)傾聽，抓住顧客的需求，與顧客形成朋友關(guān)系，這樣還能擴(kuò)大營銷人員的客戶口碑和客戶群。3、耐心和自信在銷售過程中，我們會(huì)碰到各式各樣的顧客，你不了解每位顧客的脾氣性格，有時(shí)候會(huì)遇到一些對(duì)金融產(chǎn)品不了解，疑問特別多的人，此時(shí)，營銷人員就要耐心地對(duì)顧客講解，對(duì)

11、于客戶所詢問的問題應(yīng)該做出合理的解釋，不能夠產(chǎn)生厭煩的情緒。有時(shí)在營銷過程中，也會(huì)碰到一些成心刁難你的顧客，此時(shí)不要慌，拿出足夠的自信，他問什么，我們就答什么，順?biāo)浦郏匀欢坏乃蜁?huì)放下姿態(tài)。第一，加強(qiáng)在的自信心和自我魅力。便是通過提高營銷技巧和方法，通過不斷的磨練提升自己的能力。第二，轉(zhuǎn)換定義。對(duì)過去有過的錯(cuò)誤和失敗體驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)槌砷L的代價(jià)和收獲，從觀念上改變。同時(shí)，汲取錯(cuò)誤和失敗的經(jīng)歷帶給我們的體驗(yàn)。第三，把注意力放在正確的事情上。人們習(xí)慣把注意力放在壞的的事情上，而事實(shí)上不是糟糕的處境和失敗決定我們的以后的未來，而是對(duì)其他態(tài)度決定的，正確的方式的引導(dǎo)必然帶來好的結(jié)果。第四，確信在自己穿衣

12、打扮上花去每一分錢都是值得的。成功者的打扮是確定無疑帶來一種魅力的。四、注重一個(gè)人的學(xué)習(xí)和成長不斷的學(xué)習(xí)知識(shí)可以充實(shí)自己的心?？梢酝ㄟ^學(xué)習(xí)別人的經(jīng)歷和借鑒別人的方法，少走歪路，促使我們更好的去成長鍛煉自己。試著把不樂觀的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極樂觀的心態(tài)，感謝所有拒絕打擊你的人。三金融營銷人員應(yīng)具備的能力1、提高自身知識(shí)儲(chǔ)藏A金融企業(yè)知識(shí)。首先，金融營銷人員要了解企業(yè)的文化及開展規(guī)模，熟知企業(yè)運(yùn)營的歷程，分析企業(yè)的未來開展，找到競爭優(yōu)勢(shì)。B專業(yè)知識(shí)。金融營銷人員要具備一定的專業(yè)知識(shí)，比方掌握營銷技巧和策略、消費(fèi)者的心理、經(jīng)銷商的治理、渠道的治理、終端的治理、市場的運(yùn)作等方面的知識(shí)和能力才能面對(duì)市場挑戰(zhàn)，

13、應(yīng)對(duì)自如。C產(chǎn)品知識(shí)不管做什么營銷，都必須了解自己的產(chǎn)品，以及其它金融公司的產(chǎn)品，這樣才能更好的效勞到顧客。所謂，知己知彼百戰(zhàn)百勝。此外，對(duì)金融市場政策開展趨勢(shì)也應(yīng)該知道。這樣就可以把自己的產(chǎn)品與其它公司的金融產(chǎn)品作比擬，分析自身競爭優(yōu)勢(shì)，先讓顧客認(rèn)可自己的產(chǎn)品，再深入溝通，知道顧客的需求，從而推出產(chǎn)品組合，到達(dá)營銷的目的。D金融市場和客戶知識(shí)。金融營銷人員要了解金融市場的現(xiàn)狀，了解市場需求，掌握市場開展趨勢(shì)。同時(shí)了解客戶的相關(guān)信息，包過其經(jīng)濟(jì)實(shí)力、對(duì)產(chǎn)品的需求等，開掘更多的潛在客戶。2、公關(guān)能力營銷職員應(yīng)具備的公關(guān)能力主要包含：傾銷能力、考察的本領(lǐng)、回憶的本領(lǐng)、思想的本領(lǐng)、交際的本領(lǐng)、奉勸的

14、本領(lǐng)、釋放的本領(lǐng)、核算的本領(lǐng)、反應(yīng)能力和自學(xué)能力。其中傾銷能力最為首要，應(yīng)從以下幾個(gè)方面培養(yǎng)：第一，建立屬于自己的信心，微笑待人，客戶才能很好得和你交流，相信你。你一定要有對(duì)公司的能力及其產(chǎn)品質(zhì)量有絕對(duì)的信心，最主要的要對(duì)自己有信心，才可能贏得顧客的信任。第二，助人就是盡自己的最大努力去幫助別人。營銷職員的主要責(zé)任就是：了解你顧客的需要，幫助他們很好的選擇適合他們的產(chǎn)品。這時(shí)，你如果能換位思考，站在顧客的立場幫助他選擇適合自己的產(chǎn)品。你作為一名營銷職員肯定能夠獲得廣闊顧客的歡送。第三，表現(xiàn)自己的友善，最好的方式就是微笑，俗話說伸手不打笑臉人，你對(duì)別人微笑，雖說他不一定會(huì)對(duì)你微笑，但你不露出微笑

15、，別人一定不會(huì)對(duì)你笑。友善就是真誠的微笑、開朗的心胸，加上親切的態(tài)度。微笑代表了禮貌、友善、親切與歡快。微笑會(huì)讓顧客覺得你沒有距離感，讓人覺得舒適，愿意和你叫朋友。第四，營銷人員在建立顧客的過程中會(huì)遇到各種各樣的人和狀況，如果營銷方式過于死板不知變通，就會(huì)導(dǎo)致顧客的流失。因此，一定要有隨機(jī)應(yīng)變的能力。3、學(xué)習(xí)能力金融營銷人員的成長，就應(yīng)該具備很多能力和技巧。包括學(xué)習(xí)國家的一些方針政策、了解相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，國家的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)政策。以及學(xué)習(xí)營銷學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識(shí)，全面完善自己的知識(shí)構(gòu)造，全方位提高自己的能力。第一，學(xué)會(huì)溝通。從事營銷活動(dòng)，必然會(huì)遇到各式各樣的顧客，所以一個(gè)優(yōu)秀的金融營銷人員一

16、定要具備良好的溝通能力，與顧客成為朋友，讓顧客從心認(rèn)為，他需要你的產(chǎn)品，從而到達(dá)成功的金融營銷目的。第二，學(xué)會(huì)分析。首先，金融營銷人員要學(xué)會(huì)分析顧客心理。金融營銷人員在與顧客交流的過程中，要懂得察言觀色，揣摩分析客戶的心理，知道客戶的需求，迎合顧客的想法，洞察市場趨勢(shì)，結(jié)合顧客需求，從而利用時(shí)機(jī)，為顧客推薦適合的產(chǎn)品；轉(zhuǎn)換思維，把問題轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)遇。有的營銷人員面對(duì)問題失去方向，從而失去一次次時(shí)機(jī)。其次，金融營銷人員要擁有分析市場動(dòng)態(tài)的能力，學(xué)會(huì)尋找市場需求份額，在金融行業(yè)市場中脫穎而出。第三，學(xué)會(huì)適應(yīng)。適應(yīng)能力金融營銷人員要提高自身適應(yīng)不同環(huán)境的能力，包括不同的場合，不同的人群，不同的環(huán)境和挑戰(zhàn)

17、。第四，學(xué)會(huì)創(chuàng)新。金融行業(yè)中產(chǎn)品層出不窮，但是，金融營銷人員的營銷模式卻日趨雷同，營銷人員想要獲得更大的市場更多的顧客，那就必須不斷創(chuàng)新，使自己的產(chǎn)品、方法、思路等能夠個(gè)性揚(yáng)，脫穎而出。社會(huì)在不斷地開展，金融市場的開展也在日新月異。所以，金融營銷人員也要不斷地改變方法，更快的適應(yīng)市場需求，跟上時(shí)代的步伐。第五，學(xué)會(huì)心理暗示。人的意識(shí)分為潛意識(shí)、表意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)就是外表的一個(gè)人的外在形象，超意識(shí)是就是表現(xiàn)出一個(gè)人外在對(duì)的心，只有來自超意識(shí)的決定才是一個(gè)人心真正的決定。一個(gè)成功的推銷員就是一個(gè)堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的通過具體的方式去努力、可以鼓勵(lì)自己的映像去表達(dá)自己，用渴

18、望的方式去鼓勵(lì)自己，可以多看一些勵(lì)志的書籍和勵(lì)志的話語，可以看一些成功的東西，可以聆聽一些成功者的講座和演講。4、心態(tài)積極，目標(biāo)明確金融營銷人員會(huì)遇到很多的困難與挑戰(zhàn)，面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人不斷地鞭策教誨，面對(duì)客戶的拒絕和冷漠。面對(duì)這些困難，很多營銷人員承受不了這些壓力，選擇消沉或放棄工作，結(jié)果自然是不會(huì)成功的。因此，擁有一個(gè)積極的心態(tài)，擺正位置、面對(duì)挫折、不畏困難是每一名金融營銷人員應(yīng)具備的能力。優(yōu)秀的營銷人員一直把顧客當(dāng)作自己終身的朋友和摯友，關(guān)注顧客所需要的東西，凸顯去無時(shí)無刻對(duì)他們的關(guān)心和幫助，提供應(yīng)顧客最好的產(chǎn)品和最好的效勞，保持長期穩(wěn)定的關(guān)系。知識(shí)不但代表著力量，更是企業(yè)最好的核心競爭力。最成

19、功的營銷人員就是能夠抓住自己的顧客周圍的顧客，能看到這些今天不是我的顧客，但是不是代表他明天就一定不是我的顧客，尊重顧客不僅是一種很好的美德，而是自己另一種的美德的表達(dá)。一個(gè)成功的營銷人員具有一種成功的目標(biāo)和氣質(zhì)，其他人只能具有一些美好的愿望。成功的營銷人員就是不斷地提高自己的期望，而到達(dá)目標(biāo)就有是對(duì)自己的期望的一種提升。一個(gè)成功的營銷人員就是給自己的成功下個(gè)一個(gè)很好的定義，確定一個(gè)正確的目標(biāo)，明確達(dá)成一個(gè)目標(biāo)的感覺。一個(gè)成功的營銷的人員要有長遠(yuǎn)的目標(biāo)、年目標(biāo)、季目標(biāo)、月目標(biāo)，能夠把自己的目標(biāo)細(xì)分成一個(gè)一個(gè)小小的目標(biāo)，根據(jù)事情的開展?fàn)顩r去改變自己的目標(biāo)和努力的方向，并嚴(yán)格的按方案辦事。制定我們現(xiàn)在的工作方案，合理的安排自己的一些好的工作。如果要達(dá)成目標(biāo)到底要求多少的工作量？必須要完成多少的工作量？今天拜訪了哪位？明天拜訪的了；路線如何選定？每天，都要過得明明白白的。再后來轉(zhuǎn)換成每一