關于煙臺某建筑企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的思考

1、關于煙臺某建筑企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的思考一、引文 咨詢題的提出1、什么是經(jīng)營戰(zhàn)略，什么緣故要制訂經(jīng)營戰(zhàn)略在國家壓縮信貸規(guī)模、加大宏觀調控的經(jīng)濟大背景下，建筑企業(yè)爭奪客戶資源的市場競爭日趨猛烈、殘酷，建筑市場正重組和洗牌，擺在中小企業(yè)面前只有兩條路，一是痛失進展機遇、自生自滅；有人曾經(jīng)預言：今后 10 年將是中國建筑企業(yè)整合最快的時期，將有二分之一的企業(yè)經(jīng)受不住市場的沖擊而自行倒閉。二是抓住機遇、快速進展；要使企業(yè)不被剔除出局，就要對自己有清醒的認識，有準確的市場定位，明白公司現(xiàn)在煙臺市建筑市場所處的位置，我們要緊的優(yōu)勢是什么？我們的不足、缺陷在哪里？今后主攻的方向和目標是什么？其次，必須對我們的競爭環(huán)

2、境、競爭對手有一定的了解，明確我們的對手是誰？與對手的差距在哪里？如何做強做大，那些業(yè)務要先做強后做大？那些業(yè)務要先做大后做強？在治理上如何進行體制創(chuàng)新、治理創(chuàng)新？如何培養(yǎng)人才、塑造品牌，培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭能力？這就要求我們要重新凝視環(huán)境、分析我們的資源、條件，制訂切實可行的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，明確今后進展的要緊目標和實現(xiàn)目標的手段、措施、途徑，以求在今后的企業(yè)競爭中占據(jù)主動，把握先機，有組織、有打算、分時期地實現(xiàn)企業(yè)的快速進展。二、制訂經(jīng)營戰(zhàn)略的若干原則1、快速進展的原則縱觀當今企業(yè)經(jīng)濟進展的歷史，我們能夠看到：今天的經(jīng)濟進展，差不多不僅僅是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚、強魚吃弱魚；企業(yè)現(xiàn)在的經(jīng)濟競

3、爭實質是企業(yè)進展速度快慢的競爭，進展的快慢決定企業(yè)的生死存亡?？焖龠M展差不多成為企業(yè)進展、成長的必定選擇。2、有所為、有所不為的原則一個企業(yè)在開始快速進展、經(jīng)濟起步騰飛的初期，都應該第一從自己熟悉的領域、行業(yè)開始做起，先做強后做大，先當配角后做主角。必須始終把構造提升主導產(chǎn)業(yè)的核心競爭能力作為全然。因為那個主導產(chǎn)業(yè)是我們進入新產(chǎn)業(yè)的基礎，也是企業(yè)多元化經(jīng)營失敗后退守的陣地。任何時候，企業(yè)都不能夠已具有較強的經(jīng)濟實力為理由，忽視主導產(chǎn)業(yè)或主營業(yè)務的進展，而去確立兩個或多個主導產(chǎn)業(yè)。因此，我們要堅持有所為、有所不為的原則，不搞大而全，也不做小而全。集中力量做好與主導產(chǎn)業(yè)有關的核心業(yè)務，關鍵能力的建

4、設，抓好與主導產(chǎn)業(yè)有關的高附加值項目、基礎性資源的掌控；其他一樣的高成本、低利潤、高風險的經(jīng)營項目，能夠選擇外購、外包或與他人合資、合作經(jīng)營。構成企業(yè)核心業(yè)務的要緊內容確實是：技術和營銷。3、互利、合作進展的原則我們明白：一個企業(yè)所把握、操縱的資源如何講差不多上有限的。企業(yè)要實現(xiàn)快速進展，如果完全依靠自己把握操縱的資源，完全靠自身的經(jīng)濟積存，那只能是漸進式的增長。企業(yè)要跨過式地快速進展，有效的途徑確實是與不人合作，借助他人的資源，取長補短、揚長避短，借船出海、借雞生蛋，有效地規(guī)避風險、降低成本，在與不人的合作中學習他人，在與不人的合作中超過他人，快速實現(xiàn)自己的進展目標。與不人合作， 有的時候也

5、需要退讓、 需要讓利給對方， 只有互惠、互利合作才能成功、長遠。4、科技創(chuàng)新、治理創(chuàng)新的原則當今的經(jīng)濟進展是一個以技術創(chuàng)新、治理創(chuàng)新、體制創(chuàng)新為核心的進展，沒有創(chuàng)新，就沒有進展。以我們建筑行業(yè)為例：要實現(xiàn)快速進展，不僅需要工程產(chǎn)值、銷售收入的快速增長，而且還需要人才、技術、質量、品牌、客戶、市場資源等多種因素的同步進展、同步成長。企業(yè)是否有持久的生命力，并不取決于企業(yè)的設備和知名度，而是取決因此否有一個優(yōu)秀的治理團隊，取決于企業(yè)是否能夠為客戶提供高品質的產(chǎn)品，取決因此否有一套能夠留住人才、發(fā)揮人才制造力的治理運作體制。三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的要緊內容1、經(jīng)營戰(zhàn)略的要緊內容什么是企業(yè)進展戰(zhàn)略？廣義的企

6、業(yè)進展戰(zhàn)略包括三個方面：即企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，技術創(chuàng)新戰(zhàn)略和市場營銷戰(zhàn)略。狹義的企業(yè)進展戰(zhàn)略一樣是指企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。經(jīng)營戰(zhàn)略是有關企業(yè)全局和長遠大政方針方面的決策。它要確立企業(yè)的進展方向、進展目標、主導產(chǎn)業(yè)、主導產(chǎn)品和主營業(yè)務范疇，確定實現(xiàn)進展戰(zhàn)略的差不多政策，投資項目、治理體制和要緊措施等。今天，我們在那個地點要緊探討企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略方面的咨詢題。制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的一樣程序是：1、建立專門機構，進行市場調研和行業(yè)分析，確立本企業(yè)在國內外市場，在國內外同行業(yè)領域內所處的經(jīng)濟地位，現(xiàn)有的要緊有利條件和不利因素，對企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營項目和要緊產(chǎn)品所面臨的挑戰(zhàn)及進展趨勢做出分析與評判，對企業(yè)現(xiàn)實的經(jīng)營環(huán)境及可能的選

7、擇做出分析和判定。2、 通過對多種不同方案的分析與評判， 提出企業(yè)經(jīng)濟進展的主導產(chǎn)業(yè)、主導產(chǎn)品和戰(zhàn)略產(chǎn)品，提出經(jīng)濟進展的差不多政策、戰(zhàn)略方針，提出可供選擇的要緊投資項目，進展目標和重大的經(jīng)濟指標。3、提出實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟進展戰(zhàn)略目標應采取的要緊政策措施：包括企業(yè)的組織結構，治理體制，人才戰(zhàn)略，分配方式，科技政策等。4、提出和制訂差不多的經(jīng)濟進展目標和重大經(jīng)濟指標，包括：成長性目標，收益性目標，有效性目標和社會性目標。并將這些目標和指標分解到各所屬企業(yè)和集團的各職能部門。由于本人來公司時刻專門短，情形把握、了解的專門有限，不可能按照上述程序來運作，只能就自己所把握和了解的情形，結合以往制訂企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)

8、略的體會，談一些初步的認識和方法。2、制訂企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的一樣方法一個企業(yè)，不管是生產(chǎn)什么產(chǎn)品、提供什么服務，要快速進展，做強、做大，一樣的企業(yè)競爭進展戰(zhàn)略有成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略 3 種。（ 1）成本領先戰(zhàn)略。成本領先戰(zhàn)略也稱為“以廉取勝”戰(zhàn)略，其核心是以較低的生產(chǎn)經(jīng)營成本或費用獲勝；宗旨在于通過為企業(yè)建立低成本優(yōu)勢，從而謀求成本領先地位，應對企業(yè)面對的各種競爭力量。（ 2）差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略也稱“特色取勝”戰(zhàn)略，其核心是以施工工程品質專門、有個性而獲勝。即企業(yè)通過特色化經(jīng)營使企業(yè)的產(chǎn)品或服務成為行業(yè)內獨一無二的，使企業(yè)不受或少受市場威逼的沖擊。（ 3）集中戰(zhàn)略。也稱為“細分市

9、場獲勝”戰(zhàn)略，即企業(yè)通過集中其全部力量滿足一個特定的客戶群體的方式，為自己建立防備威逼的體系。關于相對實力較弱的企業(yè)更適合采納此戰(zhàn)略。大伙兒明白：在建筑企業(yè)中，決定企業(yè)進展的龍頭部門，是市場營銷部門，這一點大伙兒都有共識。如何把握住建筑市場的脈搏，承接到建筑市場的主流項目那些有阻礙的項目，有鈔票賺的項目，風險小的項目。這確實是擺在我們面前的要緊課題。以往人們往往認為：是否能夠承攬工程項目，要緊取絕于工程價格和社會關系，不可否認，工程報價的高低和社會關系是承攬建設項目專門重要的因素。然而，相伴著建筑市場的日趨成熟，相伴著市場競爭的擴大，品牌、工程質量、建設工期、企業(yè)形象等因素在市場營銷、項目開發(fā)

10、中的作業(yè)日益凸現(xiàn)。四、建筑業(yè)的現(xiàn)狀及其面臨的要緊咨詢題煙臺市全市現(xiàn)有732 家建筑企業(yè)，其中：一級企業(yè) 12 家，其中總承包企業(yè)僅 4 家，二級企業(yè)111 家，其中總承包企業(yè)僅46 家，大多數(shù)為三級企業(yè)。大量企業(yè)集中在同一平臺上競爭，導致了市場競爭惡化，同時我市至今無特級總承包企業(yè)，行業(yè)進展明顯缺乏品牌、規(guī)模，缺少龍頭企業(yè)。其次，經(jīng)營思路狹窄，競爭動力不足，缺乏開拓埠外建設市場的魄力和能力。 據(jù)統(tǒng)計資料： 2003 年煙臺市完成埠外建安產(chǎn)值是21 億元，而同期淄博市對外施工產(chǎn)值為 70 億元，南通市405 億元。究其緣故要緊是：一是思想觀念保守落后，進展意思不強烈，競爭意識淡薄。許多企業(yè)存在小

11、富即安、四平八穩(wěn)的思想，缺乏開拓進取意識，錯失了許多進展機遇。二是技術和治理人才缺乏，治理水平低下，經(jīng)營模式落后。三是建筑市場競爭不規(guī)范，拖欠工程款咨詢題比較突出。有些企業(yè)因生產(chǎn)任務不足，以低價競標搶占市場份額；工程項目業(yè)主肢解發(fā)包工程、壓低標價、承包單位轉包及企業(yè)掛靠、業(yè)要緊求墊資等不正當現(xiàn)象在一定范疇內存在，加上巨額拖欠工程款，造成大批建筑企業(yè)資金極度緊張，阻礙了企業(yè)在科技、設施方面的投入，致使一些企業(yè)再生產(chǎn)難以為繼。墊資、壓價、回扣、拖欠是壓在建筑企業(yè)身上的“四把刀” ，已成為制約其健康進展的要緊瓶頸。五、對我公司現(xiàn)狀的差不多認識（一）取得的成績和要緊優(yōu)勢通過幾年的困難奮斗，公司自 20

12、00年創(chuàng)立以來，在董事長的領導下，以服務外資項目、工業(yè)廠房建設為主，持續(xù)擴展經(jīng)營業(yè)務，公司現(xiàn)在差不多形成擁有注冊資本金萬元， 年建筑施工產(chǎn)值萬元， 多年連續(xù)被評為煙臺市、開發(fā)區(qū)級“重合同、守信用”企業(yè)，使企業(yè)的施工能力、治理水平、經(jīng)濟效益持續(xù)提升，成為擁有建筑施工總承包二級資質等級，有一定規(guī)模、實力的建筑施工企業(yè)。（二）存在咨詢題及不利因素的概述在為企業(yè)快速進展感到自豪的同時，我們也必須看到與同行業(yè)先進企業(yè)、與煙臺市的大型建筑企業(yè)相比，我們不管在工程承包、設計、施工治理、進展速度、規(guī)模、經(jīng)濟效益等各方面，都有較大的差距。1、面對猛烈的市場競爭，獵取工程項目信息來源的渠道狹窄、方法簡單、手段單一

13、?？蛻糸_發(fā)、工程承攬工作還完全靠總經(jīng)理來運作，差不多上處于拿到多少工程就干多少活的狀態(tài)，對工程承攬工作主動出擊的少，被動等待的多；市場營銷、客戶開發(fā)工作專門薄弱，專兼職信息員隊伍人數(shù)不足，質量不高，信息情報的收集、匯總、分析工作薄弱。2、由于沒有專門的營銷機構和人員，缺乏對煙臺市建筑市場周密的分析，對市場變化分析研究不夠，缺乏具體的市場拓展打算，市場、客戶開發(fā)不適應工程建設的要求。公司宣傳營銷工作薄弱，沒有具體的宣傳打算和方案，不適應企業(yè)樹品牌、建網(wǎng)絡、立形象的要求；3、加快公司的資質認證建設，建議公司在適當時機，籌備實施ISO9001、 ISO14001、 OHASA18000 質量體系認證

14、貫標工作。施實 ISO9001、 ISO14001、 OHASA18000 質量體系認證一方面有利于健全、完善公司的企業(yè)治理規(guī)范和運作流程；另一方面，通過ISO9001、 ISO14001、 OHASA18000 質量體系認證， 表明企業(yè)在工程質量治理獲得了一個國際的認可， 有利于提升企業(yè)的形象，破除某些資質、貿(mào)易、技術壁壘。4、工程項目的治理標準、制度、流程還不夠完善、健全。今后應按照工程項目的運作流程，建立從市場營銷，工程設計，預算、合同治理，施工治理，質量檢驗，招標、投標治理，竣工驗收、工程檔案等一系列的工作標準、治理制度和業(yè)務流程。六、關于盤活出口加工區(qū)存量資產(chǎn)的摸索1、公司在某出口加

15、工區(qū)投資8000余萬元，自主開發(fā)的標準廠房 8棟，建筑面積達7 萬多平米；這是我們公司的一個存量資產(chǎn)，也是一個資源。如果不能盤活也將成為企業(yè)的負擔。如何樣將那個存量資產(chǎn)得盤活，讓它成為我公司的一個經(jīng)濟增長點，是擺在我們面前急需解決的咨詢題。從加速盤活存量資產(chǎn)的角度考慮：我認為能夠采取以下若干思路。 1、以那個資源為資本，單獨注冊一個公司進行運作，明確責任。2、宣傳。要對我們那個項目做適當?shù)匕b，通過多種途徑、方式，例如：網(wǎng)絡、市內傳播小報（都市傳播、半島信息、供求快訊） 、電臺廣播、電視字幕等花鈔票不多的廣告形式，擴大宣傳渠道，讓業(yè)界明白我們有那個資源項目。 3、招商引資。通過參加煙臺、威海、

16、青島等地的房地產(chǎn)博覽會和投資貿(mào)易洽談會，發(fā)放宣傳彩頁資料等形式，宣傳我們那個項目，展開招商引資工作，查找客戶和合作伙伴。 4、 融資。 以我們那個項目為資本， 進行項目的融資，可采取租賃、風險投資、合資合作、產(chǎn)權置換、商品抵押信用融資等多種方式，只要對我公司有利，就可按正規(guī)法律程序運作實施。如果從我們公司自己興辦實業(yè)的角度考慮：我認為能夠做如此的選擇。1、圍繞著建筑工程那個主業(yè)，開發(fā)與主業(yè)有關的橫向、縱向產(chǎn)業(yè)，向建筑工程產(chǎn)業(yè)的上游、下游產(chǎn)業(yè)進展。向上游產(chǎn)業(yè)進展，能夠選擇投資少，建設周期短、周轉快，工藝技術相對簡單的環(huán)保、節(jié)能建筑材料，作為要緊的選擇方向。例如：某些耐火、阻燃材料，節(jié)能、節(jié)水、節(jié)

17、電建筑材料，中空、熱膜、鋼化玻璃等。向下游產(chǎn)業(yè)進展，能夠利用這些廠房建筑，建立出口加工區(qū)倉庫，生產(chǎn)各種建筑模型、模具；如果能夠得到開發(fā)區(qū)政府的支持，也能夠興辦展覽會、博覽會等。實施這種縱向一體化開發(fā)的戰(zhàn)略，生產(chǎn)出的各種建筑材料和產(chǎn)品，即能夠向外銷售，又能夠用于公司內部工程的建設、安裝，有利于降低工程成本。七、制訂、選擇經(jīng)營戰(zhàn)略的若干思路（一）一業(yè)為主、多元化經(jīng)營的思路我們通過加快結構調整，大力實施多元化擴張策略，在保持、提升建 筑施工等競爭優(yōu)勢的基礎上，以現(xiàn)有資源為依靠，按照市場需求優(yōu)化配置 生產(chǎn)要素，圍繞建筑工程這一主業(yè)，搞縱向延伸，橫向擴張，努力推進集 團的向多元化經(jīng)營。需要明確的是：我們

18、堅持進展多元化經(jīng)營，必須第一做強、做 大、做好我們的主業(yè)。因為這是我們實施多元化經(jīng)營的前提和基礎。如果 沒有主業(yè)的鞏固和連續(xù)進展，而快速進展多元化經(jīng)營是有害的和危險的。圍繞主業(yè)，進展上游、下游產(chǎn)業(yè)鏈的思路；通過努力，爭取政府經(jīng)濟適用房和廉租房的工程建設項目，承擔這些 工程項目，盡管沒有多少利潤，然而因是政府主導，經(jīng)營沒有操作風險， 資金回籠快，而且通過那個項目的運作，我們還能夠加大與政府的溝通、 聯(lián)絡，錘煉我們的施工隊伍，提升我們的工程施工技術水平，擴大我公司 的知名度和阻礙力。（二）專業(yè)化的進展思路建筑工程的建設，是我公司目前的要緊優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，也應該成為今后公 司進展的主業(yè)和核心產(chǎn)業(yè)。什么緣故

19、？第一，建筑業(yè)是一個進展空間專門 寬敞的產(chǎn)業(yè)。不管現(xiàn)在和今后，不管在我國依舊在國外，差不多上一個能 夠為企業(yè)提供寬敞進展空間、快速成長的產(chǎn)業(yè)。其次，當前的建筑市場正 在經(jīng)歷和孕育著一場新的變革，市場如同一場牌局，重新洗牌差不多開始。審時度勢制訂正確的經(jīng)營戰(zhàn)略，選擇正確的治理體制、運作模式、經(jīng) 營策略就顯得專門重要。我們要結合實際，以建筑工程業(yè)為主業(yè)，加快經(jīng) 營體制建設和人才建設，加大施工現(xiàn)場的治理，持續(xù)提升工程質量，持續(xù) 擴大企業(yè)知名度，把建筑工程事業(yè)做強、做大、做精，應該是我公司經(jīng)營 戰(zhàn)略的重點。從長遠看今后企業(yè)的競爭的焦點是：企業(yè)規(guī)模、品牌信譽、 科技水平和治理效率等多因素綜合的核心競爭能

20、力。從長遠看，那些所謂“資金實力型”、“土地儲備型”、“政府資源型”的開發(fā)商不再具有相對競 爭實力。1、實施品牌戰(zhàn)略。在明確了我們的主業(yè)之后，在今后就應大力實施品牌戰(zhàn)略。我們明白：品牌是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)，產(chǎn)品質量是支撐品牌的核心；品牌是信譽，是企業(yè)的形象，是企業(yè)的知識產(chǎn)權。沒有自己品牌的企業(yè)是做不大、也做不強的。實施品牌戰(zhàn)略是一項長期的戰(zhàn)略任務，不可能一蹴而就。當務之急能夠先從以下幾方面入手： 1、加速企業(yè)的規(guī)?；?jīng)營；如果企業(yè)規(guī)模小，組織結構簡單，開發(fā)成本高，質量難以穩(wěn)固，規(guī)劃設計能力、對外宣傳能力、治理水平有限，品牌形象難以樹立。 2、加大企業(yè)的宣傳力度，加快人才隊伍建設，專門是技術人

21、才、營銷人才的培訓、培養(yǎng)； 3、把創(chuàng)立品牌，作為一項系統(tǒng)工程來組織，讓品牌建設貫穿于項目選址、市場調研、項目策劃、規(guī)劃設計、建筑施工、樓盤銷售與物業(yè)治理等環(huán)節(jié)；從品牌戰(zhàn)略實施過程看，要經(jīng)歷制造品牌、宣傳品牌、推廣品牌、愛護品牌、進展品牌等時期。2、實施差異化戰(zhàn)略。迎合生態(tài)建筑、綠色建筑、節(jié)能、節(jié)水、環(huán)保、阻燃等時尚潮流、個性化開發(fā)，通過市場調研和項目選擇，找到適合我公司特點又無強大競爭對手的市場需求空白點或潛在熱點。采納生態(tài)、環(huán)保、節(jié)能、阻燃等新技術、新材料，以滿足特定細分市場客戶的需求為契機，進行集中開發(fā)、規(guī)模開發(fā)，盡快形成批量的工程建設生產(chǎn)能力；躲開了強大的競爭對手，以細分目標市場進行明確

22、定位，在工程建設中形成自己的風格，樹立專門的企業(yè)品牌形象，才能在目標客戶心中占有專門的、不可替代的位置。3、實施成本領先戰(zhàn)略。從工程預算、工程報價開始直至工程治理、竣工驗收、項目結算，從每一個細節(jié)抓起，建立起規(guī)范的成本核算、費用操縱制度，千方百計調動施工作業(yè)人員的勞動熱情，縮短建設工期，達到降低工程成本的成效。通過培訓和學習，使每個治理者樹立成本意識、節(jié)約意識。（三）資本經(jīng)營、合作進展的思路成長疲軟和結構失衡是困擾企業(yè)快速進展、快速成長的要緊咨詢題。其要緊表現(xiàn)形式有：一是外部資源利用不足，企業(yè)成長完全依靠自身的積存，企業(yè)進展速度不快；二是企業(yè)某些單項業(yè)務進展較快，然而支撐企業(yè)連續(xù)、快速進展的人

23、才、體制、運作機制建設滯后，導致先頭部隊攻下山頭后，后勤補養(yǎng)中斷。因此，企業(yè)要快速進展，就要善于資本經(jīng)營，運用各種融資手段，擴大對外部資源的利用，開展多種合作、合資、協(xié)作、交易、聯(lián)營、聯(lián)合、加盟等形式，實現(xiàn)企業(yè)的快速進展。八、對我公司經(jīng)營戰(zhàn)略思路的設想（一）今后的要緊戰(zhàn)略目標以后五年，以提升建筑業(yè)的綜合競爭能力為核心，以進展工程建筑業(yè)為我公司的主導產(chǎn)業(yè)，拓展建筑業(yè)的市場空間為重點，使建筑業(yè)產(chǎn)值和主營業(yè)務收入，每年遞增 40%以上，進展成為煙臺市知名的建筑業(yè)企業(yè)集團，進入煙臺 10 強的行列。1、財務目標：通過資本運作和擴大經(jīng)營，使公司的營業(yè)收入和資產(chǎn)規(guī)模，每年比上年增長40-50% ，利潤增長

24、3040%。2、營銷目標：市場營銷機構健全，客戶開發(fā)體系完善，治理考核運作規(guī)范，形成起一支由公司專業(yè)人員和社會兼職人員相結合、有斗爭力的市場營銷團隊。建立起覆蓋整個煙臺地區(qū)的市場營銷網(wǎng)絡，并開始把營銷的網(wǎng)絡延伸到威海、青島地區(qū)。3、資質目標：通過不懈努力，使我公司的施工總承包資質等級由現(xiàn)在的二級晉升為一級，并在5 年內取得施工總承包資質特級資質。在3 年內通過 ISO9001、ISO14001、OHSAS18000等質量體系認證。集團本部：以后五年，以強化產(chǎn)業(yè)治理能力為核心，以構建市場營銷能力、項目治理能力、技術創(chuàng)新能力為重點，抓治理、建隊伍，樹品牌、立形象，以擴大產(chǎn)業(yè)經(jīng)營為目標，進展成為高素

25、養(yǎng)、高能力、高效益的一級、特級建筑企業(yè)集團。（二）兩個戰(zhàn)略重點：集中力量先抓好公司的主業(yè)即工程建筑業(yè)，實現(xiàn)工程建筑業(yè)的快速進 展。要實現(xiàn)工程建筑業(yè)的快速進展，就必須重點解決好兩個全然性的咨詢題。一是要提升市場營銷能力，確保能夠承攬到足夠多的、有利潤的工程建設項目。二是工程建設項目承攬接手后，有能力按照客戶的要求，提供高質量、低成本的優(yōu)質工程。1、構建市場營銷體系。構建強有力的市場營銷體系應當作為公司經(jīng)營戰(zhàn)略的一個重點，從現(xiàn)在起就開始謀劃組織，從機構設置、人才的選配、治理制度、客戶開發(fā)、績效考核、網(wǎng)絡建設、日常治理等方面入手，爭取通過一年的努力，初步建立起規(guī)范的市場營銷體系，使客戶開發(fā)、工程承攬

26、業(yè)務步入有打算的健康軌道。2、提升工程項目運作能力。對現(xiàn)有的工程項目部進行資源整合，按照標準配置，配足配齊人手，健全治理制度和運作流程，完善工作標準和考核體系，提升職員素養(yǎng)，使我們的項目部成為明白技術、會治理、團結協(xié)作、高度負責的優(yōu)秀團隊，成為能打硬仗的前線指揮部。（三）三個戰(zhàn)略手段1、設置營銷企劃部門，負責公司的市場營銷、工程承攬、客戶開發(fā)、廣告宣傳、經(jīng)營策劃、品牌建設工作，負責公司投資治理，包括投資項目的申請、立項手續(xù)報批和可行性研究報告的編制，負責ISO9001、 ISO14001、 OHSAS18000 等質量體系認證、審核工作。通過三年的努力，打造一支優(yōu)秀的、有開拓能力的市場營銷團隊

27、。2、將現(xiàn)在的行政事業(yè)部，改制為企業(yè)治理部，除承擔、做好原先行政事業(yè)部的治理工作外，還要負責抓好企業(yè)的全面治理工作，包括：起草有關的文件，制訂各種治理制度，文書檔案治理，綜合統(tǒng)計等治理職能。建立施工現(xiàn)場治理規(guī)范，制訂項目部的工作標準，完善各種治理制度和業(yè)務流程，健全公司各部門的業(yè)績評判考核體系。使公司的治理工作全面升級，實現(xiàn)治理的規(guī)范化、制度化、流程化和標準化。3、在有條件的基礎上，設置人力資源治理部門，負責專職做好人力資源的治理、聘請錄用、培訓教育、勞動保險、意外損害保險、職稱評聘、職員考勤、薪酬績效考核等項工作。需要專門提出的是，要把抓好對職員的教育培訓工作，做為公司一項長期性、全然性的工

28、作，堅持下去。建設一支明白技術、會治理、有專長、高度敬業(yè)、負責任的職員隊伍。九、近期實施經(jīng)營戰(zhàn)略的要緊措施1、加大項目部的建設。項目部是我們公司生產(chǎn)一線的指揮部，項目部的技術力量、治理能力、團隊精神和工作態(tài)度如何，對公司整體工作的成效關系極大。因此，必須要把加快項目部的建設作為公司整體建設的基礎工作來抓，配足配好項目部經(jīng)理，健全、完善各種規(guī)章制度和作業(yè)標準，實現(xiàn)項目部工作治理的規(guī)范化、制度化、標準化，并建立起完善的工作、業(yè)績考核體系，加大指導、檢查和監(jiān)管。使項目部的工作，在提升工程質量、縮短建設工期、降低工程成本等方面有明顯地改善和提升。2、建立市場營銷機構，加大信息情報的收集、匯總、分析工作

29、。第一，通過市場調研和研究討論，確立我公司擬選的目標客戶和客戶群，對目標客戶和客戶群進行分類研究，確定哪些是工程信息的來源，哪些是與工程項目業(yè)主有聯(lián)系的客戶，那些是工程項目的業(yè)主；采取各種溝通、交際、聯(lián)絡、聯(lián)誼渠道和方式，逐步建立起與目標客戶和客戶群廣泛的參與、 聯(lián)系渠道。 例如： 能夠通過參加一些由特定人士參加的俱樂部 （例如：企業(yè)家俱樂部、汽車人俱樂部） 、沙龍、聯(lián)誼會等活動，逐步接近、認識我們的目標客戶和客戶群。其次，在工程信息來源的目標客戶和客戶群體中，進展、培養(yǎng)、建立一批兼職的信息員隊伍，構建我們的信息網(wǎng)絡，擴大我們的信息來源渠道；3、加大外聯(lián)、公關、溝通工作，建立業(yè)務營銷體系；在信

30、息情報分析的基礎上，選擇出一些有公關價值、有期望拿到、拿到后有能力承做的工程項目，選派專人一對一的跟蹤、公關，溝通、聯(lián)絡、聯(lián)系，開展有針對性地過程經(jīng)營、開發(fā)工作，千方百計爭取前期進入，先入為主；開展對業(yè)主、主管部門、咨詢公司和其他有關部門的公關營銷工作；為擴大工程信息的來源渠道，應發(fā)動公司內部職員開展全員營銷。公司每個職員都有自己特定的社會關系人群，每人都有可能接近、把握少量有關的工程信息資源；因此，要在公司內部大力開展全員營銷工作，將公司確定的業(yè)績提成獎勵方法告知全體職員，使大伙兒針對分承包商、政府、金融部門、業(yè)主等不同的客戶人群，采取不同的營銷計策和方法。制訂提供信息的獎勵方法，在政府、金融等部門，有選擇、有重點地培養(yǎng)一批信息員隊伍。通過若干年的努力，使之在