卓越商務溝通與談判實戰(zhàn)策略ppt課件

1、杰出商務溝通與談判實戰(zhàn)戰(zhàn)略 講師： 閆治民空杯心態(tài)手機開振動換個腦筋說在前面課程大綱第一部分 商務談判根本內容概述第二部分 商務談判中的實戰(zhàn)技巧第三部分 談判合約的簽署與執(zhí)行一.談判的定義1.談判是為了達成一個共同決議而來回溝通的過程2.談判是為理處理問題或僵局,一個雙方相互妥協(xié)的過程3.談判是彼此對立的團體相互接近、直到抵達雙方都能接 受的位置的一種行為4.談判的最終目的是雙贏。從實際上講，任何有失敗一方 的談判都不是勝利的談判 二.商務談判的特征1.了解認同2.利益交叉3.雙贏結果4.買賣實施5.利益滿足三.商務談判的原那么1.戰(zhàn)略性2.互利性3.雙贏性4.合法性5.買賣性四.商務談判的內

2、容1.產品種類、包裝、功能、技術參數(shù)2.價錢離岸、到岸3.運輸4.保險5.政策6.優(yōu)惠7.附加8.不測9.仲裁 10.合同五.商務談判的預備1.商務談判模型設計 談判過程的戰(zhàn)略規(guī)劃就是談判模型,包括：規(guī)劃、 開展、應變、締結四個階段的規(guī)劃。 談判的勝利= 80% 的預備+20% 的應變2.談判根底我方利益 VS 對方利益 我 方 對 方 那么談判無法進展。因此，談判必需始于雙方的共同利益 我 方 對 方 3.談判結果的類型贏 輸他的目的贏輸對方目標目的優(yōu)先順序：贏非贏不可和以和為貴輸忍一時，風平浪靜，退一 步海闊天空破裂寧為玉碎，不為瓦全4.談判的流程設計之前之中進入與準 備戰(zhàn)略布 局戰(zhàn)術應

3、用與對方建立良好關系感性談判條件分析與評價雙方達成協(xié) 議理性 行動5.談判預備事項探查真假模擬實現(xiàn)地點選擇搜集信息的方法確定目的擬定方案開場方式談判才干心思訓練有才干接受此次談判的義務有很強的團隊認識和協(xié)調才干仔細地做方案有才干，有勇氣去了解競爭情報，了解第三方的產品練好的談判言語才干敏銳的洞察力可以準確地找到談判對手的心思底線和心思需求超強的抗壓才干堅強的毅力迅速的應變，可以及時的處置突發(fā)的問題有勇氣去承諾更高的目的并承當相應的風險6.優(yōu)秀談判人員的素質要求作為一個優(yōu)秀的談判者應該具備的公司心態(tài) 他應該有一種勇于承當責任的一種責任認識，和劇烈的使命感，可以一切以公司的利益為第一，少摻插個人的

4、情感，不摻插個人的要素在里面，可以時時處處有一種團隊精神。談判者應該具有的個人心態(tài) 堅強而自信，仔細的傾聽，深化的了解，經過任務，能找到輕松而不是怕費事，把每一個挑戰(zhàn)，突破每一個困難，從中都能找到成就感和高興，想把每一件事都做到最好，可以有效的控制局面，可以仔細的聽取對方的意見，可以站在公司利益的高度，站在顧客立場上的高度去協(xié)助客戶分析和討論，協(xié)助客戶來化解每一個疑問。 7.五個態(tài)度面對談判的失敗1.失敗只不過是一次學習的體驗2.失敗只不過是走錯方向需求我們改動做事方式的方法的一個過程3.失敗是需求我們更好的預備，更好的鍛煉本人才干的一次時機4.失敗是讓我們更多的練習，表現(xiàn)好的一次時機5.失敗

5、是我們博得最終競賽的一個必要的過程 8.作為銷售工業(yè)品的談判，應該預備物品有 名片 有關的產品的資料，包括產品闡明書，公司簡介， 價錢政策，行業(yè)的分析報告合同 鋼筆 8.作為銷售工業(yè)品的談判，應該預備物品有紙張、任務日記 文件夾六.商務談判的5W2H方式1.What：談判的內容和達成的目的 2.Why：實施這項談判的緣由 3.Who：參與這項談判的詳細人員，以及擔任人 4.When：在什么時間、什么時間段進展談判 5.Where：談判發(fā)生的地點 6.How：用什么方法進展談判 7.How much：談判需求付出多少本錢 第二部分 商務談判中的實戰(zhàn)技巧演練一.談判對象性格分類1.權威型2.分析型

6、3.合群型4.表現(xiàn)型 二.言語的戰(zhàn)略1.直言2.委婉3.沉默4.幽默5.含蓄 三.非言語的戰(zhàn)略1.目光2.穿著的裝扮3.體勢4.手勢5.腔調6.淺笑 發(fā)明性的提示1.提及價值，金錢和利潤 2.真誠地贊譽 3.提及有影響力的第三方 4.以謙虛的心態(tài)向權威型的客戶討教 5.扮演式地展現(xiàn)我們的產品 6.強調與眾不同，強調我們產品在功能的差別化方面 四.商務談判中的應變戰(zhàn)略1.見山的戰(zhàn)略 2.夸張的表情 3.預算的陷井 4.先失后得 四.商務談判中的應變戰(zhàn)略5.提問式的戰(zhàn)略 6.提問式的戰(zhàn)略 7.給一些小東西 8.應對的戰(zhàn)略 四.商務談判中的應變戰(zhàn)略 9.攻擊要塞 10.黑臉，白臉的戰(zhàn)略 11.轉機為

7、先 12.文件的戰(zhàn)略 四.商務談判中的應變戰(zhàn)略13.期限的效果 14.調整議題15.突破僵局 16.聲東擊西四.商務談判中的應變戰(zhàn)略17.金蟬脫殼 18.緩兵之計 19.草船借箭.20.赤子之心 四.商務談判中的應變戰(zhàn)略21.走為上策 22.杠桿的作用 23.反敗為勝 24.態(tài)度簡明 五.與客戶談判的本卷須知1.談判地點的選擇切勿在接待處洽談2.不要忘記雙方心思上的相對位置3.沒有充分了解客戶需求前，切勿議論價錢與利益4.不用花太多時間引見與對手一樣的產品屬性上5.不要忘記用客戶的語句或術語表達6.要用一定性語句7.留意讓客戶多說話，本人留心聽、不斷提問8.及時總結并陳說客戶認可的優(yōu)點六.談判

8、中容易犯的十大錯誤在談判開場前就有先入為主的認識和想法不知道對方誰有決議權不知道對方有什么樣的權益及怎樣運用權益談判的目的不詳細未能穩(wěn)定本人的位置和觀念對一些看似不重要的東西失去控制未能讓對方先發(fā)盤忽視了談判的時間和地點等要素當談判進入死結時隨便放棄不知道何時該終了談判七.談判退讓十六招1.不要一開場就接近最后目的2.不要假定他曾經了解對方的要求3.不要以為他的期望曾經夠高了4.沒有得到某個交換條件，永遠不要隨便退讓5.假設對方聲稱由于某個戰(zhàn)略而使某個問題不能妥協(xié)時，不能隨便置信6.閱歷闡明，在重要問題上先做退讓結果經常是失敗者7.適當?shù)耐俗尣坏箤Ψ降娜藷o法團結，而且能更進一步分化他們8.接

9、受對方的退讓時，不要感到不好意思或者有罪惡感9.不要忘記本人退讓的次數(shù)10.沒有充分預備好討論每個問題前，不要開場商談11.報價或討價一定要有“彈性12.他的退讓不要表現(xiàn)得太清楚13.賣方退讓時，買方不應該也做相應的退讓14.在他了解對方一切的要求以前，不要做任何的退讓， 否那么對方能夠會得寸進尺15.不要執(zhí)著于某個總題的退讓16.不要做交換式的退讓七.談判退讓十六招八.在一項營銷談判的過程中，客戶會提出的異議1.以為價錢太高 2.現(xiàn)有的運用的產品，或者現(xiàn)有的運營的產品還不錯 3.要求我們給予賒銷，給予在資金方面的支持，或免費運用 八.在一項營銷談判的過程中，客戶會提出的異議4. 庫存太小，不可以大量進貨 5. 貪圖占廉價，想得到更多的實惠，更多的促銷品和禮品 九.客戶協(xié)作意向的積極訊號1.非言辭的訊號眼睛發(fā)亮留意傾聽身體前傾動作暫停話間點頭安靜思索請抽煙再翻闡明書2.言辭的訊號開場有訊問價錢、付款方式、送貨時間、條件等說出他人的優(yōu)厚條件買到的故事要求查看實物或樣品，他人運用產品的心得、閱歷等對特定的重點表示贊同的見解開場闡明本人的情況或自言自語“不行或“費事了等跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等九.客戶協(xié)作意向的積極訊號第