基礎(chǔ)部分第一章至第四章(信用管理師)(共16頁(yè))

1、基礎(chǔ)(jch)部分第一章至第四章第一章第一節(jié)1.信用管理和征信行業(yè)是以信用信息為基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用(ynyng)科學(xué)技術(shù)設(shè)備與知識(shí)及從業(yè)人員的經(jīng)驗(yàn)與智慧，為社會(huì)提供高智力服務(wù)的行業(yè)。信用管理從業(yè)人員應(yīng)堅(jiān)守國(guó)家(guji)與民族的利益高于一切，遵守國(guó)家法律法規(guī)及其各項(xiàng)規(guī)章與管理制度。2.信用管理從業(yè)人員職業(yè)道德規(guī)范主要來(lái)自監(jiān)管方面的要求、行業(yè)自律、企業(yè)信用制度要求。第二節(jié)來(lái)自監(jiān)管方面的要求：法律法規(guī)要求、政府行政管理要求。法律法規(guī)要求：信用管理從業(yè)人員必須遵守所在國(guó)家與地區(qū)信用方面的法律法規(guī)，這是從業(yè)人員的最基本要求。信用管理從業(yè)人員必須恪守獨(dú)立、客觀、公正誠(chéng)信的原則，提供符合法律法規(guī)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)；致

2、力于快速、真實(shí)、完整、連續(xù)、合法、公開(kāi)地取得信用信息，依法傳播；高度負(fù)責(zé)的精神，全面詳盡收集整理信用信息，并客觀描述，不得斷章取義或刪改有關(guān)信用信息。政府行政管理要求：必須遵守政府行政管理部門(mén)要求，服從其監(jiān)督與管理；應(yīng)當(dāng)遵守客觀、公正、公平原則；采取審慎處理原則，注意保密、核實(shí)、合理與合規(guī)傳播；在分析、預(yù)測(cè)或建議中，嚴(yán)格區(qū)分客觀事實(shí)與主觀判斷；要保存分析、預(yù)測(cè)或建議中使用和依據(jù)的原始資料；為所獲得的的未公開(kāi)重要信息履行保密義務(wù)；保持中立身份；及時(shí)、準(zhǔn)確地向征信機(jī)構(gòu)提供和更新信用信息，確保數(shù)據(jù)提供和更新的完整性。3.信用管理從業(yè)人員，是指在專(zhuān)業(yè)的信用投放與服務(wù)機(jī)構(gòu)從事信用收集、核實(shí)、加工、分析、

3、報(bào)告的專(zhuān)業(yè)人員，主要包括在授信機(jī)構(gòu)、征信與資信調(diào)查機(jī)構(gòu)、資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、信用管理咨詢機(jī)構(gòu)從業(yè)的專(zhuān)業(yè)人員。其行業(yè)自律包括：遵守有關(guān)法律法規(guī)、政策、標(biāo)準(zhǔn)與政府行政管理；接收行業(yè)協(xié)會(huì)監(jiān)督；取得有關(guān)資格；同業(yè)之間要相互尊重、團(tuán)結(jié)合作；競(jìng)爭(zhēng)手段正當(dāng)、合規(guī)、合法；加強(qiáng)同業(yè)之間的交流與合作，共同維護(hù)職業(yè)形象；若遇委托方或相關(guān)當(dāng)事方存在利害關(guān)系時(shí)，應(yīng)予以回避；工作底稿按有關(guān)規(guī)定管理和保存；使征信產(chǎn)品使用者準(zhǔn)確、合理理解報(bào)告內(nèi)容；遵守保密原則。4.簡(jiǎn)答題。由于信用管理工作的特殊性，雖然國(guó)際上并沒(méi)有強(qiáng)制性的從業(yè)人員守則類(lèi)規(guī)定，但國(guó)際上各主要專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)均會(huì)對(duì)其從業(yè)人員提出規(guī)范要求，其目的在于從業(yè)人員有固定的工作信條，有

4、具體可遵循的業(yè)務(wù)程序，有標(biāo)準(zhǔn)的行為準(zhǔn)則，以此減少辦理業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，而有利于信用管理工作的推動(dòng)。一般概況幾個(gè)方面：保密性，從業(yè)人員執(zhí)業(yè)的最高原則；客觀性，從業(yè)人員執(zhí)業(yè)的最基本原則；專(zhuān)業(yè)性，從業(yè)人員執(zhí)業(yè)最本質(zhì)原則。(信用管理從業(yè)人員應(yīng)本著對(duì)本企業(yè)、投資者與客戶負(fù)責(zé)的精神，在調(diào)查、核實(shí)、分析的基礎(chǔ)上客觀地描述、實(shí)事求是地工作。信用管理從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)遵守客觀、公正、公平原則，對(duì)投資人和委托單位一視同仁。信用管理從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)對(duì)所獲得的信用信息采取審慎處理原則，注意保密，注意核實(shí)，注意合理與合規(guī)傳播。信用管理從業(yè)人員應(yīng)適當(dāng)保存分析、預(yù)測(cè)或建議中使用和依據(jù)的原始信息資料。同行業(yè)之間要相互尊重(xin h zn

5、zhn)、依靠專(zhuān)業(yè)技能和服務(wù)質(zhì)量展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)手段正當(dāng)、合規(guī)、合法。)第三節(jié)企業(yè)信用制度的基本(jbn)精神與原則：最大可能促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售；最合理控制信用風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)信用管理人員的職業(yè)道德：不侵害所屬機(jī)構(gòu)利益；應(yīng)主動(dòng)出示執(zhí)業(yè)證件，客觀全面地向客戶介紹有關(guān)信用管理產(chǎn)品；提供優(yōu)質(zhì)(yuzh)專(zhuān)業(yè)服務(wù)，不誤導(dǎo)客戶；對(duì)客戶和所屬機(jī)構(gòu)負(fù)有保密義務(wù)。5.簡(jiǎn)答題：企業(yè)信用管理人員在執(zhí)業(yè)活動(dòng)中形成的信用管理成果，包括信用管理產(chǎn)品、服務(wù)形式、程序、方法等有形與無(wú)形的成果，應(yīng)按照法律法規(guī)、行政管理規(guī)定、所屬機(jī)構(gòu)規(guī)定、行業(yè)慣例等處理，若涉及未盡內(nèi)容應(yīng)友好解決。第二章第一節(jié)信用是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基礎(chǔ)。信用內(nèi)涵定義：社會(huì)

6、學(xué)角度：信息屬于道德范疇，其內(nèi)涵是新人、資信、誠(chéng)信。經(jīng)濟(jì)學(xué)角度：信用的內(nèi)涵是以償還和付息為基本特征的借貸行為。-從市場(chǎng)交易活動(dòng)中，信用是一種建立在信用基礎(chǔ)上的能力，就是不用立即付款變可以獲得資金、物資、服務(wù)的能力。信用要素：授信人、受信人、付款期限、信用支付工具和風(fēng)險(xiǎn)。信用形式：公共信用、商業(yè)信用、消費(fèi)者個(gè)人信用。信用不同于貨幣，信用是一種有條件限制的交易媒介，而貨幣是法定的支付工具，是無(wú)條件限制的交易媒介。信用交易是以信用為交易媒介的交易種類(lèi)，其特征是在交易中使用信用方法或信用工具。最常見(jiàn)的信用交易方式是賒銷(xiāo)、賒購(gòu)和信貸。經(jīng)濟(jì)活動(dòng)日益信用化：經(jīng)濟(jì)信用化程度可以用信用消費(fèi)和信用交易為標(biāo)志的信用

7、經(jīng)濟(jì)成分在國(guó)民經(jīng)濟(jì)比重中來(lái)表示。50%以上的交易是以信用交易方式達(dá)成的，這個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)就進(jìn)入了信用經(jīng)濟(jì)階段，或被稱(chēng)為信用經(jīng)濟(jì)時(shí)代。當(dāng)一國(guó)的人均GDP超過(guò)2000美元時(shí)，該國(guó)的經(jīng)濟(jì)開(kāi)始邁入信用經(jīng)濟(jì)階段的門(mén)檻。信用的貢獻(xiàn)：信用工具的廣泛使用，為資本轉(zhuǎn)移提供了便利；會(huì)明顯改善企業(yè)的銷(xiāo)售方法；消費(fèi)者長(zhǎng)期使用信用工具，也會(huì)改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，提高其購(gòu)買(mǎi)力。信用風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)：失信主要指不信守經(jīng)濟(jì)合同的行為，特別是不信守信貸或賒銷(xiāo)類(lèi)合同的行為。市場(chǎng)之所以存在普遍的失信現(xiàn)象，是因?yàn)槭判袨槌杀竞艿?，甚至獲利累累。信用風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)：-按授信人分類(lèi)：商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)、金融信用風(fēng)險(xiǎn)。-按受信人分類(lèi)：道德性信用風(fēng)險(xiǎn)、非道德性信

8、用風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)的原因:從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，信用(xnyng)風(fēng)險(xiǎn)源于信用交易中信息的不對(duì)稱(chēng)。信息不對(duì)稱(chēng)只是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的必要條件，其充要條件是不完全的信用制度及由此產(chǎn)生的不完全契約。影響信用信用風(fēng)險(xiǎn)大小的因素包括政治因素、信息因素、商業(yè)因素、管理因素等。（1）內(nèi)部普遍缺乏基本(jbn)的信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制和信用管理制度；（2）外部缺乏信用信息(xnx)的社會(huì)共享機(jī)制；（3）外部相關(guān)法律不完善。信用風(fēng)險(xiǎn)控制：建立社會(huì)信用體制；提高社會(huì)微觀主體的信用管理水平。社會(huì)信用體系的框架：1、信用管理行業(yè)：（1）信用投放-信用主體，實(shí)體信用活動(dòng)是指公共部門(mén)、金融部門(mén)、企業(yè)等為信用主體進(jìn)行的信用活動(dòng)，這

9、種信用活動(dòng)直接給信用主體帶來(lái)了生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的變化，以及租金、銷(xiāo)售等變化。識(shí)別、區(qū)別、分析和管理客戶，對(duì)于信用管理事前防范客戶風(fēng)險(xiǎn)、確定客戶的授信額度意義重大。（2）征信服務(wù)，傳統(tǒng)的征信服務(wù)主要分調(diào)查和商帳追收兩大類(lèi)；現(xiàn)代征信服務(wù)較傳統(tǒng)征信服務(wù)的概念更加廣泛，其他一些支持信用管理的技術(shù)和金融服務(wù)業(yè)也被包容進(jìn)來(lái)，如信用保理、信用保險(xiǎn)、應(yīng)收賬款管理、通過(guò)電話查詢支票、信用管理咨詢等。（3）信用保障服務(wù)，企業(yè)為了降低風(fēng)險(xiǎn)，需要借助于信用保理、信用保險(xiǎn)、擔(dān)保等信用保障手段或工具，來(lái)控制和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。2、信用監(jiān)管體系行政監(jiān)管部門(mén)中央銀行，在信用監(jiān)管體系中應(yīng)扮演主要角色，具有舉足輕重的作用。在征信國(guó)家，中央銀行

10、的作用具體體現(xiàn)在對(duì)商業(yè)銀行和金融機(jī)構(gòu)的信貸、信用卡、電子轉(zhuǎn)賬、信用相關(guān)其他金融工具或手段等法律的起草、監(jiān)督管理和技術(shù)性解釋有關(guān)法律。在非征信國(guó)家中央銀行更是任重道遠(yuǎn)，要保證包括商業(yè)銀行在內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)所掌握的的征信數(shù)據(jù)對(duì)征信機(jī)構(gòu)開(kāi)放，因?yàn)榻鹑跈C(jī)構(gòu)所掌握的征信數(shù)據(jù)項(xiàng)多是權(quán)重大的數(shù)據(jù)項(xiàng)。民間機(jī)構(gòu)，各類(lèi)專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)。3、信用法律體系建立和發(fā)展信用制度所需要的法律環(huán)境。一般而言，法律環(huán)境應(yīng)具備以下特征：首先具有普遍適用性；其次保護(hù)合法征信；第三，建立失信懲戒機(jī)制；第四較高素質(zhì)的法律從業(yè)人員。信用法律體系的建立必須依賴以下幾個(gè)條件：一是立法和政府有關(guān)部門(mén)的支持；二是各行業(yè)有關(guān)信用服務(wù)組織的建立并聯(lián)網(wǎng)為會(huì)員提供

11、信用信息服務(wù)；三是個(gè)人和企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫(kù)的良好管理和經(jīng)營(yíng)；四是高素質(zhì)的司法、執(zhí)法人員。4、信用文化和教育信用文化：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是建立在一定跪著基礎(chǔ)上的有限制和約束的自由經(jīng)濟(jì)，不是唯利是圖、完全自由的經(jīng)濟(jì)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)講究道德、精神和規(guī)則。即需要利益的平衡，也需要制度的安排，更不能忽視社會(huì)輿論的宣傳、引導(dǎo)與監(jiān)督。社會(huì)輿論是改善市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序、加快建設(shè)社會(huì)信用體系的重要支持力量。信用教育：信用管理學(xué)跨財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、商法等學(xué)科，是一門(mén)典型的應(yīng)用型交叉學(xué)科，目前，主要教育形式有三種(sn zhn)：高等學(xué)校的常規(guī)教育、職業(yè)培訓(xùn)、信用管理遠(yuǎn)程教學(xué)。信用(xnyng)運(yùn)行機(jī)制是圍繞信用管理行業(yè)的建設(shè)和發(fā)展這個(gè)核

12、心進(jìn)行的。信用管理行業(yè)的發(fā)展、成熟速度是檢驗(yàn)一個(gè)國(guó)家社會(huì)信用體系的綜合性指標(biāo)，即社會(huì)信用體系發(fā)展的硬指標(biāo)是信用管理行業(yè)快速且平衡地發(fā)展；失信懲戒機(jī)制是社會(huì)信用體系正常發(fā)揮作用的保障，失信懲戒機(jī)制是由所有授信單位共同參與的，以企業(yè)和個(gè)人征信數(shù)據(jù)庫(kù)的記錄為依據(jù)，通過(guò)信用記錄和信用信息的公開(kāi)，來(lái)降低市場(chǎng)交易中得信息不對(duì)稱(chēng)程度，約束社會(huì)各經(jīng)濟(jì)主體(zht)信用行為的社會(huì)機(jī)制。第二節(jié) 社會(huì)信用體系的功能與作用社會(huì)信用體系原理的主要特點(diǎn)是由失信懲戒機(jī)制所代表的經(jīng)濟(jì)倫理。社會(huì)信用體系基本功能1、保證信用的投放。按照信用體系三個(gè)層次的劃分，即基于金融活動(dòng)的信用體系、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的信用體系以及基于社會(huì)活動(dòng)的信用體系

13、。社會(huì)信用體系要解決的問(wèn)題是一方面是信用的大規(guī)模投放；另一方面是信用的安全投放。2、減少政府管理社會(huì)的成本綜合開(kāi)發(fā)、整合、共享各部門(mén)和社會(huì)團(tuán)體信息資源，提高其使用價(jià)值；3、根治社會(huì)失信現(xiàn)象，重塑社會(huì)道德倫理，維系社會(huì)信用制度、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序要考失信懲戒機(jī)制發(fā)揮作用。4、擴(kuò)大市場(chǎng)需求，出盡經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，依靠擴(kuò)大本國(guó)信用交易總額來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)是許多發(fā)達(dá)國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)。5、提升參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)第三節(jié) 失信懲戒機(jī)制一、失信懲戒機(jī)制的內(nèi)涵與外延失信懲戒機(jī)制是社會(huì)信用正常發(fā)揮作用的保障。1、失信懲戒機(jī)制的內(nèi)涵：由信用市場(chǎng)各授信主體共同參與，以企業(yè)和個(gè)人征信數(shù)據(jù)庫(kù)記錄為依據(jù)，通過(guò)信用記錄和信用信息

14、的公開(kāi)，來(lái)降低市場(chǎng)交易中的信息不對(duì)稱(chēng)程度，約束社會(huì)各經(jīng)濟(jì)主體信用行為的社會(huì)機(jī)制。非主動(dòng)性懲戒，通過(guò)信息公開(kāi)實(shí)施剔除。2、失信懲戒機(jī)制功能：是對(duì)所有失信行為的法人或自然人實(shí)施實(shí)質(zhì)性打擊，讓不講信用的法人和自然人不能順利地生活在社會(huì)中，使人們不敢輕易對(duì)各類(lèi)經(jīng)濟(jì)合同或書(shū)面允諾違約。它有兩個(gè)功能：一是消除信用交易中的信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象，讓授信方充分了解客戶的信用記錄，依此作出正確的授信決策；二是一旦發(fā)生客戶的失信現(xiàn)象，其不良信用記錄會(huì)被送到征信機(jī)構(gòu)，形成失信者不良信用交易記錄的“黑色記錄”。3、失信懲戒機(jī)制的執(zhí)行機(jī)構(gòu)是各式各樣的授信機(jī)構(gòu)，如：政府機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、使用賒銷(xiāo)方法銷(xiāo)售的企業(yè)、公用事業(yè)單位和各行各

15、業(yè)的雇主。在征信國(guó)家中，執(zhí)行機(jī)構(gòu)也可以是法律或政府有關(guān)機(jī)構(gòu)委托的民間機(jī)構(gòu)，如：企業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者信用調(diào)查機(jī)構(gòu)、資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、商帳追收類(lèi)機(jī)構(gòu)。不良記錄允許保留7年。4、失信懲戒機(jī)制運(yùn)行的前提條件企業(yè)(qy)和個(gè)人的信用信息對(duì)征信機(jī)構(gòu)開(kāi)放；專(zhuān)業(yè)征信(zhn xn)機(jī)構(gòu)通過(guò)聯(lián)合征信形式采集征信數(shù)據(jù)，構(gòu)成征信數(shù)據(jù)庫(kù)，并合法公開(kāi)不同級(jí)別和類(lèi)型的資信調(diào)查結(jié)果；由政府(zhngf)倡導(dǎo)，建立一個(gè)由所有授信單位參加的社會(huì)聯(lián)盟，使失信企業(yè)和個(gè)人的行為被及時(shí)記錄。6、失信懲戒機(jī)制的管理和監(jiān)督一是對(duì)失信懲戒作出權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)尺度及其解釋?zhuān)欢菍?duì)于信用管理業(yè)者使用的技術(shù)和設(shè)備方案做出評(píng)估或?qū)彶?。二、失信懲戒機(jī)制的工

16、作原理依托大型鄭新數(shù)據(jù)庫(kù)，形成信用信息的社會(huì)聯(lián)防，使得失信懲戒機(jī)制具有可操作性。原理：來(lái)自各種渠道的信用信息征信機(jī)構(gòu)征信數(shù)據(jù)庫(kù)各種授信單位拒絕交易受信單位。三、失信懲戒機(jī)制的操作1、主動(dòng)打擊失信行為，在失信行為者不知情的情況下，個(gè)人征信機(jī)構(gòu)的征信數(shù)據(jù)庫(kù)就將其不良記錄全部收錄在案，并讓失信者未來(lái)的交易方或雇主能夠方便取得；2、社會(huì)全面滲透，是指對(duì)失信行為的記錄覆蓋全國(guó)的，對(duì)不良信用記錄的傳播是全國(guó)（甚至是全球）性的。由失信懲戒機(jī)制建立起一種社會(huì)新秩序，如果個(gè)人不按照新規(guī)則要求自己，將給自己帶來(lái)生活的不便。3、對(duì)守信者獎(jiǎng)勵(lì)給予信用記錄的人以高的信用評(píng)分，使守信者在不知不覺(jué)中獲得一些無(wú)形資產(chǎn)或有形資

17、產(chǎn)。4、民間市場(chǎng)運(yùn)作政府的作用體現(xiàn)在保證征信數(shù)據(jù)的開(kāi)放，并制定有關(guān)法律來(lái)規(guī)范失信懲戒機(jī)制的操作。第三章第一節(jié) 企業(yè)信用管理內(nèi)涵一、信用管理的發(fā)展1830年世界第一個(gè)征信機(jī)構(gòu)創(chuàng)立于英國(guó)倫敦，它是一家企業(yè)征信類(lèi)機(jī)構(gòu)，世界最大的企業(yè)征信機(jī)構(gòu)是美國(guó)的鄧白氏公司。1、原始的信用管理工作比較強(qiáng)調(diào)交易前的客戶調(diào)查和收賬，企業(yè)的信用管理工作主要是依靠銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶進(jìn)行篩選或?qū)で蟮盅骸?、傳統(tǒng)信用管理特征：在于形成信用管理作業(yè)的操作流程、注重客戶授信、嫁接征信服務(wù)、考慮法律規(guī)范下的操作、注意職業(yè)信用管理專(zhuān)業(yè)人員的訓(xùn)練等。3、現(xiàn)代信用管理：現(xiàn)代信用管理起源于20世紀(jì)50年代，企業(yè)征信服務(wù)已成為現(xiàn)代企業(yè)信用管

18、理的基礎(chǔ)，它為企業(yè)提高賒銷(xiāo)成功率的信用管理工作提供外部技術(shù)支持。經(jīng)歷幾個(gè)重要發(fā)展歷程：一是第二次世界大戰(zhàn)后至1969年，個(gè)人信用技術(shù)開(kāi)始進(jìn)入應(yīng)用階段；二是20世紀(jì)70年代，以美國(guó)為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家建立起成套的信用投放和信用管理相關(guān)法律；三是從80 年代末開(kāi)始，信用管理部門(mén)從僅管賒銷(xiāo)擴(kuò)大到企業(yè)潛在經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)綜合控制；四是到90年代初期，信用管理專(zhuān)業(yè)軟件包和管理信息系統(tǒng)（MIS） 軟件開(kāi)始流行，并發(fā)展到與企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ERP）和客戶管理系統(tǒng)（CRM）兼容；五是在1992年以后，征信機(jī)構(gòu)的信用管理外包服務(wù)開(kāi)始，企業(yè)可以獲得征信機(jī)構(gòu)的全球一致性服務(wù)。信用管理技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)：范圍(fnwi)不斷擴(kuò)大、產(chǎn)品

19、不斷創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)在增長(zhǎng)。二、企業(yè)信用管理(gunl)內(nèi)涵1、企業(yè)信用(xnyng)和信用銷(xiāo)售（1）企業(yè)信用：是企業(yè)采用信用銷(xiāo)售手段，以賒銷(xiāo)商品或服務(wù)、預(yù)付貨款或業(yè)務(wù)款等形式提供的信用。狹義的企業(yè)信用特指生產(chǎn)制造類(lèi)廠家對(duì)企業(yè)法人性質(zhì)客戶進(jìn)行的賒銷(xiāo)。廣義講，企業(yè)信用還包括商業(yè)銀行、財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)、其他類(lèi)型的金融機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的信貸，以及使用即期匯款付款和預(yù)付款形式以外的外貿(mào)方式而產(chǎn)生的信用。（2）企業(yè)信用銷(xiāo)售：從屬于信用交易的范疇。狹義的信用銷(xiāo)售，指的是企業(yè)賒銷(xiāo)，包括對(duì)企業(yè)和對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行進(jìn)行賒銷(xiāo)，是一種企業(yè)對(duì)企業(yè)、商場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者、生產(chǎn)廠家對(duì)消費(fèi)者的先提貨后付款的銷(xiāo)售方式。廣義的信用銷(xiāo)售是一切合法的授信形式。信用

20、銷(xiāo)售一般是在商業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的支持下進(jìn)行的。信用銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)：客戶占用了企業(yè)的資金，等效于對(duì)客戶的短期融資。簡(jiǎn)答題：企業(yè)采用信用銷(xiāo)售手段，外因是買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，在供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)下，企業(yè)為了生存和發(fā)展，就要竭盡全力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，減少產(chǎn)成品庫(kù)存，努力擴(kuò)大銷(xiāo)售。因此，改變客戶付款方式、提供賒銷(xiāo)便成為吸引客戶、銷(xiāo)售產(chǎn)品的重要手段之一。企業(yè)采用信用銷(xiāo)售方法的目的是盈利。企業(yè)采用信用銷(xiāo)售方法是有條件的：買(mǎi)方市場(chǎng)的存在；賒銷(xiāo)企業(yè)或授信人掌握控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)；合理回報(bào)率情況下的商業(yè)銀行或廠商的融資支持；強(qiáng)制受信人履行賒銷(xiāo)合同的社會(huì)機(jī)制和法律保障；包括全社會(huì)范圍的失信懲戒機(jī)制。企業(yè)信用銷(xiāo)售大致分

21、為兩大類(lèi)型：一是企業(yè)法人之間的信用銷(xiāo)售（B2B），即賒銷(xiāo)企業(yè)對(duì)客戶企業(yè)的信用銷(xiāo)售；二是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的信用銷(xiāo)售，即企業(yè)法人對(duì)自然人的信用銷(xiāo)售（B2C）。2、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)面臨兩難困境：一方面必須不斷擴(kuò)張信用以擴(kuò)大市場(chǎng)份額；另一方面又必須最大限度地減少壞賬損失以降低成本，提高盈利。（1）企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)含義：在以信用關(guān)系為紐帶的交易過(guò)程中，交易一方不能履行給付承諾而給另一方造成損失的可能性，其最主要的表現(xiàn)是企業(yè)的客戶到期不付貨款或到期沒(méi)有能力付款。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)主要指來(lái)自企業(yè)外部的客戶風(fēng)險(xiǎn)。（2）企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式：客戶拖欠風(fēng)險(xiǎn)；酷虎賴賬風(fēng)險(xiǎn)；客戶破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)；不同付款方式造成的信用風(fēng)險(xiǎn)。（3）論述題

22、:企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因一是外部原因：缺乏良好的社會(huì)誠(chéng)信環(huán)境，制假售假、合同違約、拖債賴賬等；信用法律法規(guī)不完善，履行契約清償債務(wù)的約束性、惡意拖欠貨款的嚴(yán)懲規(guī)定、對(duì)信息披露的范圍和隱私的保護(hù)缺乏明確的界定。二是內(nèi)部原因：企業(yè)信用意識(shí)缺乏，企業(yè)之間信用關(guān)系扭曲，拖欠其他企業(yè)貨款的現(xiàn)象普遍；企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念落后，盲目利用賒銷(xiāo)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，為風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生和積累埋下隱患；信用風(fēng)險(xiǎn)管理能力弱，大部分沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的信用風(fēng)險(xiǎn)控制的管理部門(mén)，應(yīng)收賬款的日常管理與監(jiān)督未形成制度。3、企業(yè)信用管理(gunl)及其必要性（1）企業(yè)的信用管理是對(duì)企業(yè)的受信活動(dòng)（賒購(gòu)活動(dòng)）和授信決策（賒銷(xiāo)活動(dòng)）進(jìn)行的科學(xué)管理。具體(jt)說(shuō)，

23、狹義的企業(yè)信用管理是指通過(guò)制定信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門(mén)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，對(duì)客戶信息進(jìn)行收集和評(píng)估，對(duì)信用額度的授予、債權(quán)保障、應(yīng)收賬款回收等各交易環(huán)節(jié)進(jìn)行全面監(jiān)督，以保障應(yīng)收賬款安全和及時(shí)收回的管理。信用銷(xiāo)售俗稱(chēng)(s chn)賒銷(xiāo)，所以信用管理又稱(chēng)為賒銷(xiāo)管理。企業(yè)信用管理主要內(nèi)容：客戶檔案管理、客戶授信、應(yīng)收賬款管理和商帳追收等。4、企業(yè)信用管理的風(fēng)險(xiǎn)控制信用風(fēng)險(xiǎn)分為可控風(fēng)險(xiǎn)和不可控風(fēng)險(xiǎn)?？煽仫L(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)通過(guò)信用管理水平的提高和借助征信服務(wù)就可以規(guī)避、控制、降低、轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)；不可控風(fēng)險(xiǎn)，指那些因不可抗力引起的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)對(duì)不可控風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)信用管理部門(mén)工作重點(diǎn)應(yīng)放在識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)上，采取規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的策略

24、是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。（1）信用風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與評(píng)估。識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)各類(lèi)潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行全面的辨別和系統(tǒng)性歸類(lèi)，這項(xiàng)工作需要客觀和周密的調(diào)查，以揭示出潛在的風(fēng)險(xiǎn)及其性質(zhì)。其識(shí)別與評(píng)估示意圖：識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)損失概率（2）信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制信用風(fēng)險(xiǎn)控制過(guò)程分為事前防范、事中管理、事后處理的全程信用控制。事前防范是指授信以前階段的工作，主要是篩選合格的信用交易對(duì)象；事中管理是指授信和賒銷(xiāo)合同有效期內(nèi)的管理，主要在于避免客戶糾紛、客戶預(yù)警和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；事后處理是出現(xiàn)逾期應(yīng)收賬款以后實(shí)施的管理，主要是追回貨款、處置失信客戶。風(fēng)險(xiǎn)管理工具：風(fēng)險(xiǎn)防范類(lèi)工具和財(cái)務(wù)類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)管理工具。風(fēng)險(xiǎn)防范類(lèi)工具用于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

25、、控制損失、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移等，它強(qiáng)調(diào)的是損失發(fā)生前就消除風(fēng)險(xiǎn)因素；財(cái)務(wù)類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)管理工具是強(qiáng)調(diào)在損失發(fā)生后的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和財(cái)務(wù)處理的工具。風(fēng)險(xiǎn)管理工具的選擇，應(yīng)該是一個(gè)數(shù)種工具的最優(yōu)組合方案。三、企業(yè)信用管理的目標(biāo)與類(lèi)型簡(jiǎn)答題：1、企業(yè)信用管理目標(biāo)：擴(kuò)大銷(xiāo)售、降低風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化通過(guò)信用銷(xiāo)售，企業(yè)可以擴(kuò)大銷(xiāo)售。所以，現(xiàn)代企業(yè)對(duì)信用管理的要求是在企業(yè)銷(xiāo)售最大化的同時(shí)，將信用風(fēng)險(xiǎn)降低到最低，提高盈利水平這樣的選擇用以下幾種企業(yè)銷(xiāo)售平衡等式表示：（1）成功銷(xiāo)售的平衡等式（成功的信用管理所實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)）：最大銷(xiāo)售（含大量賒銷(xiāo)）+及時(shí)付款+最小壞賬=最大利潤(rùn)（2）一般銷(xiāo)售的平衡等式：低銷(xiāo)售+（快或慢）付款+零壞賬=

26、低利潤(rùn)（3）較差銷(xiāo)售的平衡等式：低銷(xiāo)售+慢付款+零壞賬=負(fù)利潤(rùn)+現(xiàn)金流量不足（4）最差銷(xiāo)售的平衡等式：最大銷(xiāo)售額+緩慢付賬+較高壞賬=現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足=破產(chǎn)2、企業(yè)信用管理類(lèi)型根據(jù)賒銷(xiāo)對(duì)象不同分為兩大類(lèi)型：一是制造型企業(yè)針對(duì)企業(yè)法人的產(chǎn)品賒銷(xiāo)管理，管理的目標(biāo)(mbio)是控制企業(yè)之間的原材料、半成品、產(chǎn)成品等產(chǎn)品賒銷(xiāo)的信用風(fēng)險(xiǎn)；二是商業(yè)企業(yè)針對(duì)自然人的商品賒銷(xiāo)管理，管理的目標(biāo)是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行賒銷(xiāo)或授信時(shí)所產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制。根據(jù)信用政策松緊程度，信用管理可分為：銷(xiāo)售型信用管理和財(cái)務(wù)型信用管理。采用銷(xiāo)售型信用管理模式的企業(yè)，更注重信用銷(xiāo)售的規(guī)模和效果，通常由負(fù)責(zé)(fz)銷(xiāo)售的副總經(jīng)理分管信用管

27、理部門(mén)；采用財(cái)務(wù)型信用管理模式的企業(yè)，非常慎重地審查客戶信用申請(qǐng)，注重收賬環(huán)節(jié)工作，通常由負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理分管信用管理部門(mén)。第二節(jié) 企業(yè)信用管理(gunl)的基本功能一、B2B基本功能企業(yè)信用管理基本功能客戶信用檔案管理客戶授信應(yīng)收賬款管理商帳追收利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)拓市場(chǎng)判斷、簡(jiǎn)答題：企業(yè)缺乏信用管理功能的后果，企業(yè)建立信用管理功能十分重要，如果一個(gè)企業(yè)采取賒銷(xiāo)方法銷(xiāo)售但缺乏信用管理功能，產(chǎn)生的常見(jiàn)問(wèn)題：不敢賒銷(xiāo)，喪失市場(chǎng)份額；逾期應(yīng)收賬款居高不下；無(wú)法及時(shí)安全地回收賒銷(xiāo)貨款，產(chǎn)生大量呆壞賬；平均貨款回收期長(zhǎng)，銷(xiāo)售成本高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；因職員離職造成客戶流失；交易決策職能依賴于對(duì)業(yè)務(wù)人員的信任，決

28、策風(fēng)險(xiǎn)大；賒銷(xiāo)比例加大，出現(xiàn)賬面現(xiàn)金緊張；企業(yè)資信等級(jí)低，賒購(gòu)、融資和招商困難。二、B2C信用管理基本功能消費(fèi)者信用主要分為四大類(lèi)：現(xiàn)金信用、零售信用、服務(wù)信用、房地產(chǎn)信用。其中，現(xiàn)金信用是以商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)提供資金支持的一種消費(fèi)信用；零售信用是由費(fèi)金融機(jī)構(gòu)授予消費(fèi)者的信用；服務(wù)信用是指服務(wù)提供者給予消費(fèi)者的信用；房地產(chǎn)信用是消費(fèi)者以所購(gòu)房地產(chǎn)為擔(dān)保而獲得的信用，類(lèi)似我國(guó)的按揭貸款。消費(fèi)者信用管理基本功能客戶信用管理客戶授信賬戶管理欠賬催收利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)拓市場(chǎng)投放信用工具注：客戶授信功能內(nèi)容：接受客戶信用申請(qǐng)、客戶信用分析、授信額度確定、給客戶復(fù)信、受理客戶投訴。賬戶控制目標(biāo)：一是防止消費(fèi)

29、者因過(guò)度使用信用工具進(jìn)行消費(fèi)，導(dǎo)致債臺(tái)高筑，產(chǎn)生拖欠付款或個(gè)人破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)；二是不斷分析信用工具被使用的情況，來(lái)檢查信用政策或信用推銷(xiāo)的效果，是否偏離預(yù)訂目標(biāo)并立即糾正。欠催收工作非常程序化。投放工具分為：設(shè)計(jì)信用工具、推銷(xiāo)信用工具、大比例激活所發(fā)放的信用工具。三、企業(yè)信用制度1、企業(yè)守信制度：主要體現(xiàn)在遵守國(guó)家的法律法規(guī)和信守商業(yè)合同兩個(gè)方面。遵守國(guó)家的法律法規(guī)是企業(yè)和公民的基本行為準(zhǔn)則，是企業(yè)對(duì)憲法精神的尊重和對(duì)國(guó)家守信的表現(xiàn)，例如照章納稅。信守商業(yè)合同是對(duì)交易對(duì)方守信的具體表現(xiàn)，樹(shù)立企業(yè)在市場(chǎng)上的形象，是商業(yè)道德水平高的體現(xiàn)。2、企業(yè)信用管理制度：將企業(yè)的信用管理目標(biāo)、功能制度化就成為企業(yè)信

30、用管理制度。3、企業(yè)信用管理的基本工作流程循環(huán)(xnhun)：客戶分類(lèi)管理訂單(dn dn)/合同客戶信息匯總(huzng)反饋給業(yè)務(wù)部信用審查發(fā)放信用發(fā)貨制單應(yīng)收賬款監(jiān)控收款注：收到貨款后，作為一項(xiàng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)已經(jīng)結(jié)束。但信用管理部門(mén)的工作沒(méi)有結(jié)束，信用管理部門(mén)應(yīng)對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中取得有關(guān)客戶的信用信息整理歸檔。據(jù)此，一方面可對(duì)現(xiàn)有客戶隨時(shí)做出信用審核；另一方面可在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上找到良好客戶的特征，作為今后業(yè)務(wù)拓展的依據(jù)。定期審查客戶，調(diào)整對(duì)客戶的授信程度。信用管理業(yè)務(wù)流程中的授信決策過(guò)程（46頁(yè)）第三節(jié) 企業(yè)信用管理部門(mén)1、企業(yè)信用管理部門(mén)的設(shè)置，在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中，信用管理部門(mén)是按照一個(gè)中層級(jí)

31、別的管理部門(mén)設(shè)置的，與財(cái)會(huì)、銷(xiāo)售、供銷(xiāo)等部門(mén)是同一級(jí)別的部門(mén)，它是執(zhí)行企業(yè)信用政策的專(zhuān)門(mén)工具，也是信用政策的最直接執(zhí)行部門(mén)。論述題2、企業(yè)信用管理部門(mén)的職能：就是在信用政策允許的范圍內(nèi)做好賒銷(xiāo)工作，規(guī)避由于使用賒銷(xiāo)方式給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)及造成企業(yè)其他經(jīng)濟(jì)損失的可能。在防范風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，信用部門(mén)可以幫助企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售、加工現(xiàn)金周轉(zhuǎn)、減少企業(yè)的貸款使用、將企業(yè)壞賬損失降到最低、合理控制企業(yè)的庫(kù)存水平等。其職能可具體細(xì)化和量化為：（1）用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)，建立合格的客戶檔案及各項(xiàng)管理制度；（2）對(duì)客戶檔案數(shù)據(jù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理如客戶資信發(fā)生變化應(yīng)及時(shí)通報(bào)相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)；（3）在客戶資信評(píng)級(jí)的基礎(chǔ)上，按照標(biāo)準(zhǔn)程

32、序做好客戶授信變化，含客戶通知單的精確管理；（4）設(shè)計(jì)良好的工作程序，包括接受客戶信用申請(qǐng)和申訴、通知客戶信用審批結(jié)果、及時(shí)回復(fù)客戶的申訴等；（5）建立科學(xué)的客戶信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)和預(yù)測(cè)程序，跟蹤客戶，定期對(duì)客戶的信用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；（6）控制企業(yè)應(yīng)收賬款平均持有水平，將企業(yè)的銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù)（DSO）指標(biāo)降低到同行競(jìng)爭(zhēng)者平均水平之下。（7）監(jiān)督日常應(yīng)收賬款的賬齡，隨時(shí)將潛在的不良賬款進(jìn)行技術(shù)處理；（8）建立標(biāo)準(zhǔn)的催帳程序和專(zhuān)業(yè)的賬款催收機(jī)制；（9）幫助銷(xiāo)售部門(mén)使銷(xiāo)售變現(xiàn)，利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)資源，開(kāi)拓市場(chǎng)；（10）隨時(shí)監(jiān)視企業(yè)庫(kù)存量，掌握信用政策的松緊程度；（11）選擇合適的征信機(jī)構(gòu)列出名單，隨時(shí)了解新信用管

33、理手段、工具、征信產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展動(dòng)態(tài)；（12）隨時(shí)掌握客戶來(lái)訪信息，有選擇了解其中潛在客戶和重要公關(guān)對(duì)象的資信情況。3、設(shè)置信用管理部門(mén)的目標(biāo)：市場(chǎng)目標(biāo)，就是讓企業(yè)盡可能地占領(lǐng)市場(chǎng)和增加市場(chǎng)份額，并達(dá)到銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化；財(cái)務(wù)目標(biāo)，合理調(diào)控或改善企業(yè)現(xiàn)金流量和降低企業(yè)賒銷(xiāo)成本使企業(yè)擁有的信用資產(chǎn)質(zhì)量有所提高；信息服務(wù)目標(biāo)，包括向企業(yè)內(nèi)部有需要的部門(mén)和人員提供信息服務(wù)還要提供主動(dòng)地客戶信息服務(wù)。4、企業(yè)信用管理部門(mén)建設(shè)預(yù)算：部門(mén)改造預(yù)算、自力更生新建預(yù)算、外包業(yè)務(wù)預(yù)算、維護(hù)和服務(wù)預(yù)算。征信服務(wù)-征信調(diào)查服務(wù)、商帳追收服務(wù)、信用管理服務(wù)信用保障服務(wù)：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移(zhuny)工具-信用保理、信用保險(xiǎn)、擔(dān)保

34、征信服務(wù)(fw)-征信調(diào)查服務(wù)、商帳追收服務(wù)、信用管理服務(wù)信用保障(bozhng)服務(wù)：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具-信用保理、信用保險(xiǎn)、擔(dān)保二、企業(yè)信用管理部門(mén)運(yùn)行1、信用管理部門(mén)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估及公式：（1）壞賬率：壞賬率=注銷(xiāo)的壞賬銷(xiāo)售總額（國(guó)際上通用的壞賬率是2%以下）；技能題：（2）企業(yè)的銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù)（DSO），有三種計(jì)算方法，包括期間平均法、倒推法和賬齡分類(lèi)法。DSO = （期末應(yīng)收賬款余額這一時(shí)期的銷(xiāo)售額）x這一時(shí)期的天數(shù)（3）逾期賬款率：逾期賬款率=期末逾期賬款總應(yīng)收賬款（4）信用批準(zhǔn)率：信用批準(zhǔn)率=被批準(zhǔn)的信用申請(qǐng)額提交的申請(qǐng)額2、信用操作程序首先打電話提示負(fù)責(zé)此項(xiàng)交易的對(duì)方人員還款；如沒(méi)有付款，在

35、7-10天后再給同一個(gè)人打電話要求對(duì)方做出付款承諾；欠款過(guò)期20-30天，核實(shí)是否已經(jīng)填好支票；如果在承諾期后兩三天內(nèi)沒(méi)有收到支票，應(yīng)寫(xiě)信告訴對(duì)方，同時(shí)提醒對(duì)方主管采購(gòu)的經(jīng)理；如沒(méi)有收到答復(fù)也沒(méi)有滿意的解釋?zhuān)瑧?yīng)決定采取最后行動(dòng)，停止向這家客戶賒貨授權(quán)第三方代為收取欠款。3、電子化數(shù)據(jù)處理4、信用管理部門(mén)與其他部門(mén)關(guān)系，主要涉及與銷(xiāo)售部門(mén)的關(guān)系；與財(cái)務(wù)部門(mén)的關(guān)系，幫助企業(yè)流入現(xiàn)金并控制銷(xiāo)售部門(mén)將庫(kù)存轉(zhuǎn)移給客戶；與采購(gòu)部門(mén)的關(guān)系，提供的服務(wù)是對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)，幫助采購(gòu)部門(mén)篩選合格供應(yīng)商；與生產(chǎn)部門(mén)關(guān)系，幫助建立風(fēng)險(xiǎn)管理和控制機(jī)制對(duì)原料供應(yīng)商和分包商替代者做相應(yīng)儲(chǔ)備和信用審查；與高層經(jīng)理的關(guān)系，為其提

36、供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，參與信用政策制定和修改，提供企業(yè)總體信用額度審批的參考；與企業(yè)外部機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，主要是征信機(jī)構(gòu)、咨詢公司和商帳管理機(jī)構(gòu)及法律部門(mén)合作。三、企業(yè)信用管理崗位設(shè)置1、信用經(jīng)理的聘用：候選人必須具備堅(jiān)實(shí)的信用管理專(zhuān)業(yè)知識(shí)，有一定的會(huì)計(jì)或財(cái)務(wù)背景，以及制作和分析資料報(bào)告的技能，具有與企業(yè)各類(lèi)人員和大小客戶打交道的能力，熟悉信用銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，熟悉征信行業(yè)，具有信用管理工作的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和技能。同時(shí)，也是一位有經(jīng)驗(yàn)的管理者。合適的人員做好具有比較嫻熟的公關(guān)技巧及說(shuō)服力強(qiáng)的特點(diǎn)。并要熟悉本企業(yè)所處行業(yè)，本企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)、品質(zhì)、性能、價(jià)格、銷(xiāo)售等情況。2、客戶檔案管理人員，主要是信息收集、處理和檢索專(zhuān)家，

37、又非常熟悉各種征信報(bào)告的版式設(shè)計(jì)和符號(hào)系統(tǒng)。3、信用分析人員，主要是評(píng)審客戶信用、處理客戶申訴、設(shè)計(jì)信用評(píng)分?jǐn)?shù)學(xué)模型等。從工作性質(zhì)看，他們是數(shù)理統(tǒng)計(jì)師。4、逾期賬款催收的內(nèi)勤和外勤內(nèi)勤崗位就是進(jìn)行電話催帳，是直接面對(duì)客戶進(jìn)行的，俗稱(chēng)電話收款員。外勤崗位就是上門(mén)對(duì)欠款客戶進(jìn)行催帳拜訪。合格外勤人員：熟悉國(guó)家的信用管理有關(guān)法律法規(guī)，具備財(cái)會(huì)和營(yíng)銷(xiāo)方面的基本知識(shí)。非商帳催收外勤人員，還應(yīng)了解企業(yè)所在行業(yè)及專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)；具有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)及使用公關(guān)技巧；心理素質(zhì)好，具備合適的氣質(zhì)、性格、自我控制能力；辦事邏輯性強(qiáng)，包括概況能力、分析判斷能力等；具備很強(qiáng)的口頭表達(dá)能力和反應(yīng)能力。第四章第一節(jié) 企業(yè)信

38、用政策(zhngc)概述1、制定政策(zhngc)的原則：穩(wěn)定性原則；靈活性原則；2、政策的影響(yngxing)因素（論述或填空題）：一是企業(yè)的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境，包括宏觀經(jīng)濟(jì)狀況、本行業(yè)的信用政策慣例、客戶所在行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用政策、產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、資金市場(chǎng)狀況等；二是企業(yè)內(nèi)部因素，包括企業(yè)自身生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)能力、產(chǎn)品特點(diǎn)、生產(chǎn)規(guī)模、資金實(shí)力、銷(xiāo)售利潤(rùn)率、平均收賬期、原材料供應(yīng)、企業(yè)能夠承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和追求的速度等；三是與企業(yè)發(fā)展相匹配的政策因素，在企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)增加銷(xiāo)售額時(shí)，考慮資金流周轉(zhuǎn)、注重減少風(fēng)險(xiǎn)、交易風(fēng)險(xiǎn)和信用管理等；四是企業(yè)客戶相關(guān)因素，客戶是企業(yè)發(fā)展的重要資源，也是企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的主要來(lái)源

39、，客戶的數(shù)量和質(zhì)量，與其制定信用管理政策的取向密切相關(guān)。3、企業(yè)信用政策中的主要內(nèi)容企業(yè)信用銷(xiāo)售的信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、信用條件、收賬政策(1)信用標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)企業(yè)對(duì)客戶授信時(shí)，對(duì)客戶資信情況設(shè)定最低標(biāo)準(zhǔn)，即為批準(zhǔn)客戶信用申請(qǐng)的門(mén)檻。(2)信用額度：分為總體信用額度和個(gè)體信用額度。總體信用額度是企業(yè)對(duì)整個(gè)客戶群的總體授信額度；個(gè)體信用額度是給某一具體客戶的信用額度。對(duì)總體信用額度來(lái)說(shuō)，確定信用額度要考慮自身企業(yè)的資金實(shí)力、信用政策、最佳規(guī)模、最佳生產(chǎn)規(guī)模、庫(kù)存量等因素及收到來(lái)自外部的競(jìng)爭(zhēng)壓力；簡(jiǎn)答題：總體信用額度過(guò)低，將影響企業(yè)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)模，勢(shì)必增加與同一客戶交易次數(shù)，使銷(xiāo)貨企業(yè)的交易費(fèi)增加。但對(duì)客

40、戶的總體授信額度過(guò)高，會(huì)加大企業(yè)的賒銷(xiāo)成本和風(fēng)險(xiǎn)。因此，信用管理人員應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身情況和市場(chǎng)環(huán)境，合理確定企業(yè)的總體信用額度。科學(xué)確定信用額度，常見(jiàn)：一是根據(jù)收益和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等原則，確定對(duì)單個(gè)客戶的授信；二是根據(jù)客戶企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金凈額的一定比例，確定客戶的授信；三是根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例，確定對(duì)客戶的信用額度。（3）信用條件：是銷(xiāo)貨企業(yè)要求賒銷(xiāo)客戶支付貨款的條件，由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素構(gòu)成。信用期限確定客戶在賒購(gòu)貨物后多少天內(nèi)支付貨款，是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長(zhǎng)付款時(shí)間界限，并在合同中取得客戶的正式承諾（72頁(yè)表4-1）?，F(xiàn)金折扣一是給付現(xiàn)金的客戶以價(jià)格上的折扣，以鼓勵(lì)客戶通企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)金交易；

41、二是在賒銷(xiāo)方式下，對(duì)于在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)付款的客戶，給予發(fā)票金額的折扣，以鼓勵(lì)客戶及早付清貨款。（4）收賬政策：它是企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的控制、逾期應(yīng)收賬款的催收和壞賬處理而制定的政策。一方面收賬政策中給出了對(duì)失信違約客戶的處置方法，及對(duì)商帳追收活動(dòng)范圍和深度提出限制。另一方面，收賬政策也是企業(yè)對(duì)信用管理部門(mén)的一種授權(quán)，即如何處置失信違約客戶。收賬政策內(nèi)容：合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理、收賬診斷、商帳內(nèi)勤催收、委托第三方商帳催收、追漲成本控制、法律方法處理客戶和申報(bào)壞賬等時(shí)機(jī)操作。附加政策作用：明確企業(yè)內(nèi)部的采集信用信息、記錄保留、組織構(gòu)架、客戶來(lái)往和回訪(hufng)、與其他部門(mén)溝通、國(guó)際信用狀況等。4、

42、企業(yè)信用政策類(lèi)型：緊縮型、適度(shd)型、寬松型第二節(jié) 企業(yè)(qy)授信管理 1、概念：為了防范和降低信用交易的風(fēng)險(xiǎn)及帶來(lái)的壞賬損失，企業(yè)授信活動(dòng)一定要按規(guī)范謹(jǐn)慎的程序進(jìn)行管理，最終達(dá)到在降低信用風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。2、對(duì)企業(yè)客戶授信及其流程多選題：流程：企業(yè)授信管理是對(duì)確定授信計(jì)劃、明確企業(yè)信用政策、客戶選擇、確定具體授信額度、授信收回的流程管理。（1）確定授信計(jì)劃：是企業(yè)對(duì)一定時(shí)期（通常一年內(nèi)）可能發(fā)生的授信活動(dòng)的預(yù)算，主要有授信額度總額、現(xiàn)金收回目標(biāo)及現(xiàn)金回收預(yù)測(cè)。（2）明確企業(yè)信用政策：主要指企業(yè)針對(duì)授信活動(dòng)（主要是賒銷(xiāo)行為）制定的一系列業(yè)務(wù)管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方法。（3）

43、客戶選擇：是指企業(yè)對(duì)客戶授信申請(qǐng)的審核與批復(fù)，需要根據(jù)特征分析技術(shù)，對(duì)客戶的特征進(jìn)行分析，以決定是否接受客戶的信用申請(qǐng)。（4）對(duì)某一客戶確定具體授信額度，新老企業(yè)確定授信額度方法不同：-新客戶：同業(yè)比較法、初次限額法、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)法【信用限額=全年銷(xiāo)售目標(biāo)貨款回收期（月）12（月）】-老客戶：一是營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算，與客戶凈流動(dòng)資產(chǎn)和賬面價(jià)值有關(guān)，公式：營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)=（營(yíng)運(yùn)資本+凈資產(chǎn)）2或營(yíng)運(yùn)資本=流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)負(fù)債；二是資產(chǎn)負(fù)債比例計(jì)算，使用4個(gè)：流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)負(fù)債；速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)存貨）流動(dòng)負(fù)債；短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動(dòng)負(fù)債凈資產(chǎn)；債務(wù)凈資產(chǎn)比率=債務(wù)總額凈資產(chǎn)。評(píng)估值=流動(dòng)比率+速動(dòng)比率短

44、期債務(wù)凈資產(chǎn)比率債務(wù)凈資產(chǎn)比率，該值表示企業(yè)客戶信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。三是信用額度的計(jì)算：對(duì)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)和評(píng)估值加以考慮，每一個(gè)評(píng)估值都對(duì)應(yīng)一個(gè)比率，用該百分比乘以營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)即可得出信用限額。四是信用額度調(diào)整，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況及信用政策進(jìn)行調(diào)整，上下浮動(dòng)不超過(guò)5%。多選題：（5）授信回收流程管理：授信到期后，客戶應(yīng)主動(dòng)歸還所欠本息，具體方法是，客戶開(kāi)出結(jié)算憑證，企業(yè)通過(guò)金融機(jī)構(gòu)從客戶賬戶中扣收本息；如客戶無(wú)法歸還所使用的信用額度，企業(yè)科根據(jù)實(shí)際情況確定是否延期；如延期仍無(wú)法歸還，科根據(jù)不良授信的不同性質(zhì)與不同質(zhì)量的等級(jí)，采用監(jiān)控、重組、挽救、追償、訴訟、沖銷(xiāo)等具體手段處理不良授信，保全去也的債權(quán)；有擔(dān)保人的

45、可以要求其承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任代為償還。有抵押品的可按照抵押合同規(guī)定，處置抵押品，確定企業(yè)債權(quán)。3、對(duì)消費(fèi)者授信及流程多選題:消費(fèi)者授信，包括接受客戶信用申請(qǐng)、客戶信用調(diào)查分析、確定授信額度、回復(fù)客戶并受理客戶投訴、監(jiān)控和回收賬款等。第三節(jié) 應(yīng)收賬款(zhn kun)管理1、應(yīng)收賬款管理(gunl)的目標(biāo)和內(nèi)容應(yīng)收賬款管理(gunl)包括廣義和狹義兩種：廣義應(yīng)收賬款管理包括兩個(gè)階段，第一階段是從債權(quán)成立開(kāi)始到應(yīng)收賬款到期日這段時(shí)間的管理，即合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理；第二階段是應(yīng)收賬款到期日后的賬款管理，即逾期賬款的管理。狹義的應(yīng)收賬款管理僅僅含第一階段的應(yīng)收賬款管理，而把第二階段的應(yīng)收賬款管理稱(chēng)為商帳追

46、收。（1）應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，有兩個(gè)：一個(gè)是足額收回賬款，第二個(gè)就是按期收回賬款，兩個(gè)目標(biāo)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)同等重要,，缺一不可。多選題：（2）應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容：支持營(yíng)運(yùn)資金、減少管理費(fèi)用和壞賬、維持良好的客戶關(guān)系、回復(fù)客戶還款計(jì)劃。2、應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制的建立合同期內(nèi)的應(yīng)收帳款監(jiān)控（日常監(jiān)控）；預(yù)警期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理措施（電話提醒）、應(yīng)收賬款余額管理（及時(shí)匯總、提醒）。信用管理部門(mén)應(yīng)收賬款記錄包括客戶名、余額、發(fā)生時(shí)間、到期時(shí)間、附加功能等，可供企業(yè)信用管理部門(mén)做出賬齡分析的詳細(xì)和完整的記錄。3、逾期應(yīng)收賬款處理方式一是對(duì)逾期應(yīng)收賬款的診斷，主要有：合同存在漏洞；交易人員與客戶相互勾結(jié)；客戶經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)

47、暫時(shí)性困難；客戶經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難行將破產(chǎn)；客戶欺詐。二是逾期賬款的延展付款處理；三是其他處理方式，如計(jì)提壞賬核銷(xiāo)準(zhǔn)備金，使用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段，執(zhí)行收賬政策。多選題：4、壞賬處理方法：壞賬催收、實(shí)物清償、法律訴訟。 5、賬齡分析法多選、判斷：一是確定需要進(jìn)行賬齡分析的應(yīng)收賬款。不需要進(jìn)行賬齡分析的應(yīng)收賬款戶頭：期末余額為負(fù)數(shù)的戶頭；經(jīng)常變動(dòng)且期末余額小的戶頭；期末余額較大、比期初余額減少許多、流動(dòng)性又較強(qiáng)的戶頭；本期或分析期內(nèi)形成的應(yīng)收賬款（分析期內(nèi)半年或一年）。需要做賬齡分析的應(yīng)收賬款戶頭：?jiǎn)喂P業(yè)務(wù)，即與購(gòu)貨單位只發(fā)生一筆貨少數(shù)幾筆懸而未決的款項(xiàng)；追溯性分析，即對(duì)應(yīng)收賬款的形成需要進(jìn)行追溯。二是確定應(yīng)

48、收賬款管理重點(diǎn)，分析哪一地區(qū)的賬款不容易收，哪個(gè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)的銷(xiāo)貨款回收率低，哪一賬齡區(qū)間的應(yīng)收款比例最大。三是編制和實(shí)施催收計(jì)劃：對(duì)賬齡時(shí)間不長(zhǎng)，沒(méi)有特別原因的應(yīng)收賬款，可填寫(xiě)催款通知單送交銷(xiāo)售人員，限期催收；對(duì)賬齡時(shí)間長(zhǎng)、困難大或有特殊問(wèn)題的應(yīng)收賬款，需要運(yùn)用賬齡分析法與ABC分類(lèi)管理法對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行綜合分析。ABC分類(lèi)：屬于客戶惡意行為欠債不還的應(yīng)收賬款劃分為A類(lèi)，臨時(shí)性經(jīng)營(yíng)困難而不能及時(shí)償還的逾期應(yīng)收賬款劃分為B類(lèi)，因不可抗拒的因素引起經(jīng)營(yíng)極度困難，且扭轉(zhuǎn)無(wú)望單位的逾期應(yīng)收賬款劃分為C類(lèi)。多選、判斷：四是對(duì)不同用戶采取不同的銷(xiāo)售策略：對(duì)流動(dòng)性強(qiáng)、交易多、信譽(yù)好、能夠及時(shí)付清購(gòu)貨款項(xiàng)的應(yīng)

49、收賬款戶頭，企業(yè)應(yīng)保證貨源，給予優(yōu)厚的政策（好戶頭）；流動(dòng)性一般的戶頭，此類(lèi)客戶對(duì)貨款有一定的付款能力，但也拖欠（一般客戶）；流動(dòng)性差的戶頭（差客戶），此類(lèi)客戶信譽(yù)差，或支付能力弱，對(duì)這樣的客戶，必須對(duì)其限制供貨，甚至不給予賒賬。 五是應(yīng)收賬齡的賬齡分析(fnx)第四節(jié) 賒銷(xiāo)(shxio)合同管理1、賒銷(xiāo)合同文本管理：賒銷(xiāo)合同文本的制定和發(fā)布；賒銷(xiāo)合同文本的修訂；賒銷(xiāo)合同文本的印刷；賒銷(xiāo)合同文本的發(fā)放(ffng)；賒銷(xiāo)合同文本的受理部門(mén)；其他規(guī)定。多選題：2、賒銷(xiāo)合同條款管理：主要有鑒于條款、標(biāo)的條款、信用條款、結(jié)算條款、履行條款及其他重要條款。 （1）標(biāo)的條款分為有形物、無(wú)形物和行為三種；標(biāo)

50、的數(shù)量應(yīng)明確計(jì)量單位、計(jì)量方法、根據(jù)這種方法計(jì)量的數(shù)量及其他可能影響數(shù)量計(jì)量的內(nèi)容；標(biāo)的質(zhì)量保證條款，包括權(quán)力性保證（保證對(duì)標(biāo)的有完全的處分權(quán)）、完整性保證（保證標(biāo)的及其配套設(shè)施完整、齊備）、包裝保證、效能型保證（保證標(biāo)的復(fù)核約定指標(biāo)和參數(shù)，能夠達(dá)到預(yù)定的用途與目的）、質(zhì)量檢驗(yàn)（檢驗(yàn)標(biāo)的質(zhì)量的機(jī)關(guān)、方式、方法）、維修保證以及保證期間等。（2）信用條款：客戶的信用條款如何，直接影響甚至決定著企業(yè)應(yīng)收賬款的持有水平和規(guī)模；在客戶簽訂賒銷(xiāo)合同時(shí)，給予客戶的現(xiàn)金折扣有兩種不同情況：一是給付現(xiàn)金客戶以價(jià)格上的折扣鼓勵(lì)客戶通企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)金交易。二是在賒銷(xiāo)方式下，對(duì)于在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)付款的客戶，給予發(fā)票金額的

51、折扣。（3）結(jié)算條款，主要有幣種的選擇（對(duì)外賒銷(xiāo)合同牽涉到匯率變動(dòng)）、金額（標(biāo)的單價(jià)與總金額分別用大小寫(xiě)約定明確）、支付條件（履行何種義務(wù)、達(dá)到何種條件后要求對(duì)方支付相應(yīng)金額或出具相應(yīng)憑證，即付款進(jìn)度）和支付方式（現(xiàn)金、匯票、本票、支票等）等內(nèi)容。（4）履行條款：是指合同雙方相互承認(rèn)約定義務(wù)的行為，即在何時(shí)、何地雙方發(fā)生的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，它是訂立合同的目的。履行條款中包括履行期限、地點(diǎn)、方式、效果等方面的問(wèn)題。履行內(nèi)容義務(wù)人應(yīng)當(dāng)做什么、如何做、達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)或要求等，是履行條款中的核心內(nèi)容。（5）其他條款。賒銷(xiāo)合同其他條款包括：風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、違約責(zé)任、不可抗拒力、爭(zhēng)議解決、合同效力等條款。3、賒銷(xiāo)合同管理機(jī)制明確賒銷(xiāo)合同的履約原則：有完全履行和誠(chéng)實(shí)信用原則。所謂完全履行，是指當(dāng)事人應(yīng)完全按照約定全面履行自己的義務(wù)這是履行賒銷(xiāo)合同基本義務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)遵守的原則；所謂誠(chéng)實(shí)信用，是指當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)遵循誠(chéng)實(shí)信用原則，根據(jù)合同的目的、性質(zhì)、習(xí)慣履行義務(wù)，這是履行合同附隨雨霧時(shí)應(yīng)當(dāng)遵守的原則。制定合同履行日程表 多選題-對(duì)企業(yè)客戶授信及其流程：1、確定授信計(jì)劃(判斷題型)2、明確企業(yè)信用政策(判斷題型)3、客戶選擇(80判斷題型)4、確定(qudng)具體授信額度(判斷題型)（展開(kāi)，多選）5、授信回收的流程管理(gunl)(判斷題型)判斷題1( )在民間市場(chǎng)運(yùn)作的方式下，政府(zhngf)的作用體現(xiàn)在保證