終端價格談判技能訓(xùn)練ppt課件

1、高定基終端價錢談判技藝訓(xùn)練 常見的價錢談判姿態(tài)有哪些被客戶討價得沒有利潤空間和老板認識直接和老板談價錢打了折還要討價一開場只問多少錢給顧客打了折，顧客卻不買了顧客一進來，明明看到價錢標簽，可還是要問打幾折？問完后就走了談判的精華是什么顧客不了解產(chǎn)品就問價錢 情景案例導(dǎo)購：歡迎光臨！您買什么地板？顧客：有沒有廉價點的地板？導(dǎo)購：這款原價，特價109。顧客：太貴了！導(dǎo)購：那買這個吧，特價99。很多人都買這個。顧客：能不能少？導(dǎo)購：這是最低價。顧客：那行，我們再看看先。導(dǎo)購：慢走。我們的最大難題是顧客一開場就和他談價錢。導(dǎo)購：歡迎光臨。顧客：這款不錯，多少錢？導(dǎo)購：158。顧客：太貴了，打八折行不行

2、？導(dǎo)購：不行，最多給9折。顧客：再看看先。導(dǎo)購：慢走。情景案例面對顧客一開場就談價錢我們該怎樣辦？方法一：避開價錢談產(chǎn)品 案例 演練 方法二：直接報群眾價錢 案例 演練 方法三：答非所問轉(zhuǎn)移法 案例 演練 方法四：反問顧客的意向 案例 演練 超級演練 他報價后顧客說太貴他怎樣做？ 價錢時間分解把價錢分攤到每一天折舊對顧客具有劃算的暗示作用斤斤計較、感性較強的顧客 案例 演練 報價留有余地提供了談判的空間發(fā)明了對方獲勝的氣氛即使特價也要留點空間 案例 演練 顧客：這款多少錢？導(dǎo)購：原價109，今天特價89。顧客：廉價10塊錢吧，廉價10塊錢馬上定下來。導(dǎo)購：這個是特價，不能再廉價了。顧客：那我再

3、去其他地方看看。導(dǎo)購：那行。情景案例該導(dǎo)購存在哪些問題，怎樣改良？案例顧客：這紅酸枝多少錢？導(dǎo)購：368。顧客：優(yōu)惠點吧。導(dǎo)購：那就300塊吧。顧客：這款紅酸枝多少錢？導(dǎo)購：368.顧客：優(yōu)惠點吧。導(dǎo)購：他說優(yōu)惠多少？顧客：300塊吧。第一種第二種那種方式更好？讓對方先報價有利：超越預(yù)期，自動位置風險：砍價太狠，需求較好的技術(shù) 案例 演練 促銷談判案例 在齊齊哈爾促銷時，某產(chǎn)品原價258，平常220，這次促銷187。一女性顧客經(jīng)過比較喜歡這款，于是開場談價錢，店長推到我這里。那他估計我怎樣做，結(jié)果是怎樣的？假設(shè)是他怎樣做？ 演練兩人一組，一個扮顧客，一個扮導(dǎo)購標價158。設(shè)置他本人的底線價。顧

4、客說貴，開場談判。派代表展現(xiàn)，講師點評。黃山小路提供的案例最低價245。顧客提出220元，小路不贊同，提出至少258元。顧客每走一步就加10元，走出門時顧客提出了240元。可小路還是放棄了。討論：小路的價錢談判有哪些問題？假設(shè)是他會怎樣做？夾心法報價例如：標價368元/平方，顧客說最多300元/平方，他的底價是310元/平方，那他的開價至少是多少。 案例 演練 兩人一組，一個扮顧客，一個扮導(dǎo)購緬甸花梨標價218。顧客說貴，開場談判。底線價是多少，導(dǎo)購本人寫在紙上?？刂圃谥虚g價成交。 演練 準準確報價150元148元146.8元使顧客置信他曾經(jīng)究竟價了報價應(yīng)該與他的底價很接近或一致 案例 演練

5、防止忌諱數(shù)字 案例 演練 標價盡量防止整數(shù)價 有一次我看到某店定價很多定為：240，170，160，190，180 案例 演練 大慶案例一女士看中某款產(chǎn)品800多，第一次來問價錢，導(dǎo)購說95折。促銷那天，要求再廉價點，正好老板在旁邊，能夠是比較急，老板就隨口說了一句：8折給她吧。結(jié)果，該女士說思索一下，然后就走了，以后再也沒有來過。請問：問題出在哪里？逐漸減少退讓防止幾種錯誤的退讓方式 案例 演練 演練 兩人一組，一個扮顧客，一個扮導(dǎo)購標價358。顧客說貴，開場談判。把他退讓的范圍寫出來，只需本人知道案例1顧客：這款柚木多少錢？導(dǎo)購：170.顧客：150吧。導(dǎo)購：那不行，至少160.案例2顧客

6、：這款柚木多少錢？導(dǎo)購：170.顧客：150吧。導(dǎo)購：那不行，這個價錢太低了，我們沒有賣過這個價，他還得加一點。請點評這兩個案例的區(qū)別平分差價并非公平差價可以多次平分本人不提但鼓勵對方提勉強贊同對方提出的平分差價決不提平分差價 案例 演練 顧客不跟著他的步伐走怎樣辦？ 討論與練習(xí) 不對顧客的第一個報價說YES當對方對第一個出價說YES 時，他有什么感想?看來價錢出高了一定有什么問題案例分析某產(chǎn)品標價123元。顧客：110吧。高教師：我只需3塊錢的權(quán)益，120給他。顧客：那最多113元。高教師：對店長)要不他提成也不要了，他看還能優(yōu)惠多少？店長：(猶疑片刻)扣掉提成，115吧。可顧客還不情愿，最后還是113成交了。問：店長在談判過程中有沒有技術(shù)性錯誤？經(jīng)過談判，假設(shè)還存在異議，我們該怎樣辦？ 運用條件交往戰(zhàn)略 案例 演練 尋覓非價錢要素處理價錢異議提供保養(yǎng)效力贈送禮品送貨上門/送到樓上最好的安裝師傅/設(shè)計師尋求同情時間壓力稀缺性壓力老顧客力量編造信息預(yù)備退出設(shè)計師和安裝師傅的力量讓顧客“同情 案例 演練 老客戶見證，加強壓服力 案例 討論 我想去加拿大旅游，希望能找到一個新的宿營地。希望在那兒吃得好，睡得溫馨，還能釣魚，狩獵。于是我就寫了些信，不久便收到40封回信。差不多每封都說本人的宿營地是最好的，這反而使我舉棋不定