建材類專業(yè)市場招商大戶談判技巧（31頁)ppt課件

1、建材類專業(yè)市場招商大戶談判技巧專業(yè)市場大戶的重要性 大戶品牌旗艦商戶的招商是專業(yè)市場招商任務(wù)的龍頭，是專業(yè)市場招商任務(wù)的重中之重，特別是大戶的招商一旦勝利，根本就意味著工程招商任務(wù)的勝利，其他散戶必然群起跟進，最終實現(xiàn)工程的招商圓滿完成。無大戶不活 無小戶不穩(wěn)一建材大戶的認知二大客戶開發(fā)流程及詳細步驟三大客戶的開發(fā)技巧四鎖定大客戶的戰(zhàn)略五開發(fā)大客戶的總結(jié)大客戶開發(fā)步驟一、建材大戶的認知家居建材品牌1商戶的運營產(chǎn)品2商戶的背景及行業(yè)內(nèi)影響力3商戶通常關(guān)注的要素4建材品牌：地板類：圣象地板、大自然地板、德爾地板、安信地板、世友地板、菲林格爾地板等。瓷磚類：馬可波羅瓷磚、諾貝爾陶瓷、冠珠陶瓷、東鵬陶

2、瓷、蒙娜麗莎瓷磚、新中源陶瓷等。衛(wèi)浴類：TOTO衛(wèi)浴、科勒衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、九牧衛(wèi)浴、恒潔衛(wèi)浴、浪鯨衛(wèi)浴、帝王衛(wèi)浴等。櫥柜類：歐派櫥柜、志邦櫥柜、金牌櫥柜、科寶博洛尼櫥柜、方太櫥柜等。木門類：TATA木門、盼盼木門、美心木門、夢天木門、開開木門等。1、家居建材品牌防盜門：盼盼防盜門、王力平安門、歩陽平安門、星月神防盜門、春天平安門等。家具類：紅蘋果家具、顧家家居、全友家居、掌上明珠家居、皇朝家具、宜家家居等。燈飾類：雷士照明、歐普照明、飛利浦照明、歐司朗照明、陽光照明、TCL照明等。廚衛(wèi)電器類：華帝廚衛(wèi)電器、帥康廚房電器、老板廚房電器、美的廚房電器、方太廚房電器等。吊頂類：友邦集成吊頂、奧普集成

3、吊頂、法獅龍集成吊頂、奧華集成吊頂、品格吊頂、美爾凱特吊頂。壁紙類：玉蘭壁紙、柔然壁紙、歐雅壁紙、瑞寶壁紙等。01030204商戶運營的業(yè)態(tài)種類商戶產(chǎn)品的標價由來、產(chǎn)品的進價、產(chǎn)品的利潤系數(shù)等；商戶的進貨渠道、進貨地點等裝修中哪一步用到該商戶的產(chǎn)品。2、商戶的運營產(chǎn)品商戶背景的了解：商戶的資產(chǎn)、商戶的關(guān)系網(wǎng)、商戶的庫存情況、商戶的外債情況、 商戶的店面情況等；行業(yè)內(nèi)的影響力 : 品牌聯(lián)盟情況、對周邊商戶的影響有多大、每個節(jié)點的活動情況等；了解其聯(lián)盟、協(xié)會情況。3、商戶的背景及行業(yè)內(nèi)影響力關(guān)注要素要素排序及權(quán)重1、市場背景和實力10%4、市場競爭情況3、市場獲利空間2、市場品牌和容量6、市場后繼

4、效力運營5、市場宣傳力度15%30%25%10%10%4、商戶通常關(guān)注的要素010203建立客情關(guān)系，獲得客戶初步的信任初步探詢客戶的需求，尋覓招商的突破點讓客戶了解他和他的產(chǎn)品為他帶來的益處和協(xié)助二、大客戶開發(fā)流程及詳細步驟1、溝通目的01所處業(yè)態(tài)、店面規(guī)模、主要產(chǎn)品等根本信息。02能否存在其他合伙人，充分了解競爭對手。03了解其近期活動信息。04訊問其他商戶的背景資料等。05判別客戶性格取向。2、客戶信息 “老、“生、“常、“談3、溝通本卷須知 老，老謀深算，資歷要老他面對的大都是老板和老江湖，外表上既要擺老資歷博得對等的談判位置和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重

5、和贊賞對方，成為個老江湖型的談判高手。 生，生意經(jīng)要用商業(yè)言語和生意場上的行話與對方溝通，他要懂對方的生意經(jīng)，根本功里講了，平常做好了，他就很容易切入主題，談到敏感和對方關(guān)注的問題，讓對方清楚了解為什么“有利可圖，這才是對方最最關(guān)懷的大事件。 常，常來常往，長期備戰(zhàn)客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的預備客戶成為他的準客戶將是他在這行終生受用的長期飯票，招商其實是個長期性的任務(wù)。 談，談什么？當然是談朋友啦！他不知道聽到過多少遍老招商說：象談男女朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他她當成他的知己、男女朋友那樣去談，想盡方法融入對方的圈子里去，他會帶給他意想不到的收獲和

6、驚喜，他會死心塌地為他效力。明確商戶的需求需求的面積、位置、購買情況、租賃情況對其他商戶需求的影響情況對購買價錢與租賃價錢的抗性多大三、大客戶的開發(fā)技巧溝通技巧一1心中有數(shù) 苦苦哀求是沒有用的； 要有自信心：只需他能讓商戶看到“出路，他就會來“求他。2營造環(huán)境 談判需求安靜的環(huán)境； 約請到售樓部交流是最正確選擇。3厚而不憨 要做到給人的外在印象很厚道，老實，但心里一定要有數(shù)。4雙向溝通 站在商戶的角度上去思索問題，把商戶想的顧慮提早說出來，把本人想說的話，讓商戶來替他說。溝通技巧二1、訴之以理3、誘之以利2、動之以情4、脅之以災(zāi)1、訴之以理：凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀的闡明他的工程的

7、情況。不要妄自詡大，也不要低聲下氣?？蛻粢灿行枨?，不是他一味的求人，要做到不亢不卑。2、動之以情：就像樓上的兄弟說的那樣，就像朋友那樣和他聊談，讓他感到他的親和力，這樣進展會快很多。 3、誘之以利：商家進駐究竟還是要看他的工程能不能給他帶來受害，他要像他闡明他工程的優(yōu)勢所在，讓他置信他的工程的可盈利性。4、脅之以災(zāi)：呵呵，我們不是拿槍要挾他，那是黑社會。要點就是分析厲害關(guān)系，假設(shè)他不進來，他會損失些什么。商家之間的競爭是很猛烈的，尤其是像KFC和麥當勞這類的，他可以利用這點來打動他們。談判預備1預備談判的根據(jù) 、明確談判目的，包括最優(yōu)期望目的、實踐需求目的、可接受目的、最低目的等。 、規(guī)定談判

8、戰(zhàn)略，包括了解談判對象的情況，談判的焦點、談判能夠出現(xiàn)的問題 及對策。制定談判方案； 02挑選談判小組的成員； 01確定談判小組的指點人員。 032組成談判小組3談判妨礙及對策商業(yè)談判的幾大妨礙妨礙之一：沒有調(diào)控好本人的心情和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦遭到回絕，常 常會產(chǎn)生不滿或 采用還擊的態(tài)度，結(jié)果導致爭論。而態(tài)度過于脆弱，又會導致原那么和利益的喪失。因此，在交涉前，必需調(diào)控好本人的心情，做到不卑不亢。妨礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、疑心、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的間隔拉大。妨礙之三：本人“固守，忽視交涉雙方的共同需求。 妨礙之四：出于面子的心思需

9、求，對妥協(xié)和必要的退讓進展抵抗。 妨礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負或“他死我活的戰(zhàn)爭。 以上五種妨礙可以被突破和處理，是談判和交涉勝利的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進展社交活動的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中，不論是怎樣的談判對手，要讓他不說“不，或從說“不到說“是。五條心思學對策第一：控制他本身的心情和態(tài)度，不為對方偏激的心情，言語所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。第二：讓交涉對方的心情堅持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉勝利的必要條件。 第三：多與交涉對方尋覓共同點，努力于處理雙方共同面臨的問題。 第四：在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉勝利的角度去 思索，形故意理定勢。 第五：讓交涉對方了解“相互協(xié)調(diào)，相互協(xié)作是勝利的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點，需求破費他一定的精神。 、預備不周 、缺乏警