美容院會(huì)議營銷-PPT課件

1、美容院會(huì)議營銷什么是會(huì)議營銷會(huì)議營銷的意義？會(huì)議營銷產(chǎn)生的背景1.短信網(wǎng)址定位為新產(chǎn)品，新概念2.一般的銷售人員面對(duì)客戶無法描述清楚3.客戶被信息爆炸所籠罩4.常規(guī)銷售難度加大5.銷售周期過長導(dǎo)致銷售成本過高6.通過專家講解的專業(yè)授課的方式是最為便捷有效的銷售方式7.通過現(xiàn)場氣氛塑造增大顧客的安全和信任感8.最終達(dá)成最有效的銷售流程會(huì)議營銷的定義狹義的會(huì)議營銷是以“聯(lián)誼會(huì)，茶話會(huì)，產(chǎn)品說明會(huì)，培訓(xùn)會(huì)，客戶答謝會(huì)”等形式將客戶集中起來進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的營銷。廣義的會(huì)議營銷是一種數(shù)據(jù)庫營銷，他是通過收集特定消費(fèi)對(duì)象的數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫，然后對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納，分析，整理并根據(jù)需求狀況進(jìn)行分類，確定

2、消費(fèi)人群，再利用會(huì)議的形式邀請(qǐng)目標(biāo)消費(fèi)人群參加，進(jìn)行針對(duì)性的銷售。好酒也怕巷子深.皇帝女兒也愁嫁近年來，會(huì)議營銷以其針對(duì)性強(qiáng)、集中性好、投入產(chǎn)出明顯等優(yōu)點(diǎn)獲得了廣大企業(yè)的青睞，其作為營銷形式的一種也得到了廣泛的應(yīng)用。然而一些企業(yè)在操作會(huì)議營銷時(shí)總是不得其法，導(dǎo)致運(yùn)用效果不甚理想，甚至開始懷疑會(huì)議營銷這種營銷形式。營銷形式本身不存在好壞，關(guān)鍵是使用者能否掌握其中的操作要點(diǎn)和技巧，這就決定著營銷的最終效果。成功的會(huì)議營銷是項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，需要企業(yè)從前期籌備、會(huì)議執(zhí)行和會(huì)后跟進(jìn)三個(gè)階段進(jìn)行設(shè)計(jì)7如何成功的開展沙龍會(huì)?8 1、普及健康美容知識(shí) 2、樹立專業(yè)美容院的口碑 3、有利于美容院持續(xù)經(jīng)營 4、集

3、客-吸納新客源 5、穩(wěn)固老顧客 6、培養(yǎng)店內(nèi)美容師目標(biāo)感 7、幫助提升美容師銷售技能 8、增加銷售額圣蘭沙龍會(huì)召開的意義： 什么是沙龍會(huì)：沙龍會(huì)又稱終端會(huì).是美容院常用的一種穩(wěn)定老客源、吸納新客源的促銷方式！10沙龍會(huì)的模式 主題： 護(hù)膚沙龍會(huì) 魅力女性沙龍會(huì) 科普知識(shí)講座 公益活動(dòng)知識(shí)講座 異業(yè)聯(lián)盟的推廣 新品發(fā)布會(huì) 類型：大型沙龍會(huì)（200人以上）中型沙龍會(huì)（50人以上）小型沙龍會(huì)（30人以下）一次好的終端推廣沙龍會(huì)，確實(shí)能給美容院帶來經(jīng)濟(jì)上的效益；一次成功的沙龍會(huì)，不管規(guī)模大小，都應(yīng)該從調(diào)查分析、方案策劃、現(xiàn)場實(shí)施、會(huì)后跟進(jìn)等多方面入手，選準(zhǔn)可以吸引人眼球的主題，推出可以讓顧客怦然心動(dòng)的

4、促銷政策，提供給顧客物有所值的產(chǎn)品或服務(wù)，才是最關(guān)鍵的。根據(jù)6W2H的銷售原則，樹立清晰的策略及目標(biāo)Why為什么要舉行終端沙龍會(huì)？（穩(wěn)定客源、吸納新客、周年店慶、提升美譽(yù)等）What講什么內(nèi)容？主題（促銷方案是什么？）When什么時(shí)候舉辦會(huì)議？課程內(nèi)容需多長時(shí)間？Where什么地方舉辦？（店內(nèi)？單位？酒店？）Who由誰負(fù)責(zé)執(zhí)行？即由誰策劃、統(tǒng)籌、操作執(zhí)行？Whom參會(huì)對(duì)象是誰？多少人？（最好是某一特定的顧客群。）How用什么方法執(zhí)行？（如：消費(fèi)多少可獲得贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)。）Howmuch我需要付出什么？（如：需多少廣告費(fèi)？禮品價(jià)值多少？印刷費(fèi)多少？支出多少？加班費(fèi)？）13注意：會(huì)議策劃要圍繞著會(huì)議目

5、的進(jìn)行！護(hù)膚會(huì)議策劃會(huì)前溝通明確開會(huì)目的，選定會(huì)議主題銷售？答謝？感恩？確認(rèn)開會(huì)時(shí)間以便安排自己當(dāng)月工作流程了解庫存情況可根據(jù)產(chǎn)品來確定客戶，及時(shí)讓店家提前備足貨量，以免影響銷售沙龍會(huì)人數(shù)小型5-20人左右；中型30-60人；大型100-300人不等根據(jù)會(huì)議目的鎖定目標(biāo)客戶確認(rèn)顧客的消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)能力等，以保證客戶質(zhì)量制定促銷方案、預(yù)算促銷方案可實(shí)施性要強(qiáng)，提前預(yù)算，否則得不償失會(huì)前的專項(xiàng)培訓(xùn)、考核不打無準(zhǔn)備之仗，不管大中小會(huì)都要提前12周培訓(xùn)（促銷話術(shù)、知識(shí)是否達(dá)標(biāo)、怎樣確保成交、接待流程、分工等會(huì)前的預(yù)約工作進(jìn)行如何達(dá)到滿意的預(yù)約成功率，是一場會(huì)成功的關(guān)鍵（附1）檢查講課所需物品是否齊全實(shí)

6、驗(yàn)用品、處方卡、檔案、皮膚測試儀等會(huì)場氣氛的營造如：小型沙龍會(huì)一般都在美容院，要讓客人一進(jìn)門感覺到親切、溫馨，如：花茶、產(chǎn)品陳列新穎有美感。氛圍以輕松為主，如：玫瑰、紗、寫滿名字的祝?？ㄆ葧?huì)議負(fù)責(zé)任到店提前半天或1天到店會(huì)中主持的有效配合助理要熟悉講課流程，什么時(shí)候需要什么樣的配合美容師在臺(tái)下配合全場的工作關(guān)注顧客的聽課狀態(tài)，跟進(jìn)顧客的離場情況燈光、音響、碟片的配合合理分配責(zé)任到每個(gè)人，責(zé)任到人節(jié)目的準(zhǔn)備、小禮品準(zhǔn)備提前排練好會(huì)后主持人的銜接話術(shù)如：感謝老師、宣讀促銷方案強(qiáng)調(diào)專家咨詢等進(jìn)入咨詢環(huán)節(jié)：（客人、美容師、咨詢顧問ABC托墊）要有單獨(dú)的咨詢空間，運(yùn)用ABC法則；咨詢工具要齊全（筆紙、

7、檔案、處方卡、產(chǎn)品樣品、實(shí)驗(yàn)用品等），美容院各環(huán)節(jié)的靈活配合、全力以赴會(huì)后總結(jié)分析此次會(huì)議的成功與不足之處，為下次會(huì)議提供合理的依據(jù)；并對(duì)未成交顧客進(jìn)行客觀分析，以便更好的跟進(jìn)講師離開店前，對(duì)全店員工進(jìn)行鼓勵(lì)和信息傳遞留下圣蘭精神回辦事處，講師對(duì)此次會(huì)議優(yōu)劣進(jìn)行總結(jié)，不斷提升個(gè)人能力總結(jié)報(bào)告作成三大王牌會(huì)議營銷手段科普沙龍專家知識(shí)講座一、明確目標(biāo)：二、主題鮮明 會(huì)議課程內(nèi)容三、會(huì)議的員工動(dòng)員 目標(biāo)四、會(huì)議方案的制定 邀約及升級(jí)政策五、氛圍的營造 六、會(huì)議籌備要詳盡七、及時(shí)跟進(jìn)邀約進(jìn)度保證邀約九、會(huì)議的流程專家踢單十、會(huì)議的跟進(jìn)會(huì)后跟進(jìn)明確目標(biāo)你是要提升業(yè)績納入新客提高口碑教育顧客主題鮮明會(huì)議講

8、什么內(nèi)容 政策怎么制定橫幅的吸引性一、標(biāo)題的編寫：標(biāo)題的要求：鮮明，簡明，響亮，扣題，好記，重點(diǎn)突出，具有誘惑性。對(duì)于美容院而言，好的廣告標(biāo)語是成功的關(guān)鍵，關(guān)鍵是要引發(fā)關(guān)注，要打開思路，不要受局限，顧客有了興趣才會(huì)仔細(xì)閱讀。記住標(biāo)語不是文案。標(biāo)語一般編寫方法：一般分為主標(biāo)題，與副標(biāo)題，美容院在做文宣資料時(shí)，可以考慮副標(biāo)題新鮮，特色，吸引或唯美，主標(biāo)題則直截了當(dāng)，扣題表達(dá)的形式！1、 間接引導(dǎo)關(guān)注式副標(biāo)題的編寫：一般有以下幾類：結(jié)合時(shí)節(jié)，主推廣項(xiàng)目訴求，時(shí)事，注意力焦點(diǎn)如果結(jié)合時(shí)節(jié)的：春春欲動(dòng)，擁有桃花粉嫩容顏的感動(dòng)！暢快一夏，做個(gè)快樂自信的夏日美人！秋水共長，當(dāng)美麗與健康浪溫漫邂逅！美麗冬人，

9、擋不住如花生命燦爛風(fēng)情！與時(shí)事，注意到焦點(diǎn)結(jié)合：如網(wǎng)絡(luò)語言：賈軍鵬，你老婆喊你接她做美容！如電影阿凡達(dá)上映時(shí)：3D阿凡達(dá)電影一票難求！3D眾誠豐胸一諾千金！如遇今春很冷可為：今天-06度，皮膚溫36度，給皮膚一點(diǎn)溫暖！給自己一些關(guān)愛！如噱頭類：敬請(qǐng)關(guān)注：花城西北區(qū)今天將下幸福雨，刮美麗風(fēng)！3.8我的地盤做主，女人做美容男人做保姆！會(huì)議動(dòng)員是重中之重1.心態(tài)調(diào)整及激勵(lì)加目標(biāo)分解設(shè)定完成2.如何邀約3.重中之重 XX 魅力女性健康講座親情答謝卡 金額 ： 298 答謝好禮一：XX護(hù)理1次 原價(jià) 460 答謝好禮二：XX護(hù)理1次 原價(jià) 318 答謝好禮三：XX1次 原價(jià) 280 答謝好禮四：XX 1

10、次 原價(jià) 280 答謝好禮五：XX1次 原價(jià) 128 答謝好禮六：XX1次 原價(jià) 218總計(jì)：XX 備注： 1。使用日期11月13號(hào) 至12月13號(hào) 2每張卡僅限一人使用 3以上項(xiàng)目為卡項(xiàng)綁定項(xiàng)目，不準(zhǔn)許調(diào)換 4 此卡必須憑借年終答謝會(huì)議蓋章入場券消費(fèi)（入場券可以在會(huì)議簽到處蓋章生效，） 5。最終解釋權(quán)歸XX所有 邀約技巧培訓(xùn) 基礎(chǔ)指點(diǎn) 一對(duì)一情景演練，剖析/點(diǎn)評(píng) 在客戶來做護(hù)理時(shí)，以較為神秘的語氣告訴她，我們將于什么時(shí)候舉辦“女人究竟有多美”活動(dòng)，會(huì)上禮品豐富，院長還特地請(qǐng)來(某某專家)，相信一定很精彩，我想請(qǐng)您來，好嗎！另外我還專門排練了一個(gè)節(jié)目，你一定來捧場哦。注意語氣與節(jié)奏感?？偨Y(jié)/激

11、勵(lì)3、邀約步驟 前1個(gè)月透露消息1周流程 a、3周時(shí)開始正式派發(fā)邀請(qǐng)函，告知憑邀請(qǐng)函領(lǐng)取獎(jiǎng)項(xiàng)的規(guī)則，另外以試探的口氣說，這次人數(shù)有限,節(jié)目也很精彩，我?guī)湍嗌暾?qǐng)了一張，您看能否多帶一位(親朋好友等)過來。 b、倒五天跟進(jìn) 打電話問候，然后用柔和的語氣提醒對(duì)方別忘了時(shí)間(這次活動(dòng)是幾號(hào)幾點(diǎn)在哪里)。 c、倒三天提示告知對(duì)方這次想來的人很多，內(nèi)部名額都不夠分派，我在包裝禮品(獎(jiǎng)品)時(shí)看了都心動(dòng)，我為了讓您看到我的表演節(jié)目，晚上都加排了幾次，您可一定要來，您肯定會(huì)覺得很有意義，也會(huì)玩得開心。 d、前一天確認(rèn) 先發(fā)短信提醒對(duì)方，然后打電話問候，以關(guān)心的語氣祝福她及家人生活幸福，萬事如意，最后告訴她明天

12、活動(dòng)開始的準(zhǔn)確時(shí)間，提示她早到占一個(gè)好位置。 e、當(dāng)天迎候電話 先贊美她，說今天天氣好，活動(dòng)一定更精彩，大家也同樣會(huì)很盡興，同時(shí)告訴對(duì)方我在會(huì)場等您。 在客戶來做護(hù)理時(shí)，以較為神秘的語氣告訴她，我們將于什么時(shí)候舉辦“*”活動(dòng)，會(huì)上禮品豐富，院長還特地請(qǐng)來(某某專家)，相信一定很精彩，我想請(qǐng)您來，好嗎！另外我還專門排練了一個(gè)節(jié)目，你一定來捧場哦。 注意語氣與節(jié)奏感。會(huì)議的方案美容院活動(dòng)方案設(shè)計(jì)低門檻進(jìn)入法、透支法、對(duì)比法、撕單法、POS劃點(diǎn)法、現(xiàn)金刺激法、體驗(yàn)法、特價(jià)法、超值法、抽獎(jiǎng)法、置換法、捆綁法、打包法、轉(zhuǎn)卡法、雙倍法、轉(zhuǎn)介紹法、連環(huán)累計(jì)法分級(jí)護(hù)理法.透支法：其政策大致如下：儲(chǔ)值卡：現(xiàn)有許

13、多美容院用儲(chǔ)值卡來做銷售，在沒有新品牌新項(xiàng)目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費(fèi)者繳納1萬元給美容院，其護(hù)理，項(xiàng)目五折，產(chǎn)品六折?？赡苓€有八千，六千等。這種促銷政策的設(shè)計(jì)有優(yōu)點(diǎn)，但對(duì)于美容院利潤來說損失具大；2、 保值卡：消費(fèi)者預(yù)存2萬，2年后基礎(chǔ)護(hù)理后，2萬現(xiàn)金全部退回，號(hào)稱美容股票；3、 任選卡：消費(fèi)者繳納1萬元，就可在一年內(nèi)不限次數(shù)，不僅項(xiàng)目，不限時(shí)間來挑選自己喜歡的各類服務(wù)。對(duì)比法其政策大致如下：1、美容院年卡1800元，同時(shí)下半年贈(zèng)送送價(jià)值600禮品套盒；2、美容院年卡2000元+1的方案，當(dāng)場送價(jià)值600禮品套盒；第二年只要1元錢就能美容，（前三個(gè)月只做服務(wù)不賣產(chǎn)品。）說明：就顧

14、客而言，更喜歡比較和占便宜，其實(shí)政策設(shè)計(jì)就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項(xiàng)來做比較而已。如美容院設(shè)計(jì)1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別，因?yàn)?000元相對(duì)1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動(dòng)顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來相當(dāng)于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。轉(zhuǎn)卡法：學(xué)習(xí)銷售型連鎖的轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費(fèi)更高價(jià)值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。依次類推。或者余額翻倍。轉(zhuǎn)卡法：學(xué)習(xí)銷售型連鎖的轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費(fèi)更高價(jià)值

15、的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。依次類推?；蛘哂囝~翻倍。雙倍法：凡來店的顧客購買任一服務(wù)卡項(xiàng)贈(zèng)同等服務(wù)卡一張例如：辦金卡贈(zèng)金卡。買月卡贈(zèng)月卡，買年卡賺年卡。還有一類方法就是雙人來美容就可以只收一個(gè)人或一個(gè)半人的錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設(shè)定而已，如原來一個(gè)卡價(jià)值3000元，雙人來美容院只要4500元就可以，另外送一瓶產(chǎn)品，讓另一個(gè)購買。說明：該贈(zèng)卡可以送一個(gè)朋友或者不同的朋友，但要限次數(shù)，時(shí)間。轉(zhuǎn)介紹法：如年卡2000元，送價(jià)值900元的產(chǎn)品，幾瓶最好有差價(jià)。再送友情卡一張（月卡四次，價(jià)值480元），惠顧卡一張（一次

16、，180元），兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。氛圍的營造會(huì)議籌備要詳盡時(shí)間太早，沒計(jì)劃性 誤區(qū)會(huì)前7天： 1、進(jìn)入會(huì)議倒計(jì)時(shí)，每天填寫會(huì)議邀約顧客表 2、服務(wù)、禮儀、形象培訓(xùn) 3、布置美容院的銷售氛圍 會(huì)前1天: 1、學(xué)習(xí)講座會(huì)流程及活動(dòng)方案、成交話術(shù)培訓(xùn)，并考核 2、分工確認(rèn) 3、挑選專業(yè)知識(shí)，溝通能力較強(qiáng)，了解顧客的老員工全 程配合講座會(huì) 4、員工激勵(lì) 會(huì)前1天: 1、會(huì)前物品的清點(diǎn) 2、考核員工的話術(shù)及對(duì)方案的了解 3、人員分工動(dòng)員會(huì)店內(nèi)氛圍的布置 4、衛(wèi)生大掃除 5、將會(huì)議邀約顧客表確定好后，復(fù)印一份交給講課老師 會(huì)議籌備要詳盡時(shí)間太早，沒計(jì)劃性1、橫幅:科學(xué)理性選擇化妝品（店內(nèi)）

17、 熱烈歡迎XX集團(tuán)專家親臨指導(dǎo)（店外） 美容養(yǎng)膚系列大講堂（會(huì)場）2、簽到本（姓名、年齡、聯(lián)系電話）3、會(huì)場的確定小會(huì)議室或美容院大廳4、會(huì)場內(nèi)準(zhǔn)備一些水果、小點(diǎn)心、和荼水5、會(huì)場的布置：X展架 專家噴繪6、資料展示：批文、手冊(cè)、證書；全國的毀容軟文報(bào)道7、電腦和投影儀8、“中國消協(xié)美麗考核試卷”若干張及準(zhǔn)備白紙和鉛筆；（聽課后要參加考試的，凡考試達(dá)到80分以上的人將獲得一張價(jià)值480元的愛心體驗(yàn)卡。9、白板（有架的）、板擦和筆10、實(shí)驗(yàn)用品：11、禮品：準(zhǔn)時(shí)到會(huì)前10名的禮物；會(huì)中互動(dòng)的禮物公仔若干：旅行裝、小禮品（510 份）； 會(huì)中當(dāng)場成交會(huì)員卡的顧客禮物（例：公仔）12、會(huì)員議方案：提

18、前準(zhǔn)備好，會(huì)后咨詢時(shí)用。13.收據(jù) 氣球 POSS機(jī) 剪刀 及時(shí)跟進(jìn)邀約進(jìn)度保證邀約 合適的監(jiān)督人員會(huì)議流程 如何給專家留有時(shí)間現(xiàn)場坐診會(huì)議的跟進(jìn)會(huì)后跟進(jìn)會(huì)議結(jié)束才是成功的剛剛開始會(huì)后總結(jié)分析 如何預(yù)約會(huì)上沒簽單的客戶到家了吧，今晚的人太多了，非常吵，對(duì)您的招呼可能有些不周到的地方，累了吧，早點(diǎn)休息明天來店里來，XX老師交我了一套印度瑜伽按摩手法，我免費(fèi)給你做一次。我們XX專家明天也不走給幾個(gè)想了解XX的顧客單獨(dú)解答，只有兩天。你也可以單獨(dú)了解一下 沒到場的客戶怎么邀約坐診某某小姐，您好，真的很遺憾，我也知道您非常的忙，因?yàn)槲抑溃闶莻€(gè)很守信用的人，沒有特殊情況您是不會(huì)不到場的，今天現(xiàn)場非?；鸨＃ìF(xiàn)場氣氛。）對(duì)了，我知道你對(duì)XX感興趣，我已經(jīng)幫你提前預(yù)約了老師。你可以單獨(dú)向老師提問。已簽單客戶話術(shù)首先恭喜客戶辦了這個(gè)套餐，告訴他真的很實(shí)惠，為了讓您盡快的得到這份實(shí)惠，您還缺一些資料（）。請(qǐng)她務(wù)必會(huì)后兩天之內(nèi)來店登記一下詳細(xì)資料?；蛘呦硎苁裁碭X交的最新手法。至尊美麗盛典 頂級(jí)財(cái)富盛宴百萬終端1.迅速提升業(yè)績2.穩(wěn)定顧客3.招入新客百萬終端三大亮點(diǎn)1.如何設(shè)定方案2.如何得到商圈的支持3.流程如何 如何提高現(xiàn)場氣氛促進(jìn)