房地產(chǎn)營銷策劃-渠道執(zhí)行方案課件

1、XX金府 項(xiàng)目渠道執(zhí)行方案2020年9月城鄉(xiāng)巡展競品攔截附近競品企事業(yè)拓展廠區(qū)事業(yè)單位渠道執(zhí)行渠道動作匯總城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一、城鄉(xiāng)巡展社區(qū)拓展累計(jì)進(jìn)行至少10個(gè)小區(qū)，每周安排2個(gè)小區(qū)，每個(gè)小區(qū)2名渠道（一周需4名渠道人員），總帶客目標(biāo)20組，人均帶客目標(biāo)1組/天。拓展區(qū)域小區(qū)名稱拓展時(shí)間拓展方式人員安排物料準(zhǔn)備重點(diǎn)拓展社區(qū)（老城區(qū)）老城區(qū)生活居住區(qū)上午10點(diǎn)至12點(diǎn)1.江都花園、金山花園、橄欖廣場、等現(xiàn)場設(shè)置展點(diǎn)，在小區(qū)門口由小蜜蜂進(jìn)行客戶拉訪，由置業(yè)顧問現(xiàn)場講解2.現(xiàn)場配合掃碼送禮，在宣傳項(xiàng)目的同時(shí)達(dá)到吸粉的效果，同時(shí)吸引客戶關(guān)注；3.對于部分無法進(jìn)行設(shè)點(diǎn)擺展形式社區(qū)，采用掃樓方式挖掘客戶安排3組/

2、周折疊座椅、遮陽傘、禮品、展架、桁架、DM單、戶型折頁等下午14點(diǎn)至18點(diǎn)每組1名置業(yè)顧問+2名小蜜蜂以老城居住生活區(qū)為主，社區(qū)商業(yè)為輔組織開展社區(qū)拓展，深度挖掘客戶渠道執(zhí)行城區(qū)點(diǎn)位選擇執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間：10:00-17:30人員安排：2名渠道（分工：一人負(fù)責(zé)守展、項(xiàng)目解說，1名渠道負(fù)責(zé)掃樓、展位四周拉客及周邊掃鋪、插車；掃碼送禮：現(xiàn)場擺放禮品堆頭，吸引客戶掃碼送禮，同時(shí)登記客戶姓名電話。禮品建議用項(xiàng)目普發(fā)禮品（5元/份以內(nèi)），如：扇子、紙巾盒、環(huán)保袋、鼠標(biāo)墊；活動配合：重點(diǎn)小區(qū)，可配合人偶或小丑派發(fā)禮品的形式吸引客戶關(guān)注。展位選點(diǎn)：選擇小區(qū)人流量大的入口；擺展物料：折疊座椅1套、X展架2個(gè)、DM

3、單若干、挪車卡、小禮品準(zhǔn)備工作：提前聯(lián)系各擺展小區(qū)，確定費(fèi)用及可行性，1月中旬前完成。點(diǎn)位選擇執(zhí)行計(jì)劃擺展+掃樓/掃鋪/插車+禮品派發(fā)以社區(qū)為中心，派單輻射周邊街道商鋪渠道執(zhí)行城區(qū)渠道執(zhí)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)位選擇執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行鋪排鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展重點(diǎn)選擇4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分別是普安鎮(zhèn)回龍鎮(zhèn)、靈巖鎮(zhèn)、任市鎮(zhèn)、幾個(gè)經(jīng)濟(jì)大鎮(zhèn)趕集日設(shè)點(diǎn)巡展，每個(gè)點(diǎn)位5名渠道，每個(gè)點(diǎn)至少持續(xù)設(shè)展7天，總帶客目標(biāo)70組，人均帶客目標(biāo)1組/天。任市鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好、購房實(shí)力強(qiáng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主力拓客點(diǎn)組織開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展，定點(diǎn)定時(shí)深度拓展普安鎮(zhèn)、距離城區(qū)僅5分鐘車程、普安工業(yè)園區(qū)、普安中學(xué)。項(xiàng)目輻射重點(diǎn)區(qū)域回龍鎮(zhèn)、前八鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)，返鄉(xiāng)置業(yè)客戶集中地！項(xiàng)目輻射重點(diǎn)區(qū)域

4、。靈演鎮(zhèn)、前八鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)，返鄉(xiāng)置業(yè)客戶集中地！項(xiàng)目輻射重點(diǎn)區(qū)域。任市鎮(zhèn)、開江縣經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)，是目前開江最大鄉(xiāng)鎮(zhèn)。開江火車站著落在此。渠道執(zhí)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)位選擇執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行鋪排時(shí)間:9:00-11:00，14:00-17:00安排趕集日展開渠道工作人員安排：2名渠道（分工：1名渠道人員守點(diǎn)，項(xiàng)目講解、DM單及禮品派發(fā)；1名渠道人員負(fù)責(zé)周邊掃街、拓客）；掃碼送禮：現(xiàn)場擺放禮品堆頭，吸引客戶掃碼送禮，同時(shí)等級客戶姓名電話。禮品建議用項(xiàng)目普發(fā)禮品（5元/份以內(nèi)），如：扇子、紙巾盒、環(huán)保袋、撲克牌；展位選點(diǎn)：選擇客流量較大商業(yè)街；擺展物料：折疊座椅1套、X展架2個(gè)、DM單若干、挪車卡、小禮品、桁架準(zhǔn)備工作：提前尋

5、找展位，確定費(fèi)用及可行性。擺展+DM單+禮品派發(fā)渠道執(zhí)行加油站點(diǎn)位選擇執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行鋪排形式選擇點(diǎn)位確認(rèn)價(jià)格執(zhí)行時(shí)間執(zhí)行內(nèi)容安排人員設(shè)置展點(diǎn)普安，任市，回龍，靈巖確認(rèn)執(zhí)行點(diǎn)位制定對應(yīng)價(jià)格1季度現(xiàn)場擺放禮品堆頭，吸引客戶掃碼送禮，同時(shí)等級客戶姓名電話。禮品建議用項(xiàng)目普發(fā)禮品（5元/份以內(nèi)），如：扇子、紙巾盒、環(huán)保袋、撲克牌；專員5名點(diǎn)位圖二、企事業(yè)拓展根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品找出普安工業(yè)園區(qū)對標(biāo)企業(yè)組織開展產(chǎn)品推介會，點(diǎn)線面深度挖掘點(diǎn)位篩選 拓展思路執(zhí)行計(jì)劃每周安排1組，每周拜訪2家企業(yè)，累計(jì)拜訪8家企業(yè)；成功拓展3家企業(yè)，每家企業(yè)導(dǎo)入6組有效客戶，則總計(jì)導(dǎo)入約18組客戶；渠道執(zhí)行企業(yè)拓展渠道執(zhí)行企業(yè)拓展點(diǎn)位

6、篩選 拓展思路執(zhí)行計(jì)劃確定重點(diǎn)拓展企業(yè)企業(yè)經(jīng)營效益良好工作人員穩(wěn)定尋找關(guān)鍵人成交/到訪企業(yè)客戶溝通維護(hù)發(fā)展為關(guān)鍵人陌拜尋找有話語權(quán)的企業(yè)人員發(fā)展為關(guān)鍵人開展企業(yè)宣講通關(guān)關(guān)鍵人尋求合適時(shí)機(jī)在企業(yè)內(nèi)開展宣講會結(jié)合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目舉辦活動邀請到項(xiàng)目組織宣講會廠區(qū)門口擺展派單上/下班時(shí)間廠區(qū)門口派單，設(shè)展作項(xiàng)目信息渠道執(zhí)行企業(yè)拓展點(diǎn)位篩選 拓展思路廠區(qū)拓展上班時(shí)間：早餐派發(fā)，定制早餐，早上8:00-9:00在廠區(qū)門口派發(fā)，形成事件營銷；執(zhí)行思路：客戶掃描品牌二維碼，同時(shí)登記姓名電話即可領(lǐng)取?，F(xiàn)場拍照轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈即可獲得現(xiàn)場抽獎一次，禮品建議采用普發(fā)及VIP客戶禮品。人員：2名渠道物料：折疊桌椅一套、X展架2

7、個(gè)、禮品每個(gè)點(diǎn)100-300份、定制早餐渠道執(zhí)行企業(yè)拓展點(diǎn)位篩選 拓展思路執(zhí)行計(jì)劃廠區(qū)拓展晚高峰：廠區(qū)門口紙巾盒、DM單派發(fā)執(zhí)行思路：客戶掃描二維碼，同時(shí)登記姓名電話即可領(lǐng)取。現(xiàn)場拍照轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈積贊指定數(shù)即可獲得一份VIP客戶禮，禮品建議采用普發(fā)及VIP客戶禮品。人員：2名渠道為一組，互相配合物料：折疊桌椅一套、X展架2個(gè)、禮品每個(gè)點(diǎn)100-300份渠道執(zhí)行企業(yè)拓展點(diǎn)位篩選 拓展思路執(zhí)行計(jì)劃廠區(qū)拓展食堂合作：進(jìn)入廠區(qū)食堂，通過擺展、物料擺放形式植入項(xiàng)目信息執(zhí)行思路：聯(lián)系每個(gè)廠區(qū)食堂，通過收費(fèi)或?yàn)槠涮峁┘埥?、餐具等物料交換等形式，在廠區(qū)食堂設(shè)立展點(diǎn)，同時(shí)將項(xiàng)目展架、DM單、戶型圖等資料放入食堂。

8、現(xiàn)場亦可配合一些小禮品發(fā)放意向客戶。人員：1名渠道（拓展成功后每個(gè)點(diǎn)安排1名渠道即可）物料：折疊桌椅一套、X展架2個(gè)、戶型圖/dm單若干、小禮品若干食堂合作方式建議：1、收費(fèi)擺展，需與各廠區(qū)市場具體洽談；2、為食堂定制物料，如：豆?jié){紙杯、紙巾盒、餐具；3、為食堂提供物料支持，如紙巾、餐具等，置換將項(xiàng)目資料擺入食堂。渠道執(zhí)行單位拓展點(diǎn)位篩選 拓展思路醫(yī)療系統(tǒng)開江人民醫(yī)院復(fù)康醫(yī)院教育系統(tǒng)開江中學(xué)普安中學(xué)實(shí)驗(yàn)小學(xué)司法系統(tǒng)交警隊(duì)法院公安局司法局行政系統(tǒng)行政服務(wù)中心分區(qū)域、分系統(tǒng)進(jìn)行單位拓展，尋找關(guān)鍵人為突破口，以系統(tǒng)內(nèi)團(tuán)購會的形式收口渠道執(zhí)行單位拓展點(diǎn)位篩選 拓展思路1陌拜：針對開江容易進(jìn)入的單位帶上

9、禮品進(jìn)行拜訪，然后做項(xiàng)目團(tuán)購?fù)平?。給每個(gè)辦公室派發(fā)禮品（水杯、筆記本、多肉盆栽）?；蛘?，也可與單位溝通，是否有單位內(nèi)的活動公司提供贊助，進(jìn)而廣告植入。人員：1名渠道主管+2名渠道人員物料：禮品（水杯、筆記本、多肉盆栽），項(xiàng)目手冊。渠道執(zhí)行單位拓展點(diǎn)位篩選 拓展思路2現(xiàn)有客戶資源作為關(guān)鍵人洽談：將現(xiàn)有客戶進(jìn)行梳理找出單位客戶進(jìn)行維護(hù)發(fā)展為關(guān)鍵人，給客戶一定關(guān)鍵人獎勵(lì)，配合關(guān)鍵人做項(xiàng)目團(tuán)購?fù)平椋?xiàng)目推廣物料的植入人員：全體渠道人員物料：禮品（茶葉、美酒、香煙），項(xiàng)目手冊。渠道執(zhí)行單位拓展點(diǎn)位篩選 拓展思路執(zhí)行計(jì)劃3與其他項(xiàng)目聯(lián)動互補(bǔ)進(jìn)行重點(diǎn)單位拓展：針對重難點(diǎn)單位的拓展，可與市場上產(chǎn)品不相競爭的項(xiàng)

10、目合作聯(lián)動拓展，既降低費(fèi)用，又提高拓展效率人員：大客戶專員物料：禮品（水杯、筆記本、多肉盆栽），項(xiàng)目手冊。一、競品攔截瀚林首座、盛世豪庭、濱江國際、金府麗都、乾豐皇城。目標(biāo)要求：重點(diǎn)競品安排2人，次要競品安排至少1人，人均目標(biāo)帶客0.9組/天。物料配合：DM單、看房車1輛各安排一組人進(jìn)行攔截，兩組人員每天交換攔截地點(diǎn)，總?cè)藬?shù)需求8人渠道執(zhí)行競品攔截競品點(diǎn)位鋪排及人員安排序號競品項(xiàng)目渠道人員日均帶客目標(biāo)累計(jì)帶客目標(biāo)1盛世豪庭28202世紀(jì)城23瀚林首座24金府麗都15乾豐皇城1渠道執(zhí)行競品攔截競品考核辦法1.競品攔截兩組PK，完成帶訪任務(wù)的組方可安排排休，若均完成任務(wù)則停休，兩小組設(shè)立對賭資金，

11、完成任務(wù)且優(yōu)勝組獲取獎金2.上班時(shí)間脫崗，脫崗、竄崗人員一次罰款20元，組長連帶責(zé)任10元/次3.競品人員按月考核實(shí)行末尾淘汰制，不斷更新?lián)Q代。渠道執(zhí)行人員及時(shí)間安排渠道風(fēng)暴活動根據(jù)項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)：2020年1月10日售樓部開放！1月10日至20日渠道風(fēng)暴。為了打響XX金府、在開江市場的知名度！渠道宣傳在開江全城爆發(fā)。事項(xiàng)渠道動作上班時(shí)間時(shí)間備注城區(qū)巡展掃街、舉牌、掃樓、商圈派單、競盤、宣傳車巡游8:00-17:301月10日至20日直接邀約客戶看房車接送城區(qū)巡展掃街、掃樓、商圈派單8:00-17:301月20日至31日直接邀約客戶看房車接送城區(qū)巡展掃街、掃樓、商圈派單8:00-17:301月2

12、0日至31日直接邀約客戶看房車接送城區(qū)巡展掃街、掃樓、商圈派單8:00-17:301月20日至31日直接邀約客戶看房車接送城區(qū)巡展掃街、掃樓、商圈派單8:00-17:301月20日至31日直接邀約客戶看房車接送事項(xiàng)執(zhí)行時(shí)間上班時(shí)間備注時(shí)間競品攔截持續(xù)09：00-12：00/14：00-18：00全天蹲守1月10日至31日企業(yè)拓展每周2個(gè)企業(yè)，持續(xù)4周上下班擺展：8:00-9:00/17:30-18:30拜訪：9：00-18:00時(shí)間可靈活調(diào)配1月20日至31日鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展每天一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，持續(xù)4周9:00-17:001月20日至31日城區(qū)巡展持續(xù)17:00-20:00定點(diǎn)社區(qū)必須隨時(shí)有人輪守1月20日至31日單位拓展持續(xù)8:00-12:0015:00-19:00時(shí)間靈活調(diào)配，進(jìn)展實(shí)時(shí)反饋1月20日至31日渠道執(zhí)行人員及時(shí)間安排序號物料數(shù)量用途