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文檔簡介
1、第 PAGE3 頁 共 NUMPAGES3 頁醫(yī)械顧問型銷售主動出擊，搶占先機 - 工作體會 - 面對當前愈發(fā)激烈的市場競爭，一個好的醫(yī)療器械銷售，已經開始有緊迫感，意識到唯有主動出擊，不滿足于僅僅滿足客戶的需求，而是幫客戶挖掘需求，從而搶占先機。顧問型銷售和普通銷售的區(qū)別就在于普通銷售是幫助客戶解決問題，而顧問型銷售是從發(fā)現問題或現象-決定處理目的-確定方案(這里就是常提到的產品定型)-商業(yè)談判-購買-使用并跟進-發(fā)現新的問題或現象。他們的工作貫穿于所謂的需求的從無到有，并且是主動的去幫助客戶發(fā)覺需求，并且提前就拿出了解決方案，醫(yī)療器械的客戶大多是醫(yī)院科室的主任，他們也是要業(yè)績的，如果有這么
2、一個能每天幫他發(fā)現工作中的問題，并為他解決問題的顧問在他身邊，幫助他把自己的科室建設的越來越好，他會不高興嗎?你認為這個顧問會沒業(yè)務做嗎?如何才能成為顧問呢?首先你必須具備醫(yī)療器械銷售人員必須具備的知識里面的各種知識。只有這樣你才能真正的設身處地的為醫(yī)院著想，知道客戶的需求。而后就是學會利用你的信息，就像剛入行所收集的信息那樣，時?？纯矗纯疵總€用戶都用什么品牌，這些品牌會有什么缺點，他們是否需要解決這些?或者看看使用的是什么檔次的機器，能滿足醫(yī)院的發(fā)展嗎，他們是否需要更高檔的?或者看看醫(yī)療器械的使用年限，是否該換新了，能想出個讓他提前換的理由嗎?醫(yī)院有沒有新開什么醫(yī)療項目，需不需要新儀器去支
3、持?比如說有個客戶找我一個同事買生化儀，他去了解情況(其實對于生化的競爭來說他是落后了)，了解到這個醫(yī)院心內科實力很強，特別是院長十分關心心內科，但是化學發(fā)光儀放在核醫(yī)學，他就想，檢驗科對于心臟標志物這塊一定很重視，但是如果化學發(fā)光在核醫(yī)學，他們可能也就無法開展該項目了，用其他方法又十分麻煩，收費又低。當時他十分大膽的提出了他的想法，那就是幫主任分析p p 了現狀后，提出了一個生化+發(fā)光+心臟標志物相關醫(yī)療器械總體解決方案。那是家大醫(yī)院，他不指望生化以外的東西賺錢，只要生化進去了，他什么都能回來，而且自己的發(fā)光在檢驗科，他還能慢慢開發(fā)它的用途。結果是客戶果然非常感興趣，認為一來滿足了自己的需要，二來科室收入有了新的增長點，還拍了院長的馬*，最后的結果就是他得到了一個新的VIP。他的這次操作，就屬于通過自
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