醫(yī)療器械營銷：練好柜臺銷售基本功

1、第 PAGE3 頁 共 NUMPAGES3 頁醫(yī)療器械營銷：練好柜臺銷售基本功 - 工作體會 - 柜臺銷售人員是站在銷售第一線的企業(yè)戰(zhàn)士，了解醫(yī)療器械，醫(yī)藥保健品行業(yè)柜臺藥品銷售的特點，懂得藥品顧客的一般心理要求和藥品顧客類型，掌握柜臺藥品銷售的基本原則，嫻熟運用柜臺藥品銷售的技巧，是任何一個柜臺藥品銷售營業(yè)員進(jìn)行有效銷售、為民服務(wù)的起碼條件。醫(yī)療器械，醫(yī)藥保健品行業(yè)柜員銷售技巧：了解需求。了解需求的最終目標(biāo)就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求。介紹醫(yī)療器械產(chǎn)品及 ：1、店員的 和知識是成功銷售的基礎(chǔ)。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得顧客的信任，使銷售的難度大大降低;2、店

2、員只有具備充足的 才可滿足顧客的需求，真正做到顧問式服務(wù);3、柜員應(yīng)該有意識地介紹專賣店的優(yōu)勢，增加銷售機(jī)會。藥店銷售人員切忌：1、隨意編造信息;2、向顧客傳達(dá)未經(jīng)證實的信息;3、使用過多的專業(yè)術(shù)語;4、不懂裝懂，信口開河;5、貶低另一型號產(chǎn)品。解答疑問和處理異議顧客聽店員介紹后，往往會提出一些疑問、質(zhì)詢或異議。這是因為：顧客事先獲知一些不能確認(rèn)的消息;顧客對店員的不信任;顧客對自己不自信;顧客的期望沒有得到滿足;顧客不夠滿意;銷售人員沒有提供足夠的信息;顧客有誠意購買醫(yī)療器械。調(diào)查顯示，提出疑問和異議的人往往是由高買傾向的，如果店員能有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一顧客。建議購買，

3、為什么要建議購買：1、客戶的需要：客戶在座最后的購買決定時，往往會借助他人的意見，促使自己下決心，因為銷售員在時機(jī)成熟時，應(yīng)主動建議客戶購買。2、避免失去商機(jī)：積極主動建議購買會爭取銷售機(jī)會。如何建議購買：1、先核查客戶還有無其他要求。2、主動介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷政策。3、當(dāng)感到客戶基本滿意時，應(yīng)積極主動地建議購買。感謝惠顧：根據(jù)銷售的特點，我們除了使每一次銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個機(jī)會創(chuàng)造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機(jī)會。因此，我們一點要抓住這一時機(jī)，真誠地向用戶表示感謝，并送用戶離開，以使我們的醫(yī)療器械銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長久、更廣泛的聯(lián)系，并使用戶向他的親朋好

4、友推薦本專賣店。銷售技巧就是依據(jù)顧客心理設(shè)計的、巧妙而又簡單的、能取得頗為理想銷售效果的方法。柜臺藥品銷售的常用技巧包括一般商業(yè)銷售技巧和對藥品銷售具有重要意義的特殊技巧。1、微笑技巧。這是常見的商業(yè)銷售技巧。微笑能給顧客送去三春的溫暖。2、熟容技巧。這也是常見的商業(yè)醫(yī)療器械銷售技巧。從客觀上說，顧客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客難做。營業(yè)員若把所有顧客都看成熟客，與顧客的心理距離一下子拉近了，就容易與顧客交談，了解顧客的購買意向，促成交易。只要把顧客看似親人，急顧客所急，憂顧客所優(yōu)，就能取得更佳的銷售效果。3、釋疑技巧。這是藥品銷售的特殊技巧。多數(shù)顧客在選購藥品時，常見的心理狀態(tài)是疑惑眾多，需要營業(yè)員釋疑解惑。如果營業(yè)員不能滿足顧客的這一要求，顧客就很難作出選購決定。因此，釋疑