v9市場競爭戰(zhàn)略ppt課件

1、第9章市場競爭戰(zhàn)略本章要點識別競爭者的主要方法競爭戰(zhàn)略的根本類型市場主導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者等的主要競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要方式戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理 第1節(jié)競爭者分析第1節(jié)競爭者分析一、識別企業(yè)的競爭者競爭者普通是指那些與本提供的產(chǎn)品或效力相類似，并且所效力的目的顧客也類似的其他企業(yè)。產(chǎn)業(yè)競爭觀念從產(chǎn)業(yè)方面來看，提供同一類產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè)，構(gòu)成一種產(chǎn)業(yè)，如：汽車、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。 市場競爭觀念 從市場方面來看，競爭者是那些滿足一樣市場需求或效力于同一目的市場的企業(yè)。識別競爭者的關(guān)鍵是，從產(chǎn)業(yè)和市場兩方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場細(xì)分結(jié)合起來，綜合思索。二、確定競爭者的目的與戰(zhàn)略第1節(jié)競爭者分析競爭者的目的企業(yè)要

2、了解每個競爭者的重點目的是什么，才干正確估計他們對不同的競爭行為將如何反響。 競爭者的戰(zhàn)略根據(jù)戰(zhàn)略群體的劃分，可以歸納出兩點：一是進入各個戰(zhàn)略群體的難易程度不同。二是當(dāng)企業(yè)決議進入某一戰(zhàn)略群體時，首先要明誰是主要的競爭對手，然后決議本人的競爭戰(zhàn)略。 競爭者的優(yōu)勢及優(yōu)勢企業(yè)需求估計競爭者的優(yōu)勢及優(yōu)勢，了解競爭者執(zhí)行各種既定戰(zhàn)略的情報，能否到達了預(yù)期目的。 三、判別競爭者的市場反響第1節(jié)競爭者分析從容不迫型競爭者選擇型競爭者強勁型競爭者隨機型競爭者四、選擇競爭對策時應(yīng)思索的要素第1節(jié)競爭者分析競爭者的強弱競爭者與本企業(yè)的類似程度競爭者表現(xiàn)的好壞 第2節(jié) 根本競爭戰(zhàn)略第2節(jié) 根本競爭戰(zhàn)略一、本錢領(lǐng)先

3、戰(zhàn)略本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)勢及潛在風(fēng)險 即使處于競爭猛烈的市場環(huán)境中，處于低本錢位置的企業(yè)仍可獲得高于行業(yè)平均程度的收益。本錢優(yōu)勢可以使企業(yè)在與競爭對手的爭斗中遭到維護，低本錢意味著當(dāng)別的企業(yè)在競爭過程中已失去利潤時，這個企業(yè)依然可以獲取利潤。 優(yōu)勢實施本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略時，為了占據(jù)較高的市場份額，通常會產(chǎn)生高昂的購買先進設(shè)備的前期投資和初始虧損。而一旦出現(xiàn)具有破壞性的變革技術(shù)并在消費中得以運用，那么會使企業(yè)本錢方面的高效率優(yōu)勢不復(fù)存在，前期高額投資的收益率急劇下降，同時給競爭對手呵斥了以更低本錢進入市場的時機。 潛在風(fēng)險第2節(jié) 根本競爭戰(zhàn)略一、本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略的實現(xiàn)途徑 實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟塑造企業(yè)本錢

4、文化本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略的實現(xiàn)途徑做好供應(yīng)商營銷消費技術(shù)創(chuàng)新二、差別化戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略的優(yōu)勢及潛在風(fēng)險 第2節(jié) 根本競爭戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略利用顧客對產(chǎn)品特征的偏愛和忠實，降低了產(chǎn)品價錢的敏感性，從而使企業(yè)可以避開價錢競爭，在相關(guān)領(lǐng)域獲得繼續(xù)運營優(yōu)勢，使利潤添加卻不用追求低本錢。 優(yōu)勢實現(xiàn)產(chǎn)品差別有時會與爭取占領(lǐng)更大的市場份額相矛盾，它往往要求企業(yè)對于這一戰(zhàn)略的排他性有思想預(yù)備，即這一戰(zhàn)略通常與提高市場份額兩者不可兼顧。 潛在風(fēng)險二、差別化戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略的實現(xiàn)途徑 第2節(jié) 根本競爭戰(zhàn)略效力差別化營銷渠道差別化產(chǎn)品差別化籠統(tǒng)差別化差別化戰(zhàn)略的實現(xiàn)途徑人員差別化三、目的集聚戰(zhàn)略目的集聚戰(zhàn)略是指企業(yè)在詳細(xì)分析外部環(huán)

5、境和內(nèi)部條件的根底上，針對某個特定的顧客群、產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場開展消費運營活動，充分發(fā)揚企業(yè)資源效能，為這個市場的消費者提供量體裁衣式的效力，博得競爭優(yōu)勢。 第2節(jié) 根本競爭戰(zhàn)略 第3節(jié)市場位置與競爭戰(zhàn)略第3節(jié)市場位置與競爭戰(zhàn)略一、市場主導(dǎo)者戰(zhàn)略擴展市場需求總量發(fā)現(xiàn)新用戶開辟新用途 添加運用量 維護市場占有率陣地防御 側(cè)翼防御 以攻為守 以靜制動 還擊防御 運動防御 收縮防御 提高市場占有率研討闡明，市場占有率是與投資收益率有關(guān)的最重要的變量之一。市場占有率越高，投資收益率也越大。二、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略目的和挑戰(zhàn)對象 普通說來，挑戰(zhàn)者可在以下三種情況中進展選擇： 第3節(jié)市場位置與競爭

6、戰(zhàn)略攻擊市場主導(dǎo)者 攻擊與本人實力相當(dāng)者 攻擊地方性小企業(yè) 二、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略選擇進攻戰(zhàn)略第3節(jié)市場位置與競爭戰(zhàn)略正面進攻側(cè)翼進攻包圍進攻迂回進攻游擊進攻三、市場跟隨者戰(zhàn)略市場跟隨與模擬美國管理學(xué)專家西奧多萊維特Theodore Levitt曾指出，產(chǎn)品模擬有時象產(chǎn)品創(chuàng)新一樣有利。由于一種新產(chǎn)品的開發(fā)者要破費大量投資才干獲得勝利，并獲得市場領(lǐng)先位置，而其他企業(yè)市場跟隨者從事仿造或改良這種產(chǎn)品，雖然不能取代市場主導(dǎo)者，但因不需大量投資，也可獲得很高的利潤，其盈利率甚至可超越全行業(yè)的平均程度。第3節(jié)市場位置與競爭戰(zhàn)略三、市場跟隨者戰(zhàn)略市場跟隨者的特點市場跟隨者與挑戰(zhàn)者不同，它不是向市場主導(dǎo)者發(fā)動進

7、攻并圖謀取而代之，而是跟隨在主導(dǎo)者之后自覺地維持共處局面。這種自覺共處形狀在資本密集且產(chǎn)品同質(zhì)的行業(yè)鋼鐵、化工等中是很普遍的景象。第3節(jié)市場位置與競爭戰(zhàn)略三、市場跟隨者戰(zhàn)略市場跟隨者戰(zhàn)略第3節(jié)市場位置與競爭戰(zhàn)略嚴(yán)密跟隨這種戰(zhàn)略是在各個細(xì)分市場和營銷組合方面， 盡能夠仿效主導(dǎo)者。 間隔跟隨這種跟隨者是在主要方面，如目的市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價錢程度和分銷渠道等方面都跟隨主導(dǎo)者，但仍與主導(dǎo)者堅持假設(shè)干差別。 選擇跟隨這種跟隨者在某些方面緊跟主導(dǎo)者，面在另一些方面又自行其是。也就是說，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時還要發(fā)揚本人的獨創(chuàng)性，但不進展直接的競爭。 四、市場補缺者戰(zhàn)略市場補缺者的含義所

8、謂市場補缺者，就是指精心效力于市場的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是經(jīng)過專業(yè)化運營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。這種市場位置補缺基點不僅對于小企業(yè)有意義，而且對某些大企業(yè)中的較小部門也有意義，它們也常設(shè)法尋覓一個或幾個這種既平安又有利的補缺基點。 第3節(jié)市場位置與競爭戰(zhàn)略四、市場補缺者戰(zhàn)略市場補缺者的含義1有足夠的市場潛量和購買力。2利潤有增長的潛力。3對主要競爭者不具有吸引力。4企業(yè)具備占有此補缺基點所必要的漿和才干。5企業(yè)既有的信譽足以對抗競爭者。第3節(jié)市場位置與競爭戰(zhàn)略補缺基點的特征四、市場補缺者戰(zhàn)略市場補缺者戰(zhàn)略 第3節(jié)市場位置與競爭戰(zhàn)略選擇市場補缺基點時，多重補缺基點比單一補缺

9、基點更能減少風(fēng)險，添加保險系數(shù)。因此，企業(yè)通常選擇兩個或兩個以上的補缺基點，以確保企業(yè)的生存和開展。補缺基點的選擇四、市場補缺者戰(zhàn)略市場補缺者戰(zhàn)略 第3節(jié)市場位置與競爭戰(zhàn)略垂直層面專業(yè)化 顧客規(guī)模專業(yè)化 特定顧客專業(yè)化 地理區(qū)域?qū)I(yè)化 客戶訂單專業(yè)化 質(zhì)量和價錢專業(yè)化 效力工程專業(yè)化 專業(yè)化市場營銷 最終用戶專業(yè)化 分銷渠道專業(yè)化 四、市場補缺者戰(zhàn)略市場補缺者戰(zhàn)略 第3節(jié)市場位置與競爭戰(zhàn)略發(fā)明補缺市場 市場補缺者要積極順應(yīng)特定的市場環(huán)境和市場需求，努力開發(fā)專業(yè)化程度很高的新產(chǎn)品，從而發(fā)明出更多需求這種專業(yè)化產(chǎn)品的市場需求者。 擴展補缺市場 市場補缺者在開發(fā)出特定的專業(yè)化產(chǎn)品，博得在特定市場的競

10、爭優(yōu)勢之后，還要進一步提高產(chǎn)品組合的深度，努力添加新的產(chǎn)品工程，以迎合更多具有特殊需求的市場購買者的偏好，提高市場忠實度和市場占有率。 維護補缺市場 市場補缺者還要留意競爭者的動向，假設(shè)有新的競爭者聞聲而至，仿制企業(yè)產(chǎn)品，爭奪市場陣地，市場補缺者必需及進采取相應(yīng)對策，未雨綢繆，防患于未然，全國以赴保住在特定市場的領(lǐng)先位置。 第4節(jié) 市場競爭新方式戰(zhàn)略聯(lián)盟第4節(jié)市場競爭新方式戰(zhàn)略聯(lián)盟一、戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式和特點企業(yè)開展的主要途徑兼并收買 戰(zhàn)略聯(lián)盟 獨立拓展 第4節(jié)市場競爭新方式戰(zhàn)略聯(lián)盟一、戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式和特點戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式技術(shù)開發(fā)聯(lián)盟協(xié)作消費聯(lián)盟市場開辟聯(lián)盟多層次協(xié)作聯(lián)盟 第4節(jié)市場競爭新方式戰(zhàn)略聯(lián)盟一、戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式和特點戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點組織靈敏 自主運營 風(fēng)險降低 二、戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于縮短新產(chǎn)品開發(fā)的時間戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于分?jǐn)偢甙旱拈_發(fā)投資費用戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于提高規(guī)模經(jīng)濟效益戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于防止運營風(fēng)險戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于確立新的競爭原那么 第4節(jié)市場競爭新方式戰(zhàn)略聯(lián)盟三、戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立第4節(jié)市場競爭新方式戰(zhàn)略聯(lián)盟評選方案 制定戰(zhàn)略 尋覓盟友 設(shè)計類型 談判簽約 12345三、戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理戰(zhàn)略聯(lián)盟的管理 戰(zhàn)略聯(lián)盟必需基于雙方的需求 建立適宜的組織機構(gòu) 維護聯(lián)盟各方的技術(shù)資產(chǎn) 對戰(zhàn)略聯(lián)盟進展有