誘導(dǎo)客戶成交的語言技巧演講與口才

1、第 PAGE3 頁 共 NUMPAGES3 頁誘導(dǎo)客戶成交的語言技巧 - 演講與口才 - 1、想象成交法。想象成交法就是引導(dǎo)顧客通過推銷人員語言上的暗示，將選購的推銷品在腦中進(jìn)行想象，設(shè)想使用這樣的商品后能給顧客帶來怎樣的物質(zhì)和精神上的享受。 2、步步為營成交法。這種成交方法是需要牢牢抓住客戶所說的話，來促使洽談成功。這種成交方法對成交有很大的好處。 例如： 如果客戶說：“你這里的產(chǎn)品還不錯(cuò)價(jià)格也實(shí)惠，但是我希望能夠購買到一輛經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，款式時(shí)尚，安全性能高的小排量轎車，好像你這里沒有這樣的產(chǎn)品。” 這時(shí)，你可以馬上接手客戶的話：“那好，假如我給您推薦另一款滿足你需求的產(chǎn)品，并且價(jià)格同樣實(shí)惠，您

2、會(huì)考慮購買嗎？ ” 一步步地解決顧客提出的問題，盡量圍繞著顧客的問題展開。 3、示范成交法。這種成交方法是將產(chǎn)品的用途、功能、好處進(jìn)行演示，令客戶信服，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信任感。 4、舉證成交法。通常有些客戶，選購商品的時(shí)候小心翼翼，不太輕易相信推銷人員所描述的產(chǎn)品，遇到這種情況，可以列舉大量的事實(shí)依據(jù)令客戶信服。例如： 夏天到了空調(diào)銷售異?；鸨?，一些推銷人員通常會(huì)這樣介紹給顧客：“我們是全國銷量第一的品牌。經(jīng)常出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，購買我們產(chǎn)品的顧客絡(luò)繹不絕，所以質(zhì)量上你應(yīng)該放心！” 顧客不屑一顧：“你說是第一就是嗎？反正我們消費(fèi)者也不知道！” 這時(shí)，推銷人員會(huì)不慌不忙得將權(quán)威統(tǒng)計(jì)公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以及

3、知名報(bào)紙上的報(bào)道展示給顧客，顧客這時(shí)不得不信服了。 5、利用成交法。當(dāng)推銷兒童玩具和兒童用品的時(shí)候，用這樣的方法最為有效。通常情況下你會(huì)向孩子父母推銷，實(shí)際上，如果在孩子身上下工夫，會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。孩子識別能力不強(qiáng)，他不會(huì)考慮商品是否合適，只要喜歡就要，于是會(huì)和父母糾纏讓父母給其購買，父母也不愿孩子受委屈，于是不得不滿足孩子的需求。而推銷人員只需要看著孩子去說服他們的父母就可以了。 6、追問成交法。當(dāng)遇到舉棋不定，無法決定是否購買的顧客的時(shí)候可以采用這樣的方法。通過不斷的追問，尋找客戶猶豫的原因，當(dāng)然要注意的是，不能立即同意顧客的觀點(diǎn)，例如“您說得沒有錯(cuò)！”這樣很容易導(dǎo)致失敗。 7、時(shí)間分解交法。時(shí)間分解法是將價(jià)錢較高的產(chǎn)品的價(jià)格按使用的時(shí)間進(jìn)行分解，使客戶感覺到在一個(gè)單位時(shí)間內(nèi)的花費(fèi)顯得很少。 例如： 顧客：“這個(gè)40寸的液晶比其他品牌的要貴上1000元，太貴了?！?推銷員：“您好，你說得沒有錯(cuò)，但是其他產(chǎn)品的使用壽命只有100000小時(shí)，而我們的產(chǎn)品可以比同類產(chǎn)品的使用壽命多了X