《汽車商務(wù)談判與禮儀》課程整體設(shè)計方案

1、?汽車商務(wù)談判與禮儀?課程整體設(shè)計方案一、課程根本教學(xué)情況本課程采取工程引領(lǐng)、任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)模式，加強學(xué)生動手能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練。根據(jù)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的要求，將本課程教學(xué)過程分成八個工程實施開展，學(xué)生掌握汽車主要商務(wù)活動中的禮儀標(biāo)準(zhǔn)及重要環(huán)節(jié)的談判技巧。通過小班上課，分組訓(xùn)練，充分發(fā)揮學(xué)生自主能動、團(tuán)體協(xié)作的作用，強化學(xué)生的職業(yè)能力，全面提高學(xué)生課程運用的實踐能力。二、課程教學(xué)目標(biāo)總體目標(biāo)：通過以工作任務(wù)導(dǎo)向以汽車銷售公司銷售參謀的實際工作工程活動，以及具體的工作崗位技能教學(xué)，使學(xué)生了解銷售參謀的學(xué)習(xí)領(lǐng)域和工作領(lǐng)域等專業(yè)知識與技能，能夠在汽車銷售的各個主要環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)自身的禮儀，在了解根底商務(wù)禮儀的根底

2、上培養(yǎng)學(xué)生在崗位的各個工作過程中具備專業(yè)的汽車營銷人員應(yīng)具備的各項汽車商務(wù)禮儀，并能在和顧客交流協(xié)商談判的過程中掌握一定的談判技巧，為學(xué)生未來從事專業(yè)方面實際工作的能力奠定根底。一知識目標(biāo)1系統(tǒng)的學(xué)習(xí)汽車銷售各個流程環(huán)節(jié)的汽車商務(wù)禮儀知識；2系統(tǒng)的學(xué)習(xí)汽車銷售中與客戶溝通交流、協(xié)商談判的相關(guān)技巧；3系統(tǒng)的學(xué)習(xí)汽車銷售效勞公司常見對外社交活動及典型商務(wù)活動中的禮節(jié)禮儀知識；二能力目標(biāo)1能夠系統(tǒng)的制定汽車銷售各個流程環(huán)節(jié)的汽車商務(wù)禮儀方案，并在各個環(huán)節(jié)中標(biāo)準(zhǔn)展示自身的禮儀風(fēng)采；2能夠根據(jù)常見的與客戶的談判場景，運用相關(guān)的談判技巧，最高效率的取得顧客的認(rèn)同，成功簽約，到達(dá)雙贏的營銷目的；3能夠在汽車

3、銷售效勞公司常見對外社交活動有標(biāo)準(zhǔn)的禮儀表現(xiàn)，并能組織汽車銷售效勞公司中典型的商務(wù)活動，并在活動中掌握相關(guān)的禮儀要求。三素質(zhì)目標(biāo)1) 能夠把理論知識與實際運用有機的結(jié)合在一起，發(fā)現(xiàn)并解決實際問題；2通過工程化教學(xué)過程培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的科學(xué)工作態(tài)度和工作方法。3) 擁有健康的心理和體魄，養(yǎng)成吃苦耐勞的精神；4具備愛崗敬業(yè)與團(tuán)隊合作溝通的根本素質(zhì)；5具備認(rèn)真的學(xué)習(xí)態(tài)度和優(yōu)良的工作作風(fēng)；6具備有效的自我學(xué)習(xí)和自我管理的能力。7具備與時俱進(jìn)的精神，具有適應(yīng)社會開展的潛力；8具備良好的心理狀態(tài)，能抗挫折。三、課程內(nèi)容設(shè)計一教學(xué)情境設(shè)計4S店是集汽車銷售、售后效勞、配件和信息效勞為一體的銷售店。4S店是一

4、種以“四位一體為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售Sale、零配件Spare Part、售后效勞Service、信息反應(yīng)Survey等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。本課程所設(shè)計的情景均在某某品牌4S店中，學(xué)生扮演的角色都是該品牌4S店的銷售參謀，在執(zhí)行教師布置的工作任務(wù)過程中，熟悉掌握4S店售車各個主要環(huán)節(jié)中的禮貌、禮節(jié)和禮儀，并能掌握一定的與客戶溝通交流、協(xié)商談判的技巧。二工程設(shè)計工程名稱工程陳述工程一 汽車銷售參謀個

5、人根本禮儀某汽車品牌4S店為了標(biāo)準(zhǔn)汽車銷售環(huán)節(jié)的專業(yè)性及正規(guī)性，帶給顧客全新的銷售體驗，進(jìn)而增進(jìn)品牌形象和提高銷售業(yè)績，特地對公司銷售參謀的個人根本禮儀提出具體修飾要求，銷售參謀的個人根本禮儀包括儀容、儀表、儀態(tài)三個大方面。請同學(xué)們進(jìn)入到銷售參謀的角色當(dāng)中，裝扮好自身的職業(yè)形象。工程二汽車銷售參謀展廳根本接待禮儀 某汽車品牌4S店為了標(biāo)準(zhǔn)汽車銷售環(huán)節(jié)的專業(yè)性及正規(guī)性，帶給顧客全新的銷售體驗，進(jìn)而增進(jìn)品牌形象和提高銷售業(yè)績，特地對公司銷售參謀的展廳根本接待禮儀提出具體要求，銷售參謀的展廳根本接待禮儀包括迎接客戶禮儀、稱呼客戶禮儀、自我及為他人介紹禮儀、客戶握手禮儀、商務(wù)名片禮儀、送別客戶禮儀幾大

6、方面。請同學(xué)們進(jìn)入到銷售參謀的角色當(dāng)中，鍛煉自身的展廳根本接待禮儀素質(zhì)。工程三汽車 銷售禮儀與談判 某汽車品牌4S店為了標(biāo)準(zhǔn)汽車銷售中 銷售的禮儀標(biāo)準(zhǔn)性，提升 銷售的銷售量，建立與新老客戶的良好穩(wěn)固關(guān)系，特地對公司銷售參謀的 銷售提出具體要求，銷售參謀的 銷售禮儀與談判括迎接客戶來電接待和主動致電與客戶兩方面。請同學(xué)們進(jìn)入到銷售參謀的角色當(dāng)中，鍛煉自身的 銷售禮儀與談判素養(yǎng)。工程四 汽車銷售產(chǎn)品推介禮儀與技巧某汽車品牌4S店為了在推介產(chǎn)品環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)汽車銷售參謀的推介禮儀，并提升其推介技巧，使得銷售參謀能夠以最恰當(dāng)?shù)姆绞綄④囕v信息傳遞給顧客，特地對銷售參謀在展廳推介靜態(tài)下產(chǎn)品的禮儀與技巧，和在試乘

7、試駕中推介動態(tài)下產(chǎn)品的禮儀與技巧進(jìn)行訓(xùn)練。工程五 車輛選購洽談技巧與禮儀某汽車品牌4S店為了有效提高客戶簽單率，讓客戶能夠最終選擇我們的產(chǎn)品，到達(dá)雙贏的理想目的，特地對公司銷售參謀的談判技巧與禮儀和簽約技巧與禮儀提出高要求。請同學(xué)們進(jìn)入到銷售參謀的角色當(dāng)中，鍛煉自身的車輛選購洽談技巧與禮儀素養(yǎng)。工程六 交車及售后商務(wù)效勞禮儀某汽車品牌4S店提高交車環(huán)節(jié)及售后效勞環(huán)節(jié)的客戶滿意度，維系好與保有客戶的良好關(guān)系，保持客戶長久的品牌忠實度，特地對公司銷售參謀的交車商務(wù)禮儀和汽車售后效勞禮儀進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練。請同學(xué)們進(jìn)入到銷售參謀的角色當(dāng)中，鍛煉自身的交車及售后商務(wù)效勞禮儀素養(yǎng)。工程七 汽車商務(wù)常用對外社交

8、禮儀某汽車品牌4S店為了標(biāo)準(zhǔn)汽車銷售參謀在對外商務(wù)場合的禮儀標(biāo)準(zhǔn)，為公司營造良好的外部市場環(huán)境，進(jìn)而開拓更大的市場，特地就拜訪、接待來訪客人、中西式宴請、乘車、惠贈、書信函來往等典型對外商務(wù)事件對銷售參謀進(jìn)行訓(xùn)練。請同學(xué)們進(jìn)入到銷售參謀的角色當(dāng)中，練習(xí)好常用對外商務(wù)社交禮儀。工程八 典型汽車商務(wù)活動禮儀與談判某汽車品牌4S店近兩年來舉辦過開業(yè)慶典、新車發(fā)布會、大小型車展、大小型商務(wù)會議，慢慢發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)的銷售參謀欠缺籌備和參與此類典型的汽車商務(wù)活動的能力和經(jīng)驗，因此提高本公司職員在此類典型汽車商務(wù)活動中的活動能力，包括活動禮儀標(biāo)準(zhǔn)和活動談判能力，特地對銷售參謀進(jìn)行籌備參與典型汽車商務(wù)活動禮儀與談

9、判訓(xùn)練。三課程內(nèi)容設(shè)計序號工程內(nèi)容任務(wù)內(nèi)容課時1課程導(dǎo)入教學(xué)4課時案例導(dǎo)入，賞識禮儀以圖片引導(dǎo)、形成比照3、講授禮儀含義、根本內(nèi)容、特征、原那么；禮儀修養(yǎng)涵義、目的、素質(zhì)、心里障礙的排除；公關(guān)禮儀與商務(wù)禮儀42工程一汽車銷售參謀個人根本禮儀12課時任務(wù)一 汽車銷售參謀儀容裝飾4任務(wù)二 汽車銷售參謀儀表裝扮4任務(wù)三 汽車銷售參謀儀態(tài)扮飾43工程二汽車銷售參謀展廳根本接待禮儀4課時任務(wù)一 展廳接待迎接禮儀任務(wù)二 展廳接待稱呼禮儀任務(wù)三 展廳接待介紹禮儀1任務(wù)四 展廳接待握手禮儀任務(wù)五 展廳接待名片禮儀1任務(wù)六 展廳接待送別禮儀4工程三汽車 銷售禮儀與談判4學(xué)時任務(wù)一 汽車銷售參謀 接待禮儀與談判2

10、任務(wù)二 汽車銷售參謀 銷】售禮儀與談判25工程四汽車銷售車輛推介禮儀與技巧8學(xué)時任務(wù)一 汽車銷售參謀展車推介禮儀與技巧4任務(wù)二 汽車銷售試乘試駕推介禮儀與技巧46工程五車輛選購洽談技巧與禮儀4學(xué)時任務(wù)一 汽車銷售參謀售車談判技巧與禮儀2任務(wù)二 汽車銷售參謀售車簽約技巧與禮儀27工程六交車及售后商務(wù)效勞禮儀4學(xué)時任務(wù)一 交車商務(wù)禮儀2任務(wù)二 汽車售后效勞禮儀28工程七汽車商務(wù)常用對外社交禮儀16學(xué)時任務(wù)一 汽車銷售參謀拜訪與接待禮儀4任務(wù)二 汽車銷售參謀中西式宴請禮儀4任務(wù)三 汽車銷售參謀乘車與惠贈禮儀4任務(wù)四 汽車銷售參謀書信函交際禮儀49工程八典型汽車商務(wù)活動禮儀與談判8學(xué)時任務(wù)一 開業(yè)慶典

11、商務(wù)禮儀與談判2任務(wù)二 新車發(fā)布會商務(wù)禮儀與談判2任務(wù)三 車展商務(wù)禮儀與談判2任務(wù)四 汽車商務(wù)會議禮儀與談判2總計64四工程學(xué)習(xí)目標(biāo)序號工程名稱知識能力目標(biāo)學(xué)習(xí)成果1課程導(dǎo)入教學(xué)知識目標(biāo)：1.掌握禮儀的涵義、根本內(nèi)容、特征、原那么； 2.掌握禮儀修養(yǎng)的含義、目的。禮儀主體心理障礙的排除；3.公關(guān)的涵義、公關(guān)禮儀的涵義；4.商務(wù)禮儀的含義、特點。能力目標(biāo)：1.認(rèn)識汽車商務(wù)禮儀的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)為，辨析禮儀的呈現(xiàn)方式；2.理解禮儀的涵義、內(nèi)容、原那么、修養(yǎng)、特征；3.自查各人的禮儀表現(xiàn)，培養(yǎng)個人的禮儀修養(yǎng)，排除個人心理障礙。2工程一汽車銷售參謀個人根本禮儀知識目標(biāo)：1.掌握儀容、儀表、儀態(tài)的涵義和根本內(nèi)容；

12、 2.掌握儀容禮儀、儀表禮儀、儀態(tài)禮儀的具體要求； 能力目標(biāo)：1.能理解透徹儀容、儀表、儀態(tài)的相關(guān)概念； 2.能根據(jù)儀容禮儀、儀表禮儀、儀態(tài)禮儀的具體要求修飾自身的根本禮儀； 3.自查各人的根本表現(xiàn)，培養(yǎng)個人的根本禮儀修養(yǎng)； 1個人職業(yè)容顏設(shè)計方案；2個人職業(yè)著裝裝束設(shè)計方案；3個人職業(yè)儀態(tài)設(shè)計方案；3工程二汽車銷售參謀展廳根本接待知識目標(biāo)：1.掌握4S店展廳接待的工作涵義和根本內(nèi)容；2.掌握4S店展廳接待常用儀容的具體要求； 能力目標(biāo)：1.能掌握4S店展廳接待禮儀的能力要求；2.能根據(jù)4S店展廳接待常用禮儀的具體要求修正自身的迎接、稱呼、介紹、握手、名片、送別禮儀；3.自查各人的根本表現(xiàn)，培

13、養(yǎng)個人的4S店展廳接待禮儀修養(yǎng)；汽車4S店銷售參謀迎接客戶禮儀、稱呼客戶禮儀、自我及為他人介紹禮儀、客戶握手禮儀、商務(wù)名片禮儀、送別客戶禮儀的系統(tǒng)展示方案。4工程三 汽車 銷售禮儀與談判知識目標(biāo)：1.掌握 營銷的涵義和根本內(nèi)容；2.掌握 根底禮儀的具體要求；3.掌握汽車商務(wù)中 接待禮儀和 銷售禮儀的具體要求；能力目標(biāo)：1.能理解透徹 營銷的重要性；2.能根據(jù)汽車商務(wù)中 接待禮儀和 銷售禮儀的具體要求在工作中標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用；3.自查各人的根本表現(xiàn)，糾正自身的 禮儀缺陷；1.汽車銷售效勞汽車4S店銷售參謀 銷售禮儀設(shè)計方案。2.汽車銷售效勞汽車4S店銷售參謀 銷售談判常用技巧歸納。5工程四 汽車銷售車輛

14、推介禮儀與技巧知識目標(biāo)：1.掌握車輛推介的涵義和根本內(nèi)容；2.掌握展廳靜態(tài)車輛推介的根本禮儀和技巧方法；3.掌握試乘試駕動態(tài)車輛推介的根本禮儀和技巧方法；能力目標(biāo)：1.能夠掌握一定程度的靜態(tài)車輛推介及試乘試駕動態(tài)車輛推介的方法，并能掌握其中的禮儀標(biāo)準(zhǔn)，能在工作中標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用； 2.能在學(xué)習(xí)練習(xí)中掌握和客戶溝通的技巧3.能根據(jù)練習(xí)自查，糾正自身的車輛推介禮儀缺陷；1.汽車銷售效勞汽車4S店銷售參謀展車推介、試乘試駕推介禮儀設(shè)計方案。2.汽車銷售效勞汽車4S店銷售參謀展車推介、試乘試駕推介技巧歸納。6工程五 車輛選購洽談技巧與禮儀知識目標(biāo)：1.掌握售車談判和簽約談判的涵義和根本內(nèi)容；2.掌握談判禮儀的

15、具體要求；3.掌握售車談判和簽約談判的相關(guān)技巧；能力目標(biāo)：1.能理解談判環(huán)節(jié)對于汽車銷售的重要性；2.能根據(jù)談判禮儀和簽約禮儀的具體要求在工作中標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用；3.能根據(jù)售車談判技巧和簽約技巧的具體要求在工作中標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用；1.汽車銷售效勞汽車4S店銷售參謀售車、簽約談判常用技巧歸納。2.汽車銷售效勞汽車4S店銷售參謀售車談判、簽約禮儀方案總結(jié)。7工程六 交車及售后商務(wù)效勞禮儀知識目標(biāo)：1.掌握新車交付和售后效勞的涵義和根本工作內(nèi)容；2.掌握新車交付和售后效勞禮儀的具體要求；能力目標(biāo)：1.能理解新車交付和售后效勞禮儀對于客戶滿意度的重要性；2.能根據(jù)新車交付和售后效勞禮儀的具體要求在工作中標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用；汽車

16、銷售效勞汽車4S店銷售參謀交車商務(wù)禮儀、售后效勞禮儀方案總結(jié)。8工程七 汽車商務(wù)常用對外社交禮儀知識目標(biāo)：1.理解銷售參謀對外社交的重要性；2.掌握拜訪接待禮儀、宴請禮儀、乘車禮儀、惠贈禮儀、及社交書信函禮儀的具體要求； 能力目標(biāo)：1.能根據(jù)拜訪接待禮儀、宴請禮儀、乘車禮儀、惠贈禮儀、及社交書信函禮儀的具體要求修飾自身的對外社交禮儀；2.在對外社交中培養(yǎng)自己的根本社交禮儀修養(yǎng)；1汽車銷售參謀拜訪接待禮儀方案設(shè)計；2汽車銷售參謀宴請商務(wù)伙伴禮儀方案設(shè)計。3汽車銷售參謀乘車及惠贈禮儀方案設(shè)計；4.汽車銷售參謀對外書信函交際禮儀方案設(shè)計；9工程八 典型汽車商務(wù)活動禮儀與談判知識目標(biāo)：1.了解典型4S

17、店商務(wù)活動的種類；2.掌握典型4S店商 務(wù)活動中的禮儀標(biāo)準(zhǔn)及談判契機； 能力目標(biāo)：1.能根據(jù)典型4S店商務(wù)活動中的禮儀標(biāo)準(zhǔn)的具體要求修飾自身的商務(wù)活動禮儀；禮儀2.在商務(wù)活動中培養(yǎng)自己的商務(wù)活動禮儀修養(yǎng)；汽車銷售效勞汽車4S店開業(yè)慶典、新車發(fā)布會、車展、會議商務(wù)禮儀與談判設(shè)計方案。五教學(xué)過程設(shè)計每個工程的教學(xué)過程中，遵循一定的教學(xué)思路，以工程一為例：1、本工程根本介紹1工程陳述：某汽車品牌4S店為了標(biāo)準(zhǔn)汽車銷售環(huán)節(jié)的專業(yè)性及正規(guī)性，帶給顧客全新的銷售體驗，進(jìn)而增進(jìn)品牌形象和提高銷售業(yè)績，特地對公司銷售參謀的個人根本禮儀提出具體修飾要求，銷售參謀的個人根本禮儀包括儀容、儀表、儀態(tài)三個大方面。請同

18、學(xué)們進(jìn)入到銷售參謀的角色當(dāng)中，裝扮好自身的職業(yè)形象。2闡述工程目標(biāo)：包括知識目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)；3提出工作任務(wù)：向?qū)W生提出完成工程成果所需要開展的工作任務(wù)，包括：個人職業(yè)容顏設(shè)計方案，個人職業(yè)著裝裝束設(shè)計方案、個人職業(yè)儀態(tài)設(shè)計方案。2、開展工作任務(wù)如：任務(wù)1汽車銷售參謀儀容裝扮對于教師：教師主導(dǎo)整個學(xué)習(xí)過程，監(jiān)控整個學(xué)習(xí)進(jìn)程考核評價總結(jié)點評監(jiān)督指導(dǎo)理論支持下達(dá)任務(wù)書對于學(xué)生：學(xué)習(xí)的主體，做中學(xué)、學(xué)中做展示成果實施完善接受指導(dǎo)小組討論探索理論接受任務(wù)整個任務(wù)的實施過程：1接受分析任務(wù)：提出學(xué)生應(yīng)該具體完成的工作內(nèi)容，要求各組學(xué)生了解職業(yè)妝容的相關(guān)概念及要求；2理論支持：對完成任務(wù)涉及到的理

19、論知識點作簡單介紹，對典型4S店職業(yè)妝容的禮儀理論進(jìn)行探索；3小組討論：討論完成任務(wù)的過程，及假設(shè)干完成任務(wù)中可能涉及到的問題，并就打造一個職業(yè)妝容需要的工具及技能有所準(zhǔn)備等等；4指導(dǎo)意見：對完成任務(wù)中的關(guān)鍵點作提示、指導(dǎo)，并對涉及到的關(guān)鍵知識點作詳細(xì)介紹；5深入實施：各組學(xué)生在任務(wù)書的指導(dǎo)下，形成男生女生最終的職業(yè)妝容裝扮方案，通過初步的理論知識點的學(xué)習(xí)、小組討論以及教師指導(dǎo)意見的引導(dǎo)，在組長的組織安排下開展實施具體的實踐；6成果展示：每組列隊展示，并要求每組一位代表為全班概要講解操作過程及結(jié)果?？梢耘恼珍浵褡鳛檎故镜慕Y(jié)果記錄。7總結(jié)布置：教師點評任務(wù)完成情況，并布置下一次任務(wù)。3、工程成果

20、的提交完成所有主要相關(guān)工作任務(wù)后，要求學(xué)生對整個工程所收集分析的資料進(jìn)行整合，完成發(fā)放的任務(wù)書，并提交拍照或錄像的資料作為成果的展示。4、工程的考核本門課程的考核采用過程考核方式：主要依據(jù)學(xué)生參與實際操作過程中的表現(xiàn)、結(jié)果展示兩個方面。每個工程的考核在工程展示后及時開展。1評價主體：采取多主體考核、評價，包括：個人自評、組內(nèi)互評、組間互評、教師評價。如下圖：1、知識、技能掌握情況2、學(xué)習(xí)態(tài)度個人自評 10分1、團(tuán)隊合作2、知識技能3、成員關(guān)系組內(nèi)互評 20分1、工程成果2、團(tuán)隊合作組間互評 30分工程評價教師評價 40分對個人評價20分，對小組成果評價20分1、出勤2、學(xué)習(xí)態(tài)度3、學(xué)習(xí)成效4、工程成果2評價方式采用兩張張考核表格，進(jìn)行打分評價。個人自評和組內(nèi)互評和教師評價一張評價表，組間評價一張評價表，如下表所示：評價表一