國際工程投標簽約策略與合同管理實務.

1、國際工程投標簽約策略(cl)與合同管理實務 武漢大學水利水電學院(xuyun) 教授 國際工程項目 高級顧問 周瑾如共五十四頁國際工程投標簽約策略與合同管理(gunl)實務第一單元招投標與合同管理概述第二單元投標(tu bio)簽約策略第三單元合同管理實務第四單元投標簽約與合同管理案例共五十四頁第一單元招投標與合同(h tong)管理概述主要內容一國際工程項目參與(cny)各方招標承包經營理念三 國際工程的發(fā)展與當前形勢四 FIDIC合同條件綜述共五十四頁一國際(guj)工程項目參與各方業(yè)主業(yè)主是投資行為的主體，是項目的產權所有者 全面負責(fz)籌資還貸、建設經營、投資效果承包商業(yè)主招標發(fā)包

2、，承包商投標承包工程作為商品進行市場交易3.工程師工程師接受業(yè)主委托進行技術服務 在設計及施工合同、施工合同中承擔監(jiān)督管理工作共五十四頁4. 業(yè)主代表 業(yè)主代表接受業(yè)主委托進行項目管理 代表業(yè)主利益協(xié)助業(yè)主工作 在設計采購施工合同中承擔監(jiān)督管理工作分包商 就某些非主體工程實施與承包商簽訂合同 業(yè)主視分包商違約為承包商違約供應商 供應商為工程實施提供工程設備、材料、施工機械(jxi)可與業(yè)主或承包商簽訂供貨合同共五十四頁二 招標承包經營(chn bo jn yn)理念1.商業(yè)經營招標承包是有組織的市場交易行為 是以工程作為商品的生產及流通過程 業(yè)主是工程的買方 承包商是工程的賣方 2. 合同管理

3、(gunl)工程合同應符合工程所在國法律法規(guī) 合同管理是工程項目管理的核心共五十四頁3.競爭策略和風險管理競標策略與簽約策略工程、大自然、政治、經濟、金融等風險 避險、分險、管險4.業(yè)主監(jiān)督的控制業(yè)主是工程項目的投資人、擁有者，具有工程實施的命令權、指導權、核準權、變更權、驗收權等業(yè)主有權選擇承包商、工程師、業(yè)主代表 有權編制合同條件等調整知識結構工程招標(zho bio)承包將工程的可行性研究、設計、施工、資金融通、合同管理融為一體工程承包使工程學科擴充為工程、技術、政治、經濟、金融、貿易、管理、法律等的綜合學科 復合型人才培養(yǎng)共五十四頁6.招標承包經營目標 （1）業(yè)主方 資格審查可行性研究

4、 編制招標文件 選取投標人 招標、投標 簽約 選中承包商 完建工程+效益 評標、定標 合同管理 （2）承包方市場(shchng)調查資格審查現場考察投標可行性分析決定投標招標文件分析 策略 簽約 計算標價編標報價完建工程+利潤施工組織設計 技巧 合同管理共五十四頁三 國際工程的發(fā)展(fzhn)與當前形勢(一) 國際 （1）發(fā)展：近百年歷史20世紀70年代是國際工程招標承包經營的黃金時期80年代不景氣進入低谷80年代末開始進入新的興旺時期 （2）當前形勢 1) 技術密集型項目增多，項目大型化 2) 業(yè)主要求承包商提供更全面服務(fw)，總包項目增多 3) 承包公司聯合化，規(guī)模效益日益明顯共五十四

5、頁(二) 我國（1）發(fā)展：1979年進入國際市場目前1800余家公司遍及世界約180個國家(guji)和地區(qū)2005年度國際承包商225家排行榜中我國47家 國際咨詢200家排行榜中我國12家國內國際工程始于1983年，工程法律法規(guī)逐步完善（2）發(fā)展戰(zhàn)略 1) 實現各公司聯合，使之實業(yè)化 2) 開拓多種經營 3) 調整知識結構，培養(yǎng)復合型人才共五十四頁四 FIDIC合同條件(tiojin)綜述 FIDIC指國際咨詢工程師聯合會，于1913年成立，目前約有70個會員國，我國1996年加入FIDIC合同條件（1）原版FIDIC合同條件“土木工程施工合同條件” (紅皮書)（1987年第4版）“土木工

6、程施工分包合同條件”（1994年第1版）“電氣與機械工程合同條件”(黃皮書)（1987年第3版） “設計施工與交鑰匙(yo shi)工程合同條件”(桔皮書)（1995年第1版）“業(yè)主/咨詢工程師標準服務協(xié)議書條件”(白皮書)（1990年）共五十四頁（2）新版FIDIC合同條件（1999年新版）“施工(C)合同條件” (新紅皮書)“生產設備和設計-施工(DB)合同條件” (新黃皮書) “設計采購施工(EPC)/交鑰匙(TURNKEY)合同條件” (銀皮書) “簡要(jinyo)合同格式” (綠皮書)共五十四頁FIDIC施工合同條件（1999版）（1）適用范圍業(yè)主負責設計、承包商承擔施工工程師監(jiān)理

7、固定(gdng)單價合同，月支付（2）組成第1部分 合同通用條件（20議題）第2部分 合同專用條件 編寫指南附件 （保函、協(xié)議書等格式）共五十四頁FIDIC生產設備和設計-施工合同條件（1999版）（1）適用范圍承包商承擔設備設計、供貨及工程設計、施工工程師監(jiān)理固定總價(zn ji)合同，階段支付（2）組成第1部分 合同通用條件（20議題）第2部分 合同專用條件編寫指南附件 （保函、協(xié)議書等格式）共五十四頁FIDIC設計采購施工/交鑰匙工程合同條件（1999版）（1）適用范圍承包商承擔規(guī)劃、設計、采購、施工無工程師介入，可聘用業(yè)主代表固定總價合同，階段支付（2）組成第1部分 合同通用條件（20

8、議題）第2部分 合同專用條件編寫(binxi)指南附件 （保函、協(xié)議書等格式）共五十四頁FIDIC簡明合同格式（1999版）（1）適用范圍小型工程項目業(yè)主提供設計、承包商施工或承包商設計、施工無工程師介入，可聘用業(yè)主代表總額價，月支付或階段支付（2）組成協(xié)議書及附錄通用條件(tiojin)（15議題）裁決規(guī)定指南注釋共五十四頁FIDIC合同條件的特點國際性，通用性公正性，職責分明程序嚴謹，易于操作修改FIDIC合同通用條件形成(xngchng) 各國各工程項目合同專用條件 合同專用條件法律效力高于合同通用條件共五十四頁第二單元(dnyun)投標與簽約策略主要內容一. 承包公司進入市場策略二.投

9、標(tu bio)可行性分析與風險分析三. 編標報價策略技巧四. 合同談判與簽約策略共五十四頁一承包公司(n s)進入市場策略立足于效益2. 著眼于發(fā)展重市場(shchng)調查4. 慎重選擇項目選好合作伙伴6. 重經營策略二投標可行性分析與風險分析招標條件分析（資金來源、業(yè)主等）合同條件分析（必須條款、苛刻條款等）工程難度分析（工程范圍、業(yè)主資料等）自身條件分析（籌資可能、優(yōu)勢、迫切性等）競爭對手分析（對手現狀及可能策略等）風險分析（地區(qū)、工程、大自然風險；聯營、分包風險等）共五十四頁三 編標報價策略技巧 策略投標價(bio ji) 高效益 （為中標） 技巧 （為利潤）1.抬高無形報價2.不

10、平衡報價3.多方案報價（某款改為，報價降）4.附加建議方案報價（建議方案，報價降）5.附加優(yōu)惠條件6.其它共五十四頁四合同談判(tnpn)與簽約策略（一）合同談判的基礎與準備1.確定談判目標（最佳目標、最后防線等）2.選定談判人員（情況熟、判斷準、反應快等）3.分析對方情況（條件、要求、策略等）4.預估談判結果并擬定相應對策5.資料、數據準備（二）合同談判的目的與內容1.價格（潛在價、調價、變更價等）2.工期（總工期、分工期等）3.確認(qurn)圖紙資料（與設計、施工方案相對應）4.改善合同條件（修訂、補充）5.其它共五十四頁（三）合同談判策略技巧安全答語耐心(nixn)說服投石問路曲線求利

11、以逸待勞車輪戰(zhàn)術限制權利慎重讓步共五十四頁第三(d sn)單元合同管理實務主要內容合同管理概述合同風險管理合同履行(lxng)管理變更管理索賠管理合同爭端管理共五十四頁一合同管理(gunl)概述（一）合同管理的意義為完建工程并獲取效益（二）合同管理的特點1. 合同管理貫穿于項目的始終2. 合同管理直接與項目的效益相關(xinggun)3. 合同管理的動態(tài)性4. 合同管理是高難度高精度的工作5. 合同管理的風險大共五十四頁（三）合同管理的地位合同管理是工程項目管理的核心對質量管理、安全管理、進度管理、成本管理起總支配總控 制作(zhzu)用對項目全過程、各環(huán)節(jié)、所有事件實施合同管理共五十四頁（四

12、）合同管理的內容 1.簽約前承包商合同管理的內容 （1）搞好投標可行性分析 （2）編制有利的投標文件 （3）簽訂有利的合同2.簽約后承包商合同管理的內容 （1）研究(ynji)國家法律、法規(guī)與項目合同 （2）合同風險管理 （3）合同履行管理 （4）變更管理 （5）索賠管理 （6）合同爭端管理 （7）合同文檔管理共五十四頁二合同(h tong)風險管理（一）合同風險指工程項目合同履行過程中遭遇意外事件造成損失的可能性或不確定性（二）合同風險的分類1.純風險：只能(zh nn)造成損失的風險2.投機風險：可能造成損失，也可能轉化為收益的風險共五十四頁（三）風險的分擔1.業(yè)主的風險 戰(zhàn)爭動亂等特殊(

13、tsh)風險 提前使用工程 設計失誤（如有） 有經驗的承包商不可預見且無法防范的自然力作用 備注:此為C和DB項目合同條款 EBC項目合同條款只有 2.承包商的風險投標報價失誤設計失誤（如有）除業(yè)主風險外全部風險共五十四頁（四）承包商風險管理 （1）注重市場調查現場考察 （2）回避嚴重風險項目 （3）注重投標報價 （4）合同談判改善合同條件(tiojin) （5）轉移風險給保險公司等 （6）控制資金投入 （7）注重變更管理與索賠管理共五十四頁三合同(h tong)履行管理 1. 業(yè)主權利義務 1)任命工程師并授權 2)合同轉讓與分包的批準權 3)保函、保險的批準權 4)提出索賠的權利 5)提出

14、仲裁的權利 6)提供施工現場與道路 7)提供圖紙 8)支付工程款 9)接收工程后照管工程 10)發(fā)生業(yè)主風險時承擔重建費用 備注:此為C及DB項目合同條款 EPC項目合同條款不同之處: 1) 任命業(yè)主代表(dibio)并授權 7) 提供業(yè)主的要求 共五十四頁 2. 工程師權利義務 1)履行合同規(guī)定的職責 2)監(jiān)督施工 3)審批圖紙 4)材料設備檢查權 5)工程檢查權 6)進度(jnd)控制權 7)認證工程支付 8)審查變更、索賠 9) 與雙方協(xié)商 10)書面發(fā)布指令 備注:此為C及DB項目合同條款 EPC項目合同業(yè)主任命業(yè)主代表 共五十四頁 3.承包商權利義務 1) 提供設計、材料、設備 2)

15、 可不接受指定分包商權利 3) 業(yè)主拖期支付時可暫停施工的權利 4) 提出索賠的權利 5) 提出仲裁的權利 6)提交建議書(方案、價格)的權利 7) 執(zhí)行指令，接受監(jiān)理 8) 提交保函、保險 9) 對所承擔的設計負責 10) 對施工完備性穩(wěn)定性安全性負責 11) 對放線定位負責 12) 按期保質(bo zh)完成設計、施工并維護工程 13) 提交技術文件、操作手冊、設計文件、 竣工圖 14) 培訓 共五十四頁四變更(bingng)管理（一）不可預見的外界(wiji)條件指在施工中所遇到的不利自然條件、人為條件、外界障礙、污染物、地表下情況、水文條件（但不包括氣候條件），這種條件是在投標報價中未

16、考慮的1.造成原因 （1）難以預見 （2）業(yè)主提供的資料粗略 （3）承包商報價失誤共五十四頁2.相關合同條款 （1）承包商投標前對現場(xinchng)進行了考察 (2）承包商對業(yè)主提供資料的解釋負責 (3）承包商報價具備合宜性和完備性 (4）出現不可預見外界條件，采取合理措施并遵循工程師指示, 構成變更按變更處理，調整費用和工期 備注:此為C及DB項目合同條款 EPC項目合同條款為不可遇見的困難,由承包商承擔風險共五十四頁（二）變更1.變更發(fā)生的原因 （1）設計變更 （2）施工中出現不可預見的外界條件 （3）出現了合同范圍以外的額外( wi)工程 （4）現場施工條件變化 2.變更的內容 （1

17、）增減合同工作數量 （2）改變合同工作質量或性質 （3）改變合同工程高程、位置或尺寸 （4）刪減工作項目 （5）增加工作項目 （6）改變施工順序或時間安排 備注:此為C項目合同條款共五十四頁3.變更的程序 （1）提出變更 （2）審查變更 （3）編制(binzh)變更文件 （4）發(fā)布變更指令 （5）確定變更單價 合同中有相同項目，按合同價 合同中有類似項目，參照合同價協(xié)調新價 合同中無此類項目，協(xié)商新價 （6）實施變更共五十四頁4.發(fā)生變更承包商的有關工作(gngzu) （1）遵循變更程序 （2）提交建議書（包括方案與價格） （3）協(xié)商變更價 （4）執(zhí)行變更（難以取得變更所需貨物或將對工程不利時

18、除外）共五十四頁（三）工期延長和加速施工(sh gng)1.工期拖延的原因 （1）客觀原因：如異常氣候、災害、不可預見的外界條件等 （2）業(yè)主、工程師原因：如延誤提供現場、提供支付等 （3）承包商原因：如開工遲、工效低等2.合同中工期可延長的情況 （1）變更 （2）合同中提到的可延期的情況 （3）異常不利的氣候條件 （4）人員或貨物不可預見的短缺（由于流行病或政府行為） （5）業(yè)主、工程師原因導致延誤 備注:此為C和DB項目合同條款 EPC項目合同條款無(3)、(4)共五十四頁3.拖期的合同責任 （1）客觀原因導致拖期給予承包商工期(gngq)延長 （2）業(yè)主、工程師原因導致拖期給予承包商工期

19、延長及相應經濟補償 （3）承包商原因導致拖期承包商自費加速施工后仍誤期，處以誤期損害賠償費共五十四頁（四） 成本調整1.含義指根據實施中勞力費、貨物費或影響成本的其他費用的漲落，對合同價進行增減的調整2.計算方法指數法3.有關工作 （1）在招投標文件中限定調價因素及其比例、指數來源國、 基本價格指數等 （2）指數法調價研究 備注:此為C及DB項目(xingm)合同條款 EPC項目該條款由業(yè)主在專用合同條件中明確共五十四頁（五）法律變化1.含義指國家法律或其解釋發(fā)生變化，導致費用發(fā)生增減，對合同價進行的調整2.基準日投標書遞交(djio)截止日前28天當日3.法律變化對合同價的調整法律變化引起增

20、、減費用計入合同價共五十四頁（六）工程量變化1.含義指因工程量發(fā)生變化引起的合同價變化2.有關工作 （1）暫定量盡可能準確 （2）實施量盡可能接近暫定量 （3）關注(gunzh)工程量變化引起的合同價變化 備注:此為C及DB項目合同條款共五十四頁（七）業(yè)主的風險(fngxin)1.含義指發(fā)生業(yè)主風險時業(yè)主承擔風險導致損失引起的合同價變化2.業(yè)主的風險（見前述）（八）不可抗力1.概念指某種特殊事件或情況1）一方無法控制2）簽約前該方無法合理準備3）發(fā)生時該方無法合理回避或克服4）主要不是由于另一方造成共五十四頁2.內容(nirng) （1）戰(zhàn)爭、動亂 （2）自然災害：如地震、颶風等3.因不可抗力

21、終止合同 （1）雙方均被解除進一步履約 （2）承包商撤離現場、移交文件 （3）業(yè)主支付承包商已完工工程款、已訂購材料設備款、承包商人員及設備遣返費及為完成工程導致的其他合理費用共五十四頁五索賠(su pi)管理（一）索賠的概念、原因及分類1.索賠的概念指根據合同的規(guī)定，合同的一方要求對方補償在工程實施中自方所付出的額外費用和/或工期損失承包商可向業(yè)主提出索賠，業(yè)主也可向承包商提出索賠2.發(fā)生索賠的原因 （1）工程的復雜性和實施難度(nd)大 （2）不可預見和意外風險 （3）合同缺陷 （4）履約不夠或違約 （5）變更轉化為索賠共五十四頁3.索賠的分類 （1）按依據分：合同規(guī)定的索賠超越合同規(guī)定的

22、索賠道義索賠 （2）按目的分：工期索賠經濟索賠 （3）按方式分：單項索賠綜合索賠 （4）按原因分：不可預見外界條件(tiojin)索賠工程變更索賠工期延長索賠加速施工索賠共五十四頁（二）承包商向業(yè)主(yzh)的索賠1.時限與程序事件發(fā)生 時限 索賠通知 事件發(fā)展 時限 同期報告 事件結束 時限索賠報告及總帳單共五十四頁2.索賠的計算方法 （1）工期索賠計算(j sun)1）網絡分析法2）比例計算法 3) 實際工期法 （2）經濟索賠計算1）分項計算法2）總費用法3）修正總費用法 共五十四頁 3. 索賠(su pi)策略 （1） 重合同依據 （2） 遵循時限程序 （3） 證據充分 （4） 及時確認口頭指令 （5） 要求明確 （6） 計算正確 （7） 納入常規(guī)結算 （8） 變通方式 （9） 談判得力 （10） 合作履約共五十四頁（三）業(yè)主向承包商的索賠1.內容 （1）工期延誤索賠承包商原因導致拖期處以誤期損害賠償費 （2）質量缺陷索賠承