分銷(xiāo)商管理(之分銷(xiāo)商)1

1、分 銷(xiāo) 商 管 理目錄：一、企業(yè)與分銷(xiāo)商的關(guān)系二、分銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題和未來(lái)出路三、分銷(xiāo)商怎樣做好中小終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售形式生產(chǎn)制造商終端零售商分銷(xiāo)商批批零發(fā)商商消費(fèi)者分銷(xiāo)商：是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷(xiāo)售的形式通過(guò)自己擁有的分銷(xiāo)渠道向零售商進(jìn)行銷(xiāo)售的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。一、企業(yè)與分銷(xiāo)商的關(guān)系分銷(xiāo)商的主要職能經(jīng)銷(xiāo)商眼中生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員 他們喜歡能解決工作中的難題與他們的銷(xiāo)售人員合作良好能干、效率高 他們不喜歡始終站在生產(chǎn)企業(yè)的一邊對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任從不考慮分銷(xiāo)商的感受不誠(chéng)實(shí)、不可靠分銷(xiāo)商成長(zhǎng)的不同階段和需求起步階段快速增長(zhǎng)階段成熟階段溝通、指導(dǎo)培訓(xùn)、授權(quán)培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)管理支持共同開(kāi)發(fā)市

2、場(chǎng)銷(xiāo)售咨詢進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間新產(chǎn)品、新市場(chǎng)建立客戶的忠誠(chéng)度維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)-極左派觀念：廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。行為：壓貨！-極右派觀念：經(jīng)銷(xiāo)商是客戶、客戶是上帝。經(jīng)銷(xiāo)商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷(xiāo)量就大、關(guān)系好銷(xiāo)量就好； 行為：海闊天空軟骨病廠家和分銷(xiāo)商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)是什么?-資金風(fēng)險(xiǎn)： 先賒貨，后付款。 低價(jià)格，高返利。 單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。 隨時(shí)可以退貨。 -更大的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)： 最好是“中國(guó)總代理100年不變”； -更多的支持： 廠家更多的人力投入。 更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷(xiāo)支持； -更好的服務(wù)： 產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。 及時(shí)的送貨

3、、不良品調(diào)換。 -其他： 廠家給經(jīng)銷(xiāo)商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 品牌力強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商有面子。 產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足 分銷(xiāo)商期望廠家-降低廠家成本： 先付款、后提貨。 按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。 最好整車(chē)進(jìn)貨，減少?gòu)S家的配送成本。 產(chǎn)品銷(xiāo)售和庫(kù)存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。 -更專(zhuān)注的投入： 我給你“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)”但你最好“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”只專(zhuān)心做我這一種產(chǎn)品。 -更大的市場(chǎng)推廣力： 經(jīng)銷(xiāo)商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷(xiāo)商就能自行推廣市場(chǎng)。 -更好的配合力度： 經(jīng)銷(xiāo)商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。 不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷(xiāo)售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷(xiāo)方案。 廠家期望分銷(xiāo)

4、商-不“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”-不愿意披露相關(guān)數(shù)據(jù)-分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員更愿意收集訂單，不關(guān)注品牌-沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。-只做暢銷(xiāo)高利潤(rùn)產(chǎn)品，不做新品推廣-運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場(chǎng)發(fā)展 ；不給賣(mài)場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)。 -網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷(xiāo)商中，經(jīng)銷(xiāo)商挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無(wú)理要求 分銷(xiāo)商有時(shí)會(huì)給廠家?guī)?lái)很多負(fù)面影響矛 盾 ！為什么還要用分銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)？！彌補(bǔ)短板：配送系統(tǒng)資金低成本行銷(xiāo)我們是通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給分銷(xiāo)商！四、我們有必要引領(lǐng)持續(xù)健康發(fā)展的理念和高效的市場(chǎng)執(zhí)行力企業(yè)和分銷(xiāo)商是什么關(guān)系??？夫妻關(guān)系魚(yú)水關(guān)系 至少，不是簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系，而應(yīng)該是

5、彼此尊重和愛(ài)護(hù)、互相幫助和協(xié)作、共同成長(zhǎng)的兄弟或戰(zhàn)友關(guān)系，是戰(zhàn)略雙贏關(guān)系。-共同遵循的價(jià)值觀“大哥”的宣言：一、我們有責(zé)任保證高回報(bào)率二、我們有義務(wù)確保規(guī)范的市場(chǎng)體系三、我們有能力提供高質(zhì)量的服務(wù)和市場(chǎng)份額的穩(wěn)步拓寬經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系 廠方業(yè)務(wù)人員的終極使命?-協(xié)調(diào)廠商之間的利益,以專(zhuān)業(yè)技巧引導(dǎo)分銷(xiāo)商的資源和精力,投入到有利廠方發(fā)展的方向,在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益和市場(chǎng)健康成長(zhǎng)的的前提下,實(shí)現(xiàn)廠商雙贏.-要盡可能讓我們的客戶做我們的產(chǎn)品成功銷(xiāo)量成功市場(chǎng)成功利潤(rùn)成功服務(wù)/協(xié)調(diào)/引導(dǎo)特派員和地方武裝 追求健康，你我一起成長(zhǎng)愿景：二、分銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題和未來(lái)出路困境根源在哪里？（環(huán)境在變，而自身沒(méi)有變）自身差距在

6、哪里？未來(lái)走向在哪里？（命：神命-人命-狗命）第一部分 轉(zhuǎn)變經(jīng)銷(xiāo)商觀念問(wèn)：現(xiàn)在生意好做不？錢(qián)好掙不？答：翻斗車(chē)鏟錢(qián)笤帚掃錢(qián)要錢(qián)搶錢(qián) 特殊行業(yè)小姐都說(shuō)錢(qián)難掙；一個(gè)藥廠老板說(shuō)現(xiàn)在利潤(rùn)低（40%）除了劫道的就是賣(mài)藥的， 沒(méi)有一個(gè)行業(yè)承認(rèn)好賺錢(qián)！ 環(huán)境再好，有掙不到錢(qián)的（改革開(kāi)放）；環(huán)境再不好，有掙到錢(qián)的（金融風(fēng)暴）_“黑馬”分銷(xiāo)商抱怨“生意越來(lái)越難做”！09年和99年相比哪些東西跟以前不一樣了？經(jīng)營(yíng)成本上升：人員、車(chē)輛、稅務(wù)、伙食成本上升管理成本上升：規(guī)模小到規(guī)模大，事兒多大超市太黑：手續(xù)復(fù)雜資金壓力大：應(yīng)收貨款、鋪市、庫(kù)存、費(fèi)用等占用資金人人做終端：終端競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，銷(xiāo)售費(fèi)用高同行競(jìng)爭(zhēng)多，競(jìng)品多，批發(fā)

7、商各為其主，市場(chǎng)砸價(jià)、賣(mài)場(chǎng)壓價(jià)、直客營(yíng)比價(jià)、消費(fèi)者逐漸理性廠家服務(wù)減少，要求越來(lái)越高，做終端、做賣(mài)場(chǎng)、做酒店、分?jǐn)傎M(fèi)用、人車(chē)定額廠家遍地開(kāi)花、中途換嗎、背信棄義.物流公司/統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)推波助瀾明天的早餐在哪里？！若練神功 必先自宮若不自宮 亦可練功若已練功 未必成功啟示：為什么經(jīng)銷(xiāo)商日子越來(lái)越難過(guò)？！廠家如何才無(wú)法干掉經(jīng)銷(xiāo)商？！ 彌補(bǔ)廠家短板 配送系統(tǒng)提升 資金能力 低成本行銷(xiāo)能力 市場(chǎng)是由品牌、區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、人員等構(gòu)成廠商：是交換關(guān)系為什么經(jīng)銷(xiāo)商日子越來(lái)越難過(guò)！？其一，制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化從大客戶代理到密集分銷(xiāo)廠家都再喊決勝終端的口號(hào)預(yù)售制越來(lái)越普遍賣(mài)場(chǎng)超市推波助瀾利潤(rùn)后返剖 析：廠家分銷(xiāo)商

8、零售商還貨；3%送貨回款為什么經(jīng)銷(xiāo)商日子越來(lái)越難過(guò)！？表象：經(jīng)銷(xiāo)商正在被架空！廠家的手越伸越長(zhǎng)，怎么辦？對(duì)策：配送系統(tǒng)提升硬件：理念：網(wǎng)絡(luò)搭建、邊緣網(wǎng)點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：量利結(jié)合、經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)配送線路設(shè)計(jì)和配送人員管理經(jīng)銷(xiāo)商如何考核司機(jī)（表象）：1、漏訪、客訴。2、卷款。3、費(fèi)用。4、不銷(xiāo)售。5、片面銷(xiāo)售/偷懶。6、不努力單品、湊整車(chē)。7、丟單內(nèi)盜。8、生動(dòng)化、促銷(xiāo)執(zhí)行。9、住宿。10、不配合業(yè)務(wù)。“員工永遠(yuǎn)做你考核的，決不做你希望的”不但考核你要的，還要考核你不要的經(jīng)銷(xiāo)商如何考核司機(jī)（方法）：1、定客、定頻、定線：處罰、投訴電話、獎(jiǎng)勵(lì)2、擔(dān)保、押金、司法培訓(xùn)、參觀監(jiān)獄、照片、詳細(xì)資料3、車(chē)輛承

9、包、部門(mén)承包、費(fèi)用手冊(cè)上墻/看板4、斷貨連帶處罰提成5、品項(xiàng)分品提成、（隨車(chē))帶貨、負(fù)激勵(lì)、客訴6、（出庫(kù)）借條、當(dāng)日銷(xiāo)賬7、負(fù)激勵(lì)、專(zhuān)案8、補(bǔ)助和意外險(xiǎn)9、雙向考核。為什么經(jīng)銷(xiāo)商日子越來(lái)越難過(guò)?。勘硐螅航?jīng)銷(xiāo)商正在被架空！廠家的手越伸越長(zhǎng)，怎么辦？康師傅和康師娘哪一個(gè)利潤(rùn)高？50萬(wàn)和500萬(wàn)的生意你做哪個(gè)？對(duì)策：資金能力節(jié)流。減產(chǎn)品、減區(qū)域、減客戶、管理賒銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商的資金沒(méi)有多與少，只有夠不夠開(kāi)源。 三表排名毛利目標(biāo)單品銷(xiāo)售目標(biāo)單品計(jì)劃 三表：?jiǎn)纹蜂N(xiāo)量排名、單品毛利排名、總利潤(rùn)排名 毛利目標(biāo)： 單品銷(xiāo)售目標(biāo)： 單品計(jì)劃：為什么經(jīng)銷(xiāo)商日子越來(lái)越難過(guò)??？表象：經(jīng)銷(xiāo)商正在被架空！廠家的手越伸越長(zhǎng)，怎

10、么辦？對(duì)策：低成本行銷(xiāo)能力觀念：大城市小城市兩種環(huán)境兩種做法 配送商很容易變成傀儡 經(jīng)銷(xiāo)商需要有銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售功能 廠商合作應(yīng)該是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)行動(dòng)：人員的招聘、培訓(xùn)、留用、管理、考核。為什么經(jīng)銷(xiāo)商日子越來(lái)越難過(guò)！？其二，流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化當(dāng)一個(gè)新的主流生產(chǎn)力出現(xiàn)時(shí)，如果你不能學(xué)會(huì)利用它就會(huì)被他干掉掌握游戲規(guī)則之后才能駕馭商超渠道觀念：行動(dòng)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃和促銷(xiāo)規(guī)劃物流升級(jí)：倉(cāng)儲(chǔ)、配送工具、配送管理財(cái)務(wù)省級(jí)：記賬、憑證、信用管理、資金管理人員升級(jí)：技能提升為什么超市比較難對(duì)付？做超市不賺錢(qián)？配送檔案（系列圖表略）1、配送指引平面圖2、配送指引店方規(guī)定3、配送指引KA等人員聯(lián)系方式4、配送指引賣(mài)場(chǎng)

11、內(nèi)部收貨流程 重點(diǎn)零售客戶（xx）應(yīng)收賬款明細(xì)（表略）記錄了每筆增值稅發(fā)票的賬務(wù)信息，而不是出貨信息備注欄：扣年節(jié)費(fèi)、退貨扣款等項(xiàng)其三，多變的時(shí)代為什么經(jīng)銷(xiāo)商日子越來(lái)越難過(guò)??？經(jīng)營(yíng)環(huán)境在變：成本高、競(jìng)品多廠家變：原材料、價(jià)格、品牌成熟、支持變小、渠道扁平化通路格局在變：市場(chǎng)精耕、渠道豐富、賣(mài)場(chǎng)崛起產(chǎn)品在變、法規(guī)在變、產(chǎn)業(yè)在變、經(jīng)濟(jì)能力指數(shù)在變（10年前與10年后擁有1萬(wàn)“靠，萬(wàn)元戶；窮這樣）、運(yùn)作模式在變、信息手段在變、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變。面對(duì)變化我們能做什么？你自己變了多少？ 看清形勢(shì)，反思差距，變中求勝同行競(jìng)爭(zhēng)多/競(jìng)品也多/賣(mài)場(chǎng)壓價(jià)，消費(fèi)者逐漸理性、利潤(rùn)漸薄、連搬運(yùn)工都不如經(jīng)營(yíng)成本上升：人員、車(chē)

12、輛、稅務(wù)、伙食成本上升大超市太黑人人都作終端，終端競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越升級(jí)廠家要求越來(lái)越高：做終端、做賣(mài)場(chǎng)、做專(zhuān)柜、做專(zhuān)業(yè)店、出費(fèi)用、人車(chē)定額、下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)廠家“遍地開(kāi)花”、“中途換馬”、“背信棄義”，物流公司/統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)推波助瀾、經(jīng)銷(xiāo)商朝不保夕、草木皆兵資金壓力大，貨款收不回來(lái)代理商的抱怨生意越來(lái)越難做問(wèn)題根源不在問(wèn)題，在自己。景氣社會(huì)淘汰不爭(zhēng)氣的人！難做主要在于“不懂”著火、死人引發(fā)的損失可以理解，其他都是管理問(wèn)題明天的早餐在哪里？！小 結(jié)環(huán)境正在變化中，而你沒(méi)有變，所以會(huì)覺(jué)得日子越來(lái)越難過(guò)！理性的分析這些變化和抱怨，會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的抱怨都僅僅是無(wú)味和可憐的牢騷而已問(wèn)題原來(lái)出在自己身上！宏觀經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，你分了

13、幾杯羹？浙江某經(jīng)銷(xiāo)商：這個(gè)社會(huì)最不值錢(qián)的就是廠家的生產(chǎn)線，最過(guò)剩就是錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)運(yùn)作成本和市場(chǎng)個(gè)性把握，弱點(diǎn)是管理素質(zhì)差、知識(shí)結(jié)構(gòu)薄弱，只要善于學(xué)習(xí)，突破管理瓶頸，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，廠家的資源就會(huì)為我所用！面對(duì)變化我們唯一能做的就是學(xué)習(xí)！思考：為什么淘汰的都是老前輩電話訪銷(xiāo)制：被動(dòng)電話、主動(dòng)電話、非周期拜訪、周期拜訪 優(yōu)： 服務(wù)簡(jiǎn)單、卡車(chē)?yán)寐矢摺①M(fèi)用小、進(jìn)度快；適用：劣：被動(dòng)電話服務(wù)運(yùn)費(fèi)高、非周期拜訪損失銷(xiāo)量機(jī)會(huì)成交率最低、送達(dá)困難、工作不細(xì)致、陳列差、品相差、客戶資料維護(hù)不及時(shí)尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)終端表現(xiàn)車(chē)銷(xiāo)：預(yù)售 ：優(yōu)： 成交率高、面對(duì)客戶責(zé)任更清晰 劣： 裝載量不準(zhǔn)、車(chē)輛利用率低、鋪貨慢、陳

14、列差、品種不齊適用：定人、定時(shí)間、定方式、定路線；優(yōu)： 車(chē)輛利用率高、進(jìn)度快、工作細(xì)致、陳列效果好、品種齊全劣：成交率相對(duì)車(chē)銷(xiāo)較低、送達(dá)困難、受路況限制、面對(duì)客戶責(zé)任不清晰適用：尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)終端表現(xiàn)衛(wèi)星庫(kù):適用：劣：受銷(xiāo)量限制費(fèi)用高；優(yōu)：提高細(xì)致服務(wù)半徑、節(jié)省運(yùn)輸路徑；尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)終端表現(xiàn)三、分銷(xiāo)商怎樣做好中小終端沖動(dòng)型消費(fèi)：沒(méi)計(jì)劃或計(jì)劃偏差較大三到：買(mǎi)得到 看得到 聽(tīng)得到價(jià)格不是銷(xiāo)售的主要原因。只有預(yù)售制能做到?！叭健币掷m(xù)線路手冊(cè)第一頁(yè):路線規(guī)劃實(shí)例拜訪路線圖11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11

15、I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A1

16、1I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA 67A 終端維護(hù)線路手冊(cè)第二頁(yè)：客戶名冊(cè)目錄卡序號(hào)客戶編號(hào)客戶名地址聯(lián)系人電話渠道信用額度信用期限面積備注 12345678910終端維護(hù)線路手冊(cè)第三頁(yè)客戶銷(xiāo)售記錄檔案表（完）開(kāi)戶日期 客戶編號(hào) 客戶名稱(chēng) 地址 聯(lián)系人 電話 . 區(qū)域 渠道 帳號(hào) 授信額度 授信期限 發(fā)票種類(lèi) .日期摘要 品項(xiàng)拜訪時(shí)間備注時(shí)分89庫(kù)存100910進(jìn)貨20816庫(kù)存進(jìn)貨821庫(kù)存進(jìn)貨備注終端維護(hù)線路劃分結(jié)合市場(chǎng)重點(diǎn)1、分級(jí)拜訪2、五（嚴(yán)密防御）加一（積極進(jìn)攻）拜訪模式3、階段停止線路拜訪進(jìn)一步提高線路效率市

17、區(qū)線路：拜訪順序、事故率控制、超市業(yè)代安排、淡季調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路：拜訪順序、人員安排、淡季調(diào)整銷(xiāo)售執(zhí)行力管理要素工具一：?jiǎn)T工工作要固定工具二：重點(diǎn)環(huán)節(jié)有標(biāo)準(zhǔn)工具三：領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核工具四：業(yè)績(jī)天天做排名工具五：業(yè)務(wù)早會(huì)很重要預(yù)售拜訪業(yè)代工作流程示例客戶拜訪動(dòng)作流程 拜訪前準(zhǔn)備工作目標(biāo)準(zhǔn)備資源準(zhǔn)備話術(shù)準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備預(yù)售拜訪業(yè)代工作流程示例客戶拜訪動(dòng)作流程1、準(zhǔn)備：看客戶卡（叫/缺/要）、反思分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)及績(jī)效；整理服裝2、戶外：檢查戶外廣告；優(yōu)售優(yōu)陳3、進(jìn)店：向客戶打招呼，自我介紹，適當(dāng)時(shí)間詢問(wèn)送達(dá)/客訴處理情況4、生動(dòng)化：pop整理、貨架/優(yōu)售優(yōu)陳/前后線轉(zhuǎn)置/陳列理念宣導(dǎo)/清理競(jìng)品/專(zhuān)項(xiàng)生動(dòng)化5、

18、庫(kù)存：品項(xiàng)檢查、先進(jìn)先出、不良品警示/登記/回復(fù)，促進(jìn)活躍客戶6、信息：客戶溝通，信息告知、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、政策布達(dá)和執(zhí)行7、訂單：提出合理訂單建議，表單作業(yè)8、離開(kāi)：再次確認(rèn)訂貨量，約定下次拜訪，反思績(jī)效，道謝出門(mén)績(jī)效反思要點(diǎn)贏1、客戶資料：建立、更新 2、服務(wù)：周期拜訪、雙向信息、承諾兌現(xiàn)3、訂單：拿單4、生動(dòng)化：優(yōu)陳優(yōu)售、設(shè)備維護(hù)5、價(jià)格管理：價(jià)格標(biāo)識(shí)6、促銷(xiāo)：告知和執(zhí)行7、庫(kù)存管理：安全庫(kù)存、不良庫(kù)存管理8、重點(diǎn)事項(xiàng)關(guān)聯(lián)指標(biāo)辦公室績(jī)效總結(jié)目標(biāo)達(dá)成差異分析訂單績(jī)效分析總結(jié)遇到的問(wèn)題，形成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)向主管匯報(bào)工作明天的目標(biāo)在哪里？填寫(xiě)表單 線路管理的管理系統(tǒng) 助理業(yè)代日常管理 指標(biāo)姓名日期拜訪

19、點(diǎn)成交點(diǎn)成交率成交金額新開(kāi)客戶新品開(kāi)戶新增達(dá)標(biāo)家數(shù)當(dāng)日累計(jì)當(dāng)日累計(jì)當(dāng)日累計(jì)當(dāng)日累計(jì)當(dāng)日累計(jì)當(dāng)日累計(jì)當(dāng)日累計(jì)業(yè)代A業(yè)代B業(yè)代CDEG注：漏訪點(diǎn)必需說(shuō)明原因次日補(bǔ)上。 助理業(yè)代“龍鼠榜”時(shí)間：年 月 日 零店主管：早會(huì)九步驟管理終端維護(hù)1、早上好。2、主管述職。3、員工述職。4、業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng)。5、問(wèn)題解答。6、政策/目標(biāo)布達(dá)和回顧。7、吸星大法。8、驅(qū)散。9、抽考。10、再驅(qū)散。員工述職量化關(guān)鍵指標(biāo)：業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng)緊密跟進(jìn)績(jī)效目標(biāo)布達(dá)早會(huì)績(jī)效循環(huán)考核指標(biāo)：關(guān)聯(lián)指標(biāo)：并非例行： 過(guò)去： 未來(lái)： 并非例行： 過(guò)去： 未來(lái)： 跟進(jìn)方法 主管檢核：考核指標(biāo)關(guān)聯(lián)指標(biāo)績(jī)效目標(biāo)布達(dá)：每人五家新品鋪貨網(wǎng)點(diǎn)、三家陳列網(wǎng)點(diǎn)協(xié)議 早會(huì)績(jī)效循環(huán) 早會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)要有推動(dòng)、重要的是最近在追蹤的指標(biāo)主管檢核這個(gè)指標(biāo)（和關(guān)聯(lián)指標(biāo)）