人均產(chǎn)能與留存率的提升策略課件

1、人均產(chǎn)能與留存率的提升策略 國壽-處經(jīng)理-6前言 壽險團(tuán)隊(duì)經(jīng)營其實(shí)只需要抓兩件事，一是業(yè)績；二是人力。要想積累更多的“財(cái)富”，我們一定要做開源節(jié)流的動作：開源提高人均產(chǎn)能；節(jié)流提升留存率。國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能（一）業(yè)務(wù)員的共同需要需要身處在一個和諧的工作氣氛中需要接受激勵需要良性的工作競爭需要行銷支援與提升銷售技巧國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能（二）業(yè)務(wù)員需要提高人均產(chǎn)能的五項(xiàng)理由生活需求提高，需要更多的收入來源可以提高自己的威望生產(chǎn)力提高，可以分散客戶過渡集中的危險改善或保持在營業(yè)單位中的職務(wù)增加對營業(yè)單位的貢獻(xiàn)國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能（三）提高人均產(chǎn)能的兩

2、大方向1、量的增加1） 增加名單數(shù)2） 改善表達(dá)技巧2、質(zhì)的提升1） 改善客戶種類2） 提高推薦人素質(zhì)國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能（四）增加業(yè)務(wù)員人均產(chǎn)能的七大要件訂定目標(biāo)規(guī)劃保持業(yè)績開拓客戶銷售更多壽險成交更大保單擴(kuò)充業(yè)務(wù)市場國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能（五）增加業(yè)務(wù)員人均產(chǎn)能的六項(xiàng)工作教他及協(xié)助他進(jìn)入某一特定市場特定市場營銷技巧訓(xùn)練陪同作業(yè)提供銷售支援共同擬定工作計(jì)劃 給予注意與關(guān)懷國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能1、尋找客戶向現(xiàn)有客戶銷售廣結(jié)善緣 國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能2、接觸前準(zhǔn)備制造第一次的好印象獲取一個約會說明身份及目的親自接觸了解準(zhǔn)客戶需求國壽-

3、處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能3、發(fā)掘需求與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系在辦公室進(jìn)行面談同時與準(zhǔn)客戶夫婦面談讓其他人參與銷售面談不要因其他競爭者而退卻國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能4、設(shè)計(jì)解決方案以需求為基礎(chǔ)做銷售強(qiáng)調(diào)保障客觀國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能5、提出數(shù)個解決方案推介某一特定險種確定準(zhǔn)客戶受到的保障足夠提供正確的資訊討論偶發(fā)事件討論保費(fèi)時應(yīng)說明完整避免使用專業(yè)術(shù)語教育客戶要有耐心國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能6、售后服務(wù)、遞交保單讓客戶覺得物有所值成為他們個人的壽險服務(wù)者成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員國壽-處經(jīng)理-6提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的留存率營銷發(fā)展的瓶頸之一：人力發(fā)展停滯 （一）高、

4、低留存率的優(yōu)、缺點(diǎn)1、高留存率的優(yōu)點(diǎn)2、低留存率的缺點(diǎn)學(xué)員分組研討、發(fā)表 國壽-處經(jīng)理-6人力發(fā)展的現(xiàn)狀分析 留存率低的營業(yè)單位增員率減緩，增員率下降平均13個月留存率20三個月轉(zhuǎn)正率偏低（30）脫落率高（8）國壽-處經(jīng)理-6人力發(fā)展的現(xiàn)狀分析留存率高的營業(yè)單位 新人轉(zhuǎn)正率：三個月留存率50新人13個月留存率：1/3資深業(yè)務(wù)員脫落率：2資深業(yè)務(wù)員呈凈增加趨勢 國壽-處經(jīng)理-6提升留存率的四大方面1、增員方面增員的標(biāo)準(zhǔn)主要靠個人增員廣泛利用各種增員渠道經(jīng)常保持穩(wěn)定的應(yīng)征人數(shù) 國壽-處經(jīng)理-6提升留存率的四大方面2、選擇方面利用標(biāo)準(zhǔn)的選擇流程利用有效的選擇工具利用多種選擇步驟根據(jù)人員特質(zhì)選擇調(diào)查過去的成就及緣故市場要求應(yīng)征者在簽約之前作一份市場調(diào)查表 國壽-處經(jīng)理-6提升留存率的四大方面3、管理方面訂立