銷售項目管理LTC--ppt課件

1、銷售項目管理（LTC） 一：銷售項目管理流程和關(guān)鍵活動分析 二：銷售項目的分級及各角色職責(zé) 三：銷售項目監(jiān)控及預(yù)警分析目錄營銷管理體系建設(shè)的層次及內(nèi)容支撐制度推行節(jié)奏及績效評估體系設(shè)計體系推行支撐及評估體系規(guī)劃營銷管理體系銷售管理市場管理CRM-需求管理-產(chǎn)品規(guī)劃及產(chǎn)品策略-LTC信息收集客戶規(guī)劃客戶開拓客戶維護需求收集需求分析需求分發(fā)商業(yè)模式客戶群規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品定位產(chǎn)品賣點產(chǎn)品推廣策略產(chǎn)品定價策略職位活動庫1職位活動庫2職位活動庫3客戶關(guān)系管理流程需求管理流程規(guī)劃流程新產(chǎn)品市場開發(fā)及策劃流程客戶管理銷售項目管理子體系流程架構(gòu)流程關(guān)鍵活動職位活動歸類線索收集標前評審招投標項目實施及交付服務(wù)及

2、交付流程服務(wù)策劃服務(wù)開發(fā)服務(wù)交付服務(wù)管理從線索到現(xiàn)金回款的銷售項目管理全流程計劃評審項目實施需求評審設(shè)計評審內(nèi)部驗收1.項目啟動2.項目計劃3.項目執(zhí)行4.項目監(jiān)控5.項目收尾運維決策評審項目運維及結(jié)項利潤核算1.項目運維2.項目結(jié)項3.財務(wù)核算立項決策評審中標決策評審預(yù)立項評審立項評審標前評審合同評審1.預(yù)立項申請2.定級溝通3.預(yù)立項評審4.項目建檔1.項目分析會2.商務(wù)交流3.技術(shù)交流4.立項審批1.標書分析2.標前準備3.標前評審4.投標5.投標文件澄清6.合同談判7.合同簽訂項目策劃及立項招投標及合同簽訂項目發(fā)現(xiàn)及預(yù)立項標前決策評審（1）交付計劃（2）研發(fā)計劃（3）采購計劃（4）制造

3、計劃（5）工程安裝計劃（6）付款計劃 管理線索驗證機會點標前引導(dǎo)制定并提交標書談判和生成合同管理決策鏈管理合同PO接受和確認管理機會點管理交付管理開票和回款管理合同/PO變更管理風(fēng)險和爭議關(guān)閉和評價合同管理合同執(zhí)行計劃評審項目實施需求評審設(shè)計評審內(nèi)部驗收1.項目啟動2.項目計劃3.項目執(zhí)行4.項目監(jiān)控5.項目收尾運維決策評審項目運維及結(jié)項利潤核算1.項目運維2.項目結(jié)項3.財務(wù)核算預(yù)立項評審1.預(yù)立項申請2.定級溝通3.預(yù)立項評審4.項目建檔項目策劃及立項項目發(fā)現(xiàn)及預(yù)立項立項決策評審中標決策評審立項評審標前評審合同評審1.項目分析會2.商務(wù)交流3.技術(shù)交流4.立項審批1.標書分析2.標前準備3

4、.標前評審4.投標5.投標文件澄清6.合同談判7.合同簽訂招投標及合同簽訂標前決策評審項目策劃及立項項目發(fā)現(xiàn)及預(yù)立項項目經(jīng)理客戶經(jīng)理市場經(jīng)理SE/產(chǎn)品經(jīng)理項目經(jīng)理客戶經(jīng)理交付經(jīng)理產(chǎn)品/解決方案經(jīng)理談判商務(wù)協(xié)調(diào)投標回款采購供應(yīng)鏈交付合同管理談判商務(wù)融資協(xié)調(diào)投標產(chǎn)品開發(fā)解決方案開發(fā)從線索到回款的銷售項目管理流程獲得銷售機會點機會點評估預(yù)立項申請預(yù)立項決策評審項目建檔項目發(fā)現(xiàn)及預(yù)立項階段項目定級溝通組建項目營銷團隊商務(wù)交流技術(shù)交流技術(shù)、商務(wù)、采購及客戶關(guān)系需求分析項目可行性分析立項決策評審項目策劃及立項階段標書分析投標及合同簽訂階段標書制作投標投標文件澄清合同談判合同擬定合同評審合同簽訂制造發(fā)貨及工

5、程準備階段制定研發(fā)計劃制定采購計劃制定生產(chǎn)計劃制定物流計劃制定工程實施計劃開工準備情況檢查制定回款計劃交付計劃評審制定項目交付計劃解決方案設(shè)計產(chǎn)品開發(fā)采購執(zhí)行生產(chǎn)備貨物流運輸工程準備項目實施準備與客戶召開開工會工程實施階段組建項目交付團隊設(shè)備到貨驗收設(shè)備安裝調(diào)試軟件調(diào)測系統(tǒng)測試項目初驗項目回款試運行維護項目運維及結(jié)項階段項目終驗尾款回收項目總結(jié)項目績效考核制定營銷計劃銷售線索收集標前決策評審交底會銷售項目流程一級活動圖項目發(fā)現(xiàn)及預(yù)立項階段項目策劃及立項階段投標及合同簽訂階段制造發(fā)貨及工程準備階段工程實施階段項目運維及結(jié)項階段銷售線索團隊任命書營銷計劃交流紀要可行性分析報告立項評審報告項目啟動交

6、接備忘錄項目交付計劃技術(shù)審批單風(fēng)險管理表問題管理表項目試運行計劃項目終驗總結(jié)預(yù)立項申請表預(yù)立項評審表項目等級評定表項目狀態(tài)轉(zhuǎn)移表標書標前CHECK LIST檢查表項目分析會紀要合同合同評審報告開工會紀要客戶需求確認單項目周報項目月報內(nèi)部驗收審批單項目實施總結(jié)報告銷售項目流程各階段的輸入與輸出目錄 一：銷售項目管理流程和關(guān)鍵活動分析 二：銷售項目的分級及各角色職責(zé) 三：銷售項目監(jiān)控及預(yù)警分析產(chǎn)品維度；客戶維度；收入維度技術(shù)驗證維度阻攔對手維度管理維度資金維度項目分級的要素不同的大區(qū)可以根據(jù)具體情況制定不同的項目分級實施細則。項目分級需考慮客戶特征（是否前三單）、產(chǎn)品特征（是否前三單）、技術(shù)特征（

7、是否核心技術(shù)突破）、項目規(guī)模、利潤情況、現(xiàn)金流占用等維度進行綜合評估。銷售項目分級原則銷售項目實施分級管理公司級銷售項目管理部門負責(zé)A級項目管理；大區(qū)級項目管理部門負責(zé)B級項目管理及A級項目支持；省辦級項目管理部門負責(zé)C級項目管理及A、B級項目支持。B級項目C級項目一級管理二級管理三級管理公司總部級項目管理部門銷售平臺項目管理部門省辦級項目管理部門A級項目B級項目 銷售項目分級原則級別定義特征（滿足其中之一即可）舉例監(jiān)控部門決策層面A（公司級）對公司中長期發(fā)展有影響的戰(zhàn)略性項目追求市場份額和影響力不一定追求利潤重要新產(chǎn)品布局前三單重點客戶組織的探索性試點項目重點行業(yè)、客戶的前三單跨子公司產(chǎn)出單

8、元子公司項目需要跨區(qū)域資源調(diào)度中國電信、聯(lián)通IP RAN集采前三單國際大T首次突破E4項目公司銷售項目管理部公司決策層B（大區(qū)級）對各大區(qū)中長期經(jīng)營目標有影響的戰(zhàn)略項目對利潤有要求，同時兼顧市場份額在公司主推的產(chǎn)品項目涉及產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)或功能的少許變動，不涉及產(chǎn)品的底層改動運營商常規(guī)集采省內(nèi)改變黏性產(chǎn)品地盤格局的項目銷售平臺項目管理部門大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)層C（省辦級）必須對利潤有要求省辦自己可以獨立完成的項目常規(guī)擴容項目省辦項目管理部門省辦主任銷售項目組織:（A級項目：重要項目）交付經(jīng)理可以是營銷階段的擴展成員，在一開始就關(guān)注項目交付，以避免后面可能出現(xiàn)的交付風(fēng)險?？蛻艚?jīng)理全程參與銷售項目，前三個階段由客戶

9、經(jīng)理負責(zé)，后三個階段配合交付經(jīng)理完成合同交付。該團隊是跨部門的組織，項目立項時任命，項目結(jié)項時解散項目高管（公司主管領(lǐng)導(dǎo)）項目負責(zé)人客戶經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理市場經(jīng)理客戶經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理交付經(jīng)理系統(tǒng)工程師研發(fā)工程師供應(yīng)鏈經(jīng)理采購經(jīng)理工程經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理營銷階段項目核心組（組長為客戶經(jīng)理）實施項目核心組（組長為交付經(jīng)理）項目管理部交付經(jīng)理銷售項目組織（一般項目）項目的團隊組織可以簡化，根據(jù)項目需要成立項目組織，項目團隊可以不用正式任命C級項目在項目管理部備案即可；各銷售平臺可根據(jù)自身情況，對相關(guān)角色合并設(shè)置，流程適當精簡，但總體思路需保持一致，強調(diào)項目負責(zé)人關(guān)注端到端。B級項目在定級階段的同時確定項目組織辦法，即

10、向上靠攏還是向下靠攏項目負責(zé)人（可以由客戶經(jīng)理兼任）工程經(jīng)理市場經(jīng)理供應(yīng)鏈經(jīng)理采購經(jīng)理客戶經(jīng)理營銷階段（組長為客戶經(jīng)理）交付階段（組長為工程經(jīng)理） 各角色職責(zé) 項目高管項目高管是特定項目的公司高級主管領(lǐng)導(dǎo)，主要負責(zé)：負責(zé)高層客戶交流；參與項目決策評審；負責(zé)項目資源協(xié)調(diào)與重大問題處理 項目負責(zé)人是銷售項目簽單以及項目成本、進度和質(zhì)量的第一責(zé)任人，負責(zé)項目線索到項目驗收全過程管理：負責(zé)項目組的籌建，組織項目策劃、招投標、合同簽訂、交付計劃制定，管理項目成本、項目資源、項目進度和工程質(zhì)量等；設(shè)定并審核項目預(yù)算，對項目利潤率負責(zé)；維護客戶關(guān)系，組織協(xié)調(diào)客戶與公司溝通交流；作為項目領(lǐng)導(dǎo)與管理層進行問題溝

11、通；管理技術(shù)和商務(wù)風(fēng)險，及時解決項目沖突；全流程過程協(xié)調(diào)，調(diào)動一切可利用資源保證項目的順利實施和目標的實現(xiàn)；對項目組主要成員的績效進行考評。 各角色職責(zé) 項目負責(zé)人各角色職責(zé) 客戶經(jīng)理負責(zé)線索管理、機會點管理，通過客戶溝通，促成機會點向項目的轉(zhuǎn)變，對銷售項目成功率負責(zé)。負責(zé)項目售前階段的競標，組織和參與標前引導(dǎo)、標書制作、答標、中標合同談判等項目全流程的工作；負責(zé)組織項目可行性分析及投標策略的制定；對應(yīng)收帳款及時率負責(zé)；管理商務(wù)風(fēng)險，參與項目問題的監(jiān)控和支持；負責(zé)客戶關(guān)系的統(tǒng)一管理，對項目交付客戶滿意度負責(zé)；監(jiān)控并協(xié)助及時拿到初驗和終驗證書；對營銷組成員績效進行評定?？蛻艚?jīng)理是項目營銷階段的負

12、責(zé)人，全流程、端到端的參與項目管理：各角色職責(zé) 市場經(jīng)理需求管理負責(zé)對相關(guān)的國家宏觀政策、行業(yè)政策、國內(nèi)外形勢進行分析；負責(zé)通過多種渠道進行需求收集并對競爭對手進行分析；負責(zé)對市場需求進行統(tǒng)一管理：梳理、驗證、分類、分發(fā)。銷售支持及標書制作負責(zé)組織項目的技術(shù)交流與技術(shù)談判；負責(zé)組織銷售項目方案編寫；負責(zé)標書制作及總成。各角色職責(zé) 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理是產(chǎn)品和解決方案的第一責(zé)任人，從解決方案角度來幫助客戶實現(xiàn)商業(yè)成功，對產(chǎn)品和解決方案的業(yè)務(wù)目標實現(xiàn)負責(zé)：標書分析，負責(zé)產(chǎn)品/解決方案技術(shù)的可行性分析；理解和管理客戶需求，制定客戶化解決方案，保障產(chǎn)品/解決方案的競爭力；參與制定項目的總體技術(shù)方案；參與技

13、術(shù)投標書制作；負責(zé)參與項目的技術(shù)交流、技術(shù)澄清和技術(shù)談判。各角色職責(zé) 交付經(jīng)理交付經(jīng)理是項目整體交付與服務(wù)的第一責(zé)任人，其職責(zé)包括：為客戶提供及時、準確、優(yōu)質(zhì)、低成本交付，對項目交付滿意度承擔(dān)第一責(zé)任；對項目前期營銷工作提供支持，負責(zé)工程部分的可行性分析，參與制定工程與服務(wù)的投標策略、工程方案的標書澄清、合同談判；對交付項目的過程管理：制定工程交付計劃、監(jiān)控研發(fā)、采購、生產(chǎn)與物流計劃，管理工程與服務(wù)成本，進行問題管理和預(yù)警等；負責(zé)交付項目組成員績效評價，并進行績效考核。各角色職責(zé) 工程經(jīng)理工程經(jīng)理是工程交付部分第一責(zé)任人；對項目前期營銷工作提供支持，負責(zé)工程交付部分的可行性分析；參與制定工程與

14、服務(wù)的投標策略、工程交付方案的標書澄清、合同談判等；制定符合項目主計劃要求的工程交付計劃，管理工程交付成本；保證工程交付按合同要求, 客戶期望, 質(zhì)量要求交付;以項目交付全流程審視工程交付環(huán)節(jié)，對里程碑的時間點進行有效管控；重大問題、影響主計劃的事件及時通報、升級、求助；保持客戶的例行溝通，有效維系客戶關(guān)系，及時收集客戶聲音，確保工程交付的客戶滿意度；各角色職責(zé) 供應(yīng)鏈經(jīng)理供應(yīng)鏈經(jīng)理對項目營銷提供支撐，對項目交付的全過程物料供應(yīng)承擔(dān)全責(zé)。投標階段，與客戶或項目團隊成員溝通，根據(jù)不同的項目交付場景，設(shè)計有競爭力的、低成本的供應(yīng)解決方案，并負責(zé)監(jiān)控執(zhí)行效果；項目啟動、交付階段，匹配主計劃的要求進行

15、物料的發(fā)、到貨計劃的制定；并跟蹤發(fā)、到貨情況，問題及時推動解決、升級；協(xié)調(diào)監(jiān)控生產(chǎn)環(huán)節(jié)、采購環(huán)節(jié)、齊套環(huán)節(jié)的進度及完成情況，對影響主計劃的排產(chǎn)、采購、齊套、發(fā)貨、清關(guān)、到貨、倉儲等，進行及時預(yù)警及問題的推動解決；負責(zé)本地倉儲的管理，做好出入庫管理，形成項目組的物料管理制度；關(guān)注倉儲周轉(zhuǎn)率，滿足項目交付需求的同時，降低倉儲費用；負責(zé)物料的本次倉儲到站點的二次轉(zhuǎn)運，按項目交付計劃，準時、準確的完成物料的二次派送到站點。目錄 一：銷售項目管理流程和關(guān)鍵活動分析 二：銷售項目的分級及各角色職責(zé) 三：銷售項目監(jiān)控及預(yù)警分析 為什么要做銷售項目管理一：經(jīng)營分析和預(yù)警二: 項目分類和各類項目的快速資源配置三：全流程的項目策劃和策略（從線索到現(xiàn)金）四：全要素（研發(fā)與客戶關(guān)系及交付）計劃的配套和提前做技術(shù)和交付準備五：有效調(diào)動公司資源在項目中突破和鞏固客戶關(guān)系六：通過服務(wù)營銷獲取持續(xù)利潤銷售項目監(jiān)控及預(yù)警分析項目發(fā)現(xiàn)及預(yù)立項招投標及合同簽訂項目準備項目實施項目策劃及立項客戶需求7新項目延伸初步評審立項評審商務(wù)評審客戶關(guān)系評審項目成功概率1070%40%33根據(jù)LTC及項目分