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文檔簡介
1、利用新基本法推動隊伍發(fā)展2群雄競爭壽險 同業(yè)蠶食市場中國市場群雄逐鹿已有多少同業(yè)競爭? 將有多少同業(yè)競爭? 展業(yè)途中增員途中 遇到過多少同業(yè)競爭?組織開展現(xiàn)狀山東分公司營銷體系的完備資源根本法資源市場需要迫切目標清晰資源充足市場比較市場的容量遠遠超出我們的想象!地區(qū)總?cè)丝冢ㄈf)保險從業(yè)人數(shù)(萬)北京1423 7 上海1625 6 廣州1200 10 山東9082 19.6保險從業(yè)人員占比同業(yè)比較市場的容量足夠誘人!位次中支新華泰康平安太平洋國壽1濰坊407529381933332236911泰安317215722133150120532煙臺292217231753116734761聊城2816
2、2312928161923373濟南195414635417126145854濟寧168240002083203331334菏澤156220930236134772濱州15511018232108225214淄博153422931668117717444臨沂125030981989115353802德州12431170640123333322威海118767060659225104棗莊7272611125113514952萊蕪62542420021312374日照5332082100940011865東營42295982771116333全省2725530426218342096043790推
3、動隊伍開展的途徑政策啟動意愿:?根本法?、鼓勵案利益驅(qū)動意愿:?根本法?收入與開展目標產(chǎn)生意愿:遠期與近期壓力強制意愿:外在氣氛、內(nèi)在責任溝通堅決意愿:持續(xù)、有效期許強化意愿:關(guān)注、追蹤推動開展的根底?根本法?根本法2007版設(shè)計的根本思路:持續(xù)有效組織開展,走外延式擴張和內(nèi)涵式開展相結(jié)合的方式,人力增長的同時強調(diào)新人留存和績優(yōu)沉淀,通過新增和績優(yōu)沉淀飽滿部組架構(gòu),提升部組產(chǎn)能,夯實隊伍根底,做大做強。根本法的內(nèi)涵:利益驅(qū)動下的組織建立利益的增長速度遠遠快于組織擴張速度 ?根本法?主任、經(jīng)理利益組織的利益空間大新人利益導(dǎo)向更加注重品質(zhì)和留存績優(yōu)跑道搭建留存持續(xù)有效的組織開展!推動開展的方式一對
4、多的宣導(dǎo):整體氣氛營造、全員理念的統(tǒng)一一對一的懇談:貼合每個人實際的分析和規(guī)劃,深層啟動根本法推動的過程解決問題收入和開展明確方向規(guī)模和結(jié)構(gòu)制訂方案增員和晉升POWER經(jīng)理層面解決問題:如何提高經(jīng)營利潤明確方向:團隊的規(guī)模與結(jié)構(gòu)制訂方案:直轄組、育成、部規(guī)模解決問題提高經(jīng)營利潤經(jīng)營的利潤核心 經(jīng)理的收入經(jīng)理的收入構(gòu)成分析 結(jié)構(gòu)與規(guī)模團隊規(guī)模利潤經(jīng)營的結(jié)構(gòu)直轄組 提升收入最快的捷徑資深主任直接育成與主任梯隊 管理的平臺與團隊的增長點晉升是永恒的主題以營業(yè)部經(jīng)理為例,直轄組不同,比較其收入的差異部FYC直轄組 責任津貼經(jīng)理管理津貼經(jīng)理特別津貼直轄津貼管理收入合計900006000225021009
5、003605610900001200022501950900156066609000018000225018009003420837090000240002250165090045609360900003000022501500900660011250同樣是部FYC90000的部經(jīng)理,管理收入從5610到11250元直轄組的規(guī)模經(jīng)營的規(guī)模大部 VS 小部部有效人力部FYC直轄組責任津貼經(jīng)理津貼特別津貼直轄津貼管理收入合計504.5萬2.4萬1125 52550045606710 1009萬2.4萬2250 198090045609690 15013.5萬2.4萬3375 49959004560
6、13830 20018萬2.4萬4500 7020900456016980 30022.5萬2.4萬5625 10050900456021135 經(jīng)營的盈虧點營業(yè)部的生存線 直轄組金牌組:不低于15個實動人力,直轄管理津貼不低于3600元育成:直接育成不低于3個,育成獎金不低于2500元營業(yè)部:不低于60有效人力,責任津貼+管理津貼不低于2500元合計收入不低于10000元明確方向與制訂方案直轄組人數(shù)直接育成組數(shù)準主任二代育成組數(shù)主任晉升部總?cè)肆χ魅螌用娼鉀Q問題:收入與晉升明確方向:做大直轄 有效育成制訂方案:增員方案、晉升方案解決問題收入組織與利益:主任的增員收入生存性、結(jié)構(gòu)性、開展性直接增
7、員收益結(jié)構(gòu)大組與小組的比照利益增長快于組織增長規(guī)模增員人的利益增員成功1人增員晉升客戶經(jīng)理并留存¥ 增員獎2100+3200FYC*8%+ 90038%=640元¥ 伯樂獎 700元¥ 合計1340元相當于4500元標保的傭金收入對主任來說,增員意味著更高的收益以業(yè)務(wù)主任為例增加的責任津貼收入:5300+900*3*5% =400增加的管理津貼:5300+900*3*5%/10%/11%/14%/16% =400/800/880/1120/1280業(yè)務(wù)主任直接增員成功一個人的收入1340+400+1280=3020=10000元標保 高級主任: 1340+640+1520=3500=12000
8、元標保資深主任: 1340+800+1760=3900=14000元標保組織變化與利益變化組織規(guī)模增長10倍,而管理收入?yún)s增長了46倍!利益的增長速度遠遠快于組織的增長速度 小組人力主任小組傭金責任津貼系數(shù)管理津貼系數(shù)雙津貼5業(yè)務(wù)主任30005%2%21010業(yè)務(wù)主任60005%5%60015業(yè)務(wù)主任90005%10%135020高級主任120008%12%240030高級主任180008%16%432040資深主任2400010%19%696050資深主任3000010%22%9600解決問題晉升組織與開展:組織與晉升的辨證關(guān)系 晉升帶來更高的利益晉升規(guī)劃 做大直轄 育成 晉升 晉升帶來更高
9、的利益馬太效應(yīng):“凡有的,還要加給他叫他多余。沒有的,連他所有的也要奪過來。 5% 8% 10% 11% 12% 13% 14% 16% 19% 16% 19% 22%業(yè)務(wù)主任一年生涯規(guī)劃晉升考核期晉升考核期晉升高級主任晉升資深主任晉升部經(jīng)理對應(yīng)利益:1-3個月:享受業(yè)務(wù)主任待遇 3月底:晉升高級主任4-6個月:享受高級主任待遇 6月底:晉升資深主任7-12個月:享受資深主任待遇 12月底:晉升部經(jīng)理3個月 6個月 12個月業(yè)務(wù)主任晉升考核期明確方向達標組達標組的業(yè)績:2萬4萬6萬,主任個人5000達標組人力結(jié)構(gòu): 實動人力6人10人15人,主任直接增員4-5人達標組的主任收入:2500元40
10、00元6000元制訂方案小組人力直接增員準主任晉升方案如何搭建理架構(gòu)模型主任ABCDEGFHIJNKMLO育成組育成組JNMLO我們要實現(xiàn)的小組常態(tài)7-8個直接增員6-7個二代增員2-3個三代增員營銷員層面解決問題:銷售路線 or 組織路線?明確方向:晉升主任制訂方案:增員目標解決問題銷售與組織誰是富人? 收入排名與高收入構(gòu)成我能賺多少? 低中高收入目標的達成方式我能做多久? 留存數(shù)據(jù) 推銷的生命期五年左右,組織開展的生命20年左右。推銷是蓋房子,組織開展是買地皮。 收入排名與高收入構(gòu)成排名職級銷售管理收入占比1A30324696 26277 51133 51%2A3111341 39129
11、40470 97%3A30410700 26795 37515 71%4A3022693 33205 35228 94%5A3029184 25423 34667 73%6A3035705 27315 32943 83%7A3039971 22366 32317 69%8A30210396 19356 29812 65%9A3038885 18998 28063 68%10A3033020 24477 27737 88%全省收入前十名均為部經(jīng)理組織管理者部經(jīng)理組織收入占比平均為80%組織利益帶來高收入收入目標的達成方式月收入3000元如何達成?銷售路線:月標保10000元績優(yōu)業(yè)務(wù)員的收入組織路
12、線:組FYC12000元的主任只是普通主任的收入月收入5000元如何達成?銷售路線:月標保17000元特別績優(yōu)業(yè)務(wù)員收入組織路線:組FYC18000元的主任中等主任收入月收入10000元如何達成?銷售路線:月標保30000元超級績優(yōu)業(yè)務(wù)員的收入組織路線:組FYC30000元的主任績優(yōu)主任收入部FYC54000的經(jīng)理普通經(jīng)理收入明確方向增員增員意味著什么? 增員是一切成為可能的根底 增員的利益眼前的利益與將來的利益 增員的方向:輔導(dǎo)轉(zhuǎn)正 晉升留存新人一年生涯規(guī)劃入司轉(zhuǎn)正期正式維持期客戶經(jīng)理期主任期轉(zhuǎn)正晉升客戶經(jīng)理晉升主任晉升高級主任對應(yīng)利益: 1-3個月:1200元/400元津貼 4-6個月:700元津貼 6月底:晉升客戶經(jīng)理 第7個月:享受600元英才獎維持客戶經(jīng)理職級 7-9個月:客戶經(jīng)理津貼 9月底:晉升主任 10-12個月:主任管理收入 12月晉升高級主任3個月 6個月 9個月 12個月通往成功的階梯試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員客戶經(jīng)
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