皮卡車銷售管理方案說明

1、14/14銷 售 管 理 方 案隨著皮卡車在國(guó)內(nèi)慢慢普與，其所帶動(dòng)的相應(yīng)配套產(chǎn)業(yè)也隨著發(fā)展。在對(duì)目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的調(diào)查分析后，發(fā)現(xiàn)皮卡車后箱蓋還有較大的市場(chǎng)開發(fā)潛力，且目前國(guó)內(nèi)做這產(chǎn)品的廠家只有一兩家。所以我們公司決定開發(fā)此產(chǎn)品。我們開發(fā)此款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)：1、我們廠現(xiàn)有的設(shè)備可完全完成整個(gè)產(chǎn)品制造。不需增加成本。2、我們的產(chǎn)品目前市場(chǎng)上有一定的認(rèn)可度。3、我們做為廠家，可以很好的掌控成本和價(jià)格的主動(dòng)權(quán)。4、隨著市場(chǎng)開發(fā)占有的擴(kuò)大，我們有對(duì)產(chǎn)品升級(jí)改造的能力。一、產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位我們的目標(biāo)市場(chǎng)是以皮卡車4S店為主，各地級(jí)經(jīng)銷商為輔，兼做汽修店、終端客戶。我們的產(chǎn)品定位是皮卡車內(nèi)外飾

2、改裝領(lǐng)域，前期做單一產(chǎn)品皮卡車后箱蓋。先做開市場(chǎng)，建立渠道網(wǎng)絡(luò)，后續(xù)再?gòu)墓δ苌?、專業(yè)實(shí)用性上開發(fā)多類型衍生產(chǎn)品。銷售目標(biāo)前期一年的銷售目標(biāo)是以占有市場(chǎng)為主。在保住價(jià)格與維持生存的相應(yīng)利潤(rùn)的前提下占領(lǐng)市場(chǎng)，并逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。價(jià)格政策前期初步定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：4、銷售方式發(fā)展實(shí)體店（4S店、皮卡經(jīng)銷店）經(jīng)銷代銷和網(wǎng)絡(luò)直銷。5、廣告方式采用傳發(fā)廣告宣傳單、網(wǎng)絡(luò)推廣的方式。二、產(chǎn)品銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)期限為一年。一年為期量化銷售目標(biāo)，這樣可以檢驗(yàn)整個(gè)銷售方案的成敗，可提供評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)的依據(jù)，同時(shí)為下一次銷售目標(biāo)提供依據(jù)?，F(xiàn)初步制定2012年1月1日至2012年12月30日的銷售總目標(biāo)為1000臺(tái)。三、產(chǎn)品

3、推廣目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)：至2012年10月30日止，產(chǎn)品基本覆蓋湖南周邊湖北、貴州、云南、XX、廣東、江西五省內(nèi)各市州。中期目標(biāo)：截止至2012年2月29日，四個(gè)月的跟進(jìn)跟蹤湖南各地級(jí)市場(chǎng)的鋪樣銷售情況。如達(dá)到預(yù)期效果的60%。（如果與預(yù)期效果相關(guān)甚遠(yuǎn)，再另謀策略。）就可從2012年3月1日起，分批先后開發(fā)湖北、貴州、云南、XX、廣東、江西五省內(nèi)各市州市場(chǎng)。復(fù)制在湖南各地級(jí)市州的銷售策略。短期目標(biāo)：從2011年11月1日至2012年1月30日，先穩(wěn)定長(zhǎng)沙市場(chǎng)，再在湖南各地級(jí)市州發(fā)展一家與多家經(jīng)銷商。策略A 、廣告宣傳策略。暫時(shí)不做為重點(diǎn)考慮。B 、分銷渠道策略a) 皮卡車4S店 對(duì)于4S店，通常都是

4、公司化流程管理。那么在開發(fā)4S店前，我們應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行調(diào)查（詳見市場(chǎng)調(diào)查表），了解其公司是怎么去管理內(nèi)外飾配件供貨渠道的。通常會(huì)有兩種情況：一種情況 是4S店自己做某家配件產(chǎn)品的代理？做的是哪家的產(chǎn)品？4S店為什么要選擇這家的產(chǎn)品？是看重其價(jià)格還是質(zhì)量？還是其它原因？另一種情況 是4S店指定有配套供應(yīng)店？指的店用的是哪家的產(chǎn)品？指定的這家店給4S店的價(jià)格是多少？服務(wù)和質(zhì)量怎么樣？對(duì)于這兩種情況，我們還需調(diào)查4S店是公司統(tǒng)一采購(gòu)還是4S店的銷售人員自行采購(gòu)？第一階段，我們的業(yè)務(wù)員根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查表收集上述信息，再針對(duì)這些信息進(jìn)行分析，制定相應(yīng)的策略。對(duì)于第一種情況，直接代4S店做代理，可能存在兩方面原

5、因： 1，如果是價(jià)格原因，我們是否調(diào)整我們的價(jià)格，同時(shí)著重強(qiáng)調(diào)我們的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)去說服他們。2，如果是質(zhì)量方面的原因，而價(jià)格方面只要不是與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品相差甚遠(yuǎn)，就可以考慮，那我們?cè)谂c他們談判時(shí)應(yīng)與其詳細(xì)分析我們的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)我們的交貨周期的優(yōu)勢(shì)。 對(duì)于第二種情況，應(yīng)設(shè)兩種預(yù)案，第一種預(yù)案同上，我們直接找4S店做代理。第二種預(yù)案就是找該4S店指定供貨店做代理。而找4S店供應(yīng)商，主要因素可能就是價(jià)格了。是否有合作的空間，就要因情況而定。當(dāng)然，做為生產(chǎn)廠家，我們的著重點(diǎn)還是第一種預(yù)案。千方百計(jì)找4S店采用第一種預(yù)案。詳細(xì)談判策略同上。 第二階段，實(shí)施策略。行動(dòng)的目標(biāo)是說服4S店做我們的代理，而目

6、標(biāo)第一步是說服其定制我們的樣品，接下來是簽訂一份中或長(zhǎng)期合同。建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 付款方式，對(duì)于本地4S店，可以采用月結(jié)付款方式。對(duì)于外地4S店，一律采用款到發(fā)貨。同時(shí)自行承擔(dān)物流費(fèi)，至于外地客戶定制的樣品，我們公司可承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。b) 皮卡車經(jīng)銷店 對(duì)于皮卡車經(jīng)銷店，通常都是在地級(jí)市，規(guī)模都不大，大多是老板親自做銷售。這樣就有機(jī)會(huì)與老板直接洽談合作。同樣第一步把我們公司的信息每家每戶發(fā)出去，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查表調(diào)查各經(jīng)銷售店的情況。再對(duì)調(diào)查的信息進(jìn)行分類，然后在每個(gè)市場(chǎng)優(yōu)選一家做我們的代理。對(duì)其鋪設(shè)樣品。鋪設(shè)樣品的好處：1、對(duì)于經(jīng)銷店，可以增加賣點(diǎn)。2、對(duì)于消費(fèi)者，可以看到皮卡車裝上后箱蓋的效果

7、。3、對(duì)于我們，有直觀的廣告效益。對(duì)于鋪設(shè)樣品，可分三套方案。第一套，樣品全款鋪設(shè)，這類經(jīng)銷商是很看好我們的產(chǎn)品且有意向與我們合作的。那么要把握住這類經(jīng)銷商努力說服其購(gòu)買樣品。我們可以與其簽訂合同，承諾三個(gè)月內(nèi)如果樣品沒賣出去，我們公司全款收回。讓經(jīng)銷商吃下定心丸。第二套，樣品半款鋪設(shè)，這類經(jīng)銷商是比較猶豫但又有意向與我們合作，只是比較擔(dān)心賣不出去，有風(fēng)險(xiǎn)。那么我們可以說服其先付半款鋪設(shè)樣品，另外半款可在三個(gè)月內(nèi)補(bǔ)回給我們。我們可以與其簽訂全同，承諾三個(gè)月內(nèi)如果樣品沒賣出去，我們公司原款收回。在這三個(gè)月內(nèi)沒有收回另外半款的時(shí)間里該樣品的所有權(quán)為我公司所有。公司考慮到成本與風(fēng)險(xiǎn)，這套方案在所有所

8、有方案中所占的幾率應(yīng)該控制在50%以內(nèi)。第三套，樣品零款鋪設(shè)，這類經(jīng)銷商是完全不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與增加成本。但是如果提供樣品給他們，他們還是比較樂意去推銷的。我們可以考慮免費(fèi)為其鋪設(shè)樣品，同時(shí)簽訂一份合同，注明該樣品所有權(quán)為我公司所有。三個(gè)月內(nèi)沒有賣出去樣品，我公司一律收回。這套方案是針對(duì)某個(gè)市場(chǎng)實(shí)在找不到一家愿意花錢購(gòu)買樣品的情況下使用。當(dāng)然這對(duì)我們公司來說是有很大風(fēng)險(xiǎn)的，所以使用該套方案在所有方案中所占幾率應(yīng)該控制在30%以內(nèi)。以上三套方案中，我們都會(huì)與代理商簽訂三個(gè)月的樣品使用合同，合同上應(yīng)該注明對(duì)于采用第二、三套方案的代理商，在合同期內(nèi)如果賣出我們的產(chǎn)品了必須盡快補(bǔ)回我們的樣品款。合同期內(nèi)

9、如果沒有補(bǔ)回樣品款，合同到期我公司一律收回樣品。另外在合同上，注明樣品運(yùn)費(fèi)由我公司承擔(dān)，但是后續(xù)代理商訂購(gòu)產(chǎn)品需自己承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，同時(shí)后續(xù)下單需款到發(fā)貨。我們的業(yè)務(wù)員需要做的是不定期 回訪這些經(jīng)銷商。收集銷售動(dòng)態(tài)信息。尤其對(duì)那些零款拿樣品的代理商多跟進(jìn)。另外對(duì)于沒有做我們的代理的皮卡經(jīng)銷商我們業(yè)務(wù)員也要不定期 回該。想方設(shè)法說服期定購(gòu)樣品。對(duì)于樣品的鋪設(shè)，我們必須要求經(jīng)銷商將樣品安裝在車上，這樣才有整體效果。對(duì)于不愿意安裝在車上的經(jīng)銷商我們可以考慮收回樣品另找經(jīng)銷商。c）維修店、終端客戶 維修店也是有市場(chǎng)的，但是其有局限性。其原因如下：維修店所針對(duì)的都是舊皮卡車客戶，這類客戶對(duì)于裝不裝后箱蓋不是很

10、積極，或者說不是很急需要。所以，維修店的單不多。維修店不可能去找皮卡車經(jīng)銷店推銷，因?yàn)槠浣o4S店的價(jià)格肯定會(huì)很高，所以不可能進(jìn)入皮卡車經(jīng)銷店。維修店通常給人感覺是比較臟、亂。我們的樣品放在那可能得不到好的愛護(hù)。鑒于以上原因，暫時(shí)不考慮鋪貨于維修店。只把給修店與終端客戶一樣做為零售對(duì)象。對(duì)于個(gè)別賣得好的給修店，可以給其適當(dāng)優(yōu)惠價(jià)格。當(dāng)然，這也只能當(dāng)做個(gè)案對(duì)待，不作整體市場(chǎng)體系去分析對(duì)待。四，銷售管理計(jì)劃1）業(yè)務(wù)員管理A、業(yè)務(wù)員的要求 a、熱愛銷售工作，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。 b、表達(dá)能力強(qiáng)，善于溝通。 c、喜歡公司的產(chǎn)品，對(duì)其發(fā)展有信心。 d、能吃苦耐勞，有擔(dān)當(dāng)，辦事效率高。B、業(yè)務(wù)員的工作職責(zé) a、開拓

11、市場(chǎng)，填寫市場(chǎng)調(diào)查表。b、收集信息，建立客戶資料檔案。 c、提供咨詢，非常熟悉本公司的產(chǎn)品，了解本公司產(chǎn)品與竟?fàn)帉?duì)手的區(qū)別與本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。了解皮卡車與改裝等相關(guān)政策法規(guī)。 d、完成公司制訂的個(gè)人銷售任務(wù)。C、業(yè)務(wù)員的工作管理 a、每天要寫工作日志，制定當(dāng)天的工作事項(xiàng)，將當(dāng)天的重要事項(xiàng)記錄下來； b、有明確的銷售目標(biāo)，有針對(duì)性地拜訪客戶；c、與時(shí)收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，與時(shí)將客戶反饋的信息歸納并報(bào)告公司；D、業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)考核 a、銷售員每到一個(gè)城市，首先要如實(shí)填寫市場(chǎng)調(diào)查表，公司會(huì)不定時(shí)地對(duì)調(diào)查表上的信息進(jìn)行核實(shí)。 b、銷售員每天需用所在城市的固定 向公司匯報(bào)當(dāng)天的工作情況。E、業(yè)務(wù)員的差旅費(fèi)

12、問題 在外地開發(fā)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，要注意節(jié)約開消，除每日生活費(fèi)之外所有開消必須有據(jù)可查。原則上外出所有用在開拓市場(chǎng)的費(fèi)用都可以報(bào)銷，但對(duì)于開消過大的要說明原因。根據(jù)具體情況予以報(bào)銷。2）銷售計(jì)劃短期計(jì)劃：到2012年3月1日前，累積銷售量達(dá)到100臺(tái)。中期計(jì)劃：到2012年8月1日前，累積銷售量達(dá)到400臺(tái)。 長(zhǎng)期計(jì)劃：到2012年12月30日前，累積銷售量實(shí)現(xiàn)1000臺(tái)總目標(biāo)。2012年銷售月份累積銷量計(jì)劃表月份一二三四五六七八九十十一十二臺(tái)數(shù)6010015020025030035040055070085010002012年1月份的累積量是從2011年11月1日開始實(shí)施這套銷售方案起，所銷售的累

13、積量。五、激勵(lì)制度1、業(yè)務(wù)員的工資結(jié)構(gòu)銷售員工資結(jié)構(gòu)為底薪加提成，提供食宿。底薪：元/月提成：待定2、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金制度 待定 六、財(cái)務(wù)管理 待定接 電 話 流 程你好！正遠(yuǎn)各品牌皮卡車后箱蓋均可做標(biāo)準(zhǔn)型加長(zhǎng)型玻璃窗封閉窗玻璃窗封閉窗價(jià) 格庫(kù) 存有，3天可供貨無，需定做7天可供貨下 單業(yè) 務(wù) 下 單 流 程 接單網(wǎng)絡(luò)接單簽訂合同確認(rèn)訂單客戶確認(rèn)車型、顏色等問題付 款（銀行轉(zhuǎn)賬、支付寶）市場(chǎng)部下計(jì)劃給廠部廠部完成訂單發(fā) 貨外地客戶物流發(fā)貨本地客戶上門提貨完成交易產(chǎn) 品 管 理一、產(chǎn)品生產(chǎn)周期管理如何控制產(chǎn)品生產(chǎn)周期，嚴(yán)格把握準(zhǔn)這個(gè)時(shí)間，對(duì)我們銷售是有很大的幫助的，因?yàn)樘嶝浰俣瓤煲彩俏覀冧N售的一大賣點(diǎn)。

14、前期的對(duì)策是每個(gè)品牌的車型備貨兩臺(tái)樣品。一有賣出，與時(shí)補(bǔ)上。而解決這個(gè)問題的關(guān)鍵因素還是在改善生產(chǎn)制造工藝上。隨著模具的應(yīng)用，爭(zhēng)取慢慢會(huì)有所改善。目前我們市場(chǎng)部制定的產(chǎn)品供貨周期的標(biāo)準(zhǔn)是：有庫(kù)存的三天可供貨，沒庫(kù)存的需定做七天供貨。產(chǎn)品質(zhì)量管理產(chǎn)品質(zhì)量就是生命，要能在市場(chǎng)竟?fàn)幹斜３珠L(zhǎng)期穩(wěn)定的占有率過硬的品質(zhì)是關(guān)鍵。如何來管理好產(chǎn)品的質(zhì)量呢？A 、改善生產(chǎn)制作工藝B、提高操作人員的技術(shù)功底C、提高品質(zhì)意識(shí)D、外購(gòu)配件嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)市場(chǎng)部在質(zhì)量管理方面可以有力地協(xié)助廠部，爭(zhēng)取有質(zhì)量問題的產(chǎn)品不要流到市場(chǎng)部。市場(chǎng)部可以做的：發(fā)貨前發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問題與時(shí)退回廠部發(fā)貨后客戶反饋的有關(guān)質(zhì)量問題，與時(shí)收集，能解決的與時(shí)解決，不能解決的交由廠部。比如需更換配件的就與時(shí)發(fā)相關(guān)配件給客戶更換。業(yè)務(wù)員對(duì)平?？蛻舴磻?yīng)的有關(guān)產(chǎn)品品