銷售總監(jiān)2020工作計(jì)劃范文(精選3篇)

1、銷售總監(jiān) 2020工作計(jì)劃范文（精選 3 篇）銷售總監(jiān)工作計(jì)劃 1 一、綜述： 作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)只有銷售部才 是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公 司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng) 爭(zhēng)激烈程度來(lái)看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科 學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員 工進(jìn)行重組，老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本 廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少 架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃 分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)

2、準(zhǔn)或要求，讓他們 知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培 訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作 ;三、銷售部門的職能：1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作 ;2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)， 為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù) ;3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今 年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ;4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議。5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài) 6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局 ;7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的 雙向溝通 ;8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù) ;9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);10、按照推廣計(jì)劃的要求

3、進(jìn)行貨物陳列、 宣傳品的設(shè)計(jì)、 發(fā)放。四、關(guān)于品牌：英 * 品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這 個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品 風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在 產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、 元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。五、渠道管理：由原來(lái)的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目 的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻 店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、 市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng) 得起客戶的檢驗(yàn)， 做深層次的溝通， 自然會(huì)有大客戶感興趣。 有賺錢的機(jī)會(huì)，

4、就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn) 備好。六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家 （外商八百多家 ） 經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商 場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒(méi)能好好的 . 劃分利用。另 有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還 有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資 料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的 慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里 了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目 標(biāo)客戶。七、關(guān)于傳播： 報(bào)刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報(bào)一家在做， 而且可以贈(zèng)送的軟文也沒(méi)有做，浪費(fèi)。另外，通過(guò)博客的推 廣，有些家具類報(bào)社近

5、期有一些文章見(jiàn)報(bào)，對(duì)品牌的建設(shè)有 一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推 廣，起到了較好的效果， * 家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳， 該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬(wàn)。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng) 發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬(wàn)多人，搜房 網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的 瀏覽量已達(dá)到了近兩萬(wàn)人次，還有其它十來(lái)個(gè)在做推廣的平 臺(tái)流量沒(méi)統(tǒng)計(jì)，總量當(dāng)在二十萬(wàn)左右。當(dāng)然，客戶看了不一 定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品 牌，形成口碑。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還 是要加大力度。銷售總監(jiān)工作計(jì)劃 2 第一、督促銷售人員的工作： 每位銷售人員都

6、會(huì)有自己的一套銷售理念，我們一開(kāi) 始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí) 候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，從而來(lái)彌補(bǔ)其不足 之處。如果銷售人員實(shí)在沒(méi)有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相 對(duì)的幫助，來(lái)幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷 售指標(biāo)。銷售總監(jiān)需要督促的方面有：1、參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷 售預(yù)測(cè)。2、組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)。3、控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的 平衡發(fā)展。4、招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬 員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。5、收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān) 部門。6、參與制定和改進(jìn)銷售政

7、策、規(guī)范、制度，使其不斷 適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。7、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān) 系。8、協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。9、協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí) 行。10、妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來(lái)訪。 第二、銷售業(yè)績(jī)的制定：銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根 據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是 銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的 預(yù)估。隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚 至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷 售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī)。最終完成 每年的銷售指標(biāo)。第三、

8、銷售計(jì)劃的制定：制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。 當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依 據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)。 現(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：1、分區(qū)域進(jìn)行2、銷售活動(dòng)的制定3、大客戶的開(kāi)發(fā)以及維護(hù)4、潛在客戶的開(kāi)發(fā)工作5、應(yīng)收帳款的回收問(wèn)題6、問(wèn)題處理意見(jiàn)等。第四、定期的銷售總結(jié)：銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總 結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷 售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的 結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰 上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的

9、事情，我們也應(yīng)該積 極面對(duì)，看看自己在銷售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完 善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流 溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么 樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題。以便可以給予他們幫助，從 而使整個(gè)銷售過(guò)程順利進(jìn)行。銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不 打無(wú)準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。第五、銷售團(tuán)隊(duì)的管理：銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn)，也是公共關(guān)系的一 個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人 員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷 售團(tuán)隊(duì)。在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確

10、為一 個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其 感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺(jué)加入我們的銷售團(tuán) 隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很 好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作?，F(xiàn)在的銷售人員不是過(guò)去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì)分析 公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以 銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè) 想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法，都是一味 的按照自己的想法去銷售，那么還會(huì)有公司文化，公司形象 嗎?第六、績(jī)效考核的評(píng)定：績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很 好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)

11、。績(jī)效 考核表大致的內(nèi)容包括：1、原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)2、實(shí)際完成銷量3、開(kāi)發(fā)新客戶數(shù)量4、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5、電話銷售拜訪數(shù)量6、周定單數(shù)量7、增長(zhǎng)率8、新增開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量9、丟失客戶數(shù)量10、銷售人員的行為紀(jì)律11、工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率12、需求資源客戶的回復(fù)工作情況 第七、上下級(jí)的溝通： 銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布 置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任 務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難。1、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面的發(fā)展 規(guī)劃;2、組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo) 等計(jì)劃;3、制訂營(yíng)銷實(shí)施方案，通過(guò)各種市場(chǎng)推廣

12、手段完成公 司的營(yíng)銷目標(biāo) ;4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員 進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘 ;5、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷合同簽訂、履行 情況及指標(biāo)完成情況 ;6、組織對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立，定期組織對(duì)營(yíng) 銷人員業(yè)績(jī)考核和專業(yè)培訓(xùn) ;7、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷售信息、用戶的反饋信息、 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等 ;8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工 作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作。第八、銷售專員的培訓(xùn)： 銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：1、提升公司整體形象2、提升銷售人員的銷售水平3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理4、順利完成銷售。銷售總監(jiān)工作計(jì)劃 3 一、帶領(lǐng)

13、公司銷售部成員共同 努力，爭(zhēng)取完成各項(xiàng)任務(wù)。二、規(guī)范基礎(chǔ)管理，量化考核指標(biāo)。1、推行績(jī)效工資制度。個(gè)人薪酬由固定工資、績(jī)效工 資和業(yè)務(wù)提成組成。2、對(duì)各項(xiàng)工作均事先予以量化，獎(jiǎng)罰分明，使一切均 有章可循，有章可查，分季度考核結(jié)合年終考核，業(yè)績(jī)的好 壞直接與獎(jiǎng)金掛鉤，做到獎(jiǎng)罰分明。3、杜絕老好人思想，加大跟蹤力度，強(qiáng)化監(jiān)督職能， 及時(shí)記錄，適時(shí)引導(dǎo)，定期檢查，避免一陣風(fēng)。做到善始善 終，杜絕虎頭蛇尾現(xiàn)象發(fā)生。三、內(nèi)部分工明確，促進(jìn)激勵(lì)機(jī)制構(gòu)建。1、改變負(fù)責(zé)人硬性分派的做法，使員工共同參與制定 相應(yīng)的實(shí)施方案，擇優(yōu)選用。2、明確每一個(gè)崗位的責(zé)、權(quán)、利，定期考核與年終考 核相結(jié)合，并與同期收入、年終

14、獎(jiǎng)金相結(jié)合，對(duì)成績(jī)優(yōu)異者 給予獎(jiǎng)勵(lì)，不能按計(jì)劃完成的與同比例的收入，每下降一個(gè) 百分點(diǎn)，減少同期收入。3、對(duì)考核成績(jī)優(yōu)異者同時(shí)給予升職獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)務(wù)員3 個(gè)月內(nèi)完成 50 噸業(yè)績(jī)升銷售主管， 3 個(gè)月完成 80 噸業(yè)績(jī)升區(qū) 域經(jīng)理。四、建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和良好客情關(guān)系，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提 高服務(wù)質(zhì)量。1、理順各縣分銷商資源，對(duì)客戶、市場(chǎng)按升值潛力分為 A、B、C 三類市場(chǎng)， 對(duì)潛力大的市場(chǎng)予以重點(diǎn)開(kāi)發(fā)、 維護(hù)、 宣傳。（A 類：近期可以購(gòu)買的客戶 B 類：有購(gòu)買需求，但 要跟蹤 3個(gè)月以內(nèi) C 類：有挖掘潛力的原始客戶。 ）2、強(qiáng)化終端客戶服務(wù)開(kāi)發(fā)工作，配合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度做 地面宣傳，配合廠家專家及當(dāng)?shù)胤咒N

15、商服務(wù)于終端客戶，增加其滿意度。3、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)以終端建設(shè)為基礎(chǔ)，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)并加 大開(kāi)發(fā)力度，結(jié)合服務(wù)工作的開(kāi)展，整合自身資源優(yōu)勢(shì)，幫 助分銷商理順、完善開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷方案與實(shí)施及二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的 建設(shè)。4、對(duì)市場(chǎng)各級(jí)客戶均分類建檔，有專職人員保管，并 定期跟蹤監(jiān)督、及時(shí)調(diào)整，增加回訪客戶頻率，加強(qiáng)了解， 解決實(shí)際的困難，增加客戶信任度。5、公開(kāi)公司業(yè)務(wù)投訴電話，對(duì)由于業(yè)務(wù)人員自身問(wèn)題 造成的業(yè)務(wù)投訴， 視情節(jié)予以處罰， 并及時(shí)解決客戶的投訴， 增加其滿意度。五、強(qiáng)化溝通機(jī)制，加速市場(chǎng)信息的收集與轉(zhuǎn)化。1、收集真實(shí)的市場(chǎng)信息，建立檔案制度，重點(diǎn)對(duì)各區(qū) 域的種植結(jié)構(gòu)、用肥習(xí)慣及其他品牌的優(yōu)勢(shì)、宣傳方案等

16、對(duì) 比找出差距，找出如何整改的信息方案。2、制訂定期的溝通機(jī)制，用溝通來(lái)促進(jìn)管理，融洽關(guān) 系，增進(jìn)理解。3、多與終端客戶聯(lián)系，了解一線資料。六、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。1、建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，組織公司內(nèi)、外部的各種培訓(xùn)外， 重點(diǎn)要加強(qiáng)事后的總結(jié)與運(yùn)用。2、每周六定時(shí)召開(kāi)業(yè)務(wù)員例會(huì)，分析總結(jié)一周遇到的 疑難問(wèn)題和分享市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)，共同探討，相互促進(jìn)，共同 進(jìn)步。3、與業(yè)務(wù)人員主動(dòng)談話式交流，對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)及時(shí)解 決，從中發(fā)現(xiàn)人員的長(zhǎng)處與缺點(diǎn)，以便合理安排工作，為其 搭建合理的舞臺(tái)， 充分發(fā)揮個(gè)人的才能， 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力七、控制銷售成本1、增設(shè)內(nèi)勤職能，增加銷售賬目的透明度，定期公布 各種業(yè)務(wù)費(fèi)用數(shù)據(jù)。2、對(duì)各種專項(xiàng)費(fèi)用的投放應(yīng)遵照