高績效產(chǎn)品說明會會后追蹤促成要領(lǐng)15頁

1、高績效產(chǎn)品說明會會后追蹤及促成要領(lǐng) 1主要內(nèi)容 會后追蹤的重要性 會后追蹤的時(shí)間、方式、客戶類型分析 會后追蹤的操作流程及注意事項(xiàng) 會后追蹤話術(shù)演練2會后追蹤的重要性提升業(yè)績、增強(qiáng)信心回訪答謝、增進(jìn)感情借用平臺、獲取轉(zhuǎn)介紹（業(yè)務(wù)、增員）為再次邀約做好準(zhǔn)備3拜訪時(shí)間說明會次日或兩日內(nèi)拜訪方式直沖式或約訪式拜訪時(shí)間及方式4會后追蹤客戶類型分析： 客戶未到場（再次電話邀約、滲透金融理財(cái)觀念） 客戶到場未簽單（樹立信心，調(diào)整心態(tài)；索取轉(zhuǎn)介紹；未到場的客戶要在第二天第一時(shí)間進(jìn)行聯(lián)系，將答謝會情況與客戶溝通，做好下次預(yù)約） 客戶到場簽單（表示恭賀；準(zhǔn)備好獎品； 協(xié)助客戶填好投保資料，索取賬號）5一、將客戶

2、資料重新整理客戶對活動的感覺如何？客戶對理財(cái)觀念是否認(rèn)同？客戶對理財(cái)產(chǎn)品是否認(rèn)同？客戶現(xiàn)場簽單或不簽單的理由是什么？與客戶分開前你們的約定是什么？當(dāng)日會后工作6二、簽單客戶五步追蹤第一步：次日電話聯(lián)系目的：告知收費(fèi)時(shí)間、遞送禮品時(shí)間第二步：上門收費(fèi)（三天內(nèi)）目的：先收費(fèi)，再提供轉(zhuǎn)介紹第三步：照片遞送（一周內(nèi)）目的：收費(fèi)，提醒交費(fèi)截止時(shí)間第四步： 反饋信息（兩周內(nèi)）（意見反饋表、簽單情況、轉(zhuǎn)介紹）目的：收費(fèi)（可能已過期）第五步：攜帶已簽單客戶保險(xiǎn)單或復(fù)印件（兩周后）目的：確認(rèn)收費(fèi)日期會后追蹤流程（簽單客戶）7會后追蹤注意事項(xiàng)及時(shí)追蹤，趁熱打鐵分辨真?zhèn)尉芙^，做好下次鋪墊善用公司促成小組進(jìn)行電話答謝

3、追蹤抓住客戶需求點(diǎn)和異議點(diǎn)進(jìn)行再次攻克必要時(shí)要求主管陪訪輔導(dǎo)8協(xié)力促成團(tuán)追蹤話術(shù)（適用對象：到會并簽單的客戶）追帳話術(shù)： 您好，請問是XX先生/女士嗎？您好，我是中國人壽客戶答謝會組委會，首先對您在上周六來參加我們的客戶答謝會表示感謝，希望我們所給您做的服務(wù)能令您滿意。是這樣的，我們組委會正在對當(dāng)日有投資意向的嘉賓確認(rèn)禮品，您在會上投資額是10萬元對嗎？我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理這兩天有沒有和您聯(lián)系，因?yàn)榘凑瘴覀児ぷ鞯膽T例，您需要在一周內(nèi)在我們公司業(yè)務(wù)經(jīng)理的協(xié)助下將合同辦理完畢，并將資金存到帳戶上，這樣可以使您的保單快速生效，各方面利益都能做到最大化，禮品也會很快送到您的手上 我們會讓業(yè)務(wù)經(jīng)理盡快和您聯(lián)系

4、，幫您把手續(xù)辦理完畢 9業(yè)務(wù)人員追蹤話術(shù)（適用對象：到會并簽單的客戶）業(yè)：陳姐，昨天晚上占用了你那么多的時(shí)間，真不好意思，我衷心地祝賀您選擇了一份對您的家庭而言很重要的理財(cái)計(jì)劃，也非常感謝你對我工作的支持。昨天晚上我們簽的這份投保單經(jīng)過公司核保人員的初步審核，基本符合要求，但如果要進(jìn)一步明確是否可以投保，還要先存了保費(fèi)然后才能進(jìn)行，您看是不是先把保費(fèi)存上？客：我還沒考慮清楚！業(yè)：對不起，我想可能是我們遺漏了一些細(xì)節(jié)的東西，請問您是不是覺得保障不夠？客：不是的，是因?yàn)槲覀兗椰F(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)比較緊張，等下個(gè)月再說吧！（我沒有錢業(yè)： 這確實(shí)是個(gè)讓人很頭痛的問題，如果您口袋里有足夠的錢的話，您是不必買保險(xiǎn)的

5、?，F(xiàn)在，就是因?yàn)槟诖餂]有足夠的錢，所以才需要保險(xiǎn)公司來為您分擔(dān)一些責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)，更何況您現(xiàn)在也只是換個(gè)地方存?zhèn)€應(yīng)急金而已，您說呢？ （ 買這份保險(xiǎn)不是花錢，而是創(chuàng)造金錢讓你更有錢，而且買保險(xiǎn)的錢只是從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司儲存，這錢并沒有花出去，您說呢？）客：我還是要再好好想想。業(yè)：的確，這么重要的一件事情，確實(shí)需要很慎重的考慮，不過我們公司有個(gè)很人性化的規(guī)定，就是這個(gè)產(chǎn)品還有個(gè)10天的試用期，您可以先買回去，如果10天內(nèi)覺得不合適我們可以重新來做調(diào)整，您平時(shí)喜歡把錢存在哪個(gè)銀行？我和您一起去取錢怎么樣？10業(yè)務(wù)人員追蹤話術(shù)（適用對象：到會未簽單的客戶）王大哥，真對不起，那天晚上時(shí)間太倉促

6、了，沒能好好地了解你的想法，今天我來是想詢問一下，我們有哪些地方做得不夠好？ 還不錯(cuò)?。?但我總感覺您似乎不太滿意，您能不能給我們提一些改進(jìn)的意見？ 我覺得我不需要！ 原來是這樣，還有其他的原因嗎？ 我覺得這和存銀行差不了多少，換來換去的太麻煩？ 還有什么嗎？您看，其實(shí)我的很多客戶和您一樣，一開始也有這樣的想法，但等到他們真正了解到這份保險(xiǎn)的好處后，都紛紛購買，因?yàn)樗麄冎皇菗Q了個(gè)存錢的地方就可以得到更多的利益，這不是很好嗎？ 我沒有他們有錢！ 其實(shí)，正因?yàn)槲覀儧]有錢，所以才更要找到一種可以讓我們的血汗錢變得更有錢的方法，很多人正是因?yàn)檫@個(gè)原因才參加的保險(xiǎn)，你是不是也應(yīng)該考慮一下？11業(yè)務(wù)人員追

7、蹤話術(shù)（適用對象：未到會客戶）張大哥，真遺憾昨天您沒有來參加我們公司舉辦的“金彩明天“客戶座談會”，昨天的嘉賓有市政府的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)老總、個(gè)體老板等許多成功人士，他們對中國人壽都非常認(rèn)可，在了解了理財(cái)專家?guī)淼睦碡?cái)新知識和我們公司金彩明天產(chǎn)品后，很多人當(dāng)場進(jìn)行了產(chǎn)品的認(rèn)購，當(dāng)場簽單62萬元，他們還獲得了我們公司贈送的禮品。既得了保障又得了禮物，何樂而不為。不過張大哥，雖然您昨天沒有參加，但我不會讓您錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會的，因?yàn)檫@么多年以來都感謝您對我的支持和幫助，而且此次我被公司評為了優(yōu)秀銷售明星，公司特別為我預(yù)留了一個(gè)名額，只要您在本月購買我公司的產(chǎn)品都會有一份禮品送上，您看，這是金彩明天產(chǎn)品的計(jì)劃書

8、和險(xiǎn)種介紹-12遞送感謝信（適用對象：到會未簽單客戶）尊敬的 先生/女士： 非常感謝您能來參加我們公司舉辦“新世紀(jì)財(cái)富論壇”，也非常感謝您給了我們一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會，雖然您還沒有作出任何決定，也許您正在考慮之中，但請相信這并不會影響我們?yōu)槟?wù)的品質(zhì)。中國人壽一直秉承“忠誠服務(wù) 篤守信譽(yù)”的服務(wù)理念，用心關(guān)照每一位客戶的需求。13未到場客戶電話約訪 李總，您好，那天晚上我在門口等您到8：10分還看不到您，電話又打不通，真讓我急死了，您是不是有什么事？有沒有什么我可以幫助您的？ 真不好意思，我臨時(shí)有點(diǎn)事，所以不能去。 是這樣的，我們公司要求我們要把沒有到會的客戶請柬及反饋意見交回公司，您看我什么時(shí)候去聽取一下您的意見，今天下午3：00方不方便？告