關(guān)于推銷(xiāo)產(chǎn)品函例子

1、本文格式為Word版，下載可任意編輯 關(guān)于推銷(xiāo)產(chǎn)品函例子 推銷(xiāo)，漢語(yǔ)詞匯，拼音是tu xio，意思是推廣銷(xiāo)路，推銷(xiāo)陳貨；泛稱(chēng)宣傳某種理論、觀(guān)念。自改革開(kāi)放以來(lái)，推銷(xiāo)帶著模糊的概念在我國(guó)企業(yè)中得不到充分的理解和發(fā)揮重要的作用。在眾多的企業(yè)里脫穎而出，除了要有一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)者決策計(jì)劃以外，或許實(shí)施執(zhí)行， 以下是為大家整理的關(guān)于推銷(xiāo)產(chǎn)品函例子3篇 , 供大家參考選擇。 推銷(xiāo)產(chǎn)品函例子3篇 第1篇: 推銷(xiāo)產(chǎn)品函例子 第一章 如何訓(xùn)練自己的營(yíng)銷(xiāo)才能 一 推銷(xiāo)自己是一門(mén)藝術(shù)，也是一種才能 著名人說(shuō)過(guò)，贊美自己并非無(wú)聊，而是一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度。 1 把握恰當(dāng)可以容身立命，抓住機(jī)遇獲得告成。 2 把自己推銷(xiāo)

2、給別人，在別人采納你的時(shí)候，你就告成了一半。 3 若是生活在套中的人，不能采納挑戰(zhàn)，不敢朔造自己的形象，必處于敗局。 4 明確啟程點(diǎn)，相信自己，由于只有自信才能讓人相信你。 二 最高明級(jí)認(rèn)同 我們已經(jīng)領(lǐng)會(huì)，在全體的推銷(xiāo)中，自信是第一的，自信仰的崩潰使人流失生存權(quán)，那么，如何做到自信呢？ 1 否決命運(yùn)，世界上沒(méi)有命運(yùn)這回事，全體的結(jié)局都是自己爭(zhēng)取的。 （頹唐者爭(zhēng)取到頹唐的命運(yùn)，樂(lè)觀(guān)者爭(zhēng)取到樂(lè)觀(guān)的命運(yùn)） 2 把自己和最高境界等同起來(lái)，不是第一，也能并列第一的自信。 （不少告成者都在示意自己，我是第一號(hào)人物，其實(shí)，這個(gè)示意既是鼓舞也是目標(biāo)的原那么） 3 相信盡管你不卓越，但你與眾不同。（只要你認(rèn)定自

3、己是生氣勃勃的，就沒(méi)有人比得上你，除非你讓他們超越你。） 4 相信生活中每件小事對(duì)于你來(lái)說(shuō)都是不平凡的。（時(shí)時(shí)示意你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠擊敗你的只有你自己。） 5 學(xué)會(huì)贊美自己。（小小的告成可以得志你自己，鼓舞你自己，當(dāng)然我不強(qiáng)調(diào)可以高傲無(wú)論如何要保持心緒不陷于低谷） 三 自信的威力 大量人以為信仰是天生的，但事實(shí)說(shuō)明，信仰是自己給自己的。 1 對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，為自己制訂一個(gè)目標(biāo)。（對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是會(huì)變化的，它隨對(duì)自己的實(shí)力估計(jì)而變更，你訂的目標(biāo)越是可行和高遠(yuǎn)，自信仰就越是能激勵(lì)你自己。 盡管結(jié)果告成與否，但是過(guò)程你已盡了力） 2 一個(gè)受接待的人務(wù)必有十足的信仰。（信仰

4、滋生的氣力將扶助你抑制業(yè)務(wù)中的阻力，從而達(dá)成你的目標(biāo)） 3 挫折和失敗教會(huì)我們?cè)跇I(yè)務(wù)運(yùn)作中如何超越自我。（假設(shè)有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未體驗(yàn)過(guò)困頓落寞的情況，從未體驗(yàn)過(guò)失意不堪的心情，這種人根本就 沒(méi)手段在社會(huì)上立足。） 在自我推銷(xiāo)中，理應(yīng)用尊嚴(yán)、自信和大膽去面對(duì)失敗，吸取閱歷教訓(xùn)，同時(shí)多補(bǔ)充學(xué)識(shí)來(lái)提高自身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神世界豐富而深刻?？赡苡腥私o你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的士氣靠的是自信。 四 化畏懼為士氣的自信 信仰和士氣是推銷(xiāo)告成的關(guān)鍵，也是推銷(xiāo)自己的動(dòng)力和根基。 1 為自己樹(shù)立化畏懼為士氣的原那么（畏懼是無(wú)能的退縮，它最不利于推銷(xiāo)） 2 結(jié)交誠(chéng)

5、信的人，將使你的信仰倍增 （物以類(lèi)聚，人以群分，假設(shè)你聰明，你自然熱愛(ài)和聰明人結(jié)交；同樣假設(shè)你有信仰,有信仰的摯友就是相知的最正確選擇） 3 采納挑戰(zhàn)，自信加上對(duì)難題的正確判斷，審時(shí)度勢(shì)可以讓信仰發(fā)揮最大成果。 4 以繁忙取代畏怯，做個(gè)工作狂。（一個(gè)全日忙繁忙碌的人是沒(méi)有時(shí)間去顧及惹人心煩的事情的，當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼心緒了） 五 永恒的傾聽(tīng)原那么 專(zhuān)心地傾聽(tīng)比向別人喋喋不休地傾訴更輕易推銷(xiāo)告成。 1 在介紹完你的業(yè)務(wù)工程及相關(guān)學(xué)識(shí)之后，細(xì)心傾聽(tīng)別人的意向和觀(guān)法。 2 抓住人性的弱點(diǎn)，示意贊美、認(rèn)同。（跟你談話(huà)的人對(duì)他自己的需求會(huì)從言談中流露出來(lái)，你抓住了它，就等于抓住了推銷(xiāo)機(jī)遇。） 3 避重

6、就輕，加以指示，導(dǎo)入我們的目的和觀(guān)法。 怎樣保持傾聽(tīng)是有竅門(mén)的，記住重要的幾點(diǎn)： A 保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。 B 全心全意地傾聽(tīng)，別走神。 C 輔助對(duì)方把話(huà)說(shuō)完，不要中斷對(duì)方的說(shuō)話(huà)。 D 觀(guān)顏察色，抓住其弦外之音，精心記住要點(diǎn)。 傾聽(tīng)使你表達(dá)了對(duì)別人的關(guān)切，讓他人容許把你當(dāng)摯友一樣的對(duì)待，有助于你的推銷(xiāo)。 六 不要出賣(mài)自己 推銷(xiāo)自己時(shí)，千萬(wàn)不要為了一時(shí)的利益而放棄自我原那么，出賣(mài)自己的靈魂，當(dāng)然，你也不能出賣(mài)別人，出賣(mài)別人的最終結(jié)果也會(huì)導(dǎo)致出賣(mài)自己。 1 在對(duì)廠(chǎng)家作出承諾之后，不能翻臉不認(rèn)人，不要以為把錢(qián)拿到手就萬(wàn)事大吉了，這就是出賣(mài)自己的典型（你可能會(huì)在出賣(mài)自己時(shí)獲得短暫告成，但客戶(hù)

7、不會(huì)上其次次當(dāng),或會(huì)四處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手里了） 2 不做出賣(mài)自己與他人的事，堅(jiān)持原那么，保證服務(wù)質(zhì)量，你就會(huì)告成。 3 不堅(jiān)持原那么地妥協(xié)（人一旦妥協(xié)，就不是完整的自己，由于妥協(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識(shí)，別以為讓步會(huì)好過(guò)一些，讓一步，別人就會(huì)踏上一步逼你讓其次步，假設(shè)你一味退讓?zhuān)憔蜎](méi)法獲得崇敬，業(yè)務(wù)將永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)展。當(dāng)然，這種說(shuō)法并不是十足的，在某種特殊的處境下，我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得告成） 七 制止與對(duì)方正面討論 作為一個(gè)業(yè)務(wù)員理應(yīng)懂得：只有一種能夠在討論中獲勝的方法，那就是制止討論。 1 討論的結(jié)果你若是贏(yíng)了，把對(duì)方或其他人證明得一無(wú)是處而洋洋得意，覺(jué)得自

8、己是一個(gè)大人物，但你要明白你傷害了對(duì)方的自尊心。 2 不跟客戶(hù)發(fā)生沖突并不是讓你放棄原那么，客戶(hù)也非十足的上帝，但在一般處境下，我們要高明地把對(duì)的讓給客戶(hù)。 3 在把持自我，堅(jiān)持原那么的前提下，技巧地校正客戶(hù)的一些不正確的看法和想法，可助你告成。 八 遵守諾言 信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許各種諾言，但很少能遵守，結(jié)果毫無(wú)必要地給別人留下惡劣印象。 1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與服務(wù)便會(huì)得到認(rèn)可。 2 假設(shè)你辦不到，覺(jué)得得不償失，或不容許去辦，就不要允許別人，你可以找借口推掉決不要說(shuō)“試試看”而讓人覺(jué)得你不成靠。 3

9、要信守商定看起來(lái)貌似很簡(jiǎn)樸，做起來(lái)卻相當(dāng)困難，首先你要擺正態(tài)度來(lái)對(duì)待你承諾的事情，然后想手段去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別 存在幸運(yùn)心理，由于你的這種心理讓人一看就會(huì)明白的。 4 許諾要堅(jiān)決、自信，客戶(hù)會(huì)被你的態(tài)度所打動(dòng)，他們認(rèn)為你是一個(gè)守信的人，從而會(huì)相信你、依靠你。 5 業(yè)務(wù)的推廣需要告成的廣告和宣傳手段，但最能打動(dòng)人心、最受客戶(hù)接待的還是你那穩(wěn)當(dāng)、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。 其次章 如何提高營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì) 著名人講過(guò)：閱歷不經(jīng)?？偨Y(jié)，等于吃飯不舉行消化。 首先，當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下5種素質(zhì)： 1 對(duì)自己的業(yè)務(wù)范圍熟諳并彌漫信仰， 2 對(duì)自己彌漫信仰。 3

10、有較強(qiáng)的時(shí)間觀(guān)念。 4 有幽默感。 5 要能摸索客戶(hù)的心理并隨機(jī)應(yīng)變。 一 重視老客戶(hù) 我們能夠告成的讓客戶(hù)成為我們的會(huì)員，這就證領(lǐng)略我們已取得了相當(dāng)?shù)男抛u(yù)，有新的業(yè)務(wù)我們依舊可以對(duì)這些老客戶(hù)舉行推介，其斷定比新客戶(hù)更輕易采納，另外，老客戶(hù)也可以為我們做無(wú)形的推介廣告，我們千萬(wàn)不成忽略老客戶(hù)。 二 潛移默化影響客戶(hù) 1 向懂行的客戶(hù)推介我們的業(yè)務(wù)是對(duì)比輕易告成的，由于客戶(hù)本身對(duì)我們的業(yè)務(wù)就有著相當(dāng)?shù)呐d趣和愛(ài)好。 2 不斷舉行推介、施加影響，使無(wú)網(wǎng)絡(luò)意識(shí)的企業(yè)能夠熟悉我們的業(yè)務(wù)，從而能夠采納我們的業(yè)務(wù)，認(rèn)可我們的業(yè)務(wù)，支持我們的業(yè)務(wù)。 三 要有創(chuàng)新的意識(shí) 1 第一次見(jiàn)面能讓客戶(hù)感到你氣度非凡，聰

11、慧幽默，語(yǔ)言生動(dòng)，那么其次次見(jiàn)面你可以用另一種形象展現(xiàn)，這次確定讓他感到你還有深度，而且真誠(chéng)。 2 每次會(huì)面都是一次絕好的機(jī)遇，你要把前一次的業(yè)務(wù)向前再推進(jìn)一步。 3 業(yè)務(wù)員不是只會(huì)耍貧嘴的推銷(xiāo)員，是有才能、有深度、有學(xué)識(shí)的推介員。 四 以退為進(jìn) 1 熟悉以退為進(jìn)的策略運(yùn)用往往比全速?zèng)_刺更能獲得告成。 2 在看出企業(yè)老板沒(méi)有半點(diǎn)誠(chéng)意的時(shí)候，你可以客觀(guān)地對(duì)該企業(yè)的老板說(shuō)：“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng)，有機(jī)遇再說(shuō)吧?！?3 以退為進(jìn)是在有把握“進(jìn)”的前提下才可實(shí)行此計(jì)。 五 信守合約 1 不成有“簽定了協(xié)議就萬(wàn)事大吉、高枕無(wú)憂(yōu)”的想法。 2 做好履約工作，何時(shí)驗(yàn)收，何時(shí)交付使用以及各種售后服務(wù)等

12、等。 3 讓客戶(hù)對(duì)你有信仰，記住維護(hù)公司的招牌。 第三章 如何制訂營(yíng)銷(xiāo)籌劃 我們千萬(wàn)記住，把籌劃制訂好了，假設(shè)不付諸有效的行動(dòng)，籌劃只是一紙空文。 不少公司在制訂營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展籌劃時(shí)，猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí)，開(kāi)會(huì)研究營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告，做好各種打定，期望在最短的時(shí)間內(nèi)拿出稀奇制勝的法寶。當(dāng)然，為爭(zhēng)取客戶(hù)打定務(wù)必的資料文件是完全理應(yīng)的，但在慌張的打定中，不能丟了西瓜撿芝麻而疏忽了抓住重點(diǎn)和關(guān)鍵。所以，我司制訂營(yíng)銷(xiāo)籌劃要強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)： 一 明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的 1 網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷(xiāo)同樣的道理，我們的目的是為了贏(yíng)得這筆業(yè)務(wù)。 （即使利潤(rùn)微薄或無(wú)利可言也行） 2 從營(yíng)銷(xiāo)策略上講，做成這筆生意

13、，維持與老客戶(hù)的關(guān)系，防止競(jìng)爭(zhēng)者的介入，更重要的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。 3 借此告成開(kāi)拓新的客戶(hù)，樹(shù)立公司的形象、信譽(yù)。 以上幾點(diǎn)都理應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)籌劃中予以明確。 二 籌劃是否干脆 1 營(yíng)銷(xiāo)籌劃并不是做理論文章，好的構(gòu)思無(wú)須長(zhǎng)編大論。 2 籌劃要抓住重點(diǎn)、重心，有主次的實(shí)施方案。 3 是否行得通？ 三 做好應(yīng)付意外事情的打定 在推介活動(dòng)中，我們可能面對(duì)形形色色的客戶(hù)，總會(huì)提出一些合情合理卻又讓我們難以回復(fù)的問(wèn)題，因此，明智之舉是充分預(yù)計(jì)這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中可能遇到的各種問(wèn)題，認(rèn) 真打定，方能臨陣不亂。 四 明確付款期限 我們理應(yīng)領(lǐng)會(huì)，任何公司都不成忽略資金滾動(dòng)長(zhǎng)短的重要性。不考慮收支平衡，疏忽收款時(shí)間，往往會(huì)使

14、到手的生意轉(zhuǎn)瞬間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交確實(shí)讓人興奮不已，但千萬(wàn)不能忘卻資金回籠的時(shí)間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。 五 崇敬對(duì)等禮節(jié)，制止重復(fù)業(yè)務(wù) 1 管理人員確定要掌管手上的 客戶(hù)資料，合理安置。 2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要彼此崇敬，對(duì)等協(xié)作，單一跟蹤，不要展現(xiàn)一個(gè)企業(yè)有至少兩個(gè)以上的業(yè)務(wù)員去“推銷(xiāo)” 3 若萬(wàn)一不提防展現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù)，確定站在公司立場(chǎng)上，以大局為重，由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員高明地處理好關(guān)系，另一個(gè)業(yè)務(wù)員那么回避。 4 到了生意成交的關(guān)鍵時(shí)刻，雙方各職能部門(mén)人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確，下級(jí)按照上級(jí)，崇敬和維護(hù)老板，公司的尊嚴(yán)與名譽(yù)顯得特別重要。 第四章 如何調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)心緒 著名人說(shuō)

15、過(guò)：不管怎樣，你都要保持寧?kù)o和高興的良好心緒。生活就是這樣，要大膽無(wú)畏，微笑著向前走。 其實(shí)，對(duì)生活的評(píng)價(jià)恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣，最終的評(píng)價(jià)是在每一次旅程的終點(diǎn)，而不在起點(diǎn)，但你不知要走多少步才能到達(dá)你的目標(biāo)，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但告成就暗藏在失敗的后面，你不知它有多遠(yuǎn)，除非你轉(zhuǎn)個(gè)彎，你還要時(shí)常調(diào)整腳步，假設(shè)那一步?jīng)]有用，那么你就務(wù)必走另一步，甚至再換一步。實(shí)際上，一次一步也不會(huì)太困難。 一 堅(jiān)持畢竟 1 你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹(shù)的一擊，第一擊可能不會(huì)使這棵大樹(shù)震撼，其次擊也不會(huì)，第三擊也不會(huì)，但這棵樹(shù)總有一天會(huì)倒下。 2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反復(fù)

16、去做，任何事情都可以告成） 3 絕不考慮失敗（將暫停、不能、沒(méi)手段、不成能、有問(wèn)題、未必告成、失敗、沒(méi)夢(mèng)想以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊(cè)除） 4 學(xué)會(huì)和應(yīng)用別人在工作上好過(guò)你的秘訣（你要努力嘗試到告成時(shí)才罷休，你的潛意識(shí)里絕不允許任何一天以失敗收?qǐng)觯?二 培育士氣 1 業(yè)務(wù)員由于對(duì)客戶(hù)抱空想或顧慮過(guò)多，因而懼怕纏身，面對(duì)眼前的現(xiàn)實(shí)，士氣就為之畏縮。 A “假設(shè)失敗，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。 B “假設(shè)象上次一樣讓客戶(hù)說(shuō)得無(wú)詞可答，豈非下不了臺(tái)？”的心理。 C “假設(shè)客戶(hù)劈口就拒絕，豈非進(jìn)退維谷？”的心理。 2 當(dāng)你失去與客戶(hù)談話(huà)或訪(fǎng)問(wèn)的士氣，不妨以下面幾種心理來(lái)抗拒： A 我從事的是正值

17、的工作。 B 士氣不是特定人士的專(zhuān)利，我當(dāng)然也有。 C 萬(wàn)一失敗，也不至于死人吧？ D 舉止如常即可，何必窮慌張？ E 按照自己的籌劃冷靜言談，這又不是什么高深難辦的事。 F 自自然然，就象方才走進(jìn)來(lái)那般，邁出大步吧，何難之有？ 三 戰(zhàn)勝自己 美國(guó)汽車(chē)推銷(xiāo)冠軍伊斯說(shuō)“無(wú)法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無(wú)法成為一個(gè)好的推銷(xiāo)員”。 是的，你假設(shè)想成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)推銷(xiāo)員，務(wù)必具有能抑制自己的惰性和長(zhǎng)期工作的精神氣力。（好的業(yè)務(wù)員是不管刮風(fēng)下雨、身體不適，他的工作時(shí)間仍比一般人長(zhǎng)，訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)也比一般人多，而且無(wú)論在任何處境下，他都能維持確定的工作步調(diào)。） 總結(jié)起來(lái)，業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下： 1 工作不專(zhuān)心，沒(méi)有

18、明顯的目標(biāo)（因上午達(dá)成一筆生意，就自滿(mǎn)而中斷下午的工作，沒(méi)有再接再勵(lì)） 2 要察覺(jué)一個(gè)好的業(yè)務(wù)員很簡(jiǎn)樸，由于這種人行動(dòng)靈巧，走路象小跑。 3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口。 其實(shí)，擁有客戶(hù)量多的業(yè)務(wù)員，工作量當(dāng)然也會(huì)倍增，遇到額外的工作，重新推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)，對(duì)抗其他公司的競(jìng)爭(zhēng)，簽合同，損失處理，售后服務(wù)等等情形時(shí)，為處理好這些工作，其工作速度也會(huì)提高，因而，他的業(yè)務(wù)也會(huì)隨之精益求精。 四 業(yè)務(wù)高手的必備條件 業(yè)務(wù)高手的必備條件，除傳統(tǒng)的精神、體力、專(zhuān)注投入外，還要有創(chuàng)意和學(xué)識(shí)。 1 業(yè)務(wù)高手在體力、外表、時(shí)間上與一般的業(yè)務(wù)員無(wú)多大區(qū)別。 2 斟酌推銷(xiāo)的關(guān)鍵在于斟酌，不斷“斟酌”到告成為止。 （斟酌

19、的目標(biāo)是“沒(méi)有解決不了的問(wèn)題”） 3 問(wèn)題展現(xiàn)以后，在沒(méi)有獲得概括的解決方法以前決不中斷努力。 4 斟酌的內(nèi)容包括：如何達(dá)成交易、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)、如何制造與掌管機(jī)遇，告成時(shí)，也會(huì)將此閱歷作為以后的參考。 5 不斷研究分析失敗的真實(shí)而概括的理由，把重點(diǎn)放在問(wèn)題上，盡量制止其他的人與事總而言之，我們作為業(yè)務(wù)員確定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài)，有問(wèn)題要找到正確的理由并尋求切當(dāng)?shù)拇鸢?，把閱歷引為范例，生動(dòng)運(yùn)用，定可提高你的業(yè)務(wù)水平與才能。 第五章 如何講究服飾儀表 大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向告成的開(kāi)頭。反之，業(yè)務(wù)員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽(tīng)的評(píng)語(yǔ)，更會(huì)因此

20、而無(wú)法實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)目的?！八拇┲虬绶滞庹R，給人的感覺(jué)真好“務(wù)必讓客戶(hù)對(duì)我們具有這樣的好感，推銷(xiāo)才有可能告成。當(dāng)然，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，身上并沒(méi)必要佩帶些價(jià)值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺(jué)就好，不太過(guò)分或太隨意，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適合能順?biāo)斓拇钇饻贤ǖ臉蛄骸?一 穿著公司和企業(yè)所需的形象 1 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。 2 對(duì)你較熟諳的客戶(hù)可因他的天性穿對(duì)比適合他的衣服。 二 外觀(guān)儀表和打扮 1 依照自己的身材限度來(lái)打扮。 2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線(xiàn)的衣服，身材短小的人那么應(yīng)著細(xì)條紋襯衫會(huì)顯得高，高軀的人穿橫格子那么能縮短身材。 3 太新潮太夸誕的

21、衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不成靠的感覺(jué)。 4 越是肅穆的場(chǎng)合，越要留神服飾，最好著深色的服裝。 5 淺色的服裝較親切，不會(huì)給人壓迫感，適合輕松的訪(fǎng)問(wèn)。 6 首飾（包括手表）應(yīng)力求簡(jiǎn)樸大方，不要給人以綺麗庸俗的感覺(jué)。 以上所講只能作一般的參考，有條件的話(huà)，全體員工統(tǒng)一著裝，那樣更能顯示出公司的素質(zhì)。 第六章 如何舉止恰到好處 在推銷(xiāo)業(yè)務(wù)時(shí)，假設(shè)能做到恰倒好處的舉止，將有助于你的告成。 一 手的動(dòng)作 1 身體語(yǔ)言中手的動(dòng)作分外重要，擅長(zhǎng)利用手勢(shì)能提高推銷(xiāo)效果。 2 有客人到公司為客人帶路時(shí)，要說(shuō)“請(qǐng)這邊走”，介紹公司各個(gè)部門(mén)時(shí)要把手微微斜舉，手掌朝外。 3 手指目次或說(shuō)明書(shū)時(shí)，手掌朝上方為正確，

22、而假設(shè)指小的東西或輕微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。 4 在訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，假設(shè)客戶(hù)端茶水讓你喝，應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時(shí)也應(yīng)把謝字說(shuō)出口。 二 眼睛 眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷(xiāo)的視線(xiàn)，正確的方法是： 1 與男性商談時(shí)，視線(xiàn)的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子鄰近；假設(shè)對(duì)方是已婚女性，可凝望對(duì)方的嘴巴，假使是未婚小姐，那么看著對(duì)方的下巴。 2 視線(xiàn)的范圍可擴(kuò)大至對(duì)方的耳朵及領(lǐng)結(jié)鄰近。 3 凝聽(tīng)或說(shuō)話(huà)時(shí)，可無(wú)意凝望對(duì)方的眼睛。 4 若把自己雙眼視線(xiàn)放在對(duì)方的一只眼睛中，就會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生溫和的感覺(jué)。 三 坐相 當(dāng)客戶(hù)請(qǐng)你做時(shí)，記得說(shuō)一句“感謝”再坐下。 1 坐滿(mǎn)整個(gè)椅面，背部

23、不成靠著椅背，采取稍微前傾的模樣。（前傾第一可以表示對(duì)談話(huà)內(nèi)容的斷定，其次能起到催眠的作用，讓對(duì)方采納我們的推介。） 2 膝蓋張開(kāi)約一個(gè)拳頭的距離。（女性那么雙腿并攏） 3 勿用手撐住頭，頭要微微揚(yáng)起，讓對(duì)方感到你的自信，且被你感染。 四 站相 采取立正模樣的人，做任何事情都可能告成。 1 行禮是從立正開(kāi)頭的，不能做好立正模樣的人，打招呼的模樣亦必?zé)o法令人合意。 2 立正時(shí)，雙手交錯(cuò)放在背后或輕輕握拳于體側(cè)，雙腳平行的分立。 3 站立時(shí)盡量放松，視線(xiàn)以水平直視。 五 業(yè)務(wù)員與客戶(hù)的距離 我們?cè)谠L(fǎng)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，雙方應(yīng)保持確定的距離。 1 雙方均站著談話(huà)時(shí)，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離

24、） 2 雙方坐著談話(huà)時(shí)，若無(wú)桌子間隔，距離保持在一臂以?xún)?nèi)。 3 坐著談話(huà)若中間有間隔，盡可能靠近客戶(hù)。（身子微側(cè)，聲音操縱在客戶(hù)可以聽(tīng)見(jiàn)即可，不高也不低） 4 在終止談話(huà)的結(jié)果階段或作更加的苦求時(shí)，要起身接近對(duì)方至彼此的臉的距離50公分 的地方，看著對(duì)方的眼睛說(shuō)話(huà)。 六 名片的遞交方法 初次見(jiàn)面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點(diǎn)即為交換名片應(yīng)留神的事項(xiàng)： 1 盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內(nèi)，切勿放于褲子的口袋。 2 自我介紹時(shí)，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。 3 雙手接過(guò)對(duì)方名片，專(zhuān)心地看過(guò)一遍后慎重地珍藏起來(lái)。 4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸?qǐng)教，留神技巧。 5 對(duì)方有

25、二人以上時(shí)，按職位將名片排好收起，并按依次舉行商談。 6 若名片放于桌上沒(méi)收起，應(yīng)在終止談話(huà)后將名片慎重收起，向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意。 第七章 如何接近客戶(hù) 接近了推銷(xiāo)對(duì)象，你就接近了告成。 既然推銷(xiāo)是業(yè)務(wù)員與客戶(hù)在面對(duì)面的交往中舉行的，那么從一開(kāi)頭就理應(yīng)建立一種并不目生的感覺(jué)，這樣才能更好地舉行下一步。 一 電話(huà)約訪(fǎng) 電話(huà)是現(xiàn)代人與人之間必不成少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話(huà)舉行約訪(fǎng) 可以說(shuō)是每個(gè)業(yè)務(wù)員必修的課程之一。 1 不禮貌、口氣不好、沒(méi)細(xì)心、含混不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話(huà)是最令人厭惡 的；聲音喜悅、禮貌十足的電話(huà)那么令人舒心歡暢。 2 人類(lèi)天生對(duì)美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總

26、是對(duì)比吃香。因此，喜悅親切的聲音 也常余香繞梁，另人回味無(wú)窮。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻煩找一下XXX，謝 謝”“喂，請(qǐng)找XXX聽(tīng)電話(huà)”，這三種電話(huà)接聽(tīng)，人們都熱愛(ài)中間那一種。） 3 聲音喜悅、聲調(diào)適中，語(yǔ)氣溫柔能使電話(huà)另一端的人心情受到感染。 二 說(shuō)出有魅力的聲音 如何說(shuō)話(huà)，才能在電話(huà)中使聲音彌漫魅力，讓對(duì)方舍不得放下電話(huà)，甚至想一睹廬山真面目呢？日本推銷(xiāo)之神原一平先生曾提出以下建議：在打電話(huà)之前務(wù)必調(diào)適自己的心緒，然后再冷靜地拿起電話(huà)。 1 語(yǔ)調(diào)消極明朗； 2 咬字明顯； 3 善用“停頓”； 4 音量大小要適合； 5 言辭聲調(diào)要合作表情； 6 措辭要高雅，發(fā)音要正確。 一般來(lái)講，女

27、性對(duì)比適合做電話(huà)約訪(fǎng)，不過(guò)，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，男性也能創(chuàng)造彌漫魅力的聲音，問(wèn)題是講話(huà)的聲音和技巧。 1 電話(huà)約訪(fǎng)的準(zhǔn)那么： A 保持輕松高興的心情； B 簡(jiǎn)樸扼要的陳述我們的約訪(fǎng)目的，最好不要在電話(huà)里過(guò)多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程，因 為有些話(huà)在電話(huà)里是講不領(lǐng)會(huì)的； C 具備專(zhuān)業(yè)的學(xué)識(shí)水平； D 讓客戶(hù)覺(jué)得你是值得面談的。 通常，在把握上述準(zhǔn)那么的前提下主要說(shuō)明以下內(nèi)容： A 親切的問(wèn)候與自我介紹（務(wù)必讓對(duì)方感受到善意、崇敬與誠(chéng)懇） B 引起客戶(hù)的興趣（誘之以“利”，務(wù)必提到對(duì)客戶(hù)有利的方面） C 商定時(shí)間與地點(diǎn)并確定下來(lái)。 2 起因訪(fǎng)問(wèn) A 通過(guò)摯友介紹上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)，應(yīng)留神掌管從人情上入手的技巧來(lái)開(kāi)

28、展業(yè)務(wù)； B 通過(guò)較有影響力的人介紹上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)，要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)及效益； C 通過(guò)帶購(gòu)買(mǎi)商上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)，更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起； D 假設(shè)客戶(hù)是親友，那更不能馬虎，決不強(qiáng)迫推銷(xiāo)，只能引導(dǎo)他們的正確的意識(shí)觀(guān)念， 讓他們自己體會(huì)到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性，從而主動(dòng)采納你的推介； E 站在對(duì)方的立場(chǎng)上，用對(duì)方的眼光來(lái)對(duì)付問(wèn)題，了解客戶(hù)需要什么，拒絕什么，這樣 我們才能對(duì)癥下藥，起碼能找到接近客戶(hù)的手段。 3 目生訪(fǎng)問(wèn)（又稱(chēng)直沖式訪(fǎng)問(wèn)） A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣； B 能夠很自然的“目生訪(fǎng)問(wèn)”的業(yè)務(wù)員比別人更出息； C 直接進(jìn)入目生的工廠(chǎng)的大門(mén)，或以

29、“走錯(cuò)了”為理由，或以XXX介紹來(lái)的為理由等等 都要有膽識(shí)、臨場(chǎng)回響靈巧、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度； D 想手段突破門(mén)衛(wèi)防線(xiàn)，確定要面見(jiàn)老板；若老板不在確定要問(wèn)出老板的姓名，以便下 次的聯(lián)系工作； E 從相識(shí)到業(yè)務(wù)交往，都要讓客戶(hù)讀出你的懇切。 第八章 如何舉行友好的面談 著名人說(shuō)過(guò)：“從對(duì)方說(shuō)第一句話(huà)開(kāi)頭，你就理應(yīng)留神，閃光的東西就存在于這些言談之中。”我們都知道，接待客人、與人交往時(shí)，要擅長(zhǎng)傾聽(tīng)別人的談話(huà)，使對(duì)方感到崇敬與興趣，否那么是很不禮貌的。留神以下幾個(gè)重點(diǎn)： A 保持謙遜的態(tài)度； B 掌管分寸，制止口頭禪； C 始終和藹可親，由于微笑是一種無(wú)聲語(yǔ)言； D 談話(huà)時(shí)，坐立都要將身體正

30、面對(duì)著客戶(hù)，做到起碼的崇敬與禮貌； E 如前面講過(guò)的坐姿，還有座位應(yīng)在客戶(hù)的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交錯(cuò)雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開(kāi)揉眼搔頭，不能對(duì)著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等）。 1 學(xué)會(huì)對(duì)客戶(hù)說(shuō)敬辭（客套話(huà)并非廢話(huà)） 對(duì)初次見(jiàn)面的客戶(hù)說(shuō)“久仰”，對(duì)好久不見(jiàn)面的客戶(hù)說(shuō)“久違”， 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)年齡時(shí)用“貴庚”，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)姓名時(shí)用“貴姓”， 客戶(hù)到公司時(shí)用“光臨”， 向客戶(hù)慶祝時(shí)說(shuō)“恭喜、恭賀”， 等候客戶(hù)時(shí)用“恭候”， 約訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)說(shuō)“訪(fǎng)問(wèn)、拜望” 談話(huà)中途離開(kāi)一下用“失陪”， 客戶(hù)送你出門(mén)時(shí)

31、用“留步”， 請(qǐng)客戶(hù)原諒時(shí)用“包涵”， 未及接待用失迎” 苦求客戶(hù)的扶助時(shí)用“勞駕、費(fèi)心”， 請(qǐng)教客戶(hù)問(wèn)題用“賜教”， 網(wǎng)站完成請(qǐng)客戶(hù)看時(shí)用“斧正”，贊客戶(hù)見(jiàn)解時(shí)用“高見(jiàn)”。 2 學(xué)會(huì)瞞天過(guò)海 A 假設(shè)“循規(guī)蹈矩”地敲門(mén)、遞名片、酬酢、打定開(kāi)場(chǎng)白等，在現(xiàn)時(shí)的推銷(xiāo)活動(dòng)中并不 暢通（一般企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員都不接待，不管你是哪一行的推銷(xiāo)，這問(wèn)題很明顯。） B 沒(méi)有人熱愛(ài)接待不速之客，你要找最接近客戶(hù)的方法與之見(jiàn)面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣(mài)不出的普遍心理，你越是冒死推銷(xiāo)，越會(huì)引起對(duì) 方的質(zhì)疑，所以你要適可而止，收放自如。 3 不要在電話(huà)中輕易暴露身份 A 非老板本人接電話(huà)，最好不要輕易暴露身

32、份，沒(méi)有人會(huì)輕易讓他們的老板會(huì)見(jiàn)任何推 銷(xiāo)員的，除非那個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)有很好的認(rèn)知意識(shí)。 B 直闖老板的辦公室。（人總愛(ài)面子，見(jiàn)了面自不好意思逐客） C 自圓其說(shuō)以掩飾你的冒昧。 D 如前所講的目生訪(fǎng)問(wèn)。 4 原諒自己是墮落的開(kāi)頭 對(duì)一些“豪門(mén)巨戶(hù)”或“別墅雅舍”形企業(yè)的推銷(xiāo)中，大量業(yè)務(wù)員會(huì)覺(jué)得自卑而躊躇不進(jìn)，或由于該企業(yè)的老板不好說(shuō)話(huà)，于是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營(yíng)”變?yōu)椤皳裆贫鴹绷?，主要有以下幾種心理： A “好氣派的公司，確定瞧不起我的心理 B 他們這么大的規(guī)模確定上網(wǎng)了,不用去訪(fǎng)問(wèn)了的心理. C 算了,他們的老板一點(diǎn)都不好講話(huà),一點(diǎn)都不采納網(wǎng)絡(luò)的心理. D 路程那么遠(yuǎn),去了也

33、不確定告成,以后再說(shuō)吧.的心理. 有了這樣的心理因素,業(yè)務(wù)員就自認(rèn)為別去自討苦吃而另找適銷(xiāo)對(duì)路的客戶(hù)了,諸如這樣的心理都是推銷(xiāo)失敗的根源.我們理應(yīng)記住,原諒和幸運(yùn)的心理不能有第一次,有了第一次就會(huì)有其次、第三次的開(kāi)頭,道理同賭錢(qián)一樣.躊躇不決,躊躇不前的心理是對(duì)自己的叛逆,假設(shè)畏縮嘗試,那么此人十足無(wú)法掌管住更多的技巧和閱歷,也十足無(wú)法做一個(gè)告成的業(yè)務(wù)員.所以與其說(shuō)是在一次次原諒你自己,不如說(shuō)你一次次地趕走了告成.一個(gè)有作為的業(yè)務(wù)員理應(yīng)從客戶(hù)的拒絕的借口中看穿其本意,并擅長(zhǎng)變更對(duì)方的觀(guān)念,把他們的冷漠拒絕變?yōu)閷?duì)新生事物的關(guān)切,結(jié)果讓他們采納. 5 接觸客戶(hù)防備 1 讓客戶(hù)靜心聽(tīng)你陳述事由和目的

34、; 2 靜聽(tīng)客戶(hù)的全體不信任和困難,靜記心中并悄悄斟酌. 3 發(fā)揚(yáng)你對(duì)網(wǎng)絡(luò)學(xué)識(shí)的口才,一一解開(kāi)對(duì)方的不解,把他的抗拒意識(shí)壓制. 4 讓客戶(hù)用理智權(quán)衡? 第2篇: 推銷(xiāo)產(chǎn)品函例子 其次節(jié)熟悉推銷(xiāo)產(chǎn)品 在推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)員的主要工作就是要將自己的產(chǎn)品介紹給顧客，并壓服顧客 做出添置的抉擇。鮮明，要做到這一點(diǎn)，推銷(xiāo)員務(wù)必對(duì)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有深入 透徹的了解，假設(shè)顧客一問(wèn)三不知，或者不能給顧客作出一個(gè)合意的答復(fù)，推銷(xiāo) 是很難告成的*因此，充分熟悉推銷(xiāo)產(chǎn)品，是推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)之前務(wù)必要做的打定 工作之一。 一、了解產(chǎn)品 我們不妨先來(lái)分析一下，在推銷(xiāo)過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方誰(shuí)更理應(yīng)了解產(chǎn)品。鮮明 不是顧客。洽談中，KEM

35、ET代理商總是顧客向推銷(xiāo)員提出問(wèn)題，由推銷(xiāo)員來(lái)作出解釋?zhuān)怀赡苡赏其N(xiāo)員提出問(wèn)題讓顧客來(lái)做出解釋?zhuān)其N(xiāo)員需要具有比顧客更多的商品學(xué)識(shí)， 才有可能給顧客一個(gè)合意的解釋。推銷(xiāo)員理應(yīng)成為所推銷(xiāo)商品的專(zhuān)家。當(dāng)然，推 銷(xiāo)員很少參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，我們也不成能要求推銷(xiāo)員像一個(gè)設(shè)計(jì)工程師那 樣具有很高的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，但至少有以下幾點(diǎn)是推銷(xiāo)員理應(yīng)了解和掌管的。 1了解產(chǎn)品的功能與特點(diǎn) 推銷(xiāo)員理應(yīng)知道，我們所推銷(xiāo)給顧客的并非是一種產(chǎn)品的形式，而是它的使 用價(jià)值。譬如一支口紅，推銷(xiāo)員絕不僅僅是把一文可以綜上紅顏色的圓棒賣(mài)給了 顧客，而是賣(mài)給了顧客一種夢(mèng)想，使顧客夢(mèng)想美的心理得到了得志。由此推論其 他，計(jì)算機(jī)賣(mài)給顧客

36、的是效率，新技術(shù)賣(mài)給顧客的是效益，等等。這就表明了一 個(gè)道理，即推銷(xiāo)員要了解的產(chǎn)品功能和特點(diǎn)，并不僅指那些技術(shù)指標(biāo)，更主要的 是要了解你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品能夠給用戶(hù)帶來(lái)什么，能夠得志用戶(hù)的何種需要，這一 點(diǎn)才是最重要的。 2判斷推銷(xiāo)品是理性的還是感性的 一般來(lái)說(shuō)，大件耐用消費(fèi)品和生產(chǎn)資料類(lèi)產(chǎn)品均為理性產(chǎn)品，這樊產(chǎn)品的 價(jià)格對(duì)比高，添置的次數(shù)對(duì)比少，用戶(hù)在添置時(shí)多持慎重態(tài)度。一股要在充分了 解產(chǎn)品的特性、效用、價(jià)格和服務(wù)等多種因素之后才會(huì)作出添置抉擇。因此，對(duì) 于理性產(chǎn)品，僅憑花言巧語(yǔ)是很難打動(dòng)顧客的。這時(shí)，推銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)學(xué)識(shí)就會(huì)顯 示出它的威力，你所表示的產(chǎn)品性能和專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)對(duì)用戶(hù)會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)的感染力，會(huì)

37、 扶助你來(lái)壓服顧客。感性產(chǎn)品多屬日常用品，相對(duì)來(lái)講，價(jià)格較低，添置的頻率 較高，用戶(hù)在添置時(shí)考慮的因素也相對(duì)較少。對(duì)于此類(lèi)商品，推銷(xiāo)員的個(gè)人魅力 就顯得尤為重要，推銷(xiāo)員給用戶(hù)留下的個(gè)人形象往往可以抉擇交易的成敗。另外 還有一類(lèi)中性產(chǎn)品，介于二者之間，對(duì)于此類(lèi)產(chǎn)品，可以來(lái)用一個(gè)簡(jiǎn)樸的手段 價(jià)格較高的按理性產(chǎn)品對(duì)待，價(jià)格較低的按感性產(chǎn)品對(duì)待。 3了解產(chǎn)品的形象 傳統(tǒng)的產(chǎn)品概念僅局限于產(chǎn)品特定的物質(zhì)形態(tài)和它的概括用途。在現(xiàn)代推銷(xiāo) 中，產(chǎn)品的概念是一個(gè)多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和擴(kuò)大產(chǎn)品，核 心產(chǎn)品為顧客供給了最根本的效用和利益，形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品的外部特征，擴(kuò) 大產(chǎn)品是產(chǎn)品的各種附加利益。

38、推銷(xiāo)員應(yīng)綜合把握這樣一個(gè)多層次的概念，深入 體會(huì)，了解產(chǎn)品所形成的綜合形象。k6R家用電腦，無(wú)論是品牌電腦還是組裝電 腦，都為人們供給了效率，但人們更青睞于品牌電腦，主要還是看中了品牌電腦 供給的服務(wù)，可見(jiàn)這種擴(kuò)大產(chǎn)品給用戶(hù)留下了深刻的印象。推銷(xiāo)員可以通過(guò)對(duì)自 己所推銷(xiāo)產(chǎn)品的深入分析，從中抽象出一種最有利的形象，并以此作為推銷(xiāo)的重 點(diǎn)，這樣做是特別必要的。 1 一位推銷(xiāo)員向客戶(hù)推銷(xiāo)一種英舶帶，言稱(chēng)使用這種磁帶，可以在短期 內(nèi)扶助人們提高英語(yǔ)水平，但費(fèi)盡，舍，客戶(hù)仍沒(méi)有棚出多大興趣，結(jié)果 門(mén)保安礎(chǔ)基算留咒器粥千“x ：、相信產(chǎn)品 推銷(xiāo)員務(wù)必對(duì)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有足夠的信仰。假設(shè)一個(gè)推銷(xiāo)員連自己都說(shuō)

39、 服不了，又如何自瞄壓服顧客。有不少推銷(xiāo)員怨恨自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品不是名牌， 質(zhì)量不是最好，名氣不是最大，貌似要樹(shù)立信仰是很難的事，其實(shí)，這種想法是 不正確的，任何一個(gè)產(chǎn)品都有自己獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，同樣也會(huì)有某些缺乏。譬如質(zhì)量 最好的產(chǎn)品，價(jià)格未必最低；價(jià)格最低的產(chǎn)品，質(zhì)量未必最好，事物總是有它的 兩面性。深入了解產(chǎn)品，是不難找出產(chǎn)品所具有的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)的，這些優(yōu)勢(shì)，就是 推銷(xiāo)的信仰所在。 在推銷(xiāo)過(guò)程中，好多推銷(xiāo)員都習(xí)慣于將企業(yè)事先印制好的宣傳材料拐在身 邊，見(jiàn)到顧客以后會(huì)毫不吝裔地發(fā)給顧客一份，當(dāng)然，顧客也就毫不成惜地將其 送進(jìn)了皮紙簍。vishay電阻由于類(lèi)似的東西太多了，顧客接納不了這么多的信息，而且

40、千篇 一律的東西很難使顧客產(chǎn)生興趣。假設(shè)推銷(xiāo)員能夠花費(fèi)心思，親自動(dòng)手制作一些 手工宣傳品，效果可能會(huì)更好。由于其中傾注了你好多心血，散發(fā)起來(lái)就不會(huì)保 印制的宣傳品那么肆意，這種心緒也會(huì)感染顧客，顧客也合特別珍惜，從而容許 擠出時(shí)間來(lái)留意你的資料，傾聽(tīng)你的觀(guān)法。 三、產(chǎn)品的價(jià)格 產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)推銷(xiāo)有重要影響這一點(diǎn)不成否認(rèn)，價(jià)格往往被當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的 殺手鋼，屢屢發(fā)生的價(jià)格大戰(zhàn)足以證領(lǐng)略這一點(diǎn)。但價(jià)格是否就是抉擇競(jìng)爭(zhēng)成敗 的唯一因素呢?答案是否決的。沒(méi)有人添置商品是由于產(chǎn)品的價(jià)格低，這是一個(gè) 極其淺顯而又輕易被疏忽的問(wèn)題。 人們之所以會(huì)添置商品，是緣于種潛在的需要未能得到得志，由需要產(chǎn)生 了添置的動(dòng)機(jī)

41、。沒(méi)有需要的存在，添置便不能成立，而價(jià)格是產(chǎn)生不了這種原動(dòng) 力的。當(dāng)一個(gè)人不需要某種商品時(shí)，即使價(jià)格很低他也不會(huì)添置。 當(dāng)然，在同樣的處境下，價(jià)格還是有誘惑力的，雖然不能起到抉擇性的作用， 但還是可以起到確定的促進(jìn)作用。同樣的商品，價(jià)格低的要比價(jià)格高的易于推銷(xiāo)。 因此，還是要爭(zhēng)取給用戶(hù)一個(gè)低價(jià)的印象。 如何給人一種價(jià)格低的印象，以下一些方法可供參考： (1)價(jià)格的支付方式。包括優(yōu)待的付款條件、賒銷(xiāo)、分期付款、 細(xì)致注明各種收費(fèi)理由的發(fā)票等。 (2)習(xí)慣性購(gòu)貨。在同樣處境下，顧客添置某一產(chǎn)品的次數(shù)越多，他對(duì)產(chǎn)品 的價(jià)格就考慮得越少，甚至完全不加斟酌。 (3)小事要憤慨。免費(fèi)贈(zèng)送一些廉價(jià)的易損零件

42、，免費(fèi)供給購(gòu)物袋，結(jié)賬時(shí) 抹零，免費(fèi)修理等，可以降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感性。 (4)友好待客。彌漫善意的接待和扶助，會(huì)令顧客感到合意，他寧愿為此多 付錢(qián)，雖然外觀(guān)來(lái)看與價(jià)格無(wú)關(guān)，但實(shí)際上是有價(jià)的。 (5)總支出影響價(jià)格。假設(shè)你出售給顧客的商品， 很大的比重，顧客會(huì)特別重視價(jià)格，會(huì)同你斤斤計(jì)較， 便會(huì)不太在乎。 (6)產(chǎn)品越繁雜、越高級(jí)，價(jià)格問(wèn)題就越不重要。 (7)主動(dòng)推銷(xiāo)比坐等顧客上門(mén)更易處理價(jià)格問(wèn)題。 格對(duì)比，主動(dòng)推銷(xiāo)那么裁減了顧客的對(duì)比機(jī)遇。 在顧客籌劃總支出中占有 假設(shè)這個(gè)比重很小，顧客 (8)顧客越是急需某種產(chǎn)品就越不計(jì)較價(jià)格，當(dāng)然推銷(xiāo)員不成“起火打劫”。 (9)假設(shè)產(chǎn)品的價(jià)值經(jīng)使用后不變

43、，或添置產(chǎn)品被認(rèn)為是一種投資，可以降 低顧客對(duì)價(jià)格的敏感性。 (10)產(chǎn)品的聲譽(yù)和公司的聲望會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生影響。顧客理所當(dāng)然地認(rèn)為， 名牌產(chǎn)品的價(jià)格高是很正常的，大公司的產(chǎn)品就理應(yīng)比小公司的產(chǎn)品價(jià)格貴。 (11)安好感。假設(shè)顧客認(rèn)為他所添置的產(chǎn)品是安好穩(wěn)當(dāng)?shù)?，即便是價(jià)格高 一點(diǎn)也是值得的。 (12)一攬于交易。采用一攏子交易的手段，可使顧客感到價(jià)格低。譬如成 套出售的產(chǎn)品，分拆開(kāi)來(lái)其實(shí)相對(duì)價(jià)格并不低。 (13)心理定價(jià)。譬如99元與101元，雖然相差不多，但給人的心理感受 卻大不一致：而對(duì)于禮品一類(lèi)，定價(jià)10*1元或許比99元更為恰當(dāng)，等等。 (14)多講價(jià)值，少談價(jià)格。顧客不問(wèn)價(jià)格，推銷(xiāo)員絕不

44、主動(dòng)提起。 有一家特意經(jīng)營(yíng)玩縣的商店，同時(shí)購(gòu)進(jìn)兩種小鹿，造型相差無(wú)幾，價(jià)錢(qián) 也一樣，可是擺在柜臺(tái)上卻很少有顧客問(wèn)津。后來(lái)，該店經(jīng)理在標(biāo)價(jià)上出了 個(gè)方法，他把其中一只小鹿的標(biāo)價(jià)從3元8角提高到5元6角，另一只小鹿 1的標(biāo)價(jià)不變，仍是3元8角。兩只小鹿放在一個(gè)柜臺(tái)里，結(jié)果標(biāo)價(jià)3元8角 的JJ。劇良決銷(xiāo)售一空。問(wèn)顧客為什么會(huì)添置這只小鹿，顧客答曰：“價(jià)格低廉?！?L其實(shí)小鹿的價(jià)格并沒(méi)有降低，只是一種心理上的錯(cuò)覺(jué)。 四、產(chǎn)品的質(zhì)量 產(chǎn)品的質(zhì)量同價(jià)格一樣，都不是影響推銷(xiāo)的抉擇性因素，顧客在添置商品時(shí)， 往往會(huì)考慮質(zhì)量因素，但促成顧客添置的，卻不單純只是質(zhì)量。推銷(xiāo)員很輕易忽 視這一點(diǎn)，往往將產(chǎn)品的質(zhì)量放在

45、一個(gè)對(duì)比重要的位置，過(guò)多地去強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，希 望以此來(lái)打動(dòng)顧客。質(zhì)量因素對(duì)推銷(xiāo)到底有何影響，可從以下幾方面來(lái)舉行分橋： 1質(zhì)量和實(shí)用性 質(zhì)量和實(shí)用性是兩個(gè)不同的概念，質(zhì)量是指產(chǎn)品的內(nèi)在特性與十四形態(tài)，實(shí) 用性是指產(chǎn)品對(duì)特定顧客的適應(yīng)性。質(zhì)量是一種客觀(guān)事實(shí)，可以對(duì)它舉行權(quán)衡和 檢驗(yàn)而實(shí)用性是一種主觀(guān)熟悉，無(wú)法傷量且因人而異。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，實(shí)用性比 質(zhì)量更重要，任何一種產(chǎn)品；要想推銷(xiāo)出去，就務(wù)必符合用戶(hù)的這種特殊要求。 夢(mèng)想靠質(zhì)量因素去壓服顧客沒(méi)有針對(duì)性，只有實(shí)用性才是第一位的。 2主觀(guān)質(zhì)量與客觀(guān)質(zhì)量 大量處境下，顧客面對(duì)兩種完全一致的產(chǎn)品，或者內(nèi)在價(jià)值完全一致的兩種 產(chǎn)品看法不盡一致。有的顧客把質(zhì)量較

46、好的產(chǎn)品看做是質(zhì)量較差的，而有的顧客 那么把質(zhì)量較差的產(chǎn)品當(dāng)作優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。假設(shè)顧客對(duì)某公司及其推銷(xiāo)員有好感，他也 會(huì)把這種好感直接轉(zhuǎn)移到這家公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品上去。日本的一家電視臺(tái)曾做過(guò) 這樣一個(gè)測(cè)驗(yàn)：電視臺(tái)將一些同樣價(jià)格的手陽(yáng)掛出來(lái)，有的貼上瑞士名牌廠(chǎng)家的 商標(biāo)，有的貼上名不見(jiàn)經(jīng)傳的廠(chǎng)牌，然后請(qǐng)幾位女觀(guān)眾來(lái)對(duì)這些手帕舉行評(píng)價(jià)， 結(jié)果眾口一詞都說(shuō)瑞士的手帕好，并闡述了大量理由。然后，主持人又拿出一些 真正的瑞士手帕，不過(guò)早就換成了日本一些小廠(chǎng)的商標(biāo)，價(jià)格也都寫(xiě)得很低廉， 又請(qǐng)這些觀(guān)眾來(lái)評(píng)價(jià)，結(jié)果這些觀(guān)眾不約而同地都說(shuō)這些手帕外觀(guān)不好，縫制有 缺陷，易褪色，材料有問(wèn)題，反正都是缺點(diǎn)?？梢?jiàn)，顧客的主觀(guān)

47、看法與產(chǎn)品的客 觀(guān)質(zhì)量并不統(tǒng)一。 顧客對(duì)公司的印象如何，對(duì)推銷(xiāo)員本人及其工作的看法如何，對(duì)所推銷(xiāo)產(chǎn)品 的看法如何，都會(huì)直接影響到他對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的看法，事實(shí)上從來(lái)就不存在十足客 觀(guān)地對(duì)付質(zhì)量的問(wèn)題。 3合理使用質(zhì)量固定 首先，在推銷(xiāo)中不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)質(zhì)量因素。何謂過(guò)分7當(dāng)顧客無(wú)意了解質(zhì)量問(wèn) 題時(shí)，你去渲染質(zhì)量謂之過(guò)分；而當(dāng)顧客只想簡(jiǎn)樸了解一下質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，你卻給 他灌輸太多的東西，恨不得將全體的技術(shù)性能指標(biāo)都給他留心解釋一下，這也是 過(guò)分。過(guò)分強(qiáng)調(diào)質(zhì)量因素不僅不會(huì)發(fā)揮積極的作用，相反還會(huì)影響顧客的心緒。 其次，在有必要涉及質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，應(yīng)盡可能講得通俗一點(diǎn)，不要弄一大堆技 術(shù)詞匯來(lái)糊弄顧客，由于你推銷(xiāo)的是

48、產(chǎn)品的使用價(jià)值，而不是產(chǎn)品的布局。大量 專(zhuān)家在作學(xué)術(shù)報(bào)告時(shí)，會(huì)把一些分外繁雜的尖端科學(xué)問(wèn)題描繪得分外簡(jiǎn)樸，連路 邊賣(mài)菜的小販都能聽(tīng)得懂，這一點(diǎn)很值得學(xué)習(xí)。 再次，把質(zhì)量與顧客的需要聯(lián)系起來(lái)。通過(guò)前面的分析，我們知道，顧客關(guān) 注的是產(chǎn)品的實(shí)用性，這自然也是推銷(xiāo)員所理應(yīng)關(guān)注的。那么要將二者有機(jī)地聯(lián) 系起來(lái)，可以采用這樣一種模式，即有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品的使用價(jià)值，說(shuō)明它可以 很好地得志顧客的實(shí)用要求，現(xiàn)有的產(chǎn)品質(zhì)量可以對(duì)此作出足夠的保證。 客觀(guān)地講，新產(chǎn)品較之老產(chǎn)品總是有其獨(dú)到的地九或提高了效率，或降低 了價(jià)格，或增加了新的功能，等等。理應(yīng)說(shuō)，新產(chǎn)品會(huì)比老產(chǎn)品更優(yōu)越，否那么， 進(jìn)展新產(chǎn)品就失去了意義。但

49、是現(xiàn)實(shí)卻很殘酷，大量顧客對(duì)新產(chǎn)品并不領(lǐng)情，據(jù) 有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，約有70以上的新產(chǎn)品未能成長(zhǎng)起來(lái)，甚至未出頹袱就天折了。 既然新產(chǎn)品有那么多的好處，為什么顧客會(huì)不領(lǐng)情呢?其中一個(gè)最主要的原 因就是習(xí)慣勢(shì)力的影響。 人們?cè)陂L(zhǎng)期的反復(fù)添置過(guò)程中，逐步養(yǎng)成了確定的添置習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)顧 重來(lái)講是有好處的。第一，裁減了好多胸，不用花心思去研究產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題， 予至于連討價(jià)還價(jià)都免了；其次，制止了因某種變更而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，由于顧客對(duì) 老產(chǎn)品的方方面面都很了解，不愿輕易放棄已經(jīng)習(xí)慣了的東西，因此，也就成為 如何推銷(xiāo)新產(chǎn)品?推銷(xiāo)員理應(yīng)遵循這樣一條原那么：務(wù)必把新產(chǎn)品描繪成符合 人們使用習(xí)慣的簡(jiǎn)易化產(chǎn)品或者是提升的

50、產(chǎn)品，而不是超越人們使用習(xí)慣、難以 掌管的東西。這幾乎適用于全體的新產(chǎn)品。但有一點(diǎn)除外，即趕時(shí)髦的產(chǎn)品不適 用。 理應(yīng)熟悉到，習(xí)慣是日積月累的結(jié)果，變更起來(lái)自然也不輕易，但并非完全 不成以變更。panasonic電阻相反，假設(shè)能夠培養(yǎng)起用戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品的使用習(xí)慣，那么新產(chǎn)品的推銷(xiāo)使會(huì)變得輕而易舉。 作為一個(gè)推銷(xiāo)員，在推銷(xiāo)新產(chǎn)品時(shí)，有以下幾點(diǎn)值得留神： (1)理應(yīng)讓顧客熟悉到新產(chǎn)品直接或間接地適合于他現(xiàn)在的習(xí)慣； (2)理應(yīng)讓顧客相信你并沒(méi)有把他當(dāng)作試驗(yàn)品； (3)理應(yīng)拿出充分的證據(jù)來(lái)說(shuō)明新產(chǎn)品是切實(shí)可行的； (4)不理應(yīng)讓顧客感到你對(duì)他以前的添置有批評(píng)； (5)不理應(yīng)讓顧客感到添置新產(chǎn)品會(huì)有很大的

51、風(fēng)險(xiǎn)： (6)不要操之過(guò)急。 wxq$# 第3篇: 推銷(xiāo)產(chǎn)品函例子 【九陽(yáng)小家電】先推銷(xiāo)自己還是先推銷(xiāo)產(chǎn)品(2022-03-22 17:50:04)標(biāo)簽：雜談 分類(lèi)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 有一個(gè)現(xiàn)象很經(jīng)常的展現(xiàn)在經(jīng)理(銷(xiāo)售經(jīng)理或市場(chǎng)經(jīng)理)與客戶(hù)接觸的過(guò)程中，那就是大品牌的經(jīng)理盛氣凌人，動(dòng)輒對(duì)客戶(hù)指手劃腳，感覺(jué)就是把客戶(hù)當(dāng)成自己的下屬，優(yōu)越感溢于言表。而那些不知名的小品牌的經(jīng)理卻是明顯的底氣缺乏，在客戶(hù)面前，更加是大客戶(hù)面前唯唯諾諾，生怕聲音大了嚇跑蚊子，能得到客戶(hù)的定單或什么承諾就欣喜的不得了，即便有觀(guān)法也不敢提。大品牌自大,小品牌自卑，經(jīng)理們?cè)谄放频淖笥蚁峦耆珱](méi)了自己。 為什么會(huì)展現(xiàn)這樣的情形呢？莫非經(jīng)理們不想表現(xiàn)的更自然點(diǎn)？更象自己一些嗎？在品牌面具的后面到底是怎樣的心態(tài)？分析根源，我個(gè)人認(rèn)為問(wèn)題的根本在于：經(jīng)理們過(guò)分的被品牌所囿，心思只是在幫廠(chǎng)家賣(mài)產(chǎn)品，對(duì)自我的定位不明確明顯。殊不知，其實(shí)與客戶(hù)打交道的過(guò)程就是表示自己的過(guò)程，你的為人處世、你的觀(guān)念思維、你的專(zhuān)業(yè)才能都將對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生影響，對(duì)交易行為和結(jié)果產(chǎn)生影響。好多時(shí)候，大賣(mài)場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)容許把支持給你，經(jīng)銷(xiāo)商容許把慌張的貨款資金打給你的公司，并不是公司的品牌影響在起抉擇作用，而是他們認(rèn)同這個(gè)經(jīng)理本人，認(rèn)同他的觀(guān)念、才能和人格魅