高考對口升學市場營銷類專業(yè)課試題卷

1、河南省2015年對口招生考試市場營銷類專業(yè)課試題一、選擇題（推銷實務1-20；商品經(jīng)營21-40。每小題2分，共80分。）1推銷的要素不包括A推銷人員C推銷品2關于推銷的特點，下列表述正確的是A單向性C不確定性3“愛達模式”的第二個操作步驟是A喚起顧客興趣C促使顧客采取購買行動4產(chǎn)品觀念注重A生產(chǎn)效率C顧客需求B推銷對象D推銷方式B原則性D特定性B引起顧客注意D激起顧客購買欲望B廣告術和推銷術D產(chǎn)品質量5“顧客就是上帝”，這是現(xiàn)代推銷觀念中觀念的體現(xiàn)。A真誠互惠C服務公眾B溝通交往D塑造形象6關于推銷禮儀的原則，下列表述錯誤的是A誠懇待人C寬以待人B尊重他人D講求信用7是推銷人員的主要職責，也

2、是推銷工作的核心。A收集資料，傳遞信息B銷售產(chǎn)品，開拓市場C跟蹤顧客，提供服務8推銷的起點是A了解顧客C約見顧客9顧客信用度審查屬于D溝通信息，樹立形象B接近顧客D尋找顧客A顧客購買需求審查C顧客支付能力審查B顧客購買決策權審查D顧客法人資格審查10“張總您好，我是王芳，在惠普公司任職，我想向您介紹一下我們公司最新推出的一款筆記本電腦?！边@種方法是A調(diào)查接近法C求教接近法B產(chǎn)品接近法D介紹接近法11“王總，您是機電產(chǎn)品方面的專家，您看看與同類產(chǎn)品相比，我廠生產(chǎn)的產(chǎn)品還有哪些待改進的地方。”這種方法是A饋贈接近法C求教接近法B問題接近法D產(chǎn)品接近法12在推銷洽談中，雙方最為關注也最為敏感的階段是

3、A開局階段B報價階段C磋商階段13下列不屬于演示洽談法的是A產(chǎn)品演示法C音響、影視演示法D成交階段B證明演示法D人員演示法14“我們的產(chǎn)品和市場上同類型的產(chǎn)品相比，功能更加完善，價格更加優(yōu)惠。市場上同類產(chǎn)品最低要1500元，我們的產(chǎn)品只需要1200元。”這種方法是A對比報價法C抵消報價法B均攤報價法D高價報價法15顧客并沒有表示真實的拒絕原因，只是找借口敷衍推銷人員，不愿意與推銷人員會談或合作，不愿意介入推銷活動。這種異議屬于A真實異議B無效異議C需求異議D虛假異議16“您的眼光真不錯，這件衣服特別適合您，我給您包起來吧?！边@種方法是A請求成交法C從眾成交法B假定成交法D優(yōu)惠成交法17“您放心

4、，我們公司的產(chǎn)品質量是絕對有保證的，如果您在使用中有任何問題，我們無條件退貨?！边@種方法是A保證成交法C選擇成交法B試用成交法D小點成交法18推銷員在顧客猶豫不決時對顧客說：“今天是我們優(yōu)惠活動的最后一天”。這種方法是A最后機會成交法B小點成交法C大點成交法19推銷人員選拔工作的核心內(nèi)容是A填寫申請表C業(yè)務測驗D請求成交法B面試D調(diào)查20關于推銷人員激勵的原則，下列表述錯誤的是A合理性原則C適用性原則B公開性原則D穩(wěn)定性原則21關于商品經(jīng)營的基本原則，下列表述錯誤的是A合法經(jīng)營原則C管理科學原則B誠實守信原則D經(jīng)濟效益原則22關于企業(yè)競爭觀念，下列表述錯誤的是A從經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)上參與競爭，取得

5、整體競爭優(yōu)勢B采用多種競爭策略和手段，抓住時機，取得勝利C發(fā)揮企業(yè)經(jīng)營特色，抓住機遇，打敗競爭對手D不惜一切代價，不惜任何手段，打敗競爭對手23風俗習慣屬于企業(yè)經(jīng)營的A政治環(huán)境C文化環(huán)境24企業(yè)信息管理的重要環(huán)節(jié)是A信息的搜集C信息的提煉B經(jīng)濟環(huán)境D法律環(huán)境B信息的檢核D信息的儲存25按照劃分，可以將決策分為戰(zhàn)略性決策和戰(zhàn)術性決策。A決策問題的性質B決策問題是否重復出現(xiàn)C決策的條件和后果26影響訂貨點的因素不包括A銷售速率C訂貨提前期銷售量D決策目標和所用方法B訂貨提前期D銷售價格27關于工業(yè)品的銷售特征，下列表述錯誤的是A批量性B技術性C穩(wěn)定性28銷售計劃的核心是A銷售收入的目標額C銷售策略

6、D季節(jié)性B銷售費用預算D市場現(xiàn)狀分析29下列銷售方式中，不屬于直接銷售渠道的是A企業(yè)自銷C信函郵購銷售B參加訂貨展銷D代銷30關于商品合理儲存的要求，下列表述錯誤的是A目標合理化C結構合理化B時間合理化D數(shù)量合理化31貴重的、急需的小件商品運輸適合用A鐵路運輸B水路運輸C公路運輸32下列不屬于“四就直撥”的是A就工廠C就銷售地33反映經(jīng)營成果的指標不包括A商品經(jīng)營利潤率C流動資金利潤率D航空運輸B就車站（碼頭）D就車船過載B銷售利潤率D商品流通費用率34可以全方位滿足消費者基本生活需要的是A傳統(tǒng)食品超市C大型綜合超市B標準食品超市D便利店35超市在店慶、節(jié)慶等時間可采用A高周轉商品定價法B一次

7、性折扣定價法C品種別定價法36網(wǎng)上經(jīng)營最基本的應用方式是A企業(yè)上網(wǎng)宣傳C網(wǎng)絡分銷聯(lián)系D季節(jié)折扣定價法B網(wǎng)上市場調(diào)研D網(wǎng)上直接銷售37企業(yè)是否需要在網(wǎng)上開展經(jīng)營活動，在很大程度上取決于A財務狀況C人力資本38不屬于商業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容構件的是A主頁C要聞快訊B行業(yè)競爭狀況D行業(yè)特點和產(chǎn)品特性B服務和產(chǎn)品清單D背景和圖形39下列產(chǎn)品中，不適合特許專賣經(jīng)營的產(chǎn)品是A知識產(chǎn)權含量高、獨家生產(chǎn)的產(chǎn)品B有獨特經(jīng)營模式、經(jīng)營風格的產(chǎn)品C有較高顧客接受度的公司的產(chǎn)品D不容易操控的產(chǎn)品40關于代理制對制造商的作用，下列表述錯誤的是A增強市場競爭力B減小商業(yè)風險C信息反饋滯后D降低經(jīng)營成本推銷實務（60分）二、判斷題（每

8、小題2分，共20分。在答題卡的括號內(nèi)正確的打“”，錯誤的打“”）41推銷品是推銷活動的客體。42銷售商品是推銷的核心職能。43推銷洽談是推銷人員正式接觸推銷對象的一個步驟，是正式開始推銷面談的前奏。44在現(xiàn)代推銷活動中，為公眾服務觀念的強弱，是區(qū)別推銷成敗的“分水嶺”。45“愛達模式”比較適用于店堂的推銷。46推銷員的業(yè)務知識越豐富，推銷成功的可能性就越大。47推銷人員要耐心地傾聽顧客異議，去偽存真，對癥下藥。48推銷人員與顧客達成交易后，意味著推銷工作已經(jīng)結束。49客戶投訴是企業(yè)澄清客戶的真正需求，盡可能消除差異和貼近市場的機會。50惻隱術策略是指利用人們同情弱者的心理，通過裝可憐相、為難相

9、的做法，求得顧客同情，爭取達成交易的策略。三、名詞解釋題（每小題3分，共12分）51委托約見法52好奇接近法53顧客異議54忽視處理法四、簡答題（每小題4分，共16分）55簡述尋找顧客的方法。56簡述約見顧客的內(nèi)容。57簡述推銷洽談的原則。58簡述價格異議處理的技巧。五、綜合題（每小題6分，共12分）59有一位汽車推銷員在銷售工作中，往往會邀請汽車修理站的工作人員幫忙介紹潛在顧客。當他們發(fā)現(xiàn)有哪位修車的車主打算棄舊換新時，就立即介紹給推銷員。由于這些推銷助手掌握的情報穩(wěn)、準、快，又以最了解汽車性能特點的內(nèi)行身份進行介紹，容易取得準顧客的信任，效果一般都比較好。問題：（1）案例中這位推銷員采用了

10、什么方法尋找顧客？（1分）（2）這種方法的優(yōu)點是什么？（2分）（3）這種方法的缺點是什么？（3分）60顧客：“這種產(chǎn)品的質量不好?！蓖其N員：“這種產(chǎn)品的質量的確有點問題，所以我們才降價處理，不僅價格優(yōu)惠很多，而且公司還確保這種產(chǎn)品的質量不會影響您的使用效果。”問題：（1）顧客提出的異議屬于哪方面的？（1分）（2）針對這種異議，推銷員用了什么處理方法？（2分）（3）這種方法使用時應注意什么問題？（3分）商品經(jīng)營（60分）六、判斷題（每小題2分，共20分。在答題卡的括號內(nèi)正確的打“”，錯誤的打“”）61倉儲式商場是指將超市和倉庫合二為一的一種零售業(yè)態(tài)。62業(yè)種以“賣什么商品”進行分類。63決策貫穿

11、于企業(yè)經(jīng)營管理活動的始終，是經(jīng)營管理的核心和基礎。64分散采購方式一般適用于專業(yè)商店和小型商店。65衡量零售與批發(fā)的根本標準是銷售額的大小。66商品出庫的基本形式有用戶自提、送貨上門和代辦托運三種形式。67采購管理是商品經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營過程管理的中心環(huán)節(jié)。68商品經(jīng)營管理，七分在管理，三分在經(jīng)營。69網(wǎng)上市場調(diào)研使企業(yè)真正確立了市場經(jīng)營的核心地位。70代理商的經(jīng)營項目是代理經(jīng)營的基礎。七、名詞解釋題（每小題3分，共12分）71聯(lián)購分銷72間接約談73限時折扣定價法74POP廣告八、簡答題（每小題4分，共16分）75簡述適合用間接渠道銷售的產(chǎn)品。76簡述商品經(jīng)營評價的方法。77簡述連鎖超市可提供的服務方式。78簡述代理經(jīng)營的特點。九、綜合題（12分）79某公司計劃在市區(qū)投資建設零售商業(yè)網(wǎng)點，委托策劃部分擬定了三個方案。方案甲是在市中心建設一個大型綜合超市，方案