汽車銷售技巧與流程課件

1、汽車銷售技巧與流程展廳銷售基本流程環(huán)節(jié)銷售的基本概念1準備工作2客戶接待6簽單洽談5試乘試駕4產(chǎn)品介紹演示3需求分析7完美交車8售后跟蹤 銷售的定義 顧問式銷售1、以往：賣出貨物或者服務(wù)換取報酬2、現(xiàn)在：根據(jù)客戶需求，提供貨物或服務(wù)換取應(yīng)得的報酬銷售一臺汽車其真實定義：根據(jù)客戶的需求“造車”，所“造車輛”包括其他“附帶件”必須能夠解決客戶的所有問題3、需求：客戶希望得的某種產(chǎn)品或服務(wù)1、站在客戶的立場，幫助客戶解決他的問題2、A 識別、了解客戶的需求 B 滿足客戶的需求 C 達到雙贏的目的銷售一整套解決客戶疑問的方案銷售的基本概念銷售成功的三要素 信心（包括：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、公司形象、公司

2、的售后服務(wù)力量，銷售顧問業(yè) 務(wù)能力、形象）屬于控制區(qū) 需求（包括：產(chǎn)品的需求、其他隱性需求）屬于影響區(qū) 購買力（金錢、權(quán)利）屬于關(guān)心區(qū)關(guān)心區(qū)控制區(qū)影響區(qū)1、我們知道潛在客戶肯定會去其它品牌4S店看車，所以我們要運用銷售技巧影響他們。如何影響？這就需要我們分析一下，在銷售要素里有哪些是可以控制的。 2、了解了可控制的因素后，我們?nèi)绾伍_始影響客戶？第一步 ，獲得她的信任；第二步，有針對性地向她展示自己的觀點。 3、可以回想一下，你身邊的朋友、同事在與你相處多長時間之后開始信任你？真實一刻 小小的一刻客戶就像照相機 小小的印象一點一點的積累 小小的決策最終決定 作為消費者，在過去的一年內(nèi)，你有沒有特

3、別滿意或特別不滿意的難忘的消費經(jīng)歷？ 你是否在小小的一刻，因為小小的印象而做出小小的決定？客戶的期望值10511051期望實際練習：多一個客戶的期望值被超越，就意味著增加1的成交率！你能超越多少，現(xiàn)在就來嘗試！項目期望值超越期望值 客戶不會抱怨，他們會把不滿通過他們的同學(xué)、家庭成員、零售業(yè)者、朋友、供應(yīng)商、咨詢提供者、經(jīng)理、俱樂部成員、長輩、鄰居等等傳給你。顧問式銷售流程異議處理尋找潛在顧客成交產(chǎn)品演示需求分析準備工作試乘試駕簽單洽談售后跟蹤客戶接待有效引導(dǎo)客戶進入理想的銷售過程有利于銷售行為的進行，同時也是幫助客戶了解自身需求的好方法。 理解銷售過程中的各個階段 找出銷售人員的正確行為 明確

4、各個過程的目標銷售顧問自我準備銷售工具準備信息準備展車準備試乘試駕車準備展廳舒適環(huán)境準備銷售準備形象準備 情緒準備男士形象：個人衛(wèi)生、頭發(fā)、面部、襯衫西服、領(lǐng)帶、皮帶、鞋子、襪子女士形象：個人衛(wèi)生、頭發(fā)、面部、襯衫、 西裝、絲襪、鞋子、配帶、耳環(huán)、皮包 有著自信，樂觀的精神面貌,保持良好心態(tài)。不要把個人生活不良情緒帶到工作中來。1、銷售顧問 自我準備禮儀準備知識準備信心準備學(xué)習專業(yè)的標準禮儀接待，經(jīng)常演練，以便在實際和客戶接觸中運用。銷售顧問是帝豪品牌及經(jīng)銷商的代言人，應(yīng)對自己的公司和產(chǎn)品充滿信心，并具有積極的態(tài)度和良好的服務(wù)理念。具備汽車行業(yè)豐富的專業(yè)知識：對汽車原理非常熟悉，對帝豪產(chǎn)品及競

5、爭品牌產(chǎn)品知識非常熟悉，對相關(guān)的政策、市場動態(tài)、價格趨勢等情況都有所了解。1、銷售顧問自我準備 銷售顧問應(yīng)準備好銷售相關(guān)的書面表格，并能熟練填寫， 如： 展廳來電客戶登記表（A1 表） 展廳來店客戶登記表（A2 表） 工具表格銷售顧問應(yīng)準備好個人名片、及相關(guān)人員名片，用以留給客戶，方便日后聯(lián)系。名 片銷售顧問應(yīng)準備好帝豪產(chǎn)品的宣傳單頁和相關(guān)宣傳資料、光盤，車型、價格表、報紙和雜志等；競品的相關(guān)資料保險、按揭宣傳、費用計算等相關(guān)資料。硬件-證書，媒體正面報道（當?shù)?，國?nèi)）競品負面報道相片-大人物，典型客戶，自駕游，高價合同資 料如打火機、筆、信紙、地圖、紙巾、小禮品等物品。其他2、銷售工具準備本

6、產(chǎn)品信息競品促銷可售車源車輛更改經(jīng)銷商各車型的庫存狀況和在途車輛信息。廠家的生產(chǎn)進度。競品的促銷活動、配置更改競品的價格折扣情況。 廠家是否有發(fā)布的車型、配置更改信息。廠家是否有新產(chǎn)品信息。3、信息準備技術(shù)參數(shù)，基本配置，評價汽車的 5 大基本指標1動力：最大功率、最大扭力、最高車速、加速性2安全性：主動安全性、被動安全性、防盜安全3經(jīng)濟性：使用經(jīng)濟性（百公里油耗、零備件價格、）4舒適性：心理舒適性、生理舒適性5操控性：動力、接近角、離去角3、信息準備010203做好車輛的清潔工作，外部光滑閃亮（定期打蠟），內(nèi)部整齊干凈，清潔好輪胎、輪轂。將方向盤調(diào)整至最高位置。將座椅調(diào)整回垂直位置，座椅高度

7、調(diào)整至最低水平，主副駕駛員座椅對齊B 柱位置。將電臺收錄至少3 個最清晰的頻道以上，其中一個必須為交通電臺，CD 機內(nèi)有碟片且工作正常，可準備好動感一點的CD 碟片，以方便說明音響的優(yōu)點。準備好展車的鑰匙。車輛有油有電，發(fā)動正常，無異常狀況。其 它4、展車準備外 觀車 內(nèi)準備好試乘試駕車輛并使用 試乘試駕車檢查表進行檢查 5、試乘試駕車準備 6、展廳舒適環(huán)境準備 展廳舒適 環(huán)境準備 展廳內(nèi)部 展廳外部 車輛展示區(qū) 洽談區(qū) 客戶休息區(qū) 接待臺衛(wèi)生間展廳外部：4S店外部綠化帶、廠區(qū)環(huán)境清潔，保證道路、顧客停車區(qū)空曠干凈；4S店招牌的使用，滿足帝豪品牌有關(guān)SI 、VI的尺寸、文字、色調(diào)等要求； 店內(nèi)

8、外招牌、字體是否松動、破損或污跡，要及時維護； 外墻面、玻璃墻等清晰明亮，無破損污跡，應(yīng)定期清洗維護展廳內(nèi)部： 使用帝豪標志的物品均應(yīng)滿足帝豪品牌SI 、VI 要求； 展廳地面、墻面、天花板、展臺、接待臺、精品柜、空調(diào)、視聽設(shè)備等保持干凈、整潔； 展廳內(nèi)保持適宜、舒適的溫度；照明要求明亮、令人感覺舒適；播放適宜的背景音樂； 一、目的-破冰二、注意事項三、標準流程通過熱情、規(guī)范化的接待來讓顧客對帝豪品牌和銷售顧問留下完美的第一印象；營造輕松、自然、舒適的氛圍，建立顧客的信任感讓顧客產(chǎn)生賓至如歸的感覺，愿意在展廳逗留帶領(lǐng)客戶進入舒適區(qū)來電接待：問候、介紹專營店和自己、詢問來電意圖、答疑并邀請來店來

9、店接待：銷售顧問歡迎客戶、自我介紹并與顧客交換名片、了解客戶來意、詢問 是否需要協(xié)助規(guī)范化用語，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一動作。精神狀態(tài)飽滿熱情，自信大方。微笑、真誠，關(guān)注來店的每個人。給客戶留下良好印象?？蛻艚哟箲]區(qū)擔心區(qū)舒適區(qū)創(chuàng)造互信、友好、坦率的氣氛給客戶留下一個深刻的印象獲得客戶的認可，進入下一個銷售階段1、當你因為面試第一次走進展廳，你對周圍的一切感到陌生，是否會因一些不確定的因素而感到不安和無助？你的不確定因素有哪些？ 你希望得到什么幫助？客戶接待 -破冰溝通的表達方式肢體語言表達能力當你路過人行道時，是否拿錢給乞討的人？ 1、你會和他說話嗎？ 2、他用什么樣的肢體語言？語言表達能力語速、音

10、量和語調(diào)微小的語言的措辭練習：用誠懇的語音語調(diào)表達 用不在乎的語言語調(diào)表達 用輕視的語音語調(diào)表達練習：用友善的肢體語言表達 用生氣的肢體語言表達 用害怕的肢體語言表達 用勢利的肢體語言表達二、注意事項客戶接待破冰初次接待 熱情的招呼問候 自我介紹要點: 面帶微笑 停止手中的其他工作 給客戶足夠的自我參觀時間 主動詢問是否需要幫助 不要站在客戶正對面 詢問客戶的姓名練習：請準備一段問候的話 您好，歡迎光臨南通吉豪，我是銷售顧問姚麗麗，女兆“姚”，美麗的“麗”。您叫我“麗麗”就可以了。這是我的名片。無所謂聊得來聊不來就誰都要聊得HI求同（姓，鄉(xiāng)，學(xué)，行，趣，事）贊美的力量PMP公共話題家庭小孩 老

11、婆 老公 婆婆 公供客戶本身特點皮膚啊，身高啊二、注意事項第一句話 采用接近對話法，從公共話題開始 積極消除客戶的疑慮足夠的公共話題從哪里來？ 您的電話可真漂亮，這是最新款的吧？ 我們這里還算好找吧？4S可不好找看不出來你小孩這么大了，您保養(yǎng)的真好用的什么品牌的護膚品?。ㄇ杏浾f化妝品） 天氣這么熱，你先坐到這邊涼快涼快。 我們這里提供飲料，你想喝點什么？ 您二位一起來，是給誰買車？ 您瞧這車的顏色，您喜歡什么顏色的車？ 這車的行李廂很寬敞，可以放下3套高爾夫球桿，您平常喜歡什么運動必要的概述： 全面性的過程介紹 消除客戶的擔心或焦慮客戶接待破冰二、注意事項1、西裝 2、制服(工作服)1、三色系

12、：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差 要拆除商標 要熨燙平整 要扣好紐扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配內(nèi)衣 要少裝東西男性銷售人員的著裝要求與技巧商務(wù)交往中的男士正裝穿西裝的“三三”原則1、站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松2、坐姿-輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背3、動姿步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路4、交談標準語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié)塑造專業(yè)的言談舉止 遇到熟人 與人道別 客戶進門或離開 相互介紹時 安慰某人時 上級和下級：上級 男人和女人：女人 主人和客人來：主人 主人和客人走：客人 握手時不能戴墨鏡 握手時不能

13、戴帽子 不能帶手套(女士紗手套除外) 異性之間不宜用雙手何時要握手？握手的禁忌伸手次序：(尊者在前)握手注意事項正確觀念 名片不是“給、塞、要”，而是“交換”的自我訓(xùn)練 制定外拓目標：每次“換回”20張名片交換技巧見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應(yīng)再做是否交換名片的決定，而且注意時機和語言。交換時機正確的“話術(shù)”客戶忘記你姓名老板，我們第一次見面，與您交換一張名片 陌生拜訪完成時經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系 名片 誤區(qū)溫馨提示：電話長時間無人接聽或轉(zhuǎn)接，電話用語不規(guī)范，客戶對您的信賴會大打折扣。任何時候，決不可在客戶掛斷電話之前掛斷電話。 接待客戶時決不

14、可以貌取人，更不要讓客戶在展廳長時間無人接待。來電與來店客戶接待完畢后，一定要做好相應(yīng)記錄。 來電接待：接聽：禮貌接聽，主動詢問需求轉(zhuǎn)接：給客戶轉(zhuǎn)接至相關(guān)人員邀請：邀請客戶來店看車感謝：感謝客戶的來電來店接待:迎接：微笑迎接客戶詢問需求交談：專業(yè)地回答客戶的提問 進入下一環(huán)節(jié)送客：真誠地感謝客戶的來店 標準流程三、標準流程切實了解客戶購買汽車的需求特點，為推薦、介紹產(chǎn)品和最終的價格談判提供良好的信息支持。購買動機顯性動機 隱性動機為客戶造車 “望”的技巧：衣著、姿 態(tài)、眼神、表情、行為、隨行人員、交通工具“聽”的技巧“問”的技巧“切”的技巧通過各種有效方式獲得客戶需求信息。 通過聆聽，判斷、確

15、認客戶需求，有針對性的推薦車型探詢購買動機 弄清來意 購買車型 購買角色 購買重點 客戶類型客戶接待望、聽、問、切獲得客戶信息判斷客戶需求確認客戶需求推薦合適車型產(chǎn)品背景介紹 提問的技巧 提問的時機探詢購買動機時機執(zhí)行要點目的需求分析需求接待客戶類型分析分析型和諧型表達型支配型客戶類型分析支配型客戶特征：冷靜、獨立、以自我為中心發(fā)號施令、發(fā)表講話不容忍錯誤不在乎別人的情緒、別人的意見喜歡控制局面，一切為了贏需求：直接回答問題大量的新想法事實恐懼：犯錯誤無結(jié)果不理睬策略：充分的準備，用專業(yè)知識引導(dǎo)準備一份計劃書，并輔以背景資料要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位喜歡有鋒芒的人，但同時也討厭別人告訴他

16、怎么做從結(jié)果的角度談，提出2-3個方案備選解釋你的建議是如何幫助他達到目標的表達型客戶特征：女性居多充滿激情、有創(chuàng)造力、理想化、樂觀喜歡參與、不喜歡孤獨追求樂趣，樂于讓別人開心需求：公眾的認可民主的關(guān)系表達的自由有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意恐懼：失去大家認同不耐煩的態(tài)度 策略：表現(xiàn)出充滿活力、精力充沛的性格特點提出新的獨特的觀點給他們時間說話明確目的，講話直率以書面形式與其確認要有心理準備，他們不一定說到做到客戶類型分析和諧型客戶特征：善于保持人際關(guān)系關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心不喜歡主動，喜歡停留在原地出色的聽眾，遲緩的決策者不喜歡與人鬧矛盾耐心，幫激動的人冷靜下來需求：安全感真誠的贊賞傳統(tǒng)的方式

17、和程序恐懼：失去安全感策略：放慢語速，以友好的但非正式的方式交談提供個人幫助，建立個人之間的信任關(guān)系從對方角度理解問題討論問題要涉及人的因素客戶類型分析分析型客戶特征：天生愛分析問許多具體細節(jié)方面的問題較敏感，喜歡較大的個人空間事事追求完美喜歡條條框框決策非常謹慎，過分的依賴材料和數(shù)據(jù)工作起來很慢需求：安全感不希望有突然的改變希望別人重視恐懼：批評局面混亂沒有條理新的做法和方法策略：尊重他們對個人空間的需求不要過于隨便，公事公辦擺事實，并確保正確性，對方對信息的態(tài)度是多多益善做好準備，放慢語速，鼓勵他多動手不要過于友好以防加強他的戒心把精力放在事實上客戶類型分析聆聽的技巧探察 展開法您說得可以

18、再具體些嗎？再詳細些嗎？ 總結(jié)法對問題進行概述。例：您是想了解這款車的安全性如何對嗎？ 重復(fù)法重復(fù)問題，獲得更多時間思考。 澄清法澄清事實，還原真實情況。 反射法針對問題里面的名詞進行重復(fù)，鼓勵他繼續(xù)說下去。 理解客戶的意思，幫助客戶明確他們自己的需求，讓客戶感覺到受重視 通常人聽的速度是每分鐘500個字，但講話速度是每分鐘125-250個字。聽的人至少有一半的時間可以用來做其他的事情聆聽的重點是用心去聽，進而思考話中的含義，而非只聽表面的語言練習：醫(yī)生的需求分析 病人：我全身不舒服 醫(yī)生：提問需求分析聆聽技巧需求分析案例銷售：您是怎么知道我們展廳的？ 1、客戶：我看了你們的廣告。 分析：如果

19、沒有汽車的可能，是不會留意汽車經(jīng)銷商的廣告的?？蛻艨隙ú恢箍吹揭粋€經(jīng)銷商的廣告，他可能要看很多車行。幫助你確定客戶的潛在購買時間 2、客戶：通過114查號臺查到的。 分析：這是一個絕好的客戶，可能是一個馬上要購買的客戶 3、客戶：我路過看到的（非汽車城周邊）,你們的車真漂亮 分析：應(yīng)盡量留下客戶的聯(lián)系方式，詢問購買時間及車型。他可能不是一個馬上要買車 的客戶，但買車已在計劃之中 4、客戶：我朋友的車是在你們這里買的，我過來看看 分析：要知道他朋友的名字和車價，按流程操作，這是一個很容易成交的客戶 5、客戶：我住附近，所以來看看。 分析：是一個很現(xiàn)實和理性的客戶，他可能不完全在乎價格，還考慮售后

20、維修等服務(wù)銷售：您買車是想準備做什么用？ 1、客戶：我只是隨便看看 分析：一種流行的回答方式，銷售必須進一步挖掘客戶深藏的動機，否則不容易成交 2、客戶：為了上下班代步，方便，應(yīng)該有車了 分析：也是一個常見的回答，尤其是年輕人，他們比較興奮、激動，要改善自己的地位，也許在和朋友的車做比較，他們不一定要便宜，要注意發(fā)掘他們身邊朋友的車子的情況。他們更注重汽車外表透露出的含義，比如，時尚、流行、品位 3、客戶：我的車舊了，想換一部 分析：這種客戶暫時還不多，要注意展示新車比在用車具有更多的優(yōu)點 4、客戶：我有車了，但還想買一部給家人。 分析：這個客戶還沒確定，他現(xiàn)在還不需要，而且家人是否同意也還不

21、確定。但大幅的降價有可能讓客戶動心需求分析案例1、開放式提問打開話題2、封閉式提問引導(dǎo)話題提問練習，使用封閉式提問 一個年輕女子，裸體睡在陽臺上，身邊放著一個。需求分析提問技巧提問的種類 Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 How To如 何 How Much多 少 5W2H需求分析提問技巧開放型問題與封閉型問題 開放型問題 封閉型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認所聽到的情況是否正確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與

22、有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負面氣氛 方便不肯合作的人 三個注意點1、問題 必須有邏輯性；不要超過3個問題連續(xù)的2、開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題；3、必須有要有傾訴的內(nèi)容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑；切入交談的三個信號1、伸手打開車門上車2、目光在店內(nèi)尋找人員3、靠窗探望車內(nèi) 商品介紹是向客戶全方位展示帝豪產(chǎn)品特性和優(yōu)勢的最好時機，也是讓其認識帝豪產(chǎn)品價值的關(guān)鍵，同時也在幫助客戶了解這輛車是如何滿足其需求的，加速其購買的決心。 優(yōu)秀的介紹也能為價格商談?wù)紦?jù)先機。 目 標通過全方位情景介

23、紹展現(xiàn)帝豪產(chǎn)品的特點，為促成交易奠定基礎(chǔ)。解決客戶對于產(chǎn)品及服務(wù)的問題和困惑，來進一步滿足客戶的購買需求。設(shè)定購車標準關(guān)鍵動作針對客戶需求，用N-FBI 介紹法結(jié)合顧客需求對車輛進行重點介紹將產(chǎn)品的價值傳遞給客戶，樹立客戶對產(chǎn)品的信心。作業(yè)流程需求分析六方位介紹異議處理車型確定試乘試駕 商品介紹執(zhí)行要點 NFBI介紹法洽談桌旁說明要點六方位繞車介紹法展車介紹要點競爭品牌比較原則產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹話術(shù)技巧牢記FABEI策略熟練FABEI的策略Ffeature；Aadvantage；Bbenefit透徹掌握FAB的說法特征：你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點：你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用及如何幫助客戶

24、利益：你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達的需求證據(jù):沖擊：FAB句法舉例帝豪的外觀造型時尚，大氣，穩(wěn)重豪華，乘坐在這樣的車子里面，毫無疑問得到的回頭率肯定是最高的。我想，您周圍的朋友什么樣的車型都有，但是他們的造型也都大同小異，像我們這款帝豪內(nèi)外兼修的車型，能體現(xiàn)品味的絕對只有您一個人有，他們要是來看了，不知道多羨慕啊。前半句是特征，加上后半句就是優(yōu)點，然后接著是帶來的好處及感受選購一輛家用轎車的6大標準1、是否有夠檔次的品牌血統(tǒng)2、是否有夠時尚的外形設(shè)計3、是否有夠放心的安全保障4、是否有夠舒適的駕乘空間5、是否有夠豐富的儲物空間6、是否有夠強勁的動力系統(tǒng)F（A）B（E）I六方位繞車介紹FBI介

25、紹法F：Feature特性(優(yōu)勢) B:Benefit利益 E:證據(jù) I：Impact沖擊（個人切身的利益）產(chǎn)品介紹時，把產(chǎn)品特性與顧客的切身利益相結(jié)合，再通過向客戶描述，客戶的思緒帶入到高度購買意愿的特定情境下，讓用戶對產(chǎn)品特性與客戶利益產(chǎn)生強烈的沖擊力感受！車前方、45發(fā)動機艙駕駛座車后座車后方車側(cè)方介紹重點F：特性B：利益I：沖擊1、帝豪logo高端品牌帝豪LOGO屬性：1、盾，堅固銳氣 寶石 高貴雍容睿智的紅寶石象征在激情中創(chuàng)造的智慧，堅毅的黑寶石具有在沉默中超越的能量2、6塊寶石代表帝豪團隊精神、學(xué)習精神、創(chuàng)新精神、拼搏精神、實事求是精神、精益求精精神。在華貴的金色輪廓勾勒下，紅黑金

26、共同奏響財富與權(quán)貴，堅毅與智慧，品質(zhì)與激情的華美篇章。新穎的LOGO帝豪品牌令人耳目一新，全新感受品牌之安全內(nèi)涵與尊重生命價值至高無上的詮釋開這個品牌的車安全、舒適、豪華、穩(wěn)健，充滿駕馭感的力量澎涌而至，走到哪您身份地位自然提升，成為眾人欲效法的對象。提高您的知名度，成為最有吸引力的成功者，領(lǐng)導(dǎo)一群有影響力的先行者2. 盾形進氣格柵盾牌造型華貴、大氣、時尚鎧甲形狀寬幅進氣口居中結(jié)合帝豪LOGO標更加突顯整車的優(yōu)質(zhì)感鎧甲帶給人安全與信任感確保充足的進氣量瞬間降低水箱溫度，確保發(fā)動機永保在最佳狀況。造型優(yōu)美，功能性強，讓您享受豪華車的一級視覺感受一、車前方、45 介紹重點F：特性B：利益I：沖擊3

27、.菱形晶鉆組合大燈法國法雷奧品牌供應(yīng)商（奧迪、豐田皇冠供應(yīng)商） LED轉(zhuǎn)向燈配置智能感應(yīng)自動調(diào)節(jié)自動尋車燈與燈光延時伴我回家高度可調(diào)節(jié) 3倍亮度，遇弱則強，遇強更強，10倍壽命但只要一半耗電大燈可依四周環(huán)境的明亮度而智能感應(yīng)自動尋車功能方便客戶在夜間及時的尋找到自己的愛車燈光延時功能方便車主在夜間停車回家中級車的價格享受高級車的配備價值。設(shè)想在雷雨交加的夜晚，四處黑暗，突然有兩道白光伴您回家會不會更感安全和溫馨？而在車輛眾多的停車場，不費力輕松的就找到自己的愛車會不會覺得很得意呢？4. 大型吸震式前保險杠大型吸震式保險杠，內(nèi)置防撞鋼梁有效吸取碰撞能量，將損失降到最小整體包覆式設(shè)計，保險杠內(nèi)有高

28、強度防撞鋼梁，結(jié)合前方、兩側(cè)的吸能區(qū)，安全有保障萬物有價生命無價，安全是回家唯一的路讓您安全、省時又省錢一、車前方、45二、引擎室介紹重點F：特性B：利益I：沖擊1、發(fā)動機全新 GETEC-系列 4缸1.8升16氣門雙頂置凸輪軸全鋁發(fā)動機GETEC：(G=Geely=GreenE=Engine=EfficientTec=Technology簡稱：綠色環(huán)保高科技高效能發(fā)動機最大輸出功率高達139Hp，最大扭矩175N.m。國際領(lǐng)先的高升功率（57.2KW/L）。擁有四個第一：1、國內(nèi)第一款采用CVVT技術(shù)的發(fā)動機功率高，動力強。2、國內(nèi)第一款采用全鋁缸體的發(fā)動機車身輕、油耗低。3、國內(nèi)第一款采用

29、塑料進氣歧管的發(fā)動機燃油好、動力強、排放好。4、采用分體式曲軸箱，整體式主軸承蓋技術(shù)噪音小、剛性高實現(xiàn)量產(chǎn)的唯一一款國產(chǎn)發(fā)動機，體現(xiàn) “中國智慧、世界品質(zhì)”。享受中國人造中國車完美結(jié)晶的創(chuàng)造體，讓您行駛旅途中，不論急速或長途行駛（如同馬拉松）車里的心臟（發(fā)動機）永遠充滿活力、激情、耐磨、耐操，使您以最少的花費獲得最大限度的自由方便和高品質(zhì)效果2、全新調(diào)教CVVT技術(shù)智能連續(xù)可變進氣正時系統(tǒng)，根據(jù)發(fā)動機不同運行狀態(tài)，調(diào)整氣門進氣角度，提供充足可供燃燒氣體有效提高燃料利用率，在保證高效動力輸出的同時減少廢氣排放（達到歐IV排放標準）動力性、經(jīng)濟性、環(huán)保性均有傲人表現(xiàn)，讓您的駕乘輕松自如。電噴系統(tǒng)采

30、用美國德爾福公司MT80版本國際領(lǐng)先的塑料進氣歧管設(shè)計，有效降低了進氣阻力，加大進氣量，減小了動力損耗吉利CVVT發(fā)動機最大功率超過合資品牌的伊蘭特CVVT、凱越TWIN-TEC、新寶來SMFI，其發(fā)動機各項技術(shù)指標帶給我們的利益是是大大地提高10%的中低速端扭矩，提高8%的高速端功率，燃油經(jīng)濟性提高5%，在限定Nox排放量的基礎(chǔ)上HC排放最大可減少25%，真正達到最安全最環(huán)保最節(jié)能的一部世界車二、引擎室介紹重點F：特性B：利益I：沖擊5、 CAN-BUS總線技術(shù)是控制器局域網(wǎng)總線技術(shù)的簡稱是高度密集的數(shù)據(jù)傳導(dǎo)和高精確性。極強的抗干擾和糾錯能力應(yīng)用在EC718車型中有一條500kbps高速CA

31、N-BUS總線，主要節(jié)點有：1、EMS（發(fā)動機管理系統(tǒng)）2、ABS（防抱死系統(tǒng)）3、BCM（車身控制器）4、ICU（組合儀表）5、ACU（安全氣囊控制器）其最早被用于飛機的通訊聯(lián)絡(luò)上，歐洲最早用在汽車上，用于各種傳感器數(shù)據(jù)的傳遞，它可減少了車體內(nèi)線束和控制器的接口數(shù)量，避免了過多線束存在的相互干涉磨損等隱患，降低電器系統(tǒng)故障發(fā)生率當車輛發(fā)生嚴重碰撞時CANBUS偵測到信息反饋能在第一時間達成發(fā)動機斷油，解開四車門，安全氣囊也瞬間發(fā)生作用，將您人身安全、財產(chǎn)損失達到受損最小程度，以目前中級車的配置而言帝豪汽車是接近C級車的配備而賣B級車的價格，行車、養(yǎng)車之間大大降低成本，真正達到物美價廉、物超所

32、值的階段6、碰撞斷油解鎖基于CAN總線的設(shè)計理念使得整車的電子模塊間的信息交互更加深入，實現(xiàn)眾多系統(tǒng)功能安全氣囊模塊探測到碰撞后，將信息告知發(fā)動機模塊去斷油，同時告知BCM模塊去解開車門鎖，使得整車的安全性有了明顯的提高介紹重點F：特性B：利益I：沖擊1、動感腰線 鋒銳刀肩線 極致美腹線動感腰線貫穿始終，一氣呵成鋒銳刀肩線流暢利落，如鋒銳刀刻鋒，肉態(tài)溫潤感曲面極致美腹線，浮雕式的勾削，凸顯優(yōu)質(zhì)健美身材空氣動力學(xué)設(shè)計,降低風阻、風切聲側(cè)面深斧式曲面動感腰線、鋒銳刀肩線、極致美腹線，三線組合呈現(xiàn)，如同寶劍鋒自磨礪出，蓄勢待發(fā)，大氣磅礴之際又不失流水般溫柔體現(xiàn)。整車流線設(shè)計兼具降低風阻、風切聲的超完

33、美曲線架構(gòu)而成的，超標準線條，讓您的愛車在眾多車種中脫穎而出、一動世界為之而動，不動令人心動，動靜皆美。7、鍍鉻提拉式門把手提拉式開啟更便利鍍鉻材質(zhì)的門把手，突顯亮麗、尊貴的感覺鍍鉻是高級豪華車的設(shè)計元素提拉式設(shè)計，手感更舒服，開啟更省力提拉式門把手設(shè)計可防止開門指甲劃傷車身漆面，也降低傷害手指的風險三、車側(cè)方介紹重點F：特性B：利益I：沖擊3、激光焊接高強度吸能車身全車焊點共4756點激光點焊高強度吸能式車身，加上全車防撞鋼梁,能在碰撞發(fā)生時有效吸收碰撞能量，并將其分散至車身各部位骨架，能有效地減少駕駛室的變形程度，保護座艙空間，從而減少乘員在碰撞中所受的傷害，碰撞測試達到五星標準。您駕駛中

34、面臨的各種緊急狀況，不論來自正面、后面、側(cè)面、45度角方向，急停急剎的各種有可能產(chǎn)生的危險狀況，經(jīng)由帝豪打造如銅墻鐵壁般的車身，全力保護您，將您人身、財產(chǎn)之傷害損失降至最低或消除于無形5、高強度“Y”型四門防撞鋼梁高強度四門防撞鋼梁采用深斧式曲面設(shè)計有效降低風阻，符合空氣動力學(xué)原理，美觀實用又不失剛猛之風。三、車側(cè)方介紹重點F：特性B：利益I：沖擊2、16寸鋁合金輪轂；215/55R16輪胎，（五輻EC718-RV專用）六輻飛翼鋁合金輪轂設(shè)計，同級別最大尺寸輻射層輪胎（印尼佳通輪胎）高檔轎車風格的優(yōu)質(zhì)合格原廠鋁合金輪轂，最新歐洲設(shè)計飛翼風格造型，美觀大方、領(lǐng)先潮流。鋁合金輪轂，一次鍛壓成型，剛

35、性強，重量輕，散熱快，清洗方便，耐用省油。同級領(lǐng)先的輪胎尺寸帶來良好的抓地力、排水性和安全性，更提高通溫散熱性同級領(lǐng)先的輪胎尺寸與六輻飛翼鋁合金輪轂，帶來您良好操控性能，輪胎抓地力、排水性和高速行駛的安全性、舒適性、寧靜性，讓您享受開車的樂趣。、博世8.1版本ABS/EBD德國博世8.1版本ABSEBD時速100公里剎車距離40米，時速80公里剎車距離24米配備了博世最先進8.1版本的ABS，EBD系統(tǒng)，前通風盤式，后盤式剎車，帶給您收放自如的感受。提拉式門把手設(shè)計可防止開門指甲劃傷車身漆面，也降低傷害手指的風險三、車側(cè)方介紹重點F：特性B：利益I：沖擊1、尾部造型雙V造型設(shè)計空氣動力學(xué)原理與

36、工程美學(xué)設(shè)計的完美結(jié)合鍍鉻飾條將后備箱黃金分割尾部時尚、動感，彰顯豪華尊貴與前臉盾型元素相呼應(yīng)，無論從車后方、車側(cè)方觀之，整體尾部造型圓潤飽滿與車身渾然一體，空氣動力學(xué)與美學(xué)設(shè)計的完美結(jié)合，急速或怠速行駛中，除了安全舒適外還多了操控性的完美表現(xiàn)無論遠觀、近看、左看、右看皆有與眾不同，標新立異的驚艷的看法、想法、說法出現(xiàn)，讓您車一開出來立即吸引眾人注目的眼光2.高位LED剎車燈15個LED燈泡組合而成（尾燈最佳組合為15-17個燈）跟尾燈、剎車燈相呼應(yīng)，最佳15個LED燈組合符合后車警戒最佳視覺效果，預(yù)警作用明顯突出，減少后車追尾撞擊事故的發(fā)生隨時提醒后面來車，保持距離以策安全的最佳視覺效果，減

37、少您無謂財產(chǎn)損失與人員的傷害四、車后方介紹重點F：特性B：利益I：沖擊3、尾燈立體式LED復(fù)合尾燈緊急剎車報警功能 LED燈3倍亮度、10倍壽命、一半耗電LED警示尾燈造型優(yōu)雅美觀，安全性能強，點亮快，高能低耗，使用壽命長，菱形立體式倒車燈轉(zhuǎn)向燈造型與前大燈遙相呼應(yīng)，與后尾箱金屬裝飾條、車身劍型腰線、鋒銳刀肩線自然承接，完美結(jié)合；另有緊急剎車報警功能（因緊急剎車而速度快速降低時，所有轉(zhuǎn)向燈被激活閃爍；若車輛速度快速降低結(jié)束，危險報警閃光器功能解除，增加行車的安全性，避免追尾）踩急剎時提前預(yù)警，讓后方能第一時間發(fā)現(xiàn)左右尾燈配合高位剎車燈，能形成安全金三角警示燈系列，最大限度避免追尾產(chǎn)生4、大型吸

38、能式后保險杠內(nèi)置防撞鋼梁外型大氣，造型帥氣，實用的大型吸能式后保險杠高強度防撞鋼梁，加上吸能式大型后保險杠，有效緩沖撞擊力, 避免直接傷害，車身本身減少損失。多一重保護，多一份安全，您的生命安全超越一切。帝豪汽車造車精神先考慮安全無疑慮時再考慮其他的效果，不惜成本，打造出最安全的好車四、車后方四、車后方介紹重點F：特性B：利益I：沖擊3、操控與懸掛前懸架為麥弗遜式獨立懸架后懸架為扭梁式（復(fù)合式）獨立懸架前懸架：采用麥弗遜獨立懸架并設(shè)橫向穩(wěn)定裝置，使懸架側(cè)傾角剛度較大，這種懸架占用橫向空間較小，結(jié)構(gòu)簡單、緊湊；目前絕大部分中級車的前懸架都采用麥弗遜式獨立懸架后懸架主要承載件及運動件，可承受扭轉(zhuǎn)力

39、，增強后懸架裝置抗側(cè)傾能力和整車的抗點頭能力，4輪獨立懸架以提高路感、操控性，同時達到減震降噪的目的。當您行車至顛簸路線上時不會因某一方的不平路面而使您坐得不舒服，坐立難安的，甚者您上街買的生雞蛋因獨立懸掛的功能產(chǎn)生效應(yīng)而不致于碰裂破損，真正地體現(xiàn)第三度生活空間的舒適性4、爆胎監(jiān)測與安全控制系統(tǒng)（BMBS) 爆胎檢測與安全控制系統(tǒng)能夠在突發(fā)爆胎或快速泄氣等災(zāi)難性事件時做出及時反應(yīng) BMBS技術(shù)以先進的片上系統(tǒng)和高精度傳感器隨時監(jiān)測輪胎狀態(tài)，以智能控制系統(tǒng)實施行車干預(yù)，化解爆胎危險，保障行車安全 全球首創(chuàng)的BMBS系統(tǒng)為您在危機時刻保駕護航，確保您的愛車和無價的生命萬無一失！介紹重點F：特性B：

40、利益I：沖擊6、遠程多功能遙控器遙控開關(guān)車門遙控關(guān)閉車窗遙控開啟后行李箱4個車門，發(fā)動機艙蓋，后行李箱未蓋妥提醒功能防盜功能尋車功能藉由小小的一把鑰匙整合全車車門、車窗、后行李箱的遙控開啟兼具防盜防搶功能，使用高科技帶來的便利性，更使得人車生活結(jié)合一體，更具人性化的操作多功能多樣化的操控性，無論您在白天、黑夜、大太陽底下、傾盆大雨中，上班途中、接送小孩、上街購物，上車、下車、停車、尋車、防盜等都讓您有隨心所欲、自由自在的品鑒“行”的優(yōu)質(zhì)生活7、鍍鉻尾飾條塑造立體車尾增加視覺安全效果突顯雍容華麗之氣質(zhì)剛毅的線條橫貫車尾，勾勒出車尾的立體感，多處采用鍍鉻工藝，彰顯豪華車氣質(zhì)增加了整體的統(tǒng)一協(xié)調(diào)美感

41、，使整個尾部更加時尚、成熟與尊貴這么多鍍鉻運用的區(qū)域成本可不低,但價格還是那么經(jīng)濟實惠?!真正地讓您體會出帝豪EC718真的物超所值。四、車后方介紹重點F：特性B：利益I：沖擊3、后窗遮陽簾尊貴私人隱秘空間隔熱效果抗拒輻射高雅裝飾突顯豪華內(nèi)裝高檔車的配置，增添高雅溫馨的感覺有效阻擋陽光射入造成車內(nèi)高溫，減少冷氣使用，節(jié)約油耗，提高經(jīng)濟性采用防輻射材料，讓你避免曬傷與遠離輻射傷害高檔車的配置，可以收放陽光直射，溫馨有情調(diào)。適合各種長短途旅行，旅程中如同置身于自家辦公室中。4.后座可調(diào)節(jié)頭枕高度可調(diào)節(jié)，頸椎保護功能，更多安全更多呵護在車輛遭到后部撞擊時，慣性定律頭部會快速向前向后移動，這時頭枕會最

42、大限度的防止頭部猛烈后仰，最大化的保護頭部和頸部安全關(guān)懷在細微處是帝豪汽車一貫的人性化生命安全的主張，保障您重要的頭部安全是我們首要之務(wù)，責無旁貸的責任五、車后座介紹重點F：特性B：利益I：沖擊5、后排座椅6/4分離可疊式座椅擴大儲物空間，增加容積。車輛行駛中后座乘員易取后行李箱之物品后排座椅6/4可分離折疊，增大儲物空間，大件物品也存取自如行駛中取物方便自如，不需熄火停車即能取得，大大提高了便利性開啟后備箱，無論橫豎都可以放進2套高爾夫球具，以上外出旅行、商務(wù)考察再多再大的行李物品也擺放得四平八穩(wěn)五、車后座介紹重點F：特性B：利益I：沖擊1、外后視鏡LED（發(fā)光二極管）比普通燈泡更亮、更節(jié)能

43、、壽命長，相應(yīng)時間快電動調(diào)節(jié)+電熱除霜可折疊功能LED轉(zhuǎn)向燈更醒目警示，視野更廣，警示效果更明顯電動無級調(diào)節(jié)，使用更方便，調(diào)節(jié)角度更精準。電加熱除霜，防眩目功能保證雨天及雪天行車安全性豪華車才有的配備，這又是帝豪在細節(jié)方面的注重與安全設(shè)計的反映，實用的功能方便您的駕駛，視線無匿影、無死角、無障礙，增進您行車的安全感六、駕駛室2、車門人性化扶手、儲物空間車門人性化扶手組合集控按鍵多功能儲物空間扶手設(shè)計舒適體貼按鍵操作簡便帶夜光功能儲物空間大，專設(shè)獨特角度飲料擺放空間旅途中放松休息愜意；集控按鍵功能齊全操作便利，讓您操控自如；儲物空間布局合理，飲料放置單元獨特角度設(shè)計不容易因車身運動灑漏六、駕駛室

44、介紹重點F：特性B：利益I：沖擊1、駕駛艙空間與儀表板寬敞舒適的駕駛室空間符合人體功學(xué)的舒適駕駛座椅，8方位調(diào)整方向駕駛者行“一下指”能操控前方儀表臺上的所有功能按鍵國際流行雙色調(diào)設(shè)計，采用國際現(xiàn)時最流行雙色調(diào)設(shè)計理念，上艙深色體現(xiàn)出精干和沉穩(wěn)，下艙淺色營造出清新舒適的內(nèi)部氛圍，雙色組合彰顯高貴典雅氣質(zhì)超長2650mm軸距搭配463517891470外觀（長寬高）的車身尺寸，塑造出駕駛艙寬廣空間是游刃有余的寬敞空間：同級車最大的駕乘空間配上寬度舒適的座椅，圍繞四周眾多科技時尚的配備讓您暢享無限旅程安全的又一保障：上艙深色調(diào)還能有效吸收光線，減少反射，提升駕駛安全坐上駕駛艙宛若坐上飛機艙感覺立即

45、涌上豪華、美觀、時尚是其代名詞；安全舒適娛樂是一大享受，更重要的人性化的各項操控，盡在眼前，尊重客戶不是喊口號，帝豪汽車實至名歸，把您服侍的方方面面皆照顧到位了2、中控儀表臺多瑙河藍色背景儀表臺電子多功能顯示器行車電腦藍色熒光黑色背景，配上淺色數(shù)字顯示，賞心悅目、清晰易讀，不會產(chǎn)生視覺疲勞。1、轉(zhuǎn)速表2、各項指示燈和警告燈（26項功能）3、里程表、小計里程表、檔位、倒車雷達、平均車速和可續(xù)行駛里程顯示4、燃油表、水溫表和四門狀態(tài)顯示5、車速表包括單程公里數(shù)、瞬時油耗、可續(xù)航公里數(shù)等亮度可根據(jù)需要調(diào)到最佳效果試想一下，馳騁在多瑙河的岸邊，您的愛車就像一位貼心的管家一樣，為您的駕駛保駕護航，不論您

46、是短途長途駕駛，剎那間讓您倦感盡消，不如意、不開心的事拋之腦后，面對如此賞心悅目之景，讓您能百分百專注與駕駛座艙上，安全、舒適的走上您的人生之旅途。您還有什么好擔心的呢？好好享受一番吧！六、駕駛室介紹重點F：特性B：利益I：沖擊3、電子恒溫空調(diào)全自動電子恒溫空調(diào)自動感知車內(nèi)溫度，無須駕乘者手動調(diào)節(jié)五大功能：冷氣、暖氣、除濕、除霧（霜）、空調(diào)讓駕乘者在旅途當中依據(jù)您的需求冷暖氣出風口有來自于儀表板兩側(cè)與中間式由地板傳來，讓您夏天時清涼無限，冬天溫暖全身更加舒適，同時電子顯示屏隨時讓您了解車內(nèi)、外的溫度，體貼入微。4、影音導(dǎo)航 DVD-GPS導(dǎo)航系統(tǒng)觸摸式多功能顯示屏，外觀大氣華麗，功能齊全，操作

47、簡易，帶給您無限尊貴享受，即插即用式2G容量SD卡，使用方便。從此拒絕迷路，多彩生活隨心所欲我的女朋友想去西藏布達拉宮、老媽想去海南島、老爸想去承德避暑山莊，沒問題，DVD-GPS導(dǎo)航全部幫我搞定！不用看地圖不用問路，全天候24小時隨時待命，不怠工提供您全新路況，再搭配柔和音樂或激情搖滾樂和溫馨韓語偶像劇，讓您悠游行遍天下。溫馨提醒，不要忘記回家喔。三、作業(yè)流程四、執(zhí)行要點二、關(guān)鍵動作一、目標使客戶對帝豪轎車有一個理性的體會和感性的認識。強化客戶對于帝豪品牌轎車各項功能的實際駕乘印象，增強購買信心。使客戶產(chǎn)生擁有這輛汽車的感覺，激發(fā)客戶的購買沖動，促成交易。試駕前的準備工作 ；介紹試駕流程，請

48、客戶熟悉車輛；客戶試乘，銷售顧問駕車，并介紹動力性能；客戶駕車，安全操作，根據(jù)試駕路線圖提醒前方路況，介紹操控及舒適性 試駕完畢后，填寫試駕意見表并進行答疑 ；設(shè)計試車線路，有針對性地介紹動力、操控、舒適等特性。試乘試駕完畢后詢問其感受并答疑，引導(dǎo)客戶進入成交協(xié)議步驟。試乘試駕試乘試駕1.永遠做到先試乘在試駕2.還手把鑰匙3.試車前要做心理暗示試乘試駕標準行為試乘試駕前按試乘試駕路線圖解釋整個試駕過程，并說明試乘試駕安全注意事項請客戶出示駕證進行登記請客戶在試乘試駕協(xié)議書上簽字告知客戶試乘試駕完填寫意見表預(yù)熱，空調(diào)調(diào)節(jié)，光碟的選擇，收音機5個固定清晰頻道試乘試駕前全體試車人員帶上安全帶按正確的

49、路線駕駛銷售顧問根據(jù)客戶需求進行動態(tài)介紹，避免過多的說明點明或暗示體驗的感受若客戶有危險駕車動作，及時提醒必要時可干預(yù)試乘試駕后立即引導(dǎo)客戶到洽談區(qū)填寫意見表中途簽單通過公平、透明和有效的價格談判，贏得客戶對帝豪產(chǎn)品的充分認識，增強對品牌、產(chǎn)品的信賴感。通過成交信號的把握和使用積極的成交技巧來促成交易，實現(xiàn)個人和公司銷售業(yè)績的提升。目 標關(guān)鍵動作執(zhí)行要點作業(yè)流程溫馨提示注意報價的統(tǒng)一性，不要不同的銷售顧問報出不同的價格，會讓客戶對你產(chǎn)生不誠信的感覺！敏感的把握好成交時機。 進行價值而非價格協(xié)商。 強調(diào)服務(wù)、保修的優(yōu)勢 合理利用保險、精品添加等附加服務(wù)試乘試駕；詢問客戶的購買意向針對性的說服；確

50、認客戶所購買車型確認保險，裝潢，貸款，牌照等代辦事宜根據(jù)客戶要求報價，與客戶就價格問題進行協(xié)商；達成共識，簽訂協(xié)議，并就交車時間和付款方式及其它事項作出說明.1、報價3、簽訂協(xié)議2、價格協(xié)商報價成交流程-技巧處理原則：1、電話中不讓價、不討價還價；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標是“見面”；對老顧客， 我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”處理技巧： 顧客方面可能的話述“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來?！薄澳悴幌嘈盼野?？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來?！薄澳阕霾涣酥鞯脑?，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這

51、兩天就過來?！彪娫捒硟r應(yīng)對技巧處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客)價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。：電話砍價應(yīng)對技巧“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。”（刺探顧客的誠意

52、）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠意）“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼?？”“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！碧幚砑记桑?銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)電話砍價應(yīng)對技巧“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽

53、誤幾分鐘。您地址在哪兒？” （變被動為主動，刺探顧客的誠意）“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下?！保ㄗ儽粍訛橹鲃?，刺探顧客的誠意）進門砍價應(yīng)對技巧 顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價 “這車多少錢？” “” “能便宜多少？”進門砍價應(yīng)對技巧您以前來過吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意）您打算什么時間買？ （刺探顧客的誠意）如果顧客不是真正的價格商談

54、，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定?！瓣P(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意?！薄斑x一部合適的車，對您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年?！薄拔覀兠靠钴嚩加幸欢ǖ膬?yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。您看好嗎？”“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”應(yīng)對話術(shù)中期問價“你看人家給我的報價是8.2萬。你可以給我多少

55、？”“你的報價比人家高多了，你沒有誠意。”“如果你可以給我這個價，我就可以簽約了！” “您說的這個價格我還真做不了主，我當然是想做您的生意，所以只能請示經(jīng)理了。不過，我現(xiàn)在也不敢去請他?！?后期壓價“只要你答應(yīng)這個價格，我現(xiàn)在就簽！”“你看我這訂金都帶著呢，合同章都帶來了，就等你一句話了?！薄霸蹅兌颊劻诉@么久了，你不會為了這5%的折扣不給丟了我這個大單吧？” 銷售人員采用無能為力以及犧牲自我的策略來應(yīng)對價格博弈的決戰(zhàn)時刻。在讓步為前提條件下堅守三個防線。今天嗎？帶錢了？決策人？“您這是最后一個問題了嗎？”“您的訂金帶了嗎？” “您今天就簽約嗎？” “您自己決定就可以嗎？” 價格談判的原則準確把

56、握價格商談的時機價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾”價格商談成功的重要因素：充分的準備必須找到價格爭議的真正原因價格商談的目標：雙贏顧客：以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到“贏”的感覺-“最便宜的價格買到最合適的車”級別判定依據(jù)購買周期銷售三要素銷售流程購買信號準確把握價格商談的時機時機充分的準備不要進行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂”， 不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格

57、，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容顧客如果沒有承諾當場簽單付款取得相對承諾“你價格合適，我今天就定下來?！贝_認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標準”？顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？顧客如果承諾當場簽單付款取得相對承諾只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！必須找到價格爭議的真正原因最后疑問（Ending）時間（Time），金錢（Money）可以做決策的采購者（Decision，maker）。這是你最后一個問題了嗎？等客戶回答；如果這個問題

58、解決了，你肯定現(xiàn)在就買嗎？等客戶回答；你今天帶足訂金了嗎？等客戶回答；10多萬的車款，如此不小的數(shù)額，您一個人就可以決定了嗎？價格談判的技巧1、情感認同，問情原由 假定成交，描繪美景2、率先發(fā)問，議價遞延 步步為營，以小見大3、詮釋原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu) 匯總價值，清描淡寫4、既定思路，復(fù)述價構(gòu) 苦訴代價，渲染獲益5、堅持低價，吝嗇承諾 施計妥協(xié)，冷靜果斷洽談技巧十招價格談判的技巧-報價初期談判技巧 報價方案錯誤一：避免等額讓步 ￥250、￥250、￥250、￥250；錯誤二：避免在最后一步中讓價太高￥600、￥400、￥0、￥0；錯誤三：起步全讓光￥10000、￥0、￥0、￥0；錯誤四：先少后多￥1

59、00、￥200、￥300、￥400；合適的讓價：？價格談判技巧正確的報價方案和報價思路報價方案報價思路自己制定一些報價的方案例如：現(xiàn)金+裝潢 現(xiàn)金+油卡+贈品 +2000獲得高配根據(jù)不同的客戶群體報價思路應(yīng)該有針對性本人對客戶的了解 客戶3種一、未詢價，不了解車（如東等地區(qū)）二、朋友、媒體、中間關(guān)系大概知道一些（外地）三、尋好價、看好車（啟海、金沙、市區(qū)、）價格談判技巧報價思路一、未詢價，不了解車（如東等地區(qū)）二、朋友、媒體、中間關(guān)系大概知道一些（外地）三、尋好價、看好車（啟海、金沙、市區(qū)、）抑制客戶還價欲望價格談判技巧議價千萬不要接受對方的第一個提議若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價

60、，你也千萬不能立即接受；否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格?！钡南敕?；客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送價格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判的空間；給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局；說不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感；（4S店的服務(wù)等）讓買主覺得贏得了談判價格談判技巧議價準確成交簽單的時機83簽單的時機的表現(xiàn)是什么？當客戶完全接受了你的推薦，認同你的觀點的時候；當客戶的主要疑問得到了圓滿解決的時候；當客戶沉默一段時間以后又活躍起來，但又沒有提出新的問題時；當客戶開始關(guān)心售后服務(wù)的具體內(nèi)容時；當客戶咨詢有關(guān)保險問題的時候；當客戶咨詢有關(guān)上牌照問