房地產(chǎn)降價(jià)促銷策略ppt

1、房地產(chǎn)降價(jià)促銷策略2011年12月6日1一、樓盤促銷策略1、房地產(chǎn)促銷策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以人員或者非人員的方法，把有關(guān)房地產(chǎn)商品的信息傳遞給消費(fèi)者，幫助或說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)商品，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體營(yíng)銷目標(biāo)的一種手段。 2、形式：通常包括廣告?zhèn)鞑?、直銷、公共關(guān)系、人員推廣、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等形式。2二、樓盤促銷的作用1信息有效傳播2激起參與熱情3確保營(yíng)銷目標(biāo)的緩釋4口碑效應(yīng)明顯5有利于在樹立企業(yè)形象的同時(shí)加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的印象，增強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信任度 3三、降價(jià)促銷需要考慮的三個(gè)要素降價(jià)的時(shí)機(jī)：需要搶占市場(chǎng)先機(jī)，爭(zhēng)取做前幾名。（萬(wàn)科08年元宵節(jié)后率先啟動(dòng)的降價(jià)潮）房產(chǎn)跟股票一樣，銷售者有“買漲不買跌”

2、的消費(fèi)心理。當(dāng)市場(chǎng)處于供需雙方僵持不下的時(shí)候，在消費(fèi)者還沒看清市場(chǎng)真實(shí)情況之前，搶占那些想占便宜的客戶。降價(jià)的幅度：降價(jià)太低，收不到什么促銷效果；而大幅度降價(jià)能產(chǎn)生明顯的效果，但這時(shí)客戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)將開始產(chǎn)生質(zhì)疑，也會(huì)受到已購(gòu)業(yè)主的沖擊，這是需要在降價(jià)方式和策略上斟酌的。4降價(jià)的方式：全面直接降價(jià)：促銷效果需要一定降價(jià)幅度的配合，最容易受到老業(yè)主的沖擊。一般適合于項(xiàng)目開發(fā)時(shí)間不久，還未有交房的項(xiàng)目。否則，前期購(gòu)房業(yè)主會(huì)在接房時(shí)尋找各種非價(jià)格因素的借口，要求退房或者補(bǔ)差價(jià)、或者拒絕接房。部分房源降價(jià)：降價(jià)不代表全盤降價(jià)，一種戶型大幅度降價(jià)，比所有戶型小幅度降價(jià)促銷效果要好。因?yàn)橛型犬a(chǎn)品作比較，

3、才能讓消費(fèi)者感受到有利可圖。另外，可將一些朝向、采光等有一定銷售難度的房源作為特價(jià)房源。買房有禮送裝修、稅費(fèi)優(yōu)惠、送物管費(fèi)、送汽車、送車位比如蘋果樂園贈(zèng)送壁掛式太陽(yáng)能（變相降價(jià)）5四、樓盤降價(jià)促銷的九種常見手法1、直接降價(jià)2、買房送禮3、團(tuán)購(gòu)4、購(gòu)房?jī)r(jià)格全面保護(hù)計(jì)劃5、無(wú)理由退房6、分期首付、零首付促銷7、通過(guò)制造噱頭，吸引眼球，增加來(lái)人8、房?jī)r(jià)競(jìng)猜、抽簽方式促銷9、多種手段一起用61、最直接的促銷降價(jià)這一促銷手段，由于操作的透明度高，只要打折幅度達(dá)到客戶的心理價(jià)位，購(gòu)房者接受的程度較高。712月3日萬(wàn)科直降6000元/平米促銷，銷售量達(dá)30套，成為當(dāng)日的銷售冠軍。82、買房送禮常規(guī)送法買房送

4、車（奔馳、寶馬等）買房送車位、送裝修、黃金、在市場(chǎng)處于上升期，送禮往往能錦上添花；而當(dāng)市場(chǎng)處于低迷期，如果所送的禮品價(jià)值或用途與消費(fèi)者心理預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，則消費(fèi)者往往會(huì)“不為心動(dòng)”，此時(shí)效果會(huì)比較差。9比較有噱頭的送法制造轟動(dòng)效應(yīng)，帶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)人氣，通過(guò)人氣的拉升促進(jìn)銷售買房送奶牛、毛驢；買房送工作、戶口買房送菜地買房送“老婆”10在整個(gè)就業(yè)形勢(shì)不容樂觀的情況下，該銷售措施對(duì)于一些既想買房，家中又有富余勞動(dòng)力的消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)有巨大的“誘惑力” 。買房送就業(yè)崗位11“夸張”的送法送次臥（面積）買一送一不要錢了123、團(tuán)購(gòu)從開發(fā)商角度，既可免去因降價(jià)而招致前期高價(jià)成交業(yè)主的聲討與退房之脅“批發(fā)價(jià)天經(jīng)地義”

5、，又可借機(jī)炒作出銷售量和知名度。對(duì)購(gòu)房者而言，人多力量大，可以集體去砍價(jià)。134、購(gòu)房?jī)r(jià)格全面保護(hù)計(jì)劃簡(jiǎn)單降價(jià)似乎并不足以打破購(gòu)房者的心理防線，開發(fā)商開始研制讓消費(fèi)者買房的“定心丸”。承諾從開盤至交房，全面承擔(dān)“樓市行情波動(dòng)”的風(fēng)險(xiǎn)，若樓盤所在區(qū)域房?jī)r(jià)下跌，開發(fā)商將給予購(gòu)房者差額補(bǔ)償。14回購(gòu)或補(bǔ)差價(jià)在一定的期間內(nèi)購(gòu)買的房子，開發(fā)商在房?jī)r(jià)下跌時(shí)給予客戶差額補(bǔ)償，或者由開發(fā)商回購(gòu)利益明確、方便簡(jiǎn)單，可操作性強(qiáng)155、無(wú)理由退房這種方式看起來(lái)是開發(fā)商冒風(fēng)險(xiǎn)為消費(fèi)者著想，體現(xiàn)了開發(fā)商對(duì)客戶的“關(guān)懷”。但房子畢竟不同于一般消費(fèi)品，真要退起來(lái)是非常困難的。作用：給觀望的購(gòu)房者信心，寬松的退出機(jī)制；促進(jìn)銷

6、售，短時(shí)間聚集大量資金166、分期首付、零首付促銷開發(fā)商推出了“10%首付”的營(yíng)銷策略。開發(fā)商表示，在一個(gè)月的期限內(nèi)，凡購(gòu)買其樓盤的客戶，只需承擔(dān)首付款的三分之一，即總房款的10%，其余20%可從某專業(yè)投資公司處無(wú)息獲取。這一促銷手段其實(shí)就是首付的分期付款。1718零首付對(duì)于某些購(gòu)房者，尤其是上班不久積蓄不多的年輕族頗具吸引力。當(dāng)然，如果購(gòu)房者以后的還款能力發(fā)生問題或交房時(shí)房?jī)r(jià)猛跌導(dǎo)致購(gòu)房者不愿付二成房款，我們開發(fā)商就比較被動(dòng)了針對(duì)性強(qiáng)，提高銷售效率197、通過(guò)制造噱頭，吸引眼球，增加來(lái)人該樓盤位于南京紫金山東麓，推窗即可看到紫金山，項(xiàng)目打著“零售紫金山”的旗號(hào)意在告訴購(gòu)房者如果你購(gòu)買了紫氣鐘

7、山，同時(shí)也可獲得紫金山的環(huán)境、人文、氛圍。20利用網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)，俯臥撐、躲貓貓來(lái)形容房?jī)r(jià)，倒也貼切21曖昧、雙關(guān)語(yǔ)、帶有一些色誘的成分；容易使受眾“往那方面想”，只要不涉及政治、反動(dòng)、色情，在房市低迷期又吸引眼球的廣告創(chuàng)意就是成功的，但是不免會(huì)冠以“低俗”的帽子 22有的認(rèn)為房?jī)r(jià)要升有的認(rèn)為房?jī)r(jià)要降23此廣告并非是歧視消費(fèi)者，只是想向消費(fèi)者標(biāo)明這是一個(gè)高檔小區(qū)“這是啥意思？罵誰(shuí)呢？” ，這是很多看此廣告的人第一感覺，繼而會(huì)吸引其繼續(xù)去關(guān)注這個(gè)廣告的具體內(nèi)容。24“紅色經(jīng)典”風(fēng)格，讓一部分人先富起來(lái)，紙老虎，革命不是請(qǐng)客吃飯；非常熟悉的畫面和語(yǔ)言文字，能夠給受眾留下強(qiáng)烈的印象25借“勢(shì)”，利用熱門

8、事件，引起關(guān)注度268、房?jī)r(jià)競(jìng)猜、抽簽方式促銷南京河西奧體板塊一個(gè)樓盤趕在國(guó)慶之前推出了一項(xiàng)競(jìng)猜活動(dòng)，讓購(gòu)房者撥打熱線，預(yù)測(cè)其5號(hào)樓803室的房?jī)r(jià)。誰(shuí)猜得最準(zhǔn)，誰(shuí)就有可能贏得92折的“驚喜購(gòu)房?jī)?yōu)惠”，順便還可以來(lái)個(gè)蘇州二日游。三點(diǎn)功能：聚集人氣，吸引注意；彰顯樓盤高質(zhì)低價(jià)；試探消費(fèi)者價(jià)格反映，對(duì)今后房?jī)r(jià)的定位和走勢(shì)有個(gè)基本的判斷，并適時(shí)作出調(diào)整 27抽簽買房、擲骰子定房?jī)r(jià) 新城房產(chǎn)旗下所有項(xiàng)目推出了這一購(gòu)房方案：只要意向購(gòu)房者交足10000元押金，即可參與抽簽，根據(jù)抽簽分量的大小，就可以分別享受9.8折、9.5折、8.8折以及8折和最低6.8折的優(yōu)惠。上述幾個(gè)折扣的中簽幾率分別為50%、30%、10%、5%和5%。南京還有一個(gè)項(xiàng)目采用擲骰子定房?jī)r(jià)的方法，點(diǎn)數(shù)越大，優(yōu)惠越多。作用:吸引顧客的參與、體驗(yàn)，激發(fā)顧客創(chuàng)造性，引起顧客興趣289、多種手段一起用29五、促銷手段使用要點(diǎn)1、避免