連鎖經(jīng)營期末復(fù)習(xí)要點_第1頁
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文檔簡介

1、-PAGE . z.連鎖經(jīng)營管理一、概述消費者市場的根本特征。非盈利性、非專業(yè)性、層次性、廣泛性、流行性連鎖經(jīng)營(1) 定義:連鎖經(jīng)營是由同一經(jīng)營總部領(lǐng)導(dǎo)下的假設(shè)干分支企業(yè)或門店構(gòu)成的聯(lián)合體,為實現(xiàn)規(guī)模效益所進展的統(tǒng)一的商業(yè)經(jīng)營活動。(2) 本質(zhì):連鎖經(jīng)營是把獨立的、分散的商店聯(lián)合起來,形成覆蓋面很廣的大規(guī)模銷售體系。 有效整合上游企業(yè),滿足市場需求。其實質(zhì)是把社會化大生產(chǎn)的分工理論運用到商業(yè)領(lǐng)域里,分工明確、相互協(xié)調(diào),形成規(guī)模效應(yīng)。兩大效能:以量制價,機能代位高度統(tǒng)一企業(yè)識別系統(tǒng)及商標(biāo)統(tǒng)一、商品和效勞統(tǒng)一、經(jīng)營管理統(tǒng)一、經(jīng)營理念統(tǒng)一(3) 特征:一網(wǎng)絡(luò)化的組織形式二規(guī)模化的經(jīng)營方式三規(guī)*化的

2、管理方式(4) 管理原則:標(biāo)準(zhǔn)化是連鎖企業(yè)規(guī)模開展、低本錢擴*的根底專業(yè)化是連鎖企業(yè)持續(xù)開展的法寶簡單化將復(fù)雜的作業(yè)流程、作業(yè)操作簡單化。連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢。1.統(tǒng)一企業(yè)形象,提高品牌認知,易產(chǎn)生定向消費者信任或依賴,維持顧客忠誠度;2.標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營,有利于改善效勞水平,吸引顧客,多店鋪體系有利于擴大銷售。3.降低本錢管理本錢、進貨本錢,價格競爭力強;4.連鎖總部的Know-how使各分店獲得了珍貴的技術(shù)優(yōu)勢;5.降低投資風(fēng)險,擴*速度快,能快速聚集資本,便于實現(xiàn)集團化、國際化。連鎖經(jīng)營的分類與比擬。美國式分類:商標(biāo)商品連鎖經(jīng)營 PT 經(jīng)營模式的連鎖經(jīng)營BF日本式分類:直營連鎖RC 自愿連鎖VC

3、特許連鎖FC1、直營連鎖:由連鎖企業(yè)通過獨資、控股或兼并等途徑開設(shè)門店、開展壯大自身實力和規(guī) 模的一種連鎖經(jīng)營模式。2、自愿連鎖:是一批所有權(quán)獨立的商店自愿歸屬于一個采購聯(lián)營組織和一個效勞管理中心 領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營方式。3、特許連鎖:又稱合同連鎖、加盟連鎖、契約連鎖,是總部與加盟店之間依靠契約結(jié)合起 來的一種經(jīng)營模式。特許連鎖經(jīng)營分類。 商品商標(biāo)特許連鎖經(jīng)營和經(jīng)營模式特許連鎖經(jīng)營; 單店特許、區(qū)域開發(fā)特許、二級特許、代理特許 制造商-零售商特許系統(tǒng)、批發(fā)商-零售商特許系統(tǒng)、零售商-零售商特許系統(tǒng)、效勞特許系統(tǒng)。現(xiàn)代連鎖經(jīng)營產(chǎn)生的條件。1.相對穩(wěn)定的社會環(huán)境、較為興旺的市場經(jīng)濟;2.居民消費能力、消費

4、觀念、消費水平上到效勞品牌、企業(yè)品牌、生活方式品牌階段。3.通迅網(wǎng)絡(luò)完善,方便聯(lián)系;完善的交通運輸網(wǎng)絡(luò)和工具。4.強有力的科技支持;5.相關(guān)法律的健全;6.企業(yè)管理水平的提高,標(biāo)準(zhǔn)化手冊的制定,經(jīng)營技術(shù)Know-how的開發(fā)。1.1859年美國第一家連鎖商店太平洋與大西洋茶葉公司在紐約建立了兩家茶葉店,目的是集中購置,分散銷售, 1865年連鎖店開展到26個,是后來美國法律所規(guī)定的正規(guī)連鎖的鼻祖;2.1865年,勝家縫衣機為推展業(yè)務(wù),在全美各地設(shè)經(jīng)銷點,開場了制造商與零售商的特許經(jīng)銷制度。是世界公認的第一個特許加盟連鎖組織;1887年,美國130多家食品零售商共同出資,實行聯(lián)購分銷,統(tǒng)一管理,

5、后來被公認為世了解美國、日本及歐洲主要國家連鎖經(jīng)營的開展歷史、主要代表性企業(yè)。美國連鎖經(jīng)營的開創(chuàng)者和領(lǐng)頭羊歐洲連鎖經(jīng)營的跟隨者、競爭者日本連鎖經(jīng)營的學(xué)習(xí)者、開展者 美國開創(chuàng)者和領(lǐng)頭羊1、創(chuàng)始時代傳統(tǒng)時期19世紀(jì)中葉到20世紀(jì)50年代這一時期的連鎖經(jīng)營以商品及商標(biāo)連鎖為主要方式,連鎖店借用總公司的商標(biāo)和名稱,但在經(jīng)營管理制度上并沒有統(tǒng)一。包括汽車、冷飲經(jīng)銷商以及加油站。2、黃金時期現(xiàn)代速食時期20世紀(jì)50年代到80年代現(xiàn)代型的連鎖經(jīng)營開展于50年代,并盛行于60年代,以速食業(yè)為代表。不僅沿用總公司名、商標(biāo)商品名,而且還繼承了總公司的全套營業(yè)制度,包括進貨的統(tǒng)一、地點的選擇、店面的設(shè)置、人員的培訓(xùn)

6、、統(tǒng)一的廣告促銷、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售,以至持續(xù)不斷地經(jīng)營管理參謀及財務(wù)支援、融通等。Franchise這個字眼在這個時期普遍地流行起來,甚至有不少人稱她為點石成金術(shù)。3、開展時期20世紀(jì)80年代相對于第一代的傳統(tǒng)、第二代的現(xiàn)代速食, 80年代連鎖經(jīng)營進入了第三代的新式連鎖加盟系統(tǒng),多行業(yè)開展。這種新式的第三代不再局限于速食餐館等特定行業(yè),而包括非食品連鎖業(yè):旅館業(yè)、不動產(chǎn)業(yè)、租賃業(yè)、健身美容業(yè)、清潔維護業(yè)、休閑旅游業(yè)、教育進修業(yè)和商業(yè)效勞業(yè)等等。 諸如會計稅務(wù)、廣告、職業(yè)技藝訓(xùn)練及中介、會議宴會接待、公司清潔維護、防盜防火的保安、印刷文宣、企管財務(wù)參謀等等商業(yè)性效勞業(yè)明顯崛起,其中針對企業(yè)的各項需要

7、應(yīng)運而生的效勞更是連鎖加盟界的生力軍。4、連鎖加盟店全球化時代80后美國商務(wù)部的調(diào)查顯示,80年代,全美342家加盟總公司在海外設(shè)有據(jù)點,輸出國以加拿大為最多,其次是日本。沃爾瑪、肯德基等大型連鎖企業(yè)從1991年開場向海外擴*。 歐洲跟隨者、競爭者形成期19世紀(jì)末20世紀(jì)初1894年,英國馬莎公司成立到1900年共開設(shè)了36家分店其中24家為市場貨攤。1907年,其分店數(shù)60家。二、三十年代,法國出現(xiàn)特許經(jīng)營的雛形。開展期20世紀(jì)六七十年代美國的擴*、歐洲抵抗。1856年,法國春天集團創(chuàng)立,20世紀(jì)60年代開場創(chuàng)設(shè)群眾商店等,用合資、特許的方式,形成多業(yè)態(tài)連鎖的局面。1963年,法國家樂福創(chuàng)立

8、大賣場業(yè)態(tài):英國馬莎高潮期20世紀(jì)八九十年代:德國麥德龍、阿爾迪等海外擴*期20世紀(jì)90年代后 日本日本流通產(chǎn)業(yè)的開展過程當(dāng)中,連鎖店的萌芽期與歐美相比擬之下遲了許多。1、昭和年代初期(1930年代)已有多店鋪型連鎖店經(jīng)營業(yè)者的出現(xiàn),但連鎖店多店面的經(jīng)營模式一般仍不被當(dāng)時的封閉社會所承受,因為當(dāng)時的經(jīng)營理念受江戶時代延傳下來的意識形態(tài)影響甚大,普遍認為店面經(jīng)營一旦超過十家就到達管理的極限,無法持久經(jīng)營,所以經(jīng)營者只愿意維持57家規(guī)模不再擴*。2、1955年初創(chuàng)業(yè)的主婦之店,當(dāng)時該連鎖經(jīng)營的超級市場如火燎原的在九州、四國、東海地區(qū)及西日本展開。1957、1958年,大榮:日本第一家連鎖加盟系統(tǒng)

9、不二家Fujiya,是一種西式糕餅咖啡店,創(chuàng)立于昭和38年(1963年)。1963年,八佰伴:伊藤洋華堂 1913服裝店,1961開展成連鎖店,1973成立7-11二、戰(zhàn)略管理1.連鎖企業(yè)組織擴*形態(tài):第一階段:直線制第二階段:職能制第三階段:直線職能制第四階段:事業(yè)部制2.總各部門的職責(zé)部一營運部主要職責(zé):1.制定連鎖總店的營業(yè)目標(biāo)和各分店的營業(yè)目標(biāo),推動營業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn);2.分店經(jīng)營的Know-how指導(dǎo);3.編寫連鎖經(jīng)營營業(yè)手冊,并檢查和監(jiān)視營業(yè)手冊的執(zhí)行情況;4.指導(dǎo)分店改善營業(yè)現(xiàn)場作業(yè),派出指導(dǎo)人員對不同連鎖店進展指導(dǎo)并考察其工作情況。二.開發(fā)部主要職責(zé):1.新開分店或加盟店的商圈調(diào)查

10、2.新開分店投資效益評估,加盟店銷售能力評估;3.新開分店投資預(yù)算;4.建立新店工程設(shè)計審核、工程招標(biāo)、驗收;5.新開分店開店流程與進度控制;6.新開分店所需設(shè)備的采購及各分店設(shè)備的維修保養(yǎng)。三.采購部職責(zé):1.商品的定位與組合;2.商品貨源的開發(fā);3.商品采購的談判;4.采購方式的制定;5.商品存儲、加工、配送制度的制定及運作;6.銷售價格的制定;7.新商品的開發(fā);8.滯銷品的淘汰。四營銷部的職責(zé):1.商品配置、陳列設(shè)計,商品銷售分析,利潤分析與改良措施;2.促銷策略的制定,促銷活動方案制定與執(zhí)行;3.企業(yè)廣告、競爭狀況調(diào)查分析;4.店鋪形象的設(shè)計;5.店鋪廣告方案的執(zhí)行與制定。3.總部有效

11、授權(quán)的技巧1授權(quán)時機:初創(chuàng)集權(quán)成長壯大分權(quán)2授權(quán)內(nèi)容:影響整體開展集中;對門店經(jīng)營影響大下放3考慮授權(quán)效果:運作本錢低;帶來更好效益;不影響企業(yè)定位和效勞品質(zhì)。4考慮授權(quán)的對象:經(jīng)歷豐富、素質(zhì)良好的門店管理人員。5考慮授權(quán)后的監(jiān)視:在確保能監(jiān)視的根底上授權(quán)。*品牌戰(zhàn)略1.品牌、品牌形象及特點;品牌:是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計,或是它們的組合運用,其目的是借以識別*個銷售者,或*群銷售者的產(chǎn)品及效勞,并使之與競爭對手的產(chǎn)品和效勞區(qū)別開來品牌形象:指消費者頭腦中所喚起和激活的有關(guān)商店的所有客觀或主觀的、正確或錯誤的想象、態(tài)度、意見、經(jīng)歷、愿望和感覺的總和。特點:主客觀兩重性;整體性;相對穩(wěn)

12、定性;可變性;企業(yè)形象與企業(yè)實態(tài)的差異性 2.品牌形象設(shè)計的過程;形象診斷 品牌形象定位 確定商店形象主題 設(shè)計視覺識別系統(tǒng)并廣泛運用 設(shè)計商店形象的行為識別系統(tǒng) 編制管理營運手冊3.旗艦店及特點;旗艦店將商店形象設(shè)計的所有元素都完美的表達出來的一個標(biāo)準(zhǔn)店或樣板店。特點:1、往往設(shè)在人流量最大的購物中心或大城市的商業(yè)中心等黃金地段;2、出售該企業(yè)幾乎是全部的商品,展示企業(yè)的最新品牌理念;3、有精心設(shè)計的商品陳列和賣場氣氛;4、規(guī)模比一般門店大得多。品牌形象地維護:督導(dǎo)制度1、信息上傳下達2、業(yè)務(wù)核查及指導(dǎo)3、幫助門店解決營業(yè)中的問題4.自有品牌、優(yōu)勢、自有商品的選擇、實施方法。自有品牌:是連鎖

13、零售商通過收集、整理、分析消費者對*類商品的需求特性的信息,開發(fā)出新產(chǎn)品功能、價格、造型等方面的設(shè)計要求,自設(shè)生產(chǎn)基地或選擇適宜的制造商進展加工生產(chǎn),最終使用連鎖零售商自己的商標(biāo)并在本企業(yè)銷售的商品品牌。自有商品的選擇:品牌意識不強,價格敏感度高的商品;銷售量大和購置頻率高的商品;單價較低和技術(shù)含量低的商品;保鮮、保質(zhì)要求程度高的商品。自有品牌的優(yōu)勢:1、價格優(yōu)勢2、信息領(lǐng)先優(yōu)勢3、終端陳列優(yōu)勢4、信譽優(yōu)勢5、傳達商店特征,形成企業(yè)經(jīng)營特色,實施差異化戰(zhàn)略。6、躲避企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。自有品牌的實施方法:委托定牌生產(chǎn),自行設(shè)廠*競爭戰(zhàn)略本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、目標(biāo)集聚戰(zhàn)略1.連鎖企業(yè)市場競爭的主要

14、類型不同業(yè)態(tài)的連鎖企業(yè)之間的競爭;一樣業(yè)態(tài)連鎖企業(yè)之間的競爭;中外連鎖企業(yè)之間的競爭;工商連鎖企業(yè)之間的競爭;批零競爭2.連鎖企業(yè)獲得本錢優(yōu)勢的途徑利用次等位置、獨立式建筑以及在較老的商業(yè)中心選址,或利用二手店;將商店建筑于建筑法規(guī)寬松、勞動力本錢低廉、建筑和運營本錢低的小社區(qū); 使用廉價的建筑材料,利用簡易的設(shè)施和低本錢的展臺;購置重新修整的設(shè)備; 鼓勵制造商為存貨提供融資; 建立自有品牌;對商店布置、規(guī)模和產(chǎn)品經(jīng)營等運營程序進展標(biāo)準(zhǔn)化管理,提高管理效率,降低管理費用; 統(tǒng)一采購,或參加合作采購團體;統(tǒng)一廣告或參加合作廣告團體;統(tǒng)一人才培訓(xùn)體系,最大限度地共享資源。3.連鎖企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略

15、的主要表達差異化戰(zhàn)略最終表達在品牌形象上:1、差異化定位差異化營銷組合 2、差異化效勞 3、開展自有品牌4.連鎖企業(yè)實施目標(biāo)集聚的方法1、地區(qū)集中戰(zhàn)略:指連鎖企業(yè)集中營資源于特定地區(qū)內(nèi)開店,可以使有限的廣告投入和配送能力在該區(qū)域發(fā)揮作用,從而使連鎖企業(yè)在特定區(qū)域內(nèi)站穩(wěn)腳跟,穩(wěn)定地占有該地區(qū)市場,獲得地區(qū)*圍內(nèi)的競爭優(yōu)勢。2、顧客集中戰(zhàn)略:指連鎖企業(yè)把主要資源集中于特定的顧客,把他們作為效勞的對象,調(diào)查和了解他們的主要需求,針對他們提供有效的產(chǎn)品與效勞。3、產(chǎn)品和效勞集中戰(zhàn)略:指連鎖企業(yè)主要經(jīng)營一種或一類產(chǎn)品或效勞,適合于專業(yè)店、專賣店。目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的核心是細分市場;*擴*戰(zhàn)略1.幾種區(qū)域擴*模

16、式的優(yōu)勢和風(fēng)險。圈地模式為主,跳躍模式為輔(1)圈地模式優(yōu)勢:降低廣告費用;提高形象上的相乘效果;節(jié)省人力、物力、財力,提高管理效率; 提高配送效益,保證及時送貨;充分發(fā)揮配送潛力,減少總部的資金壓力。風(fēng)險:在一個區(qū)域開完方案的門店數(shù)量才進入另一個區(qū)域,進展全面布局可能需要較長時間; 一個一個區(qū)域漸近開店,在*些地區(qū)可能會喪失最正確時機,讓競爭對手搶占有利店址。(2)跳躍模式優(yōu)勢:搶占優(yōu)勢地點,取得先發(fā)優(yōu)勢;避開競爭對手,迅速站穩(wěn)腳跟;分散風(fēng)險。風(fēng)險:A、門店之間跨度大,物流配送難以滿足各門店的要求;B、區(qū)域跨度太大,會權(quán)力下放以滿足不同需要,在缺乏相應(yīng)管理控制系統(tǒng)的前提下,容易影響統(tǒng)一的企業(yè)

17、形象。C、不同區(qū)域市場差異性太大,難以有效整合企業(yè)資源;D、對門店的管理人員要求較高,否則會延長門店經(jīng)營的摸索期或虧損期。 2.連鎖企業(yè)擴*方式、擴*速度及支持系統(tǒng)。擴*方式:自建直營連鎖 租賃直營 并購 加盟特許經(jīng)營 合作擴*速度:擴*速度取決于其前方支持體系 支持系統(tǒng):資金、人才、管理、物流、信息3、什么是修枝戰(zhàn)略?其實施原因是什么?修枝戰(zhàn)略是關(guān)于撤除*一家、*一地區(qū)的門店或者對*個舊門店進展重新裝修改造使其更符合公司長遠開展方向的戰(zhàn)略。原因:1、店鋪危機 2、經(jīng)營危機 3、市場危機 4、合作危機 5、管理危機 三、業(yè)務(wù)管理*連鎖店鋪開發(fā)1.商圈分析:商圈根本知識、影響商圈大小的因素,商圈

18、分析的內(nèi)容、雷利法則與哈夫法則的一般了解。商圈:商圈就是指商店吸引其顧客的地理區(qū)域影響商圈大小的因素:商家促銷情況;消費者的流動性;企業(yè)形象和信譽;店鋪規(guī)模; 家庭與人口因素;經(jīng)營商品的種類;交通運輸情況;競爭對手的地理位置不同商圈的特點:主要商圈核心商圈離商店最近、擁有高密度顧客群和競爭優(yōu)勢便利性和可接近性、人均銷售額最高。占50%-70%的營業(yè)額。次要商圈次級商圈圍繞主要商圈,顧客密度較稀,是消費者作為第二次或第三次購置時機所選擇的商店。占20%-30%的營業(yè)額。邊緣商圈邊際商圈次級商圈以外,顧客密度最稀,零售商招徠偶爾來店消費者所在的地區(qū)。占5%-10%的營業(yè)額。商圈分析的內(nèi)容:1人口特

19、點人口增長率、人口密度、收入、家庭特點、年齡分布、受教育水平、職業(yè)構(gòu)成2市場潛力購置力指數(shù)A50%B30%C20%式中 A:商圈內(nèi)可支配收入總和 B:商圈內(nèi)零售總額; C:具有購置力的人口數(shù)量。3、競爭狀況分析商圈飽和度IRS飽和指數(shù)可以測量在特定的市場地區(qū)假設(shè)的零售商店類型的每平方米的潛在需求。它可以了解同行業(yè)競爭者是過多還是缺乏。 IRS高,說明該市場尚未飽和,存在較大獲利空間,成功概率大; IRS低,說明該市場已經(jīng)飽和,獲利空間有限,不易成功。4根底條件 交通狀況、通訊條件、供給鏈的興旺程度、政策開放程度、相關(guān)法律和執(zhí)法情況等。影響商圈形成的因素:1商店的業(yè)態(tài)和規(guī)模2經(jīng)營商品的種類便利品

20、、選購品、特殊品3商店經(jīng)營水平及信譽4促銷策略5競爭對手的位置6交通狀況、地理狀況 雷利法則零售引力法則主要探討大城市是如何吸引小城鎮(zhèn)顧客的兩個競爭城鎮(zhèn)的商店吸引顧客的能力取決于該城鎮(zhèn)與鄰近城鎮(zhèn)的人口和距離。來自較多人口城鎮(zhèn)的商店產(chǎn)生較大的吸引力,但距離越遠吸引力越小。雷利法則的內(nèi)容在兩個城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個中介點,顧客在此中介點可能前往任何一個城鎮(zhèn)購置,即在這一中介點上,兩城鎮(zhèn)商店對此地居民的吸引力完全一樣,這一地點到兩商店的距離即是兩商店吸引顧客的地理區(qū)域。原理:兩城市從中介點吸引顧客的數(shù)量比率,與兩城市的人口成正比,同兩城市距離中介點的距離平方成反比。赫夫法則赫夫法則是探討同一城市中不同商店

21、的商圈規(guī)模的方法。它認為一個商店商圈的大小取決于它的吸引力,吸引力由三個方面的因素決定:1商店經(jīng)營面積規(guī)模 2顧客到商店的距離 3顧客對路途時間的重視程度 結(jié)論:消費者到*商店購物的可能性等于該商店對消費者的吸引力與在這一地區(qū)全部同類型商店的吸引力綜合的比率。2.開發(fā)新店的原則:/商店選址的原則1方便消費者購置 2方便貨品運送 3有利于競爭 4有利于網(wǎng)店擴大分店選址應(yīng)考慮的因素企業(yè)特點與店址類型的匹配 客流量與客流性質(zhì) 周邊商店聚集狀況 競爭對手分析 交通地理條件 城市開展規(guī)劃 周圍環(huán)境 物業(yè)本錢商店選址分析報告的內(nèi)容:新店周圍地理位置特征表述附圖說明被選店址周圍商業(yè)環(huán)境和競爭店情況;新店址周

22、圍居民及流動人口消費構(gòu)造、消費層次新店開業(yè)后預(yù)計能輻射的*圍 新店的市場定位和經(jīng)營特色;新店的營業(yè)面積和商品構(gòu)造 新店址經(jīng)營效益預(yù)估 新店未來前景分析。 *連鎖店鋪設(shè)計1.連鎖店鋪布局與設(shè)計的根本原則醒目刺激消費者的原則 最大限度地方便顧客的原則 促進消費;創(chuàng)造良好的購物環(huán)境,使消費者獲得快樂 經(jīng)濟性、平安性原則。2.連鎖店鋪外觀設(shè)計的內(nèi)容了解外觀類型;招牌設(shè)計;櫥窗的設(shè)計;店門的設(shè)計;停車場的設(shè)計3.連鎖店鋪營業(yè)現(xiàn)場設(shè)計的及內(nèi)容了解1、入口設(shè)計2、出入口設(shè)計3、通道設(shè)計4、收銀臺設(shè)計5、存包處設(shè)計6、照明設(shè)計7、色彩設(shè)計8、聲音設(shè)計9、氣味設(shè)計10、通風(fēng)設(shè)計11、地板設(shè)計12、天花板的設(shè)計1

23、3、墻壁的裝潢14、賣場補給線設(shè)計4.影響商品布局的因素掌握商品布局的依據(jù):考慮商品本身特性1、方便品:常用品、沖動品、急需品 保量、 放在最顯眼、最易速購的地方。2、選購品 相對集中放在商店寬闊或走道寬度較大、光線較強的地方。3、特殊品 可放置在店內(nèi)最遠、環(huán)境比擬優(yōu)雅、客流量較少的地方,設(shè)專門出售點??紤]顧客行走的特點 顧客流動規(guī)律1、先進入主通道,再進入中央陳列區(qū),付款; 先進入主通道,再進入中央陳列區(qū),回到主通道,付款;2、不愿走角落,不愿走陰暗處,不愿走回頭路,有出口馬上要出去等;3、大多數(shù)人習(xí)慣用右手;4、我國消費者習(xí)慣靠右逆時針行走??紤]商品贏利程度1、獲利較高商品放最好的位置;2

24、、有扶持價值的新商品放在最正確位置;3、將外表美觀的商品放在入口處而使顧客對商店形成良好的第一印象。磁石點理論:磁石點是賣場中最能吸引顧客注意力的地方,磁石點是顧客的注意點。磁石理論的運用必須依靠商品的配置技巧來完成。5.商品陳列方法:1.同類商品垂直陳列原則。垂直陳列會使同類商品呈一個直線式的系列,表達商品的豐富感,會起到很強的促銷效果;同時,同類商品垂直陳列會使得同類商品平均享受到貨架上各個不同段位的銷售利益,從而防止因橫式陳列而使同一商品或同一品牌商品都處于一個段位上,帶來銷售要么很好,要么很差的現(xiàn)象。2.島式陳列:商店賣場的入口處、中部或底部有時不設(shè)中央陳列架,而配置以特殊陳列用的展臺

25、,這種陳列方法就稱為島式陳列。3.懸掛式陳列:懸掛陳列是用固定的或可以轉(zhuǎn)動的有掛鉤的陳列架來陳列商品的一種方法。懸掛陳列能使顧客從不同角度來欣賞商品,具有化平淡為神奇的促銷作用。4.盤式陳列也稱為箱式陳列,也是量感陳列的一種方法,表現(xiàn)的是商品量感刺激顧客產(chǎn)生購置欲望。盤式陳列不是將商品從紙箱中取出,而是將紙箱割除60%至70%左右,露出商品的品牌,袋裝托盤陳列商品必須高于紙箱1020公分5.關(guān)聯(lián)陳列:把不同類型但有互補作用的商品陳列在一起,關(guān)聯(lián)陳列的原則是商品之間必須有很強的關(guān)連性和互補性,要充分表達商品在顧客消費使用、食用時的連帶性。6.端架是指整排貨架的最前端或最后端,即顧客流動線轉(zhuǎn)彎處所

26、設(shè)置的貨架,常被稱為最正確陳列點。端架通常用來陳列一些高毛利商品、新品、促銷商品或要處理的滯銷商品。7.突出陳列法:在中央陳列架前面,不影響顧客購物通道前提下,將商品突出陳列,即將商品超出通常的陳列線,面向通道突出陳列的方法。突出陳列有很多種做法,有的在中央陳列架上附加延伸架。據(jù)調(diào)查這可以增加180%的銷售量;有的將商品直接擺放在緊靠貨架的地上,但其高度不能太高。 8.量感陳列法:所謂量感,是指陳列商品的數(shù)量要充足,給消費者以飽滿、豐富的印象。量感可以使消費者產(chǎn)生有充分挑選余地的心理感受,進而激發(fā)購置欲望。 量感陳列現(xiàn)在更注重陳列的技巧從而使顧客在視覺上感到商品很多。量感陳列的具體手法很多,如

27、店內(nèi)吊籃、店內(nèi)島、堆頭、壁面、平臺、售貨車及整箱大量陳列等。 量感陳列一般適用于食品雜貨,以飽滿、親切、價格低廉、易挑選等來吸引顧客。9.散裝或混合陳列:將商品的原有包裝拆下,或單一商品或幾個品項組合在一起陳列在精致的小容器中出售,往往是以一個統(tǒng)一的價格或在一個較小的價格*圍內(nèi)出售,這種陳列方式使顧客對商品的質(zhì)感能觀察更仔細,從而誘發(fā)購置沖動。商品群是用一定的方法來集結(jié)商品,將這些商品組合成一個戰(zhàn)略經(jīng)營單位,來吸引顧客促進銷售。*商品管理1.商品規(guī)劃商品、商品定位、商品分類、商品構(gòu)造、品類及品類管理商品:為交換而生產(chǎn)的對他人或社會有用的勞動產(chǎn)品。商品定位:針對目標(biāo)消費者和生產(chǎn)商的實際情況,動態(tài)

28、確實定商品構(gòu)造,實現(xiàn)商品配置的最優(yōu)化狀態(tài)。商品定位的要求:統(tǒng)一、簡單、差異、創(chuàng)新商品價值設(shè)計連鎖企業(yè)確定提供給消費者的商品屬于哪一層次,即以哪一層次的商品作為競爭的根底,滿足消費者的需求。 核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品商品分類:一按商品屬性:大分類、中分類、小分類、單品商品組合是指企業(yè)提供給市場的全部商品線和商品工程的組合或搭配,即經(jīng)營*圍和構(gòu)造,它包括假設(shè)干商品大類商品系列,每個商品大類又包括眾多的商品工程二根據(jù)商品的耐用性和損耗性劃分三根據(jù)顧客對商品的選擇程度四根據(jù)商品生命周期五根據(jù)商品用途商品構(gòu)造:零售企業(yè)在一定的經(jīng)營*圍內(nèi),按一定的標(biāo)準(zhǔn)將經(jīng)營的商品分為假設(shè)干類別和工

29、程,并確定各類別和工程在商品總構(gòu)成中的比重。在決定*類商品構(gòu)造時應(yīng)以該類商品的主要屬性決定該分類商品的寬度。品類:是指消費者認為相關(guān)且可相互替代的一組特殊商品或效勞。品類管理:分銷商和供給商合作,將品類視為策略性單位來經(jīng)營的過程,通過創(chuàng)造商品中消費者價值來創(chuàng)造更佳的經(jīng)營績效。2.商品采購商品采購決策的內(nèi)容采購什么?商品目錄采購多少?總量和采購批量何時采購?采購時機何地采購?貨源、供給商性質(zhì)貨源的可靠性商品質(zhì)量和價格條件供給商貨款結(jié)算條件供給商效勞條件供給商促銷支持其它條件商品采購流程:建立采購組織制定采購方案確定供給商及貨源談判及簽約商品導(dǎo)入作業(yè)再訂購商品定期的評估與改良3.商品構(gòu)造優(yōu)化商品構(gòu)

30、造調(diào)整依據(jù):1、商品銷售排行2、商品奉獻率3、損耗排行4、周轉(zhuǎn)率5、其他因素如節(jié)假日、顧客反映、店鋪營業(yè)建議、廠商銷售數(shù)據(jù)等 滯銷品形成的原因:1、進貨上的原因 把關(guān)不嚴(yán),導(dǎo)致劣質(zhì)商品流入; 供貨不及時,季節(jié)性商品過季; 盲目進貨或貪圖折扣等大量進貨; 采購本錢過高,定價過高,影響銷售;2、市場變化,進入衰退期3、商店管理原因 可加以選擇培養(yǎng)的暢銷品: 商品功能對消費者較重要,且目前無替代品;用途廣泛的群眾消費品。 商品質(zhì)量較同類產(chǎn)品更勝一籌 同質(zhì)商品價格更低 名牌商品 商品包裝獨特 廠家大量廣告支持、售后效勞佳 順應(yīng)潮流 舒適便利 ABC商品管理法ABC分類管理是零售企業(yè)在商品采購中常用的分類控制方法,指在商品采購中區(qū)別重點和一般采購工程,對重點采購工程實施重點管理,次要采購工程實施次要管理,一般采購工程實行簡單管理。對于節(jié)約采購本錢,提高采購效率,簡化采購工作程序十分必要。 A類商品:經(jīng)營中銷售額占70-80%,經(jīng)營品種占10-20%,重點管理,做到及時訂貨,沒有缺貨; B類商品:經(jīng)營中銷售額占15-20%,經(jīng)營品種占20-30%,次要管理,適當(dāng)加大采購批量,減少采購批次,以便節(jié)約采購本錢,控制采

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