《廣告公司策劃》word版

1、校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計劃書1 公司概況公司名稱:新動力（NEW POWER）校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰竟拘再|(zhì)股份有限公司公司標志及含義新動力校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰旧虡藞D本商標主體造型為一個綠色球體，兩只綠色箭頭圍繞一個 N，箭頭由人的雙手轉(zhuǎn)變而來，象征著用手來傳播和交流。抽象的 N 取自 NEW 中的首字母 N，代表我們的新動力， 新思想，新方法。整體合起來，一個綠色的圓球象征了綠色的校園，綠色的動力，綠色 的校園傳媒。我們要用自己的力量，將校園廣告變成綠色廣告。同時，整體借鑒了太極標志，象征了我們新動力人的生生不息，勇往直前。1.4 公司主營業(yè)務(wù)公司本著互惠互利的原則，專注于高校整

2、合傳播，活動策劃執(zhí)行，校園招聘，媒體咨詢。具體包括與各高校建立長期合作關(guān)系，達成協(xié)議，在校園里設(shè)立我公司自己的宣傳欄，買斷在學(xué)校內(nèi)進行廣告宣傳的權(quán)力，為各大公司客戶進行已有校園產(chǎn)品的宣傳。 同時也提供為客戶針對學(xué)生推出的新產(chǎn)品進行包裝、設(shè)計、策劃推廣方案的服務(wù)。強大 的宣傳媒介、獨特的策劃力、新鮮的動力是我們的獨家優(yōu)勢，憑借對大學(xué)生群體的深刻了解、對高校市場的持續(xù)調(diào)查和豐富的校園活動經(jīng)驗，我們一直不斷自我超越，為客戶提供最具創(chuàng)意、最科學(xué)合理的策劃宣傳方案。豐富的高校資源，為我們的工作提供了強有力的保障。執(zhí)行力是新動力的立業(yè)之本，我們負責(zé)的每一個高校宣傳項目，都力求更、加規(guī)范、更加細節(jié)地執(zhí)行，獲

3、得最佳的執(zhí)行效果。將新動力校園廣告?zhèn)髅街敬蛟斐蔀閷I(yè)的高校廣告?zhèn)髅焦尽?.5 公司目標短期目標：首先，湖北汽車工業(yè)學(xué)院、湖北醫(yī)藥學(xué)院等鄰近學(xué)校試營，打開知名度，在2年內(nèi)將業(yè)務(wù)覆蓋各駐濟高校。中期目標：公司在立足于十堰市高校市場的基礎(chǔ)上，借助于在高校市場打響的品牌優(yōu)勢，向湖北省擴展。長期目標：立足于湖北向其他省份擴張，將“新動力（NEW POWER） ”品牌推向全國，同時為豐富 “新動力（NEW POWER） ”這一品牌，在中期奠定的基礎(chǔ)上，不斷開發(fā)更多新業(yè)務(wù)。1.6 公司經(jīng)營理念技能專業(yè)策劃、卓越執(zhí)行服務(wù)。效果滿意客戶；服務(wù)感動客戶；專業(yè)贏得尊重；感動贏得信任。以我們的新動力、新思想、新方法

4、永遠走 在最前面，給客戶創(chuàng)造真正的價值。1.7公司所在地湖北汽車工業(yè)學(xué)院1.8 市場及顧客初期：十堰市，以重點高校為主，職業(yè)學(xué)校為輔。各大主要學(xué)生產(chǎn)品公司為主要顧客。 中期：湖北省校園廣告?zhèn)髅绞袌觥?長期：全國校園廣告?zhèn)髅绞袌?，同時進行新服務(wù)項目的開拓。1.9 資金來源及分析注冊資金 萬2 關(guān)于市場調(diào)研2.1 調(diào)研目的根據(jù)公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)調(diào)查選定主要駐濟高校后勤負責(zé)人員對校園廣告的態(tài)度， 校園允許的宣傳方式；在校大學(xué)生以及潛在的企業(yè)客戶對校園廣告的看法，以及學(xué)生的消費偏好、額度，和潛在企業(yè)客戶在校園廣告上面的投資數(shù)目。通過比較分析，掌握市場發(fā)展的趨勢，了解客戶心態(tài)，為公司制定合理的營銷策略提供依

5、據(jù)。2.2 調(diào)研方式我們的調(diào)查數(shù)據(jù)主要來源于問卷調(diào)查的方式，以及對一些學(xué)校后勤、保衛(wèi)等部門進行了面對面交流，對校園廣告公司存在的可行性進行了大體分析，調(diào)研分為三個部分： 第一部分是針對主要駐濟高校后勤負責(zé)人員，對校園廣告的態(tài)度、學(xué)校允許的宣傳方式、校方愿意提供的宣傳媒介等方面的數(shù)據(jù)。第二部分是針對在校大學(xué)生對于校園廣告的態(tài)度看法，以及學(xué)生的消費偏好、額度等各方面的數(shù)據(jù)。第三部分是針對潛在企業(yè)客戶對待校園廣告的看法，以及在校園廣告上面的投資數(shù)目等數(shù)據(jù)。2.3 調(diào)研成果（具體數(shù)據(jù)見附件 1，2，3） 由于本次調(diào)研是以公司成立的可行性分析為方向， 沒有很深入的對市場的定位進行深入調(diào)查， 僅僅通過對校

6、方、 商家、 學(xué)生對校園廣告的反應(yīng)進行了初步的市場定位分析， 因此我們將在下一階段的工作對目標市場進行系統(tǒng)深入的調(diào)查分析。3 可行性分析報告3.1 公司可行性分析研究的目的通過基于市場調(diào)研的研究，論證成立校園廣告公司的可行性。3.2 市場環(huán)境描述由于校園潛在消費和購買能力，畢業(yè)后畢業(yè)生將成為校園品牌的忠實消費者，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展及高校的擴招，校園廣告已越來越被商家所關(guān)注；同時校園廣告已逐漸成為校園文化的一部分，給校園提供了不少亮色和生氣，給學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活提供了方便。但是學(xué)校作為一個特殊的場所有著其不同于普通廣告場所的特點。大多數(shù)企業(yè)雖然 發(fā)現(xiàn)了校園的潛在利益，但是苦于無有效的宣傳手段，只能

7、是散兵游勇式的宣傳，并不能達到理想的宣傳效果。3.3 行業(yè)概況雖然很多廣告公司也瞄準了校園這塊市場，同樣由于市場的特殊性，而無有效的手段進入市場。校園廣告必將成為廣告公司下一個進軍的目標，而提前占領(lǐng)將是保證自己對市場占有的最有效的途徑。3.4 基于市場調(diào)研的分析（1）所調(diào)查的 100 位高校后勤負責(zé)人員中。有 21%非常厭惡校園內(nèi)的野廣告，63% 對校園野廣告表示厭惡，可見絕大多數(shù)高校認為校園野廣告影響到了學(xué)校的正常工作、 校園氛圍，為凈化校園環(huán)境提出迫切要求。 大多數(shù)學(xué)校愿意與專門的校園廣告公司合作，建立長期友好關(guān)系，并愿意協(xié)助其提供一些現(xiàn)有的宣傳媒介，省去公司成立初期的很多事項。 （2）所

8、調(diào)查的 100 名學(xué)生中，41%學(xué)生對于現(xiàn)有胡亂張貼的廣告的態(tài)度是“對校園 風(fēng)景影響較差” 另外的 17%的學(xué)生對于現(xiàn)有胡亂張貼的廣告的態(tài)度是 ：“對校園風(fēng)景影響 極差”。 而 75%的學(xué)生希望有專門的公共海報張貼欄存在。 因此無論從校園和需要宣傳的企業(yè)還是學(xué)生的角度來講，校園廣告公司的存在是有必要的，也是必須的，而我公司成立以后，一定會致力于廣告形式和內(nèi)容的嚴格管理，達到學(xué)校、企業(yè)客戶、學(xué)生等各方面共贏的目的。 大部分學(xué)生比較關(guān)注的廣告形式是張貼廣告和活動現(xiàn)場廣告， 這為我們公司成立后的主要工作方向提供了落腳點，據(jù)市場部分析，這兩方面也是利潤最大的方面，是我們看好廣告公司未來的前景以及以后的

9、發(fā)展。 有 64%的學(xué)生曾因校園廣告提供的信息而產(chǎn)生了購買行為，其中 38%的學(xué)生購買的次數(shù)多于 2 次，17%的學(xué)生每次購買的額度多于100 元。相信，我公司成立以后，企業(yè)客戶通過我公司在校園做廣告宣傳的效果肯定很好，這也為我公司發(fā)展新客戶，發(fā)掘潛在客戶，保持老客戶提供了數(shù)字上的依據(jù)。 針對那些沒有因校園廣告提供的信息產(chǎn)生購買行為的學(xué)生進行調(diào)查，29%的學(xué)生是因為對廣告內(nèi)容的不信任和對廣告形式的不喜歡，我公司成立后，將致力與廣告形式的 開發(fā)和廣告內(nèi)容的設(shè)計，做到為企業(yè)客戶負責(zé)，為學(xué)生負責(zé)，為自己的利潤負責(zé)。 （3）所調(diào)查的 24 家潛在企業(yè)客戶中，分別有 54.17%，50%，54.17%的

10、潛在企業(yè)客戶分別經(jīng)常采用海報、傳單、條幅、燈箱、易拉寶及活動現(xiàn)場等做廣告，而24家潛在企業(yè)客戶中有 70.83%有專門針對學(xué)生的廣告，87.5%的潛在企業(yè)客戶愿意參與校園廣告。以上數(shù)據(jù)均說明，校園廣告公司有成立的必要性。 大部分的潛在企業(yè)客戶有其不同的校園產(chǎn)品銷售高峰期， 這也為我們在一年中的不同時期的工作重點提供了主要方向，在不同時期將對不同類型的客戶提供主要服務(wù)，提高我們的工作效率，以及校園的宣傳質(zhì)量。潛在企業(yè)客戶中， 每年在校園廣告中花費多于3000元的占到 29.16%， 這一點為我們以后的廣告收費定價提供了依據(jù)。我們將會以 50%以上的潛在企業(yè)客戶能夠接受的價格提供定價。3.5 SW

11、OT 分析競爭優(yōu)勢（strength） ：以大學(xué)生創(chuàng)業(yè)為契機，以自身對校園文化的深入了解及和校方 競爭優(yōu)勢（strength） ： 關(guān)系的融洽為優(yōu)勢，便于占領(lǐng)市場，且能為商家提供更切合于大學(xué)生的廣告策劃。在聯(lián)系商家與校方的同時既能幫商家進入他們熱切希望的校園市場， 又能幫助學(xué)校進行校園文化建設(shè)，同時為在校學(xué)生提供勤工儉學(xué)社會實踐的機會，形成多方共贏的良好局面。 競爭劣勢(weakness)： 競爭劣勢(weakness)：作為高回報的行業(yè)，廣告公司市場競爭呈白熱化狀態(tài)，在激烈的 (weakness) 競爭中沒有良好的創(chuàng)意及對客戶的把握則很容易在競爭處于劣勢。 機會（opportunity）:作

12、為山東省首個進入高校廣告市場的公司，我們對著市場有一定的掌控能力，同時由于提前和校方達成排他性協(xié)議，使得在合同期內(nèi)我們在該學(xué)校廣告有著主控力。當十堰市場成功建立后則形成我們的品牌效應(yīng)必將能吸引更多的客戶。威脅（threat） ：當然我們也發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，作為新成立的公司我們的行業(yè)從業(yè)威脅（threat） ： 經(jīng)驗不足，同時由于校園廣告市場的豐厚利潤，必將吸引更多更有實力的公司和團隊的參與，也許他們有著比我們更好的從業(yè)經(jīng)驗及廣告設(shè)計經(jīng)營經(jīng)驗，這必將對我們以后開辟新的市場產(chǎn)生巨大的阻力。 對策：做好個性化服務(wù)產(chǎn)品，提高廣告的創(chuàng)意，與校方維系好關(guān)系以提高其他廣告公司進入校園市場的門檻。3.6 戰(zhàn)

13、略步驟第一階段：（第一年）目標：占湖北汽車工業(yè)學(xué)院、湖北醫(yī)藥學(xué)院廣告市場，與校方簽訂合同禁止其他競爭者的進入。同時把十堰高校做成我們的品牌產(chǎn)品以吸引客戶。 第二階段：（第二年、第三年）第二年做好發(fā)展全省業(yè)務(wù)的前期準備工作同時發(fā)展十堰大學(xué)、鄖陽師專、市各大高中的廣告業(yè)務(wù)。第三階段：繼續(xù)發(fā)展十堰業(yè)務(wù)的同時開始向湖北省各地市進3.7公司前瞻在鞏固了廣告市場后，公司將開展多項周邊業(yè)務(wù)以增加公司的個性化服務(wù)。第二個 階段在十堰市場基本鞏固后將首先在十堰市場投入服務(wù)于客戶的企業(yè)產(chǎn)品的協(xié)助調(diào)研及新產(chǎn)品發(fā)布試用業(yè)務(wù)。 在可行的情況下公司會代理小部分具有品牌效應(yīng)對學(xué)生有著實用性的產(chǎn)品，以方便學(xué)生的學(xué)習(xí)生活。3.

14、8 結(jié)論通過市場調(diào)研和可行性分析發(fā)現(xiàn)校園廣告市場的確實急需廣告公司進行整合， 基于以上幾點我們決定建立新動力校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰拘聞恿π@廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰尽? 管理體系4.1 公司性質(zhì)股份有限公司4.2 部門職責(zé)及人員設(shè)置4.2.1 部門職責(zé)董事會： 董事會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略， 決定總經(jīng)理的人選。 總經(jīng)理： 總經(jīng)理：負責(zé)公司的日常經(jīng)營事務(wù)，對董事會負責(zé)，決定各部門經(jīng)理的人選， 協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系。 市場調(diào)研部：根據(jù)客戶需求對產(chǎn)品，消費者,媒介進行調(diào)查研究，為公司各部門市場調(diào)研部： 提供真實的市場資料；提供廣告計劃的背景資料；進行廣告檢測與統(tǒng)計，

15、及時進行廣告、公關(guān)活動的效果評估；搜集相關(guān)媒介資料并進行分析,及時把握媒體 動向；為其他需求部門提供資料支持。 中期開始設(shè)置） （中期開始設(shè)置） 客戶部： 客戶部：開拓客戶并保持聯(lián)絡(luò)，與公司內(nèi)其他各部門保持密切聯(lián)系；負責(zé)接洽 客戶并協(xié)調(diào)廣告主與公司之間的關(guān)系，對外代表廣告公司的整體利益，對內(nèi)代 表廣告客戶的利益，還承擔(dān)公司公共關(guān)系方面的工作。 創(chuàng)作部： 創(chuàng)作部：負責(zé)重要品牌的創(chuàng)意構(gòu)思及執(zhí)行；負責(zé)參與創(chuàng)意策略的制訂，創(chuàng)意闡述,廣告文案執(zhí)行，以標新立異的創(chuàng)意向客戶展示我們廣告公司年輕、生動的靈 魂；通過對客戶環(huán)境和需求的全面、深入分析,與客戶共同研討，確定廣告定位 與目標，進而提供科學(xué)、嚴謹、合適

16、、有效的企劃方案，以保證項目定位準確， 目標設(shè)定合理，實施策略得當，整體傳播高效。 媒介部： 媒介部：保持與媒體單位的合作暢通；收集分析各媒體的特點，優(yōu)勢劣勢及適用范圍;保證公司刊登廣告的合法性；協(xié)助項目負責(zé)人選擇適用的媒體；把握媒 體動向，協(xié)調(diào)維護媒體關(guān)系，完成媒體計劃，與媒體建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系； 依據(jù)公司業(yè)務(wù)計劃及宣傳計劃制訂媒體公關(guān)計劃。 財務(wù)部：對公司的財務(wù)、金融實施全面的管理、監(jiān)督廣告預(yù)算的執(zhí)行，收取廣 財務(wù)部： 告費用，交納各種稅收，核發(fā)人員工資，核算企業(yè)盈虧，并對廣告活動費用和 公司行政性開支實施控制。 人力資源部：負責(zé)公司員工的任免，對員工進行定期的考核和培訓(xùn)。 后期開始

17、（ 人力資源部 設(shè)置） 設(shè)置）4.2.2 人員設(shè)置董事會 總經(jīng)理：1 人 市場調(diào)研部：1 人（部門經(jīng)理 1 人） 客戶部：3 人（部門經(jīng)理 1 人，業(yè)務(wù)主管 2 人，校內(nèi)廣告業(yè)務(wù) 1 人 校外市場1人） 創(chuàng)作部：1 人（創(chuàng)作部經(jīng)理 1 人、第二年開始收文案、美工、排版各一人） 媒介部：1 人（部門經(jīng)理 1 人） 財務(wù)部：1 人（第二年開始招入兩個會計） 人力資源部：1 人 （以上為到第五年止的人員設(shè)置，以后隨著經(jīng)營規(guī)模的擴大及產(chǎn)品種類的多樣化對 以上為到第五年止的人員設(shè)置， 各部門的人員設(shè)置進行相應(yīng)的調(diào)整） 各部門的人員設(shè)置進行相應(yīng)的調(diào)整）4.4 薪酬體員工薪酬由七部分組成。保底工資+業(yè)務(wù)提成

18、+管理考核獎+補貼+福利保險+特殊 福利保險+激勵措施。 保底工資： 保底工資：主要為了保障員工的基本生活，按月發(fā)放。 業(yè)務(wù)提成： 業(yè)務(wù)提成：業(yè)務(wù)提成分為計劃內(nèi)業(yè)務(wù)提成和超計劃業(yè)務(wù)提成，超計劃業(yè)務(wù)以計劃內(nèi)業(yè)務(wù)額為基數(shù)進行提成，超計劃業(yè)務(wù)提成部分延期半年發(fā)放。業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)提成按全年月平均數(shù)滾動累計計算，按月考核，按月發(fā)放，年終統(tǒng)算管理考核獎： 將業(yè)務(wù)提成總額中的 20%作為管理考核獎金總額， 員工實際所得與 管理考核獎： 其考核業(yè)績掛鉤，其目的是為了防止員工盲目追求業(yè)務(wù)額的提升，而忽視其他 本職工作的完成。 補貼： 補貼：補貼根據(jù)地區(qū)差異性進行分配，所含項目包括餐補、電話補助、交通補助、交際費、

19、住宿補助等。 福利保險：國家法定福利和保險，享受內(nèi)容和享受標準，按國家有關(guān)規(guī)定處理。 福利保險： 特殊福利保險： 特殊福利保險：根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟效益和個人貢獻，對中高層管理人員提供額外的 特別福利保險，包括：福利分房和購車、國內(nèi)外進修、一次性任職（期）特殊 管理津貼等。 激勵措施： 激勵措施：為了公司的長期發(fā)展，要對經(jīng)理層及員工實施長期激勵措施，在公 司發(fā)展到一定規(guī)模后（收回大部分股權(quán)并上市之后） ，按一定比例定向向經(jīng)理層 及員工配發(fā)行權(quán)期較長的、行權(quán)價適中的認購權(quán)證。4.5 創(chuàng)新機制本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新： 激勵機制創(chuàng)新： 激勵機制創(chuàng)新：物資獎勵加精神獎勵。主要采取以下 4 種方式：1

20、、公司明文規(guī)定的物質(zhì)獎勵。公司事先設(shè)定好目標，當員工的表現(xiàn)達到標準時，公司便給予 員工獎金或禮物等物質(zhì)上的獎勵。2、彈性給予的物質(zhì)獎勵。根據(jù)員工的工作表 現(xiàn)，給予員工額外的物質(zhì)獎勵。3、給予員工正面的回饋。通過不同的方式，讓 員工了解他們的工作表現(xiàn)優(yōu)異。4、公開表彰員工的表現(xiàn)。例如，升遷、頒發(fā)最佳員工獎等。 公司到達一定規(guī)模后對經(jīng)理層及員工的發(fā)行認購權(quán)證作為獎勵。 5、 員工招聘創(chuàng)新： 員工招聘創(chuàng)新：公司人員以在校勤工儉學(xué)學(xué)生和有專業(yè)特長生為主，社會招聘 為輔的方式。這樣一方面可以給學(xué)生提供更多的實踐、就業(yè)機會，另一方面有 利于成本的節(jié)約。 意識創(chuàng)新： 意識創(chuàng)新：公司意在打造環(huán)保型校園，在合理

21、利用校園空地的基礎(chǔ)上進一步美 化校園。 市場導(dǎo)向創(chuàng)新： 市場導(dǎo)向創(chuàng)新：以開拓全國高校校內(nèi)廣告為導(dǎo)向，切實以學(xué)生利益為出發(fā)點， 全心全意為大學(xué)生服務(wù)。5 公司經(jīng)營流程5.1 校園市場開拓辦法本公司主營學(xué)生廣告業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍為學(xué)生群體，業(yè)務(wù)地點為高校校園范圍內(nèi)。因此做好學(xué)校工作是獲得市場的第一步。 獲得校園市場的形式： 1.以直接與校方洽談方式和校方簽署長期合同獲得校園媒體的經(jīng)營權(quán)。 和校方簽署廣告位承包合同，無廣告時懸掛公益廣告，同時大量吸收該校勤工儉學(xué)學(xué)生，為該校學(xué)生提供社會實踐崗位。 2.鑒于學(xué)生會及學(xué)生社團尋求贊助困難的現(xiàn)狀以及企業(yè)進入學(xué)生市場的渴求，做好兩方的聯(lián)系工作，與學(xué)校團委商議以為

22、活動提供贊助的方式獲得團委支持。 3.與學(xué)校宣傳部與后勤部商議， 以協(xié)助校園文化建設(shè)與校園美化建設(shè)的方式獲得支持。5.2 客戶服務(wù)系統(tǒng)5.2.1 客戶開發(fā)（一）宣傳推廣 廣告策劃采用產(chǎn)品廣告和企業(yè)形象廣告并行的策略，產(chǎn)品廣告展現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營模式，優(yōu)質(zhì)的 服務(wù)；企業(yè)形象廣告重點介紹企業(yè)的性質(zhì)，使公司的形象深入人心。 銷售人員接觸 銷售代表可用以下幾種方式與客戶接觸：銷售代表與客戶個別接觸，通過電話或面對面與潛在客戶或現(xiàn)有客戶交談；銷售代表與客戶群體接觸，向客戶群體作銷售介紹； 公司派代表和相關(guān)高級人員會見多個客戶，舉行洽談會以便討論有關(guān)問題或相互的機 會。 （二）客戶資料的收集、分析和整理 客戶資

23、料的收集、 （1）收集 客戶資料的收集的途徑多種多樣，特別在 E 時代的今天。借助 WEB 和 CRM 系統(tǒng)，更 大大降低了信息收集的成本?？蛻糍Y料的收集主要有以下途徑： 自行收集。廣告公司自行收集的客戶信息資料大多來源于客戶自身。由于客戶傾向于提供對自己有利的信息而回避對自己不利的信息，使得收集到的信息客觀性相對較差，但是這種信息來源渠道的好處是不必花費額外的費用，信息收集工作在日常 工作、生活中隨時可以進行。 通過公共信息渠道收集?，F(xiàn)代社會是信息社會，報紙、雜志、廣播、電視互聯(lián)網(wǎng)等大眾傳媒包含了大量的企業(yè)信息。對于互聯(lián)網(wǎng)上的垃圾信息比較多，我們選擇國內(nèi)知名的經(jīng)濟類網(wǎng)站和官方網(wǎng)站，這樣收集信

24、息的可靠性大大提高。另外，我們還可以針對客戶所在行業(yè)，通過訂閱有關(guān)行業(yè)的專業(yè)刊物，就可以預(yù)測客戶未來的發(fā)展 前景。 （2）分析整理首先對收集的客戶資料進行篩選，得到我們的目標客戶資料。其次建立客戶信息資料庫來存放客戶的基本資料，便于查詢。客戶資料基本內(nèi)容包括基本資料、人際情況、 公司情況以及其他可供參考的補充材料。 （三）對客戶進行分類 對客戶進行分類 按客戶購買產(chǎn)品的金額進行分類 把全部客戶按購買金額的多少,劃分為 ABC 三類。 類,大客戶購買金額大,客戶數(shù)量 A 少。C 類,小客戶,購買金額少,客戶數(shù)量多。B 類,一般客戶,介于 A,C 類客戶之間。我們 的重點是抓好 A 類客戶，照顧

25、B 類客戶。 按各行業(yè)投放規(guī)律，科學(xué)分類 總結(jié)各行業(yè)廣告投放規(guī)律，科學(xué)分類。許多行業(yè)的產(chǎn)品銷售都有季節(jié)性，這種季節(jié) 性形成了廣告投放的規(guī)律性。 我們要做的就是總結(jié)出這種規(guī)律， 合理科學(xué)的對客戶分類。 比如，啤酒、飲料，每年 5 月、6 月、7 月、8 月、9 月是其銷售旺季，3 月 4 月則是企業(yè)找廣告公司計劃市場攻守大計的黃金時間。10 月、11 月是服裝換季的季節(jié)，8 月、9 月則是開發(fā)此類客戶最佳時機。對于方便面等食品 10 月、11 月、12 月是促銷的時機， 他們此刻也會在各高校尋求廣告代理商。我們要對這樣的客戶準確歸類，長期跟蹤，及時介入。 按客戶狀態(tài)分類：現(xiàn)有客戶、新增客戶（四）

26、潛在客戶開發(fā) （1）客戶來源 人脈關(guān)系網(wǎng)。通過以往的人際關(guān)系網(wǎng)來尋找客戶群，以達到拓展業(yè)務(wù)的方法。 來源：已有客戶，親戚，朋友，同學(xué)，同鄉(xiāng)等。 方法：列出所認識的人及其所在單位的業(yè)務(wù)范圍。 業(yè)務(wù)介紹。通過別人對有意向的作廣告的單位進行介紹，做到有針對性的發(fā)展業(yè)務(wù)。 來源：原有的客戶及業(yè)務(wù)來源中心。 方法： 讓客戶充分了解自己與推薦人的親密關(guān)系， 取得信任； 向客戶報告業(yè)務(wù)進展； 使客戶認同自己的服務(wù)。 市場調(diào)查。通過對學(xué)生消費品調(diào)查及廠家產(chǎn)品對象調(diào)查對可能投入校園市場的客戶數(shù)據(jù)進行整理。 來源：市場部的各項調(diào)研整理。 方法：通過對各組數(shù)據(jù)的整理，篩選出最可能成為發(fā)展對象的客戶。 通過以上途徑創(chuàng)

27、建潛在客戶資料庫，以方便業(yè)務(wù)拓展。（2）業(yè)務(wù)拓展 直接開拓。對客戶進行充分了解分析，通過直接向客戶介紹業(yè)務(wù)優(yōu)點、對其利益 影響，接待客戶代表參觀以成功案例，發(fā)展客戶的合作意圖以吸引客戶。 來源：對校園市場意圖明顯的客戶。 方法：尋找機會隨時開拓；根據(jù)路線、區(qū)域、單位分批開拓；問卷輔助開拓。 創(chuàng)意開拓。 根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)情況，在客戶未提出要求的情況下，主動為客戶提供較有創(chuàng)意的 廣告形式，以客戶得到發(fā)展為標準，應(yīng)得客戶對本公司廣告創(chuàng)作實力的信任。 行業(yè)開拓。 根據(jù)本公司的業(yè)務(wù)能力和與預(yù)計的目標市場，階段性的選擇某一行業(yè)展開細分性 業(yè)務(wù)。常見行業(yè)有娛樂業(yè)、旅游業(yè)、餐飲服務(wù)業(yè)、零售業(yè)、百貨業(yè)、文化業(yè)等。

28、 區(qū)域開拓。 針對客戶集中的發(fā)達區(qū)域，進行推廣，扶持區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌，強化示范作用，帶動 區(qū)域更多客戶投放。5.2.2 客戶服務(wù)1產(chǎn)品細分公司的主營業(yè)務(wù)宣傳來源為：廣告牌、網(wǎng)絡(luò)、傳單海報、活動冠名權(quán)及獨立創(chuàng)作。 形式：可只選擇一種，也可選擇多種方式宣傳。 合同期限有以下選擇：一個月，一季度，半年及一年以上。 2支付方式 （1）網(wǎng)上支付 電子信用卡包括具備信用循環(huán)業(yè)務(wù)的“銀聯(lián)”信用卡，消費者在進行網(wǎng)上付費時只需將信用卡資料提交至我公司支付系統(tǒng)，公司再將數(shù)據(jù)集成傳至信用卡取款銀行，就可依據(jù)原有的信用卡清算系統(tǒng)完成付款。 電子支票與一般支票不同的是，它以 Internet 作支票的傳遞，與電子貨幣一樣仍

29、有專有系統(tǒng)，沒有統(tǒng)一公開的付款機制可循。電子支票的主要特點在于可切入企業(yè)與企 業(yè)間的電子商務(wù)市場。 在線的電子支票可在收到支票時即驗證發(fā)票者的簽名、 資金狀況，避免收到傳統(tǒng)支票時發(fā)生的無效或空頭支票的現(xiàn)象。 （2）銀行匯款或劃賬 （3）現(xiàn)金支付 3客戶維系 加強廣告公司的自身建設(shè)，提高專業(yè)素質(zhì)在對廣告主更換廣告公司的原因的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，廣告主認為廣告公司專業(yè)素質(zhì)低， 廣告公司的活動達不到預(yù)期的目標，從而對廣告公司產(chǎn)生不信任。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，廣告主與廣告公司合作困難的原因出現(xiàn)率為：廣告從業(yè)人員專業(yè)水平低（90.9%） 、創(chuàng)意達不到廣告主要求（88.3%） 、廣告活動達不到預(yù)期目標（84.4%） ，

30、廣告公司媒介運作能力不強（82.4%）。本公司會從自身建設(shè)，努力提高專業(yè)素質(zhì)做起；加強員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)；除了創(chuàng)意、技術(shù)人才，還要注意對 AE（客戶經(jīng)理）的培訓(xùn)，把每個 AE 培養(yǎng)成市場營銷的行家和溝通高手。同時，強化公司硬件，利用高新技術(shù)為客戶服務(wù)。 對客戶進行“一對一營銷” 為有長期合作關(guān)系的大客戶成立專門客戶服務(wù)小組。 該服務(wù)小組不僅要具備深厚的專業(yè)知識和高超的服務(wù)技巧，通過客戶服務(wù)小組與客戶之間進行不斷的溝通與對話，我們可以更好的了解客戶的需求，為客戶量身定做廣告策略。我們?yōu)榭蛻籼峁┑倪@種專門的、個性化服務(wù)不容易為競爭對手所模仿，同時增大了客戶更換廣告公司的成本。 關(guān)心客戶成長，與

31、客戶結(jié)成利益共同體 業(yè)務(wù)即使已經(jīng)結(jié)束，為了建立長期的合作關(guān)系，我們?nèi)詴屠^續(xù)跟進客戶的情況， 主要包括客戶的技術(shù)綜合能力、設(shè)備、產(chǎn)品、服務(wù)項目等，因為這些因素是不斷變化的，長期了解比臨時調(diào)查要客觀、有效。 我們公司要與客戶發(fā)展伙伴關(guān)系，就不僅為客戶確定廣告目標、制定廣告計劃、組織廣告活動的開展，還要與客戶的營銷部門、產(chǎn)品開發(fā)部門、生產(chǎn)部門、財務(wù)部門一道， 積極為客戶長遠發(fā)展作規(guī)劃， 要使企業(yè)的廣告活動與企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、 經(jīng)營戰(zhàn)略相結(jié)合。 當然，我們也會注意不對客戶的生產(chǎn)經(jīng)營活動進行過多的干涉。 客戶親情。 定期打個電話，寫短信，重要節(jié)日寫賀卡。以溫情手段體現(xiàn)我們公司的人性化，個性化服務(wù)?？蛻絷P(guān)

32、系管理1接觸層 1.1 網(wǎng)上交流公司網(wǎng)站上設(shè)立論壇，提供網(wǎng)上問卷調(diào)查，由于大學(xué)生思想活躍，因此通過網(wǎng)上互動交流的方式獲取信息是了解市場需求的一種有效方式。 1.2 呼叫中心 客戶信息在現(xiàn)代商業(yè)活動中已成為企業(yè)重要的戰(zhàn)略資源， 對客戶信息的控制和管理 與管理企業(yè)的財務(wù)信息同等重要。很大程度上來說，對客戶信息的控制和管理需要呼叫 中心的介入，通過呼叫中心來實現(xiàn)對 CRM 實施中兩個子部分的管理。2功能層 2.1 市場營銷管理 通過營銷部門實時地跟蹤活動的效果， 以及各高校采集點對高校情況的分析， 執(zhí)行 和管理多樣的、多渠道的營銷活動對直接市場營銷活動加以計劃、執(zhí)行、監(jiān)視和分析使 公司營銷活動進行更

33、加順利。 2.2 客戶服務(wù)與支持服務(wù) 通過數(shù)據(jù)庫記錄并解決客戶需要，如聯(lián)系人管理、客戶動態(tài)檔案、任務(wù)管理、基于 規(guī)則解決重要問題等提高公司反應(yīng)速度，使業(yè)務(wù)流程得以優(yōu)化。 3數(shù)據(jù)庫 數(shù)據(jù)庫是 CRM 的基礎(chǔ)， 是滿足系統(tǒng)對各方面對數(shù)據(jù)的要求， 并以此為中心進行事務(wù) 處理、批處理、決策分析等各種數(shù)據(jù)處理工作。我們主要將數(shù)據(jù)庫劃分為兩大類：事務(wù) 處理和分析型處理。事務(wù)處理負責(zé)對一個或一組記錄的查詢和修改，主要為業(yè)務(wù)服務(wù)， 注重響應(yīng)時間、數(shù)據(jù)的安全性和完整性；分析型處理則用于管理人員的決策分析，訪問 大量歷史數(shù)據(jù)。 客戶聯(lián)絡(luò)管理：一種主動與客戶進行信息交換的控制流程 客戶知識管理：一種保存與使用客戶信

34、息的控制流程6 媒介應(yīng)用6.1 媒介種類網(wǎng)絡(luò)、室內(nèi)外廣告、廣播、傳單（以承接培訓(xùn)輔導(dǎo)為主） 、學(xué)生生活手冊、為各項學(xué)生活動提供贊助6.2 媒介位置（1）網(wǎng)絡(luò)宣傳：1、在各校園論壇及各學(xué)生主體網(wǎng)站（如：校內(nèi)網(wǎng)，5Q bbs等）發(fā)布廣告。2、 網(wǎng)絡(luò)宣傳設(shè)計自己公司網(wǎng)站，網(wǎng)站包括各客戶產(chǎn)品介紹區(qū)及討論區(qū)，同時在各大學(xué)生論壇申請網(wǎng)站鏈接。 （2）校園廣告：學(xué)生食堂、操場、體育館、禮堂、圖書館、主干道、宿舍樓校園廣告： （3）傳單：以宿舍和自習(xí)室分發(fā)為主傳單： （4）學(xué)生生活手冊：深入學(xué)生生活的各個角落，分發(fā)時間為新生入學(xué)及春季學(xué)期開學(xué)， 學(xué)生生活手冊： 廣告以為學(xué)生生活提供各項便利，如：新學(xué)期時間表，學(xué)校地圖，對學(xué)校附近各個商店、 飯店、小吃的介紹