2022年公司理財(cái)規(guī)劃及財(cái)務(wù)顧問(wèn)管理知識(shí)分析

1、歡迎參加超級(jí)顧問(wèn)式行銷 何培榮顧問(wèn)美國(guó)國(guó)際大學(xué)EMBA畢業(yè)臺(tái)灣清華大學(xué)工業(yè)工程系畢業(yè)。19891997年曾任國(guó)泰人壽專招主管。任職期間曾獲：1、創(chuàng)新紀(jì)錄獎(jiǎng)五次；2、增員副總榮譽(yù)餐；3、董事長(zhǎng)榮譽(yù)餐；4、績(jī)優(yōu)專員獎(jiǎng)；5、績(jī)優(yōu)課長(zhǎng)獎(jiǎng)；6、績(jī)優(yōu)海外出國(guó)等諸多殊榮。19972001年 擔(dān)任壽險(xiǎn)顧問(wèn)（通訊處經(jīng)理）及訓(xùn)練領(lǐng)域，曾獲：1、98、99、2000連續(xù)3年績(jī)優(yōu)出國(guó)；2、培養(yǎng)6位M.D.R.T.；3、獲國(guó)際青商會(huì)講師認(rèn)證；4、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證ISO9001、講師認(rèn)證；5、受邀到各壽險(xiǎn)公司經(jīng)紀(jì)人公司演講授課百余場(chǎng)。6、第一屆理財(cái)規(guī)劃師 國(guó)內(nèi)經(jīng)歷太平洋北京分公司經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)顧問(wèn)一年中國(guó)人壽溫州分公司培訓(xùn)顧問(wèn)兩年

2、 培訓(xùn)服務(wù)中國(guó)人壽寧夏分公司 溫州分公司 東營(yíng)分公司 麗水分公司平安人壽東莞分公司 嘉興分公司 廣州分公司 天津分公司 北京分公司太平洋人壽北京分公司 成都分公司 淄博分公司 煙臺(tái)分公司 等等超級(jí)顧問(wèn)式行銷財(cái)務(wù)需求講師?重要的是今天大家可以收獲什么 講師期望不要自我設(shè)限不斷創(chuàng)新成長(zhǎng)放空融入互動(dòng)式訓(xùn)練法成功見證只學(xué)會(huì)建議書說(shuō)明方式,產(chǎn)能期交保費(fèi)就提升100%達(dá)每月四萬(wàn)元以上( 徐愛蓮)第一次不與客戶談保險(xiǎn),客戶感動(dòng)到抱頭痛哭 .太保北分劉愛雪學(xué)會(huì)了超級(jí)顧問(wèn)式行銷,活動(dòng)量組員自動(dòng)提升100%以上,成交比率也提升50%以 上.四川成都廖建勇一套行銷轉(zhuǎn)介紹技巧系統(tǒng)1500位MDRT的精華結(jié)晶感性行銷理

3、性促成低利率時(shí)代的行銷利器可以傳承形成單位文化市場(chǎng)現(xiàn)況平均理賠金額自我檢視您認(rèn)為您需要多少保險(xiǎn)才足夠？您目前買了多少保險(xiǎn)？當(dāng)初為何買那些產(chǎn)品？保險(xiǎn)需求繼續(xù)擴(kuò)大通貨膨脹醫(yī)療費(fèi)高昂養(yǎng)老費(fèi)加入WTO之后您想到什么？壽險(xiǎn)公司 從業(yè)人員商品好了 制度更佳競(jìng)爭(zhēng)多了 觀念好了服務(wù)好了最大差異是您需求分析客戶已經(jīng)存在的問(wèn)題。創(chuàng)造客戶的需求或問(wèn)題協(xié)助解決客戶需求導(dǎo)向 客戶業(yè)務(wù)員符合客戶需求公司續(xù)繳率高三贏需求分析優(yōu)勢(shì)顯示專業(yè)形象有效切入主題縮短訪談時(shí)間生產(chǎn)力提升符合客戶需求減少客戶抗拒及拒絕處理重復(fù)銷售成交率高您認(rèn)為保險(xiǎn)可以帶給客戶什么功能？完成心愿拿走擔(dān)憂財(cái)需三真言一、您希望保險(xiǎn)帶給您什么功能？二、那多少才夠

4、？三、真的夠嗎？切入主題一、介紹服務(wù)二、當(dāng)好朋友三、尋問(wèn)資料一次機(jī)會(huì) 成就一生結(jié)論人生藍(lán)圖年齡線收入線 何時(shí)擁有第一份收入預(yù)計(jì)何時(shí)退休撫養(yǎng)期責(zé)任期養(yǎng)老期生活費(fèi)房貸教育費(fèi)贍養(yǎng)費(fèi)牛馬之年走得太快走不掉活得太久人生藍(lán)圖人生三大問(wèn)題一、走得太快二、走不掉三、活得太久確認(rèn)需求一、您為什么關(guān)心這個(gè)問(wèn)題？二、假設(shè)昨晚我們忘了呼吸，您留給家人什么？三、把動(dòng)產(chǎn)及不動(dòng)產(chǎn)換成現(xiàn)金，可以讓他們生活多久？四、當(dāng)收入中斷后？您期望未來(lái)家人的生活是比現(xiàn)在好，還是維持現(xiàn)狀？五、那多少才夠？六、真得夠嗎？七、這也是我來(lái)的主要目的。要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)必先融入戰(zhàn)爭(zhēng)量化客戶需求 合計(jì)生活費(fèi)房貸教育費(fèi) 贍養(yǎng)費(fèi)1000*1210萬(wàn)20萬(wàn)250*

5、12*82.8萬(wàn) 客戶希望擁有/2.5% =48萬(wàn)(76-60)=4.8萬(wàn)25萬(wàn)社會(huì)保險(xiǎn)團(tuán)體保險(xiǎn)商業(yè)保險(xiǎn)其 他合 計(jì)0萬(wàn)5萬(wàn)10萬(wàn)10萬(wàn)客戶已擁有需求數(shù)據(jù)化實(shí)際需求額客戶希望擁有客戶已擁有實(shí)際需求額保障缺口業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)=82.8-25=57.8將需求賣出一、如果能擁有這筆錢，對(duì)您有多重要？二、如果沒有 ，那會(huì)產(chǎn)生什么影響？三、既然這么重要，有沒有想過(guò)錢從那里來(lái)？客戶關(guān)心事項(xiàng)確認(rèn)客戶需求建立關(guān)系切入主題人生藍(lán)圖走得太快情境話術(shù)需求數(shù)據(jù)化將需求賣出實(shí)際需求賣出話術(shù)結(jié)論簡(jiǎn)單就是成功開發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)您知道“他”在那里下車嗎？確認(rèn)需求是否在您的周遭有親戚或朋友，曾經(jīng)因?yàn)橐馔饣蛑夭《≡旱?這對(duì)他家人或個(gè)人有什么

6、影響？這給您什么樣的感覺？您有沒有想過(guò)，假如事情發(fā)生在我們身上，那會(huì)有什么影響？3.親朋好友會(huì)不會(huì)幫忙？4.如果在這種情況，能獲得一筆生活費(fèi)及醫(yī)療費(fèi)的補(bǔ)助，您覺得好不好？5.那要多少才夠？6.真的夠嗎？7.這也是我今天來(lái)的主要目的收入支出陳先生陳太太生活費(fèi)房貸教育費(fèi)贍養(yǎng)費(fèi)額外支出住院費(fèi) 醫(yī)藥費(fèi)褓母費(fèi) 交通費(fèi)營(yíng)養(yǎng)費(fèi) 看護(hù)費(fèi)350025000需求數(shù)據(jù)化實(shí)際需求額客戶希望擁有客戶已擁有走不掉=走得太快 + 醫(yī)療費(fèi)走不掉二大問(wèn)題：1、收入中斷2、支出增加需求數(shù)據(jù)化實(shí)際需求額客戶希望擁有客戶已擁有這筆錢，對(duì)您來(lái)說(shuō)重不重要？如果沒有，對(duì)你和家人有什么影響？既然這么重要，有沒有想過(guò)錢從那里來(lái)？將需求賣出比別

7、人早一步您就贏了激勵(lì)尊嚴(yán)退休生活 “老”你有什么看法？你期望一個(gè)什么樣的未來(lái)？人生四老老友老伴老健老友為誰(shuí)辛苦為誰(shuí)忙？退休生活的六個(gè)迷失我的配偶會(huì)養(yǎng)我我的小孩會(huì)養(yǎng)我我的公司會(huì)養(yǎng)我社會(huì)福利就夠了退休生活不需花很多錢不需這么早做退休規(guī)劃老人人口數(shù)量的增加1986年：12個(gè)青年供養(yǎng)一個(gè)老人1996年：9個(gè)青年供養(yǎng)一個(gè)老人2035年：平均3個(gè)青年供養(yǎng)一個(gè)老人何時(shí)開始準(zhǔn)備最省力30 45 55 65沒有人計(jì)劃失敗但大部分的失敗在沒有適當(dāng)?shù)挠?jì)劃靠人接濟(jì)扶養(yǎng)100位25歲大學(xué)生工作40年至65歲退休時(shí)巨富1人4人 經(jīng)濟(jì)獨(dú)立自主5人 必須工作維生 12人 瀕臨破產(chǎn)邊緣 29人 已經(jīng)死亡 49人 你預(yù)備幾歲退休

8、？退休之后還預(yù)備做與你目前有關(guān)的工作嗎？需求確認(rèn)退休之后你最想做的事是？多少才夠？真的夠嗎？這也是我來(lái)的目的。需求額生活基金=生活費(fèi)12月（平均余命退休年齡）圓夢(mèng)基金需求數(shù)據(jù)化客戶已擁有的：1）社會(huì)保險(xiǎn)2）團(tuán)體退休金3）商業(yè)保險(xiǎn)4）其他需求數(shù)據(jù)化需求數(shù)據(jù)化實(shí)際需求額客戶希望擁有客戶已擁有擁有這筆錢，對(duì)您退休生活重不重要？如果沒有呢？您有沒有想過(guò)錢從那里來(lái)？將需求賣出品質(zhì)速度競(jìng)爭(zhēng)力解決方案如果您是客戶，你會(huì)有什么解決方法？你會(huì)如何處理這些問(wèn)題？公式（一）深度認(rèn)同深度分析家庭的愛子女永遠(yuǎn)的愛切入點(diǎn)這方法真的可行？這真是你想要的嗎？善用沉默不對(duì)立而是站在客戶立場(chǎng)處理分析問(wèn)題注意點(diǎn)平時(shí)如何作結(jié)束？忘了

9、要預(yù)算不清楚是客戶關(guān)心什么？沒有約定下次時(shí)間統(tǒng)計(jì)數(shù)字結(jié)束訪談流程 總結(jié)訪談內(nèi)容 確認(rèn)財(cái)力目標(biāo)優(yōu)先級(jí) 取得保費(fèi)承諾約定下次見面時(shí)間結(jié)論成功、財(cái)富與愛條款客戶利益簽單前應(yīng)作到哪些事？再次建立關(guān)系再取得承諾有效說(shuō)明建議書激勵(lì)客戶運(yùn)用CLOSE技巧建議書說(shuō)明時(shí)，您先說(shuō)明哪部份？說(shuō)明原則創(chuàng)造有利的環(huán)境避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)越簡(jiǎn)單越好KISS說(shuō)明重點(diǎn) 提供解決方案 轉(zhuǎn)化商品特色為客戶利益使用概念式行銷留意客戶購(gòu)買訊息說(shuō)明流程再建立關(guān)系 確認(rèn) 客戶 情況 沒有 改變 建 議 書 說(shuō) 明 推 薦 介 紹 填 寫 投 保 單TREATALLOWCLARIFRTELL拒絕處理基本原則拒絕處理（LACPAAC）L(Lis

10、t) 列出來(lái)A(Ask back) 問(wèn)回去C(Close in) 初步結(jié)論P(yáng)(Pre close) 預(yù)先成交A(Answer or Abandon) 回答或放棄A(Ask back) 問(wèn)回去C(Close) 成交簡(jiǎn)單的事重復(fù)的做結(jié)論建立關(guān)系接觸面談的目的獲得客戶信任、留下深刻的印象2.為將來(lái)的業(yè)務(wù)目標(biāo)鋪路接觸面談的內(nèi)容 自我介紹寒喧公司介紹切入主題(加深印象)(拉近距離)(建立信心)(介紹服務(wù))改變 不一定帶來(lái)進(jìn)步但進(jìn)步 一定是透過(guò)改變收集資料收集資料的目的與保單銷售相關(guān)的訊息收集資料的技巧多用開放式的技巧掌控話題確定得到答案 上班族您在*公司工作多久了？您負(fù)責(zé)哪方面的工作？您為什么會(huì)選擇這家

11、公司呢？ 上班族在未來(lái)五年內(nèi)，您期待會(huì)有怎樣的發(fā)展？您希望在相同的工作領(lǐng)域發(fā)展嗎？您每天的工作內(nèi)容大概是什么？您的工作中最有挑戰(zhàn)性（最吸引你）的是哪一個(gè)部份？ 老 板您是如何開始您的事業(yè)的呢？當(dāng)初您為何會(huì)選擇這個(gè)行業(yè)呢？這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景如何？您已經(jīng)做好了什么樣的發(fā)展計(jì)畫？您的市場(chǎng)主要在哪里？在您公司的業(yè)務(wù)中，您主要負(fù)責(zé)哪一部份？收集資料二大原則 話題- 生活/工作/興趣 問(wèn)話方法- 過(guò)去/未來(lái)/現(xiàn)在u 文 字(Word)u 聲 調(diào)(Tone)u 肢體語(yǔ)言(Body Language)溝通三要素：(7%)(38%)(55%)u避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)u使用與準(zhǔn)客戶相同的語(yǔ)言u(píng)確保訊息的了解文字u確保聲

12、調(diào)與文字表達(dá)意思一致u音調(diào)要抑揚(yáng)頓挫 u音量要大小適中聲調(diào)u 握手u環(huán)境u 坐u 眼神 u 表現(xiàn)出感興趣的樣子u 了解客戶的肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言生命中 影響您最深的一個(gè)人 3、選擇性的聽4、專注的聽5、設(shè)身處地的聽2、噓應(yīng)故事1、聽而不聞溝通技巧聆聽 積極聆聽主動(dòng)、有效的傾聽有效與積極的聆聽不僅僅是耳朵的責(zé)任，它還需要用到你的：BRAIN 大腦EYE 眼睛POSTURE 體態(tài)HAND 手MOUTH 嘴溝通技巧積極聆聽積極聆聽的四項(xiàng)基本要求：專注概括和綜合所聽到的信息移情把自己置于說(shuō)話者的位置接受客觀的傾聽內(nèi)容而不作判斷完整要千方百計(jì)的從溝通中獲得說(shuō)話者所要表達(dá)的信息，對(duì)信息的完整性負(fù)責(zé)當(dāng)你跨越了聆聽的障礙去聽時(shí)，你便能專注的聽出講話者的意圖和感覺！我們需要的是積極聆聽！溝通技巧積極聆聽不要, 別這樣我沒說(shuō)你偷錢 我喜歡我目己 我是最棒的音調(diào)的意義 我是最優(yōu)秀的G回饋_主動(dòng)聆聽要領(lǐng)反應(yīng)：Reflecting追問(wèn)：Probing支持：Supportin