未來家裝公司發(fā)展方向

1、 *家裝公司發(fā)展規(guī)劃一、經營定位：走建筑裝飾產業(yè)化發(fā)展道路中國的建筑業(yè)從20世紀80年代開始興起，火爆于20世紀90年代初期。進入21世紀后，各地的房產市場依然紅火。預計從2000年到2010年，中國的房產市場將進入持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展期。伴隨著房產市場的發(fā)展，裝飾行業(yè)從20世紀90年代開始蓬勃發(fā)展，進入21世紀后，隨著各地中小戶型的開發(fā)增多，裝飾公司進入新一輪發(fā)展高潮。盡管市場空間很大，但我們必須清醒地意識到，單純的裝修時代即將結束。為適應新的競爭，為了使我們能在競爭中立足，并取得長足地發(fā)展，我們必須從一開始就走在行業(yè)的前列。過去，裝修市場處于起步期，很多公司依靠先進的設計理念，創(chuàng)新的經營手法，取

2、得了很快的發(fā)展。但今天時代不同了，裝飾市場已經相當成熟了，為此，我們必須從一開始就得突破傳統(tǒng)的思維模式。*對市場相當的敏感，我們在精心研究市場后，對自己進行了嶄新的定位：即走建筑裝飾產業(yè)化發(fā)展道路。什么叫產業(yè)化的發(fā)展道路呢？即：將裝飾業(yè)務模塊、家具業(yè)務模塊、裝飾材料業(yè)務模塊、家庭文化配飾業(yè)務模塊、從業(yè)人員培訓業(yè)務模塊、房產建材裝飾廣告宣傳業(yè)務模塊進行有機地組合，盡最大限度地減少各項業(yè)務開支，使各項業(yè)務的發(fā)展空間和利潤空間最大化。從裝飾業(yè)務本身的角度來說，一個裝飾公司要想發(fā)展，或者說要想成功地運營，離不開下列各項：廣告宣傳、各部門工作人員、裝飾材料、成品化的家具，缺少其中任一項，任何公司都不能很

3、好地運營。而在一般公司里，這些相關聯(lián)的行業(yè)卻是獨立的，由此就造成企業(yè)運營成本的大大增加所以，我們考慮將這些行業(yè)組合到一起，形成我們自己的發(fā)展模式：1、利用廣告業(yè)務模塊進行市場廣告宣傳，盡量使我們做的大量宣傳廣告成本降到最低，甚至還通過廣告業(yè)務為公司帶來新的利潤。2、利用家具公司業(yè)務模塊進行工廠化生產，使我們的裝修工藝和質量都得到最大的提升，同時節(jié)省我們的生產成本；另外，家具公司既能在一定程度上提升我們的企業(yè)實力和市場影響力，又能作為一個獨立公司為更多更廣泛的客戶提供服務，從而賺取利潤。3、企業(yè)的發(fā)展，離不開各類人才。很多公司在發(fā)展中遇到的一個重大的影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的問題就是人才問題。因此，借助

4、于行業(yè)人員培訓中心，一則為本公司進行市場開拓的人才儲備，二則借此可以既提升企業(yè)影響力，又開辟一條生財之道。4、過去，家庭文化配飾與裝飾行業(yè)是分開的，但在今天，家庭裝修已發(fā)展成為“輕裝修，重裝飾”的時代。也就是說，今后裝修部分的設計會越來越少，裝修項目和費用也會越來越少；而家居文化配飾的設計將被越來越多的家庭所重視，其所花的費用也會越來越多。因此，我們可以通過“家庭文化配飾業(yè)務模塊”來逐漸介入這個行業(yè)，前期作為企業(yè)利潤的一個補充，后期視情況可能會轉為一個重要的業(yè)務組成部分。圖一、廣告業(yè)務模塊培訓業(yè)務模塊裝修業(yè)務模塊家具業(yè)務模塊家居配飾模塊一、裝修業(yè)務模塊裝修業(yè)務模塊在我們規(guī)劃的整個產業(yè)中始終占據

5、主導地位，其它四個業(yè)務模塊將作為裝修業(yè)務模塊發(fā)展的協(xié)作單位。今后我們在裝修公司發(fā)展中，將從*市場起步，并逐步將裝修業(yè)務做到整個山東省乃至全國。我們考慮進軍的重點市場是全國二級城市。由于一級城市目前裝修市場已經趨于成熟，競爭的激烈程度要遠遠高于二級城市，并且目前一些在地區(qū)較有影響力的大中型裝飾公司，其業(yè)務戰(zhàn)略都是進軍一級城市，為避開一級城市的激烈競爭，同時也為在發(fā)展上有別于其它公司，所以我們計劃走二級城市路線。由于二級城市相對較封閉，各項條件都不是很成熟，所以既為我們留下了很多的機會，同時也有很多條件的不足，比如二級城市的廣告?zhèn)鞑ゾ筒皇呛馨l(fā)達。為此我們就將產業(yè)化裝修帶到我們將開拓的每個城市：即廣

6、告公司、行業(yè)培訓公司、家具公司、配飾公司與裝飾公司同時落戶該城市，在每個城市都打造成一個產業(yè)裝飾團隊。這樣，無論我們在哪個城市，都將能很快地發(fā)展。二、廣告業(yè)務模塊廣告業(yè)務模塊在整個產業(yè)布局中，屬于喉舌部門。過去，我們在*市經營，想做大市場，有一個前提，就是進行大量的廣告宣傳。*市雖然不大，但廣告費貴得驚人，由于企業(yè)資金不足，所以無法在廣告上大量投入，以至我們在*市經營多年，發(fā)展雖然穩(wěn)定,但速度并不快。一些外來公司如濟南萬泰裝飾，在進入*市之初，就投入大量廣告，顯然我們在廣告投入上無法與萬泰進行抗衡。由此我們就開始研究，能不能用比較低的投入，甚至不用投入，就能做到大量的廣告宣傳！經過分析，我們認

7、為，成立自己的廣告公司，用自己開發(fā)的廣告媒體進行廣告宣傳，不僅能夠節(jié)省廣告開支，還能自主掌控廣告效果，擴大企業(yè)宣傳與市場影響力，甚至還能通過廣告公司的經營，獲取一定的利潤，從而拓寬企業(yè)的經營領域。有了自己的廣告業(yè)務，我們可以最大限度地發(fā)揮廣告能量，同時為裝飾公司、家具公司、培訓公司、飾品公司做廣告，有了這些大量的廣告支持，我們每個業(yè)務模塊都將能很好的運營。三、家具業(yè)務模塊2004年*公司設立生產工廠，生產成品門套、門、衣柜、電視柜等產品。經過一年多的運作，已在*市創(chuàng)造了“工廠化裝修”的裝飾企業(yè)品牌?！肮S化裝修”是今后裝飾行業(yè)的發(fā)展趨勢，一能節(jié)省木制作生產成本，二能提高木制作產品質量，三能更大

8、限度地確保現(xiàn)場環(huán)保。今后我們將擴大工廠化生產的規(guī)模，將原來隸屬于裝飾公司的木制作生產工廠，提升為“*家具公司”，家具公司將不僅為本產業(yè)布局中的裝修公司提供產品，也將作為獨立公司，服務更廣大的社會客戶。同時，家具廠還將作為裝飾公司各地布局的遠程供應商，以使*公司在全國各地的市場中，產品質量都處于同一水平。四、行業(yè)人員培訓業(yè)務模塊多年以來，*公司在發(fā)展中，一直受到人才問題的困擾。解決人才問題有兩個途徑：一是自我培養(yǎng)，二是社會招聘。這兩個途徑必須有機結合起來，才能為企業(yè)形成源源不斷的人才供應。所以，我們打算成立“裝飾行業(yè)人員培訓中心”，進行設計師、業(yè)務員、工程監(jiān)理、經營管理人員的培訓工作?！靶袠I(yè)人員

9、培訓中心”既能在社會上為本公司創(chuàng)造影響力，又能從中收取部分的費用；并且這些人員是企業(yè)免費的工作人員（可以為本公司集聚人氣、參加小區(qū)業(yè)務宣傳、為公司展會及會議營銷做服務工作、工地巡檢），通過他們在工作及學習中的表現(xiàn)，我們可以為自己儲備大量人才，一旦我們去外地開拓市場，就有了人才資源。五、文化飾品業(yè)務模塊文化飾品是個趨勢，但我們不能立即大舉進入，因為行業(yè)還沒有發(fā)展到那種成熟程度。前期我們做文化飾品是個業(yè)務補充，可以與一些飾品公司合作，在各分公司簽單客戶中開拓市場。人們常說做生意有四大追求，即“追求光顧的客戶越多，追求成交的客戶越多，追求單位業(yè)務的成交量最大化，追求客戶的重復光顧或轉介紹客戶”而我們

10、前期做飾品就是使“單位業(yè)務的成交量最大化”文化飾品業(yè)務模塊初步規(guī)劃是這樣的：用一年左右的時間逐漸熟悉這個行業(yè)，增加公司的利潤，然后再成立“家居飾品文化公司”，開始隨著裝飾公司的布局而布局。二、公司目標：做全國品牌裝飾公司一、強化管理1、2005年12月2006年2月，*裝飾公司進行融資擴大經營，并完成股份制產權結構轉型，讓董事會和總經理職能充分發(fā)揮。2、2005年底，公司部門齊全，規(guī)章制度完備，企業(yè)法治體系健全。3、2006年上半年，*裝飾工程管理體系健全，工人素質、工地現(xiàn)場、工程質量達到*市先進水平，工廠化裝修取得最大限度地推廣。4、2006年底，*裝飾公司品牌知名度進一步加強，達到知名度、

11、美譽度都排在*市同行業(yè)前列，*地區(qū)影響力巨大。5、2005年底2006年春，*裝飾企業(yè)培訓中心、運營發(fā)展中心、材料配送中心、品牌管理中心、信息化建設完成并初見成效。表一、近期管理工作重點圖表序經營管理項目解決時間需要解決的重要問題1融資、擴大經營2005年12月股權分配、董事會章程、選舉董事長、任命總經理2完善公司制度2005年12月CIS策劃、企業(yè)文化確立、日常工作制度、部門工作制度3家具公司管理2006年1月選拔優(yōu)秀經理、廠房改善、招募工人、確定崗位責任制、質量標準4工程質量管理2006年3月工程監(jiān)理崗位培訓、明確施工流程、杜絕日常質量問題5成立裝飾分公司2006年1月選址、規(guī)劃設計、內部

12、裝修（最好2006年春節(jié)后即開業(yè)）6人力資源補充2006年1月分公司經理、設計師、業(yè)務人員、裝飾工人、監(jiān)理、家具廠工人7材料聯(lián)盟2006年1月完善各種材料聯(lián)盟、達成協(xié)議、明確新年合作計劃8廣告宣傳規(guī)劃2006年1月廣播時段購買、新年廣告規(guī)劃、新宣傳冊9二、經營規(guī)劃1、2005年，實現(xiàn)家裝公司營業(yè)額突破400萬元，純利潤40萬元。2、2006年，在*市內再開設兩家分公司，使*在*市的布局達到優(yōu)化組合，互動發(fā)展；單店營業(yè)額實現(xiàn)500萬元，公司整體家裝業(yè)績突破2000萬元，純利潤260萬元。3、2006年，家具公司將實現(xiàn)獨立運營，并使產值達到200萬元，利潤20萬元。4、2006年廣告公司自主運營，

13、使總公司在不投入廣告費的情況下，在*市大面積進行廣告宣傳，并初步實現(xiàn)盈利。5、2006年公司通過裝飾行業(yè)培訓中心，為總公司進行大量的人才供給和儲備。6、2006年下半年，*公司考慮再次開拓外埠市場，在山東省二級城市廣泛布局，計劃再開淄博、煙臺等分公司。7、2007年公司多方面努力，使整體營業(yè)額實現(xiàn)5000萬元；并繼續(xù)進行外埠布局。初步計劃外埠布局為加盟連鎖方式。2007年*要獲得國家裝修設計施工二級資質，通過自己積累的家庭裝修經驗，為進軍工程裝修及精裝房市場做充分準備o2007年，裝飾公司和家具公司通過IS09001質量體系認證和14001環(huán)保認證。8、2008年，*裝飾公司在全國市場實現(xiàn)30

14、家分公司的市場布局，并實現(xiàn)營業(yè)額達到1億元，利潤1000萬元。*裝飾成為中國裝飾行業(yè)優(yōu)秀品牌。表二、經營規(guī)劃目標圖表經營指標2006年2007年2008年2010年產業(yè)布局2006年進行*公司產業(yè)布局，主要目標有：1、使家具公司獨立運營，自負盈虧。2、成立廣告公司，在為本公司進行大量宣傳的同時，實現(xiàn)廣告盈利。3、成立裝飾行業(yè)培訓中心，一則為本公司儲備人才，增強本公司整體實力。4、嘗試進行文化飾品銷售。隨著公司不斷開拓外埠市場，產業(yè)化布局深入運營。廣告公司將作為公司開拓外埠市場的排頭兵；家具公司以工廠化生產，保證裝飾公司施工質量。分公司布局2006年春，在*市進行三位一體化布局，成立兩家分公司，

15、與現(xiàn)有公司進行功能區(qū)分。2006年下半年進行外埠市場考察，計劃在*公司運營良好的情況下，再向煙臺、淄博、威海等地進行市場布局。2007年主要考慮在山東省內進行布局，使裝飾公司達到1015家的規(guī)模。2008年開始全國布局，以二級城市為主要進軍對象，實現(xiàn)分公司達到30家。并進軍工程裝修、精裝房市場，使精裝修占據10%業(yè)績份額。2010年，在全國建立幾個大區(qū)運營中心，各運營中心內廣告公司、家具公司、培訓中心、飾品公司全面運營，精裝修占據50%業(yè)績份額。營業(yè)額2000萬元5000萬元1億元利潤260萬元600萬元1000萬元品牌知名度*最著名的公司山東省都比較著名的家裝公司創(chuàng)造全國品牌全國優(yōu)秀知名企業(yè)

16、認證體系裝飾公司、家具公司通過ISO9001和14001體系認證三、公司定位1、管理上高要求，務使公司2006年底成為現(xiàn)代企業(yè)制度規(guī)范下的裝飾公司。2、品牌上高追求，務使*裝飾2008年底成為中國馳名商標。3、經營上大氣磅礴，誓做中國家庭裝飾界前十名（2012年前）。4、客戶定位：服務普通百姓家庭（中低檔客戶占業(yè)績70%，中高檔客戶占業(yè)績30%）。5、企業(yè)業(yè)務領域：裝飾公司、家具公司、廣告公司、設計培訓公司、文化飾品公司。6、企業(yè)服務理念：近期效仿海爾（2007年前），遠期成為中國服務業(yè)典范。7、工程質量：近期狠抓工程細節(jié)管理、工人素質提升，2007年導入六西格瑪系統(tǒng)，成為裝飾質量標兵。8、裝

17、飾理念：打造每個客戶完美的家居生活環(huán)境，塑造客戶全新的家庭文化。第三章、開拓*市場的具體計劃一、廣泛布局，更方便地服務客戶為了增強我們在市場上的影響力，同時也為了更方便地服務客戶，我們將推廣在一個城市進行廣泛布局的市場開拓策略。根據*市的具體情況，我們打算在*市進行“三位一體”的布局。即在*市開設三個店，這三個店形成三角形布局，在功能上互為補充，做到設計展示店、會議中心店、材料展示店相輔相助。廣泛布局的優(yōu)點是：一、在空間上更方便客戶來找我們，每一個店距離附近較集中的小區(qū)都只需10分鐘左右的交通時間；二、多點呼應，影響力巨大；三、可節(jié)約廣告費用，做一期廣告可由三個店來平均分攤，每個店只需花100

18、0多元的廣告費，卻能做版面相當大的廣告。這樣的三個店布局，也為我們進行市場公關活動、開展會議主題營銷打下了好的基礎。布局如下：1、福壽街店：家裝設計展示中心店集中展示較新穎、全面的設計作品2、開發(fā)區(qū)店：家裝咨詢會議中心店作為會議營銷的主會場3、勝利街店：家裝材料展示中心店集中展示新材料、新工藝圖二、福壽街店開發(fā)區(qū)店功能：設計展示中心3功能：咨詢會議中心業(yè)績：年600萬元/業(yè)績：年450萬元區(qū)域：10分鐘路程!區(qū)域：10分鐘路程優(yōu)勢：老客戶熟悉/優(yōu)勢：新規(guī)劃樓盤多勝利街店功能:材料展示中心業(yè)績:年450萬元區(qū)域:10分鐘路程優(yōu)勢:有一些好樓盤二、開發(fā)家裝產品，使裝修實物化目前市場上各家裝修公司在

19、推廣其產品時，無論是宣傳資料，還是公司內人員的講解，都不能立即給客戶一種非常強烈的直觀印象，由此造成客戶在選擇裝修公司時，要花費很多時間。比如，各家公司在推廣其業(yè)務時都說，免費量尺、免費預算、免費設計，大部分裝修公司的業(yè)務流程是這樣：量尺做平面圖做預算客戶看圖及預算預算通過做設計然后再看設計效果圖不通過再修改通過之后簽訂施工合同。這樣一個業(yè)務流程最低需要3天時間，長則達到一周或更長的時間，造成客戶一次次地往返于裝修公司，同時由于時間拖得很長，很容易跑單。為此，經過長時間分析研究，本公司將走開發(fā)家裝產品，使裝修實物化的道路?，F(xiàn)正在開發(fā)出幾款實物性、感觀性比較強的產品，相信它會為本公司的市場推廣做

20、出貢獻。在開發(fā)家裝產品時，我們依循下列思路：1、針對具體小區(qū)開發(fā)產品由于小區(qū)不一樣，所以涉及到的小區(qū)內的戶型、房屋面積及由此產生的業(yè)主對新居的裝修要求會不一樣。因此，我們考慮針對具體小區(qū)開發(fā)家裝產品。即在小區(qū)分鑰匙前一兩個月，由專業(yè)人員去搜集小區(qū)戶型，再由設計師對該小區(qū)的戶型進行研究，從而研制出適合本小區(qū)的套餐裝修產品。2、針對整體行業(yè)開發(fā)產品在針對小區(qū)開發(fā)家裝產品的同時，我們會同時推出相對較具共性的行業(yè)產品。開發(fā)行業(yè)產品的目的，是由于市場上還有很多小區(qū)的裝修程度不一致，這是由于房屋銷售的情況和業(yè)主對裝修的著急程度不一所決定的。即針對那些尾盤小區(qū)和二手房等特殊業(yè)主，我們推出行業(yè)裝修產品，它將能

21、適應更多的客戶。行業(yè)產品我們將通過大廣告來推廣。3、針對家具公司開發(fā)產品在將家具公司獨立運營的情況下，我們要全力推廣單項家具產品，以擴大家具廠的經營業(yè)績。例如：我們可以將門套、門、衣柜、書柜、電視柜、鞋柜、踢腳線等作為單個產品進行推廣，為那些不打算找裝修公司來服務的客戶，進行產品服務。參見下列產品：一、菜單式裝修所謂菜單式裝修，即是指我們將一些常用的家庭裝修項目，列成家裝菜單，這些菜單圖文并茂，各項價格一目了然，客戶可以根據自己的家裝理念，在很短的時間內，做出裝修的選擇，從而既為客戶節(jié)省了來回奔波的時間，同時也增強了我公司的競爭能力，降低了客戶去其它公司看圖的機會。具體說來，菜單式裝修有以下幾

22、個很鮮明的特點：1、家裝設計一目了然?，F(xiàn)在普通家庭裝修可供設計師發(fā)揮的空間不大，也就是說設計師花三天時間做的設計圖，其技術含量也并不高。為此，我們就可以提前將家庭中的各個部位設計出圖來，然后列成一個家裝菜單，每一個部位有十幾套或幾十套可供客戶選擇的方案，客戶只需在菜單上進行選擇即可，這樣無形中就節(jié)省了大量的做圖時間，也節(jié)省了客戶左右看圖的時間，從而提高工作效率。2、簽單時間大大縮短。過去由于需做平面圖、預算又出設計效果圖，往往在一個單上要花去3天左右的時間，今天，菜單式裝修，從量尺回來，到同客戶簽單，只需100分鐘，所以我們把菜單式裝修，又稱為100分鐘簽單法，即：制作平面圖、布置圖、天花圖各

23、20分鐘，即60分鐘出整套平面圖，而此時，客戶在我們提供給他的菜單上進行方案選擇，大約60分鐘也選的差不多了。然后20分鐘做預算，預算通過后，20分鐘出整套設計圖紙，這樣就可以與客戶進行簽單了。3、菜單式裝修，客戶想裝多少就裝多少。也就是說，如同在飯店吃飯一樣，豐儉由自己。這個菜單式裝修，預算更透明，對客戶更有利。菜單式裝修的操作方法和流程如下：1、裝修公司提前出方案，將玄關柜、玄關棚、客廳棚、背景墻、餐廳、廚房、衛(wèi)生間以及臥室，每個部位出十幾套至幾十套方案。2、將方案制作成優(yōu)美的圖冊，標上單項價格，以供客戶進行觀看和選擇。3、客戶選擇方案和設計師制作平面圖同步進行。4、最后在選擇完方案后，立

24、即簽單打印效果圖。5、如果客戶不滿意菜單上的設計，可轉為正常設計，但需交納訂金。二、全包產品小康之家這是一款包含主材、輔材及施工的產品，它主要適于沒時間打理家裝的比較忙的客戶，通過優(yōu)質主材的組合，達到既省時又省錢的目的。全包產品可以設計立幾個不同的檔次，因客戶需求不同，而進行有效組合。全包產品的優(yōu)勢是價格直觀，不用再花大量時間做預算，可以直接給客戶報價，從而也就節(jié)省了簽單時間。三、設計產品文化飾家文化飾家系列產品，為本公司專為注重家庭文化品位建設的客戶而推出的。本系列產品包含：兒童成長居室設計施工方案主題書房設計施工方案婚房設計施工方案收費標準以上產品為收費設計項目，每一項收取設計費1000元

25、。施工費用按預算項目進行。產品理念設計塑造性格文化改變空間以文化設計為出發(fā)點，通過設計師精心分析與營造的設計方案，居者可以在特別的氛圍中，感受到由文化所帶來的新的生活品位三、業(yè)務分類策略，多渠道經營市場上客戶是眾多的，我們的業(yè)務也應能適應多種客戶。為更廣泛地開展業(yè)務，我們實行客戶分類策略，在業(yè)務結構上，我們將實行多單并做的方法。根據分析，我們可以做的業(yè)務有以下幾種：1、中低檔客戶單，這一類單是我們業(yè)務的主體，約能占業(yè)績的70%。因為它的特點是客戶數量多，市場上大多數客戶的經濟條件都很一般，所以，這一類客戶是我們服務的主體，我們更多的市場開拓策略，就是針對這類客戶。2、高檔客戶單，這一類客戶在市

26、場上約占30%的比例。可以說，利用中低檔客戶做市場，提高知名度，擴大經營業(yè)績，利用中高檔客戶提高企業(yè)整體影響力，擴大利潤。3、主材代購單，為部分客戶代購其因沒有時間或不方便購買的材料，一則能提高服務水平，二則能為公司帶來另一部分可觀的利潤。4、主材提成單，推薦品牌材料，賺取材料商的提成；同時又能以低于市場價格為廣大客戶提供更多的優(yōu)惠。5、文化飾品單，文化飾品是一個發(fā)展趨勢，在前期雖不能有大的營業(yè)額產生，但可以作為業(yè)績的一個補充，為后期進軍飾品市場積累經驗。6、設計單7、小型工裝單，工程裝修雖然與公司的整體實力及人際資源有很大關系，但由于我們在家庭裝修中能接觸不少客戶，我們可以做一些較小的工程裝

27、修。8、商業(yè)門市單，結合我們將成立的廣告公司，我們在商業(yè)裝修中也將有所作為。因為我們可以提供下列附加服務：創(chuàng)業(yè)策劃、贈送廣告。表三、客戶分類裝修用途心理需求營銷策略推廣產品工薪階層住房經濟實惠主推價格優(yōu)勢菜單式裝修、套餐白領階層住房裝修有品味或時尚主推創(chuàng)新設計及服務套餐產品、文化設計、主材代購領導或有錢人住房或別墅裝修體現(xiàn)豪華、氣派主推高檔材料主材推薦或主材代購小型創(chuàng)業(yè)者商鋪、檔口成本低、吸引生意創(chuàng)業(yè)策劃、贈送廣告成品柜臺經商者商場、飯店等投入創(chuàng)造產出研讀商業(yè)規(guī)則，送廣告文化設計、推薦主材或代購四、市場開拓策略表四、市場分類市場特征客戶數量宣傳策略服務方式在建小區(qū)銷售量少，房產商易合作，一般裝

28、修公司關注較少不太多，且不集中1、購房知識課堂2、售樓處放資料預裝修，優(yōu)惠價征集樣板間新入住小區(qū)一般50%以上銷售，但裝修進度不一，通常前期著急裝修的約占3040%,大多數公司在此進行宣傳,市場競爭激烈數量多，較集中，且前期裝修數量大1、大量廣告宣傳2、小區(qū)設點宣傳3、業(yè)主聯(lián)誼會4、業(yè)務員宣傳1、做樣板間2、菜單式服務3、銷售成品集資小區(qū)單位集資建房,只有小量對外銷售，由于房價稍低，業(yè)主對裝修方面還是有資金投入的總數相對比商品房小區(qū)少，比較信集中1、大量廣告宣傳2、業(yè)主聯(lián)誼會3、業(yè)務員宣傳1、實行團購優(yōu)惠2、銷售成品尾盤小區(qū)一般銷售在70%以上，入住率也頗高，房產商急于清盤，也易合作剩下的兩部

29、分：1、不著急裝修2、沒賣出去1、廣告滲透宣傳2、開發(fā)商合作宣傳1、買房送裝修2、舊房二手房通常只是零星客戶較少廣告滲透宣傳遠端房屋距離市區(qū)較遠，優(yōu)秀公司不多總數大，不集中廣告滲透宣傳網上家裝一、在*市做大量廣告宣傳根據表四中的市場分類，我們可以發(fā)現(xiàn)，市場基本上分為兩種，一種是我們可以知道和掌控的小區(qū)，這類小區(qū)如新入住的小區(qū)、集資小區(qū)，一般客戶比較集中入住，我們可以在其中多種方式結合起來進行宣傳。另一種市場由于比較分散和隱蔽，我們無法知道準確地知道客戶是誰，以哪里。即使我們能知道這些小區(qū)如尾盤，但由于派業(yè)務員過去很不劃算，可能挺長時間也見不著客戶。既然我們找不著他們，那就讓他們來找我們，所以我

30、們應當用廣告滲透的方式，來挖掘那些潛藏很深的客戶。而且這一部分客戶集中起來，數量也不少，這就是需要廣告的覆蓋面足夠廣。二、聘請業(yè)務人員進行小區(qū)宣傳針對新小區(qū)，我們可以用業(yè)務員進駐宣傳的方式，取得業(yè)務量上的突破。我們可以把公司計劃取得的業(yè)務渠道分成五部分，第一部分是通過廣告招徠的客戶，約占50%；第二部分是通過業(yè)務員聯(lián)系的客戶，約占20%；第三部分是自動上門咨詢的客戶（指沒有看到廣告，路過公司），約占10%；第四部分是老客戶轉介紹的客戶，或通過開發(fā)商、物業(yè)公司及其他人員介紹來的客戶，約占10%；最后是利用施工現(xiàn)場宣傳發(fā)展的客戶，約占10%。因此，我們計劃在2006年招聘1015名業(yè)務員，并對業(yè)務

31、員進行全面地培訓，分成45個業(yè)務小組，全面進軍*及青州的各大樓盤。在前面我們相關產品設計的配合下，一定能占據更多的市場份額。三、與開發(fā)商合作推廣業(yè)務與開發(fā)商合作的方式有三種即：推出“買房送裝修”優(yōu)惠活動，讓開發(fā)商為我們拉來客戶；讓開發(fā)商或物業(yè)公司幫我們發(fā)放宣傳資料或介紹客戶；做精裝修工程。除第三點目前不宜做之外，第一二點都能很好地為我們帶來客戶。四、進行小區(qū)重點推廣針對項目比較大、樓房比較多、或集資房的小區(qū)，我們應當在小區(qū)做重點推廣。推廣的方式有兩種，視具體情況而定。1）召開小區(qū)業(yè)主聯(lián)誼會（通常情況都是戶型說明會，并推介產品）2）在小區(qū)設點現(xiàn)場辦公或現(xiàn)場設立長期宣傳點五、2006年度公司產值及

32、利潤目標與實現(xiàn)措施表五、2006年整體經營計劃序分類業(yè)績完成指標收入目標純利潤率純利潤目標1中低檔客戶單450戶1100萬元13%110萬元2中高檔客戶單150戶600萬元15%90萬元3主材代購單100戶200萬元8%16萬元4主材提成單100戶100萬元5%5萬元5文化飾品單50戶10萬元10%1萬元6設計單20戶6萬元50%3萬元7小型工裝單10戶100萬元15%15萬元8商業(yè)門市單30戶150萬元15%20萬元合計640戶2200萬元260萬元表六、2006年各分公司經營業(yè)績指標序分公司年經營業(yè)績標準每月完成業(yè)績1福壽街店600萬元15個單，50萬元營業(yè)額2青州店500萬元15個單，4

33、0萬營業(yè)額3開發(fā)區(qū)店450萬元15個單，40萬營業(yè)額4勝利街店450萬元15個單，40萬營業(yè)額表七、2006年度各月經營計劃月份簽單指標營業(yè)額市場開拓策略1月10戶25萬元菜單式裝修、套餐產品2月10戶25萬元菜單式裝修、套餐產品3月30戶100萬元菜單式裝修、套餐產品、315家裝質量節(jié)4月50戶160萬元菜單式裝修、套餐產品、家裝一日游、風箏文化節(jié)5月50戶160萬元菜單式裝修、套餐產品、家裝一日游、遠程裝修6月40戶140萬元菜單式裝修、套餐產品、家裝一日游、遠程裝修7月40戶140萬元菜單式裝修、套餐產品、家裝一日游、工人文化節(jié)8月80戶250萬元菜單式裝修、套餐產品、家裝一日游9月80

34、戶250萬元菜單式裝修、套餐產品、家裝一日游10月80戶250萬元菜單式裝修、套餐產品、家裝一日游11月80戶250萬元菜單式裝修、套餐產品、家裝設計節(jié)12月80戶250萬元菜單式裝修、套餐產品、新年客戶聯(lián)誼會合計年630戶年2000萬元六、2006年度廣告投放計劃一、主辦廣播電臺節(jié)目我愛我家我們在*廣播電臺，購買3060分鐘的時間段，由專業(yè)設計師與主持人創(chuàng)辦一檔以家庭裝修、配飾文化為主的節(jié)目我愛我家。這個節(jié)目一為廣大業(yè)主提供各種裝修知識、配飾文化，二能為我們做每年365天的超長廣告，三能通過為材料商做廣告，從而收回一部分投資。只要運作得當，不但可以收回廣播時段購買費用，還能贏得大量客戶。二、

35、出版房產家居類專業(yè)雜志*家裝以廣告公司名義出版房產家居類專業(yè)雜志*家裝。統(tǒng)一使用*的標志，達到重點推廣*品牌的目的。*家裝雜志中可為本公司做大量的宣傳，同時，還可以為房地產公司做樓盤宣傳（借此我們可以與一些房地產公司建立良好的合作關系），并且通過專業(yè)運作，可以為建材企業(yè)做宣傳，以及一些房產中介公司、商場、醫(yī)院、飯店酒樓和*市一些大項目做廣告宣傳，這樣我們就可以變一個投資的企業(yè)內部廣告，為一個盈利性的外部廣告雜志。*家裝雜志的發(fā)行渠道有：A、向售樓處、中介公司、一些較大的大廈派送C、設立*家裝雜志免費領閱點：*公司（市內三個點、青州一個點）、出租公司、銀行、保險公司、商場、藥房、報攤等。二、考慮

36、做出租車廣告同樣以廣告公司名義，承包出租汽車公司的廣告位置（車體廣告和車內廣告），每臺出租車內設*裝飾雜志閱讀點，并于車體后玻璃上及車內設廣告點，廣告點將*裝飾公司的廣告和別的客戶的廣告間隔來做，用廣告費收入做自己的廣告，這樣既達到了宣傳“*裝飾裝飾”的目的，同時又省去了廣告投資，甚至還會盈利。四、做*廣播電視報廣告這是一項需要我們投資的廣告了。為了達到我們的市場宣傳覆蓋率100%的目的，這一廣告還是值得做的。因為*廣播電視報的發(fā)行遍及整個*地區(qū)，每期市區(qū)發(fā)行6萬份，總體發(fā)行16萬份，閱讀群體還是相當大的，做這樣的廣告可以照顧到青州及下半年我們相繼成立的整個*地區(qū)的分公司。視情況而定，廣告費在

37、1020萬元之間。五、與物業(yè)公司合作，印刷業(yè)主手冊一般小區(qū)在入住時，都會發(fā)放一本業(yè)主手冊，我們可以再做業(yè)主手冊的廣告文章。即與一些大樓盤的物業(yè)公司合作，由我們來幫他們印制業(yè)主手冊，除了前面為物業(yè)公司印的業(yè)主條例和小區(qū)公約外，我們可以在后面印刷“*大聯(lián)盟”的廣告，適當收取一些建材商的費用，使我們可以少花錢來做這項廣告。六、出版發(fā)行家裝宣傳VCD有針對性地拍攝和制作*宣傳VCD片，由于光盤形式更容易吸引客戶，同時我們可以不間斷地在*公司門外播放宣傳片，也可以將宣傳片作為舉辦家裝活動、家裝會議的前奏曲。VCD片能極大地提升我們公司的企業(yè)形象。一、做35塊戶外廣告，這一項廣告也是需要投資的。八、改進*

38、裝飾網站，推出網上裝修業(yè)務我們要對現(xiàn)有*公司網站進行改進。過去，我們雖有網站，但形同虛設，起不了多大實質性的作用。很多裝飾公司都有網站，但由于網站缺乏有力度的推廣，加上網站本身的功能很有限，所以，網站的知名度低，登錄人數少，因此也產生不了作用。傳統(tǒng)的各大門戶網站搜索推廣，一則費用高，二則上網尋找裝修的客戶也不多。但我們如果能在網站的功能上加以改進，并結合我們自己創(chuàng)造的媒體進行推廣，我們一樣可以在*市場做出很好的網上業(yè)績。1）網站功能改進主要推廣*網上家裝業(yè)務。開設網上裝修大學、網上樣板房、設計作品展、網上咨詢卡、網上支付、網上施工隊、網上遠程裝修、網上家居建材、網上文化配飾、網上家裝監(jiān)控、*裝

39、飾菜單式裝修、*市家裝價格指數等欄目。其中較有特色的是“網上家裝監(jiān)控”欄目，客戶可以不用上工地，即能通過網上工程進度表，來實時了解自家房屋的裝修進度。還有遠程裝修，為*市其它縣市的客戶提供了與*裝飾裝飾洽談并合作實施“工廠化裝修”的平臺。2）網站推廣利用*裝飾發(fā)行的*裝飾雜志和VCD宣傳片進行推廣，讓更多的客戶了解我們網站及其特殊的創(chuàng)造性的功能。經過這樣的推廣，相信肯定會有更多的客戶登錄我們網站，從而為網上家裝打下良好的基礎。九、客戶家庭現(xiàn)場宣傳要點一、統(tǒng)一公司施工現(xiàn)場宣傳材料，包括門口招貼、屋內公司宣傳板要點二、采用全員宣傳策略，動員工長、施工工人為公司宣傳業(yè)務，凡宣傳業(yè)務成功者，獎勵300

40、元。要點三、進入施工現(xiàn)場時，可與樓上樓下打招呼，搞好公關，此又一宣傳方式表八、2006年各項廣告費支出圖表序廣告項目廣告形式投放量投入費用收回成本1廣播節(jié)目分硬性廣告、活動廣告、電話和短信互動等，提升影響力40分鐘/天*365天時段費：10萬/年廣告收入：12萬2*家裝雜志硬性廣告、活動廣告、網站推廣、發(fā)布行業(yè)新聞和價格指數一年12期印刷費：2萬/期發(fā)行費：5000/期廣告收入：5萬/期，60萬/年3出租車廣告硬性廣告全市出租車4電視報廣告硬性廣告全年5000元/期5業(yè)主手冊硬性廣告、產品廣告、家裝咨詢卡5000冊10000元6宣傳VCD片硬性廣告、形象廣告、產品廣告10000片制作費：3萬元

41、廣告收入：5萬元7戶外廣告硬廣告、產品廣告5塊/年8樓道宣傳欄形象廣告300塊制作費：6000元9網站推廣發(fā)展網上家裝業(yè)務改版費：3萬元全年總投入：全年總收入：收益：綜合上述廣告投放計劃，我們可以做到在一年時間內，成為*市知名度最高的裝飾公司。只要我們在企業(yè)管理和具體單例業(yè)務的成功率上再下把勁，我們是完全能夠取得*市場經營上的重大成功的。七、建立*產業(yè)聯(lián)盟一、材料商聯(lián)盟建立材料商聯(lián)盟的目的主要有兩方面：1）節(jié)省公司運營成本，我們將通過與各級各類材料的經銷商建立聯(lián)盟的方式，通過材料的集中采購，實現(xiàn)單位材料商的供應量最大化，從而降低公司采購成本2）為客戶提供優(yōu)惠服務，并在此基礎上賺取材料推薦的提成

42、。見表九序材料名稱普通客戶高檔客戶貴賓客戶1瓷磚2地板3潔具4五金5熱水器6開關插座7壁紙8家具9木門10環(huán)境檢測二、媒體聯(lián)盟我們在自己創(chuàng)辦媒體的同時，還應與其它媒體進行良好的合作。與媒體的合作體現(xiàn)在兩方面：1）獲得廣告業(yè)務上優(yōu)惠價格2）與媒體進行公關活動策劃我們初步打算與*廣播電臺、*廣播電視報、新浪網進行互動合作三、業(yè)內聯(lián)盟為了及時了解行業(yè)內的相關信息，同時也為開展行業(yè)內的合作（競爭則兩傷、合作則雙贏），我們將建立行業(yè)內聯(lián)盟，具體規(guī)劃如下：1、與*市一些較有影響力的公司，組成家裝材料聯(lián)盟，共同策劃和組織一些大型公關活動，共同為維護家裝行業(yè)誠信作風、環(huán)保裝修、周到服務而努力。2、與外地一些大

43、型裝飾公司建立遠程聯(lián)盟，相互通報信息，相互促進，相互學習。3、與各級裝飾協(xié)會合作，包括中國建筑裝飾協(xié)會和各省級、市級協(xié)會合作。四、業(yè)外聯(lián)盟裝修業(yè)務發(fā)展到今天，已不是單純做裝修、講裝修就能成功的。人們常說企業(yè)可以分為四層：最底層的企業(yè)做推銷，第三層的企業(yè)做市場（或做產品開發(fā)），第二層的企業(yè)做管理，而頂層的企業(yè)做文化。我們認為：優(yōu)秀的裝飾企業(yè)，不僅是為客戶裝修房子，而是在為客戶規(guī)劃一種嶄新的美好的積極向上的生活方式。本著向更高層邁進的目標，我們打算成立業(yè)外聯(lián)盟，即將多個行業(yè)進行重新組合，以為客戶提供更新更好的服務。2、與中百、海爾、保險公司、蘇寧電器合作，提升企業(yè)整體實力與影響力3、與書店、鮮花、

44、美容、教育機構、體育機構、醫(yī)療機構合作，提升客戶服務質量4、建立家裝客戶聯(lián)盟，讓更多的客戶借此裝修機會相互認識，擴大人脈資源八、2006年度市場推廣公關活動計劃一、與房產商合作，舉辦買房送裝修活動【活動構思】我們可與一些現(xiàn)房房地產商進行合作，形成互惠互利。讓送裝修帶動房產商售樓?！净顒觾热荨糠苍谝欢〞r期內（或房交會期間），購買某房產商的現(xiàn)房，憑合同到*裝飾簽單，可抵現(xiàn)金5000元。若不愿在*裝飾簽單的業(yè)主，憑房屋銷售合同，可獲得*家裝設計方案。二、舉辦315*家裝質量節(jié)”活動【活動時間】2006年3月份【活動內容】1、發(fā)行*家裝質量藍皮書，2、凡2006年因*裝飾使用的裝飾材料不合格、不環(huán)保，

45、一律按材料雙倍價賠償客戶；凡2006年因*裝飾施工不合格、工期有延誤的，一律按工程總造價雙倍賠償客戶。3月份質量節(jié)期間，*裝飾將推出免費家裝檢測”活動，免費為非*簽約客戶提供家裝環(huán)保檢測；3、3月份*裝飾推出家裝質量方程式，家裝工藝解剖式；4、3月份，*裝飾于各小區(qū)舉行12場家裝質量公益演講。三、舉辦*裝飾工人文化節(jié)”活動【活動時間】2006年7月份【活動內容】在7月份這個*家裝市場最淡的月份，我們將通過*裝飾工人文化節(jié)，打破這個季節(jié)的淡季局面。1、舉辦大型家裝工人招聘會。2、與*市裝飾協(xié)會聯(lián)合舉辦工人文化月活動，例如歌詠比賽、電影周、文學大獎賽、運動會等。3、舉辦工人技能大比武活動4、舉行*

46、市家庭裝修優(yōu)質工程隊”評比活動【系列活動】在舉辦工人文化節(jié)”的基礎上，我們還可以進一步進行延伸，舉辦*市設計師文化節(jié)、*市家裝營銷員文化節(jié)（打著規(guī)范*家裝業(yè)務員行為”的大旗）等活動。二、舉辦*裝飾風箏文化節(jié)”活動*是世界風箏之都，*人對風箏有一種特殊的情結。身為*一分子，我們可以而且能夠利用風箏來拉近與廣大市民的關系。所以，我們可以在四月的*國際風箏節(jié)上，專門組織*風箏文化節(jié)”，邀請100位正打算裝修的客戶來參加，由*裝飾裝飾提供特供風箏（風箏造型為家用產品如：電視、燈具、房屋等），并設風箏裝修獎”（制造一只*風箏，內含裝修大獎）。通過本次活動，我們開始跳出裝修行業(yè)來運作裝修，真正打造一種具備

47、超強親和力的裝修文化。三、與房產商合作，舉辦*購房知識課堂”活動現(xiàn)在已經有不少裝修公司舉辦家裝課堂”，專門為客戶講解裝修知識，但卻很少有房產公司舉辦購房知識課堂”。而實際上，購房比裝修更重要。因為購房所花的資金要比裝修所花的資金要高出好幾倍，如果購房不慎，對消費者的損失會更大。因此，以*裝飾廣告公司和*裝飾雜志的名義，力邀*市幾個較大的房產公司，舉辦*裝飾杯購房知識大課堂”（*裝飾裝飾協(xié)辦），每年舉辦一兩次，也可以在房交會期間舉辦?，F(xiàn)場講解購房知識和家裝知識，一則我們能借此機會實現(xiàn)與大型房產公司的合作，提升公司影響力，二則可以傳播家裝知識，將客戶的裝修計劃提前，從而為今后裝具備公司的發(fā)展打下客

48、戶認知的基礎。四、發(fā)行*裝修咨詢卡*裝飾裝飾公司在行業(yè)的發(fā)展中，要始終處于先行者和領導者的地位，因此發(fā)揮我們的最大能量，引導消費者理性選擇家裝公司，所以我們計劃發(fā)行標準版的家裝咨詢卡。本卡分為兩部分，一部分是*裝飾公司簡介及倡導理性家裝，提醒客戶應當用專業(yè)的視角去進行家裝咨詢；另一部分則是家裝咨詢卡，客戶可以將之與前面的內容分開，剪下以后去別的公司咨詢，這樣，客戶打理家庭裝修的思路，就在我們的引導之下，相信既能為一些公司增加了客戶溝通的難度，同時，也就為我們公司增加了更多的機會。五、推出“*市裝修價格指數”和“*市家裝質量指數”我們是一個商業(yè)機構，影響力是極其微弱的。而站在行業(yè)領導者的角度，就

49、應當始終引導市的發(fā)展方向。我們可以與*市消費者協(xié)會和*市裝飾協(xié)會合作，利用*裝飾雜志作為媒體，每月發(fā)布一期*市家裝市場價格指數和*市家裝市場質量指數，引導*市家裝價格走勢，并且對一些施工工地進行監(jiān)督，將一些馬路游擊隊和中小公司的劣質工程進行曝光。既打擊了行業(yè)中的劣質服務，又為自己贏得了口碑和市場。六、推出“*遠程裝修策略”在前面我們分析過，目前市場上有很大一部分遠端客戶，由于他們住在離*市區(qū)較遠的郊區(qū)或郊縣，而那里很少有一些真正具備實力的裝飾公司，也沒有工廠化裝修。過去，遠端客戶由于找不著比較大型且正規(guī)的裝修公司，由于距離*又挺遠，不好溝通，只好在附近找一些當地公司?，F(xiàn)在，我們可以借助于其它媒

50、體(例如我們在*廣播電視報做的廣告，我們發(fā)行的*裝飾雜志，以及我們的網站和廣播節(jié)目我愛*裝飾)，推廣我們的“遠程裝修服務”。這樣，既能將我們的市場觸角伸得很遠，又能擴大經營業(yè)績。這一市場是很多公司無法做到的，也意想不到的。九、舉辦“*裝修一日游”活動【活動目的】通過本項活動，為客戶提供一個優(yōu)惠裝修、優(yōu)惠服務的大平臺，吸引客戶與*進行合作?！净顒訒r間】每周周六【活動內容】周六早晨，*裝飾專線車停靠在*市大型廣場上，等待參加家裝一日游的客戶。上午9：00準時出發(fā)，期間由家裝導遊專程陪同客戶參觀樣板房、施工現(xiàn)場、參加*開工動員會、中午會餐、下午*裝飾產品新聞發(fā)布會、菜單式裝修產品選購、現(xiàn)場抽獎、主材

51、集體采購等一日游，晚上6：00于原地點解散。客戶也可打車上*公司集合，車費由*裝飾公司報銷?！净顒咏Y果】爭取每次活動能有40人參加，每次活動簽單10戶?！疽蝗沼涡谐獭?：00出發(fā)，第一站參觀樣板房、施工現(xiàn)場12：00第二站舉行午餐會(每人10元標準)13：00第三站*總公司，講解戶型、設計風格、產品說明會、交訂金、發(fā)放紀念品、抽獎活動6：00第四站材料市場進行主材集體采購2)18：00第五站回到出發(fā)地，家裝一日游活動結束十、成立*裝飾工人工會組織這在*市家裝行業(yè)肯定是第一家裝飾工會。通過成立工會，一則提高我們在市場上的影響力，讓客戶對我們的服務和質量放心；二則能穩(wěn)定工人情緒，讓工人安心地在*裝

52、飾公司上班。我們計劃于2006年春即向*市總工會提出申請，計劃于2006年5月正式成立。成立工會以后，要求對現(xiàn)有工人（包括公司內工作人員）進行一次信息摸底，相信能更好地進行公司管理。這是對內公關的一部分。九、2006年度目標分解策略一、業(yè)務渠道目標分解表十客戶渠道占比例簽單數簽單額簽單率意向客戶數完成條件廣告宣傳40%260戶800萬33%800人覆蓋率100%、多種媒體業(yè)務宣傳25%160戶500萬20%800人月聯(lián)系6人*12人*10個月自主上門5%40120萬33%120人三店面、每月4個自己上門客戶介紹8%55戶160萬50%110人質量好、滿意率高、給提成現(xiàn)場發(fā)展8%55戶160萬30%170人現(xiàn)場衛(wèi)生好、宣傳到位公關活動10%70戶200萬20%350人10次以上大活動他人介紹4%30戶80萬30%100人給介紹人提成在上述業(yè)務渠道中，廣告宣傳占據很大的比例，最終成交客戶約占40%。但在實際操作中，通過廣告來的客戶遠不止這些。因為廣告的覆蓋面很大，但其中有一些客戶雖然看了廣告，但由于種種原因，未能立即過來或電話咨詢，經由其它渠道的再次推廣，才最終成為我們的準客戶。關于簽單率，在我們工廠化生產成本若能再降一定幅度的前提下，在我們產品