盛家梅州市場營銷戰(zhàn)略分析報告

1、WORD.22/22盛家市場營銷戰(zhàn)略分析目標：沒有一個好的策劃是很難出一個優(yōu)秀的企業(yè)的。我們的目標是創(chuàng)“盛家”一流的服務、一流的品質(zhì)、一流的品牌。讓“盛家”走進千家萬戶，把愛與溫馨帶進每個家庭。調(diào)查表分析：這次我們一共發(fā)出250份市場調(diào)查報告，其中247份有效。從反饋回的信息中，我們得出以下主要幾點：第一，盛家與其代理的“紅蘋果”、“左右沙發(fā)”在市場的知名度為26%，其它主要幾家競爭對手的知名度大致也相當，也就是說，盛家在市場上還有很大的發(fā)展空間。第二，通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)人們普遍知道，家具中含有甲醛，會對人體造成危害，但卻不知道盛家代理的“紅蘋果”是獲得“綠色選擇標志”的低甲醛產(chǎn)品，這反映了盛

2、家在廣告宣傳中未充分展現(xiàn)其“綠色”特征的優(yōu)勢。背景資料盛家商業(yè)機構(gòu)，是一家經(jīng)營家具的專業(yè)銷售公司，成立于1993年4月。企業(yè)性質(zhì)為民營合股企業(yè)。公司實行自主經(jīng)營、自負盈虧的經(jīng)營方針。公司目前所代理的產(chǎn)品均如紅蘋果等國家具超一流品牌。產(chǎn)品包括臥房、客廳、餐廳、書房、休閑等系列家具，能滿足顧客的不同需求。“追求卓越、完美自我”是盛家員工一貫的工作作風，也是公司的企業(yè)精神。多年來公司一直致力于以“為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、為大眾提供時尚生活理念、為社會提供文明價值”作為努力的目標，不斷探索，勇于創(chuàng)新。公司實行統(tǒng)一管理下的專賣連鎖店的經(jīng)營模式，對所有專賣店均實行統(tǒng)一的企業(yè)形象、統(tǒng)一的價格、統(tǒng)一的服務標準等專

3、業(yè)化管理模式。盛家公司作為一家具有現(xiàn)代經(jīng)營理念的家具銷售公司，擁有一流的家具業(yè)務人才和企業(yè)管理人才。盛家分公司成立于1999年1月8日。營業(yè)面積由初期的三百平方米擴展至現(xiàn)今1200平方米。目前年銷售量約500萬。共有員工25人，分兩班工作。銷售員為高中以上文化程度，公司對他們進行專業(yè)定期或不定期培訓，服務都具有一定的專業(yè)水準。公司目前正致力于進一步擴大銷售網(wǎng)點與銷售量，盡全力使“盛家家具、質(zhì)優(yōu)價平、服務到家”的觀念深入民心。目前營銷狀況自身主要商品與品牌分析。盛家分公司經(jīng)營的主要商品是國超一流名牌“紅蘋果”。“紅蘋果”于1981年在創(chuàng)立，至今走過了二十二年的歷程，成為家具行業(yè)中頗有實力的著名企

4、業(yè)與著名品牌?！凹t蘋果”的設計理念深俱歐洲現(xiàn)代風格。在設計上，“紅蘋果”注重家庭環(huán)境的營造，各種家具舒適實用、富雅大方，給予人以心靈的美感，也給生活緊的現(xiàn)代人帶來寧靜舒心的享受。另外，“紅蘋果”對材料一貫本著優(yōu)質(zhì)環(huán)保的要求，嚴格選擇供應商，嚴格把好進料關，嚴格編排制造工藝，更由于材料的選擇一絲不茍與其使用苦心孤旨，使得產(chǎn)品有優(yōu)良穩(wěn)定的品質(zhì)。遵照ISO14021：1999環(huán)境管理、環(huán)境標志、自我環(huán)境聲明（型環(huán)境標志）標準，其產(chǎn)品符合低甲醛，低毒無害的環(huán)保標準，獲得了目前全國屈指可數(shù)的國家“綠色選擇”標志。說到甲醛，相信大家都知道，現(xiàn)代大部分家具中所含的甲醛量大大超出了國家環(huán)保安全標準。長期生活在

5、含有高濃度甲醛的空氣中，極易引起各種疾病甚至癌變。因此，現(xiàn)代人必須要注重家具的選擇。“紅蘋果”就是綠色家具，使得現(xiàn)代人在享受生活的同時也享受“紅蘋果”帶來的健康。目前市場狀況分析市是一個欠發(fā)達市，一般家庭收入不高，市場容量有限。且各種家具林立，競爭趨于白熱化。但現(xiàn)在正實施“四個”發(fā)展戰(zhàn)略，其發(fā)展前景速度是可以預見的。珠三角地區(qū)的許多產(chǎn)業(yè)都將向等地轉(zhuǎn)移，還有梅縣新縣城的發(fā)展變化，使得辦公化系列以與家居系列產(chǎn)品的市場將大大擴展。競爭對手的分析盛家是一家由公司實行統(tǒng)一管理的專賣連鎖店，它在目前的主要競爭對手有：聯(lián)邦家具、皇朝家具、富威國際傢私廣場的華源軒以與環(huán)球、名匠等幾大家具銷售機構(gòu)。經(jīng)營聯(lián)邦、皇

6、朝、華源軒的這幾家銷售商走的都是品牌代理方式。這點跟盛家相似，他們之間經(jīng)營的產(chǎn)品和方式既有相互交叉的地方，同時也存在一定的差異。尤其是風格和設計理念上的不同。例如，聯(lián)邦家具主要是體現(xiàn)中國傳統(tǒng)文化和民族特色的中式家具，但同時它的一些家具產(chǎn)品也融合了現(xiàn)代西方文化。盛家主要經(jīng)營的產(chǎn)品“紅蘋果”家具體現(xiàn)的是歐洲現(xiàn)代風格，它在設計上注重的是舒適實用，富雅大方，能營造出簡潔而不單調(diào)的自然家居環(huán)境。至于環(huán)球、名匠等的經(jīng)營模式與盛家的專賣連鎖經(jīng)營有很大的不同。他們經(jīng)營的是不同品牌、不同種類、不同檔次的家具。沒有細分目標市場，且市場定位也不是很明確，走的都是大眾化的路線，所具有的優(yōu)勢就是能滿足不同需求層次的消費

7、者，還有在價格上稍微占有優(yōu)勢。相對于他們而言，盛家具有產(chǎn)品質(zhì)量、服務、品牌和經(jīng)營理念的優(yōu)勢。分銷狀況盛家目前在市的銷售網(wǎng)點主要是位于嘉應中路82號的盛家歐美家居廣場。宏觀環(huán)境分析家具市場環(huán)境分析：隨著人們生活水平的不斷提高，家具市場正處于成長期階段， 市場需求在進一步擴大，據(jù)調(diào)查得知，消費者所感興趣的家具價位如圖所示：由于盛家經(jīng)營的是具有高品質(zhì)的中高檔家具，所以它的顧客群體主要是一些經(jīng)濟狀況較好，具有中高檔消費水平的公眾。這類群體由于受教育背景和周圍環(huán)境的影響，他們往往比較喜歡追求潮流、前位。在作出購買選擇時也會比較理性，有豐富的生活經(jīng)驗和較強的經(jīng)濟實力。隨著社會的發(fā)展，人們生活水準的提高，消

8、費者對家居環(huán)境的要求也會越來越高。安全、健康、舒適、美觀將成為選擇家具的主要標準。因此，經(jīng)營綠色家具“紅蘋果”的盛家無疑將受到越來越多消費者是青睞。SWOT問題分析 優(yōu)勢：盛家家具的優(yōu)勢首先在其銷售額位于同行的前列。目前年銷售額約達500萬，而且還有逐年上升的趨勢。這也就是說在財力上盛家占有優(yōu)勢。在技術(shù)方面，盛家所代理的紅蘋果家具和左右沙發(fā)具有國際先進水平。所采用的世界一流的生產(chǎn)設備與技術(shù)包括有：瑞士spuhl全自動彈簧生產(chǎn)設備。亞洲唯一的Innovatech全自動邊框生產(chǎn)設備。英國Gribetz最新型的paragon 4裥棉生產(chǎn)設備。目前國唯一的英國Gatency全自動噴膠生產(chǎn)設備等。紅蘋果

9、是目前全國屈指可數(shù)的獲得國家“綠色選擇”標志的環(huán)保家具品牌之一，現(xiàn)代人的環(huán)保意識越來越強，追求健康已成為現(xiàn)代人生活的在要求，“綠色選擇標志”品牌必將是紅蘋果的一大亮點。在經(jīng)營圍上，盛家公司主要是銷售“紅蘋果”和“左右沙發(fā)”，這樣就可以讓公司集中精力、財力重點為這兩個品牌打造聲勢，做到資源的優(yōu)化。劣勢：盛家公司進入市場的時間晚于其它一些競爭對手，這樣在搶占市場和奪取市場份額上就會存在較大的困難，承受競爭對手的壓力也會加大。另外，盛家所銷售的紅蘋果屬專賣圍，品牌比較單一，導致可供目標市場選擇的產(chǎn)品較少。機率：市場存在很大的不確定性，這就要求企業(yè)要更多地關注市場。據(jù)市場調(diào)查結(jié)果表明：盛家的市場占有率

10、還有進一步提高的空間。營銷策略一、產(chǎn)品策略目標市場的定位：選擇具有中高收入的工薪階層人群。這些群體不僅具有較雄厚的經(jīng)濟實力，而且具有較高的受教育程度和物質(zhì)品位。同時他們也是擁有那種追求時尚、新潮的思想特性的消費人群。目標市場的選擇： = 1 * GB3 追趕時代潮流的前位單身青年。 = 2 * GB3 為新婚購置的青年。 = 3 * GB3 搬遷新居購買者。 = 4 * GB3 為家庭中的兒童、老人需要而購買的購買者。 據(jù)目標市場的細分與定位制定出以下策略：1、產(chǎn)品策略“盛家”目前所代理的“紅蘋果”等國超一流家要以產(chǎn)品特色作為吸引消費者的王牌。據(jù)對顧客心理的分析表知，在選購家具產(chǎn)品時，顧客對適

11、用性、質(zhì)量、價格和樣式等基本方面要作認真的權(quán)衡比較，而產(chǎn)品特色比價格更重要。并且經(jīng)營代理商應該備有大量的品種花色，以滿足不同的需求。產(chǎn)品策略導向： = 1 * GB3 突出代理產(chǎn)品“紅蘋果”家具的產(chǎn)品特色“舒適實用、富雅大方、綠色環(huán)?！?。 = 2 * GB3 產(chǎn)品和顧客類型的細分化。由于現(xiàn)代生活水平的提高，個性化要求也不斷增多，采用產(chǎn)品細分化，多樣化可以滿足顧客的不同需求。建立顧客不同動機（愛好）與家具品質(zhì)的對應關系。安全第一 綠色環(huán)保追趕潮流 時尚新穎品質(zhì)優(yōu)越 豪華高檔一般需要 大眾廉價 2、產(chǎn)品線延伸策略。目前“盛家”所代理的產(chǎn)品如“紅蘋果”等家具一般市場定位為中高檔，根據(jù)地區(qū)地域環(huán)境的宏

12、觀條件因素，可將代理產(chǎn)品的市場地位作部分改變，采用產(chǎn)品線向下延伸的策略，以滿足地區(qū)生活消費檔次不高的顧客的需求。二、價格策略盛家公司實行統(tǒng)一管理下的專賣連鎖店的經(jīng)營模式。為了體現(xiàn)公平交易，超值消費的理念，盛家分公司實行一口價策略，堅決反對高標價，低打折，真正做到真材實料，明碼實價，真誠價格。對所有專賣店均實行統(tǒng)一的價格管理模式。 產(chǎn)品的價格與供應商，消費者，競爭者，連鎖店本身有密切關系。其關系如下圖 產(chǎn)品的價格包括成本價格和銷售經(jīng)營的目標利潤。價格是重要的競爭手段，巧妙地利用價格策略能做到意想不到的市場效果。地區(qū)是經(jīng)濟發(fā)展較慢，而且地區(qū)間結(jié)構(gòu)發(fā)展不平衡，人民的收入水平與消費觀念呈金字塔型。由于

13、高價限制銷售，低價又難以顯示商品的品質(zhì)地位，故根據(jù)地區(qū)客觀因素實行金字塔型分檔定價，以獲得正常利潤或略高于正常利潤為定價目標策略。如下圖所示：遵循原則：高價位 功夫在價外（為高收入的目標顧客提供豪華高檔、設計精美的家具和優(yōu)質(zhì)的服務）組合位買價好商量（為中收入的目標顧客制定中等價格，買價真的好商量）低價位贏取大眾芳心（思低收入的目標顧客之所思，大眾廉價，贏取芳心）三 、渠道策略 目前“盛家”主要是以店面展銷的形式作為分銷策略，而分公司可以尋找合作伙伴來致力于進一步擴大銷售網(wǎng)點與銷售量。其合作伙伴的主要行業(yè)：房地產(chǎn)業(yè)，家具配套業(yè)，家具制造業(yè)，家電業(yè)，飲食業(yè)，娛樂業(yè)等。合作伙伴的基本條件： 1、愿與

14、盛家公司建立良好、持久的合作關系， 在市場有相當?shù)闹群土己玫男蜗蟆?、具備一定的資金周轉(zhuǎn)能力和啟動市場能力 。合作伙伴預測：1、可以與鴻都花園等房地產(chǎn)發(fā)展商合作做樣板房銷售。 2、可以與一些經(jīng)營家電的商家合作，為家用電器提供配套的家具來合作銷售。3、可以與一些集娛樂、飲食服務等一體化的服務行業(yè)如雁南飛、雁鳴湖旅游渡假村等這些有名的旅游區(qū)合作，提供客房、餐廳的配套設施，這樣不僅在無形中讓游客參觀、使用中了解這個家具品牌，而且又為“盛家”開拓了目標市場。四、促銷策略： 廣告作為促銷手段，是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)。雖說廣告并不一定能讓產(chǎn)品成為世界品牌，但若無廣告，產(chǎn)品肯定不會成為世界品牌。

15、成功的廣告可以讓默默無聞的企業(yè)和產(chǎn)品名聲大振，家喻戶曉?！笆⒓摇笨刹扇〉膹V告策略可以從以下兩方面來進行。室外展銷：在傳統(tǒng)節(jié)日如春節(jié)、元旦、國慶節(jié)等制造一些新穎的、個性化的家具圖片或者企業(yè)通過參加家具展銷會舉辦室外展銷，并派出銷售人員現(xiàn)場解說，通過視聽效果傳達有關家具知識給消費者。社會公關活動： 社會公關活動可以采用節(jié)日模式、文化模式這兩種形式。節(jié)日模式指的是節(jié)日在豐富人們的精神生活調(diào)節(jié)生活節(jié)奏的同時，還深刻地影響消費行為的變化。如果企業(yè)能把握好此契機，必將可以收到豐厚的回報。文化模式指的是用一種藝術(shù)文化來營造社會文化的氛圍使之有效地影響顧客，使其自覺地接近與文化相融合的商品，促進消費行為的發(fā)生

16、。 A 、 節(jié)日模式 公關活動：舉辦“計算機輔助設計家具組合大賽”活動目的： = 1 * GB3 為公司作宣傳，提高公司的知名度 = 2 * GB3 給分公司的發(fā)展注入活力活動對象：掌握計算機軟件應用的在業(yè)人員、學生等有意者活動時間：元旦期間活動容：利用主辦方提供的家具圖案，要求參賽者采用計算機軟件來模擬在一個套房或房某一定點如臥室、客廳、書房等進行家具組合裝飾設計，在設計時可利用一些鋪助性裝飾品如燈飾、窗簾、地毯等加以融合，充分展現(xiàn)每個參賽者的才華，發(fā)揮他們豐富的想象力和創(chuàng)造力，展現(xiàn)出家具組合裝飾與融合設計的無限魅力，給人耳目一新的個性化佳作?；顒映绦颍撼踬惡蜎Q賽，第一輪挑選出十篇佳作進入第

17、二輪決 賽，評出冠、亞、季軍?；顒营剟睿?= 1 * GB3 給每一位未進決賽的參賽者一份精美禮品 = 2 * GB3 給進入決賽的參賽者獎勵一本公司的家具購買優(yōu)惠卷和一份精美禮品 = 3 * GB3 對冠、亞、季軍除優(yōu)惠卷和一份禮品外，還可以參加公司的再面試，如果能順利通過面試，則可被聘為本公司的專業(yè)設計師活動效果： = 1 * GB3 通過報紙，宣傳單的方式在宣傳活動的同時也宣傳了公司 = 2 * GB3 每位參賽者又是一名“免費”的宣傳員,同時對于參賽的學生群體來說,也是一個不可忽視的潛在目標市場 = 3 * GB3 如果獲勝者能夠符合公司的要求,既為企業(yè)招來專業(yè)人才,又給企業(yè)帶來了潛在

18、效益B 、文化模式 活動目的: 突出公司代理產(chǎn)品特色“舒適實用”,提高公司知名度、美譽度，吸引家庭購買欲望，豐富人們精神生活。 活動方式：以贊助或主辦方式與電臺舉辦以家庭為主的文藝活動。推出以“溫馨家庭”為主題的家具系列套餐。 活動主題：溫馨家庭 活動容： = 1 * GB3 在贊助節(jié)目中，以舞臺表演的方式，把一個“家”搬到舞臺上去，演繹一段由“盛家”引導下的“家”話，沁人心田。具體舞臺展示：以配套列的方式，通過家具配套裝飾品，柔和的燈光效果，甜美動聽的輕音樂的獨特的家具組合擺放設計的氛圍來襯托出家庭的和諧與溫馨，讓一些整天，整年為工作忙碌而忽視家的人們重溫家庭美夢：家永遠是一個安全、溫暖的避

19、風港。熒屏效應：引出一則廣告標語：“盛家”為你營造溫馨之家，在外的你，趕快回“家”吧！觸動途徑：以一種關心呵護的心靈互動方式來與廣大家庭公眾共鳴。 = 2 * GB3 主辦“溫馨家庭”系列有獎知識問答比賽。具體規(guī)劃容： A 由“盛家”提供“溫馨家庭”系列家具套餐的印刷效果圖，或利用計算機軟件功能制作的預覽圖片。要求參賽家庭對此提出自己的觀點，并對此制定出自己的修改方案。 B 以必答和搶答相結(jié)合的方式，回答盛家公司與其具體出售過程的有關知識。比賽目的：通過了解家庭需求情況和反饋意見制定出使家庭顧客更滿意的銷售方案。獎勵辦法： = 1 * GB3 設計一些帶有“盛家商業(yè)機構(gòu)”形象的標志小禮品（如鑰

20、匙鏈、小卡通玩具等）給每位參賽者和現(xiàn)場的觀眾。 = 2 * GB3 參賽家庭可獲購買優(yōu)惠劵與禮品。 = 3 * GB3 “溫馨家庭”系列活動前三名可獲盛家商業(yè)機構(gòu)VIP貴賓卡、相關獎金和禮品，并對購進的盛家家具保修三年。五、服務策略： 企業(yè)與客戶的關系是“我為你服務一輩子，你養(yǎng)活我一輩子”，因此，企業(yè)要采取全方位服務，找準顧客心，打造“體驗式”營銷模式。售前，售中，售后服務是全方位服務的三大組成部分。如果說售前，售中服務是為了招徠顧客，讓消費者認知，促使其購買的話，那么售后服務則是為了在消費者和用戶心中樹立良好信譽，贏得顧客對本企業(yè)的好感，換來對市場的長久影響，吸引眾多的回頭客，產(chǎn)品的全方位服

21、務關系到產(chǎn)品的信譽和企業(yè)在消費者心目中所樹立的企業(yè)形象，產(chǎn)品信譽高，企業(yè)聲譽好，其市場的競爭能力就強。在具體為盛家策劃全方位服務策略之前先看下表：關于顧客用來評估服務的尺度:售前服務售中服務售后服務吸引顧客了解顧客維護顧客方便的營業(yè)時間便利的位置產(chǎn)品的展示銷售氛圍給予個別注意對顧客表現(xiàn)的尊敬對顧客表現(xiàn)的關心識別老顧客回復顧客建立顧客檔案交流，交易的度提供給顧客的信息勝任能力附加服務提供咨詢開通業(yè)務購物指南廣告公關員工的友善知識豐富回答顧客提問的情況給予快捷的服務送貨上門包裝，安裝服務指導服務維修和檢修服務信任度信任度信任度信守承諾的名聲銷售人員的可信度維修，更貨，退貨政策盛家全方位服務策略具體

22、如下：售前服務：在向顧客推銷之前，采取多種方法來引起顧客的注意和興趣，激活顧客的購買欲望而提供的系列服務?？偟膩碚f，貼心的售前服務可以大幅度提高客戶滿意度，提高成交率。售前服務的主要形式：1：廣告，公關宣傳：在促銷策略中已有了詳細的敘述。2：提供咨詢：顧客不會購買不甚了解的商品，盛家分公司可以派遣有專業(yè)知識的人員在銷售場所開設咨詢服務臺，加深顧客對家具的了解，增強顧客對家具的興趣與信任。3：開通業(yè)務：企業(yè)能直接觸與的市場領域是非常有限的，開通業(yè)務提供咨詢或訂貨，挖掘潛在顧客，抓住更多的銷售機會。4：完善的專業(yè)性家具：包含盛家分公司的簡介，精品家具圖片展示，家具行業(yè)信息，家具訂購顧客，顧客論壇等

23、幾部分。5：提供多種方便：盛家可承諾：如果顧客需要公司為其服務，掌握放置家具空間的大小，尺寸，企業(yè)可免費派專業(yè)員工上門服務，減免顧客可能因購進家具尺寸與空間大小不合的麻煩。6：銷售環(huán)境布置：銷售場所的環(huán)境衛(wèi)生，鋪面的風格，招牌設計，部裝飾，標示，設置燈光，色彩，商品的擺放，營業(yè)設備等因素綜合而構(gòu)成的整體購物環(huán)境會給顧客留下不同的印象，引發(fā)顧客的情結(jié)，如盛家可以在銷售店處單獨設立一個“綠色家具屋”，在一定時期，因季節(jié)，潮流而變化的家具的款式，并且，通過視覺溝通，燈光，顏色，音樂和氣味設計一種獨特的氛圍刺激顧客的知覺和情感反應。有時，換一種色彩，就是換一種心情。特色家具屋選擇快樂的色彩，不管顧客在

24、先前心情怎樣，當他感受到這種氛圍時，也會輕松快樂，從而引發(fā)顧客的興趣與欲望：售中服務：有效進行輔助銷售，讓銷售人員成為顧客選購家具的專家顧問。顧客對服務質(zhì)量的感覺過程中，銷售人員起著重要的作用，售中服務過程體現(xiàn)銷售人員的職責與素質(zhì)，而且，售中服務與顧客是否購買關系最為緊密。盛家分公司有銷售人員10名，分班工作，只有高中以上 的文化程度，經(jīng)公司定期或不定期培訓，服務具有一定的專業(yè)水準。因此，在售中服務中可以采取人員推銷策略、非人員推銷策略。人員推銷策略首先，要明確銷售人員的職責：A向顧客介紹家具的性能，質(zhì)量，用途，造型，品種，價格等方面的知識；B幫助顧客挑選商品，當好參謀，顧客在買家具時不僅受自

25、身因素，而且也受外部因素的影響，做為銷售人員要“想顧客之所想”，因勢利導；C滿足顧客的合理要求，提高滿意度，促成交易。其次，銷售人員要緊記銷售人員好形象的十二點：嘴巴甜一點腦筋活一點行動快一點效率高一點做事多一點理由少一點膽量大一點脾氣小一點說話輕一點微笑露一點著裝齊一點團結(jié)緊一點再次，好素質(zhì)包括業(yè)務素質(zhì)和個人素質(zhì)。業(yè)務素質(zhì)要求：1、具有現(xiàn)代營銷觀念。2、用職業(yè)公關的方式去接觸顧客，能準確地判斷顧客。3、豐富的專業(yè)知識，包括公司知識，家具知識，市場知識，競爭知識。其中銷售人員具有競爭知識，有利于應付不利局面，有利于出色地服務顧客。如：有一位顧客想購買價格為3980的新款家具組合。在交談過程中，

26、顧客提出：我能在聯(lián)邦公司以3500的價格買到相似的家具。這時，銷售人員如果具有競爭知識，了解行業(yè)狀況的話，則可以圓滿的回答顧客：“你應該搶先在那個人發(fā)現(xiàn)弄錯數(shù)字之前盡快把那套家具買下來，因為我們這套家具的價格為3980元。他既然給你少報了500元，我很愿意替你仔細分析一下那套家具的質(zhì)量 還有，聰明的買主在做出購買決定以前往往要觀察一番其它品牌，他們會問“你的產(chǎn)品何以比那家好？”對這種問題最好能做出一種機智而又誠實的回答。銷售人員的素質(zhì)說通俗一點就是：誠信待客，知自知彼，耳聽八方，揚長避短，隨機應變，留有余地，緊把貨款，關注鋪設，重視反饋，談判忌諱非人員推銷策略：裝飾模擬家具是兼具裝飾功能和使用

27、功能的產(chǎn)品，客戶對家具既有來自功能的個性化需求，又會考慮家具外觀與室裝飾風格是否協(xié)調(diào)這類因素。什么樣的家具能與自己的家居風格完美契合，什么樣的家具能夠讓自己和家人保持良好的觀感并“相看兩不厭”，什么樣的家具能夠滿足自己特定的需求?；诳蛻魧揖哔徺I時考慮的眾多因素，我們可以為客戶提供居室樣板，幫助客戶設計家居環(huán)境。以“我們的創(chuàng)作基于你的需求”為宗旨，提高為客戶服務的滿意度。按不同客戶的不同需求進行不同的設計： = 1 * GB3 對以家居環(huán)境個性化為主需求的顧客，可以通過了解客戶的家居環(huán)境這些客觀條件，運用計算機模擬家具組合裝飾設計，通過計算機演示，預覽效果圖，達到客戶需求，為他們精心設計出富

28、于濃厚個性化色彩的佳作。 = 2 * GB3 對已挑選好家具，但要這些家具與原來家居風格相契合的客戶，設計人員則可以通過家具擺放的空間位置產(chǎn)生的不同效果來體現(xiàn)視覺美感，使客戶稱心如意。 = 3 * GB3 對于一些搬遷新居、布置新居而購置家具的客戶，他們給予設計人員更多的發(fā)揮空間，設計人員則可以依據(jù)客戶對家具的質(zhì)量、品味要求來設計，或者親臨客戶新居深入了解觀察環(huán)境，運用室裝飾設計的技能，通過計算機模擬設計制作出效果圖送到客戶手中。售后服務：它不僅是一種強有力的促銷手段，而且是充當無聲的宣傳員的工作。售后服務 是一項長期的，堅持不懈的工作所謂“路謠知馬力，日久見人心”。因此，售后服務關鍵在于一個“誠”字。1：三包免費服務：A、送貨上門，包括送貨的速度，準確性和對家具的保護程度。 B、安裝服務，提供上門安裝服務，使顧客買到就可以安心使用。 C、包裝服務：便于運輸，有利于保護，可在包裝物印上公司的名稱、地址,這樣可以起到廣告宣傳的作用.2：維修和更換,退貨服務： 設立維修網(wǎng)點,采取隨叫隨到的上門維修，承諾自提貨日起一年，若因質(zhì)量等非人為因素影響使用的，提供免費維修，經(jīng)維修后仍然無法滿足的，可以更換；自提貨之日起一年，如產(chǎn)品因人為原因受損，盛家負責提供服務，僅收服務工本費；自提貨之日起一年