房地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢(shì)(共48頁(yè))

1、房地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢(shì)馮浩一.地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢(shì)1二手房概念2房地產(chǎn)三個(gè)級(jí)別市場(chǎng)劃分3二手房中介發(fā)展歷程4未來(lái)趨勢(shì)1、二手房概念 Pre-owned House正確譯法Existing HouseSecond House錯(cuò)誤譯法2、房地產(chǎn)三個(gè)級(jí)別市場(chǎng)劃分土地市場(chǎng) 一級(jí)市場(chǎng)發(fā)展商預(yù)售樓盤(pán)二級(jí)市場(chǎng)小業(yè)主轉(zhuǎn)讓物業(yè)三級(jí)市場(chǎng)3、二手房中介發(fā)展歷程合同制經(jīng)紀(jì)公司雇員制(店面)經(jīng)紀(jì)公司加 盟特點(diǎn): 經(jīng)紀(jì)人自負(fù)盈虧,傭金一般公司拿少數(shù)(30%-40%)， 經(jīng)紀(jì)人拿多數(shù) （60%-70%）,傭金制度五花八門(mén)，個(gè)人作戰(zhàn)，公司多法律風(fēng)險(xiǎn)。 特點(diǎn): 底薪+提成+福利規(guī)?；?、量化式管理，淘汰率高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

2、特點(diǎn): 形式多樣化，收取加盟費(fèi)或合作制，在北方有一定市場(chǎng)。 4、未來(lái)趨勢(shì)雇員制（店面）港式、臺(tái)式各領(lǐng)風(fēng)騷，南派港式，北派臺(tái)式加 盟 店二、當(dāng)前環(huán)境下的思維與對(duì)策 A、房?jī)r(jià)上揚(yáng)，成交活躍 B、各大中介公司不斷擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)C、各大中介公司管理人才稀缺，員工難招D、行業(yè)不太規(guī)范，投訴多當(dāng)前環(huán)境 二、當(dāng)前環(huán)境下的思維與對(duì)策 A、適度控制發(fā)展規(guī)模B、加強(qiáng)培訓(xùn)，格式化管理C、重視子弟兵建設(shè)D、提倡非功利競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策 三、新店選址與布局配置1開(kāi)店常見(jiàn)問(wèn)題2門(mén)店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告3門(mén)店布局規(guī)劃開(kāi)店常見(jiàn)問(wèn)題1.好店無(wú)好業(yè)績(jī)(位置好不等于業(yè)績(jī)好，別人好不等于自己好)2.開(kāi)業(yè)了沒(méi)經(jīng)理（店長(zhǎng)） 3.經(jīng)理（店長(zhǎng)）走馬燈 4.好位置、

3、高成本、無(wú)回報(bào)怎么辦？選人第一位（先有人，再開(kāi)店）門(mén)店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告 市場(chǎng)分析門(mén)店拓展 標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告保本點(diǎn)測(cè)算門(mén)店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告 可輻射樓盤(pán)數(shù)量 可輻射戶(hù)數(shù)市場(chǎng)置換率中介占取份額對(duì)手份額市場(chǎng)分析 自己空間新開(kāi)門(mén)店保本點(diǎn)測(cè)算費(fèi)用序號(hào)項(xiàng)目計(jì)算方法合計(jì)（元）開(kāi)辦費(fèi)月攤銷(xiāo)額（2年）投資明細(xì)1裝修費(fèi)110M2330元/M23600015002電腦系統(tǒng)2000元/臺(tái)15臺(tái)+35002人3700015423電話系統(tǒng)50元/臺(tái)22人1100464空調(diào)設(shè)備700070002925報(bào)警系統(tǒng)420042001756辦公設(shè)備打印機(jī)、傳真機(jī)復(fù)印機(jī)、桌椅等100004177招牌、內(nèi)部裝飾等230009588辦公用品及耗材7002

4、99其它費(fèi)用40004000167開(kāi)辦費(fèi)合計(jì)（元）1230005126投資金額總計(jì)（元）1230002個(gè)月押金13200=136200日常（經(jīng)營(yíng)）固定費(fèi)用序號(hào)項(xiàng)目計(jì)算方法合計(jì)（元）1廣告費(fèi)按10月份廣告計(jì)劃64002人工800/月18+2000+6600230003水電、電話費(fèi)500050004辦公費(fèi)及其他120012005租金660066006行政攤銷(xiāo)按22人編制考核160007開(kāi)辦費(fèi)攤銷(xiāo)13300024期51268宿舍費(fèi)用6002個(gè)1200日常（經(jīng)營(yíng)）變動(dòng)費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用比率：28%稅費(fèi)比率：5.2%每月盈虧平衡點(diǎn)：64526（1-28%-5.2%）96596分店業(yè)績(jī)承諾書(shū)分店業(yè)績(jī)承諾書(shū)（20

5、06年）區(qū)域XX分店新增說(shuō)明業(yè)績(jī)指標(biāo)（實(shí)收）業(yè)績(jī)指標(biāo)（創(chuàng)收）拓點(diǎn)年度業(yè)績(jī)（實(shí)收）年度業(yè)績(jī)（創(chuàng)收）年度業(yè)績(jī)上半年下半年年度業(yè)績(jī)上半年下半年廠房部607500175500432000675000 195000 480000 分店經(jīng)理及高級(jí)分店經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理以創(chuàng)收業(yè)績(jī)作為考核對(duì)象創(chuàng)收業(yè)績(jī)、成本月分配明細(xì)月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份月完成 任務(wù)額0 0 30000 45000 60000 60000 70000 80000 90000 90000 90000 60000 月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12

6、月份月成本 支出0 0 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 分店經(jīng)理承諾事項(xiàng)1.嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，控制分行日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用；2.克盡職守，按期完成區(qū)域業(yè)績(jī)指標(biāo)，努力成為優(yōu)秀區(qū)域；3.團(tuán)結(jié)幫助團(tuán)隊(duì)成員共同進(jìn)步，合理公平分配業(yè)績(jī)目標(biāo)，并激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員努力完成個(gè)人業(yè)績(jī)指標(biāo)；4.如出現(xiàn)影響分店經(jīng)營(yíng)的重大事項(xiàng)（包括租金調(diào)整、行業(yè)政策調(diào)整等情況），服從公司對(duì)本分店業(yè)績(jī)指標(biāo)的調(diào)整，并相應(yīng)調(diào)整物業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)指標(biāo)；5.區(qū)域連續(xù)六個(gè)月完不成業(yè)績(jī)指標(biāo)的80%，同意按公司規(guī)定對(duì)本人另行安排。分店經(jīng)理簽字：區(qū)域經(jīng)理簽字：總

7、監(jiān)簽字：分管副總簽字：年 月 日年 月 日年 月 日 年 月 日門(mén)店布局規(guī)劃 確立區(qū)域霸主地位收客抑或收盤(pán)（社區(qū)店）三角形未來(lái)發(fā)展（長(zhǎng)線投資）四. 如何采最多的房客源1房源是生命之母客源是生命之父2房源開(kāi)發(fā)3客源開(kāi)發(fā)房源開(kāi)發(fā)租房免傭:新進(jìn)社區(qū)A限額免傭(售)新進(jìn)社區(qū)B批量樓盤(pán)(管理處)收買(mǎi),市場(chǎng)收購(gòu)C社區(qū)開(kāi)發(fā)D社區(qū)開(kāi)發(fā)免費(fèi)咨詢(xún)形象廣告禮物贈(zèng)送市場(chǎng)分析客源開(kāi)發(fā)客源開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)介現(xiàn)場(chǎng)(流動(dòng)客)VIP客戶(hù)管理維護(hù)(回頭客)拜訪(準(zhǔn)客戶(hù))守株待兔(社區(qū)客)傳單(流動(dòng)客)私客轉(zhuǎn)公客(內(nèi)部資料)廣告網(wǎng)絡(luò)剪貼客(公共客戶(hù)) 房客源分配與運(yùn)用公盤(pán)制是大趨勢(shì)房客源分配比例建議房客源運(yùn)用關(guān)鍵詞房客源運(yùn)用節(jié)點(diǎn)房客源運(yùn)用節(jié)

8、點(diǎn)看樓量業(yè)主委托房源跟進(jìn)新增房源五、量化管理與壓迫式管理有量化可能沒(méi)有業(yè)績(jī)1、量化管理是最直接的績(jī)效考評(píng)工具沒(méi)有有量化一定沒(méi)有業(yè)績(jī)五、量化管理與壓迫式管理1、新增盤(pán)、客數(shù)量1、量化內(nèi)容2、每周看樓次數(shù)3、每日Update盤(pán)、客數(shù)量4、每周荀盤(pán)數(shù)量6、每周拜訪或派發(fā)單張5、每周計(jì)劃業(yè)績(jī)7、每月培訓(xùn)課時(shí)五、量化管理與壓近式管理反對(duì)為量化而量化3、量化是可以調(diào)整的同樣反對(duì)無(wú)量化亦反對(duì)量化不能因地制宜但量化內(nèi)容視階段不同可以調(diào)整六、多店協(xié)作與沖突仲裁1深圳中介區(qū)域管理框架2同區(qū)域多店合作3跨區(qū)域合作4沖突仲裁深圳中介區(qū)域管理框架同區(qū)域多店合作 公盤(pán)制 公客制 區(qū)域內(nèi)私客可轉(zhuǎn)介或合作一個(gè)區(qū)域最多不超過(guò)

9、五間店集團(tuán)作戰(zhàn),荀盤(pán)推介,區(qū)域拍賣(mài)行跨區(qū)域合作 策略區(qū)域PK賽跨區(qū)客源轉(zhuǎn)介或合作客源獨(dú)立盤(pán)(房)源獨(dú)立分割沖突仲裁(撞盤(pán)落定)總則:客戶(hù)下定金同時(shí)分行經(jīng)理將合約內(nèi)容發(fā)至區(qū)域秘書(shū)處 撞單原則 優(yōu)選原則撞單原則1保證公司制度最大化2雙方業(yè)務(wù)員所屬經(jīng)理充分協(xié)調(diào)溝通3嚴(yán)禁惡性競(jìng)爭(zhēng),否則雙方分行經(jīng)理均受罰4如有異議,向區(qū)經(jīng)協(xié)商處理沖突仲裁(撞盤(pán)落定)先下定者價(jià)高者反簽者針對(duì)業(yè)主 90M2以下物業(yè)會(huì)降價(jià)供大于求針對(duì)業(yè)主90M2以上物業(yè)會(huì)降價(jià)：1、交易成本2、獲利變現(xiàn)針對(duì)客戶(hù)A、 90M2以下物業(yè)會(huì)漲價(jià)回報(bào)率B、 90M2以上物業(yè)會(huì)漲價(jià)物以稀為貴七、成本控制與預(yù)算開(kāi)源節(jié)流是企業(yè)永遠(yuǎn)的話題;中介公司成本結(jié)構(gòu);

10、中介公司利潤(rùn)10-15%是正常的行業(yè)利潤(rùn)率;中介公司規(guī)模的影響；成本控制建議;成本預(yù)算;優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,提升工作效率;開(kāi)源節(jié)流是企業(yè)永遠(yuǎn)的話題沒(méi)業(yè)績(jī)時(shí)成本很要命;成本控制了，業(yè)績(jī)卻不能提升業(yè)績(jī)提升了,卻賠了錢(qián);大手大腳不行,小手小腳不可,合理開(kāi)源,科學(xué)節(jié)流中介公司成本結(jié)構(gòu)人力成本:20%廣告成本:810%門(mén)店租金:10%后勤:(行政、人事、財(cái)務(wù)、品牌、信息、法律、高管)：10%水、電費(fèi)用：3%耗材（紙、杯、潔具、維修）：1%分?jǐn)偅ㄑb修折舊與設(shè)備折舊）：5%提成：28%利潤(rùn)：13%中介公司利潤(rùn)1015%是正常的行業(yè)利潤(rùn)率530家：利潤(rùn)率8%3050家：利潤(rùn)率1012%5080家：利潤(rùn)率1218%8

11、0120家：利潤(rùn)率2025%120200家：利潤(rùn)率25%以上中介公司規(guī)模的影響規(guī)模放大風(fēng)險(xiǎn)增加規(guī)模放大成本降低ABC規(guī)模不大成本偏高成本控制建議每月部門(mén)成本一覽表耗村類(lèi)部門(mén)定量人工定編管理人員保底線業(yè)績(jī)和利潤(rùn)成本控制建議12345 預(yù) 算提前兩月作預(yù)算明確網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃分析市場(chǎng)，政策動(dòng)向預(yù)算是最好的計(jì)劃簽署責(zé)任書(shū)預(yù)算八、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提升工作效率流程是優(yōu)化固化的循環(huán)先推標(biāo)準(zhǔn)再定流程流程確定組織結(jié)構(gòu)VS組織架構(gòu)確定流程舉例：交易流程九、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式：港式為王突出快、準(zhǔn)、狠、貼追求選美原則注意團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰1、港式管理與狼性文化九、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式：港式為王成本高，短期難見(jiàn)回報(bào)追求后發(fā)制人，獨(dú)享漁翁之利追求市場(chǎng)絕對(duì)占有率，講究人均創(chuàng)收2、港式經(jīng)營(yíng)講究高舉高打，后發(fā)制人九、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式：港式為王A、人力資源3、高效、優(yōu)