房地產(chǎn)定價(jià)策略（PPT內(nèi)含實(shí)際案例分析）

1、認(rèn)識(shí)價(jià)格價(jià)格在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的地位價(jià)格在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的地位價(jià)格：是指項(xiàng)目房源的單價(jià)、總價(jià)及優(yōu)惠促銷(xiāo)政策。產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷(xiāo)價(jià)格在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的地位怡高觀點(diǎn)： 對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)而言，產(chǎn)品和價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵因素，權(quán)重應(yīng)超過(guò)70%，而渠道和促銷(xiāo)是輔助手段，權(quán)重應(yīng)小于30%。一個(gè)項(xiàng)目只有在產(chǎn)品和價(jià)格上取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能在銷(xiāo)售表現(xiàn)上全面領(lǐng)先對(duì)手。點(diǎn)評(píng)： 房地產(chǎn)基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論4P中，真正左右項(xiàng)目成功與否的，是產(chǎn)品和價(jià)格。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)一直將渠道和促銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)工作重心，認(rèn)為產(chǎn)品和價(jià)格是開(kāi)發(fā)商一立項(xiàng)就確定的，是難于改變的。而作為營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)的我們，應(yīng)該更多地探索如何豐富和優(yōu)化產(chǎn)品、提高競(jìng)爭(zhēng)力，以及如何靈活運(yùn)用

2、價(jià)格杠桿、引導(dǎo)消費(fèi)。價(jià)格，是4P營(yíng)銷(xiāo)策略中的重要的1P價(jià)格在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的地位在衡量房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平時(shí)，業(yè)內(nèi)多用“量”和“價(jià)”兩個(gè)數(shù)據(jù)作為重要指標(biāo)，即成交量和價(jià)格。價(jià)格同時(shí)又是衡量房地產(chǎn)發(fā)展的重要標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)識(shí)價(jià)格房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性1510價(jià) 格 100 130 需求數(shù)量解析： 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為，銷(xiāo)售額（即現(xiàn)金流）的最大化是營(yíng)銷(xiāo)的最核心目標(biāo)。因此，最佳價(jià)格則是一個(gè)固定的數(shù)值，即：找到某個(gè)數(shù)值，使價(jià)格與需求的積最大。但是，企業(yè)品牌及形象樹(shù)立對(duì)價(jià)格的修正，以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)價(jià)格曲線影響程度的不可量化，使價(jià)格在制定過(guò)程中存在許多不確定性因素。房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性1510價(jià) 格 100 130

3、 需求數(shù)量1510價(jià) 格 50 180 需求數(shù)量 a價(jià)格彈性小的需求 （b）價(jià)格彈性大的需求從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的經(jīng)濟(jì)模型可知，價(jià)格具有彈性特征房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性?xún)r(jià)格彈性應(yīng)用高銷(xiāo)量?jī)r(jià)格高中低中低高價(jià)格彈性：降價(jià)能帶來(lái)大幅度的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。產(chǎn)品：現(xiàn)金牛產(chǎn)品，多為經(jīng)濟(jì)戶(hù)型指導(dǎo)意義：必要時(shí)降價(jià)贏量低價(jià)格彈性：降價(jià)帶來(lái)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)不明顯。產(chǎn)品：?jiǎn)栴}產(chǎn)品，多為奢華戶(hù)型指導(dǎo)意義：不能夠以降價(jià)求贏中價(jià)格彈性：降價(jià)帶來(lái)一定的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。產(chǎn)品：瘦狗產(chǎn)品，多為稀缺戶(hù)型指導(dǎo)意義：必要時(shí)小幅降價(jià)刺激制定價(jià)格房地產(chǎn)定價(jià)方法房地產(chǎn)定價(jià)方法目前房地產(chǎn)定價(jià)中常用的方法有兩種：成本導(dǎo)向法 即傳統(tǒng)的成本加成定價(jià)法市場(chǎng)導(dǎo)向法 即傳統(tǒng)的市場(chǎng)類(lèi)比定

4、價(jià)法 房地產(chǎn)定價(jià)方法 成本導(dǎo)向，顧名思義是以總成本為中心來(lái)制定價(jià)格。 即：價(jià)格成本利潤(rùn)稅金（其中利潤(rùn)可用銷(xiāo)售利潤(rùn)率計(jì)算也可用投資利潤(rùn)率計(jì)算） 成本組成：土地費(fèi)用、勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、建筑工程費(fèi)、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等。稅金組成：營(yíng)業(yè)稅、城建稅、教育稅附加、土地增值稅等。成本導(dǎo)向法房地產(chǎn)定價(jià)方法 成本導(dǎo)向法緊緊圍繞著開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)目標(biāo)，有利于最大限度地控制成本，而目標(biāo)利潤(rùn)也可根據(jù)目前房地產(chǎn)業(yè)平均利潤(rùn)率，視自己項(xiàng)目的規(guī)模、設(shè)計(jì)、套型、環(huán)境、施工質(zhì)量等因素相應(yīng)制定合理的目標(biāo)利潤(rùn)，這種方法無(wú)疑是比較簡(jiǎn)便。但由于開(kāi)發(fā)商取得地塊的途徑不同，經(jīng)營(yíng)管理水平不同，同等樓宇成本的差異也比較大，如果僅以自

5、己的目標(biāo)成本加目標(biāo)利潤(rùn)制定價(jià)格，這個(gè)價(jià)格未免是一廂情愿，市場(chǎng)是不管你成本，不管你利潤(rùn)的，市場(chǎng)能接受的價(jià)格才是合理的價(jià)格，只有接受你的價(jià)格你的房子才能賣(mài)出去。況且如果市場(chǎng)能接受的價(jià)格高于原來(lái)目標(biāo)成本加目標(biāo)利潤(rùn)制定的價(jià)格，使你能多賺錢(qián)，那么何樂(lè)而不為呢？ 歸根到底，與許多產(chǎn)品一樣，房地產(chǎn)價(jià)格主要是取決于市場(chǎng)供求關(guān)系。以市場(chǎng)導(dǎo)向法定價(jià)是目前較多開(kāi)發(fā)商使用的較科學(xué)合理的方法。 房地產(chǎn)定價(jià)方法市場(chǎng)導(dǎo)向，主要是根據(jù)消費(fèi)者的心理需求價(jià)格和市場(chǎng)其它在售項(xiàng)目的類(lèi)比得出本項(xiàng)目的合理均價(jià)。市場(chǎng)導(dǎo)向法均價(jià)制定步驟如下：競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)選定影響權(quán)重分配細(xì)化因素打分加權(quán)得出項(xiàng)目均價(jià)市場(chǎng)導(dǎo)向法房地產(chǎn)定價(jià)方法市場(chǎng)導(dǎo)向法影響因素1、市

6、場(chǎng)對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格的接受范圍在市場(chǎng)導(dǎo)向法定價(jià)之前，應(yīng)先對(duì)市場(chǎng)和意向客戶(hù)進(jìn)行摸底，確定客戶(hù)能夠接受的價(jià)格范圍。2、市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的產(chǎn)品和價(jià)格方面會(huì)對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品一定競(jìng)爭(zhēng)，其它樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)也間接地影響到本項(xiàng)目的銷(xiāo)售，所以，我們的定價(jià)必須充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)位威脅。3、產(chǎn)品自身的價(jià)值任何產(chǎn)品的價(jià)格，也必須反映一定的價(jià)值。因此應(yīng)綜合考慮項(xiàng)目自身?yè)碛械膬?yōu)勢(shì)和資源，來(lái)確定一個(gè)合理的價(jià)位。4、產(chǎn)品的銷(xiāo)售任務(wù)開(kāi)發(fā)商推出樓盤(pán)，一般都期望能迅速回籠資金收回開(kāi)發(fā)成本并獲取豐厚的利潤(rùn)，但個(gè)別開(kāi)發(fā)商是基于品牌樹(shù)立、熱銷(xiāo)影響力的目的，如保利芙蓉 “開(kāi)盤(pán)即清盤(pán)”的目標(biāo)，但如果價(jià)格太高會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷(xiāo)，銷(xiāo)售周

7、期拉長(zhǎng)，最終事與愿違。 通過(guò)市場(chǎng)類(lèi)比法確定均價(jià)后，銷(xiāo)售前還需制作詳細(xì)價(jià)格表。具體包括以下5步驟：分棟分期實(shí) 收 均 價(jià)平均折扣率層差同層單位差價(jià) 格 表著重產(chǎn)品、分期策略著重對(duì)客戶(hù)的適應(yīng)和促銷(xiāo)著重開(kāi)盤(pán)策略和最終銷(xiāo)售率著重戶(hù)型價(jià)值體現(xiàn)著重客戶(hù)的直觀感受正式開(kāi)售后，隨時(shí)總結(jié)銷(xiāo)售成果，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。房地產(chǎn)定價(jià)方法房地產(chǎn)定價(jià)方法詳細(xì)價(jià)格表五步法中，包含了許多復(fù)雜的評(píng)分、加權(quán)、修正等過(guò)程，例：分棟定價(jià)的如何評(píng)定？同層單位差價(jià)如何修正各單位的景觀差、戶(hù)型差、朝向差？再例：高層層差模型各類(lèi)層差定價(jià)模型及優(yōu)劣勢(shì)分析梭型中間樓層價(jià)格高兩端樓層價(jià)格遞減例：中海紫御東郡優(yōu)：有利于較高樓層與較低樓層的去化。劣：1、從

8、價(jià)格引導(dǎo)上暗示高樓層的優(yōu)勢(shì)；2、中間樓層跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較劣勢(shì)明顯，給客戶(hù)造成價(jià)格過(guò)高的假象。定價(jià)特征優(yōu)劣勢(shì)比較柱形除頂層外采取同一定價(jià)的方法例：魯能領(lǐng)秀城優(yōu)：完全由客戶(hù)喜好決定所選樓層，不再受價(jià)格因素影響。劣：1、產(chǎn)品價(jià)格單一，無(wú)法最大程度滿(mǎn)足各層消費(fèi)需求 。 2、造成高樓層旺銷(xiāo)，低樓層滯銷(xiāo)，造成去化不均。倒三角型采用樓層價(jià)格與樓層高度成正比的定價(jià)方法例：保利花園優(yōu)：符合普遍定價(jià)規(guī)律，彰顯高層優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)普遍接受劣：受客戶(hù)消費(fèi)力的影響大，以消費(fèi)力較弱的客戶(hù)為主力客戶(hù)群時(shí)，會(huì)出現(xiàn)低價(jià)房?jī)?yōu)先去化，造成去化不均的情況。房地產(chǎn)定價(jià)方法房地產(chǎn)定價(jià)方法案例：保利花園定價(jià)方案一期定價(jià)方案2008年11月21日

9、報(bào)告框架現(xiàn)狀評(píng)估目標(biāo)制定價(jià)格制定節(jié)奏控制1、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制1、產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量2、產(chǎn)品銷(xiāo)售周期及目標(biāo)1、產(chǎn)品現(xiàn)狀2、客戶(hù)積累現(xiàn)狀1、價(jià)格制定第一部分 現(xiàn)狀評(píng)估1、產(chǎn)品現(xiàn)狀2、客戶(hù)積累現(xiàn)狀保利花園項(xiàng)目產(chǎn)品現(xiàn)狀如何？一 期6#10#9#8#樓號(hào)樓層名稱(chēng)面積（平方米）戶(hù)型類(lèi)別（*室*廳*衛(wèi)）套數(shù)套數(shù)比例6號(hào)樓33層住宅A5戶(hù)型86.12/86.01/86.10/86.272*2*111811.50%A6戶(hù)型92.442*2*1626.04%B2戶(hù)型122.35/122.573*2*2626.04%8號(hào)樓33層住宅C3戶(hù)型166.44*2*2292.83%B3戶(hù)型140.42/140.27/140.583*

10、2*2949.16%A7戶(hù)型85.93/85.91/85.60/86.102*2*112111.79%9號(hào)樓33層住宅C2戶(hù)型143.314*2*2333.22%B3戶(hù)型140.80/140.653*2*2999.65%A7戶(hù)型85.86/86.04/86.232*2*112912.57%10號(hào)樓33層住宅A1戶(hù)型80.292*1*1626.04%A2戶(hù)型78.46/109.64/101.502*2*1626.04%A3戶(hù)型78.83/76.812*2*1626.04%F1戶(hù)型60.09/60.20/71.62/71.961*1*1626.04%B1戶(hù)型110.133*2*1313.02%總計(jì)

11、12種戶(hù)型1026100.00%一 期6#10#9#8#6#6#一 期6#10#9#8#8#8#一 期6#10#9#8#9#9#一 期6#10#9#8#10#10#10#保利花園客戶(hù)積累現(xiàn)狀如何？樓座6號(hào)樓8號(hào)樓10號(hào)樓戶(hù)型A5A6B2A7B3C3F1A1A2A3B1選擇人數(shù)8863681312181501706樓座合計(jì)2194338注：明確房源意向的為上表中300人。 （目前已積累會(huì)員：鉑金卡313張，金卡2張）第二部分 目標(biāo)制定1、產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量2、產(chǎn)品銷(xiāo)售周期及目標(biāo)一期全部房源數(shù)量一期銷(xiāo)售周期及目標(biāo)6#樓242套，8#樓244套，9#樓261樓，10#樓279套，共計(jì)1026套。2008年

12、12月銷(xiāo)售150套；2009年5月開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售300套,其中6號(hào)樓清棟。選房當(dāng)天銷(xiāo)售100套；如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？ 基于保利花園的現(xiàn)狀、產(chǎn)品數(shù)量、銷(xiāo)售周期及銷(xiāo)售目標(biāo)，我們第三部分 價(jià)格制定1、價(jià)格制定價(jià)格策略一、樓盤(pán)整體均價(jià)制定1、均價(jià)制定參考因素2、樓盤(pán)均價(jià)制定方法二、各樓座均價(jià)制定1、樓座均價(jià)制定參考因素2、樓座細(xì)化因素打分3、得出各樓座均價(jià)三、具體戶(hù)型定價(jià)分析四、具體戶(hù)型價(jià)值策略一、樓盤(pán)整體均價(jià)制定1、均價(jià)制定參考因素：1）、市場(chǎng)對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格的接受程度2）、市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)3）、產(chǎn)品自身的價(jià)值 4）、產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)和周期2、樓盤(pán)均價(jià)制定方法：1)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)鎖定通過(guò)對(duì)濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)的

13、調(diào)查，根據(jù)保利花園的品質(zhì)特點(diǎn)選取了與本項(xiàng)目在同一銷(xiāo)售時(shí)段，且潛在客戶(hù)相類(lèi)似的在售樓盤(pán)進(jìn)行比較分析。A類(lèi)：茗筑美嘉、海信慧園、未來(lái)城、鑫苑國(guó)際城市花園（高新區(qū)項(xiàng)目）此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均位于高新區(qū)，位置在成熟度上高于本項(xiàng)目，周邊配套齊全。目標(biāo)客戶(hù)群、產(chǎn)品定位、推盤(pán)時(shí)間與本項(xiàng)目基本一致。其中茗筑美嘉價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，未來(lái)城廣告力度優(yōu)勢(shì)明顯，海信慧園位置、品牌、產(chǎn)品、規(guī)模綜合素質(zhì)優(yōu)良。保利花園與此類(lèi)項(xiàng)目相比較，除品牌外，無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。B類(lèi)：名士豪庭、海爾綠城（經(jīng)十路沿線項(xiàng)目）此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與保利花園同處經(jīng)十路沿線，且均為大型開(kāi)發(fā)商。但因產(chǎn)品定位及定價(jià)差異明顯，此類(lèi)項(xiàng)目與保利花園的競(jìng)爭(zhēng)程度稍低。保利花園在價(jià)格上有明具

14、有明顯優(yōu)勢(shì)，但地段認(rèn)可度及項(xiàng)目影響力遠(yuǎn)不及二者。C類(lèi)：火炬東第、彩石山莊（保利花園周邊項(xiàng)目）此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均位于保利花園項(xiàng)目周邊，因位置與保利花園最為接近，推盤(pán)時(shí)間也較為相近。其規(guī)模、品質(zhì)及市場(chǎng)影響力不及保利花園，但因定價(jià)較低，所以此類(lèi)項(xiàng)目會(huì)在一定程度上分流較為低端的購(gòu)房客戶(hù)群。D類(lèi)：翡翠郡（西北部項(xiàng)目） 魯能領(lǐng)秀城（南部項(xiàng)目）此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與保利花園不在同一區(qū)位，但二者作為濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)上的領(lǐng)軍項(xiàng)目，其市場(chǎng)影響力很大，他們的價(jià)格左右了大部分購(gòu)房者的心理價(jià)位。此類(lèi)項(xiàng)目仍會(huì)分流大量的購(gòu)房者。 2)、影響權(quán)重分配 利用比較定價(jià)法，充分考慮上述十個(gè)樓盤(pán)的綜合素質(zhì)，得出各樓盤(pán)對(duì)保利花園項(xiàng)目的威脅比例。即影

15、響權(quán)重為：競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型樓盤(pán)名稱(chēng)權(quán)重東部項(xiàng)目茗筑美嘉15%海信慧園15%未來(lái)城15%鑫苑國(guó)際城市花園10%經(jīng)十路項(xiàng)目名士豪庭10%海爾綠城5%臨近項(xiàng)目火炬東第9%彩石山莊9%西北項(xiàng)目翡翠郡5%南部項(xiàng)目魯能領(lǐng)秀城7%3)、項(xiàng)目細(xì)化因素打分經(jīng)過(guò)對(duì)上述樓盤(pán)的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)比保利花園項(xiàng)目的實(shí)際情況，由熟悉各項(xiàng)目的六位專(zhuān)業(yè)人員給各細(xì)化影響因素進(jìn)行項(xiàng)目間的權(quán)重比較打分。4)、保利花園均價(jià)根據(jù)選定的市場(chǎng)八大比較樓盤(pán)的均價(jià)，通過(guò)加權(quán)平均得出本項(xiàng)目的均價(jià)。保利花園的均價(jià)等于比較樓盤(pán)權(quán)重值之和。比較樓盤(pán)合計(jì)得分綜合得分均價(jià)比較價(jià)格=均價(jià)*（1+合計(jì)得分）權(quán)重權(quán)重值（1+合計(jì)得分）茗筑美嘉0.051.05478050191

16、5%752.85海信慧園0.011.015200525215%787.8未來(lái)城0.031.035300545915%818.85鑫苑國(guó)花0.011.0152605312.610%531.26名士豪庭0.021.026500663010%663海爾綠城-0.060.94800075205%376火炬東第-0.030.97390037839%340.47彩石山莊-0.030.97430041719%375.39翡翠郡0.021.02550056105%280.5魯能領(lǐng)秀城0.011.01560056567%395.92合 計(jì)100%5322.04 根據(jù)選定的市場(chǎng)八大比較樓盤(pán)的均價(jià)，通過(guò)加權(quán)平均得出

17、本項(xiàng)目的均價(jià)。保利花園的均價(jià)等于比較樓盤(pán)權(quán)重值之和。樓盤(pán)整體均價(jià)結(jié)論通過(guò)對(duì)上述十大競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的市場(chǎng)調(diào)研，利用市場(chǎng)比較法這一科學(xué)定價(jià)方法的理論依據(jù)，推出保利花園一期表面均價(jià)5322.392元/ m2。備注：1、此為表價(jià)，暫未扣除市場(chǎng)綜合折扣率水平上的優(yōu)惠和置業(yè)會(huì)員的購(gòu)卡優(yōu)惠。2、項(xiàng)目常規(guī)優(yōu)惠：一次性付款的客戶(hù)享受99折優(yōu)惠，按揭客戶(hù)不享受折扣優(yōu)惠。根據(jù)市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)和客戶(hù)意向調(diào)研，大約有30%客戶(hù)選擇一次性付款，70%客戶(hù)選擇按揭的方式，由此得知市場(chǎng)綜合折扣率為99.7折。3、其他優(yōu)惠：成功選擇6#樓房源的客戶(hù)享受94折，并放棄會(huì)員2萬(wàn)抵3萬(wàn)的優(yōu)惠；8#、10#樓12月06日選中房源94折。二、各樓

18、座均價(jià)制定1、樓座均價(jià)制定參考因素：1)、市場(chǎng)上對(duì)不同產(chǎn)品類(lèi)別的認(rèn)可程度2)、區(qū)位對(duì)價(jià)格的影響情況3)、客戶(hù)積累情況對(duì)價(jià)格的影響4)、其它干擾因素對(duì)價(jià)格的影響（如回遷等）5)、各樓座可售面積對(duì)項(xiàng)目均價(jià)的影響2、樓座細(xì)化因素打分：樓棟區(qū)位打分表（權(quán)重38%）樓號(hào)位置（13%）交通（5%）景觀（11%）無(wú)噪音（9%）區(qū)位合計(jì)得分6#-30-1020-40-5.88#101020-202.29#101015-201.710#-30-1020-40-5.8棟產(chǎn)品打分表（權(quán)重32%）細(xì)化因素建筑形態(tài)（3%）產(chǎn)品配置（4%）面積配置（6%）共攤（3%）戶(hù)型設(shè)計(jì)（16%）產(chǎn)品合計(jì)得分6-202010-201

19、22.18-2010-10-10202.19-2010-5-10202.410-20-1020-30100.9客戶(hù)積累定價(jià)打分表（權(quán)重為23%）6#8#9#10#得分30.50.10.5（四）其他干擾因素分析（權(quán)重為7%）得分6#8#9#10#得分-0.7-0.2-0.2-0.7三、具體戶(hù)型定價(jià)分析高市場(chǎng)增長(zhǎng)率高明星STAR現(xiàn)金牛CASHCOW問(wèn)題QUESTION瘦狗 DOG相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣A5（118套）A7（250套）B1（31套） B2（62套） C3（29套） A2（62套）A6（62套） C2（33套） F（62套）A1（62套）A3（62套）B3（193套）1）、棟均價(jià)定價(jià)系

20、數(shù)匯總樓號(hào)其它干擾客戶(hù)積累區(qū)位得分產(chǎn)品得分得分合計(jì)6#-0.73-5.82.1-1.48#-0.20.52.22.14.69#-0.20.11.72.44.010#-0.70.5-5.80.9-5.12）、棟均價(jià)定價(jià)表樓號(hào)合計(jì)得分理論項(xiàng)目均價(jià)理論棟均價(jià)棟均價(jià)修正項(xiàng)目棟均價(jià)6#-1.453225248.94-3052198#4.65567.22-10054679#4.05532.63-100543210#-5.15050.95+1605210各樓座均價(jià)四、具體戶(hù)型價(jià)值策略 定價(jià)原則：一房一價(jià)，實(shí)現(xiàn)所有戶(hù)型的均衡銷(xiāo)售。具體措施：1、樓層差：頂層價(jià)格和次頂層價(jià)格差控制在100-200元/平方米 層差

21、在20-100元/平方米之間，特殊戶(hù)型除外；2、戶(hù)型差：根據(jù)客戶(hù)對(duì)戶(hù)型選擇的偏好及戶(hù)型特點(diǎn)將戶(hù)型控制 在0-400元/平方米之間，特殊戶(hù)型除外；3、景觀差：控制在0-150元/平方米，特殊戶(hù)型除外；4、朝向差：控制在0-350元/平方米，特殊戶(hù)型除外。 （以上具體情況詳見(jiàn)價(jià)格表）保利花園6#、8#、10#樓統(tǒng)計(jì)分析（94折團(tuán)購(gòu)）戶(hù)數(shù)（套）面積（）表面均價(jià)（元）團(tuán)購(gòu)表價(jià)（元）團(tuán)購(gòu)實(shí)收（元）表面收益（元）團(tuán)購(gòu)收益（元）團(tuán)購(gòu)實(shí)收（元）6#24223477.38 5219.00 4905.86 4891.14 122528457.40 115176749.96 114831219.71 8#24428

22、417.20 5467.96 5139.88 5124.46 155384172.20 146061121.87 145622938.50 10#27922212.56 5210.25 4897.64 4882.94 115733030.38 108789048.56 108462681.41 合計(jì)76574107.14 5311.85 4993.13 4978.16 393645659.98 370026920.38 368916839.62 保利花園8#、9#、10#樓統(tǒng)計(jì)分析（會(huì)員）戶(hù)數(shù)（套）面積（）表面均價(jià)（元）會(huì)員表價(jià)（元）會(huì)員實(shí)收（元）表面收益（元）會(huì)員收益（元）會(huì)員實(shí)收（元）8#

23、24428417.20 5467.96 5382.10 5365.95 155384172.20 152944172.20 152485339.68 9#26129758.17 5432.39 5344.68 5328.65 161657950.45 159047950.45 158570806.60 10#27922212.56 5210.25 5084.65 5069.39 115733030.38 112943030.38 112604201.29 合計(jì)78480387.93 5383.58 5286.06 5270.20 432775153.03 424935153.03 423660

24、347.57 車(chē) 位 地 下 室8#地下室145個(gè)， 9#地下室151個(gè)，與預(yù)售房捆綁銷(xiāo)售；6#地下室46個(gè)，10#地下室59個(gè)，與預(yù)售房不捆綁銷(xiāo)售；建議地下室實(shí)收價(jià)1900元/平米。五、地下室/車(chē)位定價(jià)因保利花園地上車(chē)位468個(gè)，地下車(chē)庫(kù)1093個(gè)，共1561個(gè)。與項(xiàng)目戶(hù)數(shù)的配比率過(guò)大， 同時(shí)人防車(chē)位比重，因此，我司建議：產(chǎn)權(quán)車(chē)位價(jià)格為8萬(wàn)元/個(gè)，人防車(chē)位6萬(wàn)元/個(gè)。同時(shí)，建議在2008年12月6日首次選房時(shí)，推出150個(gè)人防車(chē)位。第四部分 價(jià)格策略1、價(jià)格策略08年11月25日08年11月28日08年12月06日08年12月31日09年1月1日價(jià)格確定公布價(jià)格及預(yù)選房選房，當(dāng)日成交100套

25、09年1月25日09年5月31日持續(xù)選房 12月底達(dá)到150套6#樓持續(xù)銷(xiāo)售，其他樓座封盤(pán)新會(huì)員積累達(dá)到100張6#樓清棟，新會(huì)員積累450張節(jié)奏控制09年4月13日6號(hào)樓清棟期選房期房展會(huì)，新會(huì)員積累300張預(yù)祝保利花園選房成功！Thanks！價(jià)格策略房地產(chǎn)價(jià)格策略?xún)r(jià)格入市策略?xún)r(jià)格調(diào)整策略?xún)r(jià)格優(yōu)惠策略 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略房地產(chǎn)價(jià)格策略?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略同區(qū)、同質(zhì)、同品牌產(chǎn)品：低價(jià)贏取市場(chǎng)，獲得現(xiàn)金流同區(qū)、高質(zhì)、大品牌產(chǎn)品：高價(jià)樹(shù)立標(biāo)桿，獲得品牌影響力總言之，若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)于或等同于本項(xiàng)目，本項(xiàng)目需通過(guò)低價(jià)與其競(jìng)爭(zhēng)，若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣于本項(xiàng)目，方可以稍高的價(jià)位入市。房地產(chǎn)價(jià)格策略?xún)r(jià)格入市策略高開(kāi)低走低開(kāi)高走平穩(wěn)推

26、進(jìn)波浪螺旋房地產(chǎn)價(jià)格策略高開(kāi)低走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)高，而市場(chǎng)狀況不好，競(jìng)爭(zhēng)又較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目往往采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，高報(bào)價(jià)樹(shù)立房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭(zhēng)客戶(hù)和市場(chǎng)份額的“高開(kāi)低走”的策略。當(dāng)然，如果，市場(chǎng)狀況好，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，而且項(xiàng)目自身規(guī)模又不大的情況下，項(xiàng)目完全可以采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營(yíng)造房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，高價(jià)報(bào)盤(pán)，高價(jià)成交，在短期內(nèi)迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同的，與前一種狀況完全相反的“高開(kāi)高走”策略。 房地產(chǎn)價(jià)格策略低開(kāi)高走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢(shì)不明顯，而市場(chǎng)狀況不好或市場(chǎng)發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場(chǎng)認(rèn)同，房地產(chǎn)項(xiàng)

27、目應(yīng)采取低價(jià)入市，根據(jù)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，視具體情況適時(shí)調(diào)價(jià)的“低開(kāi)高走”策略，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)展的好壞，決定價(jià)格的提升。當(dāng)然，如果項(xiàng)目的確綜合素質(zhì)較低，市場(chǎng)認(rèn)同感差，且市場(chǎng)狀況不好競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目一般只能采取低報(bào)價(jià)，低價(jià)成交，以?xún)r(jià)格取勝的“低開(kāi)低走”策略。 房地產(chǎn)價(jià)格策略平穩(wěn)推進(jìn) 在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小，而市場(chǎng)狀況很好的情況下，有些項(xiàng)目也采取“平穩(wěn)推進(jìn)”的策略，報(bào)價(jià)符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際成交價(jià)，價(jià)格提升較為平穩(wěn)，給客戶(hù)以放心的心理滿(mǎn)足，最終追求較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。 房地產(chǎn)價(jià)格策略波浪螺旋 “平穩(wěn)推進(jìn)”的調(diào)價(jià)策略是一種較為理想的調(diào)價(jià)策略，在現(xiàn)實(shí)中很難維系。實(shí)踐證明，很多項(xiàng)目其中的各樓座素質(zhì)因?yàn)槲恢?、景觀、交通等因素的影響而差距較大，而且市場(chǎng)狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，而市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)不很明朗的情況下，多數(shù)項(xiàng)目采取的是“波浪螺旋”的調(diào)價(jià)策略。這種調(diào)價(jià)方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)而調(diào)整價(jià)格發(fā)生同步的周期性波動(dòng)策略。調(diào)價(jià)周期以房地產(chǎn)市場(chǎng)周期、項(xiàng)目的銷(xiāo)售速度和最終利潤(rùn)的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷(xiāo)售情況，對(duì)提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整；此外，應(yīng)考慮不同樓座在銷(xiāo)售速度上的差異，分別調(diào)整提價(jià)幅度，避免“一刀切”