青島啤酒辦事處運營管理框架講析ppt課件

1、辦事處運營管理框架講析青島啤酒股份青島營銷分公司人力資源部 全成傳二零零八年十一月0 辦事處組織架構(gòu) 辦事處運營管理框架 績效與運營 崗位職責 日常行為規(guī)范 會議管理機制 績效考核體系 定制管理技術(shù)定格管理 績效報表 業(yè)務(wù)流程 目錄1 作為一個組織企業(yè)，必需一直對任務(wù)和做任務(wù)兩者都進展管理。他必需使任務(wù)有活力，并使任務(wù)者有成就。 如何了解“任務(wù)和“做任務(wù)青島啤酒企業(yè)目的實現(xiàn)各項任務(wù)目的任務(wù)者這能有助于協(xié)助我們了解公司在運營方面的管理要求。2制度、規(guī)范制約、行為導引工具、流程方法、正確的途徑績效管理生長組織、個人目的“管理簡要方式表現(xiàn)： 如何了解“任務(wù)和“做任務(wù)3 辦事處組織架構(gòu)4辦事處組織架構(gòu)

2、5 辦事處運營管理框架6辦事處運營管理框架崗位職責日常行為會議管理績效報表績效考核業(yè)務(wù)流程辦事處運營框架崗位使命職責清單操作規(guī)范作息時間任務(wù)制度考勤管理晨會周會月會 時間 地點 人員 內(nèi)容 紀律月方案周方案日記錄日總結(jié)周總結(jié)目的設(shè)定績效監(jiān)控績效指點結(jié)果評定結(jié)果運用促銷費用進銷存終端信息行為結(jié)果評價反響修正 績效管理7 績效與運營 何為績效 如何達成果效 影響績效的要素 為什么要談績效 績效與運營 小結(jié)8 何為“績效？ 績效存在于生活的各個角落 只需有需求、有目的、有喜好，就存在績效吃飯少花錢，省時間，吃的好上班少走路，省時間，平安性談對象少投入，多產(chǎn)出何為績效？通俗來講，就是我們想要的東西，就

3、是結(jié)果9 如何到達想要的“結(jié)果？直接要素結(jié)果非直接要素直接要素影響影響影響績效績等同等同控制10 影響結(jié)果績效的要素？任務(wù)者本身態(tài)度、技藝、知識等任務(wù)本身目的、方案、規(guī)范、時間等任務(wù)方法工具、流程、協(xié)調(diào)、組織等管理機制鼓勵、監(jiān)視等崗位職責任職要求日常行為規(guī)范會議管理績效報表管理績效考核制度流程運營管理11為價值分配提供根據(jù) 為什么要談“績效？為了報酬為了提高開展？！更重要的目的是為了汲取閱歷，找到影響績效的要素，不斷循環(huán)改良，短板抽長，提高以后的績效，進而到達組織和個人的目的。12作為企業(yè)的一員，個人價值的實現(xiàn)是基于企業(yè)開展的平臺 “績效與“運營個人目的個人目的企業(yè)目的如何提高我們的績效？就要

4、對影響績效的要素進展管理四大要素管理六大運營模塊如何實現(xiàn)自我價值： 了解企業(yè)目的 設(shè)定個人目的 與企業(yè)目的的一致性運營管理機制運轉(zhuǎn)： 個人績效目的達成 企業(yè)績效目的達成 個人價值實現(xiàn) 生長開展瓶頸13 為我們以下內(nèi)容的溝通做鋪墊：以下主要溝通六大運營管理模塊詳細內(nèi)容不對運營管理模塊的操作本身做過多講解主要是溝通運營管理模塊本身蘊含的管理理念及意義中心圍繞“目的行為結(jié)果這一主線進一步闡釋運營管理的意義及對達成果效結(jié)果如何支撐 小結(jié) 以上內(nèi)容是“認識及相關(guān)管理理念的簡要梳理 初步理清“運營與“績效的邏輯關(guān)系14 崗位職責15崗位職責要素 明確崗位使命闡明了對組織價值奉獻取向表達了崗位目的崗位對于所

5、屬組織的意義所在 明確任務(wù)義務(wù)、操作規(guī)范 了解本崗位職責的意義我能為公司做什么我應(yīng)該怎樣做我應(yīng)該做什么組織內(nèi)分工，各司其職，提升系統(tǒng)效率明確個人使命與定位16崗位職責例如崗位.業(yè)務(wù)代表崗位使命： 通過對所負責定格區(qū)域終端持續(xù)、有效、有規(guī)律的拜訪，了解并掌握本定格區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的市場動態(tài)，提升公司產(chǎn)品的市場管理指標和銷量指標，實現(xiàn)組織績效指標和個人績效指標。工作職責1開發(fā)、維護、管理定格區(qū)域內(nèi)終端1.1 建立定格內(nèi)終端資料庫1.2 更新定格內(nèi)終端資料庫1.3 設(shè)計定格每日拜訪路線1.4 制定終端拜訪計劃1.5 開發(fā)定格內(nèi)目標終端1.5 維護、提升定格內(nèi)終端管理級別指標2開發(fā)、管理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)2.1開發(fā)

6、、管理定格內(nèi)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)2.2傳達公司政策，進行政策溝通與輔導2.3協(xié)助物流職員管理經(jīng)銷商進銷存3設(shè)計、執(zhí)行和監(jiān)控定格區(qū)域促銷活動3.1 設(shè)計、執(zhí)行定格區(qū)域內(nèi)促銷活動3.2 執(zhí)行辦事處制定的統(tǒng)一的促銷活動3.3 執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一的促銷活動3.4 監(jiān)控、跟進終端促銷活動執(zhí)行情況4.執(zhí)行公司產(chǎn)品價格政策，維護、管理價 格體系5.收集市場信息6.協(xié)助對新員工現(xiàn)場訓練7.完成臨時交辦的其他工作17 行為規(guī)范、準那么18 包含要素作息時間任務(wù)制度考勤管理行為準那么19 如何正確了解行為產(chǎn)出結(jié)果只需正確的行為才干產(chǎn)出符合期望的結(jié)果思想、行為一致性企業(yè)文化的會聚因子，文化、團隊力量沒有規(guī)矩不成方圓，行為不一

7、致，誤幾誤人一致性、約束力，保證組織有效運轉(zhuǎn)共同遵照的行為準那么包含文化因子表達正確的行為導引凝聚團隊力量眾人劃槳開大船，不是個人英雄主義時代同一向力，才干會聚力量，我們靠團隊致勝20 會議管理機制21 會議管理機制 晨會 周會 月會 時間 地點 人員 內(nèi)容 紀律 個人任務(wù)總結(jié) 個人績效結(jié)果偏向分析，制定改良方案 同事間交流、分享，個人提升 上級績效輔導，協(xié)助個人提高 上級任務(wù)部署，保證了解與行動一致性方式要素目的日反響、周總結(jié)、月回想22 績效考核體系23 績效考核體系框架 績效結(jié)果運用 績效結(jié)果核定設(shè)定關(guān)鍵績效目的 公司戰(zhàn)略目的 辦事處目的 員工目的設(shè)定目的權(quán)重相對重要程度方導游引目的核定

8、方法規(guī)范數(shù)據(jù)源職責自我監(jiān)控、糾偏目的分解周方案目的推進日記錄日總結(jié)周總結(jié)分析下周方案組織監(jiān)控指點晨會、周會績效監(jiān)控表協(xié)同訪問核對追溯績效面談數(shù)據(jù)匯總核定評定考核得分績效結(jié)果公示績效結(jié)果確認年度績效評價月度獎金最正確員工評選人才貯藏其他單項獎勵提升職務(wù)、職級培訓降級勸退 績效考核體系 績效監(jiān)控與指點 績效目的設(shè)定24 業(yè)務(wù)代表月度績效考核目的設(shè)定表例如辦事處業(yè)務(wù)代表 年 月績效考核指標設(shè)定及評分表業(yè)務(wù)代表： 所屬區(qū)域： 定格： 考核人：考核指標目標值分值實際值考核說明評分1、定格青島啤酒終端出貨量1500箱20經(jīng)銷商出貨臺帳統(tǒng)計數(shù)量追溯調(diào)整值2、定格嶗山啤酒終端出貨量6000包30經(jīng)銷商出貨臺帳

9、統(tǒng)計數(shù)量追溯調(diào)整值3、定格青島啤酒鋪貨率4010終端數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計值追溯調(diào)整值4、定格嶗山啤酒有效鋪貨率6020終端數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計值追溯調(diào)整值5、特供終端開發(fā)數(shù)量8家10協(xié)議簽訂合格6、定格生動化合格率8010日常協(xié)訪（追溯）記錄累計值合計100指標解釋說明： 鋪貨率（有效鋪貨率）：符合鋪貨（有效鋪貨）標準終端數(shù)量/定格終端數(shù)量鋪貨標準：我方產(chǎn)品庫存不低于5箱（包），明顯位置有2箱（包）以上產(chǎn)品集中展示。有效鋪貨標準：我方產(chǎn)品庫存不低于10箱（包），明顯位置有5箱（包）以上整箱（包）產(chǎn)品集中展示生動化合格率：符合生動化標準終端數(shù)量/定格終端數(shù)量生動化標準：餐飲店內(nèi)明顯位置POP張貼不少于4張；便利店明

10、顯位置POP張貼不少于1張被考核人簽字： 考核人簽字：25銜接公司目的與個人目的的一條紐帶薪酬實施根據(jù)；調(diào)遷、提升的重要規(guī)范；評價現(xiàn)任任務(wù)勝任程度及開展?jié)摿χ诎l(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點和缺乏，根據(jù)員工缺乏，重點培訓和指點管理與控制手段，助于過程當中自我糾偏，循環(huán)改良明確階段性任務(wù)要求，有助于對個人職責及目的加深了解獲得參與感，助于上下級溝通，了解彼此期望；助于同事間溝通，了解彼此差距績效考核的作用目的一致團隊交融職業(yè)開展任務(wù)指點自我管理了解目的 績效考核的作用26 定格管理？27“定格來源于定制管理技術(shù) 管理單元辦事處經(jīng)銷商A管理單元A1經(jīng)銷商B街批經(jīng)銷商C分銷商1分銷商2經(jīng)銷商D管理單元B1管理單元B2

11、管理單元C1。終端28 定制管理模型定格“定格來源于定制管理技術(shù)定格1包含管理單元A1/A2業(yè)務(wù)代表1定格2包含管理單元A3/B1業(yè)務(wù)代表2定格6包含管理單元D1業(yè)務(wù)代表6定格8包含管理單元D3/E1業(yè)務(wù)代表8定格5包含管理單元C2/C3/C4業(yè)務(wù)代表5定格3包含管理單元B2/B3業(yè)務(wù)代表3定格9包含管理單元E2業(yè)務(wù)代表9定格7包含管理單元D1/D2業(yè)務(wù)代表7D定格4包含管理單元C1業(yè)務(wù)代表4舉例：假設(shè)某區(qū)域，16個管理單元，劃分9個定格，配置9名業(yè)務(wù)代表定格劃分規(guī)范：終端數(shù)量接近管理難度相當思索經(jīng)分銷商構(gòu)造思索團隊構(gòu)造，1個定格1名業(yè)務(wù)代表思索種類運作方式原那么：1名業(yè)務(wù)代表可以擔任假設(shè)干管

12、理單元，但1個管理單元不能由多名業(yè)務(wù)代表擔任固化區(qū)域固化業(yè)務(wù)代表29 “定格管理將經(jīng)銷商的配送網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)、我們的業(yè)務(wù)人員管理網(wǎng)絡(luò)三網(wǎng)結(jié)一，建立了青島營銷最根底的戰(zhàn)略單元SBU，搭建了運營管理的根底平臺?！岸ǜ襁\營管理的根底單元 通俗來了解戰(zhàn)略單元SBU這是“我的“一畝三分地責任主體種什么莊稼？產(chǎn)多少糧？明確的目的政策？支持？可用的資源？公司提供的平臺與資源如何來耕種？任務(wù)流程個人收入？分配關(guān)系，即個人收入與成果收獲掛鉤每個戰(zhàn)略單元的成果都效力于公司的成果，即個人目的達成，促進公司目的達成。30 績效報表31如何了解績效報表 追求個人價值個人需求自我價值的實現(xiàn)，但作為企業(yè)組織的一員，個人價值

13、的實現(xiàn)是基于企業(yè)開展的平臺。自我價值實現(xiàn)的途徑： 了解企業(yè)目的 個人目的與企業(yè)目的的一致性 發(fā)明個人業(yè)績，促進企業(yè)目的達成 個人價值實現(xiàn)，生長開展 如何實現(xiàn)將客觀需求轉(zhuǎn)化為個人目的由自我控制的管理替代他人的統(tǒng)治管理 如何進展自我管理自我管理的工具績效報表32業(yè)務(wù)代表的績效報表業(yè)務(wù)代表運用的績效報表包括：月度績效考核目的設(shè)定表月目的周任務(wù)方案周目的、日目的月目的分解日任務(wù)記錄過程回影日任務(wù)推進當日目的完成情況總結(jié)、分析周任務(wù)總結(jié)周目的完成情況總結(jié)、分析33如何運用績效報表月度績效考核目的設(shè)定表月度績效考核目的設(shè)定表月度推進重點及目的每月初由主管或經(jīng)理與業(yè)務(wù)代表溝通確定制定周任務(wù)方案的根據(jù)例如：見

14、下頁34 業(yè)務(wù)代表月度績效考核目的設(shè)定表例如辦事處業(yè)務(wù)代表 年 月績效考核指標設(shè)定及評分表業(yè)務(wù)代表： 所屬區(qū)域： 定格： 考核人：考核指標目標值分值實際值考核說明評分1、定格青島啤酒終端出貨量1500箱20經(jīng)銷商出貨臺帳統(tǒng)計數(shù)量追溯調(diào)整值2、定格嶗山啤酒終端出貨量6000包30經(jīng)銷商出貨臺帳統(tǒng)計數(shù)量追溯調(diào)整值3、定格青島啤酒鋪貨率4010終端數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計值追溯調(diào)整值4、定格嶗山啤酒有效鋪貨率6020終端數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計值追溯調(diào)整值5、特供終端開發(fā)數(shù)量8家10協(xié)議簽訂合格6、定格生動化合格率8010日常協(xié)訪（追溯）記錄累計值合計100指標解釋說明： 鋪貨率（有效鋪貨率）：符合鋪貨（有效鋪貨）標準終端數(shù)量

15、/定格終端數(shù)量鋪貨標準：我方產(chǎn)品庫存不低于5箱（包），明顯位置有2箱（包）以上產(chǎn)品集中展示。有效鋪貨標準：我方產(chǎn)品庫存不低于10箱（包），明顯位置有5箱（包）以上整箱（包）產(chǎn)品集中展示生動化合格率：符合生動化標準終端數(shù)量/定格終端數(shù)量生動化標準：餐飲店內(nèi)明顯位置POP張貼不少于4張；便利店明顯位置POP張貼不少于1張被考核人簽字： 考核人簽字：35如何運用績效報表周任務(wù)方案周任務(wù)方案每周的任務(wù)方案安排主要表述每周任務(wù)行程及要實現(xiàn)的任務(wù)目的實現(xiàn)個人月度績效目的按周分解、推進業(yè)務(wù)代表 年 月第 周工作計劃 區(qū)域： 業(yè)務(wù)代表： 日期： 日期時段拜訪路線工作內(nèi)容描述備注 月 日 星期一上午有效拜訪 家

16、新增純生終端 家，目標客戶：新增優(yōu)質(zhì)終端 家，目標客戶：XY店推進 家，目標客戶：維護XY店 家，目標客戶：。下午星期二同上星期三同上星期四同上星期五同上星期六同上 本周計劃完成目標匯總： 1、有效拜訪終端 家； 2、新增終端純生 家，優(yōu)質(zhì) 家；3、XY店推進 家； 4、維護XY店 家。 （“匯總項目”應(yīng)與“工作內(nèi)容”推進項目相符）36如何運用績效報表日任務(wù)報表日任務(wù)報表需每日即時填寫的報表主要記錄到達和分開所訪問客戶的時間及訪問的過程內(nèi)容。此訪問過程內(nèi)容的記錄，可以支撐對此客戶訪問所耗用的時間。實現(xiàn)行為管理、時間管理的可控性，表達業(yè)務(wù)代表每日的任務(wù)行程及過程。是判別有效訪問的主要根據(jù)。業(yè)務(wù)代

17、表日工作報表 年 月 日業(yè)務(wù)代表姓名區(qū)域區(qū)域主管拜訪數(shù)量晨會結(jié)束時間： 離開辦事處時間： 當日拜訪客戶明細表客戶名稱類型地址聯(lián)系電話拜訪對象拜訪時間拜訪過程記錄37如何運用績效報表日任務(wù)報表判別“有效訪問的規(guī)范：能否有明確的訪問目的。這個或幾個訪問目的的設(shè)置能否正確、合理。圍繞這個或幾個訪問目的能否與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖或關(guān)鍵人展開了有效的溝通和互動，能否有為支持這個或幾個目的實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為。這個有效的溝通與互動過程及行為與作為能否記錄下來。這個記錄能否支撐訪問這個終端客戶所耗用的時間。YesNoor？38如何運用績效報表日任務(wù)報表常見“疑惑!填寫過程記錄，浪費時間，有那時間還不如多訪問幾家終

18、端！寫任務(wù)記錄有何用？寫那么多字，還不如設(shè)計報表，打“既方便又快捷！39如何運用績效報表日任務(wù)報表釋疑：確定每日訪問2530家終端，就是思索了填寫報表的時間；填寫報表也是一項任務(wù)職責和要求！填寫“過程記錄有何用？訪問過程的“回影，過程總結(jié)與反思我們關(guān)注結(jié)果，但更關(guān)注達成結(jié)果的過程，市場開辟不靠一朝一夕，靠的是日常有效的推進積累我們不是“調(diào)研員，我們是“開辟者，過程記錄是判別“有效訪問、進展任務(wù)指點的根據(jù)自我管理、組織管理的有效工具40如何運用績效報表日任務(wù)推進表日任務(wù)推進表每日市場績效目的完成情況的匯總反映每日任務(wù)方案執(zhí)行及推進情況，是對任務(wù)細化、量化考核的重要根據(jù)當日任務(wù)的總結(jié)分析，尋覓偏向

19、與缺乏，是制定下一步任務(wù)方案目的的根據(jù)業(yè)務(wù)代表日工作推進表（業(yè)務(wù)代表晨會發(fā)言程序和表述內(nèi)容）區(qū)域業(yè)代： 負責區(qū)域： 日期： 年 月 日工作時段：上午 時 分至 時 分；拜訪路線： 下午 時 分至 時 分；是 否 按計劃拜訪 原因 拜訪客戶數(shù)量： 家；其中A類店 家，B類店 家， C類店 家，便利店_家，供貨商 家，有效拜訪 家。終端推進項目名稱昨日計劃完成目標昨日實際完成目標數(shù)量目標客戶數(shù)量客戶名稱本路線終端管理級別指標描述A、B類店純生有效鋪貨 家 ；A、B類店純生有效銷售 家；A、B類店青島有效鋪貨 家 ；A、B類店青島有效銷售 家；嶗山有效鋪貨 家 ；嶗山有效銷售率 家；今日計劃新增純生終端 家，新增優(yōu)質(zhì)終端 家，新增嶗山終端 家；生動化布置達成 家；終端有效銷售達成 家；活躍終端達成 家；終端聯(lián)系人客情推進 家；。41如何運用績效報表周任務(wù)總結(jié)周任務(wù)總結(jié)對應(yīng)于周任務(wù)方案完成情況，是當周任務(wù)方案執(zhí)行情況的總結(jié)是當周績效目的達成情況的量化分析，以便尋覓任務(wù)過程中的缺乏，指點制定下周任務(wù)方案。業(yè)務(wù)代表 年 月第 周工作總結(jié)區(qū)域： 業(yè)代： 日期：上周計劃完成目標上周實際完成目標完成比率1、有效拜訪終端 家。1、有效拜訪終端 家。2、新增終端