銷售流程步驟ppt課件

1、銷售技巧培訓完好的銷售過程的幾個步驟完好的銷售過程的幾個步驟開場白尋問壓服達成協(xié)議客戶的需求開場白目的達成明智而互利的決議時機當他和客戶已預備好和他談生意如何做開場白分為以下內容提出議程陳說議程對客戶的價值訊問能否接受，明確共同話題怎樣做好開場白？當?shù)谝淮卧L問開場白之前，應該先談一些可以引出開場白的話題，就是可以談一些客戶所熟習或感興趣的事情，以便引出議程。已和客戶見過面可以重提一下上次會面的內容，以便引出開場白總之，利用一些活潑的陳說性的語句。除了可以引出議程外，更能協(xié)助他順利把話題由閑談轉到公事上去。小結目的對將要討論的內容或預達成的事項獲得協(xié)議當他和客戶都預備好談生意時方法提出議程陳說議

2、程對客戶的價值訊問能否接受尋問目的對客戶的需求有清楚、完好和共識的了解清楚是指對于每一個他所討論的客戶需求，他要知道： 客戶的詳細需求 這需求為什么對客戶很重要完好是指對客戶的購買決議，他知道： 客戶的一切需求 需求的優(yōu)先順序共識是指他和客戶對事物有一樣的認知，心中的概念是一樣的時機當他想從客戶方面獲得資料時如何尋問？尋問的方法 用開放式和限制式尋問探求客戶的：情形和環(huán)境 包括要素：現(xiàn)實、情況、客戶、周圍的事件。需求 客戶初次表達本人需求時，清楚與否因人而異。需求背后的需求 客戶需求背后的緣由 包括：財務、任務績效和消費效益、 籠統(tǒng)開放式尋問和限制式尋問開放式尋問鼓勵客戶自在回答。如： 請問他

3、對如今的消費工藝有什么不滿？限制式尋問把客戶回答限制于： “是與“否 他所提供的答案中選擇 一個經(jīng)常可以量化的現(xiàn)實 如：他們的大塊率是不是很高？ 小結目的對客戶的需求有清楚、完好和有共識的了解當他想從客戶方面獲取資料時方法開放式和限制式尋問探求客戶的：情形和環(huán)境需求及需求背后的需求總之，在客戶面前要抓住尋問的自動權，他只需做一個好的訊問者、傾聽著，就一切OK！壓服目的 協(xié)助他的客戶了解他的產品和公司可以用哪些詳細的方式，來滿足所表達的需求。時機 客戶表示某一個需求時和 他和客戶都清楚明白該需求時和 他知道他的產品或公司可以處置該需求時 普通可以針對客戶對個別需求進展壓服，但是壓服的前提是：他的

4、客戶要預備好傾聽時。 如何去壓服？方法：表示了解該需求的，方法：贊同該需求是應該加以處置的提出該需求對其他人的重要闡明他認識到該需求未能滿足的后果闡明他能領會由該需求而引發(fā)的感受，等 引見相關的特征和利益尋問能否接受不合時宜的壓服的后果客戶能夠覺得他急于推銷產品，他能夠疑心他的誠意他提供的資料，能夠因此變得不夠詳細和不實踐他所引見的產品，能夠不是最能滿足客戶需求的產品小結目的協(xié)助客戶了解，他如何滿足他的某個需求當客戶表示有某個需求時和他和客戶都清楚明白該需求時和他知道的產品或公司可以處置該需求時方法：表示了解該需求引見相關的特征和利益訊問能否接受達成協(xié)議目的與客戶為適當?shù)南乱徊襟E獲得共識，向著

5、一個達成互利決議的目的邁進。時機客戶給予訊號可以進展下一步驟時“購買訊號或客戶曾經(jīng)接受他所引見的幾項利益時如何達成協(xié)議？重提先前已接受的幾項利益 這樣可以提示客戶，他假設是做出購買決議或者采取向著這個決議邁出的步驟他就可得到本人所期望的。提議他和客戶的下一步驟 這樣可以保證客戶清楚的知道：他要求他去做出什么承諾訊問能否接受留意：假設客戶遲遲不情愿邁出下一步時，他可以建議一個較小的承諾，但是要盡量在當天取的客戶情愿、也能做出的最正確承諾。小結目的 為適當?shù)南乱徊襟E獲得協(xié)議當客戶給予信號可以進展下一步驟時或客戶曾經(jīng)接受他所引見的幾項利益時方法重提先前已接受的幾項利益提議他和客戶的下一步驟尋問能否接受總結了解完成銷售過程的幾個步驟初次拜見客戶，第一印象很重要，這時要讓客戶清楚本人知道從他這里本人將得到的價值，這樣才情愿和他談。其次要弄清客戶的需求，就是“要不要買的問題，這時一定要搞清楚需求背后的需求、客戶的完好的需求及需求的優(yōu)先順序。最后才干與客戶達成共識，達成共識相當重要。在客戶曾經(jīng)做出決議并接受價值的時候就面臨著 向誰買的問題,這一點決議