拜訪與接近顧客課件

1、3.1拜訪與接近顧客考試重點：1、尋找潛在客戶的途徑有哪些？2、逐戶訪問的含義、逐戶訪問優(yōu)缺點？3、廣告搜尋的含義、廣告搜尋的優(yōu)缺點、關(guān)鍵是什么？4、連鎖介紹的含義、連鎖介紹的優(yōu)點？5、名人介紹的含義、關(guān)鍵是什么？6、信函尋找的優(yōu)缺點？ 7、資料查詢的優(yōu)缺點？8、市場咨詢的優(yōu)缺點？9、個人觀察的含義、優(yōu)缺點？10、設(shè)立代理的含義？11、競爭插足的含義？12、委托助手的含義、優(yōu)點和關(guān)鍵？13、行業(yè)突擊的含義、要求有哪些？14、拜訪計劃的內(nèi)容15、接近顧客的兩層含義？16、接近拜訪顧客的方法有哪些？17、商品接近法的含義、要求？18、介紹接近法的含義、缺點？19、社交接近法的含義？20、拜訪和接近

2、顧客的要點21、巧妙的開場方式有哪些？22、運用FABE法則介紹產(chǎn)品的四個步驟？23、商品的興趣集中點主要有哪些？24、示范存在缺陷的原因有哪些？25、認定顧客資格MAN法則，銷售對象成為合格的顧客，必須具備的三個條件分別是什么？一、尋找潛在顧客 尋找潛在顧客的途徑含義優(yōu)點缺點關(guān)鍵逐戶訪問（地毯式尋找客戶銷售方法）是指營銷員在特定的區(qū)域內(nèi)挨門挨戶地進行訪問，以挖掘潛在客戶的方法。訪問的范圍廣、涉及客戶廣，了解客戶的需求并挖掘潛在客戶；作為營銷員可積累經(jīng)驗。具有很大的盲目性，會出現(xiàn)拒訪，且需耗費大量人力，若贈送樣品成本更高。廣告搜尋（廣告開拓法）是指利用各種廣告媒體來尋找客戶的銷售方法傳播速度快

3、，傳播范圍廣，較節(jié)約人力、物力和財力廣告費用昂貴，企業(yè)那一掌握客戶反應(yīng)1、選擇針對目標客戶的適當媒介；2、廣告的制作效果也很重要 尋找潛在顧客的途徑含義優(yōu)點缺點關(guān)鍵 連鎖介紹（介紹尋找法、 無限尋找法）是指通過老客戶的介紹來尋找有可能購買產(chǎn)品的其他客戶的一種方法?？蓽p少銷售過程中的盲目性，易取得信任感，成功率較高。 名人介紹（中心開花法）是指在指定的銷售區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響的人物，使其成為自己的客戶，并獲得其幫助和協(xié)作，將該范圍內(nèi)的銷售對象轉(zhuǎn)化為目標購買的銷售方法。中心人物，也即名人（利用明星效應(yīng)，注意選擇恰當?shù)娜诉x） 尋找潛在顧客的途徑含義優(yōu)點缺點關(guān)鍵會議尋找電話尋找信函尋找覆蓋范圍較廣，涉

4、及客戶量多成本較高，時間較長，回收率較低資料查詢可以較快了解大致的市場容量和準客戶的情況，成本較低時效性較差市場咨詢方便便捷，可節(jié)省營銷員時間咨詢機構(gòu)可靠性無法保證，咨詢費用較高 尋找潛在顧客的途徑含義優(yōu)點缺點關(guān)鍵個人觀察成本低對營銷員的觀察能力和判斷能力較高，且要求判斷時要盡可能客觀設(shè)立代理是指選擇恰當?shù)钠髽I(yè)，與之簽訂代理合同，確定代理業(yè)務(wù)，使其成為本企業(yè)的代理點來尋找客戶的方法 尋找潛在顧客的途徑含義優(yōu)點缺點要求競爭插足是指滲透到競爭對手的銷售市場中與之爭奪客戶的一種尋找客戶的方法。 委托助手（銷售助手法）是指委托與庫戶有聯(lián)系的專門人士協(xié)助尋找客戶的方法行業(yè)突擊是指選擇一些容易觸發(fā)購買動機

5、的楊業(yè)作為銷售訪問的對象，進行集中性銷售訪問來尋找客戶的方法。營銷員要關(guān)注經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢，關(guān)心國民經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀及其未來的發(fā)展趨勢。二、擬定拜訪計劃1、確定拜訪顧客名單2、選擇拜訪路線3、安排拜訪時間和地點4、擬定現(xiàn)場行動綱要5、準備銷售工具三、接近潛在顧客（一）接近潛在顧客的兩層含義 1、銷售人員和顧客之間在空間距離上的接近； 2、銷售人員和顧客之間消除感情上的隔閡，逐步趨于同一目標。（二）接近拜訪顧客的方法 1、商品接近法：是指銷售人員利用商品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。 要求：商品應(yīng)具有某些吸引力和突出特點，并最好便于攜帶，使銷售人員能將有形實體商品展示給顧客。2、

6、介紹接近法：指通過銷售人員的自我介紹或他人介紹來接近顧客的方法。 缺點：由于接近顧客太突然，雙方?jīng)]有感情基礎(chǔ)和同化目標的中介，對銷售人員的儀表和言談舉止要求較高。3、社交接近法：指通過與顧客開展社會往來接近顧客的方法。4、饋贈接近法5、贊美接近法6、反復(fù)接近法7、服務(wù)接近法8、利益接近法9、好奇接近法10、求教接近法11、問題接近法12、調(diào)查接近法四、拜訪與接近潛在顧客的要點1、巧妙地開場 方式：以提出問題開場；以講述有趣之事開場；以引證別人的意見開場；以贈禮品開場。2、運用FABE法則介紹產(chǎn)品 FABE法則介紹產(chǎn)品的4個步驟： （1）介紹產(chǎn)品的特征（Feature）; （2）分析產(chǎn)品的優(yōu)點（

7、Advantage）; （3）介紹產(chǎn)品給客戶帶來的利益(Benefit); （4）提出證據(jù)（Evidence）來說服客戶，促成交易。3、把握顧客的興趣點 商品的興趣點主要有：商品的使用價值；流行性；安全性；美觀性；教育性；保健性；耐久性，經(jīng)濟性。4、進行精彩的示范 示范存在缺陷的原因主要有以下幾點：（1）在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望值過高。（2）銷售人員過高估計自己的表演才能。（3）在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)。五、認定顧客資格 認定顧客資格的方法：“MAN法則”銷售對象成為合格 的顧客，必須同時具備以下3個條件： 1、具有商品的購買力 Money 即具有購

8、買商品的購買欲望。 2、具有商品購買決定權(quán) Authority 即能夠決策購買，有商品的采購權(quán)，可以支配貨幣的投放。 3、具有對商品的需求 Need 即顧客有購買欲望，銷售人員所銷售的產(chǎn)品能滿足顧客需求。情景模擬題 1、小王是一名打字機推銷員，在做好充分的推銷準備工作以后，他決定訪問顧客。為了順利達到訪問目的，他制定了一個周密的訪問計劃，并決定采用信函法來約見顧客。10月24日，他順利地約到了顧客。他認為顧客的興趣主要集中在打字機的使用價值上，并通過精彩的示范使顧客了解到了打字機的優(yōu)良性能。小王進一步激發(fā)顧客的購買欲望，取得了成功，通顧客簽訂了一份500臺打字機的合約。 問題： 1、一般來說，示范存在缺陷的原因有哪些？ 2、你認為介紹商品時，商品的興趣集中點主要有哪些?案例分析題 維蘭空調(diào)公司為了迎接新的銷售高峰的到來，決定招聘一批新的銷售人員。在眾多的應(yīng)聘者中，李麗成為20名幸運兒之一。為了證明自己的能力，李麗決定盡心盡力做好這份工作。萬事開頭難，首先得做好充分的準備工作。她相信，只要朝著一個目標，在一定推銷嚴責(zé)的基礎(chǔ)上堅定地走下去，一定會成功的。李麗認為，空調(diào)應(yīng)該是理性商品，只憑三寸不爛之舌是打動不了消費者的，這時推銷員還應(yīng)該扮演技術(shù)員和咨詢員的角色。如果能掌握一定的專業(yè)數(shù)據(jù)，就會起到事半功倍的效果。于是，李麗通