代理記賬電話銷售技巧教學(xué)內(nèi)容課件

1、電話銷售流程及技巧回顧討論話術(shù)流程解讀話術(shù)實例及技巧一通電話的目的一通電話的重要性一通電話的流程目錄ONTENTS 一通電話的重要性信任感的建立二次跟進(jìn)的基礎(chǔ)成交的根本一通電話的目的目的目標(biāo)次要目標(biāo)主要目標(biāo)目的主要目標(biāo)次要目標(biāo)邀訪面談達(dá)成合作客戶興趣相關(guān)資料潛在客戶再溝通時間轉(zhuǎn)介 紹6.處理異議1.開場白7.再締結(jié)3.挖需求8.再處理異議2.話天地9.布置作業(yè)4.入主題5.試締結(jié)客戶一旦表現(xiàn)出有興趣時，要隨時約見，不要局限環(huán)節(jié)。邀約 一通電話流程 話術(shù)流程解讀開場白自我介紹，來電目的 話天地寒暄。拉近距離，可以和挖需求一起用挖需求逐層遞進(jìn)，找出客戶的興趣點，支點，提升點入主題推薦我們公司，體現(xiàn)

2、我們的優(yōu)勢、區(qū)別、賣點。遵循FAB原則處理異議試締結(jié)再締結(jié)拉動環(huán)節(jié)，多利用專業(yè)術(shù)語體現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢再處理異議時間+地點+客戶聯(lián)系方式+客戶社交方式+銷售姓名+銷售聯(lián)系方式+祝福語布置作業(yè) 話術(shù)實例及技巧開場白難點1、尋找“關(guān)鍵人物”“關(guān)鍵人物”是指最能影響最終決策的人，并一定都是決策的審批人。我們接觸的客戶以小微企業(yè)居多，架構(gòu)相對簡單，但是在具體的溝通過程中，我們也要盡量明確客戶的決策過程，盡量找到關(guān)鍵人物并與之直接溝在銷售過程中，你會遇到三位關(guān)鍵人，他們是-“業(yè)務(wù)關(guān)鍵人，決策關(guān)鍵人，內(nèi)應(yīng)”開場白難點2、引起注意提及他現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題用數(shù)字和金錢來吸引對方的興趣和注意力贊美對方提起他的競爭對手

3、，“同行刺激”談到他熟悉的第三方談到你曾聽過和他行業(yè)有關(guān)的事情引起他的擔(dān)心和憂慮提到其他人的經(jīng)驗提到你發(fā)過的郵件或者你給他寄過的快遞有時候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方吸引注意力的方法請同學(xué)們： 選擇以上的切入方式，做話術(shù)演練。1、話天地的目的：拉近距離感，建立信任感。通過沒有防范的溝通掌握客戶端最全面的信息，掌握主動權(quán)；尋找機(jī)會挖客戶的“背景”需求；提高客戶的興趣點，方便切入話題2、話天地過程中的注意事項：篩選客戶時，問問題要有延續(xù)性，環(huán)環(huán)相扣，不能蜻蜓點水。PMP要有一顆感恩的心，要有細(xì)節(jié)支撐，不然太假。3、話天地可以與挖需求相結(jié)合話天地注意：“興趣點”和“支點”屬于即時需求，“提升點”

4、屬于潛在需求。挖需求需求分類興趣點提升點支點讓客戶感興趣，引導(dǎo)客戶繼續(xù)了解下去，并產(chǎn)生合作欲望。優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營，客戶對現(xiàn)狀不滿而產(chǎn)生對不滿的改進(jìn)欲望。規(guī)劃企業(yè)財務(wù)狀況，客戶對于自己財務(wù)狀況風(fēng)險規(guī)避的潛在需求。優(yōu)勢、價格、服務(wù)等1. 會計不夠?qū)I(yè)2. 服務(wù)的內(nèi)容不夠全面，沒有財務(wù)風(fēng)險提示、規(guī)避3. 不能實時看到自己的財務(wù)狀況4. 財務(wù)用工成本高1. 財務(wù)分析2. 財務(wù)風(fēng)險預(yù)警3. 內(nèi)部控制4. 財務(wù)咨詢興趣點支點提升點請同學(xué)們： 結(jié)合話天地嘗試探尋客戶需求。我們是一個什么樣的企業(yè)我們擁有什么樣的優(yōu)勢能夠給客戶帶來什么樣的利益遵 循 黃 金 銷 售 法 則 FAB入主題互動性強(qiáng) 風(fēng)險預(yù)警財稅咨詢財務(wù)

5、規(guī)劃承擔(dān)賠付 性價比高賣點賬目不清晰財務(wù)數(shù)據(jù)不健全賬務(wù)錯誤不負(fù)責(zé)價格虛高只簡單做賬財務(wù)報表不及時痛點請同學(xué)們： 敘述出我們的優(yōu)勢和傳統(tǒng)代記賬公司的痛點。確認(rèn)客戶的真正意向，提前處理異議，最終達(dá)到想要的效果當(dāng)你將產(chǎn)品介紹完畢，確認(rèn)客戶是否已經(jīng)了解以后。如果客戶對產(chǎn)品與價格情況無疑問，開始嘗試締結(jié)。締結(jié)1.選擇成交法2.恭維成交法3.假設(shè)成交法4.直接成交法5.退讓成交法6模仿成交法締結(jié)目的締結(jié)1.怎么交費??？2.你們售后怎么服務(wù)？3.發(fā)票怎么給你們??？4.公司變更怎么辦？.運用合適的方式方法，實現(xiàn)最終目的。締結(jié)時間締結(jié)實例締結(jié)方式締結(jié)信號締結(jié)的信號締結(jié)的常見方式促單方法恭維成交法假設(shè)成交法直接成

6、交法退讓成交法模仿成交法選擇成交法通過向客戶提供一些購買決策選擇方案要求客戶做出合作決策的方法。實際上這種方法是把選擇權(quán)交給客戶，而把成交主動權(quán)留給自己選擇成交法利用客戶的虛榮心對其進(jìn)行贊美、抬高。使客戶陷入困境，不好意思不合作，從而達(dá)到銷售目的恭維成交法銷售人員只管提出一些如何安排合作問題。而不與客戶談?wù)撡徺I，進(jìn)行一種設(shè)想成交，誘導(dǎo)顧客合作假設(shè)成交法締結(jié)的實例指銷售人員直接要求顧客合作的一種方法。但此法使用一定要注意，顧客發(fā)出合作信號較明顯，成交時機(jī)業(yè)已成熟，并巧妙施加適當(dāng)?shù)某山粔毫?。如：“您覺得怎么樣，我給您詳細(xì)介紹了這些，沒有什么問題的話，不妨我去您哪里一趟?！敝苯映山环ㄔ谀托倪M(jìn)行了講解

7、，并化解了客戶所提出的異議后，如果顧客還在猶豫，可暫時不再跟進(jìn)，作一下降溫冷處理。如保持一段時間的沉默，讓客戶自己開口來打破僵局或讓客戶自己再翻閱一些資料，從而促使合作。退讓成交法舉出一些同行或顧客較為熟悉的人的例子，或者就某些相同的事物進(jìn)行生動的描述，如“此前也有一些顧客跟您是一樣的情況，但是在和我們合作后，服務(wù)體驗如何不錯，還把另外一部分賬目讓我們來代記呢。不如我們就過去，給您詳談?！澳７鲁山环ň喗Y(jié)的實例處理異議L-Listen細(xì)心聆聽S-ShareC-ClarifyP-PresentA-Ask fou ActionLSCPA異議處理技巧分享感受澄清異議提出方案建議行動Listen您能說的

8、更詳細(xì)些嗎？ 您是說的XXX意思嗎？ 您的想法很有意思？ 好，我明白 我會盡可能地達(dá)成你所希望的。讓你的傾聽更有效這樣說以后，客戶還是沒有消除疑慮，因為他還有些擔(dān)心你是否真正了解他的想法、他的需求。Share我也有同樣的感受 我能看得出您的感受 我知道您的意思了，您是擔(dān)心 我知道這種時候會有很多的困難 很多客戶都這么說，所以我不會對您的想法感到奇怪要和客戶同理心。但是通常對客戶的想法表示肯定后，客戶在想“他是否真能理解我的感受呢？真的像他說的那樣嗎？”看下一個我們?nèi)绾芜M(jìn)行澄清。分擔(dān)客戶的感受Clarify如果我沒有理解錯的話，您是擔(dān)心是嗎？ 我是否可以這樣理解，您覺得真正的問題 你先別著急，聽我給您解釋一下好嗎？ 從另外一個角度來看，這個問題是 我自己常常也會有同樣的想法，問題在于澄清異議的應(yīng)對話術(shù)：Present我有一個建議，不知您覺得是否可行 前面我們已經(jīng)確認(rèn)了您的需要，您是嗎？您看我們是以 另外一種可能性就是 既然我們雙方都很有誠意，您看是否可以各退一步陳述的應(yīng)對術(shù)Ask for Action你也是這么想的，是嗎？看來真是英雄所見略同 您覺得那個方案更適合您呢？ 您更愿意選擇哪種方式呢？ 那樣做，您覺得是否可以？要求的五大應(yīng)對術(shù)客戶做出選擇后，他會覺得這回死他自己的決定，也就是不好意思再提出什么。布置作業(yè)電話結(jié)尾確定約訪