2022年抖音電商直播帶貨運營全攻略

1、2022年抖音電商直播帶貨運營全攻略大家好，歡迎來到中國電商新地圖系列抖音地圖篇的加餐課，這里，我們會簡單和大家聊一聊 抖音直播帶貨這件事兒。（一）抖音電商是什么相信所有想要做抖音電商的同學(xué)們，不可防止的會遇到“興趣電商”這個關(guān)鍵詞。它是抖音電商總裁康澤宇位021年4月8日提的新概念?！耙环N基于人們對美好生活的向往，椒用 戶潛在購物興趣，提升消費者生活品質(zhì)的電商?！迸d趣電商，通過興趣推薦技術(shù)，鏈接商品內(nèi)容與潛在用戶，它也是抖音對生態(tài)內(nèi)電商的定位。那怎 么區(qū)別他和傳統(tǒng)的電商呢？可以這么理解：傳統(tǒng)的搜索電商是人找貨，而抖音的興趣電商是貨找人，也就是說，在抖音電商，算法會成為你商 品最大的導(dǎo)購員，它

2、會主動幫你把貨推薦給更多的潛在消費者。一局部小伙伴可能沒太懂，我用大白話跟你解釋一下。電商分為兩種：搜索電商和興趣電商。他們 有什么區(qū)別呢？舉個例子。小美，下禮拜要去三亞出差，擔(dān)憂酒店用品不衛(wèi)生，想自帶毛巾。于是在淘寶搜索：毛巾。看了幾 家店，選一條價格合適的，下單。這是搜索電商。搜索電商的特點是：先有需求，再下單。1預(yù)判模式，跑通PDF模型黃金四板斧PDF=Product Douyin Fit ,產(chǎn)品與抖音匹配。第一板斧：流量獲取。抖音流量池可以劃分為四類，分別是通過金錢投放獲取的商業(yè)流量，通過信息加工獲取的內(nèi)容流量， 通過情緒傳遞獲取的娛樂流量，通過信任摩擦獲取的私域流量。企業(yè)想要什么樣的

3、流量，就要先付出對應(yīng)價值的籌碼。他們的流量價值梯隊是，1個抖音私域流量10個 商業(yè)流量100個內(nèi)容流量1000個娛樂流量。第二版斧：產(chǎn)品成交。我們既要創(chuàng)造用戶需求，即種草品宣，也要及時滿足用戶需求，即拔草銷售。第三版斧：工程利潤。短期Roi和規(guī)模反相關(guān)，假定其他都不變，規(guī)模越j(luò)toi會自然下降。與此相反，長MITV （客戶終生 價值，越大越好）和規(guī)模正相關(guān)。第四版斧：持續(xù)性。有這三個要點：通過高價值信息從而少踩坑少花錢；通過高性價比產(chǎn)品獲取免費流量多賺錢；通過 屢次無本錢的觸達粉絲用戶多賺錢。選對了模式，就能起盤成功嗎？不能。經(jīng)過大量案例，水松發(fā)現(xiàn)了一個規(guī)律。對的模式+對的人二對的結(jié)果對的模式

4、+錯的人二錯的結(jié)果1選人組團隊，靠譜團隊的六個層級團隊不靠譜，好策略也會做砸，相信做老板的人，都有體會。怎么評估自己團隊成員是不是靠譜呢？靠感覺嗎？那100個人，有100種說法。那怎么處理呢？我們水松認(rèn)為，科學(xué)的方法是通過“體檢”，查看團隊在哪個段位。青銅段位，凡事有交代。給團隊布置任務(wù)，有回應(yīng)，有匯報，但是缺分析。只能說“我做完了，遇到了某某困難。怎么破解？不知道，想不出。白銀段位，有交代，有分析。但問題是什么呢？交流不談事實，只談感受。黃金段位，有客觀分析意識，會談數(shù)據(jù)，但不會定量分析，因為沒有基準(zhǔn)值。伯金段位是什么樣子？這個段位的團隊，有很強基準(zhǔn)值概念，但經(jīng)常會不接受客觀規(guī)律，挑戰(zhàn)大自

5、然。鉆石段位是什么樣？這個段位的團隊，知道基準(zhǔn)值，也知道規(guī)律，非常強悍了。唯一的缺陷，不太 注重科學(xué)使用規(guī)律的前提。什么意思？舉個簡單例子。請問，明天太陽會從哪邊升起來？你可能會微微一笑（這是要挑戰(zhàn)智商嗎？），太陽從東邊升起來啊。這，小學(xué)生都會啊。這個規(guī)律什么情況下會失效？你知道嗎？（給后5秒鐘思考）答案是，在金星上。因為在金星上，太陽是從西邊升起來，而不是東方。這里面的規(guī)律是啥呢？太陽的東升西落還是西升東落的規(guī)那么，取決于自轉(zhuǎn)方向。你看，任何規(guī)律背后，都隱藏著使用前提。王者段位，知道規(guī)律，還知道規(guī)律的前提。這樣的團隊，能科學(xué)穩(wěn)健地，從零開始，打造出一個月 銷千萬級別的直播間。六級段位，在你眼

6、前。段位越高，越有能力做出高業(yè)績。你的團隊，在哪個段位？1優(yōu)化投產(chǎn)比Roi）,拒絕拍腦袋在工程早期，我們還要優(yōu)化投產(chǎn)比，打造健康的增長模型。在保證合理利潤的前提下，再擴流量，增 長業(yè)績，這才心里不慌啊。怎么優(yōu)化投產(chǎn)比呢？你認(rèn)為有哪些可能的方案？是優(yōu)化投手的投放操作嗎？還是培訓(xùn)主播話術(shù)？如果只是局限于以上兩種，我建議你仔細(xì)想想，還有多少其他的途徑？你是否能窮舉出有超過五種 優(yōu)化思路？為什么要懂這么多？因為每一種優(yōu)化思路，都有它需要的資源和條件。別人能用的，不一定適合你。 這里我們給出一個Roi公式，對照著優(yōu)化，心里不慌：Roi=：告產(chǎn)出/廣告本錢二曝光流量X直播間點擊率X商品點擊率X轉(zhuǎn)化率X客單

7、/價廣告本錢。1擴流量漲業(yè)績，戰(zhàn)術(shù)上有的放矢這一階段的關(guān)鍵點，是優(yōu)化直播間放量模型，通過大規(guī)模廣告投放，擴大業(yè)績。但他有2個啟動條件，一個剛性，一個柔性:剛性：1、付費流量比例不超過30%；2、最近10場，每小時平均超過2000；3、最近10天，日均銷售額穩(wěn)定-4萬。柔性：1、直播隊伍穩(wěn)定：每周可直播超100小時；2、不屬于賬號低權(quán)重范圍；3、流量精準(zhǔn)基準(zhǔn)值達標(biāo)。1團隊管理數(shù)字化，學(xué)會科學(xué)績效考核，做“甩手掌柜”業(yè)績增長后，幸福的矛盾就來了。這個時候團隊的利益分配問題會成為重點。撫慰和打太極，不能解決問題。你打太極，他們就跑路了。真正的解法，是團隊管理數(shù)字化。每個人，有多大功勞，不要靠嘴說，全

8、部數(shù)字化。N個指標(biāo)，N個等級，一套績效計算公式，請自己 算，自己對號入座。工資，不是公司發(fā)給你的，是你憑自己做的數(shù)據(jù)，掙出來的。有一套清晰、統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，員工才會心服口服。而其中優(yōu)秀的人，會主動沖刺更高的數(shù)據(jù)，更高的 獎金！有了數(shù)字化管理系統(tǒng)，老板是一種怎樣的體驗？哪怕今天你很忙，沒有時間親臨一線，你也能通過數(shù)據(jù)看到每個人的狀態(tài)。有了完整的科學(xué)數(shù)據(jù)， 你不會誤殺任何一個優(yōu)秀的員工，也不會錯提拔一個庸才上來。通過投產(chǎn)比優(yōu)化、擴流量漲業(yè)績，以及團隊管理數(shù)字化，我們達成了抖音運營的第二階段，業(yè)績也 會逐步從100萬，向500萬邁進。只有把這三個模塊做扎實，才能使業(yè)績基本盤穩(wěn)定，不會上竄下跳。接下來，我

9、們要進入第三個階 段，矩陣擴張階段。1運營體系自動化，團隊天賦評估科學(xué)化這是運營自動化體系搭建的5步，可以拿小本本記好：復(fù)雜的事情簡單化：用腦；簡單的事情標(biāo)準(zhǔn)化：執(zhí)行；標(biāo)準(zhǔn) 的事情固定化：檢查；固定的事 情流程化：監(jiān)督；流程的事情工 具化：甩手。而團隊天賦評估，我們水松認(rèn)為，一個人的能力，能不能勝任崗位，和兩方面有關(guān)。一是他的思維習(xí)慣，他遇到事情，下意識會怎么想。這往往是天生的，和自驅(qū)力一樣，幾乎不可以通 過后天培養(yǎng)。二是他的經(jīng)驗，這可以通過后天習(xí)得。怎么了解一個人的思維習(xí)慣呢？有兩種方法。一是長期跟他接觸，記錄他對不同事物的反響，總結(jié)分析。這個過程，至少需要幾個月，甚至半年 時間。二是通過科

10、學(xué)的天賦評估測試，獲得他的天賦云圖（水松內(nèi)部評估系統(tǒng)）。當(dāng)你打造了成熟的團隊運營體系，你才能從直播間一線解脫，才能騰出時間，尋找新的增長點。雖 然抖音是戰(zhàn)略級工程，但是，你肯定不想每時每刻，都被綁在這輛戰(zhàn)車上。企業(yè)，有更多需要你的地方啊。1店號人一體融合，素人矩陣復(fù)制出利潤抖音的矩陣直播間可以分成兩大類：旗艦店直播間和衛(wèi)星直播間。企業(yè)第一個打造的，往往是旗艦店 直播間。為什么呢？因為剛起步，模式還沒摸清楚呢。誰來探索和搞定模式呢？是派普通人，還是高手？很多老板就派普通員工上，員工并不是不努力， 無奈抖音上臥虎藏龍，對手實在太強。結(jié)果是怎樣？搞了幾個月，都沒有起色。員工吃力，老板生 氣。所以，和

11、線下旗艦店邏輯一樣，必須派出最精銳的團隊，甚至是老板親自上，來打攻堅戰(zhàn)，跑通產(chǎn) 品推廣模型，形成直播運營SOPo跑通模型，就0K 了嗎？假設(shè)跑通一個模型，每天營業(yè)額就1萬元，有意義嗎？為了放大規(guī)模，必須 上投放，規(guī)?；帕?。不斷提高投放量，于是業(yè)績不斷上漲，從此就能過上幸福的人生了嗎？不可能。一來，依賴投放的直播間，利潤太微薄，二來，抖音有削ft頭的潛規(guī)那么，淘寶生態(tài)，能長出李佳琦 這樣的巨頭，在抖音不可能的。抖音表示，你，某個大哥，別做太大，別把流量吃完了。分一點，給弟弟妹妹，我要的是百花齊放， 大店小店和諧共存。所以你會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你的月銷售額在1000萬以下時，通過投放、短視頻或者主播，任何

12、一個單邊方 式，業(yè)績增長都可以很快。1000萬以上時，開始放緩，到2000萬以上時，就很難高性價的增長了。（以上指的是同一個賬號）。 這個時候必須多維度來保障整體增長。你的努力和你的收獲，開始不成正比例。做到1000萬，可能是一分付出，一分收獲。再往上做，可能 是十分付出，一分收獲。這是你的錯嗎？不是。有一只無形的手，按住了賬號成長的天花板。那該怎么辦呢？做矩陣。假設(shè)我們的目標(biāo)是月銷5000萬，千萬別只做一個號，指望它能扛起5000萬的業(yè)績，萬一它做到3000 萬就漲不動了，你該怎么辦？所以一定要提前規(guī)劃。不要做一個，做多個。5000萬，我們可這樣拆解：一到兩個旗艦直播間，月銷一到兩千萬，多個

13、衛(wèi)星直播間，月銷數(shù)百萬。 合起來，也是5000萬。更加穩(wěn)妥，而且，有更大的增長空間。因為衛(wèi)星直播間，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒碰到天 花板呢！那么，企業(yè)要做幾個衛(wèi)星直播間呢？我們的建議，通常來說一一矩陣模式 二M個旗艦店直播間+N 個衛(wèi)星直播間，N3M ,用足夠的數(shù)量，提升規(guī)模穩(wěn)定度。1抖音公域私域聯(lián)動，打造增長新引擎你是否知道直播間做到什么階段，要開始啟動私域？你是怎么給私域定位的？你知道怎么制定私域 的KPT嗎？再次強調(diào)水松的觀點一一公域做規(guī)模（新客戶），私域做利潤（老客戶復(fù)購）。運營私域的主要準(zhǔn)那么：第一，經(jīng)營私域的階段，是抖音工程的中后期；第二，不能所有人都往私域?qū)?，私域客戶必須有門檻，這個門檻是復(fù)購，

14、甚至是屢次復(fù) 購。高價值客戶的復(fù)購，拽起了私域的利潤。很多人沒有意識到，私域跟抖音的關(guān)系，就像夫妻關(guān)系一樣重要。特別是今天很多想持久做的品牌。私域不成功，抖音做不大。沒有私域的利潤，老板拿什么去投廣告？沒有私域的利潤，老板拿什么去迭代產(chǎn)品？沒有好產(chǎn)品，拿什么跟友商競爭？贏得私域，才能贏得抖音長期戰(zhàn)斗的主動權(quán)。這個時代，一個老板想做大，就必須同時擁有運營公域和私域的能力。別無他法。以上，是水松三九增長法的提供。1最后最后再回顧以下今天課程的內(nèi)容，這節(jié)課我們主要提供了這三個局部，抖 音是什么，為什么我們商家必須要做抖音，以及，要做抖音，我們該怎么做。希望對大家有幫助，祝大家抖音賬號天天爆單！小麗，

15、躺在床上刷抖音，被視頻里堆成ft的糖果吸引了。糖果拆開后居然是白色的小方塊，浸到水 里，3秒鐘就變得跟毛巾一樣大。原來這叫壓縮毛巾，小麗很震驚，覺得特別實用?？戳藘r格,20條 才13.9, 一點都不貴，立刻下單。這就是興趣電商的特點：沒有需求，突然看到一個東西，很有興趣，下單。搜索電商是需要才買，興趣電商是喜歡就買。為了讓你理解得更透徹，我再舉個例子。夏天到了，男生小明想買條休閑短褲，他直接走到優(yōu)衣庫的短褲區(qū)，挑選買單。搜索電商像男生逛街，直奔主題，下單付款。不會沒有目標(biāo)的閑逛。小麗和閨蜜約逛街，走到一樓護膚品專柜，柜姐介紹了一款去黑頭洗面奶，買！走到二樓，試穿了 一件歐陽娜娜同款小雛菊碎花裙

16、，買！走到5樓，泡泡瑪特出了新的MOLLY手辦盲盒，買！從商場出來時，己經(jīng)晚上9點，小麗和閨蜜拎著 大包小包，心滿意足地回家。興趣電商像女生逛街，一開始沒想買什么。但刷抖音看到好多好東西，一刷就超個小時，最后居然 下單了 6件商品。（二）為什么要做抖音電商如果你是創(chuàng)業(yè)者，你要做出一個判斷：未來，你到底要不要做抖音？我們來看一組數(shù)據(jù)：字節(jié)跳動CEO張楠公布的，抖音日活躍用戶已經(jīng)超過6億。也就是說，平均, 每天，每3個中國人中，就有至少1個人在刷抖音。抖音之外，還有哪一個平臺，會有如此大的市場增長空間以及海量用戶基礎(chǔ)呢？提醒所有想要尋找市場增量的創(chuàng)業(yè)者們，用戶在哪兒，生意就在哪兒。（三）如何做好抖

17、音電商分析完利害，我們接下來還會面臨一個問題，怎么做？這里我們會重點圍繞商家自播，展開2個局部 來講，一局部講實操，一局部講我們水松總結(jié)的方法論。實操首先是實操局部，如何從07開啟直播？一般來說，你需要經(jīng)歷這些環(huán)節(jié)，開店一搭建直播團隊一搭建直播間一直播一直播復(fù)盤，一局部人可能還會需要進行直播投放。1直播前的人&貨&場準(zhǔn)備直播團隊，這里給大家一個比擬精簡的參考，大家可以根據(jù)自身狀況靈活進行人員調(diào)配。2-3名主播輪換（以日播8小時為例），負(fù)責(zé)解說產(chǎn)品，把控節(jié)奏，引導(dǎo)粉絲，促單成交；1-2名助播，配合主播解說產(chǎn)品、引導(dǎo)粉絲，帶動氣氛；1名場控，負(fù)責(zé)上下產(chǎn)品鏈接、產(chǎn)品改價、活動優(yōu)惠設(shè)置、小店后臺設(shè)置，

18、維護氣氛、粉絲管理、評論 解答等；1名運營，負(fù)責(zé)視頻拍攝創(chuàng)意，直播活動籌劃，視頻、直播數(shù)據(jù)運營;1名攝像，負(fù)責(zé)直播拍攝，視頻拍攝及剪輯；1名客服，負(fù)責(zé)解答用戶疑問，售前/售后咨詢 直播間排品，我們一般會安排有引流款+主推款（也是我們的爆款產(chǎn)品）+利潤款+機動款，這里的 機動款可以是前面3種類型產(chǎn)品的任意一種，也可以是我們要測試，是否有爆款潛質(zhì)的產(chǎn)品。為了更好的直播效果，開播前，我們要了解自己的粉絲，包括他們的偏好、購買力等，可以從行業(yè)人 群，粉絲人群以及產(chǎn)品購買人群，這三個角度進行分析，從而刻畫出你 的主力用戶畫像。選品上，重點關(guān)注價格、需求和知名度：價格一一折扣越高、渠道優(yōu)勢越明顯，越能刺激

19、用戶沖動下單需求度剛需性越強，越能引發(fā)用戶購買欲知名度一一品牌的知名度、影響力越大，越能增強用戶信任感直播間搭建，初階的同學(xué)可以直接使用手機開播，在漸入佳境之后，再逐步升級自己的設(shè)備，考慮 的維度可以從畫面、聲音、燈光、提詞器、推流電腦來進行升級迭代。1直播中的互動&轉(zhuǎn)化為了讓直播間留住人，我們需要在直播間里設(shè)計和觀眾利益相關(guān)的活動：開場福利、互動福利、半 點福利、整點福利.好讓用戶有“呀，恰好撞上了福利，我要留下來看看”的想法，福利的形式那么 可以是抽獎、低價福利、福袋、紅包等等。直播過程中，在線人數(shù)下降，都可以使用福利活動來刺激在線人數(shù)的上漲。整個直播流程需要大家 結(jié)合自己的產(chǎn)品，不斷嘗試

20、、調(diào)整和優(yōu)化。想要轉(zhuǎn)化好，直播話術(shù)要學(xué)好，我們把直播話術(shù)的講解核心拆分成了這四個點，賣點、痛點、癢點以 及逼單。賣點，就是你挖掘出來的產(chǎn)品賣點，以及對應(yīng)的支撐論據(jù)；痛點：你要提醒消費者日常生活中存在的痛點，以及我們的產(chǎn)品可以如何解決你這個痛點；癢點：制造產(chǎn)品想象，激發(fā)消費者癢點，比方，使用了我們的產(chǎn)品，你可以獲得美麗、更加輕松.最后一定會有逼單環(huán)節(jié)，會使用的技巧諸如，價格比照，主要突出我們產(chǎn)品的實惠；售后無憂，告 訴消費者，產(chǎn)品給他免費試，不滿意就退回來，從而消除他們的顧慮；馬上下單的利益點，現(xiàn)在下 單，今天就可以發(fā)貨等等；1直播后的復(fù)盤一場直播結(jié)束后的復(fù)盤，非常重要，好的復(fù)盤可以及時發(fā)現(xiàn)我們

21、的問題，是我們直播間越做越好的 重要環(huán)節(jié)。從方法論的角度來說，一般可以從這四個維度復(fù)盤分析，分別是回顧目標(biāo)、評估結(jié)果、 分析原因和總結(jié)規(guī)律。從數(shù)據(jù)維度來說，提供下我個人會重點關(guān)注的維度（）：1、每小時銷售額，每小時流量，流量來源，千次成交金額2、重點產(chǎn)品的點擊率和轉(zhuǎn)化率和直播有關(guān)的數(shù)據(jù)可以從抖音電商羅盤里面尋找。一局部商家可能會關(guān)注直播投放，這里我也簡單介紹一下。抖音電商的主要投放平臺是巨量千川，在移動端，我們看到的前臺產(chǎn)品叫“小店隨心推”，PC端那么分為極速推廣以及專業(yè)推廣。建議新手商家使用“小店隨心推”。投放策略，簡單來說，啟動期，我們需要給系統(tǒng)算法喂數(shù)據(jù)，所以定向投放“達人相似觀眾”，重

22、 點核心是他的最近活粉比例占比高，這個時候只需要投放“進入直播間”；成長期，我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)哪些達人相似觀眾更加匹配我們的產(chǎn)品，所以我們可以放大達人相似 觀眾的投放預(yù)算，這個時候，我們需要關(guān)注投放直播間成交用戶的數(shù)據(jù)量；成熟期，即我們的賬號 標(biāo)簽足夠清晰，直接通過系統(tǒng)智能投放就好。以上，是我們的實操局部。方法論-水松三九增長法接下來，我將重點解讀抖音商家經(jīng)營方法論，也就是我們水松2021年中發(fā)布的“三九增長法”。|.科六公域私域取動打造塔長斯用牛6H.見；人一體忒合素人矩用幺制出利湖 /0G達曾體系自動化隊大Hi中估科學(xué)化/FM隊管評數(shù)字化從“而忙后到”用手#X，D.優(yōu)化投產(chǎn)比（Ro。拒絕拍膠袋，

23、C.次人組隊力謠隊的六個正圾B.IS列校式副通PD模型或金四板芥A禺板說模式詵對模式 口不景開始HWIOOJj模式H位前出月俏500萬先用長階段月SbOOO力一個抖音工程，從零到規(guī)?；鲩L，通常會經(jīng)歷三個階段，分別是模式定位階段、業(yè)務(wù)增長階段和 矩陣擴張階段，每個階段，又可以分拆為3個模塊。一、模式驗證階段1、老板選模式，選對模式三年不累2、預(yù)判模式，跑通PDF模型黃金四板斧3、選人組團隊，靠譜團隊的六個層級二、業(yè)務(wù)增長階段1、優(yōu)化投產(chǎn)比（Roi）,拒絕拍腦袋2、擴流量漲業(yè)績，戰(zhàn)術(shù)上有的放矢3、團隊管理數(shù)字化，從忙前忙后到“甩手掌柜”三、矩陣擴張階段1、運營體系自動化，團隊天賦評估科學(xué)化2、店號人一體融合，素人矩陣復(fù)制出利潤3、抖音公域私域聯(lián)動，打造增長新引擎1老板選模式，選對模式三年不累剛?cè)刖侄兑?，你就會面臨抉擇一一到底選什么模式？我們水松認(rèn)為，可持續(xù)增長的抖音好模式，是 自帶流量、不費力、能賺錢的抖音模式。那么，你需要做什么呢？不是自己原創(chuàng)一個模式。而是把所有模式都擺在自己眼前，搞清楚每個模 式的利與弊，以及自己到底要什么，放棄什