紫羅蘭家紡品牌終端導購銷售技巧培訓教程課件

1、終端導購銷售技巧 什么是銷售？銷售的實現(xiàn)有哪幾個重要因素？銷售導購貨品顧客銷售技巧:一、終端門店客戶分類二、導購銷售十步曲了解你的顧客顧客的九型分類顧客進店目的型分類對顧客的快速分類是成功導購員的基本素質，是成功導購的基本，對顧客的觀察與分類主要通過年齡、服飾、語言、身體語言、行為與態(tài)度等方面進行把握，這完全需要導購日常經(jīng)驗積累，年齡大的顧客會比年齡小的更會理解人，年齡小的顧客審美與需求標新立異；身體瘦的顧客原則性會比身體胖的顧客會更強； 下巴內(nèi)縮的顧客會比下巴外翹的顧客會更好說話；情感型主觀型隨和型分析型行為舉止活潑外向堅決強硬隨便輕松目標明確溝通方式善于交際/樂于提問和回答問題關注結果重視

2、最低標準照顧促銷員的面子注重真憑實據(jù)性情氣質和藹可親焦躁不安平靜隨和冷漠嚴峻對待他人意見注意力不集中缺乏耐心全盤接受抱有懷疑談論話題人際交往/奇聞軼事成就榮譽程序方法組織體系公司情況處理問題全神貫注指揮命令他人對別人言聽計從對別人品頭論足決策行為仿效別人進行決策決策果斷力求實效決策遲緩深思熟慮信息齊全方才定奪情感型主觀型隨和型分析型行為舉止活潑外向堅決強硬隨便輕松目標明確溝通方式善于交際/樂于提問和回答問題關注結果重視最低標準照顧促銷員的面子注重真憑實據(jù)性情氣質和藹可親焦躁不安平靜隨和冷漠嚴峻對待他人意見注意力不集中缺乏耐心全盤接受抱有懷疑談論話題人際交往/奇聞軼事成就榮譽程序方法組織體系公司

3、情況處理問題全神貫注指揮命令他人對別人言聽計從對別人品頭論足決策行為仿效別人進行決策決策果斷力求實效決策遲緩深思熟慮信息齊全方才定奪1、悠閑慎重選擇的顧客特征：客戶多次入店或在導購員推介時話語不多，此類顧客是深思熟慮、慎重選購商品的，這類型顧客在決定購買之前，會花上一段時間去了解。應對：導購要慎重聽取顧客的喜好，選定適當?shù)纳唐?，以自信的態(tài)度向顧客推薦，推介時產(chǎn)品介紹及功能介紹不要過于急切，要聽顧客的意思并看顧客聽時的反映。2、急躁、易發(fā)脾氣的顧客特征：會打斷導購員對產(chǎn)品的介紹，易直奔主題或急切詢問價格。此類顧客情性急躁，發(fā)現(xiàn)導購的言語或態(tài)度稍有缺失就發(fā)脾氣、對于慢吞吞的作事態(tài)度或煩瑣的推介過和

4、顯出不耐煩。應對：導購員應動作敏捷，只要適度的對產(chǎn)品主要優(yōu)勢進行講解，在言語和態(tài)度要特別注意。9種不同顧客類型的對待 3、沉默或內(nèi)向的顧客特征：為人比較靦腆，在整個導購過程中話語不多，即使是對自己喜愛或疑問的商品，也不表示任何意見。應對：由于此類顧客不能與導購進行有效溝通，因此導購進行推介時要宣傳價值感。以冷靜沉著的態(tài)度接近，并從顧客的表情、動作、少許的言語中來抓住顧客心理與喜好。并要適時提出具體的詢問，誘導顧客回答，再選出適合的商品。4、愛說話的顧客特征：愛說話，在導購中說笑話或偏離主題的顧客，此類顧客多將健談視為一種優(yōu)勢。應對：導購要一面專心聽不要打斷與不耐煩，適會附合其觀點，一面抓住機會

5、回到導購本題，但轉到銷售上不要過于急切。如“我們這有一款產(chǎn)品的材質如您說的一樣”“我們的設計也是這樣的”5、博學多聞，權威的顧客特征：這種類型的顧客顯示出說大話、威風的態(tài)度，某些也會夸示自己的豐富知識，就像教導購似的提出各種評價與解說，此類顧客自尊心強，也好為人師，要滿足其心理需求。應對：導購要在態(tài)度和言語上特別慎重，可對其隨身物品進行贊美，對顧客的話要點頭表示同意，并贊美說“您說得很對”“您知道得好詳細”“您這么專業(yè)，都可以做我的老師了”。掌握顧客的喜好后，再進行推薦的導購，推介產(chǎn)品向質優(yōu)產(chǎn)品靠攏。如：“您這樣專業(yè)，我向您推介一款您一定滿意的產(chǎn)品”6、猜疑、疑心病重的顧客特征：這類型顧客不信

6、任導購，也不輕易相信說明，常用語是“是這樣嗎？”“不是這樣吧”等懷疑語句。應對：導購推介時多詢問對方的意見，把握顧客的疑點，對疑點進行具體說明，并陳述理由與根據(jù)。并且對于推介要優(yōu)劣并舉，如“這款產(chǎn)品在材質的選用上非常的好，但在花色上就顯得一點過于花哨了”，來獲取顧客的信任。7、優(yōu)柔寡斷、欠缺判斷力的顧客特征：經(jīng)常迷惑于各商品，無法明確作出購買的決定，表現(xiàn)時將幾款產(chǎn)品反復進行比對，此類顧客需要的就是其他人或專業(yè)人員給他拿主意。應對：先讓顧客對商品加以比較，然后觀察顧客的喜好說“因為理由，我想這個商品比較適合您” “我想這個比較好”“上次會議，參會的全是紡織品的專業(yè)人員，他們用的禮品就是選購這個”

7、幫助顧客下決心，比較容易得到效果。8、好勝、不服輸?shù)念櫩吞卣鳎簩τ谶x購的商品會有自己的想法，不愿單純的被指示，表現(xiàn)就是導購推介的反不在意。應對：愈好勝的顧客愈想尋找值得信賴，首先導購應看清并順著顧客的意見與情緒方向來建議。在建議時，導購要絕對自信。9、嘲弄、語多諷刺的顧客特征：此類顧客對于導購的推介多持懷疑態(tài)度，會反駁與諷刺導購的說辭，并且會在商品中挑刺。應對：導購不要被他的諷剌迷惑，必須集中注意推介的要點，偶爾若無其事地帶過一句“您真會開玩笑”“”您說話真的很有意思”，避重就輕，不要被顧客左右情緒，一面逐步沉著進行洽談。 讓我們先來看一下AC尼爾森對消費者購買行為的調(diào)查結果1、66%的消費者

8、是到店內(nèi)才決定購買的；所以盡可能的在店內(nèi)吸引消費者的注意，并刺激其購買的沖動是很重要的。2、消費者平均在店內(nèi)的購物時間僅18.3分鐘/次3、80%的消費者對于特殊陳列的商品都有興趣。4、高達59%的購買者是受到店內(nèi)陳列和廣告的影響而購買的。特征：入店后主動尋求導購員幫助或即直奔產(chǎn)品區(qū)，此多為有準備而來的顧客：應對：大多為重復購買者或往復比較者，故導購員在此時無須進行過多的產(chǎn)品介紹，應微笑地協(xié)助其完成銷售過程。完成購買后還可適當?shù)慕榻B。例：“我們公司最近出了一種新款式產(chǎn)品，其原材料與做工都是非?？季康?，價格也適中，您要不要看下？”3類不同入店目的顧客的對待 1、目標明確型2、無明確購買意向型特征

9、：此類型的消費者有購買意向，但沒有確定購買對象。一般在銷售區(qū)域無目標性的作隨意瀏覽，尋找合意的產(chǎn)品。此類型的消費者才是導購員應重點進行產(chǎn)品介紹的對象。 應對：對于此類消費者應第一時間內(nèi)進行產(chǎn)品的FABE介紹，以達成交易。FABE法則：特點：（Feature）即產(chǎn)品的特點，可以從外觀設計、顏色、品牌知名度和功能方面入手。優(yōu)點：（Advantage）介紹我司產(chǎn)品具有的優(yōu)點?？梢詮男袠I(yè)中所具有的優(yōu)點或與競品比較具有的優(yōu)點入手。利益：（Benefit）介紹使用我司產(chǎn)品所具有的特點和優(yōu)點，從而帶來的利益。證據(jù)：（Evidence）用證據(jù)來證明我司產(chǎn)品的利益及優(yōu)點。特征：瀏覽速度快、無特定的商品類型，不會

10、主去吧觸摸去感受產(chǎn)品質地。此類顧客不會尋求導購員幫助，甚至排斥導購員幫助。應對：對于此類的消費者不必刻意的接待，但當其在某種產(chǎn)品前駐足或拿起產(chǎn)品看時，表示其已產(chǎn)生興趣或關注，故應立即在第一時間內(nèi)進行產(chǎn)品介紹。3、漫無目的隨意逛逛型門店4種購買目的的客戶分類1、婚慶用：特征：多為有父母與子女一同前來，也有部分是上了年歲的父母采購或許多人一起入店采購，在選購時通常對價格因素考慮較小，在意產(chǎn)品的美觀與協(xié)調(diào)，對好的寓意與祝福較在意。應對：現(xiàn)在年青人的婚事還大多是家長操辦,因此在說服年表青人的基礎上，不能忽視一同前來的家長，要多稱贊家長好福氣（男才女貌、俏皮美麗等稱贊子女的話），并且稱贊對選購的產(chǎn)品“有

11、眼光”。產(chǎn)品介紹上，偏重好的寓意與祝福的圖案上，對于色彩以紅為主，適時可介紹偏素雅的色彩。2、新居用特征：多為夫妻雙方自用自采，也有少部分有家長陪同，在選購時通常對價格因素考慮較小，在意產(chǎn)品的美觀與協(xié)調(diào)。（與婚慶用比較類似）應對：產(chǎn)品介紹上，以實用為主，可適當詢問其裝修風格以利匹配。3、換購用特征：為家庭主婦獨自采購居中多，主要考慮的是產(chǎn)品的風格與價格因素。應對：推介一些實用的產(chǎn)品，注重與其家居風格的搭配。4、禮品用特征：往往會選購包裝精美大氣，價值感高的提花類產(chǎn)品、款式相對獨特的，色彩上以中性色與喜慶色居多。應對：推介一些價格中上、比較有特色的產(chǎn)品。若是兩個或兩個以上的客戶來到門店，作為導購，你如何應對？西游記紅樓夢水滸傳三國演義咱們有的是人咱們天上有人咱們朝廷有人咱們江湖有人終端導購的重要性：1. 紫羅蘭形象代言人2. 顧客與企業(yè)的溝通橋梁3. 紫羅蘭一線銷售人員4. 服務大使5. 陳列人員6. 床品專家導購銷售十步曲1、親切招呼2、觀察顧客3、探險需求4、誠意推薦5、引導體驗6、臨門一腳7、收銀服務8、顧客記錄9、禮貌送客10、日常聯(lián)系觀察顧客 1、觀察顧客：近觀、遠觀 2、判斷導向：品牌、價格、產(chǎn)品 3、捕捉信號：注視、觸摸、尋找、交談探尋需求情景切入接近5法：打招呼接近法、提問式、介紹式、贊 美式、服務式接近法。探尋需求購買目的、使用場