第五章貨品管理(ppt)課件

1、第六章貨品管理【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 訂單管理、發(fā)貨管理、退貨管理的主要內(nèi)容 終端管理的常見(jiàn)問(wèn)題 終端管理的主要內(nèi)容 竄貨的含義 竄貨的原因 治理竄貨的方法和策略學(xué)習(xí)目標(biāo)了解訂貨、發(fā)貨與退貨管理的流程1掌握終端管理的內(nèi)容2掌握竄貨管理的內(nèi)容3 某快速消費(fèi)品企業(yè)湖北銷(xiāo)售分公司在年終接到一些地級(jí)市經(jīng)銷(xiāo)商的投訴，反映沙市經(jīng)銷(xiāo)商多次竄貨到他們區(qū)域。分公司經(jīng)過(guò)調(diào)查，拿到了其竄貨的證據(jù)，卻對(duì)如何處罰該經(jīng)銷(xiāo)商感到為難。 按照合同，可以扣除其一季度的返利。但對(duì)于快速消費(fèi)品的大經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)比較薄，在本已獲利不大的基礎(chǔ)上，如執(zhí)行合同扣除返利則有可能將其推到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行列。如果不對(duì)竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行處罰，僅僅加大對(duì)被竄

2、貨區(qū)域的促銷(xiāo)力度。由于經(jīng)銷(xiāo)商之間長(zhǎng)時(shí)期的齟齬，結(jié)怨已深，這么做很可能引發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商之間發(fā)生竄貨報(bào)復(fù)大戰(zhàn)，使市場(chǎng)秩序更加混亂。導(dǎo)入案例 與此同時(shí)，有一個(gè)全國(guó)性的大品牌正在湖北作大力推廣，對(duì)該公司銷(xiāo)量有所影響，總公司要求加大促銷(xiāo)力度，防止經(jīng)銷(xiāo)商“跳槽”，抵制競(jìng)品的市場(chǎng)蠶食。如執(zhí)行合同扣除返利該經(jīng)銷(xiāo)商很可能加盟競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)行列，竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商通路能力很強(qiáng)，而該公司一時(shí)找不到適合的經(jīng)銷(xiāo)商更換，那樣的話調(diào)整期銷(xiāo)量會(huì)大受影響，也給競(jìng)品留下市場(chǎng)空當(dāng)。該公司返利是依據(jù)銷(xiāo)量遞進(jìn)的，銷(xiāo)量越大返利越高，中小城市經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)很大，揚(yáng)言也要竄貨來(lái)沖銷(xiāo)量。 該公司應(yīng)該怎樣處理這起竄貨事件呢？相信學(xué)習(xí)下面的內(nèi)容后，大家會(huì)做出一個(gè)合理的

3、決策。導(dǎo)入案例第一節(jié) 訂單、發(fā)貨與退貨的管理一、訂單管理訂單管理，主要包括針對(duì)訂單報(bào)價(jià)的管理和訂單流程的管理。(一) 訂單報(bào)價(jià)的管理訂單的報(bào)價(jià)在實(shí)際操作過(guò)程中主要有以下兩種方式1. 直接報(bào)價(jià)法直接報(bào)價(jià)，是在確定了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿，并詢(xún)問(wèn)價(jià)格后，直接告知其產(chǎn)品的成交價(jià)格。很多企業(yè)都會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品留有一定數(shù)量的存貨，并且對(duì)產(chǎn)品成交價(jià)格的范圍也都有明確的規(guī)定，在這種情況下，一般可采取直接報(bào)價(jià)法。例如：每12瓶啤酒為1箱，每箱售價(jià)為60元；每輛自行車(chē)500元。2. 估價(jià)報(bào)價(jià)法在現(xiàn)實(shí)生活中，往往會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)的需求早于企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)，這時(shí)企業(yè)沒(méi)有現(xiàn)成的存貨用以滿足客戶(hù)，而必須根據(jù)客戶(hù)的具體要求為客戶(hù)定做

4、產(chǎn)品。因而企業(yè)只有經(jīng)過(guò)一系列復(fù)雜準(zhǔn)確的估價(jià)以后，才可以向客戶(hù)報(bào)價(jià)，這就是估價(jià)報(bào)價(jià)法。 銷(xiāo)售訂單格式 訂單號(hào)訂單日期供方需方地址地址法人代表法人代表開(kāi)戶(hù)銀行開(kāi)戶(hù)銀行開(kāi)戶(hù)賬號(hào)開(kāi)戶(hù)賬號(hào)郵政編碼郵政編碼電話電話傳真?zhèn)髡骐娮余]件電子郵件訂單總額訂單期限天幣種RMB訂單備注序號(hào)品名、規(guī)格、型號(hào)單位數(shù)量單價(jià)折扣率金額交貨日期備注12345678(二) 訂單的管理流程一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的訂單處理流程可以分為以下兩大類(lèi) 1. 存貨生產(chǎn)方式的訂單管理流程存貨生產(chǎn)方式是在市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上組織生產(chǎn)，產(chǎn)品有一定的庫(kù)存 。2. 訂貨生產(chǎn)方式的訂單管理流程訂貨生產(chǎn)方式是根據(jù)用戶(hù)提出的具體訂貨要求，組織生產(chǎn)，進(jìn)行設(shè)計(jì)、供應(yīng)、制造

5、、出廠等工作。 客戶(hù)訂單意向客戶(hù)調(diào)查樣品打樣拒絕接受不可行不認(rèn)可可行客戶(hù)確認(rèn)認(rèn)可商定價(jià)格正式簽單訂單執(zhí)行樣品分析二、發(fā)貨管理商品發(fā)貨指存貨的領(lǐng)用、消耗或交運(yùn)至客戶(hù)并過(guò)賬。發(fā)貨導(dǎo)致倉(cāng)庫(kù)存貨的減少。(一) 商品發(fā)貨的要求 準(zhǔn)確 及時(shí) 安全(二) 發(fā)貨管理的內(nèi)容通常，發(fā)貨管理概括來(lái)說(shuō)包括商品發(fā)貨的準(zhǔn)備、發(fā)貨的一般程序、商品發(fā)貨的復(fù)核等。1. 商品發(fā)貨的準(zhǔn)備發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作包括以下內(nèi)容 ：原件貨物的包裝整理 零星貨物的組配、分裝 包裝材料、工具、用品的準(zhǔn)備 待運(yùn)貨物的倉(cāng)容及裝卸機(jī)具的安排調(diào)配 發(fā)貨作業(yè)的合理組織2. 商品發(fā)貨的一般程序(1) 驗(yàn)單。審核貨物出庫(kù)憑證，應(yīng)注意審核貨物提貨單或調(diào)配單內(nèi)容，特

6、別注意是否有被涂改過(guò)的痕跡。(2) 登賬。對(duì)于審核無(wú)誤的出庫(kù)貨物，倉(cāng)庫(kù)貨物會(huì)計(jì)即可按照憑證所列項(xiàng)目進(jìn)行登記，核銷(xiāo)存儲(chǔ)量，并在發(fā)貨憑證上標(biāo)注發(fā)貨貨物存放的貨區(qū)、庫(kù)房、貨位編號(hào)及發(fā)貨后的結(jié)余數(shù)等；同時(shí)，轉(zhuǎn)開(kāi)貨物出庫(kù)單，連同貨主開(kāi)制的商品提貨單一并交倉(cāng)庫(kù)保管員查對(duì)配貨。(3) 配貨。保管員對(duì)出庫(kù)憑證進(jìn)行復(fù)核，在確認(rèn)無(wú)誤后，按所列項(xiàng)目和標(biāo)注進(jìn)行配貨 (4) 包裝 (5) 待運(yùn)(8) 銷(xiāo)賬。上述發(fā)貨作業(yè)完成后，需核銷(xiāo)保管賬、卡上的存量，以保證賬、卡、貨一致。(7) 交付(6) 復(fù)核。復(fù)核貨物出庫(kù)憑證的抬頭、印鑒、日期是否符合要求，經(jīng)復(fù)核不符合要求的貨物應(yīng)停止發(fā)貨3.商品發(fā)貨的復(fù)核在貨物運(yùn)出倉(cāng)庫(kù)時(shí)，有以下

7、三種發(fā)貨復(fù)核方式：(1) 托運(yùn)復(fù)核 (2) 提貨復(fù)核 (3) 取樣復(fù)核發(fā)貨單號(hào) ：填寫(xiě)日期：發(fā)貨日期：訂貨單號(hào)：訂貨日期： 供貨方需貨方合同號(hào)：編碼：編碼：訂貨單執(zhí)行情況：?jiǎn)挝幻Q(chēng)：?jiǎn)挝幻Q(chēng)：交貨方式：地址： 地址： 運(yùn)輸方式：郵編：郵編：運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方式：聯(lián)系部門(mén)：電話：聯(lián)系部門(mén)：電話：發(fā)貨地址：聯(lián)系人： 聯(lián)系人： 預(yù)計(jì)收貨日期：傳真：傳真：收貨地址：序號(hào)商品代碼商品名稱(chēng)規(guī)格型號(hào)等級(jí)產(chǎn)地 保質(zhì)期包裝單位計(jì)量單位數(shù)量無(wú)稅單價(jià)無(wú)稅金額稅率稅額含稅金額銷(xiāo)售方式：付款方式：合計(jì)銷(xiāo)售折扣：付款折扣：總金額大寫(xiě)：備注：三、退貨管理商品退貨是指?jìng)}庫(kù)按訂單或合同將貨物發(fā)出后，由于某種原因，客戶(hù)將商品退回倉(cāng)庫(kù)。(

8、一) 退貨的原因貨物運(yùn)輸方面的問(wèn)題而導(dǎo)致的退貨 商品送錯(cuò)退回(3) 來(lái)自顧客的退貨 （4）時(shí)間問(wèn)題所造成的退貨 (5) 協(xié)議退貨(二) 退貨管理中應(yīng)注意的問(wèn)題在管理企業(yè)的退貨時(shí)，應(yīng)注意以下一些問(wèn)題。1. 退貨比率約束2. 不同部門(mén)的責(zé)任應(yīng)明確3. 退貨價(jià)格設(shè)計(jì)（三）建立退貨標(biāo)準(zhǔn) 企業(yè)辦理退貨應(yīng)建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一般可分為良品、不良品。（）良品的判定標(biāo)準(zhǔn)：原封箱：未過(guò)期、未破損、未受潮、未受?chē)?yán)重?cái)D壓，且在保持期限以?xún)?nèi)的產(chǎn)品。零支產(chǎn)品：產(chǎn)品包裝完好無(wú)缺、無(wú)刮痕磨損、無(wú)粘聯(lián)異物、無(wú)擠壓變形變（褪）色，產(chǎn)品內(nèi)容物無(wú)污染、無(wú)破損、無(wú)外溢等質(zhì)量問(wèn)題，且在保持期限以?xún)?nèi)的產(chǎn)品。良品退貨，轉(zhuǎn)良品庫(kù)，正常銷(xiāo)售。（）不

9、良品的判定標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品包裝變形、變（褪）色、破裂，或表面刮傷、磨損嚴(yán)重，不能正常銷(xiāo)售的產(chǎn)品。內(nèi)容物容量不足，被污染或變質(zhì)等出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品。過(guò)保質(zhì)期的產(chǎn)品。不良品退貨，如在保質(zhì)期內(nèi)，可小批量的內(nèi)部處理，價(jià)格=成本價(jià)*80%；如在保質(zhì)期外，則提報(bào)財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行報(bào)廢處理。 （四）退貨管理中應(yīng)堅(jiān)持的原則（）區(qū)域經(jīng)理或分銷(xiāo)商經(jīng)理先申請(qǐng)，SLT（Sales Leadership Team，意為銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小組，一般由總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售副總監(jiān)三人組成）分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨；（）退貨的總金額不得超過(guò)該客戶(hù)年結(jié)款額的5%；（）退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶(hù)支付；（）每個(gè)客戶(hù)一年最多只能有兩次退貨。（五）退貨流程的管理CSR核

10、對(duì)退貨客戶(hù)退貨申請(qǐng)通知客戶(hù)SLT分管經(jīng)理簽名倉(cāng)庫(kù)收貨、填單傳真客戶(hù)CSR核對(duì)退貨單財(cái)務(wù)沖賬客戶(hù)服務(wù)代表第二節(jié) 終端管理 一、終端管理的常見(jiàn)問(wèn)題(一) 終端銷(xiāo)售意識(shí)不強(qiáng)(二) 終端銷(xiāo)售范圍過(guò)窄(三) 對(duì)終端環(huán)節(jié)的服務(wù)不到位(三) 專(zhuān)業(yè)水平低，管理水平難以滿足需要(四) 對(duì)終端商家防范不嚴(yán)如何規(guī)避賣(mài)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 賣(mài)場(chǎng)如一片草地，表面風(fēng)光，內(nèi)里卻處處暗藏殺機(jī)。一不小心就會(huì)陷入沼澤，輕則弄得一身泥，重則遭受滅頂之災(zāi)。在這個(gè)“終端為王”的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，賣(mài)場(chǎng)資源與供貨商需求的嚴(yán)重供求不平衡，造成了賣(mài)場(chǎng)獨(dú)大的不正常局面。賣(mài)場(chǎng)以顧客資源為資本，處處要挾供貨商，謀取種種應(yīng)當(dāng)或不應(yīng)當(dāng)?shù)睦?。?jù)調(diào)查，目前大多數(shù)賣(mài)場(chǎng)的最大收益

11、不是來(lái)自出售商品的利潤(rùn)，而是來(lái)自供貨商上繳的種種費(fèi)用。而供貨商不僅僅要面對(duì)費(fèi)用這種風(fēng)險(xiǎn)，還更要經(jīng)受很多風(fēng)險(xiǎn) 費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用種類(lèi)：開(kāi)戶(hù)費(fèi)、條碼費(fèi)、上架費(fèi)、廣告費(fèi)、堆頭費(fèi)、DM費(fèi)（外發(fā)廣告）、POP（店鋪懸掛的廣告）費(fèi)、配送費(fèi)、外地配送費(fèi)、年返利、月返利、店慶費(fèi)（如全國(guó)店慶、華東區(qū)店慶、單店店慶）、節(jié)慶費(fèi)（一年至少六個(gè)節(jié)日）、箱碼費(fèi)（每個(gè)箱子貼一個(gè)標(biāo)簽）、調(diào)價(jià)費(fèi)、單店促銷(xiāo)、電子秤費(fèi)、促銷(xiāo)員費(fèi)等等，眼花繚亂了吧實(shí)際最高費(fèi)用：1、開(kāi)戶(hù)費(fèi) 華東區(qū)十五家門(mén)店：30萬(wàn)元（據(jù)說(shuō)上海農(nóng)工商開(kāi)戶(hù)費(fèi)上百萬(wàn)）2、條碼費(fèi) 25000元一個(gè)單品 3、上架費(fèi) 1000元一個(gè)單品 4、廣告費(fèi) 85000元 5、堆頭費(fèi) 1000

12、元一星期 6、DM費(fèi) 1000元一期，每年每家店做5期，不做也扣 7、POP費(fèi)500元 8、配送費(fèi)銷(xiāo)售額5% 9、外地配送費(fèi)：銷(xiāo)售額5。5%10、年返利：5% 11、月返利：3% 12、店慶：每家店每期1000元13、節(jié)慶、每家店每節(jié)1000元，最多8個(gè)節(jié)日 14、箱碼費(fèi)：每個(gè)箱子0。5元15、調(diào)價(jià)費(fèi)：50000元 16、電子秤費(fèi)：每月每臺(tái)租金：300元17、網(wǎng)絡(luò)信息費(fèi)：每年最多的一家：每家門(mén)店2000元18、電子密碼器：500元/個(gè) 19、保管箱租賃費(fèi)：500元/年20、帳期：月結(jié)60天 ：如果08年1月份銷(xiāo)售的金額，2月1日后對(duì)帳開(kāi)發(fā)票后，到60天后才可以拿到錢(qián)21、銷(xiāo)售保底費(fèi)：若供貨商沒(méi)

13、有完成賣(mài)場(chǎng)方面下達(dá)的月、季度或年銷(xiāo)售任務(wù)，收取一定比例。22、續(xù)簽合同費(fèi)用：1000元以上23、違約金：各店只能按合同規(guī)定銷(xiāo)售5+1個(gè)產(chǎn)品，合同外增加或調(diào)換一個(gè)單品，合同終止并罰款5000元。24、咨詢(xún)服務(wù)費(fèi)：全年含稅進(jìn)貨金額2%25、無(wú)條件折扣：全年含稅進(jìn)貨金額3。5%26、有條件折扣：全年含稅進(jìn)貨金額70萬(wàn)以上，扣留0.5%，100萬(wàn)以上扣1%27、老店翻新費(fèi)：3000-8000元28、新店開(kāi)辦費(fèi)：1-2萬(wàn)元具體費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例1、某大型連鎖超市，07年某產(chǎn)品銷(xiāo)售額200萬(wàn)元，收取固定費(fèi)用20萬(wàn)，另月返利4%，月返利1.5%，配送費(fèi)用2.5%，合計(jì)8%，2008%，16萬(wàn)元，人員工資不計(jì)

14、，車(chē)輛費(fèi)用4000元一月，年費(fèi)用5萬(wàn)，退貨率5%，10萬(wàn)元 共計(jì)51萬(wàn)元，占銷(xiāo)售額比例25%2、某大型賣(mài)場(chǎng)在某城市的三家賣(mài)場(chǎng)，管理及其混亂，銷(xiāo)售某產(chǎn)品72529元，合同費(fèi)用51790元，費(fèi)用比例占銷(xiāo)售額71%，逼迫某產(chǎn)品自行清場(chǎng)圈套風(fēng)險(xiǎn)這類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)一般來(lái)自新開(kāi)張的超市。超市進(jìn)入門(mén)檻低，只需30萬(wàn)元的資金即可注冊(cè)一家。開(kāi)一家2000平方米左右的超市，裝修費(fèi)用約100多萬(wàn)元，投資者只須支付1020%的預(yù)付款（或根本不需要預(yù)付款），房租訂金約10萬(wàn)元，宣傳廣告10萬(wàn)元；也就是說(shuō)，投資者只須50萬(wàn)元，就可以吸引供貨商1000萬(wàn)元以上價(jià)值的貨。按開(kāi)張期一個(gè)月的日均銷(xiāo)售量30萬(wàn)元計(jì)算，則一個(gè)月下來(lái)投資商也可以

15、掌握上千萬(wàn)元的貨款，如果其采取有殺傷力的價(jià)格策略的話，月銷(xiāo)售量可以達(dá)到2000萬(wàn)元以上。給供貨商的帳期為60天，投資商可能在開(kāi)張后4050天左右就會(huì)“人間蒸發(fā)”上千萬(wàn)元白花花的銀子便落入投資人的口袋。而供貨商就仿佛一腳踏空，掉入了深深的陷井中，摔到連渣都沒(méi)有，血本無(wú)歸?？颓轱L(fēng)險(xiǎn)與賣(mài)場(chǎng)合作，特別感到頭疼的是其中層管理人員極不穩(wěn)定。一位銷(xiāo)售經(jīng)理稱(chēng)，在一年多的時(shí)間里，他所接觸的主管人員走馬燈似地?fù)Q了五個(gè)，由于管理環(huán)節(jié)上不能連貫，甚至前后矛盾，所以經(jīng)常出現(xiàn)無(wú)法進(jìn)行正常合作的情況。 每發(fā)展一個(gè)主管、組長(zhǎng)，供貨商都要花費(fèi)很大的精力和財(cái)力。每當(dāng)一個(gè)主管跳槽或被炒魷，來(lái)了一個(gè)新的主管，對(duì)前任所承諾的條件一般是

16、不認(rèn)賬的。供貨商若想獲得較在利的條件，必須重新與新主管建立新的關(guān)系。以前所付出的代價(jià)只能當(dāng)作“一江春水付東流”?？墒且荒陰状蔚母鼡Q，令供貨商付出的代價(jià)也太高了。淘汰風(fēng)險(xiǎn)作為賣(mài)場(chǎng)而言，它最樂(lè)意的就是收取新品的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。而再大的賣(mài)場(chǎng)位置也有限，不可能以有限的位置不斷地接納新品。正所謂有進(jìn)有出，一個(gè)新品牌進(jìn)場(chǎng)，就意味著一個(gè)舊品牌退場(chǎng)。為了名正言順地讓舊品退場(chǎng)。賣(mài)場(chǎng)就設(shè)了一個(gè)末位淘汰的規(guī)定。如果一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量處于全場(chǎng)相同品種當(dāng)月銷(xiāo)量的末幾位，就請(qǐng)自動(dòng)退場(chǎng)。有些中型超市是末三位，有些大賣(mài)場(chǎng)甚至達(dá)到末十位。被淘汰的品種不只是一兩種，多的達(dá)到數(shù)百種。加起來(lái)可以有數(shù)千個(gè)產(chǎn)品。這樣一出一進(jìn)，賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條形碼費(fèi)

17、就能有上萬(wàn)甚至數(shù)十萬(wàn)的收益。說(shuō)是末位淘汰，其實(shí)其中還是有很多貓膩。有些銷(xiāo)量很好的產(chǎn)品都可能被淘汰。拿一些經(jīng)歷過(guò)退場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的供貨商的話來(lái)說(shuō)，就是莫名其妙地被踢出局了。倒閉風(fēng)險(xiǎn)帳期風(fēng)險(xiǎn)做生意，賬期是很自然的事，但賬期象賣(mài)場(chǎng)那樣長(zhǎng)而且不準(zhǔn)時(shí)的卻是很少。對(duì)“應(yīng)付款”，賣(mài)場(chǎng)一般抱著太極拳的秘決，一個(gè)“拖”字。在向賣(mài)場(chǎng)供貨時(shí)，60天賬期是再常見(jiàn)不過(guò)的事情，有些更牛氣的大賣(mài)場(chǎng)，賬期更高達(dá)90天。這個(gè)拖字真的可以把人拖死。到該結(jié)賬的那幾天，供貨商一般是很難找到賣(mài)場(chǎng)的財(cái)務(wù)經(jīng)理。而如果沒(méi)有及時(shí)地把賬結(jié)掉，這筆款項(xiàng)就會(huì)被自動(dòng)放入下個(gè)賬期，這叫誰(shuí)受得了。正是有這么多貨款壓在手中，賣(mài)場(chǎng)或者把它放在銀行吃利息，或者挪出去擴(kuò)

18、張新場(chǎng)。正所謂花別人的錢(qián)不心痛，所以賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張的速度越來(lái)越快。這其中，包藏著很高的風(fēng)險(xiǎn)。萬(wàn)一出事，那些貨款就打了水漂。折價(jià)風(fēng)險(xiǎn)“跳樓價(jià)，出血價(jià)，虧本大甩賣(mài)”這些在大街邊某類(lèi)商店用來(lái)招睞顧客的招數(shù)，如今已被完全克隆到賣(mài)場(chǎng)中。一元一斤雞蛋、一元一只雞甚至一元一臺(tái)電視機(jī)，這樣離譜的低價(jià)促銷(xiāo)對(duì)賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)已不是新鮮事。折價(jià)作為賣(mài)場(chǎng)招睞顧客帶旺生意的一個(gè)重要手段，可以說(shuō)每天都在用。其中導(dǎo)致的利潤(rùn)下降，賣(mài)場(chǎng)自然不會(huì)承擔(dān)?！疤鴺恰钡氖枪┴浬?。每縫節(jié)假日或店慶與及例牌的印花優(yōu)惠所采取的折扣商品由供貨商輪流上陣，而其中的利潤(rùn)損失則由被選中的供貨商獨(dú)自承擔(dān)。競(jìng)品風(fēng)險(xiǎn)在賣(mài)場(chǎng)中，每種商品都有很多競(jìng)爭(zhēng)品牌。這些對(duì)手聚在狹窄的

19、空間中，競(jìng)爭(zhēng)之激烈不來(lái)于戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接。都在努力打壓對(duì)手，以求自己一枝獨(dú)大。一些新進(jìn)品牌，就直接買(mǎi)通終端，在陳列、POP、促銷(xiāo)等多方面贏得優(yōu)勢(shì)，超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所謂“舒蕾在終端上贏過(guò)了寶潔”的經(jīng)典案例，就是一個(gè)很能說(shuō)明問(wèn)題的例子。由于舒蕾品牌的所有者絲寶集團(tuán)下足功夫直鋪終端，所以在許多賣(mài)場(chǎng)上，舒蕾的陳列面是最寬的，陳列位是最好的，端頭是最優(yōu)的，促銷(xiāo)員也是最多的。在憑這些，舒蕾就在終端上直接撬走了寶潔的許多準(zhǔn)顧客。庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)有一個(gè)供貨商在收到賣(mài)場(chǎng)的退場(chǎng)通知后，去拉剩下的150件貨，但到了對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)一看，150件貨中只有60件是完整的，其它的全都有破損甚至就是五馬分尸。與賣(mài)場(chǎng)交涉，卻被告知，是正常損

20、耗。60%的正常損耗。對(duì)供貨商來(lái)講不亞于平地一聲雷，要與他們打官司，但最后還是不了了之。二、終端管理的主要內(nèi)容(一) 終端商品陳列良好的商品陳列是企業(yè)最直觀的廣告?？梢栽诂F(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生較強(qiáng)的品牌吸引力，是導(dǎo)致沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)的主要原因。也在很大程度上反映了企業(yè)的總體管理水平和實(shí)力。為提高商品陳列的規(guī)范性和生動(dòng)性：1、位置：商品陳列的位置不同以消費(fèi)者的吸引力不同，醒目和人流多的地方是黃金位置，如端架、同類(lèi)商品的出入口或拐角等。貨品在貨架上的位置：要與目標(biāo)消費(fèi)者的視線及高度相適應(yīng)，一般商品陳列的黃金高度是0.8-1.4米。2、方式盡量占據(jù)更多的陳列空間系列產(chǎn)品集中陳列，不同品牌或型號(hào)所占空間有明確規(guī)定，同時(shí)要

21、考慮位置、產(chǎn)品次序、外觀、廣告品和價(jià)簽等產(chǎn)品擺放不能太擠按照一定比例陳列所有規(guī)格的產(chǎn)品。(二) 終端促銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)商場(chǎng)內(nèi)的廣告 人員導(dǎo)購(gòu) 公共關(guān)系1、籌劃商品再加工活動(dòng)2、傳授銷(xiāo)售促進(jìn)方法3、制造店頭魅力4、協(xié)助建立內(nèi)部管理制度5、提供市場(chǎng)信息（三）對(duì)終端工作人員的管理1、嚴(yán)格報(bào)表管理2、加強(qiáng)對(duì)終端人員的培訓(xùn)3、進(jìn)行終端工作監(jiān)督4、搞好終端協(xié)調(diào)三、終端管理的要求(一) 選擇有利的終端類(lèi)型(二) 增加人力的支持(三) 提高促銷(xiāo)的整體配合(四) 爭(zhēng)取店方的合作第三節(jié) 竄貨管理一、竄貨概述所謂竄貨，又稱(chēng)倒貨或者沖貨，是一種越區(qū)銷(xiāo)售的行為，是指由于經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)代理商、公司分支機(jī)構(gòu)等受利益驅(qū)動(dòng)，跨區(qū)域銷(xiāo)售所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，造成價(jià)格混亂等諸多市場(chǎng)問(wèn)題，是一種嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)和市場(chǎng)秩序的惡性營(yíng)銷(xiāo)行為。竄貨可恥被竄無(wú)能 1惡意竄貨經(jīng)銷(xiāo)商為了牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷(xiāo)貨物 2自然性竄貨發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程，非供銷(xiāo)尚惡意所為。 3良性竄貨經(jīng)銷(xiāo)商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)惡意竄貨的危害擾亂了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格體系，引發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格戰(zhàn)經(jīng)銷(xiāo)商失去產(chǎn)品信心，放棄經(jīng)銷(xiāo)降低通路利潤(rùn)，影響經(jīng)銷(xiāo)商的積極性品牌形象受損，失去市場(chǎng)假冒偽劣產(chǎn)品大行其