清盤思考-50P以上課件

1、現(xiàn)房呈現(xiàn)剩余60套左右2013年內清盤在此背景下，如何直效、快速的解決戰(zhàn)斗！解決問題1：目前客戶基數(shù)的擴大前期所掌握客戶基本已經消化殆盡，面對剩余的出貨任務，迫切需要客戶基數(shù)的補足。解決戰(zhàn)斗中的2大問題解決問題2：500萬級疊墅產品的去化底躍戶型面積大，總價高，解決戰(zhàn)斗中的2大問題我們如何達成？訴求：把核心利益放大，再放大！體驗：通過公關活動及渠道拓客帶客銷售：刀快水熱的銷售節(jié)奏媒體：通過更有針對性的渠道直撲目標客戶面前。“狩獵行動”實際上反映的是一種尾盤策略導向，即市場營銷的關注重心消費者對什么感興趣/如何找到消費者不在產品是什么，而在消費者消費者產品但這并不意味著產品不重要相反我們強調消費

2、者重要性的目的是準確建立項目與消費者需求之間的PART One現(xiàn)房+ ？推廣主題2013年廣告推廣，即為現(xiàn)房賦予精神價值。從目前市場分析，2013年銷售仍將面臨挑戰(zhàn)。為此，推廣需要 從銷售端所面臨的關鍵問題出發(fā)，重新整合價值體系；通過分 析競品項目，結合現(xiàn)房優(yōu)勢，形成具有差異化、銷售力的傳播。1萬3的均價百萬至五百萬的總價競品何在？【單價】決定購買檔次【總價】決定購買人群香榭麗都不只在麗都麗都板塊土地供應有限，在售的置信麗府接下來推售面積偏小，競爭 總價和單價讓中糧香榭麗都面對更多麗都板塊之外的競爭?？傮w來說，三種樓盤步入競品陣營1、遠郊別墅；長期投資及生活品質提升；2、電需求；3、城市舒適居

3、?。喉椖繕峭鯁挝换蜓蠓科奉悾瑸樘嵘鞘芯?住品質的二次置業(yè)。中糧香榭麗都屬于第三種為享樂但不為身份，只求在城市里，按照固有的生活觀念，生活得更好。大眾型首置類產品改善型換房類產品百萬級高端類產品千萬級豪宅類產品提升城市居住品質的二次置業(yè)觀。1、未必是別墅，但空間很舒服；2、未必是極好地段，但舒適便利；3、未必是富豪鄰居，但素質修養(yǎng)很好；4、未必是浣花東湖，但內環(huán)境很好；5、未必都是名牌，但品質長久可靠。只買對的不買其它【誰可能認定購買香榭麗都洋房】有實力，有理性，只為提高生活品質。喜歡麗都有居住經驗下的舒適度追求因此我們強調，對于目標客戶來說，2個關鍵詞必不可少：離塵不離城的居住 區(qū)域，優(yōu)雅生

4、活方 式的代言相對其他主城區(qū)高層產品 絕對的差異化配置，純板 式洋房的改善品質滿足同時，訴求現(xiàn)房的包裝。如果說現(xiàn)房呈現(xiàn)，是一個項目的盛年階段；那么購買香榭麗都的客群，其實也正式處于人生的盛年；“盛年”即是生命最鼎盛輝煌的時期?！笆⒛辍?，一種鼎盛的生命文化。盛年之人，情感、心智、財富、地位都逐漸進入人生的巔峰期，活躍在經濟、政治、文化舞臺上，風華正茂。核心推廣主題流金人生當您已經來到人生的豐收一站，您也將看到麗都現(xiàn)房呈現(xiàn)的最好一面，享受人生，享受城市，理應歸于香榭麗都。第一階段：洋房視覺演變表現(xiàn)流金魅力已是尾盤，無需做太多況且前期推廣所積累的識別慣性 和知名度也需要繼承利用。顧視覺上我們將針對舊

5、有圖片采用奢侈品常用“煥變金生”的方法， 及兼顧此前，也做到圖文的對等，客戶的對等味：強調產品體驗和服務渠道體驗三字箴言：“人情味”！“人”挖掘客戶重點公司重點區(qū)域重點公司統(tǒng)計現(xiàn)有客戶最集中的幾個公司， 對其全公司的上下層級，再進行 拜訪和專項營銷。重點區(qū)域統(tǒng)計現(xiàn)有客戶最集中的居住區(qū)域， 滲透進入小區(qū)廣告，投放電梯、 公告欄甚至物業(yè)擺放資料架。重點客戶統(tǒng)計現(xiàn)有客戶中老帶新成交排名靠前的， 選為種子客戶，對其周圍資源再一輪排查，利用多場的周末暖場活動進行“老帶新”邀約。針對后期銷售500萬高總價底躍戶型，我們特別給到渠道建議：他們關注什么？1、他們對政策走向、經濟前景、投資機會2、他們的太太關注

6、養(yǎng)生、膳食、健康、家居藝術等提高生活品質有關的話題； 3、另外，他們關注下一代教育。三重營銷手段，可以有效集聚他們1、法人營銷；3、下一代營銷；法人營銷：1、可以在工商局調動我們所設定企業(yè)的名單，進行DM直郵或大客戶營銷。2、與御嶺灣客戶資源互動，高爾夫、皮劃艇等活動營銷；太太營銷：以“中國智慧，中糧廚房”為主題的小型活動；家庭主婦，留住丈夫的胃口。 充分利用集團資源，一舉兩得也以此達成香榭麗都，乃至御嶺灣、祥云客戶的關系維護。下一代營銷：百家講壇、高考培訓、留學咨詢等下一代營銷。中糧地產名師輔導交流基金凡購買底躍客戶均可獲得寒暑假期間 在中糧御嶺灣高爾夫、皮劃艇學習機會?！扒椤蓖卣箍蛻裟恢?/p>

7、在追求財富，我們?yōu)槟鷥冬F(xiàn)財富向財富全球論壇借勢2013年6月6日，這座城市的聲音只會有一個聲部：財富全球論壇 各大媒體報道，大眾關注度高，中糧是否可以借勢？從三大項目的目標客戶入手。他們中可能很多都身居要職， 是企業(yè)主，我們可以說，有哪位企業(yè)家不愿意，不夢想受邀財富論壇，又有誰敢斷然咬定，中糧的客戶當中就沒有未來受邀財富論壇的企業(yè)家？中糧地產全力支持您沖刺受邀財富論壇。把噱頭做宏大！中糧地產財富論壇未來受邀企業(yè)家合作伙伴第一步：貼身定位的鮮明亮劍！無法對他們可能是下一個被財富論壇邀請的名人，中糧全力支持他們！第二步：熱點話題的創(chuàng)意設置！“您在一直追求財富，我們?yōu)槟鷥冬F(xiàn)財富”。只要能出示長期關心

8、財富論壇的憑證（一年或以上訂閱票據(jù)，ipad版12期 或以上），中糧地產即為你兌現(xiàn)財富：下年免費訂閱第三步：促銷攻勢的及時制造！兌現(xiàn)財富，全力支持，特推【專屬財富特惠】！中糧地產，現(xiàn)已正式成為作伙伴知識星球：地產營銷全案“味”聚攏客戶“中糧業(yè)主，天天享?！痹?jié)，情人節(jié)，母親節(jié)，父親節(jié)，兒童節(jié)，端午節(jié)均贈送業(yè)主卡片或鮮花等小禮物， 持續(xù)進行。中糧幸福節(jié)日計劃禮品建議春夏秋冬4大主題禮品建議禮品建議春季【希望】主題春季萬物復蘇，總是充滿希望。對大家族來說，一年伊始亦是非常重要的開局。形式舉例：植樹節(jié)之際，送上種子，并附贈祝語： 種下未來，家族長青。時尚插花，美化家居環(huán)境禮品建議夏季【靜心】主題形

9、式舉例：1.車載香氛，安神靜氣氣溫很高，希望您的判斷依然冷靜。 2.高檔茶葉禮品建議秋季【收獲】主題秋季象征著豐收，祝福業(yè)主的事業(yè)在這階段業(yè)務長紅，大展宏圖。形式舉例：1.品牌簽字筆。 收獲的季節(jié)，愿您在輝煌業(yè)績下簽下更多的閃光一筆禮品建議冬季【養(yǎng)生】主題中國傳統(tǒng)有“冬日進補”的說法，冬季被認為是養(yǎng)生之季。同時切合業(yè)主事業(yè)繁忙，提醒他們注意身體。形式舉例：1.與專業(yè)養(yǎng)生會所合作（比如道紀、龍帥等），辦理養(yǎng)生卡或者體驗券 2.記憶枕，可直接購買【中糧改善置業(yè)階梯計劃，全系啟動!】縱觀三大項目，毫無疑問均指向改善置業(yè)。我們將所有房源打總，按面積段、產品形態(tài)劃分三個檔次，以品牌名義推出改善計劃，既是

10、客群的精準尋找，也展示了品牌實力，112-160m2 高層華宅舒居改善系【中糧祥云國際】160-380m2 城市洋房金質改善系【中糧香榭麗都】300-700m2 湖島獨棟奢適改善系【中糧御 嶺 灣】投放跨版根據(jù)市場行情，還可推出第一季，第二季，2013媒體原則：線上節(jié)點發(fā)聲，線下強勢出擊！線上：報紙（集團打包） 站臺 線下：百貨地下停車場6月2013年春節(jié)后第一階段：剩余貨量全推第二階段：底躍2014年4月上旬房交會前6月6日財富論壇中糧改善置業(yè)中糧財富論壇階梯計劃未來受邀企業(yè)家合作伙伴報紙品牌聯(lián)動站臺在人生最美的年代遇見麗都最好的時代事業(yè)家庭的流金盛年豈能讓享受轉身流走？停車場在人生最美的年代遇見麗都最好的時代事業(yè)家庭的流金盛年豈能讓享受轉身流走？電梯 轎廂在人生最美的年代 遇見麗都最好的